【經(jīng)典培訓(xùn)】金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資歷：資深行銷專家ETT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師企業(yè)營(yíng)銷管理師曾任中國(guó)奧康集團(tuán)首席培訓(xùn)師博誠(chéng)籌劃浙江分公司總經(jīng)理吉林健今藥業(yè)公司教育部部長(zhǎng)海馬企業(yè)參謀中心特聘訓(xùn)練師聚成企業(yè)管理參謀資深講師現(xiàn)為香港克拉美鉆石特聘講師

余嘉偉老師簡(jiǎn)介培訓(xùn)內(nèi)容優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員根本素質(zhì)鉆石根底知識(shí)效勞方法與技巧優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員根本素質(zhì)你是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎?

小組討論:一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員有哪些特征?優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的自畫(huà)像知識(shí)技能態(tài)度知識(shí)、技能、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素導(dǎo)購(gòu)員不可欠缺的七項(xiàng)意識(shí)目標(biāo)意識(shí)本錢意識(shí)顧客意識(shí)效勞品質(zhì)意識(shí)問(wèn)題〔改善〕意識(shí)規(guī)律意識(shí)合作意識(shí)銷售效勞活動(dòng)五原那么

誠(chéng)懇靈巧熱情迅速微笑導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)１、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳商品和商店形象，提高品牌知名度。２、在賣場(chǎng)派發(fā)商品的各種宣傳資料。３、做好賣場(chǎng)、商店和ｐｏｐ的陳列以及平安維護(hù)工作，保持商品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。4、時(shí)時(shí)保持在賣場(chǎng)良好的效勞心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)置環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。5、利用各種銷售技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)置欲望，增加商店?duì)I業(yè)額導(dǎo)購(gòu)員禮儀標(biāo)準(zhǔn)儀表儀容胸卡服裝領(lǐng)帶臉裝飾品頭發(fā)鞋子手襪子化裝儀態(tài)：站姿：面朝顧客，自然直立，雙腳自然分開(kāi)，兩腳跟距離為10cm左右。雙臂自然下垂，收腹挺胸，右手搭左手，手心向里，貼于小腹前，挺胸，目光平視，行姿：姿態(tài)優(yōu)美步履輕盈，節(jié)奏緩疾得當(dāng)，落地輕重有度，杜絕八字步，模特步及故作姿態(tài)。蹲姿：兩腳一前一后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿根本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地。下蹲動(dòng)作協(xié)調(diào)、自然、重心穩(wěn)定在后面那條腿上。遞送商品：與顧客接遞商品時(shí)要輕拿輕放，小心翼翼，以顯示其貴重。給顧客指引方向時(shí)要把手臂伸直，手掌向上，四指并攏，拇指微靠，角度不低于腰部。行為標(biāo)準(zhǔn)：上崗時(shí)要精神飽滿，姿態(tài)端正，不準(zhǔn)座、靠、扒、斜、不準(zhǔn)背對(duì)顧客、倚靠商品或營(yíng)業(yè)設(shè)施，不插兜、不抱肩、不挖耳、要舉止文雅，不準(zhǔn)面對(duì)顧客打哈欠，咳嗽，吐毯或捧杯喝水，杜絕一切不禮貌行為。不準(zhǔn)喝酒，不準(zhǔn)吃異味食品后上崗。不得在賣場(chǎng)整理儀容儀表不得大聲談笑、喊叫，亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要的的聲響。和顧客溝通時(shí)應(yīng)用心傾聽(tīng)，不得流露出不耐煩、冷漠、憤怒、僵硬、緊張和恐懼等表情，不得做鬼臉。要精力集中，精神飽滿自然微笑，目光親切柔和。鉆石根底知識(shí)天然寶石之王——鉆石

鉆石的應(yīng)用起源于印度(3800年前)，但興盛在英國(guó)。1880年一位名叫朗德〔Rhode〕的英國(guó)人在南非建立了戴比爾斯〔Debeers〕鉆石公司，目前該公司在世界上銷售鉆石原石占總量的50％左右，根本控制了世界鉆石的購(gòu)銷和售價(jià)。

