化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整與執(zhí)行策略考核試卷

化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整與執(zhí)行策略考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在評(píng)估化工產(chǎn)品批發(fā)商對(duì)銷售計(jì)劃調(diào)整與執(zhí)行策略的掌握程度，檢驗(yàn)其在市場(chǎng)變化、客戶需求及內(nèi)部資源等因素影響下的應(yīng)變能力和決策效果。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.化工產(chǎn)品批發(fā)商進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，首先應(yīng)考慮的因素是：（）

A.市場(chǎng)需求

B.產(chǎn)品成本

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

D.公司政策

2.以下哪項(xiàng)不屬于化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃中的市場(chǎng)分析內(nèi)容？（）

A.目標(biāo)客戶群體

B.市場(chǎng)份額

C.財(cái)務(wù)狀況

D.產(chǎn)品特性

3.在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪項(xiàng)不是影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素？（）

A.生產(chǎn)成本

B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

C.客戶需求

D.政府法規(guī)

4.化工產(chǎn)品批發(fā)商在調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是制定銷售目標(biāo)的方法？（）

A.歷史銷售數(shù)據(jù)

B.宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)

C.同行比較

D.隨機(jī)選擇

5.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的風(fēng)險(xiǎn)因素？（）

A.市場(chǎng)波動(dòng)

B.產(chǎn)品質(zhì)量問題

C.政策變動(dòng)

D.天氣影響

6.在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是有效的銷售管理方法？（）

A.設(shè)定明確的銷售目標(biāo)

B.定期檢查銷售進(jìn)度

C.忽視客戶反饋

D.鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)溝通

7.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)收集的信息？（）

A.潛在客戶信息

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)

C.銷售渠道信息

D.公司內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

8.在調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是制定銷售策略的步驟？（）

A.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B.確定銷售目標(biāo)

C.設(shè)定銷售預(yù)算

D.設(shè)計(jì)銷售方案

9.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)細(xì)分的方法？（）

A.按地域劃分

B.按行業(yè)劃分

C.按客戶規(guī)模劃分

D.按產(chǎn)品用途劃分

10.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)關(guān)注的指標(biāo)？（）

A.銷售額

B.客戶滿意度

C.庫存周轉(zhuǎn)率

D.員工加班時(shí)間

11.在調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是影響銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因素？（）

A.團(tuán)隊(duì)成員技能

B.銷售目標(biāo)設(shè)定

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力

D.公司文化

12.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪項(xiàng)不是評(píng)估銷售策略有效性的指標(biāo)？（）

A.市場(chǎng)份額

B.銷售增長率

C.客戶忠誠度

D.銷售成本

13.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的供應(yīng)鏈因素？（）

A.物流效率

B.供應(yīng)商關(guān)系

C.產(chǎn)品質(zhì)量

D.市場(chǎng)價(jià)格

14.在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容？（）

A.產(chǎn)品知識(shí)

B.銷售技巧

C.市場(chǎng)分析

D.財(cái)務(wù)管理

15.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的法律法規(guī)因素？（）

A.稅務(wù)政策

B.貿(mào)易法規(guī)

C.產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)

D.公司內(nèi)部規(guī)定

16.在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪項(xiàng)不是制定銷售策略的步驟？（）

A.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B.確定銷售目標(biāo)

C.設(shè)定銷售預(yù)算

D.設(shè)計(jì)銷售方案

17.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的風(fēng)險(xiǎn)因素？（）

A.市場(chǎng)波動(dòng)

B.產(chǎn)品質(zhì)量問題

C.政策變動(dòng)

D.天氣影響

18.在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是有效的銷售管理方法？（）

A.設(shè)定明確的銷售目標(biāo)

B.定期檢查銷售進(jìn)度

C.忽視客戶反饋

D.鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)溝通

19.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)收集的信息？（）

A.潛在客戶信息

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)

C.銷售渠道信息

D.公司內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

20.在調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是制定銷售策略的步驟？（）

A.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B.確定銷售目標(biāo)

C.設(shè)定銷售預(yù)算

D.設(shè)計(jì)銷售方案

21.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)細(xì)分的方法？（）

A.按地域劃分

B.按行業(yè)劃分

C.按客戶規(guī)模劃分

D.按產(chǎn)品用途劃分

22.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)關(guān)注的指標(biāo)？（）

A.銷售額

B.客戶滿意度

C.庫存周轉(zhuǎn)率

D.員工加班時(shí)間

23.在調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是影響銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因素？（）

