《華天大酒店應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)及優(yōu)化建議》11000字（論文）

華天大酒店應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)及完善對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u8342一、緒論 112353（一）研究背景 117198（二）研究意義 217167（三）研究方法 224095二、理論綜述 211972（一）相關(guān)概念 2167751.應(yīng)收賬款的定義 2318972.應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的定義 211520（二）相關(guān)理論 39921.風(fēng)險(xiǎn)管理理論 3246282.利益相關(guān)者理論 37377三、HE酒店應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題 321726（一）HE酒店基本概況 431479（二）HE酒店應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀 456591.HE酒店應(yīng)收賬款的特殊分類 4296502.HE酒店應(yīng)收賬款的管理部門及職能 417833.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析 523454（三）HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn) 5149931.回款比例分析 5126572.應(yīng)收賬款余額占營業(yè)收入比例趨勢分析 6210803.應(yīng)收賬款增長率和營業(yè)收入增長率的對比分析 6238064.應(yīng)收客戶類型分析 615144四、HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的成因 75061（一）公司外部成因 7103201.業(yè)主方過多干預(yù) 7267462.社會(huì)信用機(jī)制不健全 725544（二）公司內(nèi)部成因 7242951、經(jīng)營觀念不正確 813162.賦予銷售人員擔(dān)保掛賬的權(quán)力過大 8285633.信用評估體系不完善不完善 827906五、HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范對策 9502（一）針對外部成因應(yīng)采取的防范對策 943561.減少業(yè)主方的干預(yù) 9227922.建立系統(tǒng)的客戶信用評估體系 917568（二）針對內(nèi)部成因應(yīng)采取的防范對策 1034221.樹立正確的經(jīng)營理念 10197742.改進(jìn)銷售人員擔(dān)保的信貸政策 10187533.信用管理制度的確立 1117537結(jié)束語 1224154參考文獻(xiàn)： 13內(nèi)容摘要：由于我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展腳步的不斷加快，使得人們的生活需求發(fā)生了改變，從物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)榫裥枨螅糜螛I(yè)成為最重要的代表，隨后開設(shè)了許多酒店。由于酒店規(guī)模急劇增加，行業(yè)之間的競爭也加劇了，如何從這么多競爭對手中脫穎而出成了酒店主要的發(fā)展目標(biāo)，每個(gè)酒店也有很多新的方式來吸引客戶，信用賒銷就是一種最為直接，最為有效的競爭方式。信用賒銷給酒店帶來的經(jīng)濟(jì)好處，在完全相同的工作模式、服務(wù)水平、甚至相同的銷售價(jià)格和地理位置，越來越多的客戶會(huì)選擇這樣做。出生在80年代和90年代的年輕人是旅游業(yè)中最大的消費(fèi)群體，他們也熱衷運(yùn)用自己的信貸用于消費(fèi)。然而，信用賒銷政策的持續(xù)放松帶來了一個(gè)又一個(gè)隱秘的問題和風(fēng)險(xiǎn)，其中最明顯的是越來越多的應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)率，從而增加了酒店的資本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。本文對HE酒店目前的應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究，提出了相應(yīng)措施，以確定如何改進(jìn)HE酒店應(yīng)收款管理賬戶的實(shí)際方法。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)防范；酒店一、緒論（一）研究背景應(yīng)收賬款作為存貨之外的又一重要流動(dòng)資產(chǎn)。由于其流動(dòng)性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大，管理不善，容易形成壞賬、壞賬和未償債務(wù)。長期不償還債務(wù)會(huì)給酒店造成經(jīng)濟(jì)損失，甚至導(dǎo)致金融鏈崩潰，從而影響酒店的正常運(yùn)作。應(yīng)收賬款是酒店收入中最主要的部分。