集團(tuán)營(yíng)銷管理制度11-20

中銳集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度

第一章：總則

其次章：營(yíng)銷職能描述

第三章：銷售管理

第一節(jié)、銷售支配管理

其次節(jié)、銷售定價(jià)管理

第三節(jié)、銷售合同管理

第四節(jié)、房源銷控、換房、退房、更名管理

第五節(jié)、銷售折扣管理

第六節(jié)、銷售案場(chǎng)管理

第七節(jié)、銷售回款管理

第四章：策劃管理

第一節(jié)、營(yíng)銷方案管理

其次節(jié)、營(yíng)銷費(fèi)用管理

第三節(jié)、營(yíng)銷物料選購(gòu)管理

第四節(jié)、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化用語(yǔ)及展示指引

第五章：品牌管理

第一節(jié)、品牌傳播管理流程

其次節(jié)、品牌傳播規(guī)范原則

第三節(jié)、媒體受訪規(guī)則及須知

第四節(jié)、媒體訊息規(guī)劃管理原則

第六章：招商管理

第一章：總則

第一條為提升運(yùn)營(yíng)成效，規(guī)范集團(tuán)業(yè)務(wù)操作流程，完成公司銷售目標(biāo)并樹(shù)立項(xiàng)目與公

司的品牌形象，特?cái)M定本制度。

其次條本制度適用于集團(tuán)所屬的全部項(xiàng)目的營(yíng)銷管理。

第三條本制度主要就集團(tuán)營(yíng)銷管理的相關(guān)職能、銷售管理、策劃管理、品牌管理、招

商管理、客服管理的相關(guān)內(nèi)容做出的規(guī)定。

第四條集團(tuán)營(yíng)銷中心不定期組織本制度的學(xué)習(xí)。營(yíng)銷經(jīng)理以上人員必需主動(dòng)學(xué)習(xí)本制

度，并作為考核的依據(jù)。

其次章：營(yíng)銷職能描述

第一條集團(tuán)營(yíng)銷中心是集團(tuán)全部項(xiàng)目銷售、策劃與招商的決策、統(tǒng)籌實(shí)施與監(jiān)督限制

的中心，對(duì)集團(tuán)項(xiàng)目銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與營(yíng)銷策略的制定與營(yíng)銷費(fèi)用的限制負(fù)責(zé)，同時(shí)

負(fù)責(zé)在集團(tuán)范圍內(nèi)推動(dòng)體系的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建立實(shí)力、閱歷的溝通平臺(tái)，提

高整體操作水平。

其次條集團(tuán)營(yíng)銷中心分為策劃部、事業(yè)部、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部和支配考核組，具體工作職

能為：

2.1銷售工作的支配、組織與實(shí)施

跟進(jìn)銷售的全過(guò)程，促項(xiàng)目的銷售、回款、盡快實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；

2.1.2組織銷售隊(duì)伍，進(jìn)行人員聘請(qǐng)、培訓(xùn)與考核；

2.1.3制定公司及項(xiàng)目年度、月度與階段性的銷售指標(biāo)，盡力達(dá)成銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.2公司營(yíng)銷管理及品牌維護(hù)

整合專業(yè)的策劃公司與銷售代理公司，制定公司年度、月度與階段的營(yíng)銷推廣、

營(yíng)銷費(fèi)用方案，保證在有效、合理限制費(fèi)用的前提下，完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)；

跟進(jìn)推廣方案與銷售策略的實(shí)施狀況，依據(jù)市場(chǎng)及項(xiàng)目狀況，剛好提出調(diào)整看法,

并對(duì)各階段的工作做出營(yíng)銷效果的評(píng)估與總結(jié)；

媒體資源的整合與對(duì)接，制定公司整體的對(duì)外宣揚(yáng)及溝通戰(zhàn)略，并跟進(jìn)執(zhí)行;

公司品牌、項(xiàng)目品牌的創(chuàng)建與維護(hù)；

中銳集團(tuán)會(huì)組建及客戶關(guān)系維系。

2.3產(chǎn)品研發(fā)與規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

參與公司前期新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的探討工作，供應(yīng)可行性探討建議；

在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議的前期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，參與項(xiàng)目定位探討分析，供應(yīng)《產(chǎn)品初步

建議書(shū)》；

供應(yīng)市場(chǎng)信息，參與項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃、戶型風(fēng)格、園林風(fēng)格、建筑立面、材料、裝

修標(biāo)準(zhǔn)、示范單位數(shù)量、風(fēng)格、智能化標(biāo)準(zhǔn)等方案的確定。

2.4公司商業(yè)資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)與維護(hù)

配套招商：包拈項(xiàng)目配套、生活配套、交通配套、醫(yī)療配套招商，以及商戶管理

服務(wù)；

重點(diǎn)商業(yè)商家的拓展與維護(hù)。

第三條項(xiàng)目公司設(shè)營(yíng)銷部，行政隸屬項(xiàng)目公司，營(yíng)銷部職責(zé)為：

3.1參與項(xiàng)目整體、年度、月度銷售支配、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷費(fèi)用的制定，匯總后上報(bào)

集團(tuán)營(yíng)銷中心及相關(guān)部門審批；

3.2月度銷售支配、營(yíng)銷策略的執(zhí)行，確保銷售支配的完成；

3.3提起20000以下的合同報(bào)批及10000元以下的付款報(bào)批，經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批

后報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心備案；

3.4監(jiān)督、考核銷售案場(chǎng)日常行為規(guī)范及工作紀(jì)律；

3.5參與營(yíng)銷供應(yīng)商的選擇、招標(biāo)、評(píng)估，向集團(tuán)營(yíng)銷中心建議更換不合格的供應(yīng)商。

第四條營(yíng)銷中心與項(xiàng)目公司總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理各有50%考核權(quán),營(yíng)銷中心與項(xiàng)

目公司總經(jīng)理考核重點(diǎn)不同。

4.1集團(tuán)營(yíng)銷中心對(duì)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理考核重點(diǎn)為：

項(xiàng)目年、月度銷售支配完成狀況（簽約、回款），占50%權(quán)重；

項(xiàng)目營(yíng)銷策略執(zhí)行的精確性、剛好性；

項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)實(shí)力及業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行狀況；

第四條管理要求

（-）“項(xiàng)目整體銷售支配”的制定與下發(fā)

1、項(xiàng)目整體銷售支配作為項(xiàng)目制定年度銷售支配的重要依據(jù)。

2、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與銷售趨勢(shì)推斷及公司的利潤(rùn)要求制定項(xiàng)目的

整體銷售支配，整體銷售支配包括項(xiàng)目總體銷售指標(biāo)、項(xiàng)目分期建議、分年度的銷售

支配支配、分期工程節(jié)點(diǎn)建議。

3、集團(tuán)營(yíng)銷中心召開(kāi)專題會(huì)議對(duì)各項(xiàng)目的整體銷售支配進(jìn)行會(huì)審，邀請(qǐng)項(xiàng)目公司總

經(jīng)理、集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理、設(shè)計(jì)總監(jiān)、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)總經(jīng)理

參與，形成對(duì)于整體銷售支配的調(diào)整看法。

4、會(huì)審的整體銷售支配報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批，審批后下發(fā)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。具體

審批流程參見(jiàn)《中鐵集團(tuán)地產(chǎn)營(yíng)銷管理流程及權(quán)限表》（附件一）。

（二）"年度銷售支配”的制定與下發(fā)

1、年度的銷售指標(biāo)作為項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理以上人員、策劃

經(jīng)理以上人員的績(jī)效考核依據(jù)，必需在年度績(jī)效考核方案中加以體現(xiàn)。

2、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部依據(jù)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況、年度銷售趨勢(shì)制定

項(xiàng)目年度的銷售支配，年度銷售支配包括全年及分月的定購(gòu)套數(shù)、定購(gòu)面積、簽約面

積、簽約金額、回款金額等數(shù)據(jù)，每年12月15日之前擬定，并上報(bào)審批。

3、集團(tuán)營(yíng)銷中心召開(kāi)專題會(huì)議對(duì)各項(xiàng)目的年度銷售支配進(jìn)行會(huì)審，邀請(qǐng)項(xiàng)目公司總

經(jīng)理、柒團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)總經(jīng)理參與會(huì)審會(huì)，形成對(duì)于年度銷售支

配的調(diào)整看法。

4、會(huì)審的年度銷售支配報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批，審批后下發(fā)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。具體

審批流程參見(jiàn)《中銳集團(tuán)地產(chǎn)營(yíng)銷管理流程及權(quán)限表》。

（三）“月度銷售支配”的制定和下發(fā)

1、月度銷售支配的完成狀況作為項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理以上人員、

集團(tuán)策劃經(jīng)理以上人員的績(jī)效考核依據(jù)，在月度績(jī)效考核中體現(xiàn)。

2、各項(xiàng)目公司營(yíng)銷部依據(jù)年度銷售支配及市場(chǎng)狀況制定項(xiàng)目月度銷售支配，月度銷售

支配于每月的20日16點(diǎn)前上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心。

3、經(jīng)營(yíng)銷中心初審的月度銷售支配，在項(xiàng)目公司月度經(jīng)營(yíng)會(huì)議上，由項(xiàng)目公司提起，

經(jīng)會(huì)議決議后形成當(dāng)月銷售支配，下發(fā)執(zhí)行。

（四）銷售報(bào)表管理

1、集團(tuán)營(yíng)銷業(yè)務(wù)表單涉及每日、每周、每月以及季度由項(xiàng)目公司及營(yíng)銷中心支配考核

組所上報(bào)的各類表單。

2、表單要求詳見(jiàn)《中銀集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)表單文件管理表》（附件二）。報(bào)表

