L公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略問題研究

L公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略問題研究 L公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略問題研究引言在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷向前發(fā)展的同時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)也在經(jīng)歷著巨大的變革，從消費(fèi)的角度逐漸替代了投資的性質(zhì)，因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展就變得越來越有意義。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展時(shí)期，從高速發(fā)展的“黃金時(shí)代”過渡到了“白銀時(shí)代”，消費(fèi)行為趨于合理，整體上，房產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，從增量向存量住房轉(zhuǎn)變，人的作用日益顯現(xiàn)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷策略是必不可少的。隨著新型冠狀病毒的蔓延，全國(guó)各地的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷受到了很大的沖擊，全國(guó)主要的大城市住宅銷售呈現(xiàn)出了“0”的局面，這給我們的經(jīng)濟(jì)帶來了巨大的沖擊，在新的情況下，針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的挑戰(zhàn)，針對(duì)房地產(chǎn)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面進(jìn)行改進(jìn)采取切實(shí)有效，并針對(duì)當(dāng)前的形，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)L公司在疫情防控中的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了變革，實(shí)現(xiàn)了客戶在家中在線看房、購房等方面的安全保障。本文通過文獻(xiàn)調(diào)研、案例分析、比較研究等研究方法，研究了國(guó)內(nèi)外有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面入手，并針對(duì)這些問題，給出了解決辦法。在拓展房地產(chǎn)市場(chǎng)的服務(wù)內(nèi)容，不斷開拓創(chuàng)新，緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新時(shí)期，線上線下VR看房，展現(xiàn)新一代的經(jīng)紀(jì)人員專業(yè)化和高水準(zhǔn)的服務(wù)，為廣大購房者帶來最好的購房體驗(yàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述HYPERLINK\l"_Toc11399511"市場(chǎng)營(yíng)銷策略4C理論4C的概念是由美國(guó)市場(chǎng)行銷家勞特朋于1990年提出的。4C的思想主要是從客戶角度出發(fā)，為公司尋找發(fā)展道路提供了一條新的途徑。4C代表消費(fèi)者，成本，方便和交流。首先要關(guān)注的是客戶，其次才是降低客戶的采購費(fèi)用，同時(shí)還要關(guān)注客戶在采購過程中的便利程度，以客戶為主要目標(biāo)進(jìn)行有效的市場(chǎng)交流。STP理論美國(guó)行銷學(xué)者溫德爾·史密斯于1956年就提出了市場(chǎng)分割的概念，隨后由菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展。STP的市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與市場(chǎng)的選擇；這是策略行銷中最重要的要素[6]。STP是指根據(jù)特定的市場(chǎng)劃分，確定特定的目標(biāo)市場(chǎng)，然后對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行精確的定向。AIDAS理論在1898年，AIDAS理論由美國(guó)人路易斯創(chuàng)立，分別代表注意、興趣、欲望、行動(dòng)和滿意，說明了廣告對(duì)于消費(fèi)者形成的作用的區(qū)別。消費(fèi)者不論是個(gè)人還是集體，都應(yīng)該時(shí)刻注意消費(fèi)者的需求，只有這樣才能快速地引起他們的興趣，但是這個(gè)過程需要一些引導(dǎo)，因?yàn)榻?jīng)過一個(gè)慢慢發(fā)展的內(nèi)心變化消費(fèi)者才會(huì)決定是否進(jìn)行購買。房地產(chǎn)中介的營(yíng)銷策略房產(chǎn)中介的市場(chǎng)戰(zhàn)略就是將開發(fā)商所供應(yīng)的高質(zhì)量商品以一定的方式傳達(dá)給顧客，從而獲得顧客的信任和購買意愿，而這種行銷手段，就是為了賺取利潤(rùn)。在進(jìn)行房地產(chǎn)中介的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇之后，必須要有一個(gè)清晰的戰(zhàn)略定位，而要想在這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須要有針對(duì)性地發(fā)展和革新。