快果電子商務(wù)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略淺析

快果電子商務(wù)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略淺析 快果電子商務(wù)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略淺析引言隨著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的日漸普及，越來(lái)越多的行業(yè)嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)也開(kāi)始步入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)代。對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用打破了時(shí)間和空間的限制，解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道窄和滯銷的問(wèn)題，大大地拓寬了農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍和渠道。越來(lái)越多的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始加入到這個(gè)隊(duì)伍當(dāng)中，很多企業(yè)已經(jīng)在這一浪潮中取得了初步勝利，比如說(shuō)三只松鼠品牌在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷堅(jiān)果，成立僅一年，營(yíng)業(yè)額達(dá)就到3億?？旃疽苍?018年加入線上營(yíng)銷農(nóng)產(chǎn)品，成立僅兩年，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。本論文的研究結(jié)論可以幫助快果公司更好地理清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)發(fā)展機(jī)會(huì)，給企業(yè)提供利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同自身業(yè)務(wù)有效結(jié)合的一種思路，幫助企業(yè)抓住這場(chǎng)機(jī)遇，提高企業(yè)的產(chǎn)品知名度，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高顧客的滿意度，進(jìn)而提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起源于上世紀(jì)90年代，是一個(gè)快速發(fā)展中的概念，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義。國(guó)內(nèi)外的不同學(xué)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都有著不同的理解：劉元平提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)；黃培提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要媒體，輔以電腦通信和數(shù)字交互等手段，以新的形式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)。龔靚，蔡芳萍認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為營(yíng)銷環(huán)境，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞營(yíng)銷信息，是一系列以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)進(jìn)行各類營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)總稱。孫璐認(rèn)為所謂線上營(yíng)銷，也稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，簡(jiǎn)單講就是企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)做橋梁連接消費(fèi)者，借此向消費(fèi)者推介產(chǎn)品信息與服務(wù)。綜合他們的理解可以得出：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一媒介，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的一種營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略價(jià)格策略價(jià)格策略也是最為復(fù)雜的問(wèn)題之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話，由于信息的開(kāi)放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決策是關(guān)鍵。