太極集團(tuán)銷售總公司XXXX年年度經(jīng)營計劃

X1\T.T\A1\A3\M6\E1\M5產(chǎn)品組第一部分：2006年經(jīng)營情況簡述———————— 9第三部分：2007年計劃指標(biāo)—————————第四部分：2007年主要增長點(diǎn)———————第五部分：2007年營銷措施————————第六部分：需集團(tuán)協(xié)調(diào)和改善的主要工作————2006年，在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門的大力支持下，銷售總公司認(rèn)真貫徹落實(shí)《2006年工作大綱》所明確的任務(wù)，面對續(xù)對分組銷售、組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、分付管理、費(fèi)用預(yù)算、省公司建設(shè)、進(jìn)一步夯實(shí)了各項基礎(chǔ)工作，營銷管理水平得到進(jìn)一步提升，現(xiàn)將2006年主要經(jīng)營成果概述如下。（一）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：1、銷售：到2006年10月25日止銷售總公司總體發(fā)出98785.56萬元（同期97737.67萬元）、同比增長1.1%；回款境逐步從嚴(yán)的一年，是六集團(tuán)專業(yè)銷售團(tuán)隊的奠基年，是X1牌強(qiáng)化和市場鞏固年。X1在“早啟動行動”的指引下，成功完成了消費(fèi)者的年度首次購買的活動。開牌代言人海選、曲美杯演講”終端宣傳、X1秤發(fā)放、買贈活動、為X1的持續(xù)發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。X1仍是中國減肥市場第一品牌，市場占有率，銷售額穩(wěn)居第一。醫(yī)院為主，開展A11非三定YY訂貨活動；針對部分大中型度增長目標(biāo)打下了堅實(shí)基礎(chǔ)。），新高。服了新隊伍環(huán)境不熟，經(jīng)驗(yàn)不足的種種困難，通過招標(biāo)搶奪“門銷呈現(xiàn)300%增長，業(yè)績喜人，成為YY銷售的一支奇葩。發(fā)338家共發(fā)展T.T會員26486人，購藥77235盒，會員銷售總川建立15個，云南昆明、湖南長沙各1個，全國共建立糖家36家。T.T累計發(fā)出3172.3萬元（05年同期761.3萬元同比增長316.7%；重慶市場T.T銷售已發(fā)出875破1100萬元，完全有可能趕超重慶的X1（現(xiàn)有629萬元）和A1鋪貨藥店9066家，提高了縣級市場鋪貨率，提高產(chǎn)品上柜率、終端買贈鋪貨活動，市場占有率得到提高。少50人，現(xiàn)與X1產(chǎn)品共用理貨員）情況下，繼續(xù)開展了拓展銷售了E1重點(diǎn)市場的持續(xù)發(fā)展。與B3YS的情感交流，培養(yǎng)了骨干YS，鞏固了YY銷量。審批YS活動361個，已執(zhí)行完畢有181個。訂貨活動，貨活動。屆全國臨床腫瘤學(xué)術(shù)會及亞洲腫瘤大會”，拜訪了重點(diǎn)專家，對上海、北京、四川、山東等城市進(jìn)行了市場調(diào)研，產(chǎn)品培訓(xùn)。屆全國臨床腫瘤學(xué)術(shù)會及亞洲腫瘤大會”拜訪了重點(diǎn)專家，對上海、北京、四川、山東等城市進(jìn)行了市場調(diào)研，產(chǎn)品培訓(xùn)。機(jī)制。按回款比例支付銷售費(fèi)用的通知，解決我司資金緊張的問題。占用，開展增銷節(jié)支、挖潛增效工作。等，對部分省市資源進(jìn)行整合。對分組銷售進(jìn)行了進(jìn)一步完善，優(yōu)化了營銷資源，促進(jìn)了集團(tuán)戰(zhàn)略品種的發(fā)展。骨干產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售起到很大作用。到目前，一線營銷人員有851人（其中實(shí)習(xí)人員86人2006進(jìn)行了營銷人員的培訓(xùn)，提高了團(tuán)隊作戰(zhàn)力。場的不斷變化，在各集團(tuán)品種配合上還需要進(jìn)一步研究，比如在Se產(chǎn)品。加強(qiáng)一切為市場服務(wù)，充分發(fā)揮指揮、協(xié)調(diào)作用。