然而，應(yīng)收賬款的收回時(shí)間和數(shù)額不但會(huì)對酒店的現(xiàn)金流動(dòng)產(chǎn)生負(fù)面影響，還會(huì)阻礙酒店的正常經(jīng)營。所以，提高應(yīng)收賬款的管理水平具有重要意義。應(yīng)收賬款只有在賒銷商品時(shí)才會(huì)出現(xiàn)，從債權(quán)關(guān)系中體現(xiàn)出來，也就是應(yīng)收到的賬款在提供勞務(wù)或商品后未收到，就形成了應(yīng)收賬款。基于不斷市場化的酒店，要想提高競爭力，就需要將應(yīng)收賬款作為主要的手段，通過賒銷利用應(yīng)收賬款將轉(zhuǎn)化公司存貨，存貨積壓減少的同時(shí)倉儲(chǔ)費(fèi)用也得到有效利用。凡事利弊相隨，高風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨著過多的應(yīng)收賬款逐漸凸顯，對酒店未來發(fā)展十分不利，更有甚者影響酒店正常運(yùn)作。所以，需嚴(yán)格運(yùn)用應(yīng)收賬款，對客戶進(jìn)行全面了解及確認(rèn)，并對應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)予以分析評估，基于此，再運(yùn)用應(yīng)收賬款才能真正的開拓市場，保持健康發(fā)展。（二）研究意義圍繞應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理展開研究，旨在提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，確保賬戶暢通，提高資本操作效率，提高財(cái)務(wù)管理水平。與此同時(shí)，健全的風(fēng)險(xiǎn)管理方案能夠讓員工明確責(zé)任，履行各自的職責(zé)，改善受益人的恢復(fù)，增強(qiáng)酒店經(jīng)營者的風(fēng)險(xiǎn)防范意識，降低酒店的債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，提高應(yīng)收賬款銷售額可以活躍酒店資金，提高酒店風(fēng)險(xiǎn)承受能力，更好地管理市場。對特定酒店的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行了考察，通過引入風(fēng)險(xiǎn)控制理論，為HE酒店的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理，設(shè)計(jì)了新的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，希望能夠?qū)υ摼频陸?yīng)收賬款管理水平的提高有所幫助。同時(shí)，這也表明，對酒店應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進(jìn)行研究的重要意義。（三）研究方法（1）文獻(xiàn)研究法：在執(zhí)筆的時(shí)候，參考了很多國內(nèi)外的文獻(xiàn)作品，整理了這些文獻(xiàn)作品，基于現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)管理對應(yīng)收賬款管理進(jìn)行比較分析。（2）案例分析法：以HE酒店為例，分析應(yīng)收賬款在酒店中的運(yùn)用和管理。（四）研究內(nèi)容課題以HE酒店為例，主要分析內(nèi)容如下：第一部分，對相關(guān)研究背景、研究意義及研究現(xiàn)狀進(jìn)行綜述；第二部分，是相關(guān)概念的引入和理論基礎(chǔ)，主要圍繞與應(yīng)收賬款有關(guān)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)概念及理論展開研究。第三部分，介紹HE酒店的應(yīng)收賬款目前的情況。第四部分，HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的成因；第五部分，研究HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)對措施。第六部分，是本文的結(jié)論，對全文的研究內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)與未來的展望。二、理論綜述（一）相關(guān)概念1.應(yīng)收賬款的定義應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)在進(jìn)行正常商品生產(chǎn)等經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，以提供出售各類貨物、勞務(wù)而為他方提供采購各類貨物或客戶接受各類勞務(wù)為目的，應(yīng)向購買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金，代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。其不但是伴隨企業(yè)銷售行為發(fā)生而產(chǎn)生的一種債權(quán)，也是一種商業(yè)信譽(yù)。2.應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的定義應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的成因主要分為以下兩種：一是市場的不穩(wěn)定性；二是結(jié)算關(guān)系的不確定性，從而無法充分保證應(yīng)收賬款的回收時(shí)間與金額。