中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。促銷策略營(yíng)銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷模式來(lái)達(dá)到促銷效果。渠道策略為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇，在公司網(wǎng)站建設(shè)時(shí)候應(yīng)該設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，加大銷售的可能。產(chǎn)品策略中小企業(yè)要使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品。定位目標(biāo)群體，因?yàn)楫a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的銷售得費(fèi)用，因此中小企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當(dāng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得更大的利潤(rùn)。電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義成本消耗減少第一就是對(duì)于時(shí)間成本的花費(fèi)減少，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的發(fā)布，從而在任何的一個(gè)范圍內(nèi)進(jìn)行傳播，傳播性極強(qiáng)的模式也大大縮短了時(shí)間上的稿費(fèi)。第二，經(jīng)濟(jì)成本得到縮減，隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的擴(kuò)大，信息的推送成本耗費(fèi)不打，并且還能夠形成一定的規(guī)模，第三，精簡(jiǎn)了環(huán)節(jié)，可以直接實(shí)現(xiàn)企業(yè)和用戶的溝通，精簡(jiǎn)了不少中間商步驟。并且在卡倫·布魯?shù)难芯繑?shù)據(jù)中也得到了以下觀點(diǎn)，僅僅只需要稿費(fèi)直郵貢獻(xiàn)的三分之一，就能夠?qū)崿F(xiàn)翻倍的營(yíng)銷效果。具有針對(duì)性在傳統(tǒng)模式當(dāng)中，主要采取一對(duì)n的模式入手，所以出現(xiàn)了不具備針對(duì)性的弊端，而在網(wǎng)絡(luò)上一對(duì)一模式得以成功實(shí)現(xiàn)，在增加針對(duì)性的同時(shí)，也增加了有效性。傳播更加精準(zhǔn)由于本身的開(kāi)放性特征，也使的在不同的硬件設(shè)施下，都可以實(shí)現(xiàn)連接和信息交換的目的，自然在這種信息傳播中也使信息共享得到實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)了廣告更加高效、精確的傳播到每一個(gè)客戶眼里?？旃揪W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析快果公司概況快果公司的注冊(cè)時(shí)間為2015年5月，廠址在浙江省杭州市，是一家小微企業(yè)，快果公司主要售賣浙江省內(nèi)的特色農(nóng)產(chǎn)品，主打中高檔初級(jí)食用農(nóng)產(chǎn)品，在公司的發(fā)展歷程中，快果公司一直秉持著品質(zhì)第一的理念，售賣的每一個(gè)產(chǎn)品都確保新鮮，逐個(gè)甄選。最初的發(fā)展渠道是通過(guò)微信朋友圈去宣傳售賣公司產(chǎn)品，為了謀求更好地發(fā)展，快果公司不斷更新它的營(yíng)銷方式，于2018年正式加入天貓店鋪和京東店鋪，正式宣布快果公司走上了線上售賣農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展道路。天貓店鋪和京東店鋪的名稱為均為印象仙居，由于受新冠疫情的影響，于2020年關(guān)閉了京東店鋪，目前只在天貓這一個(gè)第三方平臺(tái)銷售產(chǎn)品?？旃揪W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀快果公司的市場(chǎng)定位快果公司現(xiàn)階段主要在天貓網(wǎng)站上售賣中高端的浙江特色農(nóng)產(chǎn)品，其中包括仙居楊梅、臨安小香薯、臨安天目雷筍等，都是浙江各個(gè)地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品。店鋪產(chǎn)品主打特點(diǎn)是高端、新鮮、品質(zhì)優(yōu)，承諾當(dāng)天采摘，當(dāng)天發(fā)貨?？旃镜漠a(chǎn)品現(xiàn)狀快果公司的產(chǎn)品類型和其他農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)有所不同，快果公司的產(chǎn)品會(huì)根據(jù)時(shí)令的變化而進(jìn)行調(diào)整所銷售產(chǎn)品的種類和結(jié)構(gòu)，因?yàn)榭旃局鞔虻奶厣钦憬镜馗叨?