終端渠道管理制度

終端渠道管理制度1.前言為了規(guī)范公司的終端渠道管理，提高銷售績(jī)效和客戶滿意度，訂立本終端渠道管理制度。本制度適用于公司全部終端渠道的經(jīng)營(yíng)和管理工作。2.定義2.1終端渠道：指公司與客戶直接接觸的銷售渠道，包含零售門店、分銷商、代理商等。2.2終端渠道管理：指公司對(duì)終端渠道的規(guī)劃、招募、培訓(xùn)、監(jiān)督和激勵(lì)等管理活動(dòng)。3.終端渠道規(guī)劃3.1終端渠道收集和分析公司應(yīng)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解終端渠道的發(fā)展情形和競(jìng)爭(zhēng)情況；依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，訂立終端渠道發(fā)展計(jì)劃，包含渠道數(shù)量、渠道地域分布、渠道類型等。3.2渠道招募公司應(yīng)依據(jù)終端渠道發(fā)展計(jì)劃，訂立招募標(biāo)準(zhǔn)和程序；招募渠道時(shí)應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)本領(lǐng)、市場(chǎng)影響力、合規(guī)經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行評(píng)估。3.3渠道合同和協(xié)議與渠道合作前，公司應(yīng)與終端渠道簽署合作協(xié)議；合作協(xié)議中應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包含銷售目標(biāo)、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)推廣費(fèi)用等。3.4渠道分類和分級(jí)管理依據(jù)終端渠道的業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)度，將渠道進(jìn)行分類和分級(jí)管理；不同級(jí)別的渠道享有不同的政策支持和嘉獎(jiǎng)機(jī)制。4.終端渠道培訓(xùn)4.1培訓(xùn)計(jì)劃訂立公司應(yīng)依據(jù)渠道需求和市場(chǎng)發(fā)展變動(dòng)，訂立終端渠道培訓(xùn)計(jì)劃；培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包含產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷等內(nèi)容。4.2培訓(xùn)實(shí)施公司應(yīng)組織專業(yè)人員開展培訓(xùn)；培訓(xùn)可以通過工作坊、在線培訓(xùn)、實(shí)地實(shí)訓(xùn)等形式進(jìn)行。4.3培訓(xùn)評(píng)估和反饋培訓(xùn)后，應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估和反饋；依據(jù)評(píng)估結(jié)果，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃和方法，提高培訓(xùn)效果。5.終端渠道監(jiān)督5.1銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控公司應(yīng)建立銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)，及時(shí)取得銷售數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)情況；對(duì)銷售數(shù)據(jù)異常的終端渠道進(jìn)行調(diào)查和處理。5.2庫(kù)存管理終端渠道應(yīng)按公司要求進(jìn)行庫(kù)存管理，包含安全庫(kù)存、盤點(diǎn)等；公司應(yīng)定期檢查渠道庫(kù)存情況，并進(jìn)行核實(shí)和調(diào)整。5.3渠道宣傳和促銷活動(dòng)公司應(yīng)定期組織渠道宣傳和促銷活動(dòng)，提高品牌知名度和銷售額；渠道應(yīng)按公司要求樂觀參加并執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃。5.4價(jià)格管控公司應(yīng)訂立價(jià)格政策，明確產(chǎn)品價(jià)格和折扣規(guī)定；渠道應(yīng)依照價(jià)格政策銷售產(chǎn)品，不得擅自調(diào)整價(jià)格。6.終端渠道激勵(lì)6.1績(jī)效考核公司應(yīng)定期對(duì)終端渠道進(jìn)行績(jī)效考核，并訂立相應(yīng)的嘉獎(jiǎng)和懲罰措施；績(jī)效考核應(yīng)考慮銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、客戶滿意度等因素。6.2嘉獎(jiǎng)機(jī)制公司應(yīng)建立嘉獎(jiǎng)機(jī)制，對(duì)績(jī)效優(yōu)秀的渠道予以嘉獎(jiǎng)，如供應(yīng)額外的銷售獎(jiǎng)金、產(chǎn)品優(yōu)先供應(yīng)等。6.3培訓(xùn)和發(fā)展公司應(yīng)對(duì)績(jī)效較好的渠道供應(yīng)定期培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)；培訓(xùn)和發(fā)展可以通過內(nèi)部晉升、外部合作等形式進(jìn)行。7.終端渠道管理評(píng)估7.1定期評(píng)估公司應(yīng)定期對(duì)終端渠道管理效果進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)；評(píng)估應(yīng)包含渠道發(fā)展、培訓(xùn)效果、銷售數(shù)據(jù)等多個(gè)方面。7.2終端渠道調(diào)整依據(jù)評(píng)估結(jié)果，公司可以對(duì)終端渠道進(jìn)行調(diào)整，如加添、減少或更換終端渠道；調(diào)整前應(yīng)訂立認(rèn)真的計(jì)劃和方案，并經(jīng)過相關(guān)部門審批。8.附則8.1本制度將定期進(jìn)行評(píng)估和修訂，確保其與市場(chǎng)需求和公司發(fā)展的全都性；8.2本制