上海大眾培訓(xùn)資料32.有效的試乘試駕技巧(0.5)

有效的試乘試駕流程和技巧你能在試駕結(jié)束時，讓顧客迫不及待地想要擁有這把鑰匙嗎？課程目的掌握Skoda試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程和執(zhí)行要點(diǎn)掌握引導(dǎo)顧客體驗(yàn)性能優(yōu)勢的方法和技巧訓(xùn)練讓顧客暫時擁有、進(jìn)而想要擁有車輛的展示能力學(xué)會防止和化解試乘試駕中風(fēng)險的技能2針對顧客的關(guān)心點(diǎn)，演示配備的動態(tài)特性進(jìn)一步增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心和購置欲望在試駕結(jié)束時，讓顧客迫不及待地要擁有這把鑰匙試乘試駕要到達(dá)的目的3如何理解試乘試駕中的“望、聞、問、切〞思考望、聞、問、切4試乘試駕四大手法望聞問切讓顧客觀察車輛的優(yōu)勢細(xì)節(jié)，例如：車身的造型與顏色，駕駛裝置的布局，駕乘空間和行李箱空間，等等。這里所說的“聞〞指的是讓顧客傾聽聲音，例如關(guān)車門的聲音，發(fā)動機(jī)的聲音，駕駛艙內(nèi)和駕駛艙外的聲音，等等。這里的問有兩方面意義：1、是不斷詢問顧客的感受，2、鼓勵顧客提問；兩者的目的都是為了了解顧客的真實(shí)想法，也就是我們所說的尋求顧客的認(rèn)同。所謂“切〞，就是要顧客親自體驗(yàn)。不僅僅是用手去感覺內(nèi)飾材料的手感和品質(zhì)，更要實(shí)實(shí)在在的去體會車的性能，比方駕駛過程中是否操控自如、轉(zhuǎn)向精確；制動效能如何，剎車間隙的腳感如何，離合器是否輕便，等等。5試乘試駕流程和技巧試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中車輛各種手續(xù)文件齊全定期檢查車輛保養(yǎng)與檢測工程確保車輛清潔將車內(nèi)音響、收音機(jī)的設(shè)定好試乘試駕路線圖的準(zhǔn)備思考：如何規(guī)劃試車線路？表達(dá)明銳動力性的線路設(shè)計(jì)表達(dá)明銳操控性的線路設(shè)計(jì)表達(dá)明銳舒適性的線路設(shè)計(jì)試乘試駕準(zhǔn)備6試乘試駕路線的測試重點(diǎn)和本卷須知

十種路線測試重點(diǎn)注意事項(xiàng)市區(qū)路況發(fā)動機(jī)起步、加速、前中段動力性、靈巧性、市區(qū)變換車道市區(qū)交通復(fù)雜易出車禍、小心駕駛、時間不宜太久快速路0—100公里加速能力、急剎車、制動能力急剎車時前后各200米內(nèi)無人車機(jī)慢車、左右無人、動物、車等高速路中高速巡航能力、超車、風(fēng)噪、隔音遵守高速公路時速限制爬坡路負(fù)重、發(fā)動機(jī)扭力、操控性小排量、小馬力、扭力的車試乘人不宜太多一般彎路轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力FF前置前驅(qū)及Turbo的車70km/h以上過彎必須松油門，并需經(jīng)過專門訓(xùn)練后才可高速過彎急轉(zhuǎn)彎路轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力、操控性同上泥濘濕滑路電子安全配備、抗?jié)窕芰σ寺偻ㄟ^，20km/h---40km/h顛簸路舒適性、通過性視路面狀況，20km/h---40km/h大橋路風(fēng)噪、穩(wěn)定性Turbo需事先說明，發(fā)動機(jī)、胎噪較大鄉(xiāng)間小路制動能力、各檔變換、綜合測試路狹小，人車少，但需注意彎路瞬間會車的安全，盡量不要超出自己的車道7試乘試駕線路圖樣本8出發(fā)前流程和技巧確認(rèn)試乘試駕車輛可用〔看板〕向顧客做概述詢問顧客是否愿意親自駕駛復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照或身份證請顧客簽署?試乘試駕協(xié)議書?確認(rèn)和說明試乘試駕路線向顧客解釋車輛操控裝備和操作方法銷售人員先駕駛思考：1、如何做概述？2、出發(fā)前可以給顧客展示明銳

的哪些優(yōu)勢特點(diǎn)？試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕前9出發(fā)前給顧客展示的工程10試乘試駕流程和技巧首先由銷售人員駕駛顧客多人參加，請坐到后排請顧客坐平安，坐舒適給顧客做示范駕駛給顧客做動態(tài)性能說明顧客試乘時為什么銷售人員先駕駛？讓顧客先熟悉適應(yīng)新車環(huán)境銷售人員解答顧客的問題銷售人員介紹和演示汽車特性讓顧客先試乘，讓汽車推銷自己試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中11顧客試乘時我們可以向他展示的工程有哪些？討論12顧客試乘時要展示的工程清晰的入檔手感〔手動、三錐面同步器〕智能換擋無頓挫感(自排、六檔位)液壓離合器輕便省力起步平順方向輕〔EPS〕電子油門反響靈敏〔E-Gas〕加速性能好(1.8TSI/2.0發(fā)動機(jī)特性曲線)高速行駛方向盤手感重，車無發(fā)飄現(xiàn)象，駕駛有信心〔EPS〕蛇形行駛，轉(zhuǎn)向反響精確，懸掛響應(yīng)性能好中速大半徑轉(zhuǎn)彎抗側(cè)傾能力強(qiáng)〔底盤和懸掛〕緊急剎車制動穩(wěn)定、距離短〔四輪碟剎+多重主動平安系統(tǒng)〕起步防滑效果好〔MASR〕舒適〔座椅、空調(diào)、音響、視野、靜音〕13試乘試駕流程和技巧與顧客換手時平安考慮給顧客全過程體驗(yàn)為下一步的MOT做準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中14試乘試駕流程和技巧顧客試駕時思考：1、交給顧客鑰匙的MOT技巧？2、如何尋求顧客的認(rèn)同試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中15提速迅捷制動平穩(wěn)轉(zhuǎn)向靈活平安可靠操縱便利寧靜舒適顧客關(guān)注的性能16性能體驗(yàn)方法和技巧練習(xí)小組練習(xí)：在試乘試駕中如何針對顧客關(guān)注的不同性能進(jìn)行演示？請結(jié)合明銳的優(yōu)勢特點(diǎn)，規(guī)劃讓顧客體驗(yàn)的工程，以及具體體驗(yàn)方法。關(guān)注的性能體驗(yàn)項(xiàng)目如何體驗(yàn)17試乘試駕流程和技巧詢問顧客是否喜歡帶顧客參觀售后效勞部門尋求與顧客的共識填寫?試乘試駕意見表?適時進(jìn)行交易促成過渡到購置咨詢階段試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕后18顧客離去后更新CRM工具內(nèi)容資料整理歸檔?試乘試駕協(xié)議書??試乘試駕意見表?顧客駕駛執(zhí)照復(fù)印件