的具體制作要求以集團(tuán)下發(fā)的模板要求為準(zhǔn)。

3、各類報(bào)表制作人必需細(xì)致填寫(xiě)報(bào)表，報(bào)表的填寫(xiě)要求精確性、剛好性和完整性。報(bào)

表填寫(xiě)人填寫(xiě)內(nèi)容不規(guī)范，漏報(bào)、誤報(bào)或延遲報(bào)表發(fā)送的，對(duì)責(zé)任人每次處以50元的

罰款；報(bào)表填寫(xiě)人一個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)三次以上的類似問(wèn)題時(shí)，對(duì)干脆領(lǐng)導(dǎo)處以100元罰款。

罰款由表單接收人提起，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理實(shí)施。

其次節(jié)、銷售定價(jià)管理

第一條制定目的：

本銷售定價(jià)管理是為規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項(xiàng)目的定價(jià)流程、定價(jià)依據(jù)，提升項(xiàng)

目的綜合操作水平、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化而制定。

其次條職責(zé)和分工：

（一）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

1、擬定和執(zhí)行項(xiàng)目銷售價(jià)格，保證項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)價(jià)格不低于公司考核指標(biāo)；

2、編制《中銀集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心工作請(qǐng)示報(bào)告》（附件三），報(bào)相關(guān)部門審批。

（二）集團(tuán)營(yíng)銷中心：

1、初審價(jià)格方案、組織定價(jià)專題會(huì)議，并結(jié)合市場(chǎng)的狀況重新做調(diào)整后，報(bào)董事

長(zhǎng)審批執(zhí)行；

2、檢查、監(jiān)控集團(tuán)各項(xiàng)目銷售價(jià)格的執(zhí)行狀況。

第三條管理要求

（一）、新推樓盤定價(jià)程序

1、適用：全部新推樓盤或分期推出樓盤的項(xiàng)目樓盤定價(jià);

2、工作程序:

2.1審核交易中心供應(yīng)的預(yù)審暫測(cè)面積：

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)理供應(yīng)交易中心暫測(cè)面積；

項(xiàng)目公司營(yíng)銷部審核面積完整性，集團(tuán)設(shè)計(jì)部、成本管理部審核面積的精確性，并供

應(yīng)書(shū)面反饋看法；

開(kāi)發(fā)經(jīng)理依據(jù)最終看法調(diào)整暫測(cè)面積，報(bào)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批；

開(kāi)發(fā)經(jīng)理供應(yīng)交易中心的最終偵料面積給項(xiàng)目公司營(yíng)銷部。

2.2定價(jià)審批

項(xiàng)目公司營(yíng)銷部開(kāi)盤前2周制定《定價(jià)建議書(shū)》；

集團(tuán)營(yíng)銷中心召集定價(jià)專題會(huì)議確定價(jià)格體系：

項(xiàng)目公司營(yíng)銷部依據(jù)會(huì)議決議，制定《價(jià)格表》；

《價(jià)格表》依次報(bào)項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)財(cái)務(wù)

總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理審核，由集團(tuán)董事長(zhǎng)審批；

2.2.5審批后的《價(jià)格表》以正式發(fā)文的形式下發(fā)執(zhí)行，營(yíng)銷中心、項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部

存檔。

3、工作職責(zé)：

3.1項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

3.1.1開(kāi)盤前2周完成定價(jià)建議，編寫(xiě)《定價(jià)建議書(shū)》；

3.1.2編制《中銳集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心工作請(qǐng)示報(bào)告》（附件三），上報(bào)審批；

3.1.3依據(jù)公司批復(fù)看法進(jìn)行價(jià)格制定《價(jià)格表》，負(fù)責(zé)《價(jià)格表》的發(fā)起與流轉(zhuǎn)；

3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心：

3.2.1組織召開(kāi)定價(jià)專題會(huì)議，確定樓盤整體均價(jià)，推案范圍及依次。專題會(huì)議由項(xiàng)

目公司營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理、項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心總

經(jīng)理、集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)總經(jīng)理參與；

3.2.2分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，依據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)提出定價(jià)建議及推案

建議。

3.3集團(tuán)財(cái)務(wù)部：

3.3.1明確樓盤成本，依據(jù)公司利潤(rùn)要求提出項(xiàng)目志向價(jià)位;

3.3.2依據(jù)定價(jià)系數(shù)核對(duì)價(jià)目表數(shù)字，核對(duì)折扣對(duì)均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響；

3.3.3會(huì)簽定價(jià)報(bào)告及價(jià)目表，提出看法。

（二）在售樓盤調(diào)價(jià)程序：

1、適用：已經(jīng)在售項(xiàng)目樓盤在銷售過(guò)程中的價(jià)格調(diào)整。

2、工作程序：

2.1項(xiàng)目公司營(yíng)銷部提出調(diào)價(jià)方案上報(bào)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核；

2.2分別由集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理審核，

報(bào)董事長(zhǎng)審批；

2.3下發(fā)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行，由集團(tuán)營(yíng)銷中心、項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部存檔。

3、工作職責(zé)：

3.1項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

依據(jù)樓盤現(xiàn)狀提出調(diào)價(jià)方案；

編制《中銀奧團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心工作請(qǐng)示報(bào)告》，上報(bào)審批；

依據(jù)批復(fù)后的調(diào)價(jià)報(bào)告制定價(jià)格表。

3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心：

會(huì)簽調(diào)價(jià)報(bào)告，對(duì)調(diào)價(jià)方案進(jìn)行建議；

核對(duì)價(jià)格表并存檔，同時(shí)下發(fā)給項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。

3.3集團(tuán)財(cái)務(wù)部：

會(huì)簽價(jià)格調(diào)整方案；

核對(duì)價(jià)格，同時(shí)將下發(fā)后的價(jià)格供應(yīng)應(yīng)項(xiàng)目公司現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)存檔執(zhí)行

第三節(jié)、銷售合同管理

第一條制定目的：

本銷售合同管理是為規(guī)范運(yùn)用銷售案場(chǎng)對(duì)外簽訂的合同性質(zhì)的法律文本，規(guī)避法

津風(fēng)險(xiǎn)制定。

《商品房買賣合同管理方法》頒發(fā)后，不同之處以該管理方法為準(zhǔn)。

其次條定義：

“銷售文本”是指涉及銷售案場(chǎng)全部對(duì)外運(yùn)用的法律文本，包括商品房、車庫(kù)（位）

的預(yù)訂單、定購(gòu)單、預(yù)（出）售合同、商品房預(yù)（出）售合同解除協(xié)議。

第三條職責(zé)和分工：

（一）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

1、依據(jù)集團(tuán)范本和現(xiàn)場(chǎng)狀況制作各類現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外銷售文本，支配流轉(zhuǎn)審批；

2、審核銷售文本的內(nèi)容、限制簽訂過(guò)程。

（二）集團(tuán)營(yíng)銷中心：

1、審核審批項(xiàng)目公司營(yíng)銷部運(yùn)用的各類銷售文本，并留存?zhèn)浒福?/p>

2、定期、不定期對(duì)各項(xiàng)目公司營(yíng)銷部銷售文本運(yùn)用狀況進(jìn)行檢查。

（三）集團(tuán)法務(wù)：

1、制作商品房定購(gòu)單、商品房買賣合同、商品房買賣合同解除協(xié)議范本；

2、定期、不定期檢查營(yíng)銷部銷售文本合規(guī)性。

第四條管理要求：

（一）、《預(yù)售/出售合同》文本的確定

1、當(dāng)期開(kāi)盤前至少20日各項(xiàng)目公司營(yíng)銷部依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際狀況、集團(tuán)統(tǒng)一發(fā)

放的合同范本、相關(guān)部門供應(yīng)資料負(fù)責(zé)支配制定初稿。

2、當(dāng)期開(kāi)盤前至少15日由集團(tuán)營(yíng)銷中心召開(kāi)初稿的專題探討會(huì)，確定對(duì)于合同初

稿的調(diào)整看法。專題探討會(huì)由項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理、項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)法務(wù)、集

團(tuán)項(xiàng)目管理中心，集團(tuán)財(cái)務(wù)部、集團(tuán)設(shè)計(jì)部共同參與。

3、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部依據(jù)專題會(huì)的反饋看法完成合同文本的修改稿，并提報(bào)集團(tuán)會(huì)

簽。會(huì)簽后的定稿報(bào)政府相關(guān)部門備案。

4、經(jīng)過(guò)定稿銷售文本在運(yùn)用過(guò)程中，如需對(duì)其進(jìn)行部分修訂的，修訂部分的條款由

項(xiàng)目公司營(yíng)銷部依據(jù)原銷售文本會(huì)簽程序重新進(jìn)行報(bào)送審批。

5、同一項(xiàng)目不同物業(yè)類型應(yīng)當(dāng)一類一報(bào)，禁止采納未經(jīng)會(huì)簽的文本。

（二）、銷售文本的簽訂

1、銷售文本必需在雙方對(duì)全部條款無(wú)誤的狀況卜簽署。

2、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)樣本合同和公司要求的統(tǒng)一口徑說(shuō)明合同的銷售價(jià)格、付

款方式、物業(yè)交付和辦理權(quán)證等內(nèi)容，不得擅自進(jìn)行統(tǒng)一口徑以外的口頭或書(shū)

面承諾或變相誤導(dǎo)客戶以提高合同簽約率。

3、客服專員依據(jù)置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)的客戶資料表，按樣本合同、在房地產(chǎn)網(wǎng)上交易系統(tǒng)

中進(jìn)行填寫(xiě)輸入，經(jīng)客戶確認(rèn)、案場(chǎng)專案（副專）審核后進(jìn)行上傳及打印。集中

簽約階段可以由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理支配加派人手。

4、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)固樹(shù)立法律意識(shí)，在簽訂房屋定（訂）購(gòu)單和預(yù)（出）售合同