相關(guān)實(shí)踐說明，使用信用銷售產(chǎn)生的銷售額對于關(guān)聯(lián)賬戶的風(fēng)險(xiǎn)較高。收回應(yīng)收賬款有很多風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：（1）對風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)注不足。市場競爭太激烈，為了增加利潤，公司更加注重銷售增加，實(shí)施相對寬松的信貸政策。（2）信用管理系統(tǒng)并不完善。在中國，信用意識的概念薄弱，良好的信用管理體系尚未形成。（3）公司內(nèi)部控制制度不嚴(yán)謹(jǐn)。公司沒有明確信用管理的科學(xué)政策，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理制度不夠完善，管理失效。（二）相關(guān)理論1.風(fēng)險(xiǎn)管理理論市場在不斷發(fā)展，應(yīng)收賬款的管理理論得到了完善。目前來看，以時(shí)間節(jié)點(diǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)，其主要分為以下幾種管理類型：（1）應(yīng)收賬款事前管理公司信貸政策發(fā)展，公司要考慮各種內(nèi)外因素，通過信用政策的改善和實(shí)施，使用信用銷售政策來增加銷售額，并控制承銷商的大小和風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)信貸政策寬松程度，可以大致分為以下三類：一是積極；二是中性；三是消極。客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)直接關(guān)系到酒店回收可能性恢復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。（2）應(yīng)收賬款事中管理關(guān)于利用信用銷售的營業(yè)活動(dòng)，主要由信用管理部門負(fù)責(zé)，按照的審批標(biāo)準(zhǔn)，對業(yè)務(wù)條件、客戶信用等審核并做出決策。此外，還應(yīng)完善銷售業(yè)務(wù)合同申報(bào)管理制度，避免相關(guān)資料不足，信用管理部門要仔細(xì)核查、認(rèn)定。合同對賒銷有具體條款要求，因此需要對銷售合同進(jìn)行日常管理。追蹤信用情況、支付能力等信息。發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，盡可能的馬上實(shí)施有效措施，避免風(fēng)險(xiǎn)的加大。（3）應(yīng)收賬款事后管理基于賬款的不同特征和形成方法，應(yīng)使用不同方式收回應(yīng)收賬款。就已經(jīng)超期的客戶而言，企業(yè)需重新確認(rèn)其信用狀態(tài)。如果他們?nèi)匀挥心芰χЦ?，?yīng)該敦促他們盡快償還貸款。如果他們無力支付，應(yīng)該合理地分析采取有效措施的可能性?？梢酝ㄟ^法律和其他手段解決，同時(shí)提供相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)確，反映應(yīng)收賬款的質(zhì)量。標(biāo)準(zhǔn)收集程序。對于逾期應(yīng)收款，應(yīng)建立明確的收款程序，并建立專門的收款人。2.利益相關(guān)者理論利益相關(guān)者主要是指同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為及其結(jié)果有利害關(guān)系的團(tuán)體或個(gè)體。公司利益相關(guān)者主要分為兩種：第一種是合同利益相關(guān)者；第二種是非合同利益相關(guān)者。但其實(shí)，不同利益相關(guān)者有不同的對象，甚至與目標(biāo)反向，所以需要采取適當(dāng)激勵(lì)與監(jiān)督措施，協(xié)調(diào)經(jīng)營者和利益相關(guān)者之間的發(fā)展目標(biāo)。由此可見，企業(yè)不同利益相關(guān)者的收益情況關(guān)系到其生存與發(fā)展，而不是只有股東對企業(yè)的發(fā)展有著直接影響。三、HE酒店應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題（一）HE酒店基本概況華天大酒店有限責(zé)任公司,位于長沙市解放東路300號,是一個(gè)五星級酒店。它成立于1996年8月,注冊資本為71892萬元。主要經(jīng)營范圍包括住宿,餐飲,煙酒銷售,酒店資產(chǎn)經(jīng)營和管理。截至2018年12月31日,該公司資產(chǎn)總額為97571800萬元,其中流動(dòng)資產(chǎn)為33382800元,非流動(dòng)資產(chǎn)641900萬元。2018年,公司實(shí)現(xiàn)9732.50萬元的營業(yè)收入,實(shí)現(xiàn)利潤總額510.80萬元。（二）HE酒店應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀1.HE酒店應(yīng)收賬款的特殊分類首先，客戶的應(yīng)收款應(yīng)根據(jù)債務(wù)人賬戶是否開放而進(jìn)行。指客戶與酒店簽署合作協(xié)議并根據(jù)該公約開設(shè)債務(wù)人特別賬戶后交存的債務(wù)人。