險。好YY工作，探索形成一套行之有效的醫(yī)院工作辦法。淘汰不合格的經(jīng)銷商；發(fā)放X1秤。訂貨活動；二級客戶實(shí)施階段性銷售、價格維護(hù)獎勵。提高A3在農(nóng)村終端的上柜率和銷量，湖北、湖南訓(xùn)，提高終端店員對A3的認(rèn)同度。料到位，積極配合工商部門，加大打假力度。激勵二級客戶業(yè)務(wù)員或開票員的積極性，渠道激勵和促銷活動；買贈活動；加大力度開發(fā)第三終端市場。保工作；持續(xù)開展骨干YS活動；工作經(jīng)驗(yàn)交流。定YY及YD訂貨活動；增加北京、湖北、湖南、性拜訪活動，以恢復(fù)客戶網(wǎng)絡(luò)。上海、江蘇、浙江、河南、河北、山東、廣東、重慶、四川、陜西、開展H1三定YY訂貨活動開展三定粵三個市場開展H1開票員激勵活動。在上海、江蘇、浙江、廣東、恢復(fù)性拜訪活動。蘇、北京主抓梯度YD建設(shè)。動，加強(qiáng)與YS深度溝通。方案的執(zhí)行。采用抓兩頭促中間的方式進(jìn)行綜合銷量的提升。機(jī)會增大。新藥的不斷推出等原因，給醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展帶來和多機(jī)會。贏得生存與發(fā)展。（1）中成藥市場競爭將加劇；（2）處方藥生命周期將會縮短；（3）第三終端市場將更活躍；（4）醫(yī)藥市場進(jìn)一步集中，醫(yī)藥兩極分化進(jìn)一步凸現(xiàn)；（5）政策性降價仍將持續(xù)；變化。二、競爭對手：的制藥跨國公司有20家已進(jìn)入我國。我國醫(yī)藥企業(yè)將在規(guī)模、戰(zhàn)。名度，提高品種市場占有率，企業(yè)才能生存。重組，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組成的醫(yī)藥集團(tuán)，是我們的主要的競爭對手。行業(yè)的甜蛋糕越來越被各企業(yè)搶奪、瓜分。三、營銷政策：潤等方面制定出適合市場的詳細(xì)營銷措施及營銷政策。渠道策略、推廣策略。得到大幅增長。上給予保證，根據(jù)市場現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿Γ?007年各產(chǎn)品的重點(diǎn)市場如下：（1）X1年銷售在500萬元以上的省公司。（2）A1（含A11）年銷售在200萬瓶以上的省公司。（3）A3年銷量在100萬盒以上的川渝市場、廣東、湖北、廣西、河北、陜西、安徽、山東、湖南市場。（4）A4四川、重慶市場。（5）E1年銷量在10萬盒以上的重慶、四川、廣東、上海、北京市場。浙江、河南市場。（7）B3年銷量在20萬盒以上的上海、四川、北京、廣東、重慶、江蘇、浙江市場。（8）H1年銷量在20萬盒以上的廣東、四川、浙江、重慶、上海、河南、河北市場。（9）S4年銷量在10萬支以上的四川、福建、河南、江蘇、上海、遼寧、廣西市場，（10）S3四川。（11）M5年銷量在3萬盒以上的四川、江蘇、廣西、湖南、重慶、湖北市場。（12）T.T年銷量在2萬盒以上的重慶、四川、天津、廣東、上海市場。場。（14）M2廣東。公司2007年銷售任務(wù)的完成，同時對公司今后幾年銷售起到很名度，提高品種市場占有率。（二）各產(chǎn)品措施如下：X1：（1）高校宣傳資料（學(xué)生減肥必讀）的發(fā)放；（2）高校秤的發(fā)放；動；（4）針對高校人群的網(wǎng)絡(luò)活動及促銷活動。（2）針對產(chǎn)后肥胖婦女的試用活動及促銷活動；（3）在0618網(wǎng)站開辟產(chǎn)后減肥專區(qū)，開展最曲美媽媽、最漂亮寶貝網(wǎng)絡(luò)評選活動；（4）針對產(chǎn)后肥胖人群的產(chǎn)品宣傳資料。（1）利用X1-1的低價位搶奪該價格層次的競爭產(chǎn)品消費(fèi)顧客；（2）爭取經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，對價格敏感的X1新客戶；（3）爭取學(xué)生人群消費(fèi)。A1：場份額。3、確保各中、小市場銷售增長6%。力爭全年A1增長250萬盒，總量分別達(dá)到2900萬盒和1750川渝市場穩(wěn)定增長的主要措施是：加強(qiáng)農(nóng)村宣傳；加大廣渠道工作，就能夠確保任務(wù)完成。入要向兩市場重點(diǎn)傾斜。