2016年9月電信商客細(xì)分市場案例集-銷售營銷-經(jīng)管營銷-專業(yè)資料

2021年9月“福建商客在行動〞案例匯編

省政企客戶事業(yè)部

9月【福建商客在行動】案例匯編〔1/2〕9月【福建商客在行動】案例匯編〔2/2〕泉州洛江分公司效勞區(qū)域酒店類共36家，房間數(shù)共1440間，目前用電信產(chǎn)品共有10家，占比27.8%，電信產(chǎn)品數(shù)550部，占房間數(shù)的38.2%。三季度目前在談的還有近10家，計(jì)有房間數(shù)460間，占有32%總房間比例。洛江前期已策反異網(wǎng)酒店用戶3家，辦理150部天翼高清+寬帶+云WIFI。強(qiáng)化商機(jī)挖掘復(fù)制成功案例利用某賓館的成功案例，通過天翼高清+云WIFI產(chǎn)品演示體驗(yàn)，抓住酒店對較高的網(wǎng)絡(luò)、視頻需求，多方面加強(qiáng)與用戶溝通；針對用戶需求，將高速光寬、天翼高清、云WIFI進(jìn)行資源整合打包優(yōu)惠，安排測試設(shè)備，實(shí)時(shí)優(yōu)化用戶使用情況，調(diào)整最優(yōu)方案，成功簽約前期幾家用戶。背景：華**盛酒店系廈門華*集團(tuán)下轄酒店之一，一直在使用我司酒美套餐，擬新建酒店WIFI系統(tǒng)。痛點(diǎn)：酒店AP容量缺乏，WIFI信號不穩(wěn)定影響客戶網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)競爭：聯(lián)通預(yù)以1.2/天/間〔含wifi，寬帶200M，固話通話費(fèi)，折算價(jià)格為8136元/月〕的價(jià)格策反該用戶形勢：競爭因素促使用戶動搖，并向我司提出降費(fèi)需求優(yōu)勢：長期的良好客戶關(guān)系是防止客戶流失的關(guān)鍵，有效溝通促使方案談判得以順利進(jìn)展的前提成效：最終憑借過硬的客情關(guān)系攻堅(jiān)，調(diào)優(yōu)酒美優(yōu)惠策略，成功簽約ITCWIFI建設(shè)方案，總造價(jià)655000元，按60個月支付，折合后酒店實(shí)際支付2.31元/天/間〔固話+寬帶+wifi〕，共簽定250個房間，同時(shí)新增100部天翼高清，25部天翼對講在談中，5年實(shí)際收入預(yù)計(jì)增長211299.6元。統(tǒng)一宣傳物料微推會小而精客戶推薦客戶體驗(yàn)式營銷新興產(chǎn)品日租卡營銷吸引用戶眼球福州分公司持續(xù)深耕酒店行業(yè)，在前期酒店縱向一體化活動根底上聚焦酒店行業(yè)總體收入、客戶滲透率、高清ITV開展酒店行業(yè)專項(xiàng)活動，各區(qū)縣在近期開展了5場酒店行業(yè)微推會，共計(jì)邀請客戶72家到場體驗(yàn)，開展高清ITV579戶，寬帶389條，天翼130部，日租卡100部。市政企統(tǒng)一制作現(xiàn)場橫幅、宣傳單、易拉寶、臺卡等宣傳材料發(fā)于區(qū)縣，便于區(qū)縣聚焦意向客戶邀請，快速組織。鼓樓西將微推會地點(diǎn)定在已安裝云盒子的某酒店，到場酒店客戶來此借鑒學(xué)習(xí)，現(xiàn)場還營銷適合酒店的多種產(chǎn)品。福清、臺江酒店微推會現(xiàn)場客戶經(jīng)理分享已簽約酒店使用案例，并引導(dǎo)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)，提升用戶感知。臺江借助酒店微推會在演示介紹酒店云、高清ITV、天翼對講的同時(shí)，向用戶推薦日租卡，以“大流量低本錢〞，酒店統(tǒng)一采購租給住客作為酒店的特色，現(xiàn)場成功簽約日租卡100戶！舉措一舉措二舉措三深化專業(yè)劃小承包——讓專人干“專活〞做好酒店客戶層級分類，配置專職酒店客戶經(jīng)理承包，改變以往中小酒店按物理區(qū)域散落在各網(wǎng)格的情況，凸顯酒店行業(yè)集約管理的營銷鼓勵機(jī)制。創(chuàng)新行業(yè)代理合作——借能人干“細(xì)活〞能人哪里找？酒店總經(jīng)理、店長、行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人……能人做什么？挖商機(jī)，推動商機(jī)轉(zhuǎn)化能人收獲啥？