銷售方案六篇

銷售方案銷售方案「篇一」辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天，聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么?！澳銢]發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎？”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下，是不錯，家里挺干凈的，地毯尤其干凈?！敖裉靵砹艘粋€賣吸塵器的小伙子。”太太說道：“他推薦的商品真不錯，我試用了一下，效果挺好的。而且價格也合適，維修也很方便。我覺得特別滿意”?！芭?，這么好啊。你把新吸塵器給我看看?！毕壬f?！拔覜]買?！背龊跸壬饬系氖牵@樣說。“啊？你不是說的天上有、地下無的嗎？最后怎么沒買??？”先生覺得很奇怪?！耙驗樽詈竽俏讳N售人員沒有要求我購買啊?！碧柭柤?，無可奈何地說。成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關(guān)鍵一個動作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運動員的銷售動作多么漂亮，最后都不計分。盡管這個道理似乎十分淺顯，可是在實際操作中，我們銷售人員往往不記得適時向客戶提出這個要求。以至于錯失銷售良機。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏，在最適當?shù)臅r候向客戶提出購買要求，此后，客戶的情緒激動值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)?；蛘?，當客戶離開了這個銷售現(xiàn)場，不再面對講故事的銷售人員時，他們對商品購買決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻――客戶也許不是一定不買，可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之，客戶可能會再次回來購買，也可能再也提不起購買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長期兩地分居后，激情會慢慢消褪一樣。我們來看看哪些因素不利于銷售成交。1.故事被客戶置疑，難以自圓其說，銷售人員的信心被動搖、打擊。故事被置疑，往往有幾種可能性：銷售人員在設(shè)計故事時沒有注意到一些細節(jié)、常識、前后明顯邏輯矛盾、不一致。如果在故事細節(jié)上粗枝大葉，由于不認真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實在這個時候，客戶真正在意的并不在于銷售故事本身――因為是故事，雙方都知道不必太認真?？蛻粲X得不開心的是：你不夠重視、尊重他這個客戶。他在情感上受到了傷害。所以，作為對策，他可能在現(xiàn)場就會用不相稱的嚴厲態(tài)度來指正你的錯誤，他可能拒絕購買你的商品、服務(wù)，他可能會把壞的口碑傳出去。應(yīng)對方案：如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個很糟糕的故事。這個故事偏偏還引起了客戶的注意，同時引發(fā)了客戶的負面情緒。那么，不要和客戶糾纏于故事的細枝末節(jié)，這時候更不要去證明“我是對的”（因為即使你證明了你是對的，這樣也只會激起客戶更強烈的負面情緒，那么，你的代價可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）。銷售人員要么微笑著聽完客戶的話――通常情況下，這樣可以表達你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶的敵意。同時，銷售人員要不失時機地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對錯上拉開，讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。當然，還有一招險棋：直接向客戶坦誠自己故事中的錯誤，謝謝客戶對自己的指正。這招險棋用于性格耿直的客戶那兒最有效。他們會喜歡和自己一樣坦率的人。不過，銷售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯誤了。例外的情況是：銷售人員是故意在故事上留一個缺口，以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對此做出反應(yīng)，那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷售人員處理的態(tài)度也要格外當心，以免引起客戶反感。銷售人員還沒有與客戶建立起和諧關(guān)系，就著急開始自己的故事，客戶在心理上不接受，故意刁難這是一出真實的銷售情境：某個忙碌的星期天下午，商場里人來人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前。她一向善長和客戶打交道、建立關(guān)系，同時通過她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品。這次，她注意到有位客戶很著急地走進來，似乎在尋找某種類型的商品。