《創(chuàng)業(yè)實務》課件第2章

第2單元撰寫商業(yè)計劃書

第一課商業(yè)計劃書：幫我打開風險投資之門第二課撰寫一份完整的商業(yè)計劃書

第一課商業(yè)計劃書：幫我打開風險投資之門

商業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)計劃書

一、什么是商業(yè)計劃書為什么要制定商業(yè)計劃書？

商業(yè)計劃書(BusinessPlan)，也稱企劃、項目策劃、商業(yè)策劃書，是以書面的形式全面描述企業(yè)所從事的業(yè)務，是提供給投資者和一切對創(chuàng)業(yè)者的項目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的潛力和價值，說服他們對項目進行投資和支持。它是一份全方位的項目計劃，是企業(yè)融資成功的重要因素之一。商業(yè)計劃書從企業(yè)內部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產品、營銷、市場等各個方面對即將展開的商業(yè)項目進行了可行性分析。詳盡地介紹了一個公司的產品服務、生產工藝、市場和客戶、營銷策略、人力資源、組織架構、對基礎設施和供給的需求、融資需求，以及資源和資金的利用。二、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)計劃書(也稱創(chuàng)業(yè)策劃書、創(chuàng)業(yè)計劃)是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，是創(chuàng)業(yè)者計劃創(chuàng)立企業(yè)的業(yè)務的書面摘要，它為業(yè)務的發(fā)展提供了指示圖，并成為衡量業(yè)務進展情況的標準。它是整個創(chuàng)業(yè)過程的靈魂，詳細記載了一切創(chuàng)業(yè)的內容，包括創(chuàng)業(yè)的種類、資金規(guī)劃、階段目標、財務預估、行銷策略、可能風險評估、內部管理規(guī)劃等?？梢哉f，創(chuàng)業(yè)計劃是結合了市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃的綜合。一份優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃書往往會使創(chuàng)業(yè)者達到事半功倍的效果。通常，創(chuàng)業(yè)計劃書就是一份全方位的商業(yè)計劃，其主要用途是提交給公司籌辦合伙人、潛在投資者及融資公司、合作伙伴及顧問、客戶及供應商等，以便于他們做出評判，從而獲得融資或其他幫助。

對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂創(chuàng)業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲，創(chuàng)業(yè)者就能對這一項目有更清晰的認識。三、商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)計劃書二者的關系

一般認為商業(yè)計劃書包含創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書主要是對于剛起步或者還未施行的項目進行計劃、財務預算、SWOT分析等，使得自己的計劃條例清晰，執(zhí)行穩(wěn)定。也可以使投資者、潛在客戶理解自己的項目，進而招商與發(fā)展業(yè)務。創(chuàng)業(yè)策劃書是創(chuàng)業(yè)的第一步，也是始終貫徹創(chuàng)業(yè)項目的一個方針。而商業(yè)計劃書既有對于已有歷史的項目進行發(fā)展性策劃、修正性策劃；也有對于新成立或還未成立的項目進行的策劃；還有招商、規(guī)劃、發(fā)展業(yè)務之功能。商業(yè)計劃書一般是成熟企業(yè)融資的需要，即有過去幾年的財務及運營數(shù)據(jù)作為參考，而創(chuàng)業(yè)計劃書更多的是在講從零開始如何創(chuàng)業(yè)，沒有現(xiàn)成的財務數(shù)據(jù)，而重點是未來盈利預測。

商業(yè)計劃書的目的是發(fā)展期企業(yè)的融資；而創(chuàng)業(yè)計劃書的目的是種子期企業(yè)的投資。

本書所指的創(chuàng)業(yè)計劃書也是商業(yè)計劃書。商業(yè)計劃書的原則與要求

一、撰寫商業(yè)計劃書的原則

撰寫商業(yè)計劃書的直接目的是為了尋找戰(zhàn)略合作伙伴或者風險投資資金，其內容應真實、科學地反應項目的投資價值。一般而言，項目規(guī)模越龐大，商業(yè)計劃書的篇幅也就越長；如果企業(yè)的業(yè)務單一，則可簡潔一些。商業(yè)計劃不是學術論文，它可能面對的是非技術背景但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴，供應商，顧客，政策機構等。譬如，在申請融資時，無論申請對象是風險投資機構或其他任何投資或信貸來源，商業(yè)計劃書都是至關重要的一環(huán)。因此，一份好的商業(yè)計劃書，應該寫得讓人明白，避免一些與主題無關的內容，要開門見山地切入主題。避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。商業(yè)計劃的篇幅要適當，太短，容易讓人不相信項目的成功；太長，則會被認為太啰嗦，表達不清楚。適合的篇幅一般為20～40頁長(包括附錄在內)。

從總體來看，撰寫商業(yè)計劃書的原則是：基于事實、意愿真誠、簡明扼要、內容完整、結構條理清晰、語言通暢易懂、意思表述精確。二、撰寫商業(yè)計劃書的要求

商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者們尋找風險投資的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，就很難敲開風險投資的大門。每一個風險投資的桌子上都有堆積如山的商業(yè)計劃書，僧多粥少，融資是有門檻的。那么，如何寫一份有分量的商業(yè)計劃書去砸風險投資的大門？一句話，商業(yè)計劃書就是要把一個項目的要點講清楚。

簡單地說，風險投資在商業(yè)計劃書里要看三大要點及其證據(jù)：

①我是誰(who)？—我的學歷及工作背景；②我要做什么(what)？—我的產品或服務到底有什么價值；

③怎么做(how)？—我是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。

只要風險投資對創(chuàng)業(yè)者的項目有興趣，即使商用計劃書里缺些什么，風險投資也會和創(chuàng)業(yè)者溝通，甚至設法幫助創(chuàng)業(yè)者。

商業(yè)計劃書的最佳篇幅

商業(yè)計劃書并沒有一個明確的頁數(shù)，但是有一些可以遵循的規(guī)則：

(1)將計劃書的篇幅(不包括附錄)控制在15～30頁之內；對于幾乎所有類型的企業(yè)來說，20頁都已經(jīng)足夠長了。如果你所描述的企業(yè)和產品非常復雜，計劃書也不要超過30頁(不包括附錄)。如果這份計劃書是為某個非常熱衷于閱讀計劃書并且經(jīng)驗豐富的讀者準備的，或者僅為公司內部使用，你可以把計劃書寫到40頁或者更長。

(2)如果你打算開設一家小型、簡單的企業(yè)，計劃書最好不超過15頁。但是不到10頁的計劃書會顯得過于單薄。

(3)附錄的長度不要超過計劃書的篇幅。盡管附錄是用來展示相關信息的好方法，但是篇幅太長會顯得很累贅。商業(yè)計劃書的作用與要素

一、商業(yè)計劃書的作用

商業(yè)計劃書對那些正在尋求資金的風險企業(yè)來說，就是“金鑰匙”，決定著投資的成敗。對剛開始創(chuàng)業(yè)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲，會發(fā)現(xiàn)原本還是“雛形”的項目已經(jīng)變得清晰可辨，也更利于風險企業(yè)家認識和把握該項目。

1．達到融資的目的

商業(yè)計劃書是爭取項目融資投資的敲門磚，一個好的商業(yè)計劃書是獲得貸款和投資的關鍵因素之一。風險投資者每天會接收到很多商業(yè)計劃書，商業(yè)計劃書的質量和專業(yè)性就成為了企業(yè)需求投資的關鍵點。企業(yè)家在爭取獲得風險投資之初，首先應該將商業(yè)計劃書的制作列為頭等大事。

2．全面了解自己的企業(yè)