帶動量收獲酬金；承擔(dān)酒店維護(hù)工作獲維護(hù)金營建裝服一體化——建立酒店行業(yè)倒三角支撐體系構(gòu)建由客戶經(jīng)理承包牽頭，網(wǎng)絡(luò)部工程客戶經(jīng)理及分局裝維經(jīng)理協(xié)同的倒三解支撐體系，把客戶經(jīng)理從瑣碎的建裝協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)解放出來，集中精力挖商機(jī)搶大單廈門自貿(mào)分公司利用劃小承包，拓展代理人，強(qiáng)化倒三角支撐三大舉措，在酒店深耕市場中策反宜思酒店、愛丁堡會展酒店等9家客戶，累計(jì)拓展圣西羅酒店、泊捷酒店等10家酒店1200個以上客房天翼高清。泉州晉江分公司直營團(tuán)隊(duì)通過重新梳理柒牌的產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的ITV業(yè)務(wù)簽約早、存量大，且在走訪中發(fā)現(xiàn)員工對ITV的網(wǎng)速、維修等方面較不滿意。直營團(tuán)隊(duì)抓住契機(jī)，第一時(shí)間赴柒牌廈門總部與對接人溝通走訪，同時(shí)分公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同加強(qiáng)關(guān)鍵人走訪，建立良好的客戶關(guān)系。挖掘商機(jī)，多方走訪一是針對舊有ITV使用體驗(yàn)不好的問題，提供10部天翼高清給柒牌高管試用，獲得了較好的體驗(yàn)效果。二是了解到近期異網(wǎng)運(yùn)營商頻繁走訪柒牌，意圖策反分公司ITV業(yè)務(wù)。在此形勢下，分公司結(jié)合柒牌廠區(qū)的實(shí)際需求進(jìn)一步優(yōu)化方案，積極應(yīng)對競爭。三是走訪洽談過程中突出我方優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)天翼高清的觀看速率、視覺效果等遠(yuǎn)超其他運(yùn)營商，同時(shí)突出電信的維護(hù)優(yōu)勢。優(yōu)化方案，積極應(yīng)對分公司充分發(fā)揮前后端的各自優(yōu)勢做好各層面溝通協(xié)調(diào)，銷售部、分局在項(xiàng)目落地上密切配合，網(wǎng)絡(luò)部、裝維中心協(xié)同進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級，相關(guān)部門在項(xiàng)目簽約落地后迅速著手天翼高清業(yè)務(wù)受理、安裝升級等后續(xù)事宜，使各項(xiàng)工作按照規(guī)劃順利推進(jìn)。緊密配合，前后聯(lián)動商機(jī)方案服務(wù)取得成效挖掘商機(jī)巧對競爭客戶經(jīng)理在走訪過程中發(fā)現(xiàn)廣電公司也在頻繁走動，我司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，與客戶經(jīng)理一起上門拜訪，讓用戶感受到我司的誠意，與主要決策者建立良好關(guān)系。并以我司高清ITV清晰流暢的有利優(yōu)勢，進(jìn)行現(xiàn)場演示，提升用戶感知度。通過客戶經(jīng)理的不懈努力，最終成功簽約該公司115間宿舍辦理高清ITV，年創(chuàng)收1.9萬元。該企業(yè)業(yè)務(wù)的簽訂為我司今后在同類企業(yè)營銷中樹立了標(biāo)桿?！颈尘啊空闹菽暇阜止菊罂蛻艚?jīng)理在日常走訪過程中挖掘到山城某公司員工宿舍有辦理ITV需求，該公司共有3個點(diǎn)均有員工宿舍，其中本埠有宿舍60間另外兩個駐點(diǎn)有宿舍分別為35間跟20間，均已辦理集宿寬帶?？蛻艚?jīng)理經(jīng)過積極走訪，突破廣電競爭，成功辦理高清ITV115部，年創(chuàng)收1.9萬元。臺商分公司客戶經(jīng)理蔡智勇，以及時(shí)的響應(yīng)、優(yōu)質(zhì)的效勞與德昇服飾織造建立了良好的合作關(guān)系。在客戶走訪中，發(fā)現(xiàn)德昇公司有意向?yàn)閱T工宿舍加裝高清電視，而競爭對手提出的資費(fèi)方案遠(yuǎn)低于我司。