業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化

業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化主講人：高永賦先生共好集團(tuán)副總經(jīng)理共好網(wǎng)絡(luò)資深顧問TGA實(shí)績國際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)顧問日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動機(jī)探討二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則四、業(yè)務(wù)主管的核心能力訓(xùn)練規(guī)劃五、結(jié)語：Q&A一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動機(jī)探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關(guān)係銷售經(jīng)歷的體驗(yàn)→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗(yàn)→肯定自我從事業(yè)務(wù)人員的工作動機(jī)：從事行銷人員的需求動機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力由「銷售方格論」看消費(fèi)者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關(guān)己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風(fēng)評型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業(yè)務(wù)人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關(guān)心程度尋求多樣化類型複雜類型習(xí)慣類型降低認(rèn)知失調(diào)類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強(qiáng)度差異顯著程度行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標(biāo)的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識好的習(xí)慣時間管理堅(jiān)持與耐力積極的態(tài)度三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則以實(shí)例分享為學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)以輕鬆演練為技能提昇的學(xué)習(xí)以體驗(yàn)互動為成長的練習(xí)以尊重的態(tài)度，讓業(yè)務(wù)Show出自己以互動激勵自我的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)訓(xùn)練規(guī)劃的基本原則1.先求安心→重點(diǎn)在士氣的提昇與企業(yè)文化的塑造2.收入的成長→重點(diǎn)為拓展客戶，行銷技巧與專業(yè)知識的提昇3.組織發(fā)展→培育成為一個好的主管4.自我實(shí)現(xiàn)→擴(kuò)大組織或成立新的事業(yè)單位訓(xùn)練培育與行銷人員的生涯規(guī)劃結(jié)合四、業(yè)務(wù)主管的核心能力訓(xùn)練規(guī)劃基層管理者的主要職務(wù)排列順序職務(wù)管理時間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2解決問題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導(dǎo)部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務(wù)管理時間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2教導(dǎo)部屬12%3規(guī)劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進(jìn)修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級管理者的主要職務(wù)資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規(guī)劃的過程：策略規(guī)劃主要目標(biāo)基本策略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃評估回饋修正產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生資料：DonHellriegeletc.,管理能力的相對重要性：高階管理者中階管理者基層管理者人際關(guān)係能力技術(shù)性能力觀念性能力資料：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通能力

管理層級管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業(yè)知能◎◎3.顧客關(guān)係管理CRM◎◎4.業(yè)務(wù)策略規(guī)劃能力◎5.目標(biāo)管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力◎◎8.自信心◎9.指導(dǎo)能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團(tuán)隊(duì)合作◎◎◎12.傾聽與回應(yīng)◎◎◎從事行銷人員的需求動機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理態(tài)度面的培育專業(yè)知識素養(yǎng)的訓(xùn)練銷售技巧的訓(xùn)練態(tài)度面的培育訓(xùn)練課程情緒管理與壓力紓解建立業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的心態(tài)與認(rèn)同樂在工作與自我激勵積極的人生觀自我特質(zhì)優(yōu)勢力發(fā)揮潛能激發(fā)訓(xùn)練專業(yè)知識素養(yǎng)培訓(xùn)課程消費(fèi)心理分析與顧客類型應(yīng)對從顧客服務(wù)談業(yè)務(wù)經(jīng)營顧客關(guān)係管理行銷策略研習(xí)營業(yè)務(wù)談判策略與技巧專業(yè)形象塑造養(yǎng)成訓(xùn)練銷售技巧的訓(xùn)練課程目標(biāo)管理高績效時間管理問題分析與解決技巧人際溝通與表達(dá)技巧有效電話行銷應(yīng)對實(shí)務(wù)成功的簡報(bào)技巧顧客異議的處理Q&A謝謝12月-2420:13:2120:1320:1312月-2412月-2420:1320:1320:13:2112月-2412月-2420:13:212024/12/1620:13:219、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Monday,December16,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:13:2120:13:2120:1312/16/20248:13:21PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2420:13:2120:13Dec-2416-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:13:2120:13:2120:13Monday,December16,202413、志不立，天下無可成之事。12月-2412月-2420:13:2120:13:21December16,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。16十二月20248:13:21下午20:13:2112月-2415、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月248:13下午12月-2420:13December16,202416、