著名投資家克雷那(EugeneKleiner)說：“如果你想踏踏實實地做一份工作的話，寫一份創(chuàng)業(yè)計劃，它能迫使你進行系統(tǒng)的思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒，但是當你把所有細節(jié)和數(shù)據(jù)都寫下來的時候，它自己就崩潰了?！比绻从昃I繆，就需要制訂一份創(chuàng)業(yè)計劃書，會更不容易偏離自己原先預定的方向。創(chuàng)業(yè)者應該以認真的態(tài)度對自己所有的資源、已知的市場情況和初步的競爭策略做盡可能詳盡的分析，并提出一個初步的行動計劃，通過創(chuàng)業(yè)計劃書做到使自己心中有數(shù)。

3．向合作伙伴提供信息

商業(yè)計劃書可以用來介紹企業(yè)的價值，從而吸引到投資、信貸、員工、戰(zhàn)略合作伙伴，或包括政府在內的其他利益相關者。一份成熟的商業(yè)計劃書不但能夠描述出公司的成長歷史，展現(xiàn)出未來的成長方向和愿景，還將量化出潛在的盈利能力，為業(yè)務合作伙伴和其他相關機構提供信息。很多創(chuàng)業(yè)者都與他們的雇員分享商業(yè)計劃書，以便讓團隊更深刻地理解自己的業(yè)務到底走向何方。二、商業(yè)計劃書撰寫的六大要素

如何才能讓投資者在眾多商業(yè)策劃書中“注意”到自己的商業(yè)策劃書，而不被扔進垃圾箱里？為了確保商業(yè)策劃書能讓投資者眼前一亮，順利獲得風險投資資金，商業(yè)策劃書必須注意以下六點：

1.關注產品—詳細介紹產品

(1)產品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？

(2)企業(yè)分銷產品的方法是什么？

(3)誰會使用企業(yè)的產品，為什么？

(4)產品的生產成本是多少，售價是多少？

(5)企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產品的計劃是什么？盡可能把出資者拉到企業(yè)的產品或服務中來，讓投資者和你一樣對產品感興趣。在商業(yè)計劃書中，撰寫者應盡量用簡單的詞語來描述每件事。

2.敢于競爭—競爭企業(yè)的說明

(1)競爭對手都是誰？

(2)競爭對手的產品是如何工作的？

(3)競爭對手的產品與本企業(yè)的產品相比，有哪些相同點和不同點？

(4)競爭對手所采用的營銷策略是什么？

(5)競爭者的銷售額、毛利潤、收入以及市場份額如何？

(6)相對于每個競爭者，你所具有的競爭優(yōu)勢在哪里？

商業(yè)計劃書一定要使投資者相信，你不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。

3.制定執(zhí)行方案—表明行動的方針

你的行動計劃應該是無懈可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：

(1)你如何把產品推向市場？

(2)如何設計生產線，如何組裝產品？

(3)生產需要哪些原料？

(4)擁有那些生產資源，還需要什么生產資源？

(5)生產和設備的成本是多少？

(6)企業(yè)是買設備還是租設備？

(7)與產品組裝、儲存以及發(fā)送有關的固定成本和變動成本如何？

4.了解市場—營銷計劃方案

商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出你打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下你的銷售戰(zhàn)略：

(1)是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？

(2)是使用轉賣商、分銷商還是特許商？

(3)將提供何種類型的銷售培訓？

此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。

5.創(chuàng)業(yè)團隊—展示你的管理隊伍

把一個思想轉化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗。管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。

6.精煉的計劃摘要

商業(yè)策劃書的計劃摘要十分重要。它必須能讓投資者有興趣得到更多的信息，它將給投資者留下長久的印象。商業(yè)計劃書中的計劃摘要將是撰寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)，包括公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。三、商業(yè)計劃書的核心

什么樣的商業(yè)計劃書最容易獲得投資人的青睞呢？

企業(yè)是以盈利為目標的組織，投資機構也不例外，它是以投資為盈利。因此在商業(yè)計劃書中就要詳細、準確地說明為什么企業(yè)能夠長期穩(wěn)定地獲得遠遠超出本行業(yè)平均水平的盈利能力，企業(yè)發(fā)展的前景在哪里，為什么值得創(chuàng)業(yè)投資者對企業(yè)進行投資，投資之后怎樣才能夠獲得更好的發(fā)展。

因此，商業(yè)計劃書的核心就是要說清楚企業(yè)的盈利模式或商業(yè)模式。

盈利模式就是企業(yè)通過什么途徑或方式來賺錢。商業(yè)模式是指一個企業(yè)在何時(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地為誰(who)提供什么樣(what)的產品和服務(即7“w”)，并開發(fā)資源以維持這種組合。例如，Google讓普通用戶免費使用其搜索引擎，而通過定向廣告從企業(yè)客戶那里獲得收益。

一個好的商業(yè)模式至少要包含以下10個基本元素中的前7個。

(1)價值定位。你所要填補的需求是什么或者說你要解決什么樣的問題？價值定位必須清楚地定義目標客戶、客戶的問題和痛點、你的獨特的解決方案以及從客戶的角度來看，這種解決方案的凈效益。

(2)目標市場。這是創(chuàng)業(yè)公司打算通過營銷來吸引的客戶群，并向他們出售產品或服務。這個市場應該有具體的人數(shù)統(tǒng)計以及買你的產品的方式。

(3)銷售和營銷。你如何接觸到你的客戶？口頭演講和病毒式營銷是目前最流行的方式，但是用來啟動一項新業(yè)務還是遠遠不夠的。在銷售渠道和營銷提案上要做具體一些。

(4)生產。你是如何做產品或服務的？常規(guī)的做法包括家庭制作、外包或直接買現(xiàn)成的部件。這兒的關鍵問題是進入市場的時間和成本。

(5)分銷。你如何分銷你的產品或服務？有些產品和服務可以在網(wǎng)上銷售，有些產品需要多層次的分銷商、合作伙伴或增值零售商。要說明你的產品是只在當?shù)劁N售還是在全球范圍內銷售。

(6)收入模式。你是如何賺錢的？關鍵是要向你自己和投資人解釋清楚你如何定價，收入流是否會滿足所有的花費，包括日常開支和售后支持費用，然后還有很好的回報。

(7)成本結構。你的成本有哪些？新手創(chuàng)業(yè)者只關注直接成本，低估了營銷和銷售成本、日常開支和售后成本?？梢园涯愕某杀绢A估與同類公司發(fā)布出來的報告對比一下。

(8)競爭。你面臨多少競爭者？沒有競爭者很可能意味著沒有市場。有10個以上的競爭者表明市場已經(jīng)飽和。在這兒要擴展開來想一想，就像飛機和火車，客戶總有選擇機會。

(9)獨特的銷售方案。你如何使你的產品或服務與眾不同？投資者要看到創(chuàng)業(yè)公司擁有的一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。短期打折或促銷不是獨特的銷售方案。

(10)市場大小、增長情況和份額。你的市場有多大？是在增長還是在縮小？你能獲得多少份額？VC風投尋找的項目所在的市場每年要有兩位數(shù)的增長率，市場容量在10億美金以上，創(chuàng)業(yè)公司要有10%以上市場占有率的計劃。

找到好的商業(yè)模式

人們付出同樣的時間和精力，但是卻收獲不同的利潤。三個人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個人買來草繩做草鞋，賺了一錢銀子；第二個人看到春天來臨，買了紙和竹子做風箏，賺了十兩銀子；第三個人看到人參資源將慢慢枯竭，于是買了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲30萬兩銀子。