數(shù)量相對頻繁，金額相對很大。在HE酒店后臺，從用友NC軟件中以“應(yīng)收賬款/往來單位/應(yīng)收客戶”的形式存在。前臺臨時(shí)賬款，指客戶之前沒有與酒店簽署合作協(xié)議的賬戶，然而，因暫時(shí)的需要，掛賬通常較小。以“應(yīng)收賬款/往來單位/前臺掛帳”的形式存在于HE酒店后臺用友NC軟件中。該部分的應(yīng)收賬款被前端出納系統(tǒng)劃分為以下三類：一是前臺散客臨時(shí)賬；二是前臺團(tuán)隊(duì)臨時(shí)賬；三是虛擬房臨時(shí)賬。其次，根據(jù)擔(dān)保的種類分為業(yè)主方擔(dān)保掛賬。TF房地產(chǎn)公司是飯店的業(yè)主方，享受賒銷及擔(dān)保賒銷的服務(wù)。由業(yè)主方達(dá)成合作協(xié)議或臨時(shí)掛帳的應(yīng)收賬款，稱為業(yè)主方擔(dān)保掛帳。酒店?duì)I銷擔(dān)保掛帳。管理公司有權(quán)向銷售商保證賒銷，以便為酒店賺取利潤。酒店?duì)I銷人員簽訂的合作或者停業(yè)協(xié)議所產(chǎn)生的應(yīng)收款，叫做酒店?duì)I銷擔(dān)保掛賬。2.HE酒店應(yīng)收賬款的管理部門及職能目前，由于考慮到就業(yè)成本，該酒店仍處于第一發(fā)展階段，HE酒店未成立獨(dú)立信用管理部門。銷售和財(cái)務(wù)部主要管理酒店的應(yīng)收賬款，酒店需要銷售人員對顧客信用狀況進(jìn)行調(diào)查，然后再和顧客合作，判斷顧客是否達(dá)到了酒店信的用標(biāo)準(zhǔn)。如果滿足則由銷售人員根據(jù)現(xiàn)有的酒店?duì)I銷政策和客戶要求起草一項(xiàng)合作協(xié)議，并將協(xié)議通知各部門負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)主任和酒店總經(jīng)理。財(cái)務(wù)部應(yīng)收會(huì)計(jì)會(huì)按照合作協(xié)議要求，為酒店前臺軟管理系統(tǒng)及后臺用友記賬軟件提供應(yīng)收客戶權(quán)限。每個(gè)月初應(yīng)收會(huì)計(jì)會(huì)對營銷人員驗(yàn)證上月發(fā)票詳情。核查之后，財(cái)務(wù)管理審計(jì)員依據(jù)系統(tǒng)記錄和解的結(jié)果，統(tǒng)計(jì)每一位銷售人員的表現(xiàn)。每月上旬應(yīng)收會(huì)計(jì)也會(huì)制作賬齡分析表，并向總賬會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理進(jìn)行報(bào)告。就酒店人事管理政策而言，工作人員的辭職，特別是營銷人員的辭職，必須在30天前報(bào)告給人事部。應(yīng)收賬款將要求營銷人員在辭職程序進(jìn)行之前，營銷人員賬戶下結(jié)清這筆款項(xiàng)。人事部還將在處理其辭職程序之前向債務(wù)人審計(jì)員的簽名。然而，除了銷售的個(gè)人賬戶外，因營銷人員擔(dān)保帳戶應(yīng)收賬款未作特別規(guī)定，使得這部分應(yīng)收帳款一般由銷售部的指揮官重新分配給其他銷售人員。3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析企業(yè)外部應(yīng)收資金的轉(zhuǎn)換率是企業(yè)外部應(yīng)收資金的實(shí)效恢復(fù)時(shí)間和效率的尺度。上述表格數(shù)據(jù)顯示，2019年至2020年，HE酒店外部委托金銷售額逐步下滑，HE酒店的（三）HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)1.回款比例分析HE酒店的應(yīng)收賬款以擔(dān)保類型劃分，被分為酒店?duì)I銷擔(dān)保掛賬和業(yè)主方擔(dān)保掛賬。表3-1（單位：萬元）為2021年底酒店?duì)I銷擔(dān)保掛賬及業(yè)主方擔(dān)保掛賬的賬齡分析表。表3-1HE酒店2021年底酒店和業(yè)主方擔(dān)保掛賬的賬齡分析表應(yīng)收項(xiàng)目1個(gè)月以內(nèi)1-3個(gè)月3-6個(gè)月6個(gè)月-1年1年以上合計(jì)酒店?duì)I銷擔(dān)保168.55150.0692.98183.47707.471,306.53業(yè)主方擔(dān)保47.1159.3850.62111.12481.02749.25應(yīng)收合計(jì)215.66.209.44147.60294.591,188.492,055.78其中包括所有權(quán)擔(dān)保總額和現(xiàn)有賬戶，占應(yīng)收款總額的三分之一以上。但其實(shí)，無論是酒店擔(dān)保還是業(yè)主擔(dān)保的回款速度，均隨賬齡的增加而減慢。相比之下，酒店?duì)I銷保證收到的每個(gè)年期間回款比例高于的業(yè)主擔(dān)保。可以看出，要求業(yè)主擔(dān)保比保證酒店的營銷水平更難。這主要是因?yàn)闃I(yè)主方保證掛賬的一部分應(yīng)收賬款，以業(yè)主方聯(lián)系催款為主。酒店和這些客戶聯(lián)系是不合適的，相對而言，很難催款。2.應(yīng)收賬款余額占營業(yè)收入比例趨勢分析僅這一數(shù)額并不意味著HE酒店的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的加大，且不能對HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理水平進(jìn)行準(zhǔn)確評判。