高級營銷員練習(xí)題（含參考答案）

高級營銷員練習(xí)題含參考答案

一、單選題（共54題，每題1分，共54分）

1.（）指的是長時間供應(yīng)就近購買的非選擇性的日用品零售店。

A、超級市場

B、郊區(qū)購物中心

C、百貨商店

D、便民商店

正確答案：D

2.利用沖擊試驗機測定金屬、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗沖擊強度來檢驗

它們抗沖擊性能等，這是（）的實例

A、度量衡檢驗法

B、熱學(xué)檢驗法

C、光學(xué)檢驗法

D、機械性能檢驗法

正確答案：D

3.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，

每單位9元，這屬于（）。

A、現(xiàn)金折扣

B、季節(jié)折扣

C、折讓

D、數(shù)量折扣

正確答案：D

4.（）是從事商品銷售的連鎖體系。

A、服務(wù)業(yè)連鎖

B、飲食業(yè)連鎖

C、自由加盟連鎖

D、商業(yè)連鎖

正確答案：D

5.中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品，這屬于（）決策。

A、獨家配貨

B、廣泛配貨

C、雜亂配貨

D、專深配貨

正確答案：A

6.()往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是治談中最為普遍采

用的一種步策略

A、從高到低的、然后又微高的讓步策略

B、由大到小、漸次下降的讓步策略

C、開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部

分洽談策略

正確答案：B

7.()是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財

務(wù)計劃。

A、銷售利潤

B、銷售計劃

C、促銷計劃

D、銷售預(yù)算

正確答案：D

8.銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機，及

時調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員

銷售()的特點。

A、靈活性

B、選擇性

C、長遠性

D、完整性

正確答案：A

9.()是指銷售人員在一兩次接近不能達成交易的情況下，采用多次進

行銷售拜訪來接近顧客的方法。

A、贊芙接近法

B、服務(wù)接近法

C、反復(fù)接近法

D、利益接近法

正確答案：C

10.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。

A、品種差價

B、式樣差價

C、檔次差價

D、規(guī)格差價

正確答案：C

11.()是指連鎖總部和所有分店集中于同一城市或同一地區(qū)的連鎖體

系。

A、地區(qū)性連鎖

B、國際性連鎖

C、全國性連鎖

D、跨地區(qū)連鎖

正確答案：A

12.()是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售

預(yù)算。

A、邊際收益法

B、標桿法

C、零基預(yù)算法

D、銷售百分比法

正確答案：B

13.()是既談優(yōu)點，又談缺陷，但缺陷與優(yōu)點相比顯然是微乎其微的。

A、以短揭長

B、以短比短

C、以長托短

D、以長托長

正確答案：C

14.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引申出來的，而它在總體上又

是受企業(yè)()所制約的。

A、渠道目標

B、營銷總目標

C、價格目標

D、銷售目標

正確答案：B

15.A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總

額的()

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

正確答案：C

16.()是銷售活動過程中為達成最終銷倍而與客直接進行接觸與交流

的環(huán)節(jié)。

A、商務(wù)洽談

B、試行訂約

C、訪問顧客

D、貨品管理

正確答案：C

17.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)

水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。

A、習(xí)慣定價

B、聲望定價

C、招狹定價

D、整數(shù)定價

正確答案：D

18.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的位置、消費才干、

產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)開展戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略等，這表達

了銷售人員必需掌握()o

A、市場知識

B、用戶知識

C、企業(yè)知識

D、產(chǎn)品知識

正確答案：C

19.()一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由主講老師或

銷售專家組織

A、實地培訓(xùn)法

B、會議培訓(xùn)法

C、課堂培訓(xùn)法

D、模擬培訓(xùn)法

正確答案：B

20.()是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方法

A、會議培訓(xùn)法

B、模擬培訓(xùn)法

C、實地培訓(xùn)

D、課堂培訓(xùn)法

正確答案：D

21.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們

放在對方容易找到的紙簍里等做法屬于（）

A、把價格擺在明處，把壓力塞給對方

B、尋找臨界價格

C、聲東擊西策略

D、故布疑陣策略

正確答案：D

22.在談判進程中，留意使自己的態(tài)度堅持在不冷不熱、不緊不慢的境地,

這是在運用（）o

A、紅臉白臉戰(zhàn)略

B、欲擒故縱戰(zhàn)略

C、拋放低球戰(zhàn)略

D、拐彎抹角戰(zhàn)略

正確答案：B

23.（）一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。

A、從高到低的、然后又微高的讓步策略

B、由大到小、漸次下降的讓步策略

C、開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部

分洽談策略

正確答案：B

24.在服務(wù)質(zhì)量的評價標準中，（）是設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給