第一個人做的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會有市場，每個人都可以做，因此收獲一分利，如同現(xiàn)在很多人靠產品與規(guī)模取勝。第二個人做的是吃喝玩樂的生意，跟隨的是潮流，目標客戶范圍擴大百倍，而收獲十分利，如同現(xiàn)在的新浪賺大眾無聊時的錢，靠眼光取勝。

第三個人看的是未來的商機，敢做而善忍，最終創(chuàng)造了數(shù)百乃至于數(shù)千的生意，靠的是格局取勝，正如格局不能決定一個企業(yè)現(xiàn)在能賺多少，卻能決定未來能做多大和能走多遠。

所以在商界立于不敗之地認為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日進斗金，其本身沒有生產一樣產品，但是它們卻成功的創(chuàng)造了商業(yè)模式，也是基于此。有野心就對了，創(chuàng)業(yè)首先要的不是知識，而是膽識和野心。任何一個商業(yè)模式的實現(xiàn)都一定取決于一些關鍵要素的達成，將其找到、分解，再找到最合適的人來做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報，一個可以看到、可以清晰計算出個人回報的量化指標，往往勝過千言萬語的激勵。

頂尖的企業(yè)一定是制造游戲規(guī)則的，如阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬種產品，再去找人賣，估計早就死掉了。而他成功的創(chuàng)造了一種讓每個人開店賺錢的模式，并讓每個人相信它，于是網(wǎng)商云集，自己來經(jīng)營自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護它所制定的規(guī)則。第二課撰寫一份完整的商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書的內容與框架

一、商業(yè)計劃書的內容和框架

目標：指明計劃的投資價值所在。

商業(yè)計劃書必須要說清楚：是什么(What)；為什么(Why)；怎么樣(How)。即

(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的？

(2)為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？

(3)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金？

(4)為什么要這么多的錢？

(5)為什么投資人值得為此注入資金？

1．核心內容

(1)產品(或服務)的獨特性。

(2)詳盡的市場分析和競爭分析。

(3)現(xiàn)實的財務預測。

(4)可實現(xiàn)的投資回收方式。

(5)優(yōu)秀的團隊。

2．寫作框架

1)計劃摘要

計劃摘要一般要包括以下內容：

①項目介紹；

②主要產品和業(yè)務范圍；

③市場概貌；

④營銷策略；

⑤銷售計劃；

⑥生產管理計劃；

⑦管理者及其組織；

⑧財務計劃；

⑨資金需求狀況等。在計劃摘要中，還應說明：

①所處的行業(yè)，經(jīng)營的性質和范圍；

②主要產品；

③目標市場？顧客及其需求；

④企業(yè)的合伙人、投資人是誰；

⑤競爭對手？

摘要盡量簡明、生動，特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素，一般篇幅在1～2頁。

2)企業(yè)介紹

①重點介紹公司的理念；

②如何制定公司戰(zhàn)略目標。

3)行業(yè)分析

在行業(yè)分析中，應該正確評價所選行業(yè)的基本特點、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內容。關于行業(yè)分析的典型問題：

①該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何？

②創(chuàng)新和技術進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色？

③行業(yè)前景？發(fā)展趨勢怎樣？

④價格趨向如何？

⑤經(jīng)濟政策對該行業(yè)的影響？

⑥是什么因素決定著它的發(fā)展？

⑦競爭的本質是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？

⑧進入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？

⑨該行業(yè)的回報率有多少？

4)產品或服務

①產品介紹；

②產品的市場競爭力；

③產品的研究和開發(fā)過程；

④發(fā)展新產品的計劃和成本分析；

⑤產品的市場前景預測；

⑥產品的品牌和專利。

5)人員及組織結構

高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理團隊的評估。故此對主要管理人員加以說明，介紹他們所具有的能力、職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：

①公司的組織機構圖；

②各部門的功能與責任。

6)市場及市場預測

市場這一部分計劃應包括以下內容：

①市場狀況、變化趨勢及潛力；

②競爭對手概覽；

③本企業(yè)產品(服務)的市場地位；

④市場細分和特征；

⑤目標顧客和目標市場等。

7)競爭

①現(xiàn)有和潛在的競爭者和替代產品分析；

②尋找合作伙伴；③掃清產品或服務進入市場的障礙；

④找到競爭空間；

⑤當前的角逐者或解決方案；

⑥競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法。

8)營銷策略

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：

①消費者的特點；

②產品的特性；

③企業(yè)自身的狀況；

④市場環(huán)境方面的因素。營銷策略應包括以下內容：

①市場機構和營銷渠道的選擇；

②營銷隊伍和管理；

③促銷計劃和廣告策略；

④價格決策。

對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。

9)制造計劃

一般情況下，生產制造計劃應包括以下內容：

①企業(yè)生產制造所需的廠房、設備情況如何；

②怎樣保證新產品的穩(wěn)定性和可靠性；

③設備的引進和安裝情況，

④生產線的設計與產品組裝是怎樣的；

⑤供貨者的前置期和資源的需求量；

⑥生產周期標準的制定以及生產作業(yè)計劃的編制；

⑦物料需求計劃及其保證措施；

⑧質量控制的方法是怎樣的等。

10)財務規(guī)劃

財務規(guī)劃主要包括現(xiàn)金流量表，資產負債表以及損益表分析。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；財務規(guī)劃一般要包括以下內容：

①現(xiàn)金流量表；

②投資回收期；

③投資利潤率；

④資金的來源和使用。

11)風險與風險管理

①項目在市場、競爭和技術方面都有哪些風險？

②應對措施和方案？

③備選方案？

④在最好和最壞的情形下，你的B和C計劃如何？

⑤如果你的估計不那么準確，應該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，進行敏感性分析。二、商業(yè)計劃書內容的檢查

查看計劃書是否能準確回答投資者的疑問：

(1)是否展示出具有管理公司的經(jīng)驗;

(2)是否表明有能力償還借款；

(3)是否顯示出已進行過完整的市場分析；

(4)是否能被投資者所領會(備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié))；

(5)是否在文法上全部正確，千萬不要有錯別字之類的錯誤；

(6)是否打消投資者對產品或服務的疑慮，如果需要，可以準備一件產品模型。三、商業(yè)計劃書的基本格式

商業(yè)計劃書通常包括封面、保密要求、目錄、摘要、正文(綜述)、附錄幾部分。

1)封面(標題頁)

標題頁可以放一張企業(yè)的項目或產品彩圖，但需留出足夠的版面排列以下內容：創(chuàng)業(yè)計劃書編號、公司名稱、項目名稱、項目單位、地址、電話、傳真、電子郵件、聯(lián)系人、公司主頁、日期等。

2)保密要求

保密要求一般放在第二頁，主要是要求投資方項目經(jīng)理妥善保管創(chuàng)業(yè)計劃書，不得向第三方公開創(chuàng)業(yè)計劃書涉及的商業(yè)秘密。

3)目錄

目錄標明各部分內容及頁碼，要注意確認目錄頁碼同內容的一致性。

4)摘要

摘要是對整個創(chuàng)業(yè)計劃書的概括，它是出資者首先要看的內容，因而必須用最簡練的語言將計劃書的核心、要點、特色展現(xiàn)出來，內容包括公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況。

5)正文

正文是創(chuàng)業(yè)計劃書的主體部分，要分別從公司基本情況、經(jīng)營管理團隊、產品/服務、技術研究與開發(fā)、行業(yè)及市場預測、營銷策略、產品制造、經(jīng)營管理、融資計劃、財務預測、風險控制等方面對投資者關心的問題進行介紹，要求既有豐富的數(shù)據(jù)資料，使人信服，又要突出重點，實事求是。

6)附錄

附錄是對正文中涉及的相關數(shù)據(jù)、資料的補充，作為備查。

商業(yè)計劃書的“14條軍規(guī)”