、新鮮的特色農(nóng)產(chǎn)品，所以產(chǎn)品更替隨著農(nóng)產(chǎn)品成熟的季節(jié)變化而變化，春季的主要售賣草莓、油桃、李子等水果；夏季主要售賣楊梅、哈密瓜、水蜜桃等水果；秋季主要售賣蘋果、梨、番薯、玉米等；冬季主要售賣柑橘、橙子、獼猴桃等?？旃镜膬r(jià)格現(xiàn)狀快果公司的產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)同類型店鋪來(lái)說(shuō)要更加優(yōu)質(zhì)和新鮮，所以導(dǎo)致該公司產(chǎn)品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型產(chǎn)品相比價(jià)格較高，以臨安天目雷筍這個(gè)產(chǎn)品為例，我們?cè)谔詫毦W(wǎng)站上通過(guò)關(guān)鍵詞搜索臨安天目雷筍這個(gè)產(chǎn)品，天貓售賣臨安天目雷筍的商家有86家，我們選取了其中4家同類型競(jìng)爭(zhēng)店鋪進(jìn)行購(gòu)買比較，發(fā)現(xiàn)2021年快果公司的雷筍的價(jià)格比同類型店鋪?zhàn)畹蛢r(jià)格高192%，比同類型店鋪?zhàn)罡邇r(jià)格高52.3%，比同類型店鋪平均價(jià)格高出105%，如表1：表1 快果公司與同行店鋪雷筍的價(jià)格銷量情況品牌產(chǎn)品實(shí)際狀況物流重量到手價(jià)銷量快果公司大筍，非常新鮮2天2.5kg99元215福瑞達(dá)中筍，一般新鮮3天2.5kg33.8元175薯小萌中筍，一般新鮮3天2.5kg39.8元2011天目特產(chǎn)大筍，新鮮2天2.5kg65元372鮮口戀大筍，新鮮4天2.5kg54.9元18數(shù)據(jù)來(lái)源：2021年淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)快果公司的渠道現(xiàn)狀快果公司只通過(guò)線上進(jìn)行分銷產(chǎn)品?？旃境闪⒊跗谥饕峭ㄟ^(guò)微信朋友圈進(jìn)行銷售產(chǎn)品，發(fā)展到2018年時(shí)，快果公司全面進(jìn)入線上銷售，該公司主要借助電商第三方平臺(tái)來(lái)分銷其產(chǎn)品，最初在天貓和京東開(kāi)設(shè)旗艦店，通過(guò)旗艦店去分銷其產(chǎn)品，于2020年受新冠疫情的影響，京東店鋪正式下線。目前天貓店鋪運(yùn)營(yíng)正常，天貓旗艦店的名稱為印象仙居，店鋪的綜合體驗(yàn)為4星。其中寶貝描述4.8，低于同行0.8%；服務(wù)態(tài)度4.8，低于同行5.08%；物流服務(wù)4.8，高于同行9.82%。從這家店鋪物流服務(wù)水平與同行店鋪的比較來(lái)看，可以發(fā)現(xiàn)這家店物流服務(wù)的速度是比較快的，店鋪物流服務(wù)的水平高于其他同行。目前店鋪粉絲量為23288。快果公司的促銷現(xiàn)狀快果公司促銷主要有三種模式，一是參加天貓平臺(tái)官方的各種活動(dòng)，二是通過(guò)淘寶直播進(jìn)行促銷產(chǎn)品；三是通過(guò)微信朋友圈進(jìn)行宣傳推廣?？旃救粘?huì)參加天貓網(wǎng)站上的各種活動(dòng)，其中包括三八女王節(jié)，618大促，雙十一狂歡盛典等天貓大型活動(dòng)，同時(shí)參加天貓官方津貼活動(dòng)。在各種活動(dòng)期間，顧客可以得到雙重優(yōu)惠，既可以享受三八女王節(jié)、618年中大促這些活動(dòng)帶來(lái)的優(yōu)惠券活動(dòng)，同時(shí)還可以享受官方津貼帶來(lái)的滿減活動(dòng)，通過(guò)雙重的優(yōu)惠活動(dòng)，讓顧客能夠拿到一個(gè)實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠價(jià)格?？旃居?020年開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)直播的新型購(gòu)物模式，通過(guò)淘寶來(lái)展開(kāi)直播活動(dòng)，近一年在淘寶上直播取得了不錯(cuò)的效果，平臺(tái)單場(chǎng)直播參與人數(shù)最高達(dá)到4萬(wàn)人次。自從開(kāi)通了直播購(gòu)物這個(gè)模式，快果公司的銷量從每個(gè)月150箱楊梅到250箱楊梅，直播效果顯著，但是目前直播模式比較簡(jiǎn)單，直播設(shè)備比較簡(jiǎn)陋。快果公司通過(guò)微信朋友圈進(jìn)行推廣，其中包括兩種形式，一種是企業(yè)要求員工定期發(fā)布關(guān)于企業(yè)店鋪產(chǎn)品信息的朋友圈；另一種是企業(yè)鼓勵(lì)顧客轉(zhuǎn)發(fā)這條朋友圈，為了吸引顧客，只要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈并達(dá)到一定數(shù)目的點(diǎn)贊量，便可以聯(lián)系企業(yè)員工領(lǐng)取優(yōu)惠券，從而在淘寶上下單獲得一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格。