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度分析了我國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)戰(zhàn)略。產(chǎn)品策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略就是在考慮到真實(shí)的商品的銷售戰(zhàn)略時(shí)，既要考慮到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是否符合顧客的需要，又要在提高設(shè)計(jì)觀念的基礎(chǔ)上提高顧客的生活質(zhì)量。在疫情防控中，客戶可以足不離家，掌握房屋的八大屬性，更能讓客戶在開發(fā)過程中，享受到對(duì)未來生活的舒適與空間的感覺，為客戶提供更佳的購房體驗(yàn)。作為一家實(shí)力雄厚的地產(chǎn)代理公司，必須要有針對(duì)性的產(chǎn)品戰(zhàn)略和準(zhǔn)確的市場(chǎng)推廣，這樣才能為公司帶來更多的利潤(rùn)。地產(chǎn)中介的市場(chǎng)策略主要有：(1)改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：是指地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將市場(chǎng)上銷售的商品重新組織起來的一個(gè)流程。大型項(xiàng)目的產(chǎn)品種類越來越多，既有針對(duì)普通消費(fèi)者的小套房，也有針對(duì)高檔群體的高價(jià)位、高標(biāo)準(zhǔn)的商品，而一家公司的產(chǎn)品種類多了，就會(huì)有更多的產(chǎn)品線。通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行商品配置，可以有效地將市場(chǎng)營(yíng)銷與收益有機(jī)的有機(jī)統(tǒng)一起來。由于市場(chǎng)及顧客的需求，企業(yè)的投資決策必須與市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)，以尋找最佳的產(chǎn)品配置方式。(2)物業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：物業(yè)服務(wù)品質(zhì)是贏得顧客的關(guān)鍵，物業(yè)經(jīng)營(yíng)得好與否直接影響物業(yè)公司的聲譽(yù)和發(fā)展，亦是物業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種延伸。房產(chǎn)代理業(yè)務(wù)主要有：商鋪的前臺(tái)、簽約、帶參觀、抵押、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房產(chǎn)交易。更多的詳情請(qǐng)參見表1表SEQ表\*ARABIC1 房地產(chǎn)中介企業(yè)人服務(wù)的內(nèi)容及應(yīng)掌握的相關(guān)知識(shí)售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)人所接受的培訓(xùn)知識(shí)人所提供的服務(wù)的具體內(nèi)容接待咨詢辦理按揭驗(yàn)收、交房房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)簽訂合同辦理所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)裝修房地產(chǎn)概念銷售技巧引導(dǎo)看房面前維修房地產(chǎn)政策消費(fèi)者心理定價(jià)報(bào)價(jià)評(píng)估房地產(chǎn)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)推銷策略和技巧價(jià)格策略由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司大部分的利潤(rùn)都來自顧客的提成，所以在向顧客提供商品和服務(wù)時(shí)要區(qū)分開來，而價(jià)格的優(yōu)劣取決于顧客的議價(jià)和業(yè)主的報(bào)價(jià)，而3.17的政策實(shí)施后，在此基礎(chǔ)上，我國(guó)將制定房地產(chǎn)中介服務(wù)的傭金范圍，并對(duì)其進(jìn)行合理的定價(jià)。房產(chǎn)中介要根據(jù)自身品牌和行業(yè)的等級(jí)來進(jìn)行定價(jià)。比如，在疫情的時(shí)候，房地產(chǎn)公司會(huì)有很大的資金壓力，而客戶對(duì)于要不要在房地產(chǎn)上投入更多的資金，所以在為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，也要營(yíng)造一種良好的銷售氣氛，而且經(jīng)紀(jì)公司的傭金折扣要比以往的力度大。渠道策略營(yíng)銷理論上的“通路戰(zhàn)略”是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商將自己的商品或服務(wù)經(jīng)由媒體傳播到客戶手中。在不斷改變的市場(chǎng)環(huán)境下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，怎樣才能更好地把房子賣掉，以迎合房東的需要。