《大潤發(fā)連鎖超市的促銷存在的問題及優(yōu)化策略》9400字（論文）

大潤發(fā)連鎖超市的促銷存在的問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u30461摘要 摘要：當(dāng)前，大潤發(fā)雖擁有著獨特的市場促銷方案體系，但由于近年來外資超市的涌入，中國本土超市也面臨著前所未有的激烈競爭。在這激烈的競爭背后，無法掩蓋的是這些超市在促銷方式中出現(xiàn)的問題，影響著企業(yè)的經(jīng)營效率和長遠(yuǎn)的發(fā)展。基于此，本文以大潤發(fā)連鎖超市為例，運用理論研究的方法，首先分析了大潤發(fā)促銷策略的現(xiàn)狀。隨后，基于廣告促銷過度玩“?！?，促銷文案不合時宜以及促銷人員的專業(yè)程度不足，缺乏熱情、促銷活動不真實，存在虛假促銷等四個方面，提出其促銷策略中現(xiàn)存的問題。最后，基于上述問題，本文針對性的從促銷文案應(yīng)別出心裁，深入人心、科學(xué)規(guī)范的招聘、培訓(xùn)和管理促銷人員、杜絕虛假促銷，提升用戶滿意度等方面提出了大潤發(fā)連鎖超市促銷的優(yōu)化對策。關(guān)鍵詞：企業(yè)促銷；促銷策略；大潤發(fā)連鎖超市

引言伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，大型連鎖超市大幅增長。在零售企業(yè)市場，一大批優(yōu)秀的大型連鎖超市正在發(fā)揮越來越重要的作用。中國零售企業(yè)得益于工業(yè)化發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗，在相對較短的時間內(nèi)實現(xiàn)了有效的零售創(chuàng)新。然而，仍有一些大型的全國性零售商，如沃爾瑪、家樂福和其他零售商已經(jīng)進入中國零售業(yè)，對中國的零售企業(yè)產(chǎn)生了重大影響。中國大型零售企業(yè)必須適應(yīng)市場發(fā)展的需要，逐步優(yōu)化和改變自身的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，尋求保持積極的市場地位。如果零售企業(yè)想要以健康穩(wěn)定的方式增長，必須解決促銷策略這一關(guān)鍵問題，這對他們的運營和擴張方式有重大影響。因此，研究大潤發(fā)零售連鎖超市的促銷策略是非常有用的。自20世紀(jì)90年代以來，中國零售業(yè)正在不斷發(fā)展，一系列新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念，以其規(guī)范的管理、優(yōu)良的品質(zhì)、低廉的價格等特點深受客戶的歡迎。促銷是指對既有和潛在的顧客，用各種積極的方式吸引他們，進而刺激他們的購買需求，從而提高超市各種商品的銷售。連鎖超市可以通過特別的促銷活動和套餐吸引更多的顧客，提高門店知名度，讓更多的人認(rèn)識到門店；市場的競爭越來越激烈，提供促銷的超市比不提供促銷的超市有優(yōu)勢；在促銷的帶動下會聚集人氣，讓更多的人到店消費。在中國，許多連鎖超市喜歡廣告銷售，但同時也被促銷活動搞得心煩意亂。效果越差，成本越高；超市、商店設(shè)計的促銷活動都非常相似；為了增加收入，一些企業(yè)將加大促銷力度，使得競爭對手也不得不與之較勁，導(dǎo)致促銷的回報并不理想。一些公司錯誤地理解了促銷的目的，認(rèn)為它僅僅是讓經(jīng)銷商滿意的一種手段。相應(yīng)的員工沒有根據(jù)產(chǎn)品和消費者購買行為設(shè)計有針對性的、創(chuàng)新的促銷方案，因為他們僅僅是在閉門造車。因此，對連鎖超市促銷的分析具有十分重要的意義。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，零售市場競爭非常激烈，尤其是在連鎖超市。