渠道成員的管理膠版

針對(duì)渠道成員的管理與控制無(wú)規(guī)矩，不成方圓！廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn)對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來(lái)燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題渠道整體利潤(rùn)在下降下級(jí)代理流動(dòng)性大分銷商之間激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道的各級(jí)成員均擔(dān)心投入得不到回報(bào)核心優(yōu)勢(shì)不明顯的廠商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒(méi)有高枕無(wú)憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容結(jié)構(gòu)管理供應(yīng)鏈管理成員管理業(yè)務(wù)管理面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)覆蓋成員沖突物流走向價(jià)格趨勢(shì)市場(chǎng)回饋區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長(zhǎng)方形：數(shù)量多，單位銷量適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)分銷型：圓柱形為主集成型：矩形為主零售型：三角形為主（注意：渠道策略對(duì)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的影響）代理商的市場(chǎng)覆蓋情況實(shí)際為對(duì)寬度策略的執(zhí)行審視形成針對(duì)“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析密集程度種類完全均衡稀疏過(guò)度密集空白渠道沖突的類型（按效果分）功能正常的沖突正常的競(jìng)爭(zhēng)互利于雙方的渠道被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng)功能失調(diào)的沖突影響渠道效率相互消耗的爭(zhēng)端破壞渠道成員的合作關(guān)系瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場(chǎng)引入的新渠道渠道沖突的結(jié)果不構(gòu)成破壞性的結(jié)果-雖然不滿但沒(méi)有更好的伙伴-積極意義的沖突能提高渠道效率構(gòu)成破壞性的結(jié)果-浪費(fèi)渠道成員的資源-沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作：個(gè)體沖突處理的原則策略甄選溝通行動(dòng)裁定跟蹤定框架打伏筆講原則切單子看未來(lái)平傷痕觀念－不是避開沖突而是管理沖突渠道沖突是不可避免的，一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力通過(guò)沖突“激發(fā)—解決”的過(guò)程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能IT時(shí)代，保持系統(tǒng)的柔性的需要物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨串貨的危害渠道利益大量走失在路程打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性打擊本地經(jīng)銷商樹立品牌的長(zhǎng)期行為的積極性促其實(shí)施短期行為自我引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌形象受挫對(duì)未來(lái)串貨的有效預(yù)防產(chǎn)品代碼提供物流信息走向鼓勵(lì)相互揭發(fā)，抓到證據(jù)者獎(jiǎng)，被發(fā)現(xiàn)者罰建立專門的市場(chǎng)監(jiān)控部門向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級(jí)別調(diào)控“搬箱人”的貨源和進(jìn)貨價(jià)格“串貨”的利弊分析鼓勵(lì)：?jiǎn)?dòng)市場(chǎng)搶占空白創(chuàng)名聲自然：加快覆蓋代理收益提升知名控制：規(guī)范市場(chǎng)美譽(yù)度銷售質(zhì)量初期中期后期處理渠道“塞貨”不可“自欺欺人”輔助拉動(dòng)市場(chǎng)輔助推動(dòng)銷售物流的調(diào)撥和分流階段性停止供貨階段性“傾銷”價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)鋒利的“雙刃劍”惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害渠道整體利潤(rùn)下降公眾品牌形象受損激發(fā)短期行為，無(wú)法正常積累發(fā)展中間商整體對(duì)產(chǎn)品無(wú)信心項(xiàng)目運(yùn)行中各種惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因代理商主動(dòng)向客戶報(bào)低價(jià)代理商拿到訂單后向廠商要挾廠商為了拿下訂單主動(dòng)鼓勵(lì)代理商殺價(jià)商用產(chǎn)品預