工作領(lǐng)域9 風(fēng)險(xiǎn)管82課件講解

工作領(lǐng)域9風(fēng)險(xiǎn)管理任務(wù)3防控結(jié)合管理房地產(chǎn)交易風(fēng)險(xiǎn)戴小清3.4必備業(yè)務(wù)知識(shí)1.《買賣定金合同》與《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》（1）《買賣定金合同》指的是在雙方正式簽署《房地產(chǎn)買賣合同》前購房者支付一定金額，以保證合同履行而簽署的合同。（2）《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》指的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。2.10項(xiàng)業(yè)主信息（1）業(yè)主性格和職業(yè)。（2）產(chǎn)權(quán)問題。是否與他人共有權(quán)、是否有抵押、被查封、被占用、出售房屋備件是否齊全、是否異議登記。（3）業(yè)主的房屋買賣經(jīng)歷。（4）業(yè)主的動(dòng)機(jī)急切度。（5）業(yè)主認(rèn)可程度。（6）房屋價(jià)格的溝通和確認(rèn)，如房屋的報(bào)價(jià)、現(xiàn)價(jià)、業(yè)主最終接受價(jià)等。（7）業(yè)主出售房屋周期。（8）房屋近期帶看情況。（9）房屋的基本情況，包括缺點(diǎn)、附贈(zèng)內(nèi)容、交房時(shí)間等。（10）業(yè)主是否清楚二手房交易流程。3.10項(xiàng)客戶信息（1）全款或貸款。（2）購房目的和購房需求。（3）客戶性格和職業(yè)。（4）購房款到位時(shí)間。（5）需貸款額度和信用資質(zhì)情況。（6）是否清楚二手房交易流程。（7）對(duì)經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)公司的認(rèn)可程度。（8）是否清楚經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)收取比例。（9）購房急迫程度。（10）客戶看房經(jīng)歷和周期。3.5必備業(yè)務(wù)要領(lǐng)1.策劃商談6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（1）核實(shí)交易雙方信息，部分信息無需2次復(fù)核。對(duì)于逐步明確的信息要再次復(fù)核，對(duì)于已經(jīng)十分明確的信息無需反復(fù)核對(duì)。復(fù)核雙方交易信息包括：1）業(yè)主信息10項(xiàng)；2）客戶信息10項(xiàng)；3）雙方心理價(jià)位；4）客戶購房定金金額；5）到場(chǎng)簽約人員；6）房屋內(nèi)不贈(zèng)送的物品；7）其它注意事項(xiàng)。（2）分配工作任務(wù)時(shí)，注意商談簽約人的選擇，和相關(guān)的人員積極溝通后確認(rèn)。要從商談過程中工作任務(wù)的產(chǎn)出結(jié)果出發(fā)，作為人員工作安排的依據(jù)。1）安排商談簽約人，首要考慮因素是人員要專業(yè)，參考因素是與客戶和業(yè)主情感聯(lián)系。2）安排現(xiàn)場(chǎng)關(guān)系維護(hù)人，主要考慮因素是與客戶和業(yè)主情感聯(lián)系。（3）告知攜帶證件和材料時(shí)，表達(dá)要正確和清晰，注意證件齊全和有效。經(jīng)紀(jì)人在每個(gè)交易環(huán)節(jié)前告知雙方攜帶的證件和材料時(shí)，表達(dá)要清斷、正確，說清楚證件的名稱和形式。1）客戶的證件材料是身份證明、戶口本、婚姻證明、資金情況；2）業(yè)主的證件材料是產(chǎn)權(quán)人身份證明、共有權(quán)人身份證明、婚姻證明。（4）協(xié)調(diào)時(shí)間和地點(diǎn)時(shí)，要確保雙方都方便。經(jīng)紀(jì)人要注意交易時(shí)間和地點(diǎn)的協(xié)調(diào)溝通，向交易雙方都經(jīng)過溝通協(xié)調(diào)，協(xié)商的結(jié)果讓雙方都方便并達(dá)成一致。（5）精心布置簽約商談場(chǎng)地，安排外部環(huán)境或銷售工具時(shí)，要考慮：1）助力商談的過程。2）不能成為商談的障礙，是底線。（6）提前告知收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。主要是提前告知經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2.商談異議處理（1）遵循商談異議處理原則。1）保持中立。2）及時(shí)調(diào)停。3）問題重述。4）尊重事實(shí)。5）達(dá)成共識(shí)。（2）預(yù)先處理。根據(jù)業(yè)主和客戶的具體情況，預(yù)測(cè)商談及簽約過程中可能會(huì)發(fā)生的狀況，在商談前期提前做好處理。預(yù)先處理簽約突發(fā)狀況是最好的辦法。（3）現(xiàn)場(chǎng)商談中的異議處理。1）關(guān)于“房屋交易價(jià)格、相關(guān)費(fèi)用承擔(dān)、附贈(zèng)物有哪些”交易價(jià)值異議的預(yù)防及處理。①預(yù)防措施。雙方的價(jià)格期望越接近，雙方成功的概率越高。經(jīng)紀(jì)人要充分了解雙方，并在需求、帶看、促訂、商談前這些階段提供交易雙方房產(chǎn)資訊，真實(shí)、時(shí)效、全面，使雙方的價(jià)格期望逐步接近。精算稅費(fèi)，準(zhǔn)確計(jì)算交易成本；合理估算附贈(zèng)物價(jià)值，業(yè)主準(zhǔn)備相關(guān)憑證，予以佐證。②現(xiàn)場(chǎng)處理措施。講解資訊；講解匹配度；強(qiáng)調(diào)時(shí)間價(jià)值；

