渠道管理與終端營銷

贏利寶典

——如何暢銷夢工場產(chǎn)品？

內(nèi)部資料注意保密前言本文通過對圖書、音像市場現(xiàn)狀的分析，提出在今后一段時間內(nèi)夢工場產(chǎn)品對經(jīng)銷商的營銷建議。尤其是在渠道、終端、鋪貨、陳列、促銷措施、話術等六大方面有了明確的實操指導。這是做市場的六道生命線。內(nèi)容簡明扼要，值得反復學習。渠道就是嫁接在銷售終端和制造商之間的營銷溝通橋梁。就象足球賽中的“中場”一樣，起到“后場隊員”（制造商）向“鋒線隊員”（銷售終端）輸送“炮彈”（產(chǎn)品）的作用。一、何為渠道二、渠道的好處是什么？對制造商：可以把產(chǎn)品“多、快、好、省”的銷售給廣大的目標消費者，從而獲得較大銷量。

對經(jīng)銷商：通過銷售產(chǎn)品來獲利，并延伸渠道，賺更多錢。渠道越廣，賺錢越多。

三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？夢工場產(chǎn)品有：圖書、音像制品兩條產(chǎn)品線，分銷渠道為：

1、新華書店發(fā)行系統(tǒng)——主渠道。談判難度大，多為賒銷，結款周期長。渠道活力不足。但渠道較寬、較長，不容忽視，要用技巧去談判；三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？2、民營渠道——圖書、音像二批目前為補充的主渠道，是最有成長基礎的經(jīng)銷渠道。渠道零散、品種單一，但渠道活力足，有價格優(yōu)勢，對零售終端的服務能力和輻射能力較強；三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？3、大型商場專柜渠道——屬于主渠道

大型商場內(nèi)都設有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，同顧客接觸頻繁，有很好的銷售推動作用；該渠道的成長較快，要重視。三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？4、培訓訓練渠道——輔助渠道。培訓面對就是準顧客，調(diào)動培訓、訓練渠道可以產(chǎn)生一定的銷量；這是一個“短、平、快”的渠道。但量有限。三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？

5、直銷渠道：

組建直銷隊伍向機關、團體、學校、企業(yè)直銷也是一種可以嘗試的銷售方法。輔助渠道，特殊產(chǎn)品可用建立此渠道，如《為成功改變環(huán)境》一書。四、如何發(fā)展渠道？（一）

1、爭取主流客戶和連鎖經(jīng)營客戶

行業(yè)內(nèi)的主流客戶和連鎖經(jīng)營客戶是必須爭取的主要客戶，他們能在最短的時間將產(chǎn)品配送到零售終端。一般主流客戶控制的都是當?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ牧闶劢K端。四、如何發(fā)展渠道？

（二）2、以合作心態(tài)建立業(yè)務關系而不是簡單的買賣關系

以合作心態(tài)與批發(fā)商建立業(yè)務關系，以“價值交換的原理”來開展客戶服務，為合作過程增添一些附加值?！坝眉褐L補人之短，取人之長補己之短”。四、如何發(fā)展渠道？（三）

3、讓自己成為與客戶資源互補的媒介

懂得將不同客戶間的需求進行整合，讓客戶認為你是他們已經(jīng)不能缺少的伙伴，客戶就會成為你最忠實的朋友。和朋友做生意還困難嗎？五、如何管理渠道價格？（一）堅持統(tǒng)一的價格體系，是實現(xiàn)市場長期穩(wěn)定經(jīng)營的保障?？梢圆捎靡恍┰露泉剟?、銷售返利等政策搞活經(jīng)營，可以促使生意獲得更好發(fā)展。五、如何管理渠道價格？（二）新產(chǎn)品不好賣的原因大多不是價格因素，而是渠道、鋪貨、知名度等其他原因。老產(chǎn)品才適合用價格作為促銷手段。新產(chǎn)品不適合沒必要降價促銷。一、哪些終端可賣？1、當?shù)匾?guī)模較大的新華書店、音像店2、民營書店、經(jīng)濟類書店3、鄰近中心商務區(qū)、學校的書店、音像店4、當?shù)匾?guī)模較大的商場和超市5、培訓課程的現(xiàn)場6、大型展會現(xiàn)場7、大型人才市場現(xiàn)場二、哪些是重點終端？1、當?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店；2、鄰近中心商務區(qū)、學校的十家書店、十家音像店；3、當?shù)匾?guī)模較大的五家商場和超市的圖書、音像柜。三、終端工作重點在哪里？1、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品播放；2、賣場宣傳氛圍的營造：招貼畫、排行榜、導購牌等；3、營業(yè)員的培訓：主動介紹和推薦產(chǎn)品；4、店內(nèi)其他人員的溝通：樓面經(jīng)理、業(yè)務主管、財務。一、業(yè)務員如何幫你賺錢？1）