有效的商業(yè)計劃書要涵蓋以下14個方面，前面為“7項基本內容”，后面是“7項必不可少的內容”。(注：摘自商業(yè)計劃書的“21條軍規(guī)”。)

一、7項基本內容

1.項目簡介(ExecutiveSummary)

一頁紙的“項目簡介”是商業(yè)計劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)者筆桿子工夫的內容。好比電視廣告，它如果不能在15秒鐘內引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道。雖然“項目簡介”被稱為商業(yè)計劃書的“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面，具體要求：②用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題，填補了市場空缺；

③用一句話(包括具體數(shù)字)來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠景；

④用一句話來形容你和你的團隊是一個“夢幻組合”；

⑤用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢；

⑥用一句話(包括具體數(shù)字和時間)來概述你將如何在最短的時間內讓投資人賺翻；

⑦用一句話來陳述你希望融多少錢，主要用來干什么。

2.產品／服務

產品和服務就是創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)模式，換言之，創(chuàng)業(yè)者的公司將靠什么去賺錢？盡可能多寫些具體細節(jié)。

3.市場

市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的以及創(chuàng)業(yè)者如何開發(fā)自己的市場。

宏觀的數(shù)據(jù)盡可能不要從網(wǎng)站上下載，而微觀的數(shù)據(jù)主要是與創(chuàng)業(yè)者的產品直接相關的市場數(shù)據(jù)，即創(chuàng)業(yè)者的微觀市場、創(chuàng)業(yè)者力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細越好。然后，要說明如何行之有效地做市場。特別要注意的是，“別斗膽說需要拿錢去做媒體廣告建立企業(yè)品牌……初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；還不如說‘我們已經(jīng)和聯(lián)想達成意向，通過他們的渠道進行捆綁，在全國推廣……’”

4.競爭對手

要和競爭對手比優(yōu)勢，只要你的產品比競爭對手的更先進，投資者才會支持你。

5.團隊

團隊成員的教育背景和工作經(jīng)歷都很重要。對于清華、交大等名牌學校的畢業(yè)生來說，這是一個千載難逢的亮相機會，海龜們也不例外，即使在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。如果團隊成員在大公司比如Google、微軟工作過，人們就有可能想象創(chuàng)業(yè)者的水平。如果創(chuàng)業(yè)者既沒有進過名牌大學，也沒有在著名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭地說，“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作……”，你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學習什么專業(yè)的，曾在公司里擔任什么職務，做過些什么項目……團隊是風險投資的對象，也是風險投資重點關注的內容，除了包裝創(chuàng)業(yè)者自己以外，別忘了把團隊成員也作個詳細的介紹。

6.里程碑

創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙都是工程中的關鍵節(jié)點。

對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，投資者最關心的是什么時候公司的產品能夠順利通過各種測試推向市場？什么時候公司賬上開始有收入進來？什么時候公司達到盈虧持平？

當然，持平并不是投資者的最終目的，公司收支持平了，投資者就有信心給創(chuàng)業(yè)者更多的錢去擴大規(guī)模、去進一步發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有價值的公司，因而才會有更多的投資者青睞。

7.財務計劃

財務預測是商業(yè)計劃書中最重要的內容之一。但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是最被忽視的方面！除了在PPT中有大概的財務計劃介紹外，通常投資者對有興趣的項目一定會要求詳細的Excel文件—至少做3年的財務計劃，最好做5年，把重點放在第一年。寫清楚以下三張表：

①假設(Assumptions)；

②收入預測表(IncomeStatement)；

③現(xiàn)金流表(CashFlow)。二、7項必不可少的內容

以下7項內容是投資人特別關心和敏感的。

8.股權結構

9.公司的組織構架

這個問題有兩層含義。

第一層含義：公司在哪里注冊？有哪些分公司、子公司、關聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構關系和股東利益是如何體現(xiàn)的，最好畫一張圖表來表達清楚。

第二層含義：你的公司是如何運轉的，你有哪些部門？你的COO、銷售副總、技術總監(jiān)們是否分工明確、各就各位？最好提供出一張詳細的圖表。

10.目前公司的投資額

如果創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)里投入了很少自己的鈔票，投資者們通常會非常懷疑創(chuàng)業(yè)者自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

11.合約和訂單

創(chuàng)業(yè)者最好有什么合同、意向書、或者訂單之類的讓投資者看看。

12.收入模式

要有清晰的、可信的、明確的、精準的、看得見摸得著的收入模式。

對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。要老老實實地告訴投資者，你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時候來？

13.估值

這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應該明確提出你的要價。

14.資金用途

即使創(chuàng)業(yè)者有詳細的財務預測，建議創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計劃書里有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來。一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書

撰寫一份完整的商業(yè)計劃書

以下是聯(lián)合國國際勞工組織SYB(STARTYOURBUSINESS)的創(chuàng)業(yè)計劃書。國際勞工局

InternationallaborOrganization

1．企業(yè)概況

主要經(jīng)營范圍：

企業(yè)類型(選擇一項并打■)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿

□生產制造 □零售□批發(fā) □服務 □農業(yè)

□新型產業(yè) □傳統(tǒng)產業(yè) □其他

2．創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況

以往的相關經(jīng)驗(包括時間)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿

教育背景，所學習的相關課程(包括時間)：＿＿＿＿＿＿3．市場評估

目標顧客描述：_________________

市場容量或本企業(yè)預計市場占有率：_________________

市場容量的變化趨勢：_________________

競爭對手的主要優(yōu)勢：_________________

競爭對手的主要劣勢：_________________

本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：_________________

本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢：_________________4．市場營銷計劃

1)產品

2)價格3)地點

(1)選址細節(jié)：

(2)選擇該地址的主要原因：

(3)銷售方式(選擇一項并打■)：

將把產品或服務銷售或提供給：□最終消費者□零售商□批發(fā)商

(4)選擇該銷售方式的原因：4)促銷

5．企業(yè)組織結構

企業(yè)將登記注冊成

□個體工商戶 □有限責任公司

□個人獨資企業(yè) □其他

□合伙企業(yè)

擬定的企業(yè)名稱：

企業(yè)的員工(請附企業(yè)組織結構圖和員工工作描述書)：

企業(yè)將獲得的營業(yè)執(zhí)照、許可證：

企業(yè)的法律責任(保險、員工的薪酬、納稅)：

合伙(合作)人與合伙(合作)協(xié)議：

6．固定資產

1)工具和設備

根據(jù)預測的銷售量，假設達到100%的生產能力，企業(yè)需要購買以下設備：

2)交通工具

根據(jù)交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具：

3)辦公家具和設備

辦公室需要以下設備：

4)固定資產和折舊概要

7.流動資金(月)

1)原材料和包裝

2)其他經(jīng)營費用(不包括折舊費和貸款利息)8.銷售收入預測(12個月)9.銷售和成本計劃10.現(xiàn)金流量計劃如何撰寫商業(yè)計劃書

一、如何撰寫商業(yè)計劃書執(zhí)行概要

執(zhí)行概要是為了吸引戰(zhàn)略合伙人與風險投資人的注意而將創(chuàng)業(yè)計劃書的核心提煉出來制作而成的，它濃縮了商業(yè)計劃書之精華，反映了商業(yè)計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。執(zhí)行概要涵蓋了商業(yè)計劃書的要點，要一目了然，盡量簡明、生動，要開門見山、奪人眼目，以便風險投資者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。一般來說，投資人在閱讀商業(yè)計劃書時都喜歡先看前兩頁的概要—商業(yè)計劃書執(zhí)行概要，亦即“電梯間陳詞”。執(zhí)行概要就好比是讓風險投資者在最短的時間內將“珍珠從沙粒中挑出來”，然后再比較“珍珠”質量的高低。在摘要中，企業(yè)必須回答下列問題：

