清豐誼木印橡家具有限公司門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1清豐誼木印橡家具有限公司簡(jiǎn)介...............................................................................1

2清豐誼木印橡家具有限公司門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬的現(xiàn)狀...................................1

2.1門(mén)店銷(xiāo)售人員介紹.............................................................................................1

2.2門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬構(gòu)成.............................................................................2

3清豐誼木印橡家具有限公司門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬存在的問(wèn)題...........................2

3.1績(jī)效任務(wù)目標(biāo)設(shè)定不合理.................................................................................2

3.2績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系缺乏全面性.........................................................................3

3.3績(jī)效薪酬缺乏激勵(lì)性.........................................................................................3

4清豐誼木印橡家具有限公司門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬優(yōu)化設(shè)計(jì)...............................4

4.1設(shè)定合理的績(jī)效任務(wù)目標(biāo).................................................................................4

4.2績(jī)效考核體系優(yōu)化.............................................................................................5

4.3績(jī)效薪酬激勵(lì)制度優(yōu)化.....................................................................................6

5結(jié)論...............................................................................................................................7

參考資料...........................................................................................................................8

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

清豐誼木印橡家具有限公司門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬

制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

1清豐誼木印橡家具有限公司簡(jiǎn)介

誼木印橡家居品牌是一家大型實(shí)木家具企業(yè)，集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、

銷(xiāo)售、服務(wù)為一體，于2004年在天津創(chuàng)立。2016年，京津冀家居轉(zhuǎn)移，作為首

批重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，入駐河南清豐家居產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，正式更名為“清豐誼木

印橡家具有限公司”，建立直營(yíng)中心，實(shí)現(xiàn)了立足中原，輻射全國(guó)體系。公司秉

承“匠人、匠心、匠造”的發(fā)展理念，致力于打造可傳世的家具！主要經(jīng)營(yíng)范

圍：實(shí)木套房、全屋定制、全案木作?，F(xiàn)旗下有赫璽、吾同、吾極三大系列。

覆蓋80多個(gè)重點(diǎn)城市，全國(guó)形象店面100多家，深受到國(guó)內(nèi)廣大消費(fèi)者和同行

業(yè)的推崇和喜愛(ài)。

2清豐誼木印橡家具有限公司門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬的現(xiàn)狀

2.1門(mén)店銷(xiāo)售人員介紹

清豐誼木印橡家具有限公司（萬(wàn)家麗家居生活廣場(chǎng)店）共由1名銷(xiāo)售店長(zhǎng)

和6名銷(xiāo)售人員構(gòu)成。銷(xiāo)售人員情況簡(jiǎn)單分析如下：學(xué)歷方面，本科人數(shù)4人，

專(zhuān)科人數(shù)3人。其中年齡上26歲以下的人有2人，26-33歲的有3人，33歲以

上的有2人。2名男性，5名女性，已婚3人，未婚4人。

門(mén)店銷(xiāo)售人員特點(diǎn)如下：

1、擁有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的愿望。絕大部分的銷(xiāo)售人員都處于中青年人

生階段，在這個(gè)階段的人對(duì)生活和工作具有高度熱情，對(duì)未來(lái)的工作事業(yè)充滿

美好的想象。他們正處于想要發(fā)展自我和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的階段。他們對(duì)工作充

滿干勁，敢于拼搏、勇于面對(duì)挑戰(zhàn)，積極地尋求實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。他們對(duì)工作

充滿熱情，他們渴望通過(guò)工作的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想抱負(fù)。

2、工作結(jié)果存在較大不確定性。外部環(huán)境和內(nèi)部因素都會(huì)左右銷(xiāo)售活動(dòng)的

進(jìn)行，其中外部環(huán)境因素有同一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、顧客

的需求變化、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，內(nèi)部因素有個(gè)人性格、銷(xiāo)售技能等，這些因素

都可能導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不可控風(fēng)險(xiǎn)增加。

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2.2門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬構(gòu)成

員工績(jī)效薪酬主要包括考勤、業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金?？记谥饕撬袉T工在上班期

間按時(shí)上下班打卡，業(yè)績(jī)是與銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額掛鉤的工資部分（店長(zhǎng)績(jī)效工資

與凈利潤(rùn)掛鉤），其計(jì)算公式為：店長(zhǎng)業(yè)績(jī)=績(jī)效工資×實(shí)際凈利潤(rùn)占6萬(wàn)元的

百分比，銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)=銷(xiāo)售額×提成率+績(jī)效工資×完成計(jì)劃百分比。

獎(jiǎng)金是主要是指本公司工作人員超額完成某項(xiàng)任務(wù)給予員工除工資以外的

其他報(bào)酬。當(dāng)銷(xiāo)售人員月銷(xiāo)售額成為門(mén)店第一時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)占銷(xiāo)售額3%的金額。該

月員工全勤獎(jiǎng)勵(lì)200元。

3清豐誼木印橡家具有限公司門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬存在的問(wèn)

題

3.1績(jī)效任務(wù)目標(biāo)設(shè)定不合理

績(jī)效報(bào)酬指標(biāo)通過(guò)確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，對(duì)績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行層層分解，對(duì)員工

工作的落實(shí)起到導(dǎo)向作用，是企業(yè)評(píng)價(jià)和考察員工工作成果的重要標(biāo)準(zhǔn)。它使

每一位職工都清楚地知道自己應(yīng)該努力的方向和重點(diǎn)，從而對(duì)自己在工作中出

現(xiàn)的問(wèn)題做到心中有數(shù)，并及時(shí)加以整改。

員工對(duì)績(jī)效任務(wù)目標(biāo)完成度不高，缺乏彈性和整體性的績(jī)效指標(biāo)劃分，缺

乏市場(chǎng)應(yīng)變性的績(jī)效指標(biāo)調(diào)整。從表2中績(jī)效指標(biāo)設(shè)定中可以看出該店對(duì)于績(jī)

效任務(wù)目標(biāo)制定不合理，績(jī)效任務(wù)目標(biāo)設(shè)定的太高不僅會(huì)讓績(jī)效變成擺設(shè)，更

會(huì)挫傷員工的積極性，太低會(huì)讓員工覺(jué)得很容易就完成任務(wù)。表2中績(jī)效指標(biāo)

的劃分不清晰。從而導(dǎo)致員工覺(jué)得表2第三檔任務(wù)完成可能性太小而第二檔的

任務(wù)可以隨便努努力超計(jì)劃額1%都可以拿到績(jī)效，從而不太努力，打擊了員工

的積極性。

表1店長(zhǎng)銷(xiāo)售績(jī)效考核表

項(xiàng)目績(jī)效指標(biāo)績(jī)效提成

≤00

0＜凈利潤(rùn)＜6績(jī)效工資×實(shí)際凈利潤(rùn)占6萬(wàn)元的百

每月凈利潤(rùn)萬(wàn)分比

績(jī)效工資×實(shí)際凈利潤(rùn)占6萬(wàn)元的百

≥6萬(wàn)

分比

2

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表2銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售提成與績(jī)效考核表

每月銷(xiāo)售額績(jī)效指標(biāo)提成率績(jī)效

實(shí)際銷(xiāo)售額≤計(jì)

小于計(jì)劃銷(xiāo)售額2%0

劃銷(xiāo)售額

超過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售額0-50%的

2.5%績(jī)效工資×

實(shí)際銷(xiāo)售額＞計(jì)部分

完成計(jì)劃百

劃銷(xiāo)售額超過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售額50-100%

3%分比

的部分

注：完成計(jì)劃百分比=實(shí)際銷(xiāo)售額/計(jì)劃銷(xiāo)售額×100%

績(jī)效工資=基本工資×20%

3.2績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系缺乏全面性

從表2中可以看出該表只考核了銷(xiāo)售額績(jī)效指標(biāo)，只用一個(gè)銷(xiāo)售額績(jī)效指

標(biāo)就代替了績(jī)效考核體系中的所有設(shè)計(jì)指標(biāo)，這明顯不太合理。對(duì)人的評(píng)價(jià)應(yīng)

該是綜合性的，所以對(duì)人的考核要全面，不能只看一面而忽略另一面。

從表1表2中可以看出該門(mén)店的考核內(nèi)容不全面，只對(duì)銷(xiāo)售額進(jìn)行了考核

而沒(méi)有進(jìn)行對(duì)員工其他方面的考核，缺乏全面考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)。現(xiàn)行的績(jī)效考

核方案中，只設(shè)定了績(jī)效考核指標(biāo)，過(guò)于注重業(yè)績(jī)指標(biāo)，僅僅只針對(duì)銷(xiāo)售人員

的銷(xiāo)售額業(yè)績(jī)而忽視了其他方面的考核。受到此指標(biāo)的影響，銷(xiāo)售人員只把注

意力集中在業(yè)績(jī)上，而忽視了銷(xiāo)售過(guò)程中的規(guī)范，只看得到眼前的利益。其實(shí)