業(yè)務工作：為公司帶來穩(wěn)定的渠道客戶和零售終端客戶，完成送貨、收款；2）

終端工作：為零售終端提供產(chǎn)品介紹、導購、促銷等服務，提高終端銷量；3）

擴大公司影響力，增加公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，塑造公司價值。

二、業(yè)務人員干什么工作？業(yè)務工作：維護好客戶關系，完成送貨、收款。發(fā)展新客戶，建立新業(yè)務；走訪和維護零售終端，建立和終端良好的客情關系；有計劃的開展一些新的銷售方式的嘗試；處理客戶和消費者詢問和投訴。

三、怎樣才能管好業(yè)務員？1、明確的銷量考核指標；2、每日量化的工作；3、明確的終端拜訪路線；4、具體、明晰的考核標準；5、表格化的業(yè)務匯報體系和管理。四、如何激勵業(yè)務員？1、每天的晨會：相互激勵和團隊激勵；2、建立合理的、有刺激的業(yè)績獎勵機制；3、精神獎勵、榮譽鞭策；4、職務提升、加薪、股份獎勵；5、不定期的培訓交流會。一、鋪哪些渠道？(一)

新華書店發(fā)行系統(tǒng)——主渠道大約占當?shù)厥袌鲣N售的45%左右；

民營渠道——圖書、音像二批目前為補充渠道，是最有成長基礎的經(jīng)銷渠道。大約占當?shù)厥袌鲣N售的20%左右；一、鋪哪些渠道？(二)

大型商場專柜渠道大型商場內(nèi)都設有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，大約占當?shù)厥袌鲣N售的15%左右；

培訓訓練渠道培訓面對就是準顧客；大約占當?shù)厥袌鲣N售的10%左右。二、鋪哪些零售終端？鋪重點終端：

1、當?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店；2、鄰近中心商務區(qū)、學校的十家書店、十家音像店；3、當?shù)匾?guī)模較大的五家商場和超市的圖書、音像柜。三、鋪貨黃金法則：鋪貨面越廣、鋪貨量越大，銷量越大。鋪貨面越窄、鋪貨量越小，銷量越小。

做大生意的秘密就是快速鋪貨、廣泛鋪貨、大量鋪貨。四、鋪多少貨？(一)1、少量多次的批結鋪貨方式：渠道內(nèi)主流分銷售商一般在30—50套，前期合作以批結為好，少量多次送貨；運作到一定時間，把握客戶銷售總量后，再根據(jù)客戶月銷售總量來確定鋪貨數(shù)量；四、鋪多少貨？(二)

2、固定鋪貨的方式：對于行業(yè)內(nèi)信譽好的客戶，可采用固定鋪貨方式，一般根據(jù)客戶擁有零售終端的數(shù)量來確定。50套左右較為合適；

3、賬期鋪貨：根據(jù)客戶的商業(yè)信譽、客戶的資金實力、輻射力、月銷售總量，可以給客戶一定的賬期。五、注意什么？1、客戶在行業(yè)的聲譽；2、客戶的結款信用；3、客戶的生意類型；4、客戶的生意輻射范圍；5、客戶的銷售規(guī)模。陳列的好處1、好的陳列能提升3倍以上的銷量；2、好的陳列能制造良好的暢銷氛圍；3、好的陳列能促使顧客迅速找到他要的產(chǎn)品；4、好的陳列體現(xiàn)業(yè)務員的工作績效。一、好陳列：“大、醒目、整齊