通常情況下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要透過微信朋友圈，業(yè)主資料翻打，客戶推薦，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等途徑，廠商在向客戶傳達(dá)商品或服務(wù)時(shí)，幫助完成轉(zhuǎn)讓。促銷策略促銷戰(zhàn)略是指通過激勵(lì)和誘導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的好奇心，使其有強(qiáng)烈的求知欲，從而促使其做出決定的購物決定。在進(jìn)行商品推廣時(shí)，要使顧客對(duì)其產(chǎn)品有濃厚的興趣和信賴，房地產(chǎn)公司要持續(xù)改進(jìn)公關(guān)，樹立良好的品牌形象，以促進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。誠(chéng)信是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司賴以生存的基礎(chǔ)，一個(gè)建立了良好聲譽(yù)的公司，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，就能取得更大的成功。最常見的方法是：通過廣告宣傳，將商品的信息有效地傳達(dá)到消費(fèi)者心中，激發(fā)他們的購買欲，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)。一家好的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司既要保證自身的利潤(rùn)，又要保證其廣告的正確性，保證房屋的真實(shí)性，從而為開發(fā)商創(chuàng)造有利的發(fā)展機(jī)會(huì)。L公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析公司簡(jiǎn)介L(zhǎng)公司于2001年創(chuàng)立，目前在北京，上海，廣州等28個(gè)大城市，擁有8000多個(gè)店鋪，員工140,000人，是北京房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍公司，擁有資產(chǎn)管理和交易服務(wù)，L公司擁有個(gè)人電腦、手機(jī)網(wǎng)頁、該公司業(yè)務(wù)涵蓋二手房交易、新房代理、裝修服務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、金融服務(wù)等業(yè)務(wù)，其中L公司在北京的市場(chǎng)占有25%，在最近三年的市場(chǎng)占有率超過53%，是國(guó)內(nèi)最具影響力的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在國(guó)內(nèi)享有很高的聲譽(yù)，受到了廣大的人民群眾的歡迎。L公司的房產(chǎn)以商鋪為主。L公司的店鋪大致可以分成三層，分別是商場(chǎng)主管、店長(zhǎng)、員工三層，其中一位商場(chǎng)主管，負(fù)責(zé)全店的經(jīng)營(yíng)與經(jīng)營(yíng)，幫助別人處理生意，而他自己也不用自己去處理，他的職責(zé)就是帶領(lǐng)員工們?nèi)ネ瓿扇蝿?wù)，鼓勵(lì)他們努力奮斗，樹立正確的人生目標(biāo)，并對(duì)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效進(jìn)行管理。組員完成相應(yīng)的業(yè)績(jī)，店經(jīng)理會(huì)有額外的提成獎(jiǎng)勵(lì)。圖SEQ圖\*ARABIC1L公司門店人員結(jié)構(gòu)公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀產(chǎn)品類型經(jīng)過十九年的發(fā)展，L公司的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，客戶多元化的需要，L公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括房屋買賣，房屋貸款，房屋租賃，房屋轉(zhuǎn)讓。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)是一套二套房，一套房子是指與開發(fā)商聯(lián)合，代理新的項(xiàng)目，向線下的顧客宣傳，從而達(dá)到有效的帶看效果；二套房子的買賣和轉(zhuǎn)讓，可以在商業(yè)和一般的房子之間進(jìn)行，這兩種方式都是按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行的；住房貸款則是幫助買賣雙方進(jìn)行按揭貸款；而房產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓則是幫助當(dāng)事人和房東進(jìn)行房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。出租商品分為普通出租和自由出租，自如的經(jīng)營(yíng)范圍是房地產(chǎn)公司的房地產(chǎn)，房地產(chǎn)公司將房地產(chǎn)交給得利，并按月向房地產(chǎn)公司收取房租，房地產(chǎn)保潔、修理、催繳房租等一系列工作都是房地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)。促銷模式L公司的促銷活動(dòng)包括四個(gè)方面：廣告宣傳、人員宣傳、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和公關(guān)營(yíng)銷。