在此難境下，客戶經(jīng)理積極走訪關(guān)鍵人，對光纖、高清產(chǎn)品進(jìn)行整體包裝，并結(jié)合現(xiàn)場演示，突出我司產(chǎn)品優(yōu)勢。最終簽約150部高清ITV+寬帶，年創(chuàng)收5.5萬元。緊抓觸點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)效勞〔德昇服飾織造公司〕整體優(yōu)化，提升感知〔文松彩印〕點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本長泰分公司客戶經(jīng)理在日?？蛻糇咴L中，得知有一客戶認(rèn)識一個游戲代練團(tuán)隊(duì)，其通過出售游戲代練效勞獲利，客戶經(jīng)理第一時(shí)間聯(lián)想商機(jī)，依靠良好的客情關(guān)系，由該客戶幫助引薦，直接面談該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，提高營銷成功率。漳州長泰分公司客戶經(jīng)理通過客戶介紹，了解到長泰目前有一團(tuán)隊(duì)，專門從事游戲代練工作，其通過號注冊新游戲賬號，將游戲代練至一定等級后，出售給玩家從而獲利，客戶經(jīng)理抓住商機(jī)，利用日租卡號卡資源及大流量低資費(fèi)的優(yōu)勢，主動宣傳我司日租卡，一批次開展日租卡100張?？蛻艚?jīng)理發(fā)現(xiàn)，游戲賬號需通過號碼注冊，該游戲團(tuán)隊(duì)必有大量的號卡需求，因此，在于團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的面談中，積極營銷我司日租卡套餐，月租僅6元，不用不花錢，并說明該套餐辦理時(shí)效僅至年底，成功抓住用戶對于號碼月租本錢高的痛點(diǎn)。該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在聽取客戶經(jīng)理介紹后，當(dāng)即決定辦理100張，并每張充值20元，一次性收入2000元，后續(xù)將視使用情況持續(xù)購置號卡，預(yù)計(jì)下月可再開展100張，此單為我司日租卡的開展，開拓另一全新思路。合作拓展客戶維系需求挖掘套餐適配團(tuán)購策略與客戶維系長期的良好關(guān)系；針對大流量需求強(qiáng)烈的用戶進(jìn)行初步篩選，組織分局長+客戶經(jīng)理快速走訪洽談。直擊用戶對流量大需求特點(diǎn)，提供無限流量套餐適配在客戶覺得資費(fèi)較貴的基礎(chǔ)上，最終使出政企團(tuán)購優(yōu)惠，擴(kuò)大簽約規(guī)模！

泉州石獅錦尚分局與某公司合作推廣新融合無限流量套餐，成功簽訂500部169+20年繳業(yè)務(wù)，利用該公司優(yōu)質(zhì)的渠道資源共同發(fā)力拓展車載設(shè)備及物流等行業(yè)性客戶，主要應(yīng)用于車載視頻，監(jiān)控視頻，巡檢等場景應(yīng)用。12泉州惠安分公司商客政企直營團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理積極走訪客戶挖掘天翼團(tuán)購商機(jī)，在走訪客戶過程中發(fā)現(xiàn)中化泉州石化今年新進(jìn)員工將在8月初報(bào)道?？蛻艚?jīng)理通過與企業(yè)接口人溝通推薦我司天翼團(tuán)購打折優(yōu)惠業(yè)務(wù)，并及時(shí)把商機(jī)上報(bào)相關(guān)部門，聯(lián)合多部門相關(guān)人員在中化公司新進(jìn)員工報(bào)道當(dāng)天開展入企現(xiàn)場營銷活動，成功拓展267部天翼〔全部辦理樂享4G99元自購機(jī)送費(fèi)套餐〕，從而實(shí)現(xiàn)中化公司新進(jìn)員工天翼業(yè)務(wù)100%滲透。0302

