【經(jīng)典培訓(xùn)】金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)

金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)資歷：資深行銷專家ETT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師企業(yè)營銷管理師曾任中國奧康集團(tuán)首席培訓(xùn)師博誠籌劃浙江分公司總經(jīng)理吉林健今藥業(yè)公司教育部部長海馬企業(yè)參謀中心特聘訓(xùn)練師聚成企業(yè)管理參謀資深講師現(xiàn)為香港克拉美鉆石特聘講師

余嘉偉老師簡介培訓(xùn)內(nèi)容優(yōu)秀導(dǎo)購員根本素質(zhì)鉆石根底知識效勞方法與技巧優(yōu)秀導(dǎo)購員根本素質(zhì)你是優(yōu)秀的導(dǎo)購員嗎?

小組討論:一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員有哪些特征?優(yōu)秀導(dǎo)購員的自畫像知識技能態(tài)度知識、技能、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個重要因素導(dǎo)購員不可欠缺的七項意識目標(biāo)意識本錢意識顧客意識效勞品質(zhì)意識問題〔改善〕意識規(guī)律意識合作意識銷售效勞活動五原那么

誠懇靈巧熱情迅速微笑導(dǎo)購員的工作職責(zé)１、通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳商品和商店形象，提高品牌知名度。２、在賣場派發(fā)商品的各種宣傳資料。３、做好賣場、商店和ｐｏｐ的陳列以及平安維護(hù)工作，保持商品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。4、時時保持在賣場良好的效勞心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購置環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。5、利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購置欲望，增加商店營業(yè)額導(dǎo)購員禮儀標(biāo)準(zhǔn)儀表儀容胸卡服裝領(lǐng)帶臉裝飾品頭發(fā)鞋子手襪子化裝儀態(tài)：站姿：面朝顧客，自然直立，雙腳自然分開，兩腳跟距離為10cm左右。雙臂自然下垂，收腹挺胸，右手搭左手，手心向里，貼于小腹前，挺胸，目光平視，行姿：姿態(tài)優(yōu)美步履輕盈，節(jié)奏緩疾得當(dāng)，落地輕重有度，杜絕八字步，模特步及故作姿態(tài)。蹲姿：兩腳一前一后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿根本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地。下蹲動作協(xié)調(diào)、自然、重心穩(wěn)定在后面那條腿上。遞送商品：與顧客接遞商品時要輕拿輕放，小心翼翼，以顯示其貴重。給顧客指引方向時要把手臂伸直，手掌向上，四指并攏，拇指微靠，角度不低于腰部。行為標(biāo)準(zhǔn)：上崗時要精神飽滿，姿態(tài)端正，不準(zhǔn)座、靠、扒、斜、不準(zhǔn)背對顧客、倚靠商品或營業(yè)設(shè)施，不插兜、不抱肩、不挖耳、要舉止文雅，不準(zhǔn)面對顧客打哈欠，咳嗽，吐毯或捧杯喝水，杜絕一切不禮貌行為。不準(zhǔn)喝酒，不準(zhǔn)吃異味食品后上崗。不得在賣場整理儀容儀表不得大聲談笑、喊叫，亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要的的聲響。和顧客溝通時應(yīng)用心傾聽，不得流露出不耐煩、冷漠、憤怒、僵硬、緊張和恐懼等表情，不得做鬼臉。要精力集中，精神飽滿自然微笑，目光親切柔和。鉆石根底知識天然寶石之王——鉆石

鉆石的應(yīng)用起源于印度(3800年前)，但興盛在英國。1880年一位名叫朗德〔Rhode〕的英國人在南非建立了戴比爾斯〔Debeers〕鉆石公司，目前該公司在世界上銷售鉆石原石占總量的50％左右，根本控制了世界鉆石的購銷和售價。