L公司的廣告宣傳主要有：店面陳列、小區(qū)駐守、小廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等。店鋪中的房屋陳列是將精品房屋制作成廣告海報(bào)介紹給顧客；而在網(wǎng)上推廣則是利用“貝殼”app、L公司網(wǎng)站與業(yè)主簽署銷售合同，搜集房屋的相關(guān)證明文件，然后在外部網(wǎng)站上進(jìn)行促銷。北京L公司目前擁有超過1500個(gè)店面，主要以網(wǎng)上商店和網(wǎng)上app為顧客提供產(chǎn)品和信譽(yù)的重要表現(xiàn)，是公司的一種無形資產(chǎn)。每一家店鋪都對(duì)員工的工作有著極高的要求，他們穿著統(tǒng)一的服裝，就像是軍人的儀仗一樣，豎立起了公司的品牌。為消費(fèi)者帶來很好的感官印象，給客戶帶來非同尋常的服務(wù)體驗(yàn)。傭金標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司而言，其定價(jià)戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于收取服務(wù)費(fèi)，通常，北京的房子是以一個(gè)月的房租來支付中介費(fèi)用，而二手的房子則是2%的中介費(fèi)用和0.5%的維護(hù)費(fèi)用，而對(duì)于老人來說，可以打98折，而新房子則是和開發(fā)商簽訂了一種長(zhǎng)久的合作協(xié)議，由開發(fā)商提供的免費(fèi)接送，在購買房子的時(shí)候，開發(fā)商會(huì)退還傭金。房地產(chǎn)公司的手續(xù)費(fèi)水平與企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)規(guī)模息息相關(guān)，出租服務(wù)相對(duì)來說較為簡(jiǎn)便，手續(xù)較為簡(jiǎn)單，手續(xù)費(fèi)波動(dòng)大、靈活，也容易獲得顧客的青睞。數(shù)字化的服務(wù)平臺(tái)L公司網(wǎng)站是全國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)上較為成熟的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，L公司網(wǎng)站擁有最全面的房產(chǎn)信息和數(shù)據(jù)庫，可以對(duì)每個(gè)人的需求進(jìn)行深入的挖掘，L公司網(wǎng)站擁有一套完整的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，可以估算出每個(gè)人的最想要的房子的種類和位置，同時(shí)還可以向附近的銷售者提供相關(guān)的服務(wù)，對(duì)自己所在的區(qū)域有著非常高的專業(yè)素養(yǎng)，對(duì)自己所在的地區(qū)的內(nèi)外環(huán)境和周圍的配套條件都很了解；在房?jī)r(jià)競(jìng)爭(zhēng)上，我們可以根據(jù)自己所在的地區(qū)的歷史成交均價(jià)，估算出未來的房?jī)r(jià)趨勢(shì)，從而判斷出不同房子的優(yōu)缺點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶和開發(fā)商提供一個(gè)參考。L公司網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)橘I方和賣方在進(jìn)行持續(xù)的數(shù)據(jù)收集和優(yōu)化后，能夠?yàn)橘I方和賣方提供更全面的信息，從而有效地提升了交易的有效性。L公司營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題分析產(chǎn)品信息完整性差現(xiàn)在的社會(huì)，許多的房源都是公開的，共享的，這也是一種對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的危害，許多房東為了盡早賣掉房子，往往會(huì)多次報(bào)價(jià)，造成好幾個(gè)中介公司的房源資料都是一樣的，這樣就會(huì)耽誤了顧客在網(wǎng)上的瀏覽時(shí)間。只有提供獨(dú)家的價(jià)格，他們才能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中站穩(wěn)腳跟，提升自己的市場(chǎng)份額，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)給出幾千塊錢的價(jià)格，以此來招攬顧客。不過，業(yè)主實(shí)際的期望價(jià)格與實(shí)際的價(jià)格會(huì)略有差別，不但耽誤了顧客的參觀，也給顧客帶來了更多的花費(fèi)，而且還沒有找到適合自己的房子。見下表2。表SEQ表\*ARABIC2 假房源對(duì)社會(huì)資源的浪費(fèi)每戶看假房源的路程時(shí)間平均100分鐘/次每戶看假房源的看房時(shí)間230分鐘/套每戶平均看房套數(shù)6套/次2020年1~12月L公司想買房的家庭數(shù)2100萬戶每個(gè)家庭單位時(shí)間成本230元/小時(shí)營(yíng)銷技術(shù)落后傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介市場(chǎng)銷售方式主要是利用社區(qū)布置、社區(qū)開發(fā)、傳單等方式向更多的潛在客戶傳播，而網(wǎng)絡(luò)銷售的方式相對(duì)來說較為單一，網(wǎng)絡(luò)銷售方式相對(duì)成熟，但市場(chǎng)技術(shù)相對(duì)滯后，網(wǎng)絡(luò)銷售必須要有一個(gè)可靠的網(wǎng)絡(luò)、擁有百兆的寬帶終端，這只能解決日常生活的問題，而不是像數(shù)據(jù)處理這樣的高科技，因?yàn)閹捥?