1）同類產(chǎn)品一行并排2—3本，上下排列，集中排列，形成一個面；2）入口處“新書推薦”之處是最好的陳列位置，也是堆頭陳列的最好位置。二、產(chǎn)品陳列位置1）選擇消費者人流往來最頻繁的地方——入口、收銀臺附近、暢銷書推薦處；2）選擇固定展示的場地——專柜、專用展示臺和可播放設備的附近；3）提升產(chǎn)品品牌的地方——暢銷書排行榜、店方推薦產(chǎn)品榜。三、堆頭陳列的好處1）集中展示產(chǎn)品；2）方便消費者購買；3）一般書店和音像店的堆頭產(chǎn)品均為店內(nèi)推薦產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品。一、好的陳列(一)產(chǎn)品陳列給消費最直觀的感受，好的陳列主要表現(xiàn)在：消費者進入店內(nèi)一眼就能看到、產(chǎn)品擺放整齊、表面整潔、品種齊全，擺放高度便于消費者拿?。ㄒ话阍?20—170cm為黃金位置）；一、好的陳列(二)產(chǎn)品堆頭擺放在推薦產(chǎn)品區(qū)域或是店內(nèi)的入口處，給人一種暢銷品和新產(chǎn)品的感覺，直接調(diào)動消費者的購買欲望。二、VCD播放圖象和聲音的感覺比文字來的更真切、更有說服力。VCD、DVD播放給消費者最好的感受產(chǎn)品的機會，可以聚攏賣場的人氣，發(fā)現(xiàn)準顧客，這是目前來看最好促銷的手段，如果配以專職或業(yè)余的促銷員效果更佳，幾乎可以提升近十倍的銷量。三、海報粘貼、橫幅懸掛用于終端宣傳的最常用的宣傳品就是——海報、條幅、燈箱、巨型的噴繪，海報的粘貼的位置一般選擇在店門的兩側，平行一行或上下并列張貼，不要孤立地粘貼。在產(chǎn)品展示的周圍也需要粘貼一些宣傳海報和條幅，配合產(chǎn)品的展示?？蓮娀惲?，引起消費者的關注，制造一種暢銷的氛圍。四、上暢銷榜一般書店和音像店都有新品推薦和暢銷排行榜，能讓產(chǎn)品直接上新書推薦榜和暢銷排行榜是促使產(chǎn)品暢銷的最好標志。在上暢銷排行榜的同時，若有當?shù)貓蠹埖臅充N排行配合來做，宣傳相互呼應，更利于產(chǎn)品的暢銷。五、重點店的人員促銷專職促銷員是一種直接帶來銷量的有效方法。在店內(nèi)促銷，專職促銷員所表現(xiàn)出來的專業(yè)素質(zhì)能夠起到很好的誘導消費者購買的作用，并能及時反饋消費者的信息，隨時調(diào)整促銷話術。專職促銷員就是足球場上的“射門手”，“臨門一腳”就靠她！一、第一輯《賣產(chǎn)品不如賣自己》1、“頂尖推銷員的成功秘籍”；

2、“業(yè)務員的自學必讀教材”；

3、“如何讓客戶相信你？”的解答。二、第二輯《創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律》1、“創(chuàng)業(yè)成功的共通規(guī)律”；

2、“創(chuàng)業(yè)成功的風險規(guī)避技巧”；

3、“教你復制創(chuàng)業(yè)成功的模式”。三、第三輯《如何做個賺錢的總裁》1、“教你如何成為用人高手”；

2、“為你揭開老板賺錢的秘訣”；

3、“告訴你成功老板的共通之處”。四、第四輯《把自己激勵成超人》1、“教你如何激發(fā)自己的天賦潛能”；

2、“每個人都能成為超人！你想嗎？”

3、“自我管理的好教材”。五、第五輯《自己就是一座寶藏》1、“發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢，并充分運用”；

2、“告訴你實現(xiàn)目標的秘訣”；

3、“如何養(yǎng)成致富的思考模式”。六、第六輯《跟你的產(chǎn)品談戀愛》1、“教會你如何推銷產(chǎn)品，迅速致富”；

2、“幫助你提升業(yè)績，迅速改善生活”；

3、“幫助你輕松快樂地賣出任何產(chǎn)品”。七、第七輯《決不裸奔》1、“學會時間管理，收入輕松翻倍”；

2、“教會你在任何時間任何地點，都做最有生產(chǎn)力的事”；

3、“成功就是公眾承諾后，知道如何去馬上行動”。八、第八輯《我一定要》1、“幫你達成任何目標的成功十大關鍵”；

2、“教會你時刻保持超人心態(tài)”；

3、“學會一定要，你就一定能”。謝謝大家!深圳市三川夢工場影視廣告制作有限公司營銷中心編輯咨詢電話謝12月-2419:08:2819:0819:0812月-2412月-2419:0819:0819:08:2812月-2412月-2419:08:282024/12/2119:08:289、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:08:2819:08:2819:0812/21/20247:08:28PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。12月-2419:08:2819:08Dec-2421-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:08:2819:08:2819:08Saturday,December21,202413、志不立，天下無可成之事。12月-2412月-2419:08:2819:08:28December21,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknown