關(guān)于銷(xiāo)售-張開(kāi)嘴邁開(kāi)腿

關(guān)于銷(xiāo)售---張開(kāi)嘴邁開(kāi)腿

2021/6/271、成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始2、客戶(hù)在哪里3、如何細(xì)分客戶(hù)4、客戶(hù)的管理5、銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)溝通6、關(guān)于產(chǎn)品的思考？7、換個(gè)角度做銷(xiāo)售2021/6/27成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始我到底在賣(mài)什么我的客戶(hù)必須具備哪些條件客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)是我的客戶(hù)我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)2021/6/27條條大路通成交隨時(shí)隨地交換名片專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、研討會(huì)結(jié)識(shí)同行黃頁(yè)查詢(xún)114查詢(xún)名錄公司客戶(hù)推薦朋友介紹專(zhuān)業(yè)報(bào)刊收集整理。。。。。。2021/6/27精準(zhǔn)聚焦-評(píng)估客戶(hù)對(duì)客戶(hù)資格的評(píng)估對(duì)客戶(hù)需求量的評(píng)估對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的評(píng)估對(duì)客戶(hù)決策權(quán)的評(píng)估2021/6/27對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異分析不同客戶(hù)之間的差異主要有以下兩點(diǎn)

——對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同

——對(duì)產(chǎn)品的需求不同據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代企業(yè)57%的銷(xiāo)售額來(lái)自于12%的客戶(hù)，其余88%之中大部分客戶(hù)對(duì)企業(yè)是微利的，甚至是無(wú)利可圖的。2021/6/27銷(xiāo)售漏斗潛在客戶(hù)客戶(hù)25%50%75%100%2021/6/27客戶(hù)報(bào)備制

區(qū)域月份負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間2021/6/27ABC分類(lèi)法主要依據(jù)是客戶(hù)的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來(lái)劃分的2021/6/27VIP客戶(hù)檔案示例2021/6/27皆大歡喜-如何面對(duì)及處理異議客戶(hù)的七種異議異議處理四步驟區(qū)分拒絕和推托2021/6/27客戶(hù)的七種異議需求的異議-我（現(xiàn)在）不需要價(jià)格的異議-東西太貴了對(duì)產(chǎn)品本身的異議-產(chǎn)品功能或包裝。。購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的異議-再考慮一下。。。銷(xiāo)售人員本身帶來(lái)的異議-形象。。。服務(wù)的異議-曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)支付能力的異議-預(yù)付款。。。2021/6/27不同場(chǎng)合的規(guī)則政治的游戲規(guī)則企業(yè)的游戲規(guī)則家庭的游戲規(guī)則朋友的游戲規(guī)則愛(ài)情的游戲規(guī)則職業(yè)的游戲規(guī)則營(yíng)銷(xiāo)管理的規(guī)則2021/6/27企業(yè)的四種市場(chǎng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者分析自己企業(yè)的市場(chǎng)地位2021/6/27篇外序：關(guān)于產(chǎn)品我們以轟炸機(jī)模型來(lái)說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

轟炸機(jī)分為機(jī)頭、機(jī)翼、機(jī)身和機(jī)尾四個(gè)部分。按照其在飛機(jī)中的作用，分別代表經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品在整體經(jīng)營(yíng)中的位置。2021/6/27機(jī)頭產(chǎn)品：相對(duì)整個(gè)轟炸機(jī)，機(jī)頭不是最大的，卻是整個(gè)轟炸機(jī)的導(dǎo)航部分，雖然機(jī)頭遇到的空氣阻力最大，卻最先突破機(jī)頭產(chǎn)品的特點(diǎn)：市場(chǎng)的突破能力最強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的吸引力最大客戶(hù)即使不熟悉產(chǎn)品也會(huì)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品保持較高的注目率市場(chǎng)的適應(yīng)能力最強(qiáng)，市場(chǎng)操作彈性空間大有高額的價(jià)格差或高額的促銷(xiāo)力度作為支撐利潤(rùn)空間最大，單品毛利率要高。2021/6/27機(jī)身產(chǎn)品：機(jī)身是轟炸機(jī)占比最大的部分，是承載主體。機(jī)身產(chǎn)品表現(xiàn)特點(diǎn)：銷(xiāo)售量最大；吸引客流量，能夠聚集人氣；生命力最強(qiáng)，客戶(hù)的認(rèn)可度較高；毛利率一般。2021/6/27機(jī)翼產(chǎn)品：機(jī)翼是機(jī)身的附帶品，為機(jī)身提供一定的服務(wù)，但在飛行中也會(huì)有一定的阻力。機(jī)翼產(chǎn)品表現(xiàn)特點(diǎn)：銷(xiāo)售量不是太大；會(huì)由機(jī)頭產(chǎn)品和機(jī)身產(chǎn)品帶來(lái)相關(guān)購(gòu)買(mǎi)；客戶(hù)對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品有一定需求，但替代品較多。2021/6/27機(jī)尾產(chǎn)品：完全是飛機(jī)的附屬部分。機(jī)尾產(chǎn)品的表現(xiàn)特點(diǎn)：銷(xiāo)售量日益萎縮；生命力較弱，功能和包裝缺少突出特點(diǎn)；一般處于被淘汰的邊緣。2021/6/27

我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2021/6/27有企業(yè)因高價(jià)而成功，也有企業(yè)因低價(jià)而建樹(shù)。產(chǎn)品一定不是為了定價(jià)而定價(jià)，而是營(yíng)銷(xiāo)體系中重要的策略組成部分。2021/6/27任何一種產(chǎn)品都有兩個(gè)價(jià)格：第一個(gè)是企業(yè)為其制定的零售價(jià)，第二個(gè)是顧客的心理價(jià)位。除壟斷產(chǎn)品外，這兩個(gè)價(jià)格之間的比較，直接決定產(chǎn)品是被顧客買(mǎi)回，還是留在貨架上蒙塵。2021/6/27換個(gè)角度做銷(xiāo)售換個(gè)價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品

換個(gè)渠道做銷(xiāo)售

換個(gè)角度看難題

換個(gè)思路去競(jìng)爭(zhēng)

換個(gè)訴求做推廣

2021/6/27活動(dòng)方案主題：（大標(biāo)題）前言：（概述）開(kāi)展活動(dòng)意義：（為什么開(kāi)展活動(dòng)）活動(dòng)內(nèi)容：（詳情講述該項(xiàng)活動(dòng)的步驟及活動(dòng)項(xiàng)目）活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間：（包括時(shí)間段）活動(dòng)范圍：（觀(guān)看所針對(duì)的對(duì)象、區(qū)域）人員配置：（按職就分，所有的工作任務(wù)細(xì)分至每位工作人員身上）前期準(zhǔn)備：（做好對(duì)活動(dòng)前期的調(diào)查、宣傳推擴(kuò)、活動(dòng)設(shè)備的安排等工作內(nèi)容：（提出工作要求，細(xì)分工作任務(wù)以及提出所完成