快果公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及成因分析快果公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)知名度低快果公司雖然產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)，但是產(chǎn)品的知名度與其他同類型企業(yè)相比較低。截止到2021年，從快果公司在天貓店鋪上的粉絲數(shù)量來(lái)看，它的粉絲數(shù)量約2.3萬(wàn)，而與它相比同類型的企業(yè)：薯小萌、中鮮生、譽(yù)福園，他們的粉絲數(shù)分別約11.5萬(wàn)、2.5萬(wàn)、27.1萬(wàn)，通過(guò)快果公司與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪粉絲數(shù)的比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)快果公司的粉絲數(shù)量遠(yuǎn)比同類型的店鋪粉絲數(shù)量要少，比如說(shuō)快果公司與這三家粉絲數(shù)最低的店鋪中鮮生相比，快果公司粉絲數(shù)要低于中鮮生的粉絲數(shù)8%；與粉絲數(shù)最高的譽(yù)福園相比，快果公司的粉絲數(shù)要低于譽(yù)福園的粉絲數(shù)92%，如圖1：圖1快果公司與其他三個(gè)同類型店鋪粉絲數(shù)對(duì)比圖好評(píng)率低快果公司的好評(píng)率要遠(yuǎn)低于同類型店鋪，快果公司目前只有5個(gè)產(chǎn)品在售，分別是雷筍，油桃、李子、柑橘、番薯，與同類型企業(yè)相比，快果公司的好評(píng)率低，以該公司經(jīng)營(yíng)的雷筍為例，在2021年，該產(chǎn)品的月銷售評(píng)價(jià)共330條，其中有21條差評(píng)，好評(píng)率約93.6%。而同樣經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的三家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好評(píng)率均高于快果公司，其中薯小萌公司的好評(píng)率為99.8%、果能公司的好評(píng)率為99.6%、譽(yù)福園的好評(píng)率為97.6%。對(duì)比發(fā)現(xiàn)快果公司雷筍的好評(píng)率明顯低于其他三家店鋪，快果公司三家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪中天目雷筍的平均好評(píng)率為99%，如表2：表2 快果公司的雷筍與其同類型店鋪雷筍的好評(píng)率對(duì)比表名稱好評(píng)總數(shù)評(píng)論總數(shù)好評(píng)率快果公司薯小萌果能30962603496533062666496193.6%99.8%99.6%譽(yù)福園45446597.6%數(shù)據(jù)來(lái)源：2021年淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)同時(shí)快果公司店鋪主打的其他四種產(chǎn)品好評(píng)率也低于其他同類型店鋪的好評(píng)率，其中油桃好評(píng)率低于同類型店鋪好評(píng)率平均值約4%，李子好評(píng)率低于同類型店鋪好評(píng)率平均值約2%，柑橘好評(píng)率低于同類型店鋪好評(píng)率平均值約3.5%，番薯好評(píng)率低于同類型店鋪好評(píng)率平均值約1.5%?？旃井a(chǎn)品好評(píng)率低會(huì)影響該店鋪在天貓平臺(tái)的整體流量，影響該店鋪的良性發(fā)展，導(dǎo)致店鋪流失很多新老顧客，從而影響該店鋪的營(yíng)業(yè)額。產(chǎn)品損壞率高快果公司銷售范圍廣給企業(yè)提高銷售量的同時(shí)也帶來(lái)了一些隱患，偏遠(yuǎn)地區(qū)顧客收到產(chǎn)品的損壞率高，比如說(shuō)近一年來(lái)快果公司發(fā)往甘肅的客戶收到的產(chǎn)品損壞率為60%，發(fā)往云南的客戶收到產(chǎn)品的損壞率為58%，海南客戶收到產(chǎn)品的損壞率為50%，黑龍江客戶收到產(chǎn)品的損壞率為40%，而發(fā)往江浙滬產(chǎn)品損壞率僅5%，可以看出快果公司偏遠(yuǎn)地區(qū)客戶收到的產(chǎn)品損壞率高。顧客收到損壞的產(chǎn)品，如果企業(yè)處理售后不得當(dāng)或者不及時(shí)，就會(huì)降低顧客的滿意度，影響顧客的購(gòu)物體驗(yàn)感，同時(shí)企業(yè)承諾壞果包賠，企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行壞果全額賠償后，會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)和收益，比如說(shuō)楊梅鉆石果禮盒裝的售價(jià)是388元24顆，一顆楊梅的壞損企業(yè)就得賠償16.17元，占一箱楊梅利潤(rùn)的8.2%。產(chǎn)品銷量低快果公司的產(chǎn)品銷量對(duì)比同類型競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品銷量要普遍偏低，快果公司目前店鋪只有5個(gè)產(chǎn)品在售賣，而這5個(gè)產(chǎn)品的每個(gè)產(chǎn)品月銷量都沒(méi)有超500單，遠(yuǎn)比同類型競(jìng)爭(zhēng)店鋪的產(chǎn)品月銷量要低得多。