《銷售賦能-工業(yè)品銷售技巧提升特訓》

銷售賦能----工業(yè)品銷售技巧提升特訓課程背景：對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質、知識結構、心態(tài)、品質、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到決定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內各類型工業(yè)品企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、溝通技能、策略、心態(tài)、品質等通過研究及實踐所開發(fā)的課程，更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對營銷的理解及基本職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài)，這些都決定了銷售的結果。為銷售人員提供支持，調整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升銷售自身素質，掌握標準、職業(yè)的商務禮儀；了解工業(yè)品行業(yè)銷售特性，掌握營銷基本知識和常用的話術，學會如何挖掘及拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級銷售冠軍。課程收益：●從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術；●完全基于實戰(zhàn)和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；●以技能訓練為主，確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績。課程時間：2天，6小時/天課程對象：銷售經理、主管、各級銷售人員課程風格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合，兩天課程中每一個節(jié)點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。課程大綱第一講：營銷的本質與銷售人員角色定位一、營銷的本質及銷售人員角色定位1.營銷的本質1）營銷與銷售的區(qū)別2）營銷的整體概念3）什么是市場營銷戰(zhàn)略案例分析：costco為什么深受顧客青睞2.銷售人員角色定位1）銷售人員在企業(yè)的價值2）社會認知、自我認知、正面思維互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？3.超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)4.超級銷售人員首因效應打造二、超級銷售人員的職業(yè)心態(tài)1.成為企業(yè)最有價值員工的標準1）六個標準2）心路成長歷程的五個階段3）改變心智模式、做好準備4）做老板需要的“五匹馬”5）準確定位、經營自己6）互助的系統(tǒng)、價值鏈的系統(tǒng)案例分析、游戲互動第三講：銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶一、超級銷售售前拜訪準備1.了解自己企業(yè)1）行業(yè)競爭分析a產業(yè)集中度b市場占有率c競爭對手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等2）市場機會與能力分析aSWOT分析b波士頓矩陣3）營銷計劃制定a銷售預測b銷售計劃的內容與步驟c銷售目標工具：STP法、SMART法則案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板2.了解公司產品1）你的公司及產品定位2）公司產品的主要類別、價格及特性3）公司產品的三個主要特點3.如何介紹公司及產品可以脫穎而出1）開場的最佳時機2）開場三句定乾坤3）專業(yè)介紹有技巧4）銷售工具巧妙用現(xiàn)場模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場話術設計、演練工具應用：怎樣設計開場三句、FABE法則應用二、超級銷售如何進行客戶挖掘1.鎖定客戶省時間1）目標客戶尋找的常用六種方法2）目標客戶分析及評估三、發(fā)現(xiàn)客戶--客戶資料的收集1.客戶所在行業(yè)的基本情況2.客戶的公司體制3.客戶的組織架構4.客戶的經營情況5.客戶的財務支付情況6.客戶的內部資料7.競爭對手(產品使用情況滿意度)8.客戶近期采購計劃四、發(fā)現(xiàn)客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）1.客戶所在行業(yè)的增長狀況2.客戶所在的細分市場的總需求量增長速度3.客戶在行業(yè)內的口碑4.客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化5.客戶在財務支付上有無問題案例分析：恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析五、了解客戶的基本需求1.客戶對供貨企業(yè)的要求2.客戶對產品品牌品質的要求3.客戶對供貨期的要求4.客戶價格的預算5.客戶對結算的要求六、超級銷售如何進行客戶分析1.客戶購買行為及影響因素分析2.客戶的購買決策1）認識客戶銷售中的四種角色互動研討：大客戶人員構成是怎樣的2）四種角色對大客戶銷售的影響案例研討：不同客戶角色的影響力第三講：銷售人員如何與客戶進行溝通及成交一、銷售人員溝通技巧提升1.超級銷售高效溝通技巧1）何為有效的溝通2）溝通的定義、高效溝通的定義3）卓越銷售溝通的四種態(tài)度4）五種溝通風格的了解與分析5）如何避開溝通的雷區(qū)6）如何進行高效溝通技巧提升工具：溝通風格小測更好的了解自己二、銷售人員銷售技能提升1.了解需求---說服階段（銷售成功的關鍵）1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？2）怎樣引導探尋客戶的需求分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？2.方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？1）“價值”的理解及與價格的關系？2）客戶心中的價值等式3）影響價值的三個關鍵因素4）價值塑造的方式a你能說出你產品的獨特價值嗎？b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點c價值塑造的時空角原理d價值塑造的提問藝術案例分析：某公司超級銷售的成功之道3.成功案例---客戶異議處理及見證1）臨門一腳、成功案例---成交達成階段a臨門一腳的溝通技巧b臨門一腳的成交技巧第四講：超級銷售客戶關系管理一、利益1.與客戶建立的最初關系--利益關系2.怎樣更