如果想在當(dāng)今的市場上獲得競爭優(yōu)勢，做好促銷策略是關(guān)鍵。打造以顧客為中心的經(jīng)營理念，并借助創(chuàng)新的思想、科學(xué)的管理規(guī)范等實施超市的促銷活動將有利于連鎖超市的進一步發(fā)展。本文以大潤發(fā)連鎖超市為例，對超市促銷現(xiàn)狀進行分析，結(jié)合大潤發(fā)自身促銷的優(yōu)劣勢分析其存在的問題，制定一系列應(yīng)對大潤發(fā)連鎖超市的促銷策略，滿足更多的顧客群體，促使大潤發(fā)獲取更多的利潤。一、理論基礎(chǔ)（一）促銷的概念促銷是指企業(yè)通過各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品(品牌)的信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造目標(biāo)市場對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求,并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。因此，公司與目標(biāo)市場之間的信息溝通是促銷的核心，促銷的目的是吸引顧客購買。一方面，在任何社會化的大規(guī)模生產(chǎn)和商品經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者都不可能充分了解誰需要什么商品、在哪里、何時、以什么價格，并使消費者愿意和接受；另一方面，在任何社會化的大規(guī)模生產(chǎn)和商品經(jīng)濟條件下，消費者都不可能完全了解由誰、在哪里、何時、價格等供應(yīng)什么商品的問題。由于生產(chǎn)者與消費者之間“信息分離”的“生產(chǎn)”與“消費”的客觀矛盾，企業(yè)必須通過溝通活動、廣告、宣傳報道、員工晉升等促銷手段，將生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息與消費者和用戶進行互動，以提高他們的理解、信任并購買產(chǎn)品，達到擴大銷售的目的。隨著競爭的加劇，以及消費者收入的增加和生活水平的不斷提高，買方市場中的大多數(shù)買家都有很大的愿望和更多的商品選擇。因此，企業(yè)和消費者之間的溝通作用有所增強。企業(yè)必須加強促銷，運用各種促銷手段，提高消費者和用戶對產(chǎn)品的理解，使他們愿意在產(chǎn)品上花更多的錢。（二）促銷策略的概念促銷策略是指公司通過各種促銷方法，如員工促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等向客戶提供產(chǎn)品信息，激發(fā)他們的興趣，刺激他們的購買欲望和行為，進而促進銷售的過程。企業(yè)可以通過兩種方式向目標(biāo)市場傳遞在合適的地點以合適的價格銷售合適的產(chǎn)品信息：一是人員推銷，即銷售人員與客戶面對面的進行推銷；第二種是非人員推銷，主要包括廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣和同時向大量消費者傳遞信息的方法。這兩種促銷方法各有優(yōu)缺點，它們相互補充。目錄、公告、贈品、產(chǎn)品標(biāo)識、展示、演示和展覽等都屬于促銷方式的范疇。一個好的促銷策略通?？梢詫崿F(xiàn)多種功能，包括：及時提供信息和指導(dǎo)采購；刺激購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特色，樹立產(chǎn)品形象；增加超市市場份額，鞏固市場地位等等。（三）促銷的作用促銷在企業(yè)經(jīng)營中的重要性變得越來越重要，具體可概括為以下幾個方面：其一表現(xiàn)在提供信息，疏通渠道。