以臨安天目雷筍和臨安小香薯這兩個(gè)產(chǎn)品為例，選取快果公司的5家同類型競(jìng)爭(zhēng)店鋪：薯小萌、農(nóng)稞、珍果妙、果然親、臨安二號(hào)進(jìn)行對(duì)比，其中快果公司雷筍的月銷量比這5家店鋪中的雷筍最低月銷量低33.9%，比這5家店鋪中的雷筍最高月銷量低97%；比這5家店鋪中的雷筍平均月銷量低95.8%；快果公司臨安小香薯月銷量比這5家店鋪中的臨安小香薯最低月銷量低83.2%，比這5家店鋪中的臨安小香薯最高月銷量低99.6%，比這5家店鋪中的臨安小香薯平均月銷量要低98.7%，如表3：表3 快果公司與同行5家店鋪部分產(chǎn)品月銷量情況表名稱臨安天目雷筍臨安小香薯快果公司薯小萌農(nóng)稞21510000325135370001418珍果妙98907906果然親18347283臨安二號(hào)3902806數(shù)據(jù)來(lái)源：2021年淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特殊性，產(chǎn)品銷量低會(huì)影響顧客的選擇，同時(shí)產(chǎn)品銷量低還會(huì)直接影響店鋪的營(yíng)業(yè)額，影響店鋪的利潤(rùn)，增加企業(yè)的庫(kù)存成本，甚至導(dǎo)致店鋪的農(nóng)產(chǎn)品滯銷，給公司帶來(lái)巨大的損失?？旃揪W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題的成因宣傳媒介單一造成快果公司產(chǎn)品知名度低的原因有很多，其中最主要的原因就是快果公司的宣傳媒介單一且低效?？旃壳安捎玫男麄鞣绞接?種，其中四種都是借助天貓這一媒介進(jìn)行宣傳的：一是通過(guò)天貓官方旗艦店首頁(yè)展示的商品實(shí)拍圖和農(nóng)產(chǎn)品采摘的實(shí)拍視頻進(jìn)行宣傳，寶貝詳情頁(yè)用文字和圖片的形式展示產(chǎn)品產(chǎn)地、特點(diǎn)、食用方法等信息；二是定時(shí)給老顧客發(fā)送新品上架信息和優(yōu)惠活動(dòng)信息，并附上天貓店鋪的鏈接和天貓店鋪優(yōu)惠券的鏈接的短信等。三是微淘上提前發(fā)布即將上架的新品鏈接和新品介紹，預(yù)告第二天的淘寶直播時(shí)間，轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)質(zhì)的買家秀；四是通過(guò)淘寶直播對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行詳細(xì)的介紹，在鏡頭面前充分的展示產(chǎn)品的外觀，同時(shí)和直播間觀眾進(jìn)行互動(dòng)，一對(duì)一的進(jìn)行商品介紹；五是微信朋友圈通過(guò)好友轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)朋友圈點(diǎn)贊數(shù)到達(dá)38個(gè)就半價(jià)，88個(gè)就免單的方式進(jìn)行新品宣傳?？旃静捎玫男麄髅浇橹挥刑熵埡臀⑿胚@兩個(gè)平臺(tái)，借助的宣傳媒介太過(guò)于單一，面對(duì)的平臺(tái)用戶也比較固定，從而導(dǎo)致產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)知名度低?？v觀快果公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的宣傳媒介與平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)快果公司所使用的媒介類型遠(yuǎn)比其他同類型企業(yè)要少得多，我們選擇了企業(yè)常用的7個(gè)傳播平臺(tái)：天貓、京東、拼多多、微信、微博、企業(yè)官方網(wǎng)站、抖音，快果公司只使用了7種傳播平臺(tái)當(dāng)中的兩種，而譽(yù)福園旗艦店對(duì)這7種常用的傳播平臺(tái)都進(jìn)行選擇使用，薯小萌旗艦店使用了7種傳播平臺(tái)當(dāng)中的6種，中鮮生旗艦店使用了7種傳播平臺(tái)當(dāng)中的5種，這四家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪選擇的傳播平臺(tái)數(shù)量都比快果公司要多得多，可以得出快果公司傳播的途徑和媒介比較單一。如表4：表4 快果公司與同類型店鋪宣傳媒介所使用的數(shù)量對(duì)比表名稱天貓京東拼多多微信企業(yè)微博企業(yè)官方網(wǎng)站抖音快果公司薯小萌中鮮生有有有無(wú)無(wú)有無(wú)有無(wú)有有有無(wú)有有無(wú)有無(wú)無(wú)有有譽(yù)福園有有有有有有有數(shù)據(jù)來(lái)源：2021年淘寶網(wǎng)、京東、拼多多、微信、微博、百度、抖音綜合數(shù)據(jù)多渠道的宣傳媒介意味著更多的用戶可以從不同渠道了解企業(yè)的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的知名度，快果公司宣傳媒介的單一直接導(dǎo)致了店鋪產(chǎn)品知名度低。