南非庫(kù)里南

3106克拉，切割成9顆大鉆，96顆小鉆。其中最大的是“庫(kù)里南一號(hào)〞513克拉。

鉆石的珍貴性

鉆石與愛(ài)情鉆石一直與愛(ài)情聯(lián)系在一起，它是愛(ài)情的最好代言。“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳！〞純潔其化學(xué)元素為C，高達(dá)99.95%永恒1.存在于33億年前2.穩(wěn)定性物理---硬度高立方面心格子化學(xué)---耐酸堿，高熔點(diǎn)，不導(dǎo)電珍貴1.產(chǎn)出250T/1CT20%可做首飾2.品質(zhì)至古來(lái)說(shuō)鉆石象征著貴族的權(quán)力鉆石的產(chǎn)地世界上鉆石產(chǎn)地有南非、俄羅斯、加拿大、澳大利亞、扎伊爾，博茨瓦納等地區(qū)，歷史上第一批鉆石產(chǎn)地是印度。世界上超過(guò)100克拉以上的鉆石95%產(chǎn)于南非，所以南非就成了鉆石產(chǎn)地比較知名的國(guó)家。其實(shí)產(chǎn)量最高的是澳大利亞。我國(guó)鉆石產(chǎn)地有遼寧瓦房店、山東蒙陰、湖南沅水流域等地。

世界四大鉆石切割中心美國(guó)紐約(優(yōu)大鉆)比利時(shí)安特衛(wèi)普(齊全)以色列特拉維夫(異性鉆)印度孟買(小鉆)

鉆石的評(píng)估鉆石評(píng)估有四個(gè)依據(jù)，即：行家口頭中的四“C〞標(biāo)準(zhǔn)。重量〔Carat〕顏色〔Color〕凈度〔Clarity〕切工〔Cut〕

重量鉆石的重量單位多以“克拉〞來(lái)計(jì)算，鉆石還有特殊的重量單位“分〞，1克拉=0.2克=100分。愈大顆的鉆石愈罕有，所以鉆石的每克拉單價(jià)亦會(huì)按特定的重量而遞增。通常以1/10ct.，1/5ct.，1/4ct.,1/3ct.，1/2ct.，3/4ct.，1ct.，1-1/2ct.，2ct.，3ct.，4ct.等重量劃分。重量愈大每克拉單價(jià)也就愈高。這價(jià)格變化稱為魅力重量或克拉溢價(jià)。例：0.98ct與0.99ct的一顆鉆石單價(jià)是相同的。

1.00ct與0.99ct的一顆鉆石單價(jià)卻有較大的分別。

顏色鉆石的顏色可分為兩大系列，無(wú)色至淺黃〔褐、灰〕系列亦稱開(kāi)普〔Cape〕系列和彩色系列。彩色系列可分為黃色、褐色、紅色、藍(lán)色、綠色、粉紅色等。4C中的顏色分級(jí)是指無(wú)色至淺黃〔褐、灰〕系列。鑲嵌鉆石顏色采用比色法分級(jí)，分為：D-E、F-G、H、I-J、K-L、M-N、＜N7個(gè)等級(jí)極白優(yōu)白白微黃帶白帶黃凈度鉆石的潔凈度是指在十倍放大鏡下鉆石內(nèi)部的缺陷程度和加工時(shí)對(duì)鉆石外表造成的破壞程度。國(guó)標(biāo)分為L(zhǎng)C、VVS、VS、SI、P五個(gè)大級(jí)別，又細(xì)分為L(zhǎng)C、VVS1、VVS2、VS1、VS2、、SI1、、SI2、P1、、P2、、P3十個(gè)小級(jí)別。對(duì)于質(zhì)量低于〔不含〕0.0940g〔0.47ct〕的鉆石，凈度級(jí)別可劃分為五個(gè)大級(jí)別.國(guó)標(biāo)規(guī)定在10倍放大鏡下，鑲嵌鉆石凈度分為：LC、VVS、VS、SI、P五個(gè)等級(jí).

鉆石凈度分級(jí)體系對(duì)照表

美國(guó)中國(guó)鑒別特征完美無(wú)瑕FL鏡下無(wú)瑕級(jí)LCLC10×下無(wú)瑕疵或少量外部瑕疵內(nèi)無(wú)瑕IFVVS1極微瑕級(jí)VVSVVS110×下極難觀察的極微小瑕疵VVS2VVS210×下很難觀察的極微小瑕疵VS1微瑕級(jí)VSVS110×下難以觀察的細(xì)小瑕疵VS2VS210×下較易觀察的細(xì)小瑕疵SI1瑕疵級(jí)SISI110×下容易觀察的明顯瑕疵SI2SI210×下很易觀察的明顯瑕疵I1重瑕疵級(jí)PP1肉眼可見(jiàn)瑕疵I2P2肉眼易見(jiàn)瑕疵I3P3肉眼很易見(jiàn)瑕疵