(1)公司及項目的基本情況；

(2)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質和范圍；

(3)企業(yè)主要產品的內容；

(4)企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；

(5)目標市場的描述和預測(市場概貌)、營銷戰(zhàn)略、銷售計劃、生產管理計劃；

(6)經(jīng)濟狀況和盈利能力預測、財務戰(zhàn)略、資金需求狀況；

(7)企業(yè)的合伙人、投資人是誰，公司的管理團隊及其組織；

(8)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭優(yōu)勢在哪里，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響；

(9)如何投資、投資數(shù)量和方式、投資回報及安全保障。

摘要如同推銷產品的廣告，編制人要反復推敲，力求精益求精、形式完美、語句清晰流暢而富有感染力，以引起投資人閱讀創(chuàng)業(yè)計劃書全文的興趣。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。執(zhí)行概要一定要用一到兩頁把創(chuàng)業(yè)項目中的關鍵點，特別是一些吸引眼球的東西寫出來，展現(xiàn)出激情和承諾，這是對創(chuàng)業(yè)者描述自己的公司的筆桿子工夫的最高挑戰(zhàn)。如果創(chuàng)業(yè)者了解他自己所做的事情，執(zhí)行摘要兩頁紙、6～8個段落就足夠了。如果創(chuàng)業(yè)者不了解自己正在做什么，就可能要寫10頁、20頁紙。

雖然執(zhí)行摘要是商業(yè)計劃書的“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面，基本上只需要幾句話的內容即可。下面是51資金項目網(wǎng)整理的幾點基本內容：

用一二句話概括公司的投資亮點；用最具誘惑力的話解釋為什么你的項目/公司是個大買賣；直接地、簡練地說出你的解決某個重大問題的方案或產品。

用一二句話來介紹公司的產品或服務以及它解決了用戶的什么問題—當前的或者是將會出現(xiàn)的某個重大問題；公司給客戶提供什么產品或服務來解決這個問題，是軟件、硬件、服務、還是綜合的；用通用的語言具體描述公司的產品或服務，盡可能不要用各種術語，如果有一個客戶是知名的大公司，一定要講出來。用一二句話來清晰地描述公司的商業(yè)模式—怎么掙錢的；要明確公司在產業(yè)鏈、價值鏈上的位置，合作伙伴是誰，他們?yōu)槭裁匆愕墓竞献?；如果已?jīng)有收入了，有多少；如果沒有，什么時候會有。

用一二句話來描述公司行業(yè)、行業(yè)細分、巨大的市場規(guī)模、成長性和驅動因素以及美好前景。不要用空洞、寬泛的語句描述市場機會。當前規(guī)模小但處于快速成長的市場會比相對較大和穩(wěn)定的市場更有吸引力。用一二句話來概括公司相對于競爭對手的優(yōu)勢。用正面的、積極的詞語來描述公司的目標和競爭優(yōu)勢，風險投資者看重的是你能做什么。

用一個表格來展示公司的歷史財務狀況和未來的財務預測。如果是初創(chuàng)公司，歷史財務部分可以省略，但3～5年的財務預測要能滿足風險投資的投資回報預期才行。另外，最好能匹配上收入的驅動因素，比如客戶增長等。但財務預測不能太離譜，否則，讓風險投資者不相信的話，所有的工作就前功盡棄了。用一二句話來陳述公司本輪期望的融資金額及主要用來做什么，這個通常是公司發(fā)展到下一個重要階段所需要的最少的錢。

用一二句話來展示創(chuàng)業(yè)者和核心管理團隊的背景及“輝煌成就”。不要用如“CEO有10年的互聯(lián)網(wǎng)、新媒體運營管理經(jīng)驗”之類的標準套話，而是要具體到“CTO曾在Intel公司從事3年數(shù)據(jù)存儲方面的研究”。

另外，如果可以提到一些重量級的名字就最好了—比如重量級的顧問、合作伙伴、知名的天使投資人等。一定要謹記：對公司而言，哪些是最重要的，哪些是無關緊要的，哪些需要強調、哪些可以一筆帶過。

因此，在撰寫商業(yè)計劃書執(zhí)行概要時要注意以下幾個方面：

①問題和解決方案；

②市場大小和增長機會；

③競爭優(yōu)勢；

④商業(yè)模式；

⑤執(zhí)行團隊；

⑥財務預測和融資。

XXX醫(yī)療器械公司商業(yè)計劃書執(zhí)行概要

一、投資亮點

公司定位于為醫(yī)院客戶提供手術室使用的醫(yī)療器械，并為家庭客戶提供家庭使用的呼吸相關產品及服務，市場空間及前景廣闊，業(yè)務發(fā)展迅速。公司已獲得A投資公司和B投資公司的注資，海外紅籌架構及公司治理結構完善。二、公司背景

公司是集研發(fā)、生產、銷售、服務為一體的醫(yī)療產品/家用健康產品提供商。公司成立于2007年，于2008年進入手術室用醫(yī)療器械產品的自主研發(fā)和生產，在2009年獲得A投資公司和B投資公司N萬美元的投資后，開始進入家用呼吸健康產品研發(fā)和生產。公司為了今后在海外市場上市，已搭建完成海外紅籌法律架構。公司目前有員工約2000人，其中研發(fā)人員300人。公司在北京擁有1萬平方米的研發(fā)基地和在河北擁有10萬平方米的生產基地。公司在全國所有省份及直轄市擁有分公司或辦事處，與全國1000多家醫(yī)療器械代理商保持業(yè)務合作關系，公司產品已經(jīng)進入5000多家醫(yī)院和10萬多個家庭。三、產品

公司的產品可以分為醫(yī)療產品和家用健康產品，如下表所示：

我們所有產品均已在國內注冊，并獲得了CE認證，可以在歐盟銷售。其中家用便攜式制氧機、呼吸治療儀產品已獲得美國FDA認證，可以在美國銷售。

四、商業(yè)模式

公司負責產品研發(fā)和生產，超過90%的產品是由分布全國的代理商渠道銷售給最終客戶；對于部分大型政府招標項目，公司也直接參與。產品的售后服務由公司負責。公司在美國和歐洲部分國家也發(fā)展了代理商，啟動了海外銷售。公司的產品主要通過展會、刊物廣告等方式進行品牌推廣。五、市場機會

2009年中國醫(yī)療器械市場已成為繼美國和日本之后的世界第三大市場，醫(yī)療器械年銷售額達到400億元。預計未來5年內，中國將超過日本，成為全球第二大醫(yī)療設備市場。到2050年，中國在世界醫(yī)療器械市場上的份額將占到25%。中國醫(yī)療機構的整體醫(yī)療裝備水平還很低，大量的設備需要更新?lián)Q代，中國政府每年對醫(yī)療設備的投入也以13%的速度在增長。同時，中國醫(yī)療器械與藥品的銷售額比例為1:8，而這一數(shù)字在發(fā)達國家的比例接近1:1，可見中國醫(yī)療器械市場的增長潛力是巨大的。我們的家用呼吸健康產品面對的是國內超過5000萬的睡眠呼吸障礙患者和超過1億的心腦血管疾病患者，到2012年市場規(guī)?？蛇_200億元。六、競爭優(yōu)勢