，一旦超過一定的上限，就會(huì)卡死，現(xiàn)在的技術(shù)還不能支持房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的銷售，因?yàn)榧夹g(shù)還沒有發(fā)展起來。問題的分析和問題的處理都存在著巨大的距離。在使用外部網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行房屋信息的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)卡頓、反應(yīng)遲緩、購買感受顯著降低、使用技術(shù)需要改進(jìn)。營(yíng)銷渠道受限制線上分銷渠道創(chuàng)新不足在營(yíng)銷學(xué)上，把地產(chǎn)商品在地產(chǎn)市場(chǎng)中進(jìn)行的銷售路徑叫做銷售渠道。目前，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式中，以直接銷售方式為主。各個(gè)地產(chǎn)公司都在積極拓展各種銷售途徑，從早期的傳統(tǒng)的宣傳、等候顧客上門、到近些年的發(fā)放宣傳單、指定地點(diǎn)推銷，再到如今盛行的“跨界營(yíng)銷”。自2011以來，各大地產(chǎn)公司紛紛認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性，“渠道”成了地產(chǎn)市場(chǎng)中不可缺少的環(huán)節(jié)，而在地產(chǎn)市場(chǎng)中，也成了開發(fā)商關(guān)注的焦點(diǎn)。網(wǎng)上和線下的營(yíng)銷方式是兩大主流，網(wǎng)絡(luò)和新媒介都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而把產(chǎn)品的準(zhǔn)確的信息傳達(dá)到潛在的用戶是最重要的。在因特網(wǎng)的年代，人們對(duì)在線搜索的渴望與日俱增，而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，信息的快速變化使用戶的閱讀量也隨之受限，因此，在線銷售渠道就顯得尤為關(guān)鍵。L公司的線上市場(chǎng)還停留在原有的模式，缺乏創(chuàng)意的市場(chǎng)推廣，每日只在一個(gè)網(wǎng)頁中張貼房屋資料、照片等，根本趕不上互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展。會(huì)讓廣告的傳播范圍受限，會(huì)損失一些客戶，從而制約他們的發(fā)展。而因特網(wǎng)銷售也會(huì)被有限的帶寬所制約，國(guó)內(nèi)的寬帶終端，名義上就有百兆，可以滿足人們的日常生活，但在互聯(lián)網(wǎng)上，一定會(huì)有一些限制，實(shí)際運(yùn)行中，由于網(wǎng)絡(luò)的頻寬性能較差，不能很好地保障工作的有效性，尤其是在高峰時(shí)段，更是會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)擁擠。最重要的是，網(wǎng)絡(luò)上的技術(shù)并不完善。不能同時(shí)處理海量的數(shù)據(jù)。同時(shí)，用戶通過網(wǎng)上查詢房屋資料，往往會(huì)碰到無法打開的頁面沒有回應(yīng)的情況，因此進(jìn)一步發(fā)展因特網(wǎng)技術(shù)很有必要。線下分銷渠道形式單一L公司的營(yíng)銷方式，是通過用戶的個(gè)人信息來獲得用戶的信息，這需要花費(fèi)大量的人力物力，而L公司的推銷員則24個(gè)鐘頭不間斷地給客戶打電話，追蹤用戶的要求，而預(yù)約了手機(jī)的人，則無時(shí)無刻不在被問及他們的要求，在他們看來，這是一種很麻煩的行為，不但會(huì)影響他們的表現(xiàn)，還會(huì)影響公司的形象。也有的員工始終采用“高抬貴手”的營(yíng)銷方式，注重營(yíng)銷中心的風(fēng)格，注重顧客的體驗(yàn)，本著酒香不怕巷子深的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)來訪的顧客只談品牌、理念、生活方式和舊小區(qū)，沒有刻意渲染銷售氣氛。這個(gè)模式對(duì)于買家和好的商品來說是非常有用的，但是隨著房產(chǎn)的發(fā)展，更多的顧客會(huì)選擇更好的房子，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)變得更加的復(fù)雜。促銷宣傳力度小外部廣告投放較少在L公司實(shí)習(xí)的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，L公司的廣告牌只有幾個(gè)，比如公交站臺(tái)，比如地鐵站，比如大屏幕，如今北京L公司，周圍兩公里范圍內(nèi)，都是公司的店鋪，無論是公司的標(biāo)志，都是一種無形的廣告。比如L公司將每家每戶都聯(lián)系起來，投放的廣告就會(huì)更多，而L公司，是一家有十九年歷史的公司，有能力將自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品，打造成全國(guó)知名的地產(chǎn)品牌。門店便民服務(wù)不受關(guān)注在2017年，L公司提供了應(yīng)急電話、便民打印社、雨傘借傘、休息飲水等方便服務(wù)，可是經(jīng)過一系列的調(diào)研，才知道，L公司還真是沒幾個(gè)人會(huì)去L公司，更不用說L公司的便民服務(wù)站了。L公司曾經(jīng)專門做過一次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在過去的大半年中，消費(fèi)者們每周都會(huì)來L公司的店鋪打印，而在大部分人有需要的情況下，第一個(gè)想到的就是附近的打印社、超市、地鐵站。