之前應(yīng)主動(dòng)向客戶說(shuō)明有關(guān)條款的內(nèi)容和精確回答客戶提出的問(wèn)題。

5、置業(yè)顧問(wèn)在與客戶簽訂房屋定（訂）購(gòu)單后，對(duì)須要辦理銀行貸款的客戶應(yīng)具

體介紹客戶所需供應(yīng)的貸款資料的要求、證件及費(fèi)用明細(xì)表，并叮囑客戶在簽

訂合同時(shí)帶齊上述資料；對(duì)須耍辦理公積金貸款的客戶，還應(yīng)讓客戶填寫(xiě)公積

金查詢單。

6、預(yù)（出）售合同的權(quán)益人填寫(xiě)由客戶自己確定（權(quán)益人數(shù)量依據(jù)各項(xiàng)目所在地

實(shí)際狀況和要求的不同進(jìn)行確定）；凡需辦理銀行貸款的，貸款人必需在權(quán)益人

之中，需代辦銀行貸款的客戶應(yīng)供應(yīng)的資料及費(fèi)用，由置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)收集，客

服專員核對(duì)。若資料不齊全，應(yīng)由置業(yè)顧問(wèn)向客戶催收。

7、現(xiàn)場(chǎng)售樓處簽訂的房屋定購(gòu)單、預(yù)（出）售合同及貸款資料，必需由案場(chǎng)專案

（副專）審核簽字，然后統(tǒng)一交客服專員簽收，由客服專員辦理合同備案登記

及貸款手續(xù)。

（三）、合同等銷售文本的審核

1、銷售文本的審核實(shí)行二級(jí)審核制度。

1.1各項(xiàng)目案場(chǎng)專案（副專）對(duì)銷售文本全部?jī)?nèi)容進(jìn)行細(xì)致審核；

1.2合同報(bào)送蓋章前各項(xiàng)目客服專員應(yīng)當(dāng)對(duì)全部合同等銷售文本進(jìn)行細(xì)致審核。

（四）、預(yù)售、出售合同類銷售文本的登記、交接和存檔

1、各項(xiàng)目每套房屋簽訂的預(yù)（出）售合同的份數(shù)由客戶服務(wù)人員依據(jù)項(xiàng)目所在地交

易部門的規(guī)定確定。

2、預(yù)（出）售合同由各現(xiàn)場(chǎng)售樓部簽訂完畢后，全部合同附各區(qū)（縣）房地產(chǎn)交

易中心文件登記表及交接清單由客戶服務(wù)人員統(tǒng)一進(jìn)行備案登記。

3、合同備案登記后，客戶服務(wù)人員留存，在返還客戶時(shí)必需做好簽收手續(xù)。對(duì)于

須要代辦銀行貸款的，客戶服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)留用相應(yīng)數(shù)量的合同，合同返還客戶

時(shí)必需叮囑客戶應(yīng)妥當(dāng)保管。待交房完畢后，由營(yíng)銷中心統(tǒng)一接收。

（五）懲罰方法

1、置業(yè)顧問(wèn)（客服專員）簽訂的房屋定（訂）購(gòu)單、預(yù)（出）售合同內(nèi)容填寫(xiě)不規(guī)

范，經(jīng)案場(chǎng)專案（副專）核查發(fā)覺(jué)后應(yīng)當(dāng)視情節(jié)輕重報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)

后，賜予責(zé)任人50?200元/套的罰款。

2、在對(duì)外銷售和簽訂合同過(guò)程中，發(fā)生營(yíng)銷人員擅自向客戶做出承諾，簽訂合同發(fā)

生重大差錯(cuò)的，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理對(duì)責(zé)任人處以行政處分和干脆經(jīng)濟(jì)損失的

20%?40%的罰款。

3、集團(tuán)營(yíng)銷中心在抽查過(guò)程中，如發(fā)覺(jué)營(yíng)銷人員違反本管理有關(guān)規(guī)定的，報(bào)集團(tuán)營(yíng)

銷中心總經(jīng)理對(duì)責(zé)任人及干脆領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行懲罰。

第四節(jié)、房源銷控、換房、退房、更名管理

第一條制定目的：

本房源銷控、換房、退房更名管理是為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項(xiàng)目的銷限制度、

換房制度、退房制度、更名制度，提升項(xiàng)目的綜合操作水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目操作規(guī)范化制

定。

其次條定義：

1、換房：是指在樓宇認(rèn)購(gòu)后至交付前客戶提出對(duì)樓宇更換的銷售變更行為；

2、增名：是指在樓宇認(rèn)購(gòu)后至交付前客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為；

3、減名：是指在樓宇認(rèn)購(gòu)后至交付前客戶提出削減業(yè)主姓名的變更行為；

4、換名：是指在樓宇認(rèn)購(gòu)后至交付前客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。

第三條職責(zé)和分工：

（一）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

1、負(fù)責(zé)建議房源的銷控方案及要求換房、退房、更名狀況的一審。

2、負(fù)責(zé)編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫(xiě)，并報(bào)相關(guān)部門審批。

（二）集團(tuán)營(yíng)銷中心：

1、負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部上報(bào)的流轉(zhuǎn)表單按審批流程進(jìn)行流轉(zhuǎn)，并下發(fā)執(zhí)行。

2、負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)控集團(tuán)各項(xiàng)目換房、增名、減名、換名的執(zhí)行狀況。

第四條管理要求

（一）房源換房程序：

原則上不同意換房，案場(chǎng)嚴(yán)格限制換房的數(shù)量；特別狀況的必需換房的，按本程

序嚴(yán)格辦理。樓宇換房涉及的文件主要是《商品房定購(gòu)單》、《商品房買賣合同》。

1、適用：合同簽訂前后換房。

2、工作程序：

3、工作職責(zé)：

3.1項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

確認(rèn)客戶填寫(xiě)的《中轅集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目換房申請(qǐng)單》（附件四）的完整性、審核客

戶本人是否簽字；

項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理或營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理審核后給出批復(fù)看法；

對(duì)涉及退款的，在換房中請(qǐng)單審批完畢后，上報(bào)《中銳集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目退付房款

申請(qǐng)單》（附件五），退付房款參照財(cái)務(wù)部退房款審批權(quán)限及付款流程執(zhí)行。

3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心：

換照換房審批流程負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部的流轉(zhuǎn)及審批；

將審批的原文件存檔，同時(shí)下發(fā)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。

（二）房源加名、減名、更名程序：

樓宇的加名、減名、更名涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議。預(yù)售合同在完

成網(wǎng)上打印后，禁止客戶更名；特別狀況必需更名的，案場(chǎng)經(jīng)理附書(shū)面報(bào)告并署名。

1、適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。

2、工作程序：

3、工作職責(zé):

3.1項(xiàng)目公司營(yíng)銷部:

確認(rèn)客戶填寫(xiě)的《中銀集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)更名申請(qǐng)單》（附件七）的完整性（并需由客戶

本人簽字）。

項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理或營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理審核并簽署看法。

3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心：

依據(jù)更名的審批流程負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部的文件流轉(zhuǎn)、審批。

對(duì)審批的原文件進(jìn)行備案，同時(shí)下發(fā)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。

（三）房源退定及退房程序：

1、適用：合同簽訂前后退房。

2、工作程序:

3、工作職責(zé)：

3.1項(xiàng)目公司營(yíng)銷部:

確認(rèn)客戶填寫(xiě)的《中銀集四地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目退房申請(qǐng)單》的完整性（附件六）（并需由

客戶本人簽字）；

項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理或營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理審核后給出批復(fù)建看法；

對(duì)涉及退款的，在退房審批完畢后，上報(bào)＜《4聯(lián)集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目退付房款申

請(qǐng)單》，依據(jù)財(cái)務(wù)部的退付房款審批流程及權(quán)限執(zhí)行。

流轉(zhuǎn)完畢，進(jìn)行退款手續(xù)操作，同時(shí)對(duì)明源數(shù)據(jù)進(jìn)行更新。

3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心：

依據(jù)退定及退房的審批流程負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部的文件流轉(zhuǎn)、審批。

對(duì)審批的原文件進(jìn)行備案.，同時(shí)下發(fā)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。

第五節(jié)、銷售折扣管理

第一條制定目的：

銷售折扣管理是為規(guī)范銷售折扣審批制度管理制訂。

其次條職責(zé)和分工：

（一）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

依據(jù)客戶提出價(jià)格實(shí)惠要求制作《中鐵集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)惠審批表》（附件

八）進(jìn)行流轉(zhuǎn)審批。

（二）集團(tuán)營(yíng)銷中心：

對(duì)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部提交的《中銀集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)惠審批表》進(jìn)行審批，

超出集團(tuán)營(yíng)銷中心權(quán)限交由集團(tuán)總經(jīng)理審批。

第三條管理要求：

1、銷售折扣審批制度針對(duì)個(gè)別客戶提出的價(jià)格實(shí)惠，案場(chǎng)促銷的針對(duì)某類客戶的集中

式價(jià)格實(shí)惠需以《中銀集團(tuán)池產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心工作請(qǐng)示報(bào)告》形式上報(bào)集團(tuán)審批。

2、銷售折扣審批制度涉及的文件是《中銀堡團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)惠審批表》，此表

是簽約時(shí)價(jià)格實(shí)惠的依據(jù)；

3、要求銷售折扣的申報(bào)須于客戶簽訂《商品房定購(gòu)單》之后或同時(shí)進(jìn)行。

4、銷售折扣審批人依次為項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理或營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理、項(xiàng)目公司總經(jīng)

理.、集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總，超出集團(tuán)分管副總權(quán)限由集團(tuán)總經(jīng)理審

