普天信息技術有限公司銷售業(yè)務賬務一體化流程設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1普天信息技術有限公司簡介.............................................................................1

1.1普天信息技術有限公司基本情況.........................................................1

1.2普天信息技術有限公司銷售業(yè)務模式.................................................1

1.3普天信息技術有限公司財務情況.........................................................2

2普天信息技術有限公司銷售業(yè)務財務一體化現(xiàn)狀.........................................2

3普天信息技術有限公司銷售業(yè)務財務一體化存在的問題.............................4

3.1業(yè)財融合措施單一.................................................................................4

3.2業(yè)務流程管控缺失.................................................................................4

3.2.1庫存失控.....................................................................................4

3.2.2應收賬款管理不善.....................................................................5

3.3預算管理缺失.........................................................................................6

4普天信息技術有限公司銷售業(yè)務財務一體化優(yōu)化建議.................................6

4.1調(diào)整財務組織架構.................................................................................6

4.2銷售業(yè)務流程融合再造.........................................................................7

4.3強化全面預算管控.................................................................................8

5普天信息技術有限公司銷售業(yè)務財務一體化優(yōu)化的效果.............................9

參考資料.................................................................................................................11

I

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普天信息技術有限公司銷售業(yè)務賬務一體化

流程設計

1普天信息技術有限公司簡介

1.1普天信息技術有限公司基本情況

普天信息技術有限公司成立于2001年，主營通信業(yè)務的公司，業(yè)務主要覆

蓋省內(nèi)，公司員工不足300人，2019年主營業(yè)務收入約2930萬元，屬于中型企

業(yè)。2017年以前，公司主營3C消費類電子產(chǎn)品與服務，擁有蘋果、華為、三星、

小米、OPPO、VIVO等主流品牌相應的省包或省代資格。2017年與中國電信股份

有限公司達成相關協(xié)議，主營新增電信授權的移動業(yè)務代理，至此公司進入了

一個新的發(fā)展時期。普天信息技術有限公司組織架構較簡化，總經(jīng)理負責公司

整體管理經(jīng)營;商務部負責采購、銷售部負責企劃與政企業(yè)務、門店負責零售業(yè)

務、分公司負責分銷業(yè)務；財務部門負責基礎核算工作和資金的收付等工作，

具體組織架構如圖1所示:

圖1普天信息技術有限公司組織框架

1.2普天信息技術有限公司銷售業(yè)務模式

依據(jù)銷售方式不同，普天信息技術有限公司逐步構建起三大業(yè)務模式，即

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面向消費者的零售銷售模式、面向分銷商的分銷銷售模式、面向政府機構和大

型企業(yè)的政企銷售模式。101家門店采用零售銷售模式，商品的選擇、價格、營

銷政策等均由總部企劃組負責，門店銷售人員只需按照相關銷售政策銷售即可。

分公司和總部銷售組采用分銷和政企模式，這兩種模式下銷售價格由財務部按

照成本加控制毛利率制定指導價格，銷售人員可在指導價基礎上自主定價，且

商品的選擇與營銷政策均由較大的自主權。此外，分銷和政企這兩種銷售模式

可采用賒銷，總部對這兩種模式下的銷售業(yè)務約束力度較小，賦予了銷售人員

較大的自主決策空間。

1.3普天信息技術有限公司財務情況

財務部由一名副總經(jīng)理分管，總部設置財務總監(jiān)一名，對普天信息技術有

限公司進行全面管理;總部財務部下設核算組和資金組，負責公司日常核算和資

金收付工作。門店和分公司未設置財務部，只在業(yè)務量較大的地市設稅務會計，

負責日常銷售發(fā)票的開具及報稅、匯算清繳等工作。

圖2普天信息技術有限公司財務組織架構

2普天信息技術有限公司銷售業(yè)務財務一體化現(xiàn)狀

2019年公司首次提出“以財務人員參與業(yè)務活動為抓手，促使財務職能轉

型”，財務人員開始逐漸參與到業(yè)務活動中。具體參與模式是財務人員開始參與

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線上線下訂貨會，對訂貨會全程跟蹤并對訂貨情況進行分析，根據(jù)分析結果及