L公司營(yíng)銷戰(zhàn)略存在問題的原因分析產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的全面需求雖然樓市大好，各大房企紛紛加速“圈地”，很多地產(chǎn)公司，比如L公司等已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜行┲鹊牡禺a(chǎn)公司，也都將重心放在了做品牌上，但現(xiàn)實(shí)是，他們的商品并不能完全地完全地迎合顧客的需要。L公司相信，顧客的要求千差萬別，一套房屋如何能夠完全地完全地迎合顧客的需要，對(duì)于“好房子”這一概念，在一開始，開發(fā)商與顧客的認(rèn)識(shí)可能大致相同或類似，戶型好、綠化好、物業(yè)好、配套設(shè)施齊全、價(jià)格低一點(diǎn)就是好房，然而，隨著消費(fèi)者的不斷提高，兩者對(duì)好房子的理解逐漸產(chǎn)生差別，在滿足住得舒適的基礎(chǔ)上，追求精神上的滿足逐漸成為消費(fèi)者購房觀念的重要一部分。比如目前的地產(chǎn)商品普遍缺少了一些具有文化意義的東西，而這種東西正逐步被人們所關(guān)注。目前，有些中小型企業(yè)難以很好地很好地得到有效的解決，而大型、著名的企業(yè)都把它當(dāng)作了一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。在設(shè)計(jì)方面，要突破單一的建筑格局，要有特色。比如營(yíng)造生態(tài)居住理念，項(xiàng)目要打破傳統(tǒng)的住宅格局，要有鮮明的風(fēng)格。比如要營(yíng)造一個(gè)生態(tài)居住的理念，那么這個(gè)樓盤就必須打破傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)理念，在頂層設(shè)計(jì)和外墻設(shè)計(jì)上都要進(jìn)行一些“變臉”的創(chuàng)新，比如建筑內(nèi)部的綠化設(shè)計(jì)，設(shè)施的擺放要人性化，景觀要相互聯(lián)系；而建設(shè)“綠園”的理念，則要在綠化面積、綠植的選取上下功夫，把園林綠化與建筑綠化結(jié)合起來，營(yíng)造出一種自然的綠意，內(nèi)外融洽的氛圍。要讓每一棟建筑都有自己的特色，就要轉(zhuǎn)變一種模式，不同的建筑要有高矮胖瘦、前凹后凹，注重風(fēng)格的獨(dú)立，不同的建筑賦予不同的主題，這樣建筑，即使相同的戶型，也應(yīng)不同的樓層、不同的樓宇顯得與眾不同，從而滿足社會(huì)各階層的宜居需求。營(yíng)銷觀念落后由于缺乏有效的營(yíng)銷理念，不能很好地很好地應(yīng)對(duì)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，缺乏對(duì)自己的品牌認(rèn)知，總是覺得只有大公司會(huì)思考，現(xiàn)在談?wù)撨@個(gè)問題還為時(shí)尚早。這是許多地產(chǎn)商的普遍問題，L公司目前的營(yíng)銷水平還處于“銷售就是銷售”的水平。對(duì)于每個(gè)新的項(xiàng)目和新的樓盤，他們都很看重，覺得一個(gè)好聽又有寓意的名字可以作為一個(gè)重要的市場(chǎng)，但是忽略了越來越多的顧客在挑選的時(shí)候越來越理智。L公司在做好商標(biāo)的過程中，最大的問題在于沒有意識(shí)到品牌的真實(shí)意義，對(duì)產(chǎn)品的理解太過淺薄，只把產(chǎn)品的名字當(dāng)成了公司的產(chǎn)品。房地產(chǎn)的品牌不僅僅是一個(gè)名字，更是一種生活觀念和價(jià)值觀念的反映，它是物業(yè)公司為了給大眾提供合理、人性化、方便、舒適的“建筑空間”，通過物質(zhì)性的形式表現(xiàn)出現(xiàn)代精神、個(gè)性化生活和價(jià)值的訴求。人性化的含義，既要表現(xiàn)在空間形態(tài)、形態(tài)、特性和作用上，又要表現(xiàn)在具體的服務(wù)上，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是讓消費(fèi)者感受和體驗(yàn)人性化的一個(gè)主要環(huán)節(jié)。而企業(yè)的品牌策略不僅僅是特定的時(shí)間和行動(dòng)，而是全方位、全過程的、持續(xù)性的。所以L公司要想發(fā)展壯大，提升競(jìng)爭(zhēng)力，就需要把營(yíng)銷觀念滲透到地產(chǎn)的整個(gè)發(fā)展當(dāng)中，從前期的細(xì)分、挑選、定位、中期設(shè)計(jì)、建造、最后的市場(chǎng)營(yíng)銷、物業(yè)服務(wù)等，都要以客戶的需要為目標(biāo)，樹立起一個(gè)公司的形象。營(yíng)銷誠(chéng)信度不夠在市場(chǎng)上，誠(chéng)信是很關(guān)鍵的，現(xiàn)在的顧客越來越理智，對(duì)于商品的選購也越來越依賴于專業(yè)的知識(shí)和法律的支持，不切實(shí)際的宣傳不僅無法挽回市場(chǎng)的虧損，還會(huì)喪失顧客的信心，讓公司多年的努力付諸東流。但現(xiàn)在，隨著資源的日益充裕，同類商品的問題也日益突出，哪怕是最好的葡萄酒，也會(huì)被消費(fèi)者一遍遍地進(jìn)行包裝。特別是現(xiàn)在的樓市，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，不少開發(fā)商在銷售過程中往往會(huì)使用一些“夸大其詞”、“與現(xiàn)實(shí)不符”的宣傳手法，再加上對(duì)行業(yè)的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)知之甚少，從而加劇了開發(fā)商的“弱誠(chéng)信”。