換句話說，分析應(yīng)收賬款的質(zhì)量與風(fēng)險(xiǎn)，還須考慮應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例。2018年至2021年，應(yīng)收賬款在營業(yè)收入中的份額。見下表：表3-2HE酒店2018-2021年應(yīng)收賬款余額占營業(yè)收入比例情況年份應(yīng)收賬款余額年銷售收入應(yīng)收賬款余額占營業(yè)收入的比例2018751.925,108.1514.72%2019774.355,538.9513.98%2020857.856,261.6413.70%2021987.447,023.0514.06%表4-4和圖4-3中的數(shù)據(jù)表明，最近四年，HE酒店應(yīng)收賬款總額與營業(yè)收入總額均呈增長態(tài)勢，應(yīng)收賬款在營業(yè)收入中的占比整體上沒有明顯變化，始終保持著較高水平?？梢姡罱哪甑腍E酒店應(yīng)收賬款的控制力度不夠。3.應(yīng)收賬款增長率和營業(yè)收入增長率的對比分析通過對HE酒店應(yīng)收賬款增長率與主營業(yè)務(wù)收入增長率進(jìn)行比較分析，可以展示HE酒店銷售的增長率，以判斷HE酒店主要業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。一般而言，專家們認(rèn)為，當(dāng)主營業(yè)務(wù)收入增長率低于-30%時(shí)，這意味著公司主營業(yè)務(wù)面臨急劇下降，必須非常警惕并采取有效的補(bǔ)救行動(dòng)。此外，若應(yīng)收賬款的增長率大于主營業(yè)務(wù)收入的增長率，那么很有可能在公司內(nèi)部人為地操縱利潤，這需要仔細(xì)和謹(jǐn)慎地調(diào)查。表3-3HE酒店2019-2021年應(yīng)收賬款和營業(yè)收入增長率情況2019年 2020年2021年應(yīng)收跟款增長率 2.93% 10.73%15.11%菅業(yè)收入增長率 3.43% 13.05%12.16%2019-2020年，營業(yè)收入的增長率大于應(yīng)收賬款的增長率，然而到了2021年，酒店的業(yè)務(wù)收入增長率卻小于應(yīng)收賬款增長率。這就要注意到，盡管這兩筆款額都大幅增加，從2019增加到2021年，但應(yīng)收賬款的增加并沒有繼續(xù)推動(dòng)營業(yè)收入的快速增長。因此，在2021年，HE酒店的賒銷政策的影響大幅下降。4.應(yīng)收客戶類型分析表3-4HE酒店應(yīng)收賬款客戶類型分析-1期間/類別單位掛賬個(gè)人掛賬賓客賬201970%14%16%202068%15%17%202172%9%由該分析表可見，HE酒店應(yīng)收款，協(xié)議掛賬單位、個(gè)人和住店客人的這三種應(yīng)收賬款占全部應(yīng)收賬款的百分比：按比例來看，應(yīng)收賬款中約70%為掛賬單位簽訂協(xié)議后的欠款，以及其對應(yīng)收賬款務(wù)產(chǎn)生的影響，當(dāng)然這也是本論文未來研究的重點(diǎn)。表3-5HE酒店應(yīng)收賬款客戶類型分析-2通過對HE酒店應(yīng)收賬款客戶類型進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)在應(yīng)收賬款中，經(jīng)理及以上級別的擔(dān)保比例非常大。如果第二項(xiàng)條件無法滿足(至少一家酒店與其他同樣星級的酒店訂有信貸協(xié)議，應(yīng)收文員可以對信貸背景進(jìn)行審查，回饋是一種良好)，擔(dān)保人必須是一名部門經(jīng)理，并高于經(jīng)理。對于本論文后續(xù)的研究，亦會(huì)格外重視這一群體，因?yàn)樗麄儫o法了解信用狀況和償債能力。四、HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的成因（一）公司外部成因1.業(yè)主方過多干預(yù)酒店第一階段的發(fā)展中，為了快速提升知名度，擴(kuò)大銷量，業(yè)主方也發(fā)揮著“營銷”作用，這些大量的賒銷旨在吸引顧客。這些顧客中的大多數(shù)人與業(yè)主有商業(yè)關(guān)系。由于這些應(yīng)收款由業(yè)主方擔(dān)保，酒店管理人員無法直接與拖欠款股聯(lián)系，因此很難處理這部分欠款，從而使有擔(dān)保的業(yè)主方的應(yīng)收賬款達(dá)到總賬戶應(yīng)收賬款總額的36%。因此，我們可以看到，在管理應(yīng)收款賬戶方面，主要表現(xiàn)為業(yè)主方與經(jīng)理缺乏基本的交流，而業(yè)主方的過度干預(yù)使得管理應(yīng)收款賬戶更加困難。2.社會(huì)信用機(jī)制不健全中國的社會(huì)信用基金還很薄弱，信用管理才剛剛開始，國家信用管理體系不完善。在這樣的市場環(huán)境中，企業(yè)能夠依靠企業(yè)間的信譽(yù)實(shí)現(xiàn)商品的持續(xù)銷售，從而增加銷售量，增加資金量，逐步積累應(yīng)收賬款潛在風(fēng)險(xiǎn)是造成企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)增加的重要因素之一。（二）公司內(nèi)部成因1、經(jīng)營觀念不正確在HE酒店發(fā)展的早期階段，為了快速增加客流量，增加銷售和擴(kuò)大HE酒店的知名度，酒店高度依賴賒銷，同時(shí)忽視了酒店賒銷帶來的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。