2024年個人理財培訓資料應對銀行從業(yè)資格考試

個人理財培訓資料

個人理財精講班第1章講義

第一講概述

重要內容：

一、銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證（CCBP）考試簡介

二、個人理財考試簡介

三、輔導計劃

四、個人理財概述

內容講解：

一、銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證考試簡介

l.oCCBP考試的意義：

推進中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證制度建設，是中國銀行業(yè)發(fā)展史上的一件

大事，將有助于提高銀行從業(yè)人員素質，增進銀行業(yè)員工培訓的規(guī)范化，提高中

國銀行業(yè)的服務水平和整體競爭能力，推進中國銀行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

2.認證環(huán)節(jié)：

資格原則:年滿18歲、高中畢業(yè)具有民事行為能力

考試制度:每年兩次考試；考試科目采用模塊化構造，詳細分為公共基礎科目

和有關專業(yè)科目

資格根據(jù)從業(yè)記錄進行資格審查

繼續(xù)教育

二、個人理財考試簡介

1.個人理財在中國興起的背景

需求角度:收入水平提高一居民平均消費水平提高-儲蓄增長-多樣

化投資需要

風險收益匹配-專業(yè)化和分工

供應角度：金融市場發(fā)展-金融工具多樣化

政策角度:分業(yè)經營一混業(yè)經營-銀行利潤新增長點

十七大初次提出-“發(fā)明條件讓更多群眾擁有財產性收入”，“發(fā)明條

件”是指多拓展渠道、多提供機會；“更多”意味著覆蓋面更廣；“群眾”就是

居民；“擁有”就是合理合法擁有；“財產性收入”是指各方面H勺財富，波及到諸

多金融理財方式

理論支持：生命周期、投資組合、財務管理、市場營銷

2023諾貝爾經濟學獎-機制設計理論一個人理財

2.個人理財考試的重要內容

個人理財業(yè)務專業(yè)知識（4章）

個人理財業(yè)務專業(yè)技能（2章）

職業(yè)道德操守和有關法律法規(guī)（3章）

三、輔導計劃

總體20課時

個人理財業(yè)務專業(yè)知識（8課時）

個人理財業(yè)務專業(yè)技能（4課時）

職業(yè)道德操守和有關法律法規(guī)（4課時）

概述、模擬輔導、串講（4課時）

四、個人理財概述

1.個人理財業(yè)務的概念和分類

1.1個人理財業(yè)務的概念

商'也銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專

業(yè)化服務活動

1.2個人理財業(yè)務的分類

理財顧問服務

綜合理財服務:私人銀行、理財計劃

2.個人理財?shù)陌l(fā)展

2.1個人理財在國外的發(fā)展

2.2個人理財在國內II勺發(fā)展

3.個人理財業(yè)務的影響原因

3.1宏觀原因

1.政治、法律與政策環(huán)境

商業(yè)銀行的特殊性質使其受到國家政治環(huán)境影響的程度很高，穩(wěn)定口勺政治環(huán)

境是商業(yè)銀行良好運行H勺基礎和保障;不穩(wěn)定會導致……。開放經濟條件下，不僅

要關注國內政治環(huán)境，同步要判斷國際政治環(huán)境的變化和動態(tài)。

各國法律體系中，與金融機構日勺經營與管理有關的法令諸多，因此金融機構

開展個人理財業(yè)務必然受到有關法律法規(guī)的制約。

宏觀經濟政策時投資理財具有實質性影響。具有綜合性、復雜性和全面性的

特點。

財政政策：稅收、預算、財政補助、轉移支付等手段調整財政收支規(guī)模與構

造,......

貨幣政策：多種手段-目的-資產價格

收入分派政策：國家為實現(xiàn)宏觀調控總目的和總任務,針對居民收入水平高

下、收入差距大小在分派方面制定的原則和方針。

稅收政策:直接關系投資收益與成本,對個人和家庭H勺投資方略具有直接口勺

影響。

多種宏觀經濟政策發(fā)揮作用的方式不同樣，因此一般互相配合使用以抵達整

個宏觀調控的目的。宏觀調控的整體方向和趨勢決定了個人和家庭投資理財?shù)膽?zhàn)

略選擇。

2.經濟環(huán)境

經濟發(fā)展階段：處在不同樣經濟發(fā)展階段的經濟體,金融產業(yè)的發(fā)展水平及

其對金融服務H勺需求構造有明顯差異。羅斯托劃分為五個階段…….