公司的產品主要定位于高性價比的國產高端產品，客戶定位于中型城市的大、中型醫(yī)院，與西門子、飛利浦等國外大品牌沒有太大的競爭，主要競爭對手是國內企業(yè)。公司的優(yōu)勢是品牌有很好的市場知名度，有遍布全國的分公司和辦事處的市場推廣和管理渠道，以及1000多家代理商的銷售網(wǎng)絡，與5000多家醫(yī)院有常年密切的合作關系。對于家庭呼吸健康產品，我們的主要競爭對手是澳大利亞A公司和美國B公司等國外品牌以及C、D、E公司等國內品牌。公司產品定位更專注，產品線更寬，技術性能處于領先地位，并擁有完全的自主知識產權。相對于國外品牌，我們還有成本及價格優(yōu)勢，市場營銷更強大。七、市場營銷

對于國內市場，利用已有的全國性管理網(wǎng)絡，不斷拓展和延伸。對于國際市場，主要以家庭呼吸健康產品為主，利用技術與成本的相對優(yōu)勢，選擇合適的廠商進行OEM/ODM合作，并通過與國外優(yōu)秀代理商合作，向對價格敏感的私人保健組織和專業(yè)醫(yī)療保險組織提供成本相對較低、寬范圍的家用呼吸健康產品。通過國內、外的醫(yī)療展會、學術會議、專業(yè)期刊，進行品牌和產品推廣。八、發(fā)展規(guī)劃

(1)產品繼續(xù)研發(fā)，包括家用呼吸治療儀多品種、耗材等；

(2)?2010年底之前完成全系列產品的CE認證和FDA認證；

(3)建設覆蓋全國省會城市的家用呼吸健康產品營銷中心；

(4)海外市場拓展。九、歷史和預計財務收入(RMB)

如下表所示：十、融資計劃及用途

計劃募集1,000萬美元，主要用于家用呼吸健康產品的進一步研發(fā)、大規(guī)模生產及市場營銷網(wǎng)絡的建立，具體包括：產品研發(fā)(300萬)、市場及渠道費用(200萬)、生產支持(300萬)、技術并購(100萬)、補充流動資金(100萬)。

十一、管理團隊

甲，CEO，2008年創(chuàng)建本公司。之前10年，創(chuàng)立×××醫(yī)療技術公司，被西門子收購；曾在×××集團醫(yī)療事業(yè)部任總經(jīng)理。獲得×××大學工程控制專業(yè)碩士學位。乙，營銷副總。曾任×××醫(yī)療集團中國區(qū)副總經(jīng)理、×××醫(yī)療公司營銷總監(jiān)。畢業(yè)于×××醫(yī)學院臨床專業(yè)。

丙，CTO。曾任×××醫(yī)療技術有限公司副總經(jīng)理兼CTO、×××中國有限公司產品總監(jiān)。畢業(yè)于××大學精密儀器專業(yè)。二、商業(yè)計劃書的寫作要點及通用格式

商業(yè)計劃書的封面第一部分執(zhí)行概要

(略)

第二部分公司介紹

這一部分是向戰(zhàn)略合伙人或者風險投資人介紹融資企業(yè)或項目的基本情況。如果企業(yè)處于種子期或創(chuàng)建期，應重點介紹創(chuàng)業(yè)者的成長經(jīng)歷，求學過程，并突出其性格、興趣愛好與特長、創(chuàng)業(yè)者的追求、獨立創(chuàng)業(yè)的原因以及創(chuàng)意如何產生。如果企業(yè)處于成長期，應簡明扼要地介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的狀況以及未來的規(guī)劃。具體而言，包括：

(1)公司概述，如公司名稱、公司成立時間、公司所屬行業(yè)、地址、郵編、電話、傳真等；

(2)注冊資本及變更情況(法人代表、有形資本、無形資本)；

(3)公司性質、經(jīng)營范圍(是否有特許經(jīng)營權)；

(4)主要人員的名稱、地址、電話、背景資料；

(5)單位的主要業(yè)務狀況；主要股東情況(列表說明目前股東的名稱及其出資情況)；

(6)公司的發(fā)展戰(zhàn)略及公司發(fā)展的宗旨、未來發(fā)展的詳盡規(guī)劃及發(fā)展戰(zhàn)略；

(7)公司的市場情況及競爭優(yōu)勢；

(8)公司的知識產權、納稅情況；

(9)資金需求及使用計劃；近三年的財務狀況(包括資產負債表及利潤表)。

第三部分管理團隊介紹

管理團隊是投資者非?？粗氐?，這部分主要是向投資者展現(xiàn)企業(yè)管理團隊的結構、管理水平和能力，職業(yè)道德與素質，使投資者了解管理團隊的能力，增強投資信心。一個企業(yè)必須要具備負責產品設計與開發(fā)、市場營銷、生產作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。因此，在對公司管理情況作全面介紹時，要介紹管理團隊、技術團隊、營銷團隊的教育和工作背景、取得的業(yè)績，尤其是與目前從事工作有關的經(jīng)歷，以及各成員的分工、持股情況，公司的主要股東及他們的股權結構、董事和其他一些高級職員、關鍵的雇員以及公司管理人員的職權分配和薪金情況，也包括商業(yè)顧問和主要的投資人。此外，還應對公司組織結構如公司的組織機構圖、各部門的功能與責任、各部門的負責人及主要成員等做一簡要介紹。公司目前的職工情況，如擁有員工_______人，其中大專以上文化程度的有___人，占員工總數(shù)______%，大學本科以上的有_______人，占員工總數(shù)________%，碩士學位(含中級職稱)以上的有________，占員工總數(shù)_________%，博士學位(含高級職稱)以上的有_______人，占員工總數(shù)_______%(最好列表說明)。

公司的組織結構(畫出結構圖)；董事會成員名單等；公司的主要管理者的性別、年齡、出生地、學歷、學位、畢業(yè)院校、工作年限，在目前行業(yè)工作年限、主要經(jīng)歷和業(yè)績等。①董事長：著重描述在本行業(yè)內的技術和管理經(jīng)驗和成功事例。

②總經(jīng)理：著重描述在本行業(yè)內的技術和管理經(jīng)驗和成功事例。

③技術開發(fā)負責人：著重描述在本行業(yè)內的技術水平、經(jīng)驗和成功事例。

④市場營銷負責人：著重描述在本行業(yè)內的營銷經(jīng)驗和成功事例。

⑤財務負責人：著重描述在財務、金融、籌資、投資等方面的背景、經(jīng)驗和業(yè)績。

⑥其他對公司發(fā)展負有重要責任的人員：根據(jù)公司的需要，來描述不同人員在特定方面的專長。同時，還要說明公司對主要管理和技術人員采取的激勵機制；公司是否聘請外部管理人員(會計師、律師、顧問、專家)；說明公司知識產權、專有權、特許經(jīng)營權等情況；說明公司的商業(yè)機密、技術機密等保護措施；公司是否存在關聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題等。

這部分的介紹主要是讓投資者認識到，創(chuàng)業(yè)者具有與眾不同的凝聚力和團結戰(zhàn)斗精神，管理團隊人才濟濟且結構合理，在產品設計與開發(fā)、財務管理、市場營銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。

第四部分技術產品(服務)介紹

在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是：企業(yè)的產品、技術或服務能否以及能在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，企業(yè)的產品(服務)能否幫助顧客節(jié)約開支、增加收入等。技術產品(服務)介紹一般包括以下內容：產品的名稱、特性及性能用途；產品處于生命周期的哪一階段，市場競爭力如何；產品的研究和開發(fā)過程；產品的技術改進、更新?lián)Q代或新產品研發(fā)計劃及相應的成本；產品的市場前景預測；與同行業(yè)其他公司同類產品/服務相比較，本公司產品/服務的新穎性、先進性和獨特性，如擁有的專門技術、專利、版權、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡、許可證、專營權、特許權經(jīng)營等。產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易，但是一定要準確、詳細、通俗易懂，讓不是專業(yè)人員的投資者一看就明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。具體地說，產品介紹必須要回答以下問題：