銷售方案「篇二」針對xxxx據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項目的落地，公司新進人員日漸增多。同時，在整個項目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認可態(tài)度，培訓(xùn)工作尤顯重要。通過制定公司培訓(xùn)計劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對自己的工作有高度認同感，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓(xùn)計劃方案編制的出發(fā)點。一、培訓(xùn)基礎(chǔ)：公司計劃新進9人，基礎(chǔ)培訓(xùn)：入職；企業(yè)文化；相關(guān)資質(zhì)背景；xxx員工考勤休假管理辦法；二、培訓(xùn)目標：1、新進員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責。2、通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項目的詮釋及分解，讓新進員工對工作范圍與職責有一個基本認識，為日后工作中的行為標準打下基礎(chǔ)。3、提升新進員工溝通能力與行業(yè)理解。三、培訓(xùn)方法：1、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。2、結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等PPT形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能。3、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動性。4、答辯形式，檢驗培訓(xùn)效果和員工的理解能力。5、結(jié)合個人對電信增值行業(yè)的理解與認識培訓(xùn)新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧。四、培訓(xùn)內(nèi)容：1、公司的各項規(guī)章制度，崗位職責。例如行政管理制度、部門崗位制度等。2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷》項目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向。3、《商務(wù)禮儀》。4、《有效溝通》。5、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運營商合作的要求與標準。6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導(dǎo)、流程、經(jīng)典案例。7、什么是執(zhí)行力？在上級安排布置完工作后如何保證順利實施及達到預(yù)期效果？執(zhí)行力的重要作用是什么？8、團隊建設(shè)的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用。9、績效考核及傭金獎勵制度。五、培訓(xùn)思想1、培訓(xùn)即學(xué)習(xí)。培訓(xùn)就是一個學(xué)習(xí)的過程，在企業(yè)里，基本上只有兩三種自我提升的學(xué)習(xí)途徑，而培訓(xùn)就是很重要的一種方式；2、培訓(xùn)即工作。不管我們培訓(xùn)的內(nèi)容是什么，但都離不開一個主題，就是工作，為的是能將目前的工作開展到位，進行的順利。因此，員工在工作的過程中，也是一種培訓(xùn)。將兩者很好的結(jié)合在一起；3、建立良好培訓(xùn)流程，形成培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍，提升培訓(xùn)意識，逐步建立培訓(xùn)體系，形成良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣、學(xué)習(xí)氛圍，提高公司各級人員的培訓(xùn)意識；4、鞏固培訓(xùn)效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓(xùn)，還需要大家的親身實踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓(xùn)工作的實質(zhì)效果最大化，使培訓(xùn)更快樂，工作更有效。六、注意事項1、培訓(xùn)考勤：每次的培訓(xùn)考勤計入員工考勤，并計入考勤處罰范圍內(nèi)。（特殊情況于培訓(xùn)前向行政報備者除外）；2、培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進行考評，并計入績效分數(shù)；3、受訓(xùn)人員對知識、技能的掌握：對培訓(xùn)內(nèi)容進行考核，考核結(jié)果客觀反映受訓(xùn)人員對培訓(xùn)的內(nèi)容知識、技能的掌握程度；4、培訓(xùn)對公司帶來的影響及回報。