批確認(rèn)。

5、《中鎮(zhèn)集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)惠審批表》流轉(zhuǎn)完成后，原件由集團(tuán)營(yíng)銷中心歸檔,

復(fù)印件由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部、項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部留檔；

6、客戶必需憑流轉(zhuǎn)完成的《中銀集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)惠審批表》及《商品房定購(gòu)

單》方可于簽約時(shí)享受價(jià)格實(shí)惠。

7、三聯(lián)《商品房定購(gòu)單》均須注明《中銀集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)惠審批表》編號(hào)，

以便日后查驗(yàn)。

第四條折扣權(quán)限：

以公司審批下發(fā)的權(quán)限為準(zhǔn)。

第六節(jié)、銷售案場(chǎng)管理

第一條制定目的：

為了規(guī)范各銷售案場(chǎng)的業(yè)務(wù)接待流程及案場(chǎng)例會(huì)的召開(kāi)、銷售傭金的結(jié)算及客戶

崗位的職責(zé)界定，便于各級(jí)管理人員加強(qiáng)案場(chǎng)的管理，特制定此制度。

其次條職責(zé)和分工：

（一）集團(tuán)營(yíng)銷中心：

1、制定案場(chǎng)業(yè)務(wù)接待原則及銷售業(yè)績(jī)確認(rèn)原則，檢查、監(jiān)督各項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)際執(zhí)行狀況。

2、組織召開(kāi)每周的營(yíng)銷會(huì)議，指導(dǎo)各項(xiàng)目工作；

3、集中歸檔各類會(huì)議紀(jì)要。

（二）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

1、支配銷售案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)客戶接待依次，保證現(xiàn)場(chǎng)客戶接待流程有序合理進(jìn)行；

2、界定和統(tǒng)計(jì)案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)完成業(yè)績(jī)；

3、組織并督導(dǎo)各銷售案場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)各類銷售會(huì)議；

4、案場(chǎng)人員懲罰的提起和落實(shí)。

（三）本管理所提到的扣除工資、傭金、辭退處理等員工懲罰措施，均報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中

心總經(jīng)理和項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批，報(bào)項(xiàng)目公司人事備案。

第三條管理要求：

（一）、客戶接待：

1、各組置業(yè)顧問(wèn)須依據(jù)《客戶接待次序表》排定的接待依次進(jìn)行接待，第一接待須在

指定區(qū)域站立等待來(lái)訪客戶。

2、置業(yè)顧問(wèn)接待客戶后，同組其次位組員按接待次序表馬上補(bǔ)上該空位，已接待完畢

的置業(yè)顧問(wèn)自行排到組內(nèi)的隊(duì)尾，依次類推輪番接待客戶。若其中有人有事要離開(kāi),

則必需先支配同組組員代替其接待位，若組內(nèi)無(wú)人則由其次接待組的組員依據(jù)接待

依次表輪序代替其接待位，若未做支配擅自離崗，造成前臺(tái)接待位出現(xiàn)空位，則按

案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。

3、來(lái)訪客戶至售樓處門外時(shí)，第一接待置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)到門口迎接，面帶微笑說(shuō)“您好，

歡迎光臨”并委婉詢問(wèn)客戶是否第一次來(lái)看房，是否己經(jīng)與其他置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系過(guò)，

以避開(kāi)發(fā)生撞單現(xiàn)象。

4、置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí)須面帶微笑，大方得體、看法親善、不卑不亢，吐字清楚、

措詞文靜，聲音平和、語(yǔ)速適中，并依據(jù)規(guī)定的接待流程完成接待。

5、置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶參觀樣板間時(shí)應(yīng)先為客戶開(kāi)門，閃身至門側(cè)并示意讓客戶先行，

然后具體為客戶介紹戶型狀況及賣點(diǎn)。樣板間內(nèi)禁止吸煙、進(jìn)食、照相及攝影，接

待人在阻擋客戶的違規(guī)活動(dòng)時(shí)須口氣委婉，不得看法生硬粗暴。在接待過(guò)程中，遇

到其他同事的客戶時(shí)，也要面帶微笑向其問(wèn)候“您好二

6、與客戶至洽談區(qū)，須請(qǐng)客戶落座后方可入座，并剛好讓物業(yè)服務(wù)人員為客戶上茶。

在洽談過(guò)程中應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)坐姿。與客戶交換名片時(shí)應(yīng)雙手遞上或雙手接納，并表示

感謝。

7、依據(jù)客戶需求舉薦戶型并計(jì)算價(jià)格。在與客戶洽談過(guò)程中盡量避開(kāi)其他事務(wù)或電話

的打攪，若有緊急事務(wù)或電話時(shí)，應(yīng)向客戶表示“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下，我立刻

回來(lái):在接待客戶時(shí)須備齊銷售工具，如：樓書(shū)、銷講、計(jì)算器、名片等，不得

在洽談過(guò)程中反復(fù)離開(kāi)拿取銷售工具。

8、銷售現(xiàn)場(chǎng)全部置業(yè)顧問(wèn)之間的任何內(nèi)部談話肯定禁止在有客戶在場(chǎng)的狀況下進(jìn)行，

以避開(kāi)影響客戶或造成不必要的麻煩和疑問(wèn)。在洽談區(qū)，各置業(yè)顧問(wèn)談客戶時(shí)須留

意限制對(duì)話聲音高度，以免影響周邊其他客戶。

9、嚴(yán)禁置業(yè)顧問(wèn)未經(jīng)上級(jí)主管同意私自帶領(lǐng)客戶前往工地現(xiàn)場(chǎng)，如有發(fā)覺(jué)，則依據(jù)案

場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案；累計(jì)2次則作辭退處理。

10、接待客戶完畢后，應(yīng)剛好清理談判桌上的物品。引導(dǎo)客戶盡量具體地填寫(xiě)《來(lái)訪

客戶信息表》，隨后將送客戶送至門外，并目送客戶離開(kāi)。

11、在前臺(tái)接待位的置業(yè)顧問(wèn)代表著公司的整體形象，必需時(shí)刻留意坐姿及站姿，不

得在前臺(tái)相互大聲閑談、閑聊、化妝、吃零食，不得在前臺(tái)翻閱書(shū)報(bào)雜志，不得玩

手機(jī)嬉戲或接聽(tīng)與工作無(wú)關(guān)的私人電話，否則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備

案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。

12、凡進(jìn)入售樓處的客人均算作來(lái)訪客戶，前臺(tái)負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問(wèn)必需熱忱接待。

在接待客戶過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)須相互監(jiān)督，不得插隊(duì)，不得爭(zhēng)搶客戶，不得見(jiàn)到質(zhì)量

較差的客戶借故回避。若有以上現(xiàn)象發(fā)生并經(jīng)核實(shí)，則當(dāng)事人按案場(chǎng)管理考核制度

處理，并登記備案；累計(jì)2次以上則作辭退處理。

13、置業(yè)顧問(wèn)在陪伴客戶簽約、接待老客戶或公司客戶來(lái)訪時(shí)，輪空的接待權(quán)按接待

次序表由同組置業(yè)顧問(wèn)代替，該置業(yè)顧問(wèn)接待完老客戶后再后補(bǔ)接待權(quán)。公司客戶

除指定接待外，依據(jù)接待次序由當(dāng)前接待負(fù)責(zé)接待，接待完畢后再補(bǔ)一次接待權(quán)，

若客戶下定，業(yè)績(jī)由公司統(tǒng)一安排支配。

14、若來(lái)訪客戶為中介公司或同行市調(diào)，在進(jìn)入售樓處后能馬上表明自己身份并呈上

名片的算作一次無(wú)效接待，接待人同樣要熱忱接待，并在接待完畢后將客戶名片交

值班負(fù)責(zé)人確認(rèn)，候補(bǔ)一次接待權(quán)。若置業(yè)顧問(wèn)在接待過(guò)程中察覺(jué)對(duì)方為中介公司

或市調(diào)的，但對(duì)方未能表明身份并呈上名片的，則算作一次有效接待，不再另補(bǔ)接

待權(quán)。若中介公司或同行投訴接待人服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)核查屬實(shí)的則按案場(chǎng)管理考核

制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。

15、若客戶指定的置業(yè)顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)或正在接待其他客戶，由第一接待先負(fù)責(zé)接待,

由末位接待通知當(dāng)事人同組組員接著幫助代為接待，猶如組組員均有事在身不能夠

接待的，則由第一接待置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待完畢。若在接待過(guò)程中遇見(jiàn)原置業(yè)顧問(wèn)須

把客戶交由原置業(yè)顧問(wèn)接著接待，該置業(yè)顧問(wèn)仍回到第一接待位。以上兩種狀況下

同組置業(yè)顧問(wèn)或第一接待置業(yè)顧問(wèn)不得借故拒絕接待客戶，否則按案場(chǎng)管理考核制

度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。

16、若來(lái)訪客戶表示來(lái)訪過(guò)但遺忘原置業(yè)顧問(wèn)姓名的，負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問(wèn)須熱忱接

待并留下姓名和聯(lián)系方式，在接待完畢后馬上將該客戶信息輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)查證

是誰(shuí)的客戶。若電腦內(nèi)沒(méi)有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經(jīng)登記，則補(bǔ)

償一次接待權(quán)。

17、老客戶或己成交客戶介紹親戚、熟人、摯友來(lái)訪，若報(bào)明原置業(yè)顧問(wèn)姓名的則由

原置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待；若客戶說(shuō)明是通過(guò)介紹來(lái)但遺忘原置業(yè)顧問(wèn)姓名的，則需詢

問(wèn)介紹人的姓名等信息，并先正常接待.接待完畢后當(dāng)日內(nèi)將接待客戶信息及介紹

人信息輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)查詢未登記的，則算作一次有效接待，該客戶跟進(jìn)及成交