(1)顧客希望企業(yè)的產品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產品中獲得什么好處？

(2)企業(yè)的產品與競爭對手的產品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產品？

(3)企業(yè)為自己的產品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？

(4)為什么企業(yè)的產品定價可以使企業(yè)產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產品？

(5)企業(yè)采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產品有哪些計劃等。

此外，對于一些以技術研發(fā)為重點的高新技術企業(yè)來說，還要對相關技術及其企業(yè)的研發(fā)情況進行分析，包括企業(yè)技術來源、技術原理、技術先進性、技術可靠性，公司的技術研發(fā)力量和未來的技術發(fā)展趨勢，公司研究開發(fā)新產品的成本預算及時間進度，技術的專利申請、權屬及保護情況、技術發(fā)展后勁和技術儲備等，以使投資者對公司的技術研發(fā)隊伍的實力和公司未來競爭發(fā)展對技術研發(fā)的需要有所了解。第五部分行業(yè)、市場分析預測

這是投資者關注的重點問題之一。行業(yè)與市場分析主要是對企業(yè)所在行業(yè)的基本情況、企業(yè)的產品或服務的現(xiàn)有市場情況、未來的市場前景進行分析，使投資者對產品或服務的市場銷售狀況有所了解。

(1)行業(yè)分析。主要介紹行業(yè)發(fā)展的歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術壁壘、貿易壁壘、政策限制，市場容量，市場競爭情況，行業(yè)主要盈利模式，市場策略，公司目前每年的銷售收入占市場實際銷售份額的百分率等。

(2)市場分析包括已有的市場用戶情況、新產品或者服務的市場前景預測等幾個部分。

①已有市場用戶情況，主要分析：

a.公司在以往經(jīng)營中擁有了什么樣的和多少用戶？

b.市場占有率如何？市場競爭情況如何？

c.是否已經(jīng)建立了完整的市場營銷渠道？

……

②市場前景預測，首先要對需求進行預測，包括：

a.市場是否存在對這種產品的需求？

b.需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？

c.新的市場規(guī)模有多大？

d.需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？

e.影響需求都有哪些因素？

f.新產品的潛在目標顧客和目標市場是什么？

……

③市場前景預測，其次要對市場競爭的情況，即企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：

a.市場中主要的競爭者有哪些？

b.是否存在有利于本企業(yè)產品的市場空當？

c.本企業(yè)預計的市場占有率是多少？

d.本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應？

e.這些反應對企業(yè)會有什么影響？

……

(3)過去及未來3～5年全行業(yè)及公司的銷售總額與預測(注意：一定要列明資料來源)。

(4)本公司與行業(yè)內五個主要競爭對手的比較(主要描述在主要銷售市場中的競爭對手)。第六部分營銷策略

企業(yè)的盈利和發(fā)展最終都要拿到市場上來檢驗，營銷成敗直接決定了企業(yè)的生存命運。營銷策略的內容應包括：

(1)營銷機構和營銷隊伍的建立；對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制。

(2)營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡的構建；在建立銷售網(wǎng)絡、銷售渠道和設立代理商、分銷商方面的策略與實施。

(3)公司采取哪些市場營銷手段(廣告、展銷會、培訓班、電腦直銷、電話銷售、上門直銷、分銷網(wǎng)、零售網(wǎng)、郵購)；廣告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計劃；產品售后服務方面的策略與實施。

(4)公司產品所在的市場范圍內有哪些競爭對手，他們所占的市場份額是多少。

(5)如果產品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關(如成本相同但銷售價格低、成本低形成銷售價格優(yōu)勢以及產品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競爭對手產品等)；與競爭對手產品相比，公司產品有哪些獨特之處，這些獨特之處對客戶是否有利；公司產品的獨特之處能否被競爭對手效仿，公司是否采取實際措施保護自己的產品特點；如果公司產品與競爭對手相比沒有技術上、設計上或其他方面的獨特之處，公司采取哪些有效手段與對手競爭，競爭的結果能否提高公司產品的市場份額，預計經(jīng)過競爭你構思的市場份額能提高多少。在介紹市場營銷策略時，創(chuàng)業(yè)者要討論不同營銷渠道的利弊，要明確哪些企業(yè)主管專門負責銷售，主要是用哪些促銷工具，以及促銷目標的實現(xiàn)和具體經(jīng)費的支出等。第七部分生產計劃

生產制造計劃旨在使投資者了解產品的生產經(jīng)營狀況，這一部分應盡可能地把新產品的生產制造及經(jīng)營過程展示給投資者。主要的內容包括：

(1)公司現(xiàn)有的生產技術能力，產品生產制造方式(公司自建廠生產產品，還是委托生產，或其他方式，請說明原因)；公司自建廠情況下，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產面積是多少，廠房地點在哪里，交通、運輸、通訊是否方便；周邊生產配套情況。

(2)設備情況。生產設備性能質量如何；生產設備的最大生產能力是否滿足市場增值的需要；現(xiàn)有生產設備情況(專用設備還是通用設備，先進程度如何，價值是多少，是否投保，最大生產能力是多少，能否滿足公司產品銷售增長的要求，如果需要增加設備，采購計劃、采購周期及安裝調試周期是怎樣安排的；如果需要大規(guī)模建設，是否選擇“交鑰匙”方式進行，“交鑰匙”工程的承包機構是否提供工期、質量方面的保證，如何對這些保證加以實施？)；請說明，如果設備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題。

(3)生產地點；是委托生產還是自己生產；是否能夠保證原材料的供應，列出主要供應商名單及聯(lián)系電話；如何保證主要原材料、元器件、配件以及關鍵零部件等生產必需品的進貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質量及進貨周期。

(4)產品成本和生產成本如何控制，有怎樣的具體措施；產品批量銷售價格是如何制訂的，產品毛利潤率是多少？純利潤率是多少？

(5)描述生產過程中產品的質量保證體系以及關鍵質量檢測設備的檢測情況；正常生產狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內；采取了哪些生產管理制度，是否完善，執(zhí)行情況如何。

(6)產品的生產制造過程、現(xiàn)有的生產工藝流程，生產周期標準的制定及生產作業(yè)計劃的編制。第八部分財務分析與預測

這部分包括公司過去若干年的財務狀況分析，今后三年的發(fā)展預測，以及詳細的投資計劃。旨在使投資者據(jù)此判斷企業(yè)未來經(jīng)營的財務狀況，進而判斷其投資能否獲得理想的回報，因而它是決定投資決策的關鍵因素之一。

(1)過去三年的財務狀況，包括：

①過去三年的現(xiàn)金流量表；

②過去三年的資產負債表；

③過去三年的損益表；

④過去三年的每年度的財務總結報告書。

(2)今后三到五年的發(fā)展預測。主要是明確說明財務預測的依據(jù)、前提假設和預測方法，包括：

①未來3～5年項目盈虧平衡表；

②未來3～5年項目資產負債表；

③未來3～5年項目損益表；

④未來3～5年項目現(xiàn)金流量表；

⑤未來3～5年項目銷售計劃表；

⑥未來3～5年項目產品成本表。財務預測的依據(jù)、前提假設是投資者判斷企業(yè)財務預測準確性和財務管理水平的標尺，也是投資者關注的焦點。因此，要在這部分內容里明確回答下述問題：