時調(diào)整付款方式合同內(nèi)容等。該模式在2019年秋季訂貨會已取得成效，最終2019

年秋季訂貨會總銷售金額比2018年增長16.4%。

2020年公司再次提出“充分發(fā)揮財務引領作用，引導業(yè)務開展，加快財務

會計轉型”。具體措施是開展先進企業(yè)對標學習活動，參照韓都衣舍小組制，結

合公司銷售模式特點對政企業(yè)務經(jīng)營模式進行改革，打破部門界限依據(jù)自愿結

合原則成立業(yè)務小組，業(yè)務小組單獨進行核算考核，并鼓勵負責政企業(yè)務的財

務人員參與到業(yè)務小組中，與業(yè)務小組人員共同負責商品選擇、活動制定、返

利制定等工作，實現(xiàn)職能向管理方向轉變，財務職能轉變初顯成效。

普天信息技術有限公司業(yè)務管理主要是由銷售部門和商務部配合完成，如

圖3所示，商務部下設采購組、質(zhì)檢組、倉儲組負責商品的采購、檢驗及管理

庫存;銷售部、門店和分公司負責營銷策略的制定、銷售合同的制定與管理、銷

售訂單的簽訂等，各部門之間的信息流完整，部門人員能理解各自的職責，并

配合其他部門的工作?？傮w上，普天信息技術有限公司雖然有部分財務人員參

與到業(yè)務管理中，但參與程度較低，目前業(yè)務管理仍由業(yè)務部門內(nèi)部配合完成，

業(yè)務與財務未實現(xiàn)協(xié)同合作。

圖3普天信息技術有限公司業(yè)務管理循環(huán)圖

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3普天信息技術有限公司銷售業(yè)務財務一體化存在的問題

3.1業(yè)財融合措施單一

普天信息技術有限公司通過調(diào)研與借鑒業(yè)財融合成功企業(yè)的經(jīng)驗，制定出

從信息系統(tǒng)和財務職能轉型兩方面實施業(yè)財融合的方案，其業(yè)財融合方案得到

公司管理層認可，且已取得一定成效。但在財務人員具體融入業(yè)務的過程中，

由于普天信息技術有限公司未對財務組織架構進行調(diào)整，目前仍沒有未設置專

職業(yè)務財務，導致財務人員只能在完成本職工作后利用剩余時間參與到業(yè)務中，

難以實現(xiàn)全流程參與。并且雖然公司鼓勵財務人員參與業(yè)務活動，但未在流程

上給與財務人員參與的權限，導致財務人員發(fā)現(xiàn)業(yè)務活動存在風險，但無法制

止?？傊?，由于業(yè)財融合措施單一，財務人員無法深入管控和賦能業(yè)務活動，

最終導致難以實現(xiàn)業(yè)財協(xié)同企業(yè)價值提升的目標。

3.2業(yè)務流程管控缺失

業(yè)務流程管控缺失造成業(yè)務不規(guī)范、業(yè)務風險較大等一系列問題，普天信

息技術有限公司業(yè)流程管控缺失其反映在財務上最嚴重的問題就是庫存失控與

應收賬款管理不善。

3.2.1庫存失控

普天信息技術有限公司庫存失控主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面是存貨周轉

天數(shù)長；另一方面是盤點流于形式導致庫存商品賬實不符。如表3-1所示，普天

信息技術有限公司2020年存貨周轉天數(shù)高達51.32天，2021-2022年雖略有下降

但仍高干同類行業(yè)，甚至比供貨商愛施德高出3.6倍，存貨周轉天數(shù)過長，增加

了存貨跌價風險，也說明了目前普天信息技術有限公司存貨積壓問題未得到有

效解決。

表12020-2022年存貨周轉期匯總表

存貨周轉天數(shù)（天）

年份

202020212022

公司

普天信息技術有限公司51.3245.2848.73

蘇寧35.2838.3640.9

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天音31.6324.3819.99

愛施德20.4815.5713.32

普天信息技術有限公司盤點流于形式主要表現(xiàn)在盤點制度執(zhí)行效果差與盤

點的客觀性缺失兩方面。從盤點制度執(zhí)行效果看，門店、分公司和總庫的每日

盤點執(zhí)行效果較差，存在有時間盤沒時間不盤的現(xiàn)狀:從盤點的客觀性來看，按

照規(guī)定財務部每月抽樣盤點、每半年全面盤點的時間和參與人員應隨機安排，

但因種種原因變成了提前通知相關門店做好準備，而這導致盤點流干形式，難

以發(fā)現(xiàn)賬實不符的問題，以2020年為例共出現(xiàn)14起員工不規(guī)范銷售事件，涉

及金額187萬元。

3.2.2應收賬款管理不善

普天信息技術有限公司財務部門主要負責業(yè)務發(fā)生后的核算記賬工作，業(yè)