A.團(tuán)隊(duì)成員技能

B.銷售目標(biāo)設(shè)定

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力

D.公司文化

24.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的法律法規(guī)因素？（）

A.稅務(wù)政策

B.貿(mào)易法規(guī)

C.產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)

D.公司內(nèi)部規(guī)定

25.在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪項(xiàng)不是制定銷售策略的步驟？（）

A.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B.確定銷售目標(biāo)

C.設(shè)定銷售預(yù)算

D.設(shè)計(jì)銷售方案

26.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的風(fēng)險(xiǎn)因素？（）

A.市場(chǎng)波動(dòng)

B.產(chǎn)品質(zhì)量問題

C.政策變動(dòng)

D.天氣影響

27.在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是有效的銷售管理方法？（）

A.設(shè)定明確的銷售目標(biāo)

B.定期檢查銷售進(jìn)度

C.忽視客戶反饋

D.鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)溝通

28.以下哪項(xiàng)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)收集的信息？（）

A.潛在客戶信息

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)

C.銷售渠道信息

D.公司內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

29.在調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪項(xiàng)不是制定銷售策略的步驟？（）

A.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B.確定銷售目標(biāo)

C.設(shè)定銷售預(yù)算

D.設(shè)計(jì)銷售方案

30.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)細(xì)分的方法？（）

A.按地域劃分

B.按行業(yè)劃分

C.按客戶規(guī)模劃分

D.按產(chǎn)品用途劃分

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.化工產(chǎn)品批發(fā)商在調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，需要考慮的市場(chǎng)因素包括：（）

A.消費(fèi)者購買力

B.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

C.政府政策

D.氣候變化

2.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃中需要進(jìn)行的市場(chǎng)分析內(nèi)容？（）

A.市場(chǎng)規(guī)模

B.競(jìng)爭(zhēng)格局

C.客戶需求

D.產(chǎn)品生命周期

3.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪些是影響產(chǎn)品定價(jià)的因素？（）

A.成本結(jié)構(gòu)

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格

C.客戶心理預(yù)期

D.市場(chǎng)供需關(guān)系

4.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的銷售目標(biāo)設(shè)定方法？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)占有率

B.銷售額增長目標(biāo)

C.客戶滿意度目標(biāo)

D.銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)

5.化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，以下哪些是可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

B.供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)

C.法律風(fēng)險(xiǎn)

D.信用風(fēng)險(xiǎn)

6.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)進(jìn)行的銷售管理活動(dòng)？（）

A.銷售進(jìn)度跟蹤

B.銷售人員培訓(xùn)

C.銷售區(qū)域管理

D.銷售策略調(diào)整

7.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)收集的數(shù)據(jù)？（）

A.潛在客戶數(shù)量

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額

C.行業(yè)增長趨勢(shì)

D.政策法規(guī)變動(dòng)

8.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的營銷組合策略？（）

A.產(chǎn)品策略

B.價(jià)格策略

C.渠道策略

D.推廣策略

9.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)關(guān)注的銷售指標(biāo)？（）

A.銷售額

B.銷售利潤率

C.客戶滿意度

D.員工銷售業(yè)績(jī)

10.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的內(nèi)部資源？（）

A.人力資源

B.財(cái)務(wù)資源

C.物流資源

D.技術(shù)資源

11.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)進(jìn)行的銷售團(tuán)隊(duì)管理？（）

A.團(tuán)隊(duì)建設(shè)

B.績(jī)效評(píng)估

C.激勵(lì)機(jī)制

D.培訓(xùn)與發(fā)展

12.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容？（）

A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略

D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷活動(dòng)

13.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)進(jìn)行的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理？（）

A.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

B.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

C.風(fēng)險(xiǎn)控制

D.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

14.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？（）

A.新的市場(chǎng)需求

B.新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

C.新的技術(shù)發(fā)展

D.新的政策法規(guī)

15.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)進(jìn)行的銷售渠道管理？（）

A.渠道選擇

B.渠道合作

C.渠道評(píng)估

D.渠道激勵(lì)

16.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的客戶關(guān)系管理？（）

A.客戶需求分析

B.客戶滿意度調(diào)查

C.客戶忠誠度培養(yǎng)

D.客戶投訴處理

17.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)進(jìn)行的銷售數(shù)據(jù)分析？（）

A.銷售趨勢(shì)分析

B.銷售業(yè)績(jī)分析

C.客戶購買行為分析

D.市場(chǎng)份額分析

18.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的供應(yīng)鏈管理？（）

A.供應(yīng)商選擇

B.物流效率

C.庫存管理

D.供應(yīng)鏈成本控制

19.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)進(jìn)行的銷售策略評(píng)估？（）

A.策略效果評(píng)估

B.策略可行性評(píng)估

C.策略適應(yīng)性評(píng)估

D.策略創(chuàng)新性評(píng)估

20.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的法律法規(guī)因素？（）

A.產(chǎn)品安全法規(guī)

B.稅務(wù)法規(guī)

C.貿(mào)易法規(guī)

D.勞動(dòng)法規(guī)

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.化工產(chǎn)品批發(fā)商進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，首先要進(jìn)行的是______。

2.銷售計(jì)劃中的市場(chǎng)分析應(yīng)包括______、______、______等。

3.在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)的考慮因素有______、______、______等。

4.制定銷售目標(biāo)的方法包括______、______、______等。

5.化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)包括______、______、______等。

6.銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)進(jìn)行的銷售管理活動(dòng)有______、______、______等。

7.化工產(chǎn)品批發(fā)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)收集的信息有______、______、______等。

8.化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的營銷組合策略包括______、______、______、______。

9.銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中應(yīng)關(guān)注的銷售指標(biāo)有______、______、______等。

10.化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的內(nèi)部資源有______、______、______等。

11.銷售團(tuán)隊(duì)管理包括______、______、______、______。

12.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容包括______、______、______、______。

13.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理包括______、______、______、______。

14.銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的市場(chǎng)機(jī)會(huì)包括______、______、______、______。

15.銷售渠道管理包括______、______、______、______。

16.客戶關(guān)系管理包括______、______、______、______。

17.銷售數(shù)據(jù)分析包括______、______、______、______。

18.供應(yīng)鏈管理包括______、______、______、______。

19.銷售策略評(píng)估包括______、______、______、______。

20.化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中需要考慮的法律法規(guī)因素包括______、______、______、______。

21.在調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)考慮的宏觀經(jīng)濟(jì)因素有______、______、______等。

22.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)趨勢(shì)有______、______、______等。

23.銷售計(jì)劃調(diào)整中，應(yīng)考慮的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)包括______、______、______等。

24.在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)進(jìn)行的客戶服務(wù)活動(dòng)有______、______、______等。

25.化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整中，應(yīng)考慮的員工培訓(xùn)內(nèi)容包括______、______、______等。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫√，錯(cuò)誤的畫×）

1.化工產(chǎn)品批發(fā)商的銷售計(jì)劃調(diào)整僅限于年度計(jì)劃，無需對(duì)季度計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。（）

2.市場(chǎng)需求下降時(shí)，化工產(chǎn)品批發(fā)商應(yīng)提高產(chǎn)品價(jià)格以增加利潤。（）

3.在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，產(chǎn)品成本是唯一需要考慮的因素。（）

4.銷售目標(biāo)設(shè)定應(yīng)基于歷史銷售數(shù)據(jù)和行業(yè)增長率。（）

5.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整時(shí)，不需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。（）

6.銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中，銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效可以通過銷售額直接衡量。（）

7.市場(chǎng)調(diào)研是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售計(jì)劃調(diào)整的必要步驟，但非關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（）

8.營銷組合策略中的產(chǎn)品策略主要關(guān)注產(chǎn)品的物理屬性和質(zhì)量。（）

9.銷售計(jì)劃調(diào)整中，客戶關(guān)系管理是唯一需要考慮的外部因素。（）

10.銷售數(shù)據(jù)分析可以幫助化工產(chǎn)品批發(fā)商識(shí)別市場(chǎng)趨勢(shì)和銷售機(jī)會(huì)。（）

11.供應(yīng)鏈管理僅與物流和庫存管理有關(guān)，與銷售計(jì)劃調(diào)整無關(guān)。（）

12.銷售團(tuán)隊(duì)管理包括激勵(lì)和培訓(xùn)，但不涉及績(jī)效評(píng)估。（）

13.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可以幫助化工產(chǎn)品批發(fā)商了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)格局。（）

14.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的主要目的是避免所有可能的風(fēng)險(xiǎn)。（）

15.市場(chǎng)機(jī)會(huì)的識(shí)別可以通過市場(chǎng)調(diào)研和行業(yè)報(bào)告來實(shí)現(xiàn)。（）

16.銷售渠道管理只涉及選擇和評(píng)估銷售渠道，不包括渠道激勵(lì)。（）

17.客戶關(guān)系管理的主要目標(biāo)是提高客戶滿意度和忠誠度。（）

18.銷售計(jì)劃調(diào)整中，應(yīng)考慮的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)銷售策略影響較小。（）