建議贈(zèng)裝飾物。2）關(guān)于“付款時(shí)間、交房時(shí)間、戶口遷出時(shí)間”交易流程異議的預(yù)防及處理。①解釋流程所需時(shí)間，取得交易雙方理解。②建議辦理資金托管，打消客戶付款隱患，盡快付款。③解釋經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人會(huì)全程服務(wù)，監(jiān)督每一步手續(xù)的辦理進(jìn)度，確保交易及時(shí)完成。④用參考解決方案來預(yù)防、處理各種異議。（4）規(guī)避商談異議處理的大忌。1）經(jīng)紀(jì)人袒護(hù)客戶或業(yè)主中的一方。2）經(jīng)紀(jì)人放手不管，不控制現(xiàn)場(chǎng)，任由雙方自己商談。3）商談過程促成了買賣同盟，造成對(duì)本次商談的不利情況，可能會(huì)造成買賣房屋雙方的交易風(fēng)險(xiǎn)，或會(huì)損害經(jīng)紀(jì)公司的利益。4）經(jīng)紀(jì)人情緒激動(dòng)、參與爭(zhēng)執(zhí)。5）商談不順利時(shí)，經(jīng)紀(jì)人率先放棄本次交易。3.商談簽約的關(guān)鍵點(diǎn)買賣雙方就某些條件無法達(dá)成—致時(shí)，就是商談簽約的關(guān)鍵時(shí)刻。（1）經(jīng)紀(jì)人分析交易雙方分歧點(diǎn)，找到主要問題、次要問題。（2）經(jīng)紀(jì)人要關(guān)注解決雙方的分歧問題。（3）雙方自行協(xié)調(diào)未果時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需將客戶、業(yè)主雙方分開，提供獨(dú)立空間，并沉著、耐心單獨(dú)溝通。3.6綜合實(shí)訓(xùn)1.實(shí)訓(xùn)名稱門店經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理綜合實(shí)訓(xùn)2.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容演練1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范演練2風(fēng)險(xiǎn)控制演練3防控結(jié)合管理交易風(fēng)險(xiǎn)3.實(shí)訓(xùn)作業(yè)文件門店經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告小結(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理工作領(lǐng)域主要有三個(gè)工作任務(wù)。任務(wù)1“風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范”的任務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)防范；根據(jù)任務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)了任務(wù)流程，逐步開展任務(wù)實(shí)施，介紹了必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并拓展了相關(guān)知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。任務(wù)2“風(fēng)險(xiǎn)控制”的任務(wù)是制定風(fēng)險(xiǎn)控制方法、風(fēng)險(xiǎn)事件應(yīng)急響應(yīng)管理；根據(jù)任務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)了任務(wù)流程，逐步開展任務(wù)實(shí)施，介紹了必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并拓展了相關(guān)知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。任務(wù)3“防控結(jié)合管理交易風(fēng)險(xiǎn)”的任務(wù)是防控交易中“人”的風(fēng)險(xiǎn)、“房”的風(fēng)險(xiǎn)、“合同”的風(fēng)險(xiǎn)、“操作”的風(fēng)險(xiǎn)、“政策”的風(fēng)險(xiǎn)以及規(guī)范談判簽約防范交易風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)了任務(wù)流程，開展任務(wù)實(shí)施，介紹了必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并拓展了相關(guān)知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。最后，安排了門店經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理綜合實(shí)訓(xùn)，形成