換句話說，巨額應(yīng)收賬款設(shè)立將對酒店的周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生重大影響，甚至?xí)茐木频甑馁Y本鏈條，從而影響酒店的正常運(yùn)作。在酒店的經(jīng)營中，應(yīng)收賬款的管理水平較低，所以預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)意識比較弱。酒店管理人員只專注于銷售和業(yè)務(wù)，對酒店的財(cái)務(wù)管理，特別是應(yīng)收款管理工作不夠重視。一些管理人員認(rèn)為，應(yīng)收賬款的管理與回收僅僅是財(cái)務(wù)工作人員所做的事情。所以，當(dāng)許多應(yīng)收賬款造成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他們只會(huì)責(zé)備財(cái)務(wù)管理人員，不了解應(yīng)收帳款。這就需要有幾個(gè)層次的預(yù)防前、過程中的管理和事后處理，并需要多部門合作管理。2.賦予銷售人員擔(dān)保掛賬的權(quán)力過大HE酒店以銷售人員為企業(yè)發(fā)展的核心。所以在實(shí)際經(jīng)營過程中，各行業(yè)都要開辟銷售人員的綠色渠道。只要銷售人員能吸引到顧客，其他員工都要滿足客戶的需求。所以HE酒店銷售人員實(shí)力雄厚，銷售人員膽識也在增加。如擔(dān)保掛賬不限，銷售人員的擔(dān)保掛賬就沒有約束。HE酒店銷售人員之間為保護(hù)顧客信息不被其他員工知曉而展開的競爭，會(huì)導(dǎo)致銷售人員有意掩蓋顧客真實(shí)信息，從而造成很多未付貨款的顧客并未在掛賬協(xié)議上簽字，但是他們代表銷售人員提供了擔(dān)保和未付發(fā)票。該酒店根本無法容納客戶的信用狀況，只能依靠銷售人員來追帳，嚴(yán)重的內(nèi)部控制和欺詐問題，導(dǎo)致一些賬戶賬期太長或無法恢復(fù)。在實(shí)際操作過程中，管理層給予了酒店銷售人員很多權(quán)力，沒有限制銷售人員的擔(dān)保，也沒有要求銷售人員把顧客的信息記錄在案。這樣就會(huì)導(dǎo)致酒店管理層，債務(wù)擔(dān)保金額過高，很難收取資金，無法建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，甚至銷售人員也為了私利借用酒店客戶的信息。自酒店開業(yè)和開業(yè)以來，依然存在客戶信息數(shù)據(jù)庫不全的問題。大量客戶資源信息牢牢儲(chǔ)存銷售人員的手上。如果銷售人員離職，顧客就會(huì)遭受重大損失，客戶信息不明確，給酒店帶來巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3.信用評估體系不完善不完善第一，企業(yè)日常管理過程缺乏可供詳細(xì)借鑒的規(guī)范信用管理流程。據(jù)資料分析，有以下幾種：除一些財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)工作者外，HE酒店銷售部門銷售負(fù)責(zé)人多數(shù)對當(dāng)前財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理有關(guān)專業(yè)知識缺乏了解。第二，缺少客觀、標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)、有效的信用評價(jià)機(jī)制。在商業(yè)交易中，盡管HE酒店規(guī)定，企業(yè)的銷售工作者必須客觀地對待他們接待的顧客，精確地進(jìn)行信息調(diào)查，并對其加以分析。但因工資和銷售額是互相聯(lián)系的，與應(yīng)收賬款相比，銷售部門及銷售人員對銷售情況的關(guān)注程度更高。所以在實(shí)際經(jīng)營過程中，無論顧客信用狀況、支付能力如何，目的均為實(shí)現(xiàn)銷售額的下單，由此實(shí)現(xiàn)了更高的營業(yè)業(yè)績及手續(xù)費(fèi)。加上HE酒店多數(shù)銷售人員對專業(yè)理論知識及相關(guān)法律知識掌握不足，而企業(yè)對這些銷售工作者缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)顯示，HE酒店近60%逾期應(yīng)收賬款都是因?yàn)殇N售工作者盲目追求績效造成的。五、HE酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范對策（一）針對外部成因應(yīng)采取的防范對策1.減少業(yè)主方的干預(yù)業(yè)主方擔(dān)保掛賬金額約占應(yīng)收賬款總額的36%，回款比例較低，對酒店運(yùn)營的影響不能低估。酒店管理團(tuán)隊(duì)必須設(shè)法控制這部分應(yīng)收賬款，并盡量減少對酒店運(yùn)營和管理的影響。因此，考慮到酒店管理方和業(yè)主方的實(shí)際情況，就如何管理這部分應(yīng)收款提出以下建議。首先，酒店應(yīng)收會(huì)計(jì)按月定期將賬齡分析表呈報(bào)給業(yè)主(包括每個(gè)賬戶的詳細(xì)情況)，這對業(yè)主來說是合適的，可以及時(shí)確認(rèn)和了解該賬戶的狀況。第二，當(dāng)業(yè)主保證開立賬戶或開立新賬戶時(shí)，它必須遵守酒店應(yīng)收賬款管理的信貸政策。