南非庫里南

3106克拉，切割成9顆大鉆，96顆小鉆。其中最大的是“庫里南一號〞513克拉。

鉆石的珍貴性

鉆石與愛情鉆石一直與愛情聯(lián)系在一起，它是愛情的最好代言?！般@石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳！〞純潔其化學(xué)元素為C，高達(dá)99.95%永恒1.存在于33億年前2.穩(wěn)定性物理---硬度高立方面心格子化學(xué)---耐酸堿，高熔點，不導(dǎo)電珍貴1.產(chǎn)出250T/1CT20%可做首飾2.品質(zhì)至古來說鉆石象征著貴族的權(quán)力鉆石的產(chǎn)地世界上鉆石產(chǎn)地有南非、俄羅斯、加拿大、澳大利亞、扎伊爾，博茨瓦納等地區(qū)，歷史上第一批鉆石產(chǎn)地是印度。世界上超過100克拉以上的鉆石95%產(chǎn)于南非，所以南非就成了鉆石產(chǎn)地比較知名的國家。其實產(chǎn)量最高的是澳大利亞。我國鉆石產(chǎn)地有遼寧瓦房店、山東蒙陰、湖南沅水流域等地。

世界四大鉆石切割中心美國紐約(優(yōu)大鉆)比利時安特衛(wèi)普(齊全)以色列特拉維夫(異性鉆)印度孟買(小鉆)

鉆石的評估鉆石評估有四個依據(jù)，即：行家口頭中的四“C〞標(biāo)準(zhǔn)。重量〔Carat〕顏色〔Color〕凈度〔Clarity〕切工〔Cut〕

重量鉆石的重量單位多以“克拉〞來計算，鉆石還有特殊的重量單位“分〞，1克拉=0.2克=100分。愈大顆的鉆石愈罕有，所以鉆石的每克拉單價亦會按特定的重量而遞增。通常以1/10ct.，1/5ct.，1/4ct.,1/3ct.，1/2ct.，3/4ct.，1ct.，1-1/2ct.，2ct.，3ct.，4ct.等重量劃分。重量愈大每克拉單價也就愈高。這價格變化稱為魅力重量或克拉溢價。例：0.98ct與0.99ct的一顆鉆石單價是相同的。

1.00ct與0.99ct的一顆鉆石單價卻有較大的分別。

顏色鉆石的顏色可分為兩大系列，無色至淺黃〔褐、灰〕系列亦稱開普〔Cape〕系列和彩色系列。彩色系列可分為黃色、褐色、紅色、藍(lán)色、綠色、粉紅色等。4C中的顏色分級是指無色至淺黃〔褐、灰〕系列。鑲嵌鉆石顏色采用比色法分級，分為：D-E、F-G、H、I-J、K-L、M-N、＜N7個等級極白優(yōu)白白微黃帶白帶黃凈度鉆石的潔凈度是指在十倍放大鏡下鉆石內(nèi)部的缺陷程度和加工時對鉆石外表造成的破壞程度。國標(biāo)分為LC、VVS、VS、SI、P五個大級別，又細(xì)分為LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、、SI1、、SI2、P1、、P2、、P3十個小級別。對于質(zhì)量低于〔不含〕0.0940g〔0.47ct〕的鉆石，凈度級別可劃分為五個大級別.國標(biāo)規(guī)定在10倍放大鏡下，鑲嵌鉆石凈度分為：LC、VVS、VS、SI、P五個等級.

鉆石凈度分級體系對照表

美國中國鑒別特征完美無瑕FL鏡下無瑕級LCLC10×下無瑕疵或少量外部瑕疵內(nèi)無瑕IFVVS1極微瑕級VVSVVS110×下極難觀察的極微小瑕疵VVS2VVS210×下很難觀察的極微小瑕疵VS1微瑕級VSVS110×下難以觀察的細(xì)小瑕疵VS2VS210×下較易觀察的細(xì)小瑕疵SI1瑕疵級SISI110×下容易觀察的明顯瑕疵SI2SI210×下很易觀察的明顯瑕疵I1重瑕疵級PP1肉眼可見瑕疵I2P2肉眼易見瑕疵I3P3肉眼很易見瑕疵