產(chǎn)品在進入市場之前和之后，企業(yè)應(yīng)該向消費者提供適當(dāng)?shù)男畔?，并及時有效地激發(fā)他們的興趣。同時，我們必須及時掌握中間商和消費者對商品的看法，并迅速解決中間商銷售中出現(xiàn)的任何問題，以保持密切的聯(lián)系。通過改善生產(chǎn)者、中間商和消費者之間的聯(lián)系，暢通銷售渠道，增加產(chǎn)品的溝通。其二是通過刺激消費來增加銷售額。企業(yè)針對消費者和中間商的購買心理來從事促銷活動，這不僅可以刺激需求，還可以開發(fā)新的欲望。此外，當(dāng)產(chǎn)品銷量下降時，適當(dāng)?shù)拇黉N措施可能有助于恢復(fù)需求，并在一定程度上延長產(chǎn)品的生命周期。其三就是在強調(diào)效益的同時強調(diào)獨特的品質(zhì)。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，同類產(chǎn)品之間的市場競爭日趨激烈。消費者有更多的興趣去了解其他企業(yè)提供的類似商品。在這種情況下，為了讓消費者在大量可比產(chǎn)品中區(qū)分企業(yè)的產(chǎn)品，需要進行促銷、宣傳和解釋公司的產(chǎn)品質(zhì)量，以及它可能為客戶提供的獨特利益，以改善客戶對公司產(chǎn)品的看法和偏好，并鼓勵購買。其四是提高品牌知名度和市場穩(wěn)定性。在當(dāng)今競爭激烈的市場中，公司的形象和聲譽是影響產(chǎn)品銷售穩(wěn)定性的關(guān)鍵因素。促銷活動可以被企業(yè)用來塑造自己市場，增加消費者對品牌的了解，培養(yǎng)客戶偏好，并實現(xiàn)長期銷售的目標(biāo)。二、大潤發(fā)連鎖超市促銷現(xiàn)狀（一）大潤發(fā)超市概述大潤發(fā)，自1998年7月在上海開設(shè)內(nèi)地第一家大型超市以來，截至2021年，已在中國大陸開設(shè)了近500家綜合性大型超市，該綜合性超市服務(wù)于中國29個省、自治區(qū)的230多個城市，員工超過10萬人，雇傭超過10萬多名購物顧問，每天為500多萬消費者提供服務(wù)。它也是第一家完全由中國人構(gòu)思、規(guī)劃、運營和管理的大型超市，將傳統(tǒng)市場的新鮮感、大眾市場銷售的成本效益以及百貨商店的舒適性和便利性結(jié)合了起來。蘇州的大潤發(fā)于2006年成立，它主要銷售視頻和音頻設(shè)備、書籍、清潔產(chǎn)品、家用紙制品、化妝品、服飾、女性睡衣、男性內(nèi)褲、鞋子、嬰兒和兒童產(chǎn)品、應(yīng)時漁肉蔬果、面包、糖果餅干等。24年以來，快速成長至今，經(jīng)營團隊不斷堅持，采取“新鮮、實惠、舒適、方便”的經(jīng)營戰(zhàn)略，提供專業(yè)服務(wù)，引領(lǐng)商圈，打造值得信賴的大潤發(fā)。大潤發(fā)全國門店全年無休，店內(nèi)常備多樣貼心的服務(wù)，當(dāng)顧客在購物過程中，通過簡單易懂易操作的隨時服務(wù)點，讓顧客在店內(nèi)購物暢行無阻。（二）大潤發(fā)超市的促銷現(xiàn)狀每一季，大潤發(fā)都有不同的促銷產(chǎn)品。例如，在春季，商品促銷主要是冬季水果，服裝鞋帽以運動鞋、皮鞋為主。夏季促銷的商品主要是涼爽舒適的商品，不僅有各種冷飲、電扇、冰箱、空調(diào)、電蚊香、花露水等促銷品，還有拖鞋和涼鞋。水果和蔬菜主要是時令新鮮的，如西瓜、芒果等。秋季促銷的商品由涼轉(zhuǎn)暖，各種各樣的海鮮、水產(chǎn)品，如梭子蟹、大黃魚、多寶魚、帶魚、海帶、裙帶菜、海螺、象拔蚌等紛紛出現(xiàn)。冬季，家電包括空調(diào)、電熱板、加濕器，家用品包括棉拖鞋、棉衣服等都開始促銷。各種火鍋醬料和速煮食材一個接著一個地出現(xiàn)，及時刺激人們的味覺。大潤發(fā)超市促銷方式主要分為以下幾個部分：1.