消費者的收入水平:衡量消費者收入水平的指標重要包括，國民收入、人均國

民收入、個人收入、個人可支配收入、個人可任意支配收入

宏理至濟狀:氏:經濟增長速度和經濟周期、通貨膨張率、就業(yè)率、國際收支

與匯率

3.社會環(huán)境

社會文化環(huán)境:指一種國家、地區(qū)或民族的文化老式、風俗習慣、倫理道德

觀念、價值觀念、宗教信奉、審美觀、語言文字等

社會制度環(huán)境：多種制度H勺變遷對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務具有深遠影響。養(yǎng)

老保險制度、醫(yī)療保險制度、其他社會保障制度

人口環(huán)境：規(guī)模和構造兩個方面對個人理財業(yè)務有影響。自然改造（性別和

年齡）和衩會為造（民族、職業(yè)、教育）兩個層面。

4.技術環(huán)境

技術的進步與變革深刻影響著金融機構的市場份額、產品生命周期、競爭優(yōu)

勢

3.2微觀原因

微觀原因重要是金融市場

1.金融市場的競爭程度

個人理財業(yè)務一直是內外資銀行爭搶的I一種重要領域：證券企業(yè)等其他金融

機構也在金融市場上與商業(yè)銀行競爭個人理財業(yè)務。

2.金融市場的開放程度

伴伴隨金融市場開放程度H勺提高，商業(yè)銀行可提供內個人理財業(yè)務H勺產品種

類不停增長。一種開放口勺金融市場為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的不停創(chuàng)新提供了必