L公司自成立以來，一直秉承著誠(chéng)實(shí)守信，但是由于市場(chǎng)上的激烈，在市場(chǎng)上的信譽(yù)也隨之下降，以求在市場(chǎng)上的存活。如果在廣告中有不實(shí)的成分。在最近幾年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，L公司在開發(fā)初期就進(jìn)行了大規(guī)模的廣告宣傳，這對(duì)于刺激市場(chǎng)需求，加大宣傳力度，促進(jìn)后期銷售，提高品牌知名度都有很好的效果。但是在具體的廣告中，也有很多與現(xiàn)實(shí)生活相矛盾的地方，比如在項(xiàng)目規(guī)劃和戶型解讀上有一些錯(cuò)誤；又比如交付的時(shí)機(jī)和交付條件，有一些廣告中的內(nèi)容表達(dá)不清楚；而關(guān)于該樓盤的綠化面積、容積率、公共面積等方面的信息，也與現(xiàn)實(shí)有較大的差異。市場(chǎng)調(diào)研不充分前期的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)一個(gè)投資巨大的行業(yè)來說，是非常重要的，沒有足夠的市場(chǎng)調(diào)查和分析，導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足客戶的需求，很可能會(huì)讓公司陷入困境。盡管許多開發(fā)商都采取了提前銷售的形式來收回投資，但這種模式更適用于具有一定品牌意識(shí)的大型和中等規(guī)模的開發(fā)商。并且，從土地入手，就給開發(fā)商的資本能力帶來了很大的壓力。L公司和很多開發(fā)商都看到了樓市的繁榮，也看到了消費(fèi)者的需求，他們并不重視市場(chǎng)調(diào)查，以為只要建好了就可以出售，卻忽視了市場(chǎng)的調(diào)查，就算有，也只是表面上的，并沒有真正的深度開發(fā)。工程的進(jìn)度非常之快，以至于到了最后，他們才意識(shí)到，這和他們的計(jì)劃有很大的出入，因?yàn)樗麄儾荒芡耆亟鉀Q客戶的潛在和外部的需要，所以他們的進(jìn)度非常緩慢，這將會(huì)嚴(yán)重影響他們的投資和計(jì)劃。忽視營(yíng)銷的產(chǎn)品，即便是在后期進(jìn)行包裝、美化，消費(fèi)者最重視的部分需要還沒有得到充分的體現(xiàn)，也不能很快被吸收。L公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新措施加強(qiáng)產(chǎn)品信息的系統(tǒng)性與完整性建設(shè)圖SEQ圖\*ARABIC2L公司吸引用戶的原因分布經(jīng)調(diào)查研究，如圖2所示，L公司房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷策略分析中，主要吸引用戶的原因主要包括：(1)利用L公司網(wǎng)站查詢房屋信息，信息全面，節(jié)省了大量的人力物力，而潛在的顧客大部分都是公司的雇員，平日里很忙碌，很難有機(jī)會(huì)來看看房子，雖然有很多的周末，但也沒有精力。尤其是在一線城市，客戶的時(shí)間很長(zhǎng)，很少有時(shí)間去實(shí)地考察，因此必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)真實(shí)性，保證房子的資料和網(wǎng)絡(luò)資料的品質(zhì)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行比對(duì)，如果客戶對(duì)房子感興趣的話，可以在VR平臺(tái)上觀看，專家會(huì)給客戶講解房間的情況，讓客戶能夠親身體驗(yàn)，節(jié)省時(shí)間和金錢的成本。(2)更多的房子可供挑選，L公司網(wǎng)站是北京和全國(guó)最有房產(chǎn)資訊的中介服務(wù)，有更多的選擇余地，更容易發(fā)現(xiàn)適合的房屋。(3)能夠隨時(shí)利用L公司網(wǎng)站的留言板、客戶端口等進(jìn)行用戶和客戶的溝通和回饋，方便公司的進(jìn)一步改善。還可以請(qǐng)專業(yè)人士，為開發(fā)商提供咨詢，幫助開發(fā)商解決問題；通過文字、視頻和語音等多種形式的文字、視頻和語音進(jìn)行實(shí)時(shí)交流，便于顧客和商戶之間的交流，及時(shí)提出意見，提升了雙方的工作效率，對(duì)公司的發(fā)展也是有益的。提高房地產(chǎn)中介營(yíng)銷應(yīng)用技術(shù)而對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售技巧同樣很關(guān)鍵，它可以將房屋的銷售情況實(shí)時(shí)反饋到更多的人群。L公司擁有600多名研發(fā)人員，主要負(fù)責(zé)研發(fā)，測(cè)試，系統(tǒng)管理，軟件開發(fā)創(chuàng)新等工作。信息無差別分享L公司網(wǎng)是當(dāng)前全國(guó)最大的房地產(chǎn)信息庫，它的主要作用是存儲(chǔ)房屋信息，業(yè)主委托銷售記錄，小區(qū)周邊環(huán)境，歷史成交記錄，戶型圖等。匯總歷史成交記錄，為業(yè)主全面掌握房源報(bào)價(jià)及房源優(yōu)缺點(diǎn)；根據(jù)客戶的需要，準(zhǔn)確的房屋匹配，為客戶的價(jià)格提供準(zhǔn)確、全面的報(bào)價(jià)，做到信息共享，節(jié)約客戶決策時(shí)間，節(jié)約客戶時(shí)間，提升買家的購買速度?