第十五章 設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道_第1頁(yè)
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設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理，13版15本章重點(diǎn)闡述問(wèn)題什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)?營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用有哪些?如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道?在管理渠道時(shí)企業(yè)面臨那些決策?企業(yè)如何整合渠道和管理渠道沖突?電子商務(wù)的核心問(wèn)題是什么?購(gòu)買(mǎi)者分類(lèi)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)者高價(jià)值交易搜尋者多樣性喜好購(gòu)買(mǎi)者高涉及型購(gòu)買(mǎi)者渠道成員功能收集信息設(shè)計(jì)和傳播有說(shuō)服力的溝通方式在價(jià)格和其他條件上達(dá)成共識(shí)給制造商下訂單估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)提供連續(xù)的存貨和實(shí)物產(chǎn)品的搬運(yùn)為購(gòu)買(mǎi)者提供銀行或金融機(jī)構(gòu)服務(wù)監(jiān)督所有權(quán)的實(shí)際轉(zhuǎn)移圖15.2鏟車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)流程圖15.3

消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道圖15.3

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分析顧客需求評(píng)估主要渠道方案識(shí)別和評(píng)估主要渠道方案建立渠道目標(biāo)和制約顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平批量大小等候和傳遞時(shí)間空間便利產(chǎn)品多樣化服務(wù)支持識(shí)別和評(píng)估主要渠道方案可獲得中間商的類(lèi)型中間商的數(shù)目成員的條件和責(zé)任中間商的數(shù)目專(zhuān)營(yíng)性選擇性密集性圖15.4不同渠道的價(jià)值增加與成本圖15.5公司銷(xiāo)售隊(duì)伍和生產(chǎn)商銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)之間選擇的盈虧平衡圖渠道管理決策選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)和安排渠道力強(qiáng)制力報(bào)酬力法律力專(zhuān)家力參照力渠道整合和渠道系統(tǒng)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)公司式管理式合同式水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整合多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)什么是渠道沖突?當(dāng)一個(gè)渠道成員為了自己的利益而做出不利于渠道的行為時(shí)就會(huì)發(fā)生渠道沖突渠道沖突的類(lèi)型垂直渠道沖突水平渠道沖突多渠道沖突渠

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