構(gòu)成績(jī)效管理的要素很多，除了業(yè)績(jī)績(jī)效外，還有過(guò)程績(jī)效和對(duì)于銷(xiāo)售人員銷(xiāo)

售過(guò)程的規(guī)范。

3.3績(jī)效薪酬缺乏激勵(lì)性

從門(mén)店設(shè)置的獎(jiǎng)金來(lái)看，該門(mén)店激勵(lì)形式較為單一，缺乏完善的獎(jiǎng)懲制度，

只設(shè)置一種獎(jiǎng)金激勵(lì)方式而且較為單一，這不利于調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，薪

酬激勵(lì)制度沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。豐富的激勵(lì)方式可以充分的激發(fā)員工的積極

性。一方面，門(mén)店只設(shè)置了個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)，忽視了團(tuán)體合作的效果很容易導(dǎo)致

其他員工出現(xiàn)“不得不勞”的情況，認(rèn)為自己沒(méi)辦法得到這一份獎(jiǎng)勵(lì)而不去努

力。另一方面，門(mén)店只實(shí)行了物質(zhì)激勵(lì)的政策，而忽略了銷(xiāo)售人員的精神需求，

導(dǎo)致銷(xiāo)售人員缺乏個(gè)人榮譽(yù)感和對(duì)企業(yè)的歸屬感，間接的影響了激勵(lì)機(jī)制的效

果。一些銷(xiāo)售人員的薪酬得到其滿意的增長(zhǎng)后，其需求則從物質(zhì)需求轉(zhuǎn)為了精

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神需求，他們更趨向于通過(guò)晉升職位來(lái)提自身的實(shí)力，由此可見(jiàn)提供銷(xiāo)售人員

實(shí)現(xiàn)自我提升的平臺(tái)顯得尤為重要。

4清豐誼木印橡家具有限公司門(mén)店銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬優(yōu)化設(shè)計(jì)

4.1設(shè)定合理的績(jī)效任務(wù)目標(biāo)

績(jī)效目標(biāo)的制定要必須做到與員工任務(wù)相匹配，一個(gè)合理的任務(wù)目標(biāo)可以

充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。門(mén)店要制定一個(gè)比現(xiàn)實(shí)能力范圍稍微高一點(diǎn)的要求，

不能太低也不能太高，有一定難度的目標(biāo)要比唾手可得的目標(biāo)要好。目標(biāo)的設(shè)

置要具有挑戰(zhàn)性，就是跳一跳能夠得著的。制定的績(jī)效指標(biāo)要?jiǎng)澐智逦?，要與

獎(jiǎng)懲制度緊密的結(jié)合起來(lái)。績(jī)效任務(wù)目標(biāo)不能一成不變，不能不做任何修改，

應(yīng)該要做到隨著環(huán)境變化而變化。因?yàn)閱T工所身處的工作環(huán)境在不斷的變化，

外部行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在隨著行業(yè)發(fā)展不斷的變化，這種變化會(huì)對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有一

定的影響。在建立績(jī)效任務(wù)目標(biāo)時(shí)，部門(mén)要?jiǎng)訂T下屬積極參與目標(biāo)的制定。績(jī)

效目標(biāo)一定要是管理人員與下屬雙方充分溝通后確認(rèn)的目標(biāo)。在制定的過(guò)程中，

上級(jí)一定要與下屬充分協(xié)商、共同確定目標(biāo)，制定一個(gè)下屬能夠認(rèn)同的績(jī)效目

標(biāo)而不是下屬被動(dòng)的服從命令。通過(guò)這樣的方式建立起來(lái)的績(jī)效任務(wù)目標(biāo)才具

有導(dǎo)向性、激勵(lì)性、真實(shí)性。

表3改善后的銷(xiāo)售人員提成與績(jī)效考核表

提成

每月銷(xiāo)售額績(jī)效指標(biāo)績(jī)效

率

實(shí)際銷(xiāo)售額≤計(jì)

小于計(jì)劃銷(xiāo)售額1.5%0

劃銷(xiāo)售額

超過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售額0-25%的

2%

部分

超過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售額25-50%的

2.5%

實(shí)際銷(xiāo)售額＞計(jì)部分績(jī)效工資×完成

劃銷(xiāo)售額超過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售額50-75%的計(jì)劃百分比

3%

部分

超過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售額75-100%

3.5%

的部分

4

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4.2績(jī)效考核體系優(yōu)化

在制定績(jī)效考核體系中不能一味的只關(guān)注銷(xiāo)售績(jī)效，還要增加其他的考核

以下方面內(nèi)容如：工作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作態(tài)度、服務(wù)禮儀及衛(wèi)生情況。除