務部門自主決定是否賒銷及賒銷金額，最終由于管理不善導致公司應收賬款賬

齡偏長。具體如表3-2所示：2020年6個月以上應收賬款占比3.27%，隨著公司

大力發(fā)展政企業(yè)務，因政企項目回款周期長，導致應收賬款長賬齡問題嚴重，

甚至2022年應收賬款6個月以上所占比例高達45%。普天信息技術有限公司應

收賬款管理不善具體表現(xiàn)在事前公司在應收賬款管理方面缺少風險意識，沒有

對客戶進行系統(tǒng)的信用管理，很多業(yè)務賒銷嚴重，但公司仍然正常發(fā)貨。事中

合同簽訂與后續(xù)發(fā)貨等環(huán)節(jié)缺少監(jiān)管，公司與客戶簽訂的合同上只明確了售價、

訂貨量、定金等基本信息，對于是否是賒銷、賒銷金額與賬期等信息不予涉及，

因此銷售人員擁有了較大的自主決策的權力，有些業(yè)務人員為了完成業(yè)績盲目

賒銷，這間接影響企業(yè)的應收賬款的規(guī)模與質(zhì)量。事后普天信息技術有限公司

沒有針對應收回款進行績效考核與追責，銷售人員對應收賬款催收不積極。

表22020-2022應收賬款賬齡匯總表

2020年末2021年末2022年末

應收帳款所占比重所占比重所占比重

應收余額應收余額應收余額

賬齡（%）（%）（%）

（萬元）（萬元）（萬元）

1月以內(nèi)394.853.72211.1322.41311.4931.08

1-2月67.699.21251.4526.69216.5821.61

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2-3月13.671.86201.0521.345.910.59

3-4月228.7831.137.440.798.920.89

4-5月2.350.3210.831.156.610.66

5-6月3.650.497.350.781.600.16

6月以上24.033.27252.8626.84450.9945.00

合計734.92100942.111001002.21100

3.3預算管理缺失

預算向上承接企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，橫向貫穿企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，是財務進

行監(jiān)督與管控的重要方法，也是業(yè)財融合的重要工具。預算編制過程中業(yè)財雙

方的反復溝通可以幫助財務人員更好地厘清業(yè)務邏輯，了解業(yè)務全過程，通過

對業(yè)務活動的動態(tài)監(jiān)督可以使財務人員及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務中存在的問題和風險，通

過對預算執(zhí)行的分析可以為管理層決策提供科學合理的依據(jù)。因此，通過預算

管理可加強對業(yè)務活動引導和管控。

但目前普天信息技術有限公司在預算管理缺失，通過歷年預算編制及完成

情況可以看出，公司預算是由財務人員對各部門上報的部門預算進行簡單總和

得出，并沒對預算內(nèi)容的合理性進行審查和修改，導致預算內(nèi)容未充分考量各

種影響因素，實際執(zhí)行與預算出現(xiàn)較大偏差;且各部門在預算不足時，可隨時提

交預算更改申請，最終導致預算管控活動弱化，剛性要求形同虛設。此外，各

部門預算過于粗略沒有具體量化到每個環(huán)節(jié)，沒有將預算目標細化到每一個部

門、人員身上，在預算執(zhí)行過程中各部門責任不明確，這導致無法在日常對預

算進行監(jiān)督和考核，最終導致預算流于形式，難以發(fā)揮預算對業(yè)務活動的有效

控制，從而導致業(yè)務流程管控缺失。

4普天信息技術有限公司銷售業(yè)務財務一體化優(yōu)化措施

4.1調(diào)整財務組織架構

依據(jù)業(yè)財融合的需求，財務組織架構調(diào)整著眼于打破業(yè)務部門與財務部門

的溝通壁壘，加強業(yè)財部門之間的溝通。因此，財務組織架構調(diào)整的總體目標

是財務組織架構由金字塔形向橄欖形轉變，促使財務職能融入分散的業(yè)務單元

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中，以提高財務組織的敏捷性和賦能性，最終形成的“小前端+大平臺”的組織

架構模式。調(diào)整后，組織架構形成公司層面控制管理的戰(zhàn)略財務、全價值鏈財

務管理支持的業(yè)務財務、交易處理的核算財務與資金管理的資金財務。如圖4

所示，戰(zhàn)略財務和業(yè)務財務成為整個財務組織架構最為核心和關鍵的部分，戰(zhàn)

略財務將公司戰(zhàn)略意圖轉化為更為詳細的制度與政策，協(xié)助戰(zhàn)略落地:業(yè)務財務

深入業(yè)務一線，分析業(yè)務單位的財務支持需求，進而幫助業(yè)務單元提高敏捷性，

業(yè)務財務逐漸成為財務深入業(yè)務的“小前端”；戰(zhàn)略財務提供公司整體戰(zhàn)略發(fā)展

目標，核算財務和資金財務提供數(shù)據(jù)支持，逐漸成為賦能業(yè)務財務的“大平臺”。

圖4普天信息技術有限公司調(diào)整后財務組織架構

4.2銷售業(yè)務流程融合再造

普天信息技術有限公司現(xiàn)行的銷售流程包括商品定價、銷售策略的制定與

實施、面向客戶銷售、銷售活動分析四個環(huán)節(jié)?；诹鞒坦芸匦枰?，增設銷售

收款環(huán)節(jié)，業(yè)務財務開始參與到銷售流程中，圍繞收入這一總體經(jīng)營目標，最

大程度上發(fā)揮業(yè)務與財務的協(xié)同作用。再造后的流程如圖5所示：再造后，業(yè)