予特別的關(guān)注。

A、可靠性

B、保證性

C、移情性

D、響應(yīng)性

正確答案：C

25.中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品，這

屬于（）決策。

A、專深配貨

B、廣泛配貨

C、雜亂配貨

D、獨家配貨

正確答案：B

26.（）就是請雙方當(dāng)事入開調(diào)解會，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)

依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達成

協(xié)議。

A、異地合同，共同調(diào)解

B、當(dāng)面調(diào)解

C、通過信函進行調(diào)解

D、現(xiàn)場調(diào)解

正確答案：B

27.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)

查者從心理上產(chǎn)生（）反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。

A、思考

B、逆反

C、抵抗

D、順應(yīng)

正確答案：D

28.債務(wù)人依照合同商定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，債務(wù)人不依照合同商定的期

限實行債務(wù)的，債務(wù)人有權(quán)依照口擔(dān)保法口規(guī)則留置該財富，以該財富折

價或許以拍賣、變賣該財富的價款優(yōu)先受償。該擔(dān)保方式屬于（）。

A、定金

B、抵押

C、留置

D、質(zhì)押

正確答案：B

29.類庫存介于兩者之間，其占用資金金額大約占庫存占用資金總額的（）

A、60%-70%

B、20%左右

C、80%-90%

D、15%以下

正確答案：B

30.對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，

就可以道過（）進行調(diào)解。

A、當(dāng)面請解

B、現(xiàn)場調(diào)解

C、異地合同，其同調(diào)解

D、道過信函進行調(diào)解

正確答案：D

31.（）通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中小型零售企業(yè)

結(jié)合而成的。

A、直營連鎖

B、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

C、零售商主導(dǎo)型連鎖

D、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

正確答案：C

32.（）的訂單管理流程，要求企業(yè)必須具備很強、很準確的銷售預(yù)測的

能力

A、“存貨生產(chǎn)方式”

B、“訂貨生產(chǎn)方式”

C、銷售控制

D、商品檢驗

正確答案：A

33.“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再

降價3%”。這就是（）的實例。

A、優(yōu)惠成交法

B、限期成交法

C、保證成交法

D、從眾成交法

正確答案：A

34."王某聽說自己的好朋友小李正在使用"小靈通"，他對"小靈通"已經(jīng)

在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。

則王某獲取信息的途徑屬于（）"

A、經(jīng)驗來源

B、個人來源

C、大眾來源

D、商業(yè)來源

正確答案：B

35.談判禮儀中，女性選擇首飾的原那么是()。

A、顏色多樣

B、異質(zhì)同色

C、不戴不行

D、同質(zhì)同色

正確答案：D

36.()一般適用于以合作為主的治談。

A、從高到低的、然后又微高的讓步策略

B、由大到小、漸次下降的讓步策略

C、開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部

分洽談策略

正確答案：A

37.在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000

元和1000元，這是運用了()的定價方法。

A、花色差價

B、規(guī)格差價

C、檔次差價

D、品種差價

正確答案：C

38.()是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋

大量出現(xiàn)些跨國企業(yè)集團的規(guī)模擴張問題。

A、消費偏好遞減理論

B、內(nèi)部化理論

C、交易費用理論

D、一體化理論

正確答案：B

39.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的

DsO和壞賬損失率作為判別標準。

A、信用標準

B、信用條件

C、信用額度

D、收賬政策

正確答案：A

40.推銷員貼出了這樣一則廣告：“該大衣惟一的缺點是：將使你不得不

忍痛扔掉以前購買的內(nèi)衣?！边@是一種逆反心理廣告的()方式。

A、以長托長

B、以短比短

C、以短揭長

D、以長托短

正確答案：C

41.()是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標額，進而為能具體

地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未

來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。

A、銷售計劃

B、營銷計劃

C、促銷計劃

D、廣告計劃

正確答案：A

42.()是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，

掌握該項銷售指標的變化情況。

A、動態(tài)比率分析

B、相關(guān)比率分析

C、靜態(tài)比率分析

D、構(gòu)成比率分析

正確答案：D

43.()是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若

千塊，分塊議價，最終達成交易

A、大智若愚策略

B、渾水摸魚策略

C、化整為零策略

D、疲勞轟炸策略

正確答案：C

44.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)稱號及職位、應(yīng)聘者須具有的條件，甚至