如果客戶和賬戶不符合要求收費(fèi)的酒店要求，則必須由業(yè)主負(fù)責(zé)人簽名和確認(rèn)。第三，當(dāng)業(yè)主方進(jìn)行考核管理時(shí)，所有人都要為他們做擔(dān)保，且逾期未收回的應(yīng)收賬款應(yīng)視同或部分視同已回款項(xiàng)。另外，管理方對壞賬損失、應(yīng)收賬款的分債、催收等可以不負(fù)責(zé)任。2.建立系統(tǒng)的客戶信用評估體系鑒于方正電機(jī)公司擁有眾多的業(yè)務(wù)，往來業(yè)務(wù)中的應(yīng)收賬款數(shù)額較大，情況比較復(fù)雜。若僅是簡單地把上述經(jīng)營全權(quán)委托給公司財(cái)務(wù)單位管理，這對于自身工作量與工作負(fù)荷較大的財(cái)務(wù)部門而言，既增加了相應(yīng)財(cái)務(wù)部門工作負(fù)擔(dān)與壓力，同時(shí)也不利于對公司整體經(jīng)營狀況進(jìn)行分析和預(yù)測。還會(huì)由于業(yè)務(wù)復(fù)雜，壓力過大等原因，導(dǎo)致其對應(yīng)收賬款監(jiān)管失控?？傊O(shè)立獨(dú)立于銷售部門、財(cái)務(wù)部門以外的信用管理部門可以很大程度地解決這類問題的發(fā)生。信用管理部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款整合管理工作，公司客戶信用管理及等級評定。實(shí)時(shí)跟蹤企業(yè)應(yīng)收賬款收回情況，發(fā)生逾期及強(qiáng)制性欠款時(shí)的要進(jìn)行催收款，所以這種信管部門可在很大程度上減輕財(cái)務(wù)與銷售部門的工作壓力，也可以公開透明化企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。同時(shí)也為客戶提供更加完善的信用評估體系，幫助客戶更好地了解自己的信用等級并及時(shí)還款。最重要的是，還能為企業(yè)提高成本控制水平提供幫助。有關(guān)信用管理部門對公司客戶信用資料進(jìn)行采集和整合時(shí)，按照相應(yīng)信用標(biāo)準(zhǔn)給予信用評級。財(cái)務(wù)問題，需要結(jié)合以下四個(gè)方向：一是償還債務(wù)的能力；二是營運(yùn)狀況；三是謀利能力；四是發(fā)展?fàn)顩r。也包括某些財(cái)務(wù)指標(biāo)、負(fù)債率和利潤率，結(jié)合過往的信用行為歸納調(diào)查客戶以往的信用資料分級情況。其中有欠貸、銀行等不良記錄等。根據(jù)評價(jià)后按百分制的方式，將不同客戶端的信用管理情況進(jìn)行分類，包括A-F六種等級，與不同信用等級相對應(yīng)，制定了相應(yīng)賒銷方案，按表5所示：通過上述評估環(huán)節(jié)，對企業(yè)客戶的信用劃分評級進(jìn)行明確。這就為后續(xù)項(xiàng)目合作選擇了信用等級更高的項(xiàng)目，與評級狀況良好的顧客在賒銷上進(jìn)行合作。而對于評級狀況不好的客戶，酒店在與其進(jìn)行合作時(shí)，要持有慎重的態(tài)度。所以，在這種篩選方式之下，酒店與客戶開展的合作，不但能夠有效降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，還能保證企業(yè)流動(dòng)資金的充足。（二）針對內(nèi)部成因應(yīng)采取的防范對策1.樹立正確的經(jīng)營理念經(jīng)營理念是企業(yè)的系統(tǒng)和基本管理概念，它確定了企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和發(fā)展方向，是企業(yè)運(yùn)作和管理的基本概念，是企業(yè)發(fā)展的基石。因此，當(dāng)HE酒店改進(jìn)對應(yīng)收款的管理時(shí)，首先需要做的第一件事是建立正確的經(jīng)營理念。業(yè)主和經(jīng)理必須放棄以前的工作理念，盲目追求較高的占用率和較高的收入，而不應(yīng)只注重眼前的利益，忽視酒店的長期穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。作為酒店的領(lǐng)導(dǎo)，我們必須在收入和通過賒銷給酒店帶來的費(fèi)用之間保持良好的平衡。財(cái)務(wù)經(jīng)理需要針對飯店應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，撰寫利弊分析報(bào)告，同時(shí)將此事通知酒店經(jīng)理和有關(guān)的代表。這樣，酒店管理人員和業(yè)主方就意識到改進(jìn)應(yīng)收帳款的想法，以確保順利執(zhí)行酒店為改善隨后的應(yīng)收款狀況而制定的程序。此外，必須向與賬戶管理有關(guān)的每名工作人員通報(bào)應(yīng)收賬款管理的重要性。2.改進(jìn)銷售人員擔(dān)保的信貸政策本著方便客戶，推動(dòng)酒店?duì)I業(yè)的原則，為客戶提供信貸服務(wù)，但也應(yīng)防止壞賬發(fā)生，保障酒店的利益，調(diào)整和優(yōu)化銷售人員的信貸擔(dān)保政策。（1）擔(dān)保額度和程序信用擔(dān)保額度主要涉及以下幾個(gè)方面：第一，酒店各種經(jīng)營場所擔(dān)保；第二，宴會(huì)擔(dān)保；第三，前臺房間賬目擔(dān)保。需要注意的是，銷售人員的個(gè)人消費(fèi)和酒店儲(chǔ)值卡不適合做擔(dān)保。