由接待置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)；若已經(jīng)被登記則將客戶交還原置業(yè)顧問(wèn)，并將具體接待狀況

告知原置業(yè)顧問(wèn)，經(jīng)主管確認(rèn)后，補(bǔ)一次接待權(quán)。

18、置業(yè)顧問(wèn)在接待完其他同事的客戶后，須剛好將客戶接待狀況具體向原置業(yè)顧問(wèn)

說(shuō)明，若為了私利或個(gè)人緣由未剛好通知當(dāng)事人，則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并

登記備案；累計(jì)3次以上則作辭退處理。

19、每位置業(yè)顧問(wèn)必需將每一個(gè)來(lái)訪客戶的資料信息盡可能具體精確地登記在電腦

營(yíng)銷系統(tǒng)中。每位置業(yè)顧問(wèn)在接待完或者回訪完客戶之后，須剛好將客戶接待及回

訪狀況記錄在客戶跟蹤記錄表上。

20、若置業(yè)顧問(wèn)被客戶投訴服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)公司查證狀況屬實(shí)的，或者被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)

覺(jué)接待客戶看法冷淡不熱忱的，則被投訴人作辭退處理。

21、若客戶指定置業(yè)顧問(wèn)不在，而其它置業(yè)顧問(wèn)拒絕接待客戶或在接待過(guò)程中對(duì)客戶

不熱忱、敷衍了事，蓄意破壞，造成客戶投訴，經(jīng)公司查證狀況屬實(shí)的，則被投

訴人作辭退處理。

22、凡是來(lái)訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時(shí)間長(zhǎng)短，必需登記在《客戶來(lái)訪登記

表》上，如不填寫(xiě)，造成公司客戶流失的，經(jīng)發(fā)覺(jué)核查屬實(shí)，按案場(chǎng)管理考核制度

處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。

23、每位置業(yè)顧問(wèn)每日18:00之前將客戶資料具體輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)，案場(chǎng)專案（副

專）進(jìn)行檢查，若未在當(dāng)日將客戶資料輸入電腦，則按窠場(chǎng)考核管理制度進(jìn)行登

記懲罰。

24、每天下班之前置業(yè)顧問(wèn)須將前臺(tái)桌面整理整齊，嚴(yán)禁在前臺(tái)放置各類與銷售無(wú)關(guān)

的物品，否則按案場(chǎng)考核管理制度進(jìn)行登記懲罰。

（二人客戶業(yè)績(jī)確認(rèn)：

置業(yè)顧問(wèn)每次接待新客戶后應(yīng)按客戶回訪規(guī)定剛好細(xì)致的跟進(jìn)客戶直至成交，公司實(shí)

行業(yè)績(jī)首認(rèn)制，即置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)確認(rèn)原則上以第一次接待客戶并輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)

的置業(yè)顧問(wèn)為準(zhǔn)，一份認(rèn)購(gòu)書(shū)只能確認(rèn)一名置業(yè)顧問(wèn)的成交業(yè)績(jī)。

1、若置業(yè)顧問(wèn)只顧接待新客戶而不剛好跟進(jìn)老客戶（期限為一個(gè)月），致使老客戶在

其他置業(yè)顧問(wèn)處成交，經(jīng)查證屬實(shí)的，則該客戶成交業(yè)績(jī)與原置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。

2、若置業(yè)顧問(wèn)之間對(duì)客戶歸屬的確認(rèn)發(fā)生異議而不能協(xié)商解決時(shí)，須向案場(chǎng)專案（副

專）提交書(shū)面狀況說(shuō)明，并由案場(chǎng)專案（副專）核實(shí)后再行確認(rèn)。當(dāng)事雙方不得在

售樓處內(nèi)爭(zhēng)吵、謾罵，并在事后相互報(bào)復(fù)，損壞公司形象，甚至致使客戶流失。若

有此現(xiàn)象發(fā)生，則扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月工資并作辭退處理。

3、置業(yè)顧問(wèn)在知曉發(fā)生撞單后，為了個(gè)人私利而不擇手段爭(zhēng)搶客戶、詆毀其他置業(yè)顧

問(wèn)，并教唆指使客戶更改購(gòu)買人姓名或采納其他方式購(gòu)房的均視為搶單，經(jīng)查實(shí)有

此行為的置業(yè)顧問(wèn)扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績(jī)與傭金歸還原置業(yè)顧問(wèn)全

部。

4、若來(lái)訪客戶為尚未成交老客戶的代理人，在接待過(guò)程中也未提及原置業(yè)顧問(wèn)姓名，

接待人在不知情的狀況下接待并細(xì)致跟進(jìn)直至成交（時(shí)間在一個(gè)月之內(nèi)）的，若被

原置業(yè)顧問(wèn)在成交后48小時(shí)內(nèi)發(fā)覺(jué)，則該客戶屬于共有，業(yè)績(jī)屬原置業(yè)顧問(wèn)，原

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)剛好通知案場(chǎng)專案（副專）登記備案，并負(fù)責(zé)完成整個(gè)銷售流程。若接

待置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)至成交時(shí)間超過(guò)一個(gè)月，原置業(yè)顧問(wèn)發(fā)覺(jué)，屬原置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)不利,

則該客戶成交業(yè)績(jī)和傭金與原置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。

5、老客戶介紹親戚摯友來(lái)訪，說(shuō)明是由老客戶介紹過(guò)來(lái)但之前并未留下姓名和聯(lián)系方

式，并且不知道原置業(yè)顧問(wèn)姓名的，則接待置業(yè)顧問(wèn)正常接待，成交后業(yè)績(jī)和傭金

歸該置業(yè)顧問(wèn)全部。若供應(yīng)了老客戶姓名和聯(lián)系方式的，則接待人須在輸入電腦查

明是誰(shuí)的客戶后，將狀況告之原置業(yè)顧問(wèn)。若為了私利有意隱瞞，經(jīng)發(fā)覺(jué)核實(shí)后視

為搶單，該置業(yè)顧問(wèn)扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績(jī)與傭金歸還原置業(yè)顧問(wèn)

全部。

6、若客戶在接待過(guò)程中由于各種緣由對(duì)原置業(yè)顧問(wèn)的接待服務(wù)表示不滿足，并且要求

選擇其他置業(yè)顧問(wèn)接著跟進(jìn)服務(wù)的，則當(dāng)事雙方置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)剛好將書(shū)面狀況報(bào)告并

交給案場(chǎng)專案（副專），由案場(chǎng)專案（副專）查明事實(shí)緣由后酌情再行確認(rèn)。

7、若個(gè)別客戶由于多疑、了解房源及折扣等狀況而有意與多名置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行聯(lián)系，并

且置業(yè)顧問(wèn)之間相互并不知情的，該客戶成交后業(yè)績(jī)?cè)瓌t上屬第一位接待置業(yè)顧問(wèn)

或?yàn)榭蛻羲付ǖ闹脴I(yè)顧問(wèn)（依據(jù)具體事實(shí)狀況而定），傭金由案場(chǎng)專案（副專）

酌情按比例進(jìn)行安排。

8、若置業(yè)顧問(wèn)為了個(gè)人私利而和中介串通，將客戶轉(zhuǎn)為中介客戶，賺取中介傭金的，

一經(jīng)發(fā)覺(jué)核實(shí)扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。其他知情置業(yè)顧問(wèn)若能剛好向主管和經(jīng)

理舉報(bào)，則該套成交業(yè)績(jī)和傭金歸該置業(yè)顧問(wèn)全部，若知情不報(bào)，經(jīng)發(fā)覺(jué)查實(shí)則扣

除該置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)月工資及最大套傭金，并作書(shū)面警告報(bào)項(xiàng)目公司人事備案。

9、若置業(yè)顧問(wèn)私自口頭承諾給客戶折扣、贈(zèng)送物品等實(shí)惠政策，致使公司蒙受損失并

經(jīng)核查屬實(shí)的，則損失由該置業(yè)顧問(wèn)補(bǔ)償，并扣發(fā)當(dāng)月工資作辭退處理。

10、若置業(yè)顧問(wèn)未經(jīng)公司同意，隱瞞事實(shí)狀況私自為客戶辦理炒房、換房、更名等

手續(xù)的，一經(jīng)發(fā)覺(jué)查實(shí)，則扣除當(dāng)月工資并作辭退處理。

11、代理公司客戶、購(gòu)房團(tuán)或公司客戶成交，由營(yíng)銷部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)績(jī)安排支配。

置業(yè)顧問(wèn)之間不得爭(zhēng)搶客戶、或不擇手段破壞其他置業(yè)顧問(wèn)成交，若有此類狀況發(fā)

生，經(jīng)查實(shí)則扣除當(dāng)月工資并作辭退處理。

12、置業(yè)顧問(wèn)為取得較高的傭金提成比例而私下相互作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)覺(jué)核實(shí)，則

扣罰該套傭金，扣發(fā)當(dāng)事雙方當(dāng)月工資并作辭退處理。

13、置業(yè)顧問(wèn)須在獲得新客戶信息的當(dāng)日將具體客戶信息輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng),若由于

未剛好輸入電腦而產(chǎn)生的撞單現(xiàn)象，原則上該套成交業(yè)績(jī)與該置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)，傭金