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法明確自身的價(jià)格體系明確最低報(bào)價(jià)增加增值的服務(wù)內(nèi)容掌控終端客戶對(duì)亂報(bào)價(jià)者不與支持提升自身品牌的知名度強(qiáng)化自身產(chǎn)品或解決方案的特性市場(chǎng)回饋：終端客戶滿意度調(diào)查表終端客戶滿意度代理商滿意度成員個(gè)體的管理與控制外圍調(diào)查溝通走訪數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)調(diào)控走訪與調(diào)查的方式走訪電話溝通文件報(bào)表間接背景內(nèi)線合作代理終端客戶業(yè)內(nèi)走動(dòng)直接信息數(shù)據(jù)分析總回款總利潤(rùn)貢獻(xiàn)客戶發(fā)展物流總趨勢(shì)價(jià)格總趨勢(shì)產(chǎn)品品相和時(shí)段貢獻(xiàn)庫(kù)存水平訂貨規(guī)律代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系

（四級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差）價(jià)格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋管理配合、促銷配合零售商庫(kù)存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴促銷運(yùn)作銷售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率代理商綜合評(píng)分集合表參看代理商綜合評(píng)分表評(píng)估類別及權(quán)重：銷售額度（55%）、銷售質(zhì)量（25%）、對(duì)下級(jí)的服務(wù)品質(zhì)（10%）、市場(chǎng)及管理方面的配合程度（10%）注意：總分階段與一票否決評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng)擠壓警惕打擊清除常用的獎(jiǎng)勵(lì)措施年度反點(diǎn)（按項(xiàng)逐步、以物為主）提前回款獎(jiǎng)勵(lì)合作性廣告補(bǔ)助設(shè)立技術(shù)及管理中心加強(qiáng)培訓(xùn)管理支持提升代理級(jí)別輔助建立標(biāo)準(zhǔn)店名譽(yù)加冠促銷品加放常用推動(dòng)措施價(jià)格帳期培訓(xùn)輔助管理促銷支持品相搭配信息通報(bào)常用擠壓措施通過(guò)物流供貨通過(guò)價(jià)格平衡通過(guò)品相搭配通過(guò)樣品控制通過(guò)促銷制約通過(guò)控制對(duì)其新品的發(fā)放常用的警惕措施提供擔(dān)?；蜻B帶擔(dān)保增加市場(chǎng)保證金公正關(guān)鍵交易合同實(shí)行發(fā)貨限制減少一次性供貨量增加發(fā)貨審核的程序常用的打擊措施新品出臺(tái)、物流塞死誤導(dǎo)信息價(jià)格打壓反點(diǎn)拖延聯(lián)合夾擊扶植渠道對(duì)手準(zhǔn)備清除時(shí)注意抓緊下級(jí)渠道強(qiáng)化區(qū)域品牌逐漸樹立不可完成的績(jī)效漸斷物流抓緊回款借題發(fā)揮顯示我沒(méi)有別的辦法留下活話組織結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)物流人員培訓(xùn)市場(chǎng)活動(dòng)商務(wù)流程終端訂單代理商業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)理—塑造堅(jiān)強(qiáng)“供應(yīng)鏈”對(duì)手代理客戶市場(chǎng)拉動(dòng)代理管理終端推動(dòng)實(shí)體流信息流資金流隊(duì)伍各級(jí)客戶的滿意與忠誠(chéng)渠道管理中的注意問(wèn)題把握均衡利益是核心，都需要利益和發(fā)展管理靠程序關(guān)注終端信息糾正“走貨大于價(jià)值”渠道管理的發(fā)展趨勢(shì)重視策略——渠道整體設(shè)計(jì)和成員選擇重視降低成本——扁平化及管理提升重視軟件在管理上的應(yīng)用重視服務(wù)，雙贏才能持久9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Friday,December20,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:27:2413:27:2413:2712/20/20241:27:24PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2413:27:2413:27Dec-2420-Dec-2412、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。13:27:2413:27:2413:27Friday,December20,202413、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2412月-2413:27:2413:27:24December20,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。20十二月20241:27:24下午13:27:2412月-2415、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月241:27下午12月-2413:27December20,202