；诜慨a(chǎn)數(shù)據(jù)庫，使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資料的統(tǒng)計(jì)與規(guī)范化，為使用者提供完整的開放資訊，資訊不會(huì)受到其他因素干擾，透過過往交易記錄及大小架構(gòu)，協(xié)助顧客對(duì)買賣決策進(jìn)行剖析，以節(jié)約時(shí)間，提升買賣雙方之效能。優(yōu)化交易流程L公司網(wǎng)站是一款魔力的應(yīng)用程序，在用戶查看房屋、與網(wǎng)站進(jìn)行溝通時(shí)，將用戶在尋找房屋時(shí)的瀏覽記錄進(jìn)行匯總，將用戶的購買意向、購買地點(diǎn)、區(qū)間房?jī)r(jià)等數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，最后制作出與住房需要有關(guān)的表格。在APP的背景下，用戶可以更好地匹配房屋，為用戶提供更多的信息，從而為用戶在尋找、看房、買房、簽約等過程中，解決用戶的各種擔(dān)憂，保證流程的安全性，提高用戶的使用體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)更好的交易。如圖3所示：圖SEQ圖\*ARABIC3L公司SE系統(tǒng)增加房地產(chǎn)中介營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用“用戶畫像分析+智慧建議”：通過對(duì)L公司網(wǎng)站的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，歷史成交數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊房源量，帶看房源等一系列數(shù)據(jù)，通過相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)出用戶的畫像。公司由一支專門的開發(fā)隊(duì)伍，根據(jù)客戶的偏好，專注于客戶的需要，針對(duì)客戶的需要進(jìn)行深入的調(diào)研，開發(fā)出符合客戶需要的新的商品，并建立具有實(shí)際資料的客戶模型，利用客戶的畫像，可以知道客戶對(duì)商圈、小區(qū)的偏好，并自動(dòng)地預(yù)估客戶的理想住房類別，并推薦類似房源與貝殼評(píng)分高的人員為其服務(wù)。VR線上看房的應(yīng)用VR是用戶在L公司網(wǎng)站的在線觀看房源，用戶可以在網(wǎng)上查看房源，不僅節(jié)約時(shí)間，還可以了解房源信息、戶型、周邊配套等，達(dá)到一種身臨其境的感官體驗(yàn)。(1)實(shí)地考察，由專家開發(fā)人員設(shè)計(jì)網(wǎng)上戶型圖，3D圖，裝修效果圖，房屋細(xì)節(jié)展示圖，將房屋整體處理，最大的好處就是節(jié)省了大量的時(shí)間和金錢，更重要的是，用戶可以在家里享受到更多的信息，這是未來房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人看房發(fā)展的趨勢(shì)所在。(2)裝修期，顧客通常會(huì)按照自己的偏好來進(jìn)行裝修，常常是口頭上的創(chuàng)新，而不是真正的裝修，可利用VR技術(shù)，讓客戶可以進(jìn)行個(gè)性化裝修，布置內(nèi)部的規(guī)劃，從網(wǎng)上就可選擇房源、裝修房源，更好地服務(wù)用戶，并配備專業(yè)設(shè)計(jì)人員，給予操作幫助與建議。3D實(shí)景看房地塊及其周圍的布局，是每個(gè)買家都無法忽視的。所以，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用3D場(chǎng)景來讓顧客對(duì)這棟樓有更深一層的認(rèn)識(shí)，而且還可以在3D地圖上顯示出房子的具體情況。加上對(duì)房子特征的描寫，會(huì)讓顧客有不同的感受。L公司也能將不同的房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)開發(fā)商的信息進(jìn)行集成，將這些資料和相關(guān)的證件加入網(wǎng)站中，方便顧客查詢。同時(shí)也可以在每個(gè)房子后面增加一個(gè)顧客點(diǎn)評(píng)，觀看過房子的顧客可以用不記名的方法給自己打分，這樣才能更好地讓顧客對(duì)房子有更多的認(rèn)識(shí)。讓顧客更有體驗(yàn)和參與的感覺。制定房地產(chǎn)中介營(yíng)銷宣傳策略隨著社會(huì)的發(fā)展，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的要求不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)給人類帶來了巨大的變化。L公司尤其重視互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，推出了L公司的L公司網(wǎng)站和BEB移動(dòng)平臺(tái)，并將重點(diǎn)放在了PC網(wǎng)站上，不過并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，第一，公司要加強(qiáng)自己的品牌，在網(wǎng)上進(jìn)行硬性的推廣，提高公司的知名度，提高公司的形象，并設(shè)計(jì)公司的LOGO和廣告口號(hào)。其次，利用文字對(duì)公司的公司文化進(jìn)行推廣，建立多種微信公眾號(hào)，并對(duì)公司的公司文化和各類活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)常性的推廣。通過公共賬號(hào)發(fā)布房地產(chǎn)政策、房地產(chǎn)屬性相對(duì)應(yīng)稅的計(jì)算方法、限購政策等，為廣大消費(fèi)者的買房決策