由營(yíng)銷部經(jīng)理酌情進(jìn)行安排。

（三”案場(chǎng)例會(huì)：

1、每日例會(huì)（晨會(huì)、晚會(huì)）

1.1會(huì)議時(shí)間：每日上午8：30、每日下午17:30。

1.2會(huì)議內(nèi)容：

1.2.1匯報(bào)當(dāng)日業(yè)務(wù)狀況及布置工作的完成狀況（來(lái)訪、來(lái)電、回訪）；

支配次日工作內(nèi)容及支配；

針對(duì)業(yè)務(wù)難題及客戶特別狀況綻開(kāi)探討并提出對(duì)策；

當(dāng)天媒體發(fā)布狀況的通報(bào)：

當(dāng)天紀(jì)律執(zhí)行狀況通報(bào)。

2、每周例會(huì)（銷售案場(chǎng)全部員工）

2.1會(huì)議時(shí)間：每周六17：30

2.2會(huì)議內(nèi)容：

2.2.1本周營(yíng)銷部日常工作狀況及業(yè)務(wù)完成狀況分析；

2.2.2置業(yè)顧問(wèn)各類疑問(wèn)解答；

2.2.3下周工作支配支配及業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)；

2.2.4統(tǒng)一各項(xiàng)對(duì)外宣揚(yáng)口徑；

2.2.5置業(yè)顧問(wèn)自我總結(jié)；

2.2.6客戶投訴上報(bào)。

（四）、項(xiàng)目營(yíng)銷會(huì)議

1、會(huì)議時(shí)間：每周與各項(xiàng)目開(kāi)一次

2、參與會(huì)議人員：項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理、集團(tuán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃經(jīng)理、營(yíng)銷中心總經(jīng)理

助理、營(yíng)銷中心總經(jīng)理

3、會(huì)議內(nèi)容：

3.1匯報(bào)本周各項(xiàng)目業(yè)務(wù)狀況；

3.2匯報(bào)布置工作的完成狀況；

3.3提出在工作中新近發(fā)覺(jué)的問(wèn)題，并探討解決方案；

3.4其他須要溝通和決策事項(xiàng)探討；

3.5下周工作支配支配及業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)；

（四）銷售傭金結(jié)算

1、結(jié)算依據(jù)：置業(yè)顧問(wèn)每月按己全款到帳的銷售總額乘以公司規(guī)定的比例進(jìn)行發(fā)放;

2、傭金安排比例：該套房屋全款到帳當(dāng)月結(jié)算75%,年底結(jié)算15%,交房結(jié)算10%；

3、傭金發(fā)放程序：由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)編制《每月傭金結(jié)算表》，經(jīng)項(xiàng)目公司

財(cái)務(wù)經(jīng)理審核、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總審核，

集團(tuán)總經(jīng)理審批后下發(fā)。

4、關(guān)于退房后的傭金處理：如傭金已結(jié)算出現(xiàn)非公司緣由的退房狀況，在當(dāng)月置業(yè)

顧問(wèn)發(fā)放的傭金中將已結(jié)算并發(fā)放的傭金部分加以扣除；收取客戶違約金的，可適當(dāng)

削減扣除比例。

（五）客服的職責(zé)分工及界定

1、客服崗位隸屬于各項(xiàng)目公司營(yíng)銷部，由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理干脆管理；

2、工作邊界：負(fù)責(zé)自客戶簽約完成全款到帳之日前涉及銷售工作的各方面內(nèi)容。

3、主要工作職責(zé)：

3.1全部銷售案場(chǎng)所需合同之草擬與會(huì)簽的發(fā)起（如買賣合同、定購(gòu)協(xié)議、前期物

業(yè)協(xié)議等）；

3.2合同審核、打印、蓋章、登記及注銷；

3.3幫助售后服務(wù)人員處理客戶投訴處理；

3.4銀行貸款各類狀況資詢及客戶資料的幫助催繳；

3.5負(fù)責(zé)交房的發(fā)起工作。

第七節(jié)、銷售回款管理

第一條制定目的：

本銷售回款管理是為加強(qiáng)對(duì)于集團(tuán)回款的管理、削減逾期與呆帳狀況的出現(xiàn)，以

加快回款速度而制定。

其次條職責(zé)與分工

（一）集團(tuán)營(yíng)銷中心：

匯總每日各項(xiàng)目的回款及逾期報(bào)表，與各項(xiàng)目營(yíng)銷部核對(duì)當(dāng)日欠量資金報(bào)表，跟

蹤回款日期及逾期客戶處理狀況。

（二）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部：

1、建立回款臺(tái)帳，督促客戶按時(shí)簽約、供應(yīng)按揭資料

2、建立逾期客戶的預(yù)警機(jī)制，供應(yīng)逾期客戶的處理看法并加以實(shí)施。

第三條管理要求

（一）大定回款管理

1、從認(rèn)購(gòu)到簽約的時(shí)間為7天c特別狀況客戶認(rèn)購(gòu)時(shí)申請(qǐng)須要延長(zhǎng)簽約時(shí)間，必需由

項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理在客戶簽署《商品房定購(gòu)單》之前電話請(qǐng)示，延長(zhǎng)5天（含5

天）請(qǐng)示到集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理，延長(zhǎng)超過(guò)5天以上請(qǐng)示到集團(tuán)分管副總；

2、依據(jù)合問(wèn)約定期限，逾期5天（含5天）的客戶，由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理電話請(qǐng)示

集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理，逾期10天的客戶，必需書(shū)面經(jīng)集團(tuán)分管副總同意方可延期;

3、逾期超過(guò)10天的客戶沒(méi)收定金，由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部支配房源重新對(duì)外銷售，同時(shí)

報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心計(jì)管組備案。

（二）按揭回款管理

1、由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部客服人員建立按揭臺(tái)帳，每天與銀行核對(duì)客戶按揭資料狀況，資

料不齊或?qū)徍瞬煌ㄟ^(guò)的，由客服人員負(fù)責(zé)催繳，同時(shí)將客戶資料狀況剛好告知案場(chǎng)

專案（副專）幫助進(jìn)行催收；

2、案場(chǎng)專案（副專）每日與出納核對(duì)客戶欠款狀況；

3、銀行確認(rèn)資料齊全后，由案場(chǎng)供應(yīng)名單，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與銀行協(xié)調(diào)，督促

銀行放款。資料齊全商業(yè)貸款原則上要求銀行10個(gè)工作日內(nèi)放款，組合或公積金原則

上要求銀行1個(gè)月內(nèi)放款；

4、客戶逾期付款的，由置業(yè)顧問(wèn)電話催收，并填寫(xiě)《催收房款電話記錄表》記載電話

溝通時(shí)間、客戶回應(yīng)內(nèi)容、付款進(jìn)程、付款時(shí)間等。記錄表統(tǒng)一妥當(dāng)保存。

5、欠款超過(guò)45天的，列為長(zhǎng)期欠款客戶，項(xiàng)目公司營(yíng)銷部應(yīng)當(dāng)填寫(xiě)《當(dāng)日欠量資金

匯總及明細(xì)表》，注明欠款緣由、客戶背景、催收過(guò)程、將進(jìn)一步實(shí)行的措施后，送交

項(xiàng)目總經(jīng)理和集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理批閱，抄報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)部、法務(wù)人員。

6、項(xiàng)目總經(jīng)理或集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)中止履約或者單方解除合同的，由項(xiàng)目公司

營(yíng)銷部呈報(bào)書(shū)面報(bào)告并附“中止履約客戶名單”或“解除合同客戶名單”，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)

理和集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理審核，報(bào)項(xiàng)目分管副總審批。

7、原則上欠款超過(guò)45天一律單方解除合同、做退房處理。項(xiàng)目分管副總審批中止履

約的，中止期不超過(guò)45日，即欠款期超過(guò)90日則單方解除合同。

8、書(shū)面催收通知的發(fā)送：

8.1項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部計(jì)算逾期付款違約金至逾期付款事實(shí)產(chǎn)生后第10日，計(jì)算結(jié)果

交項(xiàng)目公司營(yíng)銷部匯總；

8.2項(xiàng)目公司營(yíng)銷部在逾期付款事實(shí)產(chǎn)生后第15天發(fā)出第一封《逾期付款通知書(shū)》;

8.3項(xiàng)目公司營(yíng)銷部在逾期付款事實(shí)產(chǎn)生后第30天發(fā)出其次封《逾期付款通知書(shū)》;

8.4《通知書(shū)》必需加蓋項(xiàng)目公司公章?！锻ㄖ獣?shū)》發(fā)送前預(yù)留復(fù)印件并統(tǒng)一編號(hào)備

存，連同發(fā)函掛號(hào)存根聯(lián)一并交由項(xiàng)目公司行政人員按公函類別存檔。

9、項(xiàng)目分管副總審批解除合同的，由法務(wù)人員發(fā)送律師函，法務(wù)人員將發(fā)送律師函的

結(jié)果抄送集團(tuán)營(yíng)銷中心、集團(tuán)財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目公司總經(jīng)理。

第四章：策劃管理

第一節(jié)、營(yíng)銷方案管理

第一條制定目的

本營(yíng)銷方案管理是為統(tǒng)一集團(tuán)營(yíng)銷推廣方案編制、審核及報(bào)批程序，規(guī)范流程、實(shí)現(xiàn)

項(xiàng)目營(yíng)銷推廣工作的高效高質(zhì)運(yùn)行而制定。

其次條定義

“營(yíng)銷推廣方案”，是指為促進(jìn)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)而策劃制定的一系列推廣廣告宣揚(yáng)、

公關(guān)促銷活動(dòng)等方案及支配。

第三條職責(zé)和分工

1、集團(tuán)營(yíng)銷中心：

1.1集團(tuán)營(yíng)銷中心策劃部負(fù)責(zé)調(diào)控策劃公司作業(yè)、方案編制及具體實(shí)施。

1.2負(fù)責(zé)召開(kāi)專題會(huì)進(jìn)行方案審核，形成方案會(huì)簽。

2、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部

2.1參與方案制定，負(fù)責(zé)具體方案執(zhí)行。

第四條營(yíng)銷推廣方案的管理原則

（一）分階段策劃、整合上報(bào)原則：營(yíng)銷推廣方案由各項(xiàng)目營(yíng)銷策劃公司提報(bào)，集團(tuán)