根據(jù)銷售人員水平、業(yè)績完成情況及銷售人員聲譽(yù)等綜合因素決定各銷售人員信用擔(dān)保額度：銷售總監(jiān)10萬；銷售經(jīng)理5萬；銷售人員2萬；并且該擔(dān)保額度屬于累計(jì)滾動(dòng)擔(dān)保限額，不允許轉(zhuǎn)讓；試用期內(nèi)的銷售人員不享有擔(dān)保權(quán)限。銷售人員的信用擔(dān)保額度考核，主要由銷售總監(jiān)、信貸經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理共同批準(zhǔn)，并且要經(jīng)信貸委員會(huì)批準(zhǔn)才能執(zhí)行。酒店儲(chǔ)值卡是一種預(yù)存性質(zhì)，僅供出售，禁止銷售人員在借取擔(dān)保時(shí)使用。銷售人員每次都必須以《擔(dān)保函》作擔(dān)保掛帳，擔(dān)保函應(yīng)經(jīng)銷售總監(jiān)審批。由銷售人員擔(dān)保的賬單，須由客戶與擔(dān)保員工一起簽字，如果沒有客戶簽字或者客戶簽署假名，引起的經(jīng)濟(jì)糾紛，擔(dān)保員工需要承擔(dān)一定的責(zé)任，并被視為他們的個(gè)人消費(fèi)或者借貸。一旦銷售人員擔(dān)保額度耗盡，就不能繼續(xù)為客戶提供擔(dān)保服務(wù)，酒店信貸部門對銷售人員突破信用限額，到期未付款等問題，按月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)上報(bào)。（2）賬款追收和業(yè)績計(jì)算銷售人員擔(dān)保掛賬的追收由他們自己負(fù)責(zé)。擔(dān)保的信用額度之內(nèi)，從銷售人員保證之日開始，如單筆掛賬1個(gè)半月以上不追償，在賬款結(jié)清前，會(huì)暫時(shí)扣發(fā)擔(dān)保人員的工資；單筆掛賬3個(gè)月以上不追償，其全部信用擔(dān)保權(quán)限都會(huì)被終止，直到賬款清結(jié)；單筆掛賬6個(gè)月以上不追償?shù)?，暫扣部門銷售負(fù)責(zé)人的薪水，直到賬款結(jié)清為止。凡3個(gè)月以上尚未追償?shù)膿?dān)保掛賬，不計(jì)入銷售人員的個(gè)人業(yè)績，銷售人員不享受此項(xiàng)業(yè)績的提成；凡6個(gè)月以上仍不追繳的擔(dān)保掛賬，不再記入本部門目標(biāo)考核實(shí)際收入。若擔(dān)保掛賬一年以上，仍然沒有支付，就會(huì)被確認(rèn)為壞賬，銷售人員必須填寫具體的壞賬報(bào)告，擔(dān)保人員和銷售負(fù)責(zé)人對由此產(chǎn)生的壞賬損失，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，辦理有關(guān)拖欠手續(xù)。同時(shí)，財(cái)務(wù)部應(yīng)收人員要密切注意因銷售人員擔(dān)保而掛賬的賬目，及時(shí)下發(fā)催款通知。3.信用管理制度的確立主要有以下三個(gè)部分構(gòu)成：一是信用標(biāo)準(zhǔn)；二是信用條件；三是收款政策。（1）信用標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)在向顧客提供信用銷售時(shí)還會(huì)給顧客最低的信用條件，基于此將基本要求向客戶提出就是信用標(biāo)準(zhǔn)。以預(yù)期的壞賬損失率作為度量標(biāo)準(zhǔn)。制定信用標(biāo)準(zhǔn)可以使得企業(yè)利用應(yīng)收賬款來增加銷售額和競爭力的同時(shí)，使收賬費(fèi)用及違約風(fēng)險(xiǎn)降低，由此可見每個(gè)企業(yè)都需將其確定。為了使壞賬損失降低，長虹在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，需針對應(yīng)收賬款成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)之間進(jìn)行平衡取舍。（2）信用條件酒店向客戶賒銷貨物，為客戶提供延期付款服務(wù)屬于信用條件的范疇。在市場經(jīng)濟(jì)中，沒有絕對的無風(fēng)險(xiǎn)，一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)存在于所有企業(yè)中。為了保證管理應(yīng)收賬款的質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)對客戶的動(dòng)態(tài)信用信息隨時(shí)掌握。因此，在企業(yè)內(nèi)構(gòu)建應(yīng)收賬款責(zé)任制是對HE酒店的建議，責(zé)任到人，過錯(cuò)追究制度一同實(shí)行。分管企業(yè)銷售，公司銷售要遵循“誰銷售誰負(fù)責(zé)”的原則，將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人需要對應(yīng)收賬款進(jìn)行全過程管理。決定賒銷之前，賒銷審批人員應(yīng)當(dāng)向財(cái)務(wù)部交納指定比例的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。當(dāng)應(yīng)收賬款按時(shí)全額回收后，再加上應(yīng)收賬款支付獎(jiǎng)金的一定比例、銀行的同期存款利率作為利息和押金一并返還。（3）收賬政策企業(yè)利用收賬策略應(yīng)對違背信用條件的賒銷客戶被稱為收賬政