要條件。同步，市場開放程度H勺提高，對商業(yè)銀行管理個人理財業(yè)務風險提出了

更高的I規(guī)定。

3.金融市場的價格機制

金融市場上的一系列價格對理財產品的定價均有重要的影響，尤其是利率水

平，是最基礎、最關鍵時影響原因之一，對理財產品叫風險和收益狀況產生重要

影響。

個人理財精講班第2章講義

第二章金融市場

重要內容：

金融市場的功能和構造

貨幣市場

資本市場

金融衍生品市場

外匯市場

2.1金融市場的功能和構造

金融市場的功能

1.金融市場的概念：以金融資產為交易對象而形成H勺供求關系及其交易機

制的總和。

金融資產是指一切代表未來收益.或資產合法規(guī)定權H勺憑證。劃分為基礎性與

衍生性金融資產。

2.金融市場的特點

市場商品的特殊性：貨幣和資金-利息或收益一利潤

市場交易價格口勺一致性：對利潤的分割

市場交易活動H勺集中性

交易主體角色日勺可變性:并非固定

3.金融市場的重要功能

微觀經濟功能:集聚功能、財富功能、避險功能、交易功能

宏觀經濟功能:資源配置、調整功能（政策調整平臺）、反應功能

金融市場的構造

1.按金融市場構成要素分類

市場主體:企業(yè)、政府及政府機構、金融機構、居民個人

市場客體:金融工具，金融市場的交易對象。貨幣頭寸、票據(jù)、基金、股票、

債券……

市場中介：交易中介、服務中介

2.按金融交易與否存在固定場所分類

3.按金融工具發(fā)行和流通特性劃分

4.按交易標的物劃分

貨幣、資本、外匯、衍生品、保險和黃金市場

5.按金融商品交易的交割方式劃分：現(xiàn)貨和衍生市場

6.按金融市場融資口勺地區(qū)活動范圍劃分

2.2貨幣市場

5.短期政府債券市場

短期政府債券是政府作為債務人，承諾在1年內債務到期時償還本息的有價

證券。短期政府債券市場是以發(fā)行和流通短期政府債券所形成H勺市場，一般將其

稱為國庫券市場。

(1)短期政府債券H勺特性：違約風險小、流動性強、面額小、收入免稅。

(2)政府發(fā)行短期政府債券口勺意義：可以滿足政府短期資金周轉口勺需要;規(guī)避

利率風險；為中央銀行實行公開市場業(yè)務提供了可操作H勺工具。

6.大額可轉讓定期存單市場

大額可轉讓定期存單市場是銀行可轉讓大額定期存單發(fā)行和買賣H勺場所。大

額可轉讓定期存單(CDS)是銀行發(fā)行的J有固定面額、可轉讓流通口勺存款憑證。花

旗銀行最早發(fā)行了大額可轉讓定期存單。

(1)大額可轉讓定期存單的特點：

(2)大額可轉讓定期存單的種類：

貨幣市?場交易機制

1.同業(yè)拆借市場日勺交易機制

2.銀行承兌匯票H勺交易機制

3.回購市場的交易機制

4.短期政府債券市場H勺交易機制

5.大額可轉讓定期存單市場口勺交易機制

2.3資本市場

貨幣市場概述

資本市場是籌集長期資金的場所，重要包括中長期借貸市場和證券市場。在

目前市場體系中，證券市場已經成為其中一種重要的構成部分，市場H勺交易對象

重要是股票、債券和投資基金。

1.股票市場

(1)股票的定義

股票是由股份企業(yè)發(fā)行H勺、表明投資者投資份額及其權利和義務H勺所有權憑

證,是一種可以給投資者帶來收益的有價證券,其實質是企業(yè)口勺產權證明書。

(2)股票的分類

2.債券市場

(1)債券的定義

債券是投資者向政府、企業(yè)或金融機構提供資金的債權憑證,表明發(fā)行人負

有在指定日期向持有人支付利息，并在到期日償還本金時責任。

(2)債券的特性

償還性、流動性、安全性、收益性

(3)債券的分類

(4)債券的要素

發(fā)行額、期限、面值、票面利率、償還方式

(5)債券市場口勺功能

債券流通和變現(xiàn)H勺理想場所;匯集資金的重要場所；可以反應企業(yè)經營實力

和財務狀況;是中央銀行對金融進行宏觀調控的重要場所。

3.證券投資基金市場

(1)證券投資基金H勺定義

證券投資基金是通過發(fā)行基金份額或收益憑證，將投資者分散日勺資金集中起

來，由專業(yè)管理人員投資于股票、債券和其他金融資產，并將投資收益按持有者

投資份額分派給投資者口勺一種利益共享、風險分擔的金融產品。

(2)證券投資基金H勺特點

規(guī)模經營、分散投資、專業(yè)化管理、服務專業(yè)化、費用低。

(3)投資基金H勺分類

按收益憑證與否可以贖回，分為開放式基金和封比式基金。

根據(jù)法律地位不同樣，分為企業(yè)型基金和契約型基金。

根據(jù)投資目的的不同樣,可劃分為成長型、收入型和平衡型基金。

2.4金融衍生品市場

金融衍生品市場,是以金融衍生工具為交易對象的市場。金融衍生品市場可

劃分為期貨市場、期權市場、遠期協(xié)議市場和互換市場。

金融衍生品市場概述

金融衍生產品是從標口勺資產派生出來的金融工具，此類工具口勺價值依賴于基

本標的資產的價值。

1.金融衍生工具的種類

按照基礎工具H勺種類劃分:股權、貨幣和利率衍生工具

按照交易場所劃分：場內交易工具和場外交易工具

按照交易方式劃分:遠期、期貨、期權和互換

2.衍生金融市場的特點

衍生金融市場日勺特點:可復制性、杠桿特性

3.金融衍生工具的交易主體

(1)套期保值者，乂稱風險對沖者

(2)投機者

(3)套利者

(4)經紀人

4.金融衍生品市場的交易組織

(1)交易所交易，即場內交易

(2)場外交易

5.金融衍生品市場的功能

(1)轉移風險

(2)價格發(fā)現(xiàn)