務財務參與到整個銷售業(yè)務流程中，從而實現(xiàn)財務對業(yè)務的主動滲透和引導，

推動了財務和業(yè)務兩者在企業(yè)運營中的有機結合。

圖5再造后銷售業(yè)務流程

融合再造后，業(yè)務財務通過全流程參與銷售活動，幫助業(yè)務部門完成銷售

目標，并最大程度規(guī)避銷售過程中的各種風險，實現(xiàn)對業(yè)務活動的賦能作用。

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此外，業(yè)務財務通過全流程參與加強了對業(yè)務的了解，使得對業(yè)務的管控有的

放矢，提升財務的價值管控能力;在此基礎上，生成更具有針對性的財務信息，

從而提升經(jīng)營預測和分析決策的科學性，增強對公司整體戰(zhàn)略的支持。

4.3強化全面預算管控

為實現(xiàn)全流程預算管理，普天信息技術有限公司可依托信息化平臺，建立

一套編制、匯總、上報及執(zhí)行、考核的預算管理信息化系統(tǒng)。如圖6所示，該

系統(tǒng)主要推行以“預算目標-預算編制-預算執(zhí)行-預算控制-預算考核”為主線，

對全面預算實施閉環(huán)管理，并借助信息系統(tǒng)實現(xiàn)預算管理的規(guī)范和高效。如果

普天信息技術有限公司從預算編制、執(zhí)行、分析、考核等方面強化全面預算管

控，促使企業(yè)的經(jīng)營活動在預算的引領下有計劃地開展，就能有效發(fā)揮預算對

業(yè)務活動的管控作用，從而有效分散業(yè)務活動中的風險，推動企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

圖6閉環(huán)預算管理流程圖

由于普天信息技術有限公司銷售模式的不同，各在費用報銷、成本管控上

具有不同特點，在預算編制前需聽取業(yè)務人員的建議，在預算指標上考慮各種

銷售方式的差異性。預算編制中，預算編制起點是業(yè)務部門，應提升業(yè)務部門

對于預算管理的重視程度。通過業(yè)務財務之間良好溝通，結合普天信息技術有

限公司業(yè)務管理層建議，并充分考量各種影響因素，把年度預設目標分解成詳

細具體的業(yè)務預算，將全面預算管理延伸至業(yè)務基層人員，做到預算能適應公

司不同業(yè)務的特點。

總之，通過這種上下結合的方式編制的預算與實際更為相符，有助于各項

預算指標的執(zhí)行，強化全面預算管控。在此基礎上編制財務預算，最終形成符

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合普天信息技術有限公司實際的年度預算。此外，普天信息技術有限公司的銷

售預測和采購預測均是簡單的人為估算，準確性較差，因此普天信息技術有限

公司可采用定性預測法和定量預測法相結合，提高預測的準備性。以銷售量預

測為例，商品一般包括推廣期、成熟期、衰退期，推廣期時缺乏銷售數(shù)據(jù)，可

采用定性分析法，即通過公司銷售人員依據(jù)市場情況進行銷售量預測:當商品上

市一段時間后，銷售量趨干穩(wěn)定，可采用定量分析中的趨勢分析法，即以實際

銷售量作為樣本值，預測下期銷售量;當商品進入衰退期后，銷售量銳減且下降

趨勢難以通過分析數(shù)據(jù)進行預估，因此，這時應采用定性分析進行銷售量預測。

在預算事后考核與評價環(huán)節(jié)中，在績效考核指標上應融入業(yè)務元素的績效

考核，從庫存、財務、業(yè)務等多個維度來考核,推動預算考核的全面化和科學化,

有利于普天信息技術有限公司更加客觀評價預算執(zhí)行效果。具體如圖7所示：

圖7預算執(zhí)行效果

5普天信息技術有限公司銷售業(yè)務財務一體化優(yōu)化的效果

對普天信息技術有限公司的基本情況進行了闡述，并從企業(yè)實際情況出發(fā)，

立足于企業(yè)實施業(yè)財融合這一變革，對業(yè)財融合實施前后銷售業(yè)務流程的變化

進行深入研究和對比分析，在肯定業(yè)財融合能夠對企業(yè)核心業(yè)務流程產(chǎn)生積極

影響的同時，討論了鹽業(yè)公