說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。

A、培訓(xùn)式招聘廣告

B、隱蔽式招聘廣告

C、說明式招聘廣告

D、銷售式招聘廣告

正確答案：C

45.利用抗張試驗機或拉力試驗機測定紡織纖維、緲線等的抗拉強度來檢

驗它們的機械品質(zhì)，這是（）的實例。

A、度量衡檢驗法

B、機械性能檢驗法

C、光學(xué)檢驗法

D、熱學(xué)檢驗法

正確答案：B

46.（）是指銷售人員通過告知顧客現(xiàn)在是購買最為有利的時機來促成

交易的辦法

A、饑餓成交法

B、最后成交法

C、讓步成交法

D、激將成交法

正確答案：B

47.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的（）方式。

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動

D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

正確答案：D

48.（）方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。

A、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析

B、消費者調(diào)查

C、銷售績效分析

D、實驗研究

正確答案：B

49.專賣店的精髓反映了分銷渠道的（）趨勢。

A、伙伴化

B、集成化

C、品牌化

D、扁平化

正確答案：C

50.對于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購買。賣主會認為太荒

謬，而說出許多不該說的話，使買主知道賣主真正愿意接受的價格，這屬于

()方法

A、派別人試探

B、規(guī)模購買試探

C、低詢價試探

D、以假設(shè)試探

正確答案：B

51.以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于

()方法

A、替代試探

B、仲裁試探

C、錯誤試探

D、開價試探

正確答案：B

52.()又稱便利抽樣法。

A、分層隨機抽樣法

B、分群隨機抽樣法

C、簡單隨機抽樣法

D、任意抽樣法

正確答案：B

53.()是對商品及其包裝容器中有害微生物是否存在、存在的種類和

數(shù)量進行檢驗的方法

A、光學(xué)檢驗法

B、做生物檢驗法

C、生理學(xué)檢驗法

D、熱學(xué)檢驗法

正確答案：B

54.贊助有特殊意義的錄像帶、電視片、紀錄電影等，這是贊助活動中的

()方式。

A、贊助宣傳用品的制作

B、贊助文化娛樂活動

C、贊助體育運動

D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

正確答案：A

二、多選題（共46題，每題1分，共46分）

1.市場是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流來滿足

此愿望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括（）。

A、有某種需求和愿望的人

B、為滿足需求的購置才干

C、擁有使他人感興味的資源

D、購置愿望

正確答案：ABD

2.人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的（）報酬、激勵和

控制等決策

A、培訓(xùn)

B、調(diào)配

C、招聘

D、挑選

正確答案：ABCD

3.在（）的情況下，銷售人員可能會對顧客的疑問稍后回答。

A、銷售人員認為若立即回答顧客的異議會影響銷售工作的順利進行

B、銷售人員認為隨著銷售業(yè)務(wù)的進一步深入，顧客提出的異議將不答自

解

C、銷售人員無法回答顧客的意見，或需要搜集資料

D、銷售人員認為顧客提出的異議比較復(fù)雜

正確答案：ABCD

4.贊助活動主要有（）等類型。

A、贊助體育運動

B、贊助社會慈善和福利事業(yè)