廣告促銷超市客戶按地域劃分，有各種限制。因此，廣告媒體應(yīng)該盡一切可能在當(dāng)前的目標(biāo)市場上贏得客戶，盡可能多的賺錢。我們可以選擇的重點期刊或報紙也不少。此外，由于電視廣告費用高昂，潛在買家很難集中精力進行挑選。大潤發(fā)廣受歡迎的宣傳策略是低成本、易用的小冊子和海報，這不僅可以省錢，還可以開展有針對性的活動。在每次宣傳活動期間，傳單分發(fā)員工將駐扎在超市的門口和路邊，以及各個公司和商店。傳單將告知客戶最近的特價商品，以激發(fā)他們的好奇心，并鼓勵他們在活動中購物。但大潤發(fā)海報促銷方式趨于老化，曾因一次玩“梗”過度的諧音廣告引發(fā)熱議，極大地降低了品牌形象。2.人員促銷當(dāng)顧客走到某個產(chǎn)品面前時，推銷人員便會來到消費者的身邊，按照培訓(xùn)時學(xué)習(xí)到的有關(guān)推銷的知識，首先，摸清楚消費者的需求，其次引起其興趣再觀察反應(yīng)，然后有目的的介紹產(chǎn)品的功能，并解釋說，促銷的產(chǎn)品正好可以滿足消費者的需求。最后，再告訴消費者此商品現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，下一次再來可能就沒有這樣的優(yōu)惠了。不僅如此，在大潤發(fā)購物時，還可以注意到許多促銷員會在現(xiàn)場準(zhǔn)備美味的食物，并且讓顧客來試吃。比如，牛奶類的飲品，消費者經(jīng)常可以看見有穿著漂亮的小姐姐推銷員會捧著一個裝滿一杯杯紙杯牛奶的托盤，讓經(jīng)過的消費者都嘗一嘗；豆?jié){機的推銷就是由推銷員在現(xiàn)場打豆?jié){并順勢介紹豆?jié){機的功能，等到豆?jié){打好，推銷員就會盛出來讓圍觀的、經(jīng)過的消費者試喝，此舉不僅可以向消費者展示操作和使用這臺豆?jié){機是多么容易和方便，還可以展示豆?jié){的味道是多么美妙，從而產(chǎn)生巨大的現(xiàn)場交易量。但大潤發(fā)部分門店促銷人員存在服務(wù)熱情較低的問題，使人員促銷起到了反作用。3.營業(yè)推廣營業(yè)推廣又分為三個部分：其一是折扣銷售。折扣促銷是一種典型的促銷方式，大潤發(fā)也不例外。折扣促銷是指將商品原價的一個百分比降低，并以較低的價格出售給消費者。在特殊情況下，這種策略經(jīng)常在有限的時間內(nèi)使用，而且只是暫時的。例如，批量折扣、一次性清算折扣等。而大潤發(fā)采用折扣促銷最多的商品大類就是生鮮類食品，因為生鮮類食品是最容易腐敗并且特別注重新鮮度的商品，如果在腐敗之前賣不出去就會損失很大，而如果去冷藏，成本又很高，因此，針對生鮮類商品最好的策略就是折扣促銷，大潤發(fā)通常是到了晚上就會對生鮮類商品就進行折扣促銷，而且力度十分大。折扣銷售的優(yōu)點：一是促銷效果明顯，處理過期或淡季產(chǎn)品、降低庫存、增加資本回報、與商家合作促銷等都是促銷人員實現(xiàn)促銷目標(biāo)的重要方式；二是促銷活動易操作，超市可以在允許的促銷預(yù)算內(nèi)，設(shè)計不同的折扣率；三是容易得到消費者的歡迎，促銷可以吸引零售終端的人流，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，折扣促銷也有一些缺點。第一個缺點是它沒有解決核心問題，折扣促銷可以在短期內(nèi)提高產(chǎn)品銷量和市場份額，但不能解決基本的銷售問題。相反，它會扭曲人們對市場的看法，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；二是對品牌不利，消費者通常認(rèn)為，經(jīng)常降價的產(chǎn)品的質(zhì)量將低于價格較高的競爭品牌，認(rèn)為原價不合理，認(rèn)為廠家會降低產(chǎn)品檔次和質(zhì)量，降低品牌在消費者中的地位，對產(chǎn)品價格上漲造成無形障礙。