加強(qiáng)農(nóng)村宣傳；繼續(xù)抓好消費(fèi)者培育。采取的主要措施是：抓重點(diǎn)片區(qū)；抓渠道激勵；抓鋪貨；抓消費(fèi)者培育。A4：以沿海城市、川渝為主要增長市場。廣告可以實(shí)現(xiàn)快開發(fā)及其它促銷活動可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長。進(jìn)一步完善有獎訂貨活動細(xì)則。以沿海城市、川渝為主要增長市場。廣告可以實(shí)現(xiàn)快開發(fā)及其它促銷活動可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長。進(jìn)一步完善有獎訂貨活動細(xì)則。增長。場，在城市精耕細(xì)作，確保在06年銷量基礎(chǔ)之上穩(wěn)中有升?？焖僭鲩L。等，計劃200-300家。擴(kuò)大會員銷售。5個重點(diǎn)市場在穩(wěn)定中提升銷量。的情況制定措施促進(jìn)銷售。2、價格下調(diào)，使現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者增加，市場容量增大。人員的工作量，有利于投入更多精力與YS溝通與交流。度。9、創(chuàng)新與探索新型的院企活動形式，加大與YY高級管理層的溝通交流力度。集中精力抓好優(yōu)化后的12省市，鞏固現(xiàn)有醫(yī)院銷量，拓展用藥科室，加大醫(yī)院開發(fā)。后的契機(jī)，根據(jù)人力資源情況，爭取與二、四集團(tuán)共享相關(guān)資源，進(jìn)行大型潛力醫(yī)院的開發(fā)與上量工作。藥工作，重慶市場在人員調(diào)整后，重新劃分市場區(qū)域，以學(xué)術(shù)活動和戶外活動相結(jié)合的方式進(jìn)行醫(yī)院提量工作。利用上述五省目前銷量相對穩(wěn)定的情況，進(jìn)行用藥科室的拓展，從而實(shí)現(xiàn)銷量穩(wěn)增的局面。實(shí)現(xiàn)X1品牌新的輝煌。競爭優(yōu)勢貼近市場需求潛力。過程的管理力度。季促銷。員培訓(xùn)等為重點(diǎn)的基礎(chǔ)管理。經(jīng)銷客戶靠攏。規(guī)劃及下一步推廣思路，堅定其信心。傳及分銷。4、建議調(diào)整年年銷協(xié)議政策，改為“A1價格（1）對相關(guān)購進(jìn)或銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行實(shí)物獎勵。（2）針對業(yè)務(wù)單位的年終答謝活動或重點(diǎn)環(huán)節(jié)拜訪。鎖YD簽訂整體合作協(xié)議。終端，開展階段性促銷活動。渠道建設(shè)是首要；壓渠工作搶先機(jī)會；價格維護(hù)是關(guān)鍵；贈送培育是核心；廣告宣傳是催化劑。案。（2）抓好渠道建設(shè)，使各市場渠道網(wǎng)略更健全，更合理。充促銷工作，切實(shí)讓消費(fèi)者認(rèn)識并接受A3。讓消費(fèi)者真正了解A3產(chǎn)品與藿香正氣水的區(qū)別，更要了解A3的差異化和性價比。標(biāo)準(zhǔn)。5、制定特殊政策，大力加強(qiáng)川渝市場胃腸功能宣傳，加大獲得更大的增長空間。6、出臺一些針對不同銷售區(qū)域的城市及農(nóng)村市場的階段性營銷措施及推廣方案。工作，提高A3在農(nóng)村市場的銷售份額。力爭大幅度上量。如階段性激勵、價格維護(hù)等手段。（2）、YY促銷：提高窗口YY的促銷標(biāo)準(zhǔn)，提高YS的積極性。加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的開發(fā)力度，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院銷量。宣傳資料到位。加強(qiáng)對幼兒園的宣傳。這些市場包括湖南、安徽、湖北、廣東、河北、陜西，確保這些市場2007年比2006年增長10萬在20萬瓶以上。這些市場穩(wěn)定增長的主要措施。這些市場主要采取渠道激勵，鼓勵客戶將A4銷往農(nóng)村和終村宣傳力度，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)地區(qū)滲透到位。合的辦法,爭取在省會城市和個別重點(diǎn)地區(qū)銷售上臺階。