切工比率分級：測量工程：規(guī)格、比率、冠角比率級別：很好、好、一般三個級別修飾度分級：修飾度要素：鉆石刻面留有拋光紋鉆石腰圍不圓冠部與亭部刻面尖點未對齊刻面尖點不夠鋒利同種刻面大小不均等臺面和腰部不平行腰呈波浪形修飾度級別：很好、好、一般三個級別

鉆石的切割鉆石切割以圓形明亮式切割(ROUNDBRILLIANT〕為主。標(biāo)準(zhǔn)車工有57或58個面。此外還有公主形、橢圓形，馬眼形、心形、梨形等。

鉆石的車工一般比例

比例冠部角度31-37亭部角度39-42臺面寬度53-66%冠部高度11-16%腰部厚度薄至稍厚亭部深度41.5-45%石尖大小0-2%總深度55-64%

鉆石鑒定證書GIA〔美國寶石學(xué)院〕鑒定證書比利時HRD〔鉆石高階層會議〕鑒定證書IGI〔國際寶石學(xué)院〕鑒定證書國檢〔NGTC〕鑒定證書中國地質(zhì)大學(xué)〔GIC〕鑒定證書常見仿鉆寶石合成立方氧化鋯〔CZ〕在市場上曾被稱為“蘇聯(lián)鉆〞，也俗稱為“鋯石〞等，是目前為止最像鉆石、最常見鉆石仿制品的一種合成寶石之一。可根據(jù)其熱導(dǎo)儀呈惰性反響、密度大、價值低、切工常不標(biāo)準(zhǔn)以及硬度較低區(qū)別于鉆石。合成碳硅石也稱“莫桑石〞，香港、臺灣等地區(qū)稱為“美神萊〞寶石，是近幾年可逼真模仿鉆石的一種新產(chǎn)品。這種寶石的熱導(dǎo)性也高，在一般的鉆石熱導(dǎo)儀上也呈正反響而無法與鉆石區(qū)分開來?？蓳?jù)其密度〔3.22〕小于鉆石〔3.52)、具有雙折射〔沿一定方向可見重影〕及其內(nèi)常可見白色線狀物區(qū)別于鉆石。

鉆石保養(yǎng)鉆飾要單獨存放，不可與其他飾品放在一起，防止損壞其他首飾。鉆石具有吸油性，油脂或粉塵都會粘在鉆石外表使之暗淡無光。防止在做家務(wù)及化裝時佩帶。鉆石具有脆性，防止劇烈的撞擊和敲打。

效勞方法與技巧一、了解顧客的購置動機(jī)

二、察顏觀色

1、從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷2、從視線、言談、舉止上判斷３、從消費者的相互關(guān)系上判斷三、顧客接待1、打招呼〔1〕目視顧客距離2米左右〔2〕笑容表現(xiàn)出誠懇、熱情的微笑〔3〕點頭顧客距離1米左右〔4〕目光接觸目光注視顧客眉宇之間三角地方〔5〕打招呼你好，歡送光臨〔6〕雙手自然擺放左手輕握右手，輕放于腹前2、介紹商品〔1〕待機(jī)把握在顧客入店前半分鐘內(nèi)注意觀察顧客反響〔2〕顧客三種類型①有明確購置目標(biāo)；②有購置需求，但目標(biāo)不明確的；③沒有購置打算，閑逛的?！?〕接近顧客的方法①介紹接近法②問題接近法③贊美接近法④利益接近法⑤送禮接近法〔4〕了解顧客需求

①觀察法②詢問法：靈活運用5W1H〔何人使用、在何處使用、在何時使用、需要什么、為何需要、如何使用〕

③傾聽法

⑦推介商品的最正確方法——使用FAB句式〔Feature代表特性；Adventage代表優(yōu)點；Benefit代表利益〕FAB句式特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材特性、優(yōu)點和利益的分配方式商品名：鉆石特性它是什么？優(yōu)點它有什么用？利益它對顧客有什么用？南非的產(chǎn)地，比利時的切割，深圳加工（鑲嵌）最優(yōu)的產(chǎn)地，最好的切割技術(shù)以及最好的鑲嵌技術(shù)品質(zhì)有保證其化學(xué)元素為C，高達(dá)99.95%