三是發(fā)動價格戰(zhàn)很簡單。根據(jù)4P營銷理論，在市場競爭中，價格調(diào)整是最簡單、最成功的的競爭手段。但是，高頻和高頻折扣方式將導(dǎo)致品牌之間激烈的價格戰(zhàn)，這不利于維持產(chǎn)品定價形象和合理的利潤。其二是買滿送。買滿送有兩種形式：第一種是滿一定的購買金額就送一張小金額的代金券；另一種形式就是買滿多少金額就送一份小禮品，例如一小包瓜子。買滿送的商品雖然價值不高，但是好在可以讓消費者覺得自己得了便宜，在心理上得到某種程度的滿足。然而，顧客可能會發(fā)現(xiàn)所贈送的產(chǎn)品不是必需的，或者贈品中包含有缺陷的物品，從而使他們感到失望。這將損害公司的形象，使其失去聲譽，并阻止人們再次購買。其三是捆綁銷售。捆綁銷售是指將一種或兩種以上的商品一起銷售和定價的策略。捆綁銷售有三種主要的形式：一是優(yōu)惠購買，消費者在購買某種商品時，可以增加一小部分的金額買到另一款商品。在大潤發(fā)，這種形式的捆綁促銷方式是非常常見的，比如在購買冷柜里的新鮮牛奶時，就會將兩瓶或者三瓶的牛奶捆綁在一起，第一包原價，第二包、第三包半價出售；二是一起定價，這種形式的促銷是指將兩種或者兩種以上的產(chǎn)品捆綁在一起，一起定價。在大潤發(fā)，經(jīng)?？梢钥匆姷氖悄撤N品牌的洗衣粉或者洗衣液都是三袋捆綁在一起進行銷售的，牌子上標(biāo)注著“買二贈一”。在飲料區(qū)，可樂、雪碧這種常見的飲料也是運用的此種促銷捆綁方式。這樣做的好處是讓消費者覺得這樣購買比單個購買要實惠許多，而且這種促銷方式容易引發(fā)出一種熱鬧的活動氣氛，使得更多的消費者愿意花錢購買，甚至購買一些不需要的東西。但是不足之處在于，超市里大部分捆綁促銷的商品都是臨近保質(zhì)期的商品，很多消費者在買回去之后，使用完第一件商品之后，就會發(fā)現(xiàn)第二第三件商品即將過期或者已經(jīng)過期，這樣會使得消費者心理上產(chǎn)生一種浪費錢的感覺；三是統(tǒng)一包裝出售。這種形式的捆綁促銷方式是指將兩種或兩種以上的產(chǎn)品統(tǒng)一進行包裝然后再出售。在大潤發(fā)里，常見的是某品牌的薯片，就是將兩包甚至三包、四包的獨立包裝的薯片放在一個大包裝里，在大包裝下進行銷售。它的優(yōu)點是運輸更方便，大宗商品的銷量也大幅攀升。缺點是過多的大包裝可能會導(dǎo)致顧客放棄他們的購物計劃。三、大潤發(fā)連鎖超市促銷存在的問題（一）廣告促銷過度玩“梗”，促銷文案不合時宜在大潤發(fā)商場一則宣傳海報上，表面上看，L、XL、XXL是字母或組合，但代表的卻是不同的消費群體。另一方面，S和M則展示了身材嬌小的人類，L、XL、XXL代表的群體可能重量多一些、或者高大一些，但未必不美好。假如經(jīng)過努力，大潤發(fā)其實可以將這些L、XL、XXL尺碼諧音為美好的意思，但大潤發(fā)卻偏偏選擇了“稀巴爛”，毫無顧忌的用在了潛在客戶的身上。如果說在這些活動中沒有任何主觀的惡意宣傳，那是因為他們被自媒體毒害，錯誤的認(rèn)為這是低俗的。事實上，自媒體的本質(zhì)是可讀性、形式性和吸引力，但并不代表沒有觀點，不需要文筆。這一宣傳海報事件體現(xiàn)了大潤發(fā)現(xiàn)有的管理體系、員工培訓(xùn)體系與把控體系并不完整、沒有適宜的員工培訓(xùn)體系為此次事件埋下了導(dǎo)火索、培訓(xùn)的不足導(dǎo)致員工并不理解公共關(guān)系、而把海報玩了不合時宜的“梗”。而沒有合格的把控體系則導(dǎo)致該海報沒有經(jīng)過嚴(yán)格的審核就進行了發(fā)布，而大潤發(fā)臃腫的管理體系造成了沒有適當(dāng)?shù)叵鞑デ雷尮芾韺又獣?、最終將此次事件引爆成為大潤發(fā)突發(fā)的公共關(guān)系事件，在互聯(lián)網(wǎng)的傳播下對大潤發(fā)品牌造成了極大的負(fù)面影響。