銷售方案「篇三」銷售執(zhí)行方案例文在珠海讀書，考慮在這邊養(yǎng)老，也為了兒子畢業(yè)后能來惠州工作而購買此房，在麥地和深圳都有房，是兩頭住的，購買這里主要是性價比高K型客戶小結(jié)惠州本地自住型養(yǎng)老兼投資客戶深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移客戶兼投資共性：認知途徑大部分是朋友及業(yè)主介紹――圈層營銷及老帶新非常重要年齡40-50歲左右；90%都是私營企業(yè)主；――本產(chǎn)品的主力客戶群家里孩子都在2個以上，家庭觀念都比較重，要和父母一起住，家庭結(jié)構(gòu)決定了要購買大面積房子；――家庭類型的活動舉行在珠三角區(qū)域都有多套物業(yè)；經(jīng)濟實力雄厚，具有良好的購買力，只要房子喜歡，對價格的敏感度相對較低；買來度假自住兼投資；――突出項目的靜謐環(huán)境及性價比，未來的升值潛力以完成銷售15套（成交金額1500萬）的目標下，每周50批客戶問題解析缺乏營銷節(jié)點主動創(chuàng)造營銷節(jié)點制造營銷事件增加推廣渠道K型單位完成目標存在的困難及解決思路短時間內(nèi)牽引客戶上門口碑傳播,利用老帶新K型產(chǎn)品迅速被客戶認知K型產(chǎn)品重新包裝新形象重新入市,制造市場新鮮感制造稀缺分批推售房號封鎖部分房號分棟、分樓層推售二批高層銷售執(zhí)行方案一、市場競爭情況二、目前已售K戶型客戶情況三、K型產(chǎn)品營銷推廣攻略四、10月份銷售執(zhí)行方案K型單位執(zhí)行總攻略形象攻略：K型重新包裝入市，釋放G戶型100%售罄，新品推售信息；推廣攻略：活動聚客，派單戶外截客，短信吸客，通過活動營銷創(chuàng)造營銷節(jié)點；客戶攻略：增強維系和梳理，增強老業(yè)主項目歸屬感帶動老帶新；展示攻略：關(guān)閉G戶型樣板單位，集中展示K戶型；價格攻略：為制造熱銷，結(jié)合營銷節(jié)點，采用多樣化的折扣促銷優(yōu)惠方式；推貨策略:集中火力,集中消化,分樓層、分產(chǎn)品組合推售；形象攻略K型重新包裝入市，釋放G戶型100%售罄，新品推售信息；通過G戶型100%售罄，傳達項目熱銷信息；增加實景元素突出項目的別墅高端品質(zhì)大城的優(yōu)勢；K型產(chǎn)品重新包裝命名，以新產(chǎn)品新形象入市，造成市場新鮮感，從而增加客戶的關(guān)注度賀首批單位完美售罄上觀國際?空中別墅全新上市推廣攻略營銷推廣節(jié)點及關(guān)鍵動作列表10.12-10.1810.19-10.2510月10.26-11.1藝術(shù)插花&紅酒品鑒活動渠道目標教育大講堂周消化5套周均上門50批短信、戶外、老帶新、直郵、CALL客、報廣、網(wǎng)絡(luò)、團購、派單業(yè)主答謝晚宴銷售方案「篇四」一、員工介紹客戶購車獎勵為了增加展廳客流，促進展廳新車銷售工作，同時滿足全員營銷機制。公司決定凡本公司員工（除銷售顧問以外）介紹新潛客到店賞車、試乘試駕、洽談并后期成交者，公司對該員工以現(xiàn)金方式進行獎勵，具體措施如下：1、凡是介紹新潛客到展廳賞車的，每位獎勵10元2、凡是介紹新潛客到展廳試駕并洽談的，每位獎勵20元3、凡是引導(dǎo)奔馳車主置換評估或轉(zhuǎn)介紹親友到展廳賞車的，每位獎勵30元。4、凡是介紹新潛客到展廳購車的，每臺獎勵300元二、介紹客戶流程如下：員工介紹新潛客到展廳賞車的，由前臺員工做好登記工作，并由介紹人簽字確認，接待、洽談及銷售工作由銷售顧問完成，凡是通過員工介紹成交的客戶，由銷售部統(tǒng)一報到公司，公司發(fā)放現(xiàn)金進行獎勵。三、公司員工介紹新客戶購車的優(yōu)惠措施：凡是公司員工介紹的新客戶成功購車的，除正常優(yōu)惠以外再享1000元優(yōu)惠。四、奔馳車主轉(zhuǎn)介紹福利政策凡是奔馳車主介紹親友購車者：當年1臺：送A基礎(chǔ)保養(yǎng)1次及奔馳拉桿箱1個。當年2臺：送1000元油卡當年3臺：送車主本人及配偶全身免費體檢1次當年5臺：送全家三口人海外游1次以上產(chǎn)生的費用除禮品外都納入銷售成本。銷售方案「篇五」一、獎勵對象1、集團公司在冊所有員工實行全員銷售。2、園區(qū)內(nèi)引進入園的企業(yè)負責人及職工。3、相關(guān)社會人士積極推介客戶并簽訂售房或租賃合同者。二、獎勵辦法對以上三類人群進行銷售獎勵，銷售獎勵按銷售總價的3.5‰計算。三、獎勵具體實施細則1、凡公司在冊員工推介的客戶成功簽訂合同并付款，給予推介人銷售總價3‰的獎勵，0.5‰歸銷售部。2、凡園區(qū)內(nèi)企業(yè)負責人及職工介紹的客戶，公司給予推介人銷售總價3‰的獎勵，0.5‰歸銷售部。3、凡相關(guān)社會人士積極推介的客戶，給予推介人銷售總價3‰的獎勵，0.5‰歸銷售部。4、銷售部人員通過接聽電話或者客戶自愿來公司洽談合作成功的客戶，公司給予銷售部3.5‰的獎勵。5、對于推介或自愿前來公司租賃的客戶，給予推介人或銷售部3‰的獎勵。四、銷售租賃完成的標準1、簽訂《買賣合同》并已付全款。2、已付清40％首付，簽訂《買賣合同》及《銀行按揭貸款合同》。3、簽訂租賃合同并付清租金。五、兌現(xiàn)方式銷售完成后，銷售部申請集團公司核準審批，兌現(xiàn)給推介人員，公司員工在當月工資中體現(xiàn)。六、實行時間本銷售獎勵方案自二〇XX年六月二十七日起實行。銷售方案「篇六」第一章總則第一條為加強銷售管理，增加公司經(jīng)營收入，提高銷售人員的積極性，建立健全銷售獎懲管理，通過將具體量化的考核指標和措施落實到人，強化員工責任意識，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。第二條績效管理的宗旨與原則（一）通過考核管理系統(tǒng)實施目標管理，保證公司經(jīng)營目標的順利實現(xiàn)；通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。（三）遵循公平、公正、公開的原則；做到獎懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績狀況作為對員工考核的重要依據(jù)。第二章銷售管理考核辦法第三條銷售經(jīng)理工資考核（一）薪資構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為2000元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。（二）手機費補助：每月報銷手機補助費100.00元。第四條考核指標構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營指標、各類銷售提成構(gòu)成。（一）經(jīng)營指標：按照公司經(jīng)營指標的70%—72%制定銷售部任務(wù)指標，超額完成經(jīng)營指標72%的月份，對超出部分按照2%計提；低于經(jīng)營指標70%的月份，對未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營指標70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎不罰，具體內(nèi)容如下：（1）銷售部經(jīng)理以銷售部任務(wù)為考評基數(shù)，計算公式：獎金=（銷售部月度業(yè)績-銷售部月度任務(wù)）×2%（2）銷售經(jīng)理以分解到個人的任務(wù)為考評基數(shù)，計算公式：獎金=（銷售經(jīng)理月度業(yè)績-銷售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%扣罰=（銷售經(jīng)理月度任務(wù)-銷售經(jīng)理月度業(yè)績）×1%（3）特殊情況，須報上級公司批準后另行獎勵。（二）各類提成：含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等，具體提成標準如下：（1）包房桌數(shù)提成：①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費不低于150元），按15元/桌提成；②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費不低于150元），按11元/桌提成；（2）回款額提成：①銷售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬元，5萬元（不含）以上10萬元（不含）以下，按0.2%提成；10萬元（含）以上15萬元（不含）以下按0.3%提成；15萬元（含）以上20萬元（不含）以下，按0.4%提成；20萬元（含）以上25萬元（不含）以下，按0.5%提成；25萬元以上（含）30萬元以下（不含），按0.7%提成；30萬元（含）以上40萬元（不含）以下按0.8%提成；40萬元（含）以上按1%提成。②對逾期收回的掛賬款，實際回款每逾期一個月，計入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個月收回，按照回款額的80%計算，逾期兩個月收回，按照回款額的60%計算，依次類推，逾期五個月收回，將不再計入回款額提成。（3）宴會提成：為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團單位的大型餐飲消費活動，實行宴會全員銷售政策。①婚宴、會議宴會、生日宴會、同學(xué)聚會等，人均菜品消費在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會計入宴會提成。②計入提成的宴會消費必須在接待完畢當天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。③符合宴會提成標準的宴會均按結(jié)算金額的4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會，不能獨立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷售部人員接待，負責接待的銷售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。④銷售部員工接待的已計入宴會提成的消費額，不計入每月回款額提成，不計入桌數(shù)提成。（4）充值卡提成：①一次性充值三千至一萬元（不含）提成比例為2%；②一次性充值一萬元至三萬元（不含）提成比例為2.5%；③一次性充值三萬元至五萬元（不含）提成比例為3%；④一次性充值五萬元至十萬元（不含）提成比例為3.5%。⑤一次性充值十萬元以上提成比例為4%。⑥充值卡消費不計回款額提成，可計入當月銷售業(yè)績，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會消費不計宴會提成。第五條公司每年評選銷售狀元1名，按優(yōu)秀員工標準實施獎勵。要求遵章守紀，忠誠公司，愛崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷售業(yè)績?yōu)楣镜谝幻?。第六條銷售管理（一）銷售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷售業(yè)績低于5萬元的，扣發(fā)績效工資，連續(xù)兩個月達不到