C、贊助文化娛樂活動

D、贊助宣傳用品的制作

正確答案：ABCD

5.下列問題可能屬于市場調(diào)研問卷設(shè)計中敏感問題的是（）。

A、個人生活問題

B、個人感情問題

C、政治信仰問題

D、個人收入問題

正確答案：ABCD

6.在服務(wù)質(zhì)量的評價標準中，保證性包括的特征有（）。

A、對顧客的禮貌和尊敬

B、與顧客有效的溝通

C、完成服務(wù)的能力

D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度

正確答案：ABCD

7.ABC分類管理方法包括的步驟有（）o

A、如何進行分類

B、如何進行選擇

C、如何進行儲存

D、如何進行管理

正確答案：AD

8.在談判過程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、資料限制

B、權(quán)利限制

C、時間限制

D、經(jīng)濟限制

正確答案：ABC

9.企業(yè)擴散管理的目標主要有（）。

A、介紹期銷售額迅速起飛

B、成長期銷售額快速增長

C、成熟期產(chǎn)品滲透最大化

D、盡可能維持一定水平的銷售額

正確答案：ABCD

10.新產(chǎn)品擴散管理實現(xiàn)迅速起飛，需要（）。

A、開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產(chǎn)品

B、開展廣告攻勢，使目標市場很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品

C、派出銷售隊伍，主動加強推銷

D、保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進口頭溝通

正確答案：ABD

11.非隨機抽樣常用的抽樣方法有（）o

A、配額抽樣法

B、隨機抽樣法

C、判斷抽樣方法

D、任意抽樣法

正確答案：ACD

12.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。

A、跨區(qū)域竄貨

B、惡性竄貨

C、良性竄貨

D、自然性竄貨

正確答案：BCD

13.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采?。ǎ┑姆绞?。

A、仲裁

B、審理

C、調(diào)解

D、協(xié)商

正確答案：ABCD

14.商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是

A、此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達成協(xié)議

B、讓步起點較高，富有較強的誘惑

C、治談中富有活力

D、最后稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議

正確答案：ABD

15.合理的信用政策主要包括（）。

A、信用額度

B、收賬政策

C、信用標準

D、信用條件

正確答案：ABCD

16.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是（）.

A、通過協(xié)商達成的辦議，一定要符合國家的法律、政策

B、協(xié)商一定要在平等的前提下進行

C、雙方的態(tài)度要端正、誠懇

D、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益

正確答案：ABCD

17.訴訟追賬的具體程序主要有（）。

A、審理前的準備

B、起訴與受理

C、執(zhí)行

D、開庭審理

正確答案：ABCD

18.銷售促進與其他促銷方式相比，具有（）特征。

A、即期效應(yīng)

B、常規(guī)性

C、形式多樣

D、非連續(xù)性

正確答案：ACD

19.用金代理方式的特點有（）。

A、廠家更容易控制代理商

B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高

D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少

正確答案：ABD

20.連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原則有（）

A、使顧客能夠方便，輕松愉怏地選擇和購頭

B、適當(dāng)搭配商品線

C、按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別

D、按照消費特點和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重

正確答案：ABCD

21.與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有（）

A、熟悉新聞工作規(guī)律

B、坦率真誠地合作

C、及時主動地提供方便

D、尊重新聞職業(yè)道德

正確答案：ABCD

22.要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通?？刹扇〉拇胧┯?/p>

（）.

A、轉(zhuǎn)移風(fēng)險

B、風(fēng)險損失的控制

C、風(fēng)險自留

D、完全回避風(fēng)險

正確答案：ABCD

23.作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括（）。

A、掌握談判的節(jié)奏

B、不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)

C、明確達到目標需要解決多少問題

D、抓住分岐的實質(zhì)是關(guān)鍵

正確答案：ABCD

24.商務(wù)談判中，起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討

回踣利相讓部分治談策略的特點是（）。

A、具有冒險性

B、風(fēng)格果斷詭詐

C、比較機智

D、比較自然

正確答案：AB

25.決定銷售計劃的方式有（）

A、上行方式

B、發(fā)散方式

C、水平方式

D、分配方式

正確答案：AD

26.在談判時需要對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是（）。

A、不讓對方看透自己

B、情緒變化快

C、不立即作出決定

D、不信任對方

正確答案：ACD

27.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由（）要素組成。

A、庫存水平

B、現(xiàn)金折扣

C、信用期限

D、實物折扣

正確答案：BC

28.銷售人員進行商品示范時，激發(fā)顧客購買欲望的方式有（）

A、適度說話，讓顧客說話

B、挖掘?qū)Ψ降男枨?/p>

C、不顧一切地?zé)崆檎写櫩?/p>

D、用語言說服顧客

正確答案：ABD

29.報紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要有（）。

A、先寄回函，再安排面試

B、不定期面試

C、電話聯(lián)系即來面試

D、見報即來面試

正確答案：ACD

30.下列屬于商品化經(jīng)營計劃中經(jīng)營技術(shù)開發(fā)過程的是（）。

A、分類

B、售價

C、經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)開發(fā)

D、保管

正確答案：ABCD

31.成交失敗后需要注意的一些事項包括（）

A、吸取教訓(xùn)

B、分析原因

C、避免失態(tài)

D、請求指點

正確答案：ABCD

32.企業(yè)信譽管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包括（）等要素。

A、折扣期限

B、折扣地點

C、折現(xiàn)率

D、折扣率

正確答案：AD

33.抽樣方法大體上可分為（）0

A、等距扣樣

B、非隨機抽樣

C、隨機樣

D、任意抽樣

正確答案：BC

34.在購買決的過程中，他人態(tài)度的影響力取決于（）0

A、他人否定態(tài)度的強度

B、他人的經(jīng)驗

C、他人與消費者的關(guān)系

D、他人的專業(yè)水準

正確答案：ACD

35.下列選項屬于中間商的是（）。

A、代理商

B、零售商

C、經(jīng)銷商

D、生產(chǎn)商

正確答案：ABC

36.體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化的是（）

A