（二）促銷人員的專業(yè)程度不足，缺乏熱情在大潤發(fā)購物時，經(jīng)常會遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)顧客沒有購買的動機時，便不會上前主動打招呼，也不會向消費者主動介紹商品，甚至態(tài)度很是疏離。這樣會使得顧客產(chǎn)生一種很不舒服的心理，也會損害企業(yè)一定的形象。如果促銷人員發(fā)現(xiàn)顧客有購買動機和欲望時，其態(tài)度又會變得十分的熱情，并且會向消費者主動介紹該商品的各種功能，甚至在消費者嫌價格太高的情況下，還會主動給出一定的優(yōu)惠力度，促使消費者購買。此外，在大潤發(fā)連鎖超市購物時遇到的促銷員可能是某個制造商的代表?？蛻魧ζ渌a(chǎn)品的詢問往往被此類促銷員忽略，他們主要是想在展示架上推薦自己制造商的產(chǎn)品，這將對客戶對商店的認(rèn)知產(chǎn)生重大的影響。因此，大潤發(fā)的促銷員誤解了促銷的核心，即挖掘潛在需求，說服無意購買的客戶，這才是促銷員真正的功能。（三）促銷活動不真實，存在虛假促銷折扣、特價銷售和其他方式無疑對消費者很有吸引力。它們是大型超市的促銷手段。然而，如何考慮折扣、促銷和收入的矛盾？一些企業(yè)將通過嘗試不同的定價方法來進行。一些超市全年為某些商品提供特價，還有一些超市利用消費者的廉價心態(tài)提高產(chǎn)品標(biāo)識上的原價。因此，一旦顧客到達并提高銷售額，超市的誠信就會收到損害，而誠信始終是超市的經(jīng)營前提。國家發(fā)改委對涉嫌操縱價格的大型連鎖超市家樂福的處罰就是一個嚴(yán)酷的教訓(xùn)。在大潤發(fā)，類似的情況也有出現(xiàn)，但并不是在原有的價格上上升再立一塊特價的牌子來充當(dāng)特價商品，而是在大潤發(fā)促銷活動時，在商品結(jié)算時依然按照原價進行結(jié)算，例如活動價22元一瓶的洗發(fā)水在結(jié)賬的時候發(fā)現(xiàn)發(fā)票上的價格依然是其原價38元，未按照22元的價格進行結(jié)算。導(dǎo)致大量的顧客在門口集體退貨，不僅耽誤了消費者的時間，也不利于企業(yè)形象，還對大潤發(fā)的信任感降低了。另外一種不真實的情況就是，有人反應(yīng)在購買牛奶時發(fā)現(xiàn)買1箱光明莫斯利安沙拉酸奶就送1箱酸奶。結(jié)果去結(jié)賬的時候，收營員告訴消費者這個活動只有在7月份的時候才有，現(xiàn)在這個活動已經(jīng)沒有了。四、大潤發(fā)連鎖超市的促銷對策（一）促銷文案應(yīng)別出心裁，深入人心在開展促銷廣告活動前，我們應(yīng)該提前進行廣泛的市場調(diào)查，以了解客戶心理，促銷方式要深入人心，制定與時俱進的銷售策略，才能立于不敗之地。促銷廣告的宣傳文案方面可以借鑒江小白，該品牌因?qū)映霾桓F的新穎廣告直擊人心，以此在已是紅海的白酒市場脫穎而出。圖4-1“江小白”白酒促銷廣告以此廣告文案為例，該廣告優(yōu)秀之處在于它將高端的設(shè)計與豐富的歷史相結(jié)合，從而挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的白酒廣告，使人覺得煥然一新；又直擊用戶內(nèi)心，以“愿十年后，我還給你倒酒，我們還是老友”為例，該文案將用戶使用場景定義為老友久別重逢或即將分別之際。將人們內(nèi)心中欲言又止的細(xì)膩情感直接表達了出來，因此深入人心。大潤發(fā)可以借鑒此類海報或廣告文案，在設(shè)計宣傳海報前深入分析用戶心理與用戶痛點，以此提升宣傳海報或促銷廣告的知名度。且促銷活動完成以后，需要評估促銷結(jié)果，以確定活動是否達到預(yù)期效果，以及促銷成本是否可接受。評估結(jié)束后，為未來的推廣收集經(jīng)驗，并用于更好的未來推廣活動。