策劃經(jīng)理主導(dǎo)整合，項(xiàng)目公司營(yíng)銷部協(xié)作執(zhí)行，最終形成整體執(zhí)行方案及支

配上報(bào)審批。

（二）節(jié)點(diǎn)倒推排期原則：營(yíng)銷推廣方案編制實(shí)行依據(jù)目標(biāo)節(jié)點(diǎn)倒推排期方式，由集

團(tuán)策劃經(jīng)理主導(dǎo)，協(xié)同營(yíng)銷策劃公司、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部參與制定。

（三）二審確定原則：營(yíng)銷推廣方案審核及報(bào)批實(shí)行會(huì)審、審批的二審確定方式，包

括集團(tuán)營(yíng)銷中心會(huì)議會(huì)審、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)流程審批二個(gè)階段環(huán)節(jié)。

六.營(yíng)銷推廣方案編制、審核管理規(guī)定

（-）年度方案編制、審核

1、年度方案編制與審核：

第一階段其次階段

階段方案項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣策咯方案項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案

封閉節(jié)點(diǎn)12月20日1月5日前

主導(dǎo)方營(yíng)銷策劃公司集團(tuán)營(yíng)銷中心策劃經(jīng)理

協(xié)作方集團(tuán)營(yíng)銷中心策劃經(jīng)理、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部項(xiàng)目公司營(yíng)銷部

審核方集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理參與專題會(huì)領(lǐng)導(dǎo)

后續(xù)程序集團(tuán)策劃經(jīng)理方案整合由營(yíng)銷中心召集專題會(huì)議，形成對(duì)

于策略方案的最終看法

編制內(nèi)容項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣目標(biāo)、主題、策略、階段劃分、第一階段方案深化調(diào)整，補(bǔ)充整體

主要手段、媒體及渠道策略、活動(dòng)策略等營(yíng)銷工作進(jìn)度支配、年度營(yíng)銷推廣

費(fèi)用預(yù)算支配

2、年度方案審批流程：

2.1集團(tuán)營(yíng)銷中心召開(kāi)專題會(huì)議研討并會(huì)審《項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案》及相關(guān)

支配。專題會(huì)由項(xiàng)目公司總經(jīng)理、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理，集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理助

理、營(yíng)銷中心總經(jīng)理、分管副總、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)參與。

2.2依據(jù)專題會(huì)看法形成方案，由項(xiàng)目公司上報(bào)，依據(jù)《中銀集團(tuán)地產(chǎn)營(yíng)銷管理流

程及權(quán)限表》審批后，下發(fā)執(zhí)行。

（二）、月度方案編制與審核

1、月度方案編制與審核

第一階段其次階段

階段方案項(xiàng)目月度營(yíng)銷推廣策略方案項(xiàng)目月度營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案

封閉節(jié)點(diǎn)提前20天提前10天

（****年**月1日向前倒推）（****年**月1日向前倒推）

主導(dǎo)方策劃代理公司集團(tuán)營(yíng)銷中心策劃經(jīng)理

協(xié)作方集團(tuán)策劃經(jīng)理、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部項(xiàng)目公司營(yíng)銷部

審核方集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理參與專題會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)

后續(xù)程序集團(tuán)策劃經(jīng)理方案整合集團(tuán)營(yíng)銷中心召開(kāi)專題會(huì)議進(jìn)行會(huì)審

編制內(nèi)容項(xiàng)目月度營(yíng)銷推廣目標(biāo)、主題、策略、主要手段、月度營(yíng)銷策略、工作支配、月度營(yíng)銷推廣費(fèi)

媒體及渠道策略、活動(dòng)策略等，及主要平面表現(xiàn)用預(yù)算表

秀稿

2、月度方案審批流程：

1.1在項(xiàng)目公司月度經(jīng)營(yíng)會(huì)議上，由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部經(jīng)理匯報(bào)《月度營(yíng)銷方案》及

《月度費(fèi)用預(yù)算》，研討并會(huì)審相關(guān)支配。

1.2由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部上報(bào)，依據(jù)《中銀集團(tuán)地產(chǎn)營(yíng)銷管理流程及權(quán)限表》審批后,

下發(fā)執(zhí)行。

（三）、重要營(yíng)銷推廣活動(dòng)方案編制、審核及報(bào)批

1活動(dòng)方案編制與審核：

第一階段其次階段

階段方案營(yíng)銷推廣活動(dòng)策略方案營(yíng)銷推廣活動(dòng)執(zhí)行方案

封閉節(jié)點(diǎn)提前40天提前20天

（建議活動(dòng)舉辦日向前倒推）（建議活動(dòng)舉辦日向前倒推）

主導(dǎo)方活動(dòng)策劃公司集團(tuán)策劃經(jīng)理、活動(dòng)策劃公司

協(xié)作方集團(tuán)策劃經(jīng)理、項(xiàng)目公司營(yíng)銷部項(xiàng)目公司營(yíng)銷部

審核方集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理參與專題會(huì)領(lǐng)導(dǎo)

后續(xù)程序集團(tuán)策劃經(jīng)理進(jìn)行方案整合形成方案最終看法

編制內(nèi)容活動(dòng)目的、組織目標(biāo)、活動(dòng)主題、活動(dòng)策略建議、補(bǔ)充活動(dòng)組織流程、工作執(zhí)行支配、搭建包

協(xié)作媒體及促銷建議等裝物料、費(fèi)用預(yù)算概要等

2活動(dòng)方案審批流程：

集團(tuán)營(yíng)銷中心召開(kāi)專題會(huì)議研討并會(huì)審活動(dòng)方案及相關(guān)支配,主題會(huì)議由項(xiàng)目公

司總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總參與，形成對(duì)于活動(dòng)的最終評(píng)審看法。

其次節(jié)、營(yíng)銷費(fèi)用管理

第一條制定目的

本營(yíng)銷費(fèi)用管理是對(duì)集團(tuán)營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)一口徑，加強(qiáng)管理、規(guī)范流程，提高營(yíng)銷費(fèi)

用運(yùn)用效果而制訂。

其次條營(yíng)銷費(fèi)用界定

營(yíng)銷費(fèi)用的定義：指全部因產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)而發(fā)生的營(yíng)銷行為所產(chǎn)生的費(fèi)用，

具體分類《營(yíng)銷費(fèi)用分類標(biāo)準(zhǔn)》（附件九）。

第二條職貢與分工

（一）集團(tuán)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)制度制定、說(shuō)明、下發(fā)、同時(shí)檢查制度的執(zhí)行狀況。

（二）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)具體實(shí)施。

第四條營(yíng)銷費(fèi)用的管理原則

（一）額度限制原則

營(yíng)銷費(fèi)用管理應(yīng)依據(jù)公司年初下達(dá)的額度進(jìn)行有支配地運(yùn)用，不得超支。額度

確定時(shí)要考慮項(xiàng)目的狀況和可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）有效運(yùn)用原則

對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用的運(yùn)用應(yīng)做有效剛好地評(píng)估，對(duì)效果差的通路及活動(dòng)應(yīng)馬上終

止。

（三）剛好登記，有效反饋原則

對(duì)發(fā)生的營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)剛好錄入營(yíng)銷臺(tái)帳，保證營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部口徑統(tǒng)一，做到

剛好反饋，數(shù)據(jù)精確。

（四）資源整合原則

營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)用中應(yīng)留意各項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)，各項(xiàng)目營(yíng)銷資源的共享等。例

如：共用統(tǒng)一的銷售展示廳；共用同一報(bào)廣推廣等；合作伙伴運(yùn)用過(guò)程中的盡

可能考慮年度協(xié)議、戰(zhàn)略合作的方式。

第五條營(yíng)銷費(fèi)用管理規(guī)定

（一）預(yù)算編制與審核

1、年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的編制與審核

1.1編制方法：預(yù)算編制運(yùn)用“比例/總額”的方法。

1.2編制說(shuō)明

集團(tuán)營(yíng)銷中心編制各項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，營(yíng)銷費(fèi)用總指標(biāo)是指營(yíng)銷費(fèi)用占銷售收

入的百分比。

集團(tuán)營(yíng)銷中心對(duì)接各項(xiàng)目的策劃經(jīng)理依據(jù)下達(dá)的營(yíng)銷費(fèi)用指標(biāo)編制年度營(yíng)銷費(fèi)

用預(yù)算。每年12月25日之前擬訂年度費(fèi)用預(yù)算，并上報(bào)審批。

L3評(píng)審程序

集團(tuán)營(yíng)銷中心開(kāi)專題會(huì)議對(duì)各項(xiàng)目的《年度費(fèi)用預(yù)算》進(jìn)行會(huì)審，項(xiàng)目公司總經(jīng)

理、集團(tuán)成本管理部、集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)總經(jīng)理參與會(huì)

審會(huì)。

會(huì)審的《年度費(fèi)用預(yù)算》按管理權(quán)限上報(bào)審批，形成最終確定年度預(yù)算方案。

年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)格式（附件十）。

2、月度營(yíng)銷費(fèi)用的編制與審核

2.1每月20日，由各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)理提交下個(gè)月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算支配明細(xì)，月度營(yíng)銷

費(fèi)用的預(yù)算支配應(yīng)當(dāng)以年度預(yù)算支配為依據(jù)，細(xì)化預(yù)算費(fèi)用的運(yùn)用，提交在的月度營(yíng)

銷費(fèi)用在項(xiàng)目月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)上探討并確定。

2.2月度預(yù)算按管理權(quán)限上報(bào)審批，審批完成后下發(fā)執(zhí)行。

23經(jīng)集團(tuán)總經(jīng)理審批通過(guò)的費(fèi)用支配轉(zhuǎn)集團(tuán)及項(xiàng)目財(cái)務(wù)部，成本管理部門備案，作