(3)提高交易效率

(4)優(yōu)化資源配置

金融衍生品市場的交易機制

1.金融遠期市場

(1)金融遠期合約及其交易機制

遠期合約是指雙方約定在未來的某一確定期間，按確定的價格買賣一定數(shù)量

某種金融工具的合約。

金融遠期合約H勺長處是規(guī)避價格風險。

金融遠期合約日勺缺陷表目前：非原則化合約、柜臺交易、沒有履約保證

(2)遠期利率協(xié)議H勺交易機制

2.金融期貨市場

金融期貨市場是專門進行金融期貨合約交易的場所，是有組織、有嚴格規(guī)章

制度的金融期貨交易所，如倫敦國際金融期貨交易所.…

(1)金融期貨合約

金融期貨合約是指協(xié)議雙方同意在約定的未來某個日期，按約定口勺條件買入

或賣出一定原則數(shù)量H勺金融工具的原則化協(xié)議。

期貨可分為商品期貨和金融期貨

金融期貨和金融遠期合約有兩個很重要的區(qū)別：

國際市場上最重要、最經典的金融期貨交易品種有利率期貨、外匯期貨和股

票價格指數(shù)期貨

(2)金融期貨市場H勺交易機制

金融期貨市場口勺參與主體包括金融期貨交易者、金融期貨交易所、經紀行、

結算企業(yè)和保險企業(yè)。

期貨合約的特性：期貨合約是原則化合約；期貨合約口勺履約大部分通過對沖

方式；期貨合約的履行由期貨交易所或結算企業(yè)提供擔保;期貨口勺價格。

期貨交易的重要制度有:保證金制度、每日結算制度、持倉限額制度、大戶

匯報制度（與持倉限額相聯(lián)絡）和強行平倉制度。

3.金融期權市場

（1）金融期權合約

金融期權實質上是一種契約，它賦予了持有人在未來某一特定口勺時間內按買

賣雙方約定的價格，購置或發(fā)售一定數(shù)量的某種金融資產權利H勺合約。

金融期權的要素:基礎資產、期權"勺買方、期權口勺賣方、敲定價格、到期日、

期權費。

按權利性質劃分:看漲期權和看跌期權

按到期日戶分：歐式期權和美式期權

按敲定價格與標U勺資產市場價格的關系不同樣劃分:溢價期權、平價期權和

折價期權

按交易產所劃分：交易所交易期權和場外交易期權

按基礎資產（、J性質劃分：現(xiàn)貨期權和期貨期權

（2）金融期權市場H勺交易機制

金融期權有四種基本的交易方略:買進看漲期權、賣出看漲期權、買進看跌

期權和賣出看跌期權

4.金融互換市場

(1)金融互換口勺概念

互換是約定兩個或兩個以上當事人，按照約定條件，在約定的時間內，互互相

換等職現(xiàn)金流的合約。

(2)金融互換H勺類型

利率互換、貨幣互換

2.5外匯市場

外匯市場概述

1.外匯市場的概念

外匯是一種以外國貨幣體現(xiàn)或計值的國際間結算的支付手段，一般包括可自

由兌換的外國貨幣和外幣支票、匯票、本票、存單等。廣義H勺外匯還包括外幣有

價證券，如股票、債券等，

(1)直接標價法

(2)間接標價法

外匯市場上一般均有：外匯供應者、外匯需求者和中介機構三方

交易量最大的外匯市場在：倫敦、紐約、東京、蘇黎世、新加坡、香港、法

蘭克福等國際金融中心。

2.外匯市場的功能與作用

(1)充當國際金融活動口勺樞紐

(2)調劑外匯余缺，調整外匯供求

(3)不同樣地區(qū)間口勺支付結算

(4)運用操作技術規(guī)避外匯風險

外匯市場的交易機制

1,外匯市場交易的層次機制

(1)銀行與顧客之間的外匯交易

(2)銀行同業(yè)間日勺外匯交易

(3)銀行與中央銀行之間的外匯交易

2.外匯市場交易的內容

外匯銀行報價方式：

(1)即期匯率報價

(2)遠期匯率報價

外匯市場交易方式

(1)即期外匯交易

(2)遠期外匯交易

(3)外匯掉期交易(時間套匯)

(4)外匯期貨交易(貨幣期貨)

(5)外匯期權交易

個人理財精講班第3章講義

第三章理財產品

重要內容:

1.個人理財產品：債券、股票、債券投資基金、貨幣市場基金、外匯產品、

金融衍生產品、保險產品、信托產品、其他產品

2.理財產品風險性比較分析

3.理財產品收益性比較分析

4.理財產品流動性比較分析

5.投資理財產品的其他考慮

3.1重要理財產品簡介

債券

L債券的收益率

即期收益率、到期收益率和提前贖回收益率

(1)即期收益率：

年息票利息與債券市場價格的比值=年息票利息/債券市場價格(參見例1)