售后服務(wù)水平低該店鋪的售后服務(wù)水平低是導(dǎo)致線上好評(píng)率低的直接原因。目前店鋪總共上架了5個(gè)產(chǎn)品，一共有1249條評(píng)論，其中有42條差評(píng)。42條差評(píng)中，有57%的差評(píng)原因是店鋪售后水平差，38%的差評(píng)原因是收到的產(chǎn)品有壞損，12%的差評(píng)沒(méi)有具體說(shuō)明原因。有超過(guò)一半的差評(píng)都是因?yàn)榈赇伒氖酆笏讲?。從差評(píng)內(nèi)容來(lái)看，售后服務(wù)水平低的主要表現(xiàn)是售后客服回復(fù)的語(yǔ)氣比較生硬，客服回復(fù)的速度比較慢等，這主要是由于售后客服沒(méi)有經(jīng)過(guò)專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)造成的，售后客服業(yè)務(wù)能力較低。企業(yè)對(duì)收到壞果的顧客進(jìn)行全額賠償，這項(xiàng)售后保障服務(wù)本來(lái)是可以提高顧客的滿意度，但是企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行理賠的周期比較長(zhǎng)，一般告知顧客1-3個(gè)工作日之內(nèi)進(jìn)行賠付，而企業(yè)往往都是卡在第3個(gè)工作日進(jìn)行賠付，反而讓顧客對(duì)這家店鋪喪失了體驗(yàn)感，影響了顧客對(duì)企業(yè)的信任度。銷售范圍偏遠(yuǎn)通過(guò)店鋪后臺(tái)的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)收到壞損產(chǎn)品的90%的顧客的收貨地址都是屬于偏遠(yuǎn)地區(qū)，盡管店鋪已經(jīng)選擇了最快速的物流，卻還是無(wú)法避免由于路途遙遠(yuǎn)和快遞顛簸而導(dǎo)致顧客收到壞損產(chǎn)品?？旃镜匿N售范圍偏遠(yuǎn)，而同類型企業(yè)的銷售范圍比快果公司的要更窄一些，選取快果公司的主打產(chǎn)品臨安天目雷筍，找了發(fā)貨地址同為浙江杭州的同類型店鋪進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)同類型大多數(shù)店鋪對(duì)甘肅省、云南省、寧夏省這三個(gè)地區(qū)不進(jìn)行售賣，其中在5家同類型企業(yè)中只有薯小萌一家對(duì)這三個(gè)地區(qū)進(jìn)行售賣，另外四家中鮮生、譽(yù)福園、果米香、福瑞達(dá)都不對(duì)這三個(gè)地區(qū)進(jìn)行售賣，快果公司銷售范圍對(duì)比同類型企業(yè)要更偏遠(yuǎn)一些，具體情況如表5：表5 快果公司與同類型5家店鋪部分偏遠(yuǎn)地區(qū)發(fā)貨情況表名稱甘肅省發(fā)貨情況云南省發(fā)貨情況寧夏省發(fā)貨情況快果公司薯小萌中鮮生發(fā)貨發(fā)貨不發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨不發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨不發(fā)貨譽(yù)福園不發(fā)貨不發(fā)貨不發(fā)貨果米香不發(fā)貨不發(fā)貨不發(fā)貨福瑞達(dá)不發(fā)貨不發(fā)貨不發(fā)貨數(shù)據(jù)來(lái)源：2021年淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行進(jìn)一步探索發(fā)現(xiàn)，快果公司的同類型競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)一般對(duì)在香港、澳門、臺(tái)灣、內(nèi)蒙古、新疆、西藏、海南、青海、寧夏、云南、甘肅、黑龍江這12個(gè)地區(qū)不進(jìn)行售賣，而快果公司只在新疆、西藏、內(nèi)蒙古、香港、澳門、臺(tái)灣這6個(gè)地區(qū)不進(jìn)行售賣，銷售的范圍比同類型競(jìng)爭(zhēng)店鋪更廣，沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深耕。同時(shí)這些店鋪的好評(píng)率均高于快果公司，因?yàn)槭肇浀刂菲h(yuǎn)而導(dǎo)致壞果的情況均比快果公司少。消費(fèi)者信任度低雖然快果公司采取了多種溝通方式，但是溝通的效果比較差，很難取得顧客的信任度。快果公司售賣的是時(shí)鮮類的農(nóng)產(chǎn)品，由于線上售賣的特殊性，消費(fèi)者見(jiàn)不到摸不著產(chǎn)品，消費(fèi)者本身就對(duì)產(chǎn)品存在著一定的質(zhì)疑，再加上消費(fèi)者在選擇食用性產(chǎn)品時(shí)會(huì)更加注重產(chǎn)品的信息，而快果公司對(duì)產(chǎn)品文字的介紹和圖片的介紹都不夠詳細(xì)，缺少對(duì)產(chǎn)品更加直觀、更加詳細(xì)的視頻介紹，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度低，而信任度低會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品乃至店鋪的不信任，從而導(dǎo)致店鋪產(chǎn)品銷售量低，影響店鋪良性發(fā)展。