19.在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，客戶服務(wù)活動(dòng)是銷售團(tuán)隊(duì)的核心職責(zé)。（）

20.員工培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和市場(chǎng)分析。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.五、請(qǐng)闡述化工產(chǎn)品批發(fā)商在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，如何調(diào)整銷售計(jì)劃以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

2.五、結(jié)合實(shí)際案例，分析化工產(chǎn)品批發(fā)商在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)可能遇到的問題及相應(yīng)的解決策略。

3.五、論述化工產(chǎn)品批發(fā)商如何通過銷售數(shù)據(jù)分析來優(yōu)化銷售計(jì)劃調(diào)整與執(zhí)行策略。

4.五、探討化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售計(jì)劃調(diào)整與執(zhí)行策略中，如何平衡短期利益與長期發(fā)展目標(biāo)。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.六、案例題：

某化工產(chǎn)品批發(fā)商主要銷售工業(yè)用化學(xué)品，近年來，由于環(huán)保法規(guī)的加強(qiáng)，許多傳統(tǒng)化學(xué)品的使用受到限制。請(qǐng)分析以下情況，并提出調(diào)整銷售計(jì)劃的建議：

-案例背景：該批發(fā)商的主要客戶是化工制造業(yè)，但環(huán)保法規(guī)的變化導(dǎo)致部分客戶開始尋找替代產(chǎn)品。

-案例現(xiàn)狀：現(xiàn)有產(chǎn)品銷售量下降，庫存積壓，市場(chǎng)需求發(fā)生變化。

-案例要求：請(qǐng)分析該批發(fā)商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，并提出相應(yīng)的銷售計(jì)劃調(diào)整策略。

2.六、案例題：

一家化工產(chǎn)品批發(fā)商在拓展新市場(chǎng)時(shí)，選擇了東南亞地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)。然而，在進(jìn)入市場(chǎng)后，該批發(fā)商發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較高，且對(duì)產(chǎn)品的包裝和售后服務(wù)有特殊要求。請(qǐng)根據(jù)以下情況，提出銷售計(jì)劃調(diào)整與執(zhí)行策略：

-案例背景：該批發(fā)商的產(chǎn)品在本地市場(chǎng)表現(xiàn)良好，但東南亞市場(chǎng)與本地市場(chǎng)存在較大差異。

-案例現(xiàn)狀：產(chǎn)品銷售未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，客戶反饋主要集中在價(jià)格、包裝和售后服務(wù)上。

-案例要求：請(qǐng)分析該批發(fā)商在東南亞市場(chǎng)面臨的問題，并提出針對(duì)性的銷售計(jì)劃調(diào)整與執(zhí)行策略。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.A

2.C

3.D

4.D

5.D

6.C

7.D

8.D

9.A

10.C

11.D

12.D

13.D

14.D

15.D

16.D

17.D

18.C

19.D

20.D

21.D

22.D

23.D

24.D

25.D

26.D

27.C

28.D

29.D

30.D

二、多選題

1.A,B,C,D

2.A,B,C,D

3.A,B,C,D

4.A,B,C,D

5.A,B,C,D

6.A,B,C,D

7.A,B,C,D

8.A,B,C,D

9.A,B,C,D

10.A,B,C,D

11.A,B,C,D

12.A,B,C,D

13.A,B,C,D

14.A,B,C,D

15.A,B,C,D

16.A,B,C,D

17.A,B,C,D

18.A,B,C,D

19.A,B,C,D

20.A,B,C,D

三、填空題

1.市場(chǎng)調(diào)研

2.市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶需求

3.成本結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、客戶心理預(yù)期、市場(chǎng)供需關(guān)系

4.目標(biāo)市場(chǎng)占有率、銷售額增長目標(biāo)、客戶滿意度目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)

5.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)

6.銷售進(jìn)度跟蹤、銷售人員培訓(xùn)、銷售區(qū)域管理、銷售策略調(diào)整

7.潛在客戶數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額、行業(yè)增長趨勢(shì)、政策法規(guī)變動(dòng)

8.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略

9.銷售額、銷售利潤率、客戶滿意度、員工銷售業(yè)績(jī)

10.人力資源、財(cái)務(wù)資源、物流資源、技術(shù)資源

11.團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)與發(fā)展

12.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷活動(dòng)

13.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

14.新的市場(chǎng)需求、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新的技術(shù)發(fā)展、新的政策法規(guī)

15.渠道選擇、渠道合作、渠道評(píng)估、渠道激勵(lì)

16.客戶需求分析、客戶滿意度調(diào)查、客