了增加以上考核指標(biāo)還要增加評(píng)定的主體，除了上級(jí)評(píng)定還要有自我評(píng)價(jià)?？?/p>

核體系采用銷(xiāo)售績(jī)效考核與個(gè)人能力考核相結(jié)合的方式。新增考核表如表4所

示。

表4個(gè)人能力表現(xiàn)績(jī)效考核表

評(píng)價(jià)內(nèi)容考核項(xiàng)目考核細(xì)則分值員工店長(zhǎng)

自評(píng)評(píng)分

工作態(tài)度責(zé)任感敷衍無(wú)責(zé)任心，做事粗心大意，0-10

（30分）工作積極工作挑挑揀揀，避難就易；懶

散不主動(dòng)學(xué)習(xí)，對(duì)任何事情無(wú)

所謂的態(tài)度

交付工作需常督促，對(duì)工作表10-20

現(xiàn)不積極，只考慮自身的工作，

對(duì)其他方面的事情不聞不問(wèn)

在門(mén)店定量任務(wù)上表現(xiàn)積極上20-30

進(jìn)，任勞任怨，竭盡所能完成

任務(wù)；勇于挑戰(zhàn)

工作能力產(chǎn)品知識(shí)缺乏本職專(zhuān)業(yè)知識(shí)；與顧客交0-15

（50分）掌握銷(xiāo)售談?wù)f服力差，態(tài)度生硬，缺乏

技巧能力談話技巧，客戶(hù)流失率高

對(duì)本職專(zhuān)業(yè)知識(shí)只粗淺了解；15-30

與顧客交談?wù)f服力較差，不善

于引導(dǎo)顧客，客戶(hù)流失率較高

能主動(dòng)了解學(xué)習(xí)新知識(shí)，新產(chǎn)30-50

品；掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)；與顧客交

談?wù)f服力較強(qiáng)，態(tài)度誠(chéng)懇，善

于引導(dǎo)顧客，客戶(hù)流量基本穩(wěn)

定；

5

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團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)精神對(duì)集體不太關(guān)心，不主動(dòng)參與0-5

（10分）同事關(guān)系公司的集體活動(dòng)，遵守公司規(guī)

維護(hù)章制度，只考慮本職工作，對(duì)

同事協(xié)作其他事情不聞不問(wèn)；

關(guān)心集體，主動(dòng)的參與公司的5-10

集體活動(dòng)，及時(shí)完成工作及主

動(dòng)與店長(zhǎng)溝通，遵守公司規(guī)章

制度，愿意為集體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

做貢獻(xiàn)

服務(wù)禮儀客戶(hù)服務(wù)偶爾出現(xiàn)遲到早退亂請(qǐng)假現(xiàn)象；0-5

及衛(wèi)生情公司規(guī)章偶爾會(huì)出現(xiàn)不按公司要求保持

況（10分）制度儀容儀表干凈整潔度，服務(wù)禮

門(mén)店衛(wèi)生儀運(yùn)用的較一般；偶爾會(huì)出現(xiàn)

區(qū)域衛(wèi)生的不整潔或有污痕的

情況

遵守上班制度，無(wú)遲到早退或5-10

亂請(qǐng)假現(xiàn)象；儀容儀表干凈整

潔，服務(wù)禮儀運(yùn)用的熟練優(yōu)美，

區(qū)域衛(wèi)生保持整潔無(wú)污痕

表5績(jī)點(diǎn)計(jì)算表

分值0-6060-7575-9090-100

績(jī)點(diǎn)0.80.90.951

績(jī)效工資=基本工資×20%×績(jī)點(diǎn)

4.3績(jī)效薪酬激勵(lì)制度優(yōu)化

為了更好的激勵(lì)員工，實(shí)現(xiàn)效益最大化，新增季度和年度獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法

如下：業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員(門(mén)店內(nèi)的任何人員)在一個(gè)季度內(nèi)，累計(jì)3個(gè)月連續(xù)每月

銷(xiāo)售總額都超過(guò)10萬(wàn)的，額外獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金2000元/月；業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員一個(gè)季度累

計(jì)完成45萬(wàn)的，額外獎(jiǎng)金5000元/季；年度個(gè)人完成215萬(wàn)的，額外年終獎(jiǎng)勵(lì)

3萬(wàn)/年；季度獎(jiǎng)勵(lì)和年度獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)計(jì)算，兩則擇其重；即若某業(yè)務(wù)人員既完

成季度任務(wù)又完成年度任務(wù)，則獎(jiǎng)勵(lì)年終獎(jiǎng)2.5