(1)產品在每一個期間的銷售量是多少？

(2)什么時候開始產品線擴張？

(3)每件產品的生產費用是多少？

(4)每件產品的定價是多少？

(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？

(6)需要雇傭哪幾種類型的人員？雇傭何時開始，工資預算是多少？由于財務分析預測在公司經(jīng)營管理中占有重要地位，企業(yè)需要花費較多的精力來做具體分析，必要時最好與專家顧問進行商討。第九部分融資計劃

融資計劃主要是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營計劃提出企業(yè)資金需求數(shù)量、融資的方式、工具，投資者的權益、財務收益及其資金安全保證，投資退出方式等，它是資金供求雙方共同合作前景的計劃分析。融資計劃的主要內容包括：

(1)融資數(shù)額是多少？已經(jīng)獲得了哪些投資？需要的新增投資是多少？新增投資中，希望向戰(zhàn)略合伙人或風險投資人融資多少？公司自身投入多少？對外借貸多少？如果有對外借貸，抵押或擔保措施是什么？計劃采取哪種融資工具，是以貸款、出售債券的形式籌集，還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式籌集？

(2)公司未來的資本結構如何安排？公司的全部債務情況如何？投資收益和未來再投資如何安排？投資資金如何運作？未來3～5年平均每年凈資產回報率是多少？

(3)與公司業(yè)務有關的稅種和稅率，公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來可能的情況，特別是市場準入、減免稅等方面的優(yōu)惠政策。

(4)擬向投資方出讓多少權益？計算依據(jù)是什么？如果以股權形式投資，雙方對公司股權、控制權、所有權比例如何安排？對于吸引風險投資的，風險投資的退出途徑和方式是什么，是企業(yè)回購、股份轉讓還是企業(yè)上市？

(5)投資者介入公司后，公司的經(jīng)營管理體制如何設定？投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權力。這部分是融資協(xié)議的主要內容，企業(yè)既要對融資需求、用途提出令人信服的理由，又有令人心動的投資回報和投資條件，同時也要注意維護企業(yè)自身的利益，其基礎是企業(yè)的財務分析與預測。由于與資金供給方合作的模式可能有多種，因此還需設計幾種備選方案，給出不同盈利模式下的資金需要量及資金投向。第十部分風險分析

這部分內容主要是向投資者分析企業(yè)可能面臨的各種風險隱患，風險的大小以及融資者將采取何種措施來降低或防范風險、增加收益等。主要包括：

(1)企業(yè)自身各方面的限制，如資源限制、管理經(jīng)驗的限制和生產條件的限制等。

(2)創(chuàng)業(yè)者自身的不足，包括技術上的、經(jīng)驗上的或者管理能力上的欠缺等。

(3)市場的不確定性。

(4)技術產品開發(fā)的不確定性。

(5)財務收益的不確定性。

(6)針對企業(yè)存在的每一種風險，企業(yè)進行風險控制與防范的對策或措施。

融資者最好采取客觀、實事求是的態(tài)度，對企業(yè)所面臨的各種風險都認真地加以分析，并針對每一種可能發(fā)生的風險做出相應的防范措施，以有利于引入投資后雙方的合作。第十一部分管理(項目實施進度)

用圖表統(tǒng)計說明，為保證融資項目按計劃實施，公司準備今后各年陸續(xù)設立哪些機構，各機構配備多少人員，人員年收入的情況。主要包括：

(1)公司是否通過國內外管理體系認證。

(2)公司對管理層及關鍵人員將采取怎樣的激勵機制。

(3)公司是否考慮員工持股問題，請說明。

(4)公司是否與掌握公司關鍵技術及其他重要信息的人員簽訂競業(yè)禁止協(xié)議，若有，請說明協(xié)議主要內容。

(5)公司是否與每個雇員簽訂勞動用工合同。

(6)公司是否與相關員工簽訂公司技術秘密和商業(yè)秘密的保密合同。

(7)公司是否為每位員工購買保險，請說明保險險種。

(8)公司是否存在關聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，若有，請說明。

(9)公司與董事會、董事、主要管理者、關鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利益沖突，如果有，說明解決辦法。

(10)公司對知識產權、技術秘密和商業(yè)秘密的保護措施。

(11)項目實施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持。

(12)項目實施的計劃進度及相應的資金配套和進度表。第十二部分投資者的退出方式

投資者的退出方式有以下幾種：

(1)股權回購。依照商業(yè)計劃的分析，公司實施股權回購計劃應向投資者說明。

(2)利潤分紅。投資者可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，按照本商業(yè)計劃的分析，公司實施股權利潤分紅計劃應向投資者說明。

(3)股票上市。依照商業(yè)計劃的分析，對公司上市的可能性做出分析，對上市的前提條件做出說明。

(4)股權轉讓。投資者可以通過股權轉讓的方式收回投資，公司對投資商進行股權轉讓應向投資者說明。第十三部分附件和備查資料

附件主要是對創(chuàng)業(yè)計劃書中涉及的一些問題的細節(jié)和相關的證書、圖表進行描述或證明，備查資料只需列出清單，待資金供給方有投資意向時查詢。企業(yè)應備資料清單：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、公司章程、驗資審計報告、稅務登記證、貸款證、資信證明、法人代碼證書、財務報表(上年度、本年度、本月)、高新技術企業(yè)(項目)證書、專利證書、鑒定報告、市場調查數(shù)據(jù)、主要供貨商及經(jīng)銷商名單、主要客戶名單、場地租用證明、公司及其產品的介紹、宣傳等資料、工藝流程圖、各種財務報表及財務預估表、專業(yè)術語說明、其他表明企業(yè)特點的資料等。它與創(chuàng)業(yè)計劃書主體部分一起裝訂成冊。為補充本計劃書的內容，進一步說明項目情況，請把有關問題在此描述(如公司或公司主要管理人員和關鍵人員過去、現(xiàn)在是否卷入法律訴訟及仲裁事件中，對公司有何影響)；媒體關于公司產品的報道；公司產品的樣品、圖片及說明；有關公司及產品的其他資料；將產品彩頁、公司介紹冊、證書等作為附件附于本調查表后。一個項目能否吸引投資者的注意，主要看其是否具備以下四個條件：

(1)項目本身是否有較大的市場容量和較強的盈利能力；

(2)項目在技術、管理、生產、研究開發(fā)和營銷等方面有無獨特性；

(3)是否有完整、務實和能夠操作的項目實施計劃；

(4)管理層是否具備成功實施項目的能力和信心。三、撰寫商業(yè)計劃書的注意事項

史密斯商學院丁曼創(chuàng)業(yè)中心主任埃皮森提醒創(chuàng)業(yè)者做商業(yè)計劃書時要注意以下幾點：

(1)風險投資家不是技術專家，計劃書不要過于強調技術，技術只是你的進入門檻，風險投資家其實更關心怎樣將你的技術賣出去，也就是商業(yè)模式。

(2)計劃書一定要寫得簡明扼要，與風險投資家面對面時要做個好的演講者，要在10分鐘內完整地表達所有內容，并說服投資者。

(3)在風險投資家眼中，已經(jīng)建立的企業(yè)優(yōu)于只有計劃書的企業(yè)，已經(jīng)稍微成長的企業(yè)又優(yōu)于非常小的企業(yè)。

(4)要做一個有耐心的創(chuàng)業(yè)者。在被風險投資家挑選的同時，創(chuàng)業(yè)者要學會挑選風險投資家。這個投資者是否是你的長期伙伴？除了錢之外他還能帶給你什么幫助？

(5)計劃書中很難體現(xiàn)人和團隊的價值，而團隊的素質是風險投資家最重視的要素之一，計劃書僅僅意味著開始。北美80后：美國甜心的北漂創(chuàng)業(yè)路

凱瑟琳·明修(KathrynMinshew)，擁有咨詢巨頭