H1廣告是目前能快速帶動銷量上升的最直接途徑，川、渝、粵體由廣告處制定志《中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志》、由廣告處會同YY一部、告提示物。由YY一部制現(xiàn)無法預(yù)計的其它廣告費(fèi)用。由YY一部制除甘青寧外的25個省市公司召會議，邀請全國知名耳鼻喉科專家熊大經(jīng)教授作講師。由YY一部制定方案。舉行全年有獎訂貨活動，不允許控制費(fèi)用。方案由YY一部制定。全國開展渠道建設(shè)，進(jìn)一步完善商業(yè)渠道和YY渠道。按發(fā)出金額的0.5%控制費(fèi)用。由YY一部制定方案。8上海三定YY訂貨活動，與B3一起進(jìn)行。由省市公司上報方案。YY開發(fā)按發(fā)出額的1%控制費(fèi)用。由YY一部制定方案。配合廣告的YD系統(tǒng)促銷。由YY一部制定方案。激勵方式勵前提1）無S行為發(fā)生；（2）價格體系維護(hù)到公司文件要求水平。理貫徹、實(shí)施，行銷部部長及分管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。（2）繼續(xù)維護(hù)市場價格。由行銷部監(jiān)控、協(xié)調(diào)。（3）費(fèi)用及時到位。放。體由廣告處制定志《中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志》、由廣告處會同YY一部、告提示物。由YY一部制現(xiàn)無法預(yù)計的其它廣告費(fèi)用。除甘青寧外的25個省市公司召會議，邀請全國知名耳鼻喉科專家熊大經(jīng)教授作講師。由YY一部制定方案。舉行全年有獎訂貨活動，不允許控制費(fèi)用。方案由YY一部制定。全國開展渠道建設(shè)，進(jìn)一步完善商業(yè)渠道和YY渠道。按發(fā)出金額的0.5%控制費(fèi)用。由YY一部制定方案。8上海三定YY訂貨活動，與B3一起進(jìn)行。由省市公司上報方案。YY開發(fā)按發(fā)出額的1%控制費(fèi)用。由YY一部制定方案。配合廣告的YD系統(tǒng)促銷。由YY一部制定方案。激勵方式勵前提1）無S行為發(fā)生；（2）價格體系維護(hù)到公司文件要求水平。理貫徹、實(shí)施，行銷部部長及分管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。（2）繼續(xù)維護(hù)市場價格。由行銷部監(jiān)控、協(xié)調(diào)。（3）費(fèi)用及時到位。（一）廣告策略：在重點(diǎn)城市繼續(xù)投放廣告，拉動E1銷售，計劃投入廣告1000萬元。（二）銷量提升策略：得連鎖公司領(lǐng)導(dǎo)對E1銷售的最大支持，充分發(fā)揮店員的積現(xiàn)銷量最大化。量，提高店員積極性，從而擴(kuò)大E1銷售。售。（三）消費(fèi)者教育：根據(jù)E1產(chǎn)品特點(diǎn)，消費(fèi)者教育是不可缺少的一環(huán)，它下：市場分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。引導(dǎo)終端和經(jīng)銷商之間建立穩(wěn)定的關(guān)系，提高M(jìn)6終端鋪貨率。占羅氏市場份額。城市精耕細(xì)作。高重復(fù)購買率。的力量向客戶宣傳、推薦M6以拉取訂單進(jìn)行掃街拉取訂單進(jìn)行空白終端鋪貨和促銷。消費(fèi)者需求。YY部分1）考慮YY銷售的特殊性，計劃適當(dāng)增加客戶案處理，實(shí)行單獨(dú)的供貨價格或者單獨(dú)的補(bǔ)貼政策，同時調(diào)整YY稿費(fèi)。OTC部分1）與大型連鎖醫(yī)藥公司精誠合作、優(yōu)選YD式來調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員的收入。加快分銷點(diǎn)的擴(kuò)張速度，加快和中、小型YY合建糖尿病之家的為會員的發(fā)展和有效會員的維護(hù)提供必須的人力保障。（4）優(yōu)極糖尿病之家建”設(shè)經(jīng)驗(yàn)，逐步改進(jìn)、完善省外會員發(fā)展模式。為M5在全國的學(xué)術(shù)營銷打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。的銷量