如表6：表6 快果公司和同類型店鋪產(chǎn)品介紹情況表名稱文字介紹圖片介紹視頻介紹淘寶直播介紹快果公司薯小萌農(nóng)稞較少非常詳細(xì)較詳細(xì)較少非常詳細(xì)較詳細(xì)無(wú)較詳細(xì)詳細(xì)有有有珍果妙一般非常詳細(xì)非常詳細(xì)無(wú)果然親非常詳細(xì)非常詳細(xì)無(wú)無(wú)臨安二號(hào)非常詳細(xì)非常詳細(xì)無(wú)有數(shù)據(jù)來(lái)源：2021年淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)完善快果公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策增加宣傳媒介快果公司可以通過(guò)豐富宣傳媒介來(lái)提高產(chǎn)品的知名度，豐富宣傳媒介具體方法有以下幾種：第一，選擇與多個(gè)第三方平臺(tái)進(jìn)行合作，拓寬企業(yè)的銷售平臺(tái)?？梢钥紤]在京東、拼多多、微店、抖音開(kāi)設(shè)店鋪，在更多的平臺(tái)上進(jìn)行售賣，這樣面對(duì)的消費(fèi)群體就更多。第二，可以開(kāi)通企業(yè)微博，日?？梢孕麄髌髽I(yè)文化、品牌理念以及產(chǎn)品信息，發(fā)布產(chǎn)品上新的時(shí)間，同時(shí)可以和粉絲互動(dòng)，形成良性的顧客關(guān)系。第三，豐富微信營(yíng)銷的方式，開(kāi)通企業(yè)官方微信、公眾號(hào)等，公眾號(hào)上內(nèi)容同步企業(yè)微博的信息，同時(shí)企業(yè)員工可以在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)公眾號(hào)的圖文。同時(shí)進(jìn)行“附件的人”營(yíng)銷和“漂流瓶”營(yíng)銷可以足不出戶地在線上實(shí)現(xiàn)區(qū)域性商業(yè)“地推”。第四，可以選擇在抖音、快手等短視頻平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品的采摘視頻和打包視頻，提高產(chǎn)品的曝光度，同時(shí)可以讓更多的人認(rèn)識(shí)到店鋪產(chǎn)品是綠色無(wú)公害的，宣傳企業(yè)的正面形象。截至2021年6月份，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶突破5.62億，占整個(gè)中國(guó)人口的40%，占整體網(wǎng)民的60%，越來(lái)越多的商家選擇了直播這一宣傳方式，快果公司應(yīng)該抓住潮流，加入直播。第五，可以開(kāi)設(shè)企業(yè)的官方網(wǎng)站，避免過(guò)于依賴第三方平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。開(kāi)設(shè)企業(yè)官方網(wǎng)站還可以有利于提升企業(yè)形象，還可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的電子商務(wù)功能。第六，可以選擇和有影響力的帶貨主播進(jìn)行合作，進(jìn)行推廣企業(yè)的產(chǎn)品，比如找李佳琦這些大型的帶貨主播進(jìn)行合作帶貨。提高售后服務(wù)水平和客戶滿意度要想提高售后服務(wù)水平和客戶滿意度，可以從以下七個(gè)方面進(jìn)行改善：第一，提高售后人員的素質(zhì)，招聘專業(yè)的售后客服，實(shí)行客服外包，做到回復(fù)語(yǔ)氣友好，培養(yǎng)好客服工作心態(tài)，不在工作過(guò)程中帶有個(gè)人情緒。第二，提高售后人員的服務(wù)技能，對(duì)售后人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化專門的培訓(xùn)，使售后人員在面對(duì)顧客的提問(wèn)可以答復(fù)自如。第三，增加售后客服的人數(shù)，做到售后消息回復(fù)及時(shí)；把售后理賠的時(shí)間縮短至24小時(shí)之內(nèi)，提高客戶售后體驗(yàn)感。第四，加入智能回復(fù)機(jī)器人，設(shè)置好關(guān)鍵字回復(fù)模板，保證客戶在客服工作時(shí)間之外咨詢店鋪時(shí)，可以獲得有效信息。第五，對(duì)客服人員進(jìn)行情感激勵(lì)，向客服人員傳達(dá)企業(yè)文化，建立起客服人員對(duì)公司歸屬感，同時(shí)營(yíng)造良好的工作氛圍。第六，采取業(yè)績(jī)考核的方式，對(duì)業(yè)務(wù)能力高的客服人員給予更高的薪酬。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置層次感，可以設(shè)置每日小獎(jiǎng)，每周大獎(jiǎng)，每月重獎(jiǎng)，讓員工無(wú)時(shí)無(wú)刻感受到公司的關(guān)懷。第七，對(duì)客服人員進(jìn)行成就感激勵(lì)，每年都評(píng)選一次優(yōu)秀員工，對(duì)優(yōu)秀員工頒發(fā)獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品，讓員工獲得成就感，從而達(dá)到激勵(lì)的效果。