01分級拜訪公司內(nèi)部負(fù)責(zé)人及領(lǐng)導(dǎo)，上門推介日租卡流量多的特點(diǎn)，同時(shí)政企部內(nèi)部快速組建小分隊(duì)，逐一與公司內(nèi)人員點(diǎn)對點(diǎn)溝通營銷。通過強(qiáng)化4G日租卡流量多等優(yōu)勢的宣傳，提升客戶終端體驗(yàn)超快網(wǎng)速的流量暢快體驗(yàn)感知。迎合客戶需求獲得合作簽約客戶分級攻關(guān)提升體驗(yàn)感知鎖定目標(biāo)客戶取得營銷突破近日，三明沙縣分公司成立百團(tuán)攻堅(jiān)小分隊(duì)，開展分隊(duì)PK賽，定目標(biāo)，勤走訪，抓住客戶痛點(diǎn)，利用人員分工合作并催促團(tuán)隊(duì)營銷模式，以日租卡“流量多多，疊加G流量讓你暢玩體驗(yàn)〞的宣傳方式，以終端供銷、號卡開展形式與三明萌友貿(mào)易展開多方面的合作，取得初步成效和電信品牌宣傳效果，前期開展4G日租卡132戶，預(yù)計(jì)將新增300戶。營銷策略后續(xù)推進(jìn)在客戶維系走訪中，挖掘某公司有潛在天翼團(tuán)購大單商機(jī)，通過積極部署破網(wǎng)行動，組建“公司領(lǐng)導(dǎo)＋小CEO＋客戶經(jīng)理〞的營銷團(tuán)隊(duì)，由客戶經(jīng)理做好業(yè)務(wù)推薦，小CEO展開電信4G應(yīng)用演示，分公司領(lǐng)導(dǎo)親臨引導(dǎo)的促動，同時(shí)在市公司政企部的大力支撐下，做好客戶業(yè)務(wù)全程效勞，全面提升客戶對分公司業(yè)務(wù)的感知。

簽約情況采用自購機(jī)團(tuán)購打折優(yōu)惠，最終成功簽約300部天翼團(tuán)購大單，成功打造石獅首個超百部千元4G智能機(jī)自購案例，助力該企業(yè)提升線上交易及管理水平，年創(chuàng)收超10萬元。后期根據(jù)使用情況，將會再次大批量增加號碼，覆蓋全國各專營店。該協(xié)議的簽約成功抑制移動、聯(lián)通低價(jià)競爭，為后續(xù)進(jìn)一步加強(qiáng)云存儲及軟件開發(fā)等信息化合作奠定堅(jiān)實(shí)根底。客戶背景客戶需求發(fā)現(xiàn)商機(jī)深度挖掘泉州**貿(mào)易是一家品牌的本地銷售公司，承接本地VIVO品牌的批發(fā)與零售，公司在泉州各縣市均有和三家運(yùn)營商合作經(jīng)營專營店，名下有500多號業(yè)務(wù)員及駐店導(dǎo)購人員，80%員工使用異網(wǎng)號碼，且手持終端均為該公司經(jīng)營品牌的全網(wǎng)通，策反及滲透空間巨大。公司業(yè)務(wù)人員均有通信補(bǔ)貼，目前沒有統(tǒng)一的工作均是使用業(yè)務(wù)人員自有的號碼，公司根底員工流動性較大，離職后會帶走部份客戶資源，部份員工為有車族。根據(jù)公司通訊補(bǔ)貼額度簽約該公司員工團(tuán)購特惠套餐200部。根本為任性39及以上等中高值特惠套餐。第一批受理62部59、89特惠套餐真4G團(tuán)購。第二批受理38部39任性及以上多種特惠版真4G團(tuán)購因人員到位問題，還將陸續(xù)分批受理。目前套餐保底年收入可達(dá)5萬余元。1、客戶經(jīng)理通過關(guān)鍵人與公司決策人和管理層取得信任并加大公關(guān)力度。說服管理層以公司制度文件形式下發(fā)辦理員工電信卡作為通信補(bǔ)貼的唯一報(bào)銷號碼。2、以微推會或關(guān)鍵人口碑形式加大客戶翼支付及融合寬帶免費(fèi)的優(yōu)勢感知。3.以翼支付為抓手，提供“曲線救國〞式補(bǔ)貼，降低用戶換網(wǎng)顧慮。實(shí)際成效一是積極走訪，敏銳把握、挖掘商機(jī)。二是有效結(jié)合客戶需求，贏得客戶認(rèn)可。三是應(yīng)用帶動團(tuán)購，加大品牌優(yōu)勢。點(diǎn)評：

勤于走訪，優(yōu)質(zhì)效勞，建立良好關(guān)系：通過客戶經(jīng)理屢次走訪，與公司關(guān)鍵人建立良好的溝通關(guān)系，同時(shí)建立公司微信VIP效勞群，及時(shí)解決客戶在日常中提出的通信問題，以優(yōu)質(zhì)、耐心的效勞給客戶留下良好的印象為日后業(yè)務(wù)開展奠定良好的根底。2021年9月19日至21日，泉州惠安分公司為響應(yīng)“百日沖刺〞營銷戰(zhàn)役工作布置要求，通過以賽代訓(xùn)，強(qiáng)化提升政企客戶經(jīng)理隊(duì)伍營銷能力，助力全縣真4G及政企寬帶、天翼高清等業(yè)務(wù)的規(guī)模開展，開展了“萬店齊發(fā)〞重點(diǎn)商圈掃街掃樓營銷競賽活動〔螺城站〕?！