為營(yíng)銷部審核費(fèi)用支出的依據(jù)。

2.4每月5日提報(bào)上月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用的總結(jié)（結(jié)算上月1日—30日的費(fèi)用），由營(yíng)銷中心審核

營(yíng)銷費(fèi)用的運(yùn)用狀況。當(dāng)費(fèi)用運(yùn)用狀況有較大偏差時(shí)，項(xiàng)目策劃經(jīng)理必需做出必要的

狀況說(shuō)明。

2.5月度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算支配標(biāo)準(zhǔn)格式（附件十一）。

2.6月度營(yíng)銷費(fèi)用小結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)格式（附件十二）。

（二）營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)用規(guī)定

1、管理口徑：營(yíng)銷費(fèi)用以當(dāng)期發(fā)生計(jì)入當(dāng)期為原則，假如為當(dāng)年簽訂的合同，凡跨

年度的，均依據(jù)實(shí)際發(fā)生狀況分?jǐn)傊料乱荒甓?。下年度的營(yíng)銷費(fèi)用中也要計(jì)入此

類合同費(fèi)用。

2、項(xiàng)目營(yíng)銷部應(yīng)嚴(yán)格按合同管理流程進(jìn)行營(yíng)銷合同的起草、報(bào)批、簽訂工作，強(qiáng)調(diào)

營(yíng)銷合同簽訂的剛好性與“先簽合同后辦事”的事前要求。

3、營(yíng)銷臺(tái)帳的管理：項(xiàng)目的策劃經(jīng)理管理營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)用狀況，建立營(yíng)銷費(fèi)用支配、

合同、付款臺(tái)帳，并定期自行進(jìn)行費(fèi)用清查，主要包括已發(fā)生費(fèi)用的清理與待發(fā)

生費(fèi)用的預(yù)估。一旦發(fā)生費(fèi)用超額或可能超額狀況剛好予以提示、警報(bào)。《營(yíng)銷臺(tái)

帳格式》（附件十三）。營(yíng)銷臺(tái)帳由企劃助理和策劃經(jīng)理共司記錄，每個(gè)月與項(xiàng)目

公司財(cái)務(wù)經(jīng)理核對(duì)清查。

4、營(yíng)銷費(fèi)用評(píng)估

4.1支配專人或銷售代理對(duì)每次營(yíng)銷推廣后的客戶來(lái)訪量、來(lái)電量、詢問(wèn)量、來(lái)訪成

交率進(jìn)行剛好統(tǒng)計(jì)，并將結(jié)果剛好通報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門；統(tǒng)計(jì)頻度與通報(bào)頻

度以月度為宜。

4.2依據(jù)評(píng)估結(jié)果在原定費(fèi)用額度內(nèi)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)方案做出的調(diào)整。

（三）營(yíng)銷費(fèi)用的合同報(bào)批、支付流程

1、合同報(bào)批流程

1.1營(yíng)銷合同由項(xiàng)目公司企劃助理負(fù)責(zé)發(fā)起上報(bào)《合同會(huì)簽表》（以集團(tuán)下發(fā)的為準(zhǔn)）,

20000元以下的合同審批在項(xiàng)目公司，20000元以上報(bào)集團(tuán)審批，審批權(quán)限參見(jiàn)

《斗嚶集團(tuán)地產(chǎn)營(yíng)銷類合同及付款流程權(quán)限表》（附件十四）相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

1.2無(wú)合同的零星工程，預(yù)算已上報(bào)且費(fèi)用總額在2000元之內(nèi)的費(fèi)用，由每項(xiàng)目策劃

經(jīng)理口頭匯報(bào)至項(xiàng)目公司總經(jīng)理。

13支付流程：由項(xiàng)目公司企劃助理發(fā)起，10000元以下的支付限權(quán)在項(xiàng)目公司,10000

元以上的支付報(bào)集團(tuán)審批，審批權(quán)限參見(jiàn)《中銳笑團(tuán)地產(chǎn)營(yíng)銷類合同及付款流程

權(quán)限表》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

1.4其它要求：企劃助理在上報(bào)《中銳集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)付款審批表》（以集團(tuán)下發(fā)的為準(zhǔn)）

時(shí)，要依據(jù)合同對(duì)交付時(shí)間，制作效果、數(shù)量等進(jìn)行評(píng)估，將評(píng)估結(jié)果寫(xiě)在進(jìn)度

說(shuō)明及付款理由一欄。報(bào)紙類發(fā)布要有報(bào)紙樣稿、戶外分布類要有戶外發(fā)布的照

片或規(guī)劃建議、制作類要有制作完成的照片。

（四）營(yíng)銷費(fèi)用考核

1、營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)用狀況應(yīng)明確納入營(yíng)銷部門的KPI考核指標(biāo)范圍;

2、營(yíng)銷費(fèi)用考核應(yīng)包括但不限于下列指標(biāo)，突出關(guān)注營(yíng)銷業(yè)績(jī)、營(yíng)銷費(fèi)用支配執(zhí)行狀

況和營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)用效果：

銷售費(fèi)用率=營(yíng)銷費(fèi)用發(fā)生額/銷售額（以簽約口徑）X100%

營(yíng)銷費(fèi)用支配（額度）發(fā)生率二營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生額/營(yíng)銷費(fèi)用支配數(shù)（額度）X

100%

第三節(jié)、營(yíng)銷物料選購(gòu)管理

第一條制定目的：

本營(yíng)銷物料選購(gòu)管理是為整合營(yíng)銷資源，節(jié)約營(yíng)銷推廣成為，簡(jiǎn)化選購(gòu)流程。原

則上，我們爭(zhēng)取找尋長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。依據(jù)營(yíng)銷費(fèi)用類選購(gòu)的特性而制定。

其次條總體要求

（一）、列入營(yíng)銷費(fèi)用范疇之內(nèi)須由營(yíng)銷中心向合作方支付費(fèi)用來(lái)購(gòu)買其產(chǎn)品或服務(wù)

的，均屬于營(yíng)銷費(fèi)用類選購(gòu)。置業(yè)顧問(wèn)的工資福利、其它應(yīng)計(jì)入銷售費(fèi)用的

實(shí)惠支出不在本營(yíng)銷費(fèi)用類選購(gòu)之列。

（二）、銷售費(fèi)用類選購(gòu)實(shí)行評(píng)審職能與執(zhí)行職能分開(kāi)，評(píng)審職能在集團(tuán)營(yíng)銷中心

為主，成本管理部負(fù)責(zé)成本核算，標(biāo)招選購(gòu)部負(fù)責(zé)參與價(jià)格談判，執(zhí)行職能

在項(xiàng)目公司營(yíng)銷部。

（三）、

1、原則上，制作、E|］刷禮品，獎(jiǎng)品，外賣場(chǎng)/示范區(qū)/樣板間/售樓部的包裝制作，均需

建立長(zhǎng)期友好的戰(zhàn)略合作伙伴。但在沒(méi)有簽訂戰(zhàn)略協(xié)議前，合同總額在5萬(wàn)元及以

上的，必需通過(guò)招標(biāo)選擇供應(yīng)方，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，價(jià)低者得；合同額在5萬(wàn)

元以下5（X）0元以上的，由比價(jià)確定；5000元以內(nèi)的零星選購(gòu)，盡可能的與大

宗選購(gòu)打包結(jié)算，否則為簡(jiǎn)化程序，由主辦單位依據(jù)實(shí)際狀況自行確定。

2、廣告代理、影視廣告創(chuàng)意與制作、銷售代理、策劃顧問(wèn)、公共關(guān)系、活動(dòng)代理、網(wǎng)

頁(yè)設(shè)計(jì)等智力詢問(wèn)型業(yè)務(wù)，合同總額在30萬(wàn)元及以上的，由集團(tuán)營(yíng)銷中心與招標(biāo)

選購(gòu)部共同對(duì)方案及報(bào)價(jià)進(jìn)行招標(biāo)，專業(yè)得分前兩名中的價(jià)低者中標(biāo)。30萬(wàn)元

以下的，經(jīng)比價(jià)確定。

3、平面媒體、戶外媒體、電視電臺(tái)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、外賣場(chǎng)路演、數(shù)據(jù)庫(kù)媒體等資源

獨(dú)占型或供方不足三家的業(yè)務(wù)，由招標(biāo)選購(gòu)部協(xié)作營(yíng)銷中心進(jìn)行價(jià)格談判，最終

確定價(jià)格及購(gòu)買看法。

4、一般地，全部費(fèi)用發(fā)生前都需簽訂合同；總金額在2000元以內(nèi)并可以剛好清結(jié)的

合同可以不簽訂合同，以書(shū)面請(qǐng)款單形式干脆支付款項(xiàng)，但涉及肖像/圖片運(yùn)用協(xié)

議，媒體發(fā)布協(xié)議必需簽訂合同。

5、集團(tuán)營(yíng)銷中心每年建立合作笑方的資源庫(kù)，原則上只能在資源庫(kù)內(nèi)選擇合作公司，

除不能滿足本項(xiàng)目要求外，不允許再重新選擇供應(yīng)商。

6、對(duì)資源庫(kù)內(nèi)的供應(yīng)商每三個(gè)月由集團(tuán)策劃經(jīng)理評(píng)估一次，不合格的供應(yīng)商馬上從名

單內(nèi)予以清除。

7、各項(xiàng)目公司建立營(yíng)銷資源信息庫(kù)，便于對(duì)當(dāng)?shù)仄骄鶅r(jià)格進(jìn)行基本推斷和同類型產(chǎn)品

進(jìn)行價(jià)格比較，并且不定期作實(shí)時(shí)更新。并將數(shù)據(jù)庫(kù)定期上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心和招標(biāo)

選購(gòu)部。

費(fèi)用類別合同總額選