深耕目標(biāo)市場(chǎng)由于快果公司是一家小微企業(yè)，沒(méi)有實(shí)力做到在全國(guó)主要地區(qū)設(shè)置發(fā)貨地點(diǎn)，所以為了減少客戶由于收貨地址偏遠(yuǎn)而收到的壞果的情況，快果公司可以深耕目標(biāo)市場(chǎng)。基于目標(biāo)消費(fèi)者所在區(qū)域的實(shí)際情況，來(lái)分別配送不同的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深度細(xì)分，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去劃分銷售區(qū)域，將易損壞的產(chǎn)品，比如楊梅、柑橘、草莓等，這些易損壞產(chǎn)品選擇比較近的區(qū)域進(jìn)行銷售，同時(shí)選擇更加快捷的運(yùn)輸方式去運(yùn)輸，選擇更加精致的包裝，選擇較高的定價(jià)；將土豆、番薯、春筍這些相對(duì)來(lái)說(shuō)不易損壞的產(chǎn)品，銷售范圍根據(jù)實(shí)際情況而定，如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)地區(qū)很多客戶收到該產(chǎn)品損壞的情況，便將該地區(qū)限制購(gòu)買。劃分出主要銷售地區(qū)和次要銷售地區(qū)，對(duì)主要銷售地區(qū)進(jìn)行大力宣傳，減少產(chǎn)品的損耗率。改善溝通方式消費(fèi)者的信任度低主要原因是快果公司與消費(fèi)者不能進(jìn)行有效的溝通，可以通過(guò)以下幾個(gè)方式向消費(fèi)者有效的傳達(dá)企業(yè)的產(chǎn)品信息：第一，產(chǎn)品的宣傳推廣必須基于產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行，快果公司的產(chǎn)品定位是高端、新鮮，所以企業(yè)本身得做到售賣的產(chǎn)品是綠色無(wú)公害的，售賣的產(chǎn)品要保證新鮮，品質(zhì)要保證優(yōu)質(zhì)，與店鋪宣傳的口號(hào)一致。第二，為了讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品得到有效的認(rèn)可，可以在產(chǎn)品詳情頁(yè)放置產(chǎn)品的安全檢測(cè)報(bào)告，數(shù)據(jù)材料往往是最有效權(quán)威的溝通方式。第三，請(qǐng)權(quán)威的人員來(lái)鑒定店鋪產(chǎn)品是屬于綠色健康的，給消費(fèi)者所擔(dān)心的問(wèn)題提供一個(gè)科學(xué)的答復(fù)。第四，可以通過(guò)直播的方式，在直播間與消費(fèi)者一對(duì)一的進(jìn)行溝通，改變傳統(tǒng)在網(wǎng)上通過(guò)產(chǎn)品文字介紹的方式去跟客戶溝通的方式。直播可以更加立體，全面的展示商品的信息和外觀，同時(shí)可以更實(shí)時(shí)與顧客進(jìn)行互動(dòng)。快果公司已經(jīng)在淘寶直播上進(jìn)行了嘗試，但是沒(méi)有對(duì)這個(gè)宣傳方式進(jìn)行重視?？梢悦刻爝M(jìn)行淘寶直播，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不信任時(shí)，可以進(jìn)入直播間觀看產(chǎn)品的真實(shí)狀態(tài)，同時(shí)可以和主播進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，直播間里可以開(kāi)展點(diǎn)贊評(píng)論送優(yōu)惠券的活動(dòng)，拉近顧客與店鋪的距離。第五，積極參與淘寶上有關(guān)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的相關(guān)比賽，既可以給店鋪帶來(lái)一定的流量，也可以向消費(fèi)者傳達(dá)店鋪產(chǎn)品品質(zhì)高的信息。第六，可以拍攝農(nóng)產(chǎn)品播種到成熟，成熟到采摘，最好采摘好進(jìn)行挑選和包裝的過(guò)程，剪輯視頻做成一個(gè)宣傳視頻放在店鋪的首頁(yè)，讓顧客相信店鋪的產(chǎn)品是新鮮、綠色、品質(zhì)優(yōu)良的，向消費(fèi)者有效的傳達(dá)店鋪綠色蔬果的理念。第七，快果公司可以在微博、微信等平臺(tái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽取幸運(yùn)顧客參觀快果公司的農(nóng)場(chǎng)基地，讓顧客體驗(yàn)種植過(guò)程，參與店鋪農(nóng)產(chǎn)品的采摘，拉近企業(yè)與顧客之間的距離，增加顧客對(duì)企業(yè)的信任感。結(jié)論論文根據(jù)快果公司的現(xiàn)狀分析提出快果公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中所存在的四個(gè)問(wèn)題，并對(duì)這四個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的根源進(jìn)行深入剖析，提出四個(gè)有針對(duì)性的