净顒咏M織】本次競賽活動通過將螺城轄區(qū)分為8個重點(diǎn)商圈分別讓參賽的8支隊(duì)伍來開展掃街掃樓營銷工作，每支代表隊(duì)均由分局長或政企直營小CEO帶隊(duì)，所在分局客戶經(jīng)理100%參與。每個參賽小隊(duì)將通過抽簽的方式來確定營銷所屬區(qū)域和小隊(duì)補(bǔ)充成員。9月18日下午召開活動啟動儀式后，各參賽隊(duì)伍就積極投入3天的掃街掃樓活動?！境尚А?7部4G體驗(yàn)卡、58部超級日租卡、42部OTT、1部特惠39、3部特惠59套餐、7部特惠89、2部融合99、1部融合109、10部特惠129、6部特惠139、12部特惠169、5部單寬、16部云酒店業(yè)務(wù)。接市公司國慶期間超級日租卡人均20部拓展要求，寧德福鼎政企早行動早部署，僅兩天時(shí)間成功開展新增日租卡220部，人均開展22部，提前完成人均20部開展目標(biāo)。篩選目標(biāo)客戶活動前至走訪各個客戶宣傳新套餐，得到了客戶領(lǐng)導(dǎo)們的支持，并在食堂、超市等地方張貼、分發(fā)宣傳海報(bào)和宣傳單?？蛻魧Τ壢兆饪ā暗唾Y費(fèi)、大流量〞的認(rèn)可度較高，僅是前期宣傳就已經(jīng)收到許多咨詢和申請?；顒赢?dāng)天按照原方案，分組深入各個目標(biāo)客戶市場展開針對性營銷。重點(diǎn)針對全網(wǎng)通終端用戶，突出低資費(fèi)流量搶占第二卡槽，國慶兩天成功拓展新增日租卡220部。近期將與滴滴、出租車公司、外賣員等年輕群體較多的客戶進(jìn)行宣傳和拓展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模拓展效應(yīng)。提前宣傳預(yù)熱現(xiàn)場促銷拓展活動前，針對如何推動日租卡開展組織學(xué)習(xí)和目標(biāo)群體的討論，大家集思廣益，根據(jù)日租卡大流量、低資費(fèi)的賣點(diǎn)，以大流量需求年輕群體為主攻對象，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)，本次活動鎖定部隊(duì)、茶業(yè)、美容院、電商等年輕店員較多的目標(biāo)市場，并制定現(xiàn)場活動人員分組和促銷方案安排?！颈尘芭c成效】近日，客戶經(jīng)理在日常走訪過程中了解該集團(tuán)公司中層管理員有200余人但并無配置工作，基于雙方長期合作的良好關(guān)系，鯉南分局以關(guān)愛穩(wěn)定中堅(jiān)隊(duì)伍為切入點(diǎn)提出配置工作的概念，簽約某集團(tuán)中層管理員200部天翼。勤走訪，獲得重要商機(jī)：該集團(tuán)公司中層管理員有200余人但并無配置工作，客戶的痛點(diǎn)就是切入點(diǎn)，我司迅速以關(guān)愛穩(wěn)定中堅(jiān)隊(duì)伍為切入點(diǎn)提出配置工作的概念。制定“0元購機(jī)+組網(wǎng)免費(fèi)撥打+流量VPN+翼支付〞的差異化組合拳方案，符合客戶切身需求，取得用戶的高度認(rèn)可。第一批團(tuán)購簽約后，仙游政企部多方協(xié)調(diào)終端、連夜整理清單，并加班加點(diǎn)受理，迅速優(yōu)質(zhì)的效勞在中層管理員中取得一致好評，為后期第二批員工層面的天翼團(tuán)購贏得更多合作時(shí)機(jī)。營銷背景抓住了勞動密集型工廠這種外來工較多的特點(diǎn)——管理比較松散，外出送貨流水線較長，通過輕客戶端解決了這一難題，也為下階段進(jìn)一步推進(jìn)平臺監(jiān)管業(yè)務(wù)提供了有利條件。通過話費(fèi)禮包解決了通信費(fèi)用高、公司補(bǔ)貼本錢高的問題，實(shí)現(xiàn)雙贏。挖掘商機(jī)，尋找客戶痛點(diǎn)：客戶經(jīng)理通過做好日常的客戶維系工作、屢次拜訪，捕捉到潛在商機(jī)。據(jù)了解，該公司各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代辦處較分散，不便于管理，沒有統(tǒng)一的平臺可以實(shí)現(xiàn)信息交互。多數(shù)重要的信息、文件、緊急通知下達(dá)都需要逐個通知，通信本錢和人工本錢較高。另外通過訪談，了解到該公司給每個員工每月通信補(bǔ)貼100元