切工比率分級(jí)：測(cè)量工程：規(guī)格、比率、冠角比率級(jí)別：很好、好、一般三個(gè)級(jí)別修飾度分級(jí)：修飾度要素：鉆石刻面留有拋光紋鉆石腰圍不圓冠部與亭部刻面尖點(diǎn)未對(duì)齊刻面尖點(diǎn)不夠鋒利同種刻面大小不均等臺(tái)面和腰部不平行腰呈波浪形修飾度級(jí)別：很好、好、一般三個(gè)級(jí)別

鉆石的切割鉆石切割以圓形明亮式切割(ROUNDBRILLIANT〕為主。標(biāo)準(zhǔn)車工有57或58個(gè)面。此外還有公主形、橢圓形，馬眼形、心形、梨形等。

鉆石的車工一般比例

比例冠部角度31-37亭部角度39-42臺(tái)面寬度53-66%冠部高度11-16%腰部厚度薄至稍厚亭部深度41.5-45%石尖大小0-2%總深度55-64%

鉆石鑒定證書(shū)GIA〔美國(guó)寶石學(xué)院〕鑒定證書(shū)比利時(shí)HRD〔鉆石高階層會(huì)議〕鑒定證書(shū)IGI〔國(guó)際寶石學(xué)院〕鑒定證書(shū)國(guó)檢〔NGTC〕鑒定證書(shū)中國(guó)地質(zhì)大學(xué)〔GIC〕鑒定證書(shū)常見(jiàn)仿鉆寶石合成立方氧化鋯〔CZ〕在市場(chǎng)上曾被稱為“蘇聯(lián)鉆〞，也俗稱為“鋯石〞等，是目前為止最像鉆石、最常見(jiàn)鉆石仿制品的一種合成寶石之一。可根據(jù)其熱導(dǎo)儀呈惰性反響、密度大、價(jià)值低、切工常不標(biāo)準(zhǔn)以及硬度較低區(qū)別于鉆石。合成碳硅石也稱“莫桑石〞，香港、臺(tái)灣等地區(qū)稱為“美神萊〞寶石，是近幾年可逼真模仿鉆石的一種新產(chǎn)品。這種寶石的熱導(dǎo)性也高，在一般的鉆石熱導(dǎo)儀上也呈正反響而無(wú)法與鉆石區(qū)分開(kāi)來(lái)。可據(jù)其密度〔3.22〕小于鉆石〔3.52)、具有雙折射〔沿一定方向可見(jiàn)重影〕及其內(nèi)?？梢?jiàn)白色線狀物區(qū)別于鉆石。

鉆石保養(yǎng)鉆飾要單獨(dú)存放，不可與其他飾品放在一起，防止損壞其他首飾。鉆石具有吸油性，油脂或粉塵都會(huì)粘在鉆石外表使之暗淡無(wú)光。防止在做家務(wù)及化裝時(shí)佩帶。鉆石具有脆性，防止劇烈的撞擊和敲打。

效勞方法與技巧一、了解顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)

二、察顏觀色

1、從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷2、從視線、言談、舉止上判斷３、從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷三、顧客接待1、打招呼〔1〕目視顧客距離2米左右〔2〕笑容表現(xiàn)出誠(chéng)懇、熱情的微笑〔3〕點(diǎn)頭顧客距離1米左右〔4〕目光接觸目光注視顧客眉宇之間三角地方〔5〕打招呼你好，歡送光臨〔6〕雙手自然擺放左手輕握右手，輕放于腹前2、介紹商品〔1〕待機(jī)把握在顧客入店前半分鐘內(nèi)注意觀察顧客反響〔2〕顧客三種類型①有明確購(gòu)置目標(biāo)；②有購(gòu)置需求，但目標(biāo)不明確的；③沒(méi)有購(gòu)置打算，閑逛的。〔3〕接近顧客的方法①介紹接近法②問(wèn)題接近法③贊美接近法④利益接近法⑤送禮接近法〔4〕了解顧客需求

①觀察法②詢問(wèn)法：靈活運(yùn)用5W1H〔何人使用、在何處使用、在何時(shí)使用、需要什么、為何需要、如何使用〕

③傾聽(tīng)法

⑦推介商品的最正確方法——使用FAB句式〔Feature代表特性；Adventage代表優(yōu)點(diǎn)；Benefit代表利益〕FAB句式特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材特性、優(yōu)點(diǎn)和利益的分配方式商品名：鉆石特性它是什么？?jī)?yōu)點(diǎn)它有什么用？利益它對(duì)顧客有什么用？南非的產(chǎn)地，比利時(shí)的切割，深圳加工（鑲嵌）最優(yōu)的產(chǎn)地，最好的切割技術(shù)以及最好的鑲嵌技術(shù)品質(zhì)有保證其化學(xué)元素為C，高達(dá)99.95%