可以通過調(diào)查客戶滿意度來收集促銷反饋信息，也能準(zhǔn)確摸清促銷活動是否符合消費者的心理，無論是與否，在今后的促銷設(shè)計和開展中，都能夠吸取到很好的經(jīng)驗，允許顧客對促銷活動提供反饋，以備將來作為參考。（二）科學(xué)規(guī)范的招聘、培訓(xùn)和管理促銷人員1.大潤發(fā)首先應(yīng)該制定招聘目標(biāo)，并在招聘、培訓(xùn)和管理促銷員方面為促銷主管和員工提供基于經(jīng)驗的幫助；整理培訓(xùn)過程和內(nèi)容，以及培訓(xùn)材料；提供評估、歸檔等管理技術(shù)的示例。建立培訓(xùn)機制，在員工上崗前進行就職培訓(xùn)，使其適應(yīng)公司文化。并制定相應(yīng)規(guī)章制度，如見到客戶必須面帶微笑且熱情，避免出現(xiàn)員工熱情度不夠等問題。2.大潤發(fā)應(yīng)該制定適當(dāng)?shù)募顧C制、獎懲措施、物質(zhì)獎勵措施來引導(dǎo)促銷員，提高促銷員謹(jǐn)慎自立的能力。用精神獎勵的機制讓促銷員能夠為自己找到自己的那份歸屬感，不要讓他們感覺到自己目前的崗位只是臨時的、“一次性的”，要讓促銷人員看到長期合作的意愿。其次，制定相應(yīng)的懲罰措施，在員工沒有達到公司相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)或違反公司規(guī)章制度后給予相應(yīng)的懲罰，如降薪，降職，辭退等；最后，制定合理的薪酬，合理的工資報酬是管理促銷人員最好的辦法。（三）杜絕虛假促銷，提升用戶滿意度在出現(xiàn)促銷價格與實際價格對不上的情況時，會使消費者覺得自己被欺詐，應(yīng)及時采取必要措施降低影響，完善促銷價格的管理。企業(yè)在采用促銷策略時，必須有一個長期目標(biāo)，而不是僅限于當(dāng)前的銷售額。商家應(yīng)秉持誠信經(jīng)營的原則。如果消費者對其促銷產(chǎn)生厭惡的心理，他們下次就再也不會進行購買了。根據(jù)這次的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)：在大潤發(fā)購物的消費者反應(yīng)在購買牛奶時發(fā)現(xiàn)買1箱光明莫斯利安沙拉酸奶就送1箱酸奶。結(jié)果去結(jié)賬的時候，收營員告訴消費者這個活動只有在7月份的時候才有，現(xiàn)在這個活動已經(jīng)沒有了。但價格標(biāo)上并沒有說明活動已經(jīng)結(jié)束，只能忍痛付賬買下，這樣，消費者下次絕對不會再次購買。因此，在使用促銷計劃時，促銷的價格不能混亂，因為這會使人們感到困惑。價格不是一個令人困惑的現(xiàn)象，而應(yīng)該是明顯的，允許買家自愿購買，消費者在完成購買活動后回家時不會感到失望和后悔。在做好相關(guān)工作的同時，促銷員應(yīng)時刻注意促銷活動指示牌的位置、截止日期及損壞程度。如果位置不對，應(yīng)該及時復(fù)原；如果截止日期已過，就不應(yīng)該再把指示牌放在商品邊上，同時需要及時與顧客解釋清楚；如果已有損壞，導(dǎo)致要緊的價格和規(guī)格使人產(chǎn)生誤會時，也應(yīng)該及時更換促銷指示牌。另外，增加促銷主管對于普通促銷人員的監(jiān)督與管理，讓他們在自己的崗位上負(fù)起責(zé)任來。五、結(jié)論多年來，連鎖超市的促銷在中國越來越受歡迎，現(xiàn)在在全國的大、中、小城市越來越流行。它改變了中國城市居民的生活方式。人們從認(rèn)可到接觸再到依賴。超市鼓勵人們購物，也為一系列行業(yè)提供了資源，并為國民經(jīng)濟增長做出了貢獻。盡管中小超市的發(fā)展存在許多問題，但了解情況并制定有效的戰(zhàn)略將有助于避免許多風(fēng)險，并在未來進行創(chuàng)新。本文以蘇州大潤發(fā)為研究對