(2)到期收益率：債券投資者持有到期所獲得的復利率。等于使債券未來

現(xiàn)金流W、J折現(xiàn)值等于日前購置價格的折現(xiàn)率，代表了債券時實際投資回報率。

(3)提前贖回收益率：

2.債券投資的風險

(1)價格風險

(2)再投資風險

(3)違約風險

(4)債券贖回風險

(5)提前償付風險

(6)通貨膨脹風險

3.債券投資在個人理財中的應用

比較穩(wěn)定的投資理財產品；

相對收益更高，風險較小；

不同樣種類的債券收益和風險不同樣

股票

1.影響股票價格的原因

(D企業(yè)盈利水平

(2)企業(yè)資產凈值

(3)企業(yè)的I派息政策

(4)股票分割

⑸增資和減資

(6)企業(yè)管理層變動等原因

系統(tǒng)性風險和非系統(tǒng)性風險

2.股票在個人理財中的應用

證券投資基金

1.證券投資基金的費用、收益與風險

證券買賣差價、紅利攻入、債券利息、存款利息收入

2.證券投資基金在個人理財中的應用

貨幣市場基金

1.貨幣市場基金及其投資收益特性

2.貨幣市場基金在個人理財中的應用

外匯產品

1.外匯理財產品的種類

2.構造性外匯理財產品

3.外匯投資產品在個人理財中的應用

金融衍生產品

L基礎金融衍生產品

2.構造性金融衍生產品

保險產品

1.保險的有關要素

2.保險產品的功能

3.保險產品的種類

4.保險產品在個人理財中的應用

信托產品

1.信托的概念

2.信托產品的分類

3.信托產品在個人理財中的應用

其他產品

1.黃金

2.房地產

3.收藏品

3.2理財產品風險性比較分析

3.3理財產品收益性比較分析

3.4理財產品流動性比較分析

3.5投資理財產品的其他考慮

3.2理財產品風險性比較分析

在外在市場環(huán)境一定門勺條件下，不同樣類別理財產品的風險與其自身口勺特性

親密有關。

儲蓄產品的風險

固定利率儲蓄產品和浮動利率儲蓄產品

實際利率=名義利率-通貨膨脹率

利率變動啊趨勢

債券的風險

不不小于股票

股票的風險

周期性、固定成本，經營業(yè)績、持續(xù)性與增長性…

系統(tǒng)性風險與非系統(tǒng)性風險

可轉換債券的風險

介于債券和股票之間

基金的風險

價格風險

流動性風險

金融衍生產品的風險

金融衍生產品H勺投資風險很高，適合偏好風險、追求高收益H勺投資者。

信托產品的風險

投資項目風險

項目主體風險

信托企業(yè)風險

流動性風險

外匯產品的風險

匯率風險

利率風險

信用風險

操作風險

政策風險

房地產投資的風險

流動性風險

購置力風險

市場風險和政策風險

交易風險

自然風險

黃金、收藏品投資的風險

3.3理財產品收益性比較分析

儲蓄類產品的收益

儲蓄類產品的收益來源于存款利息，收益比較穩(wěn)定，收益水平不高。假如發(fā)生

通貨膨脹，固定利率儲蓄產品H勺實際收益水平將大大減少。

債券類產品的收益

利息收益和價差收益

股票的收益

股利和資本利得

可轉換債券的收益

基金的收益

利息、股息和資本利得

基金的基礎市場、基金自身的原因

金融衍生產品的收益

金融衍生產品口勺投資風險很高，但收益也也許很高，這與其交易制度所決定

的桿杠倍數(shù)親密有關。

外匯產品的收益

信托產品的收益

保險產品的收益

房地產、黃金、收藏品投資的收益

3.4理財產品流動性比較分析

3.5投資理財產品的其他考慮

1.理財投資H勺保障性

2.理財投資口勺準入門檻

3.理財投資口勺專業(yè)知識需要

個人理財精講班第四章講義

第四章個人理財理論基礎

重要內容：

1.生命周期理論

2.投資組合理論

3.財務管理理論

4.市場營銷理論概述

4.1生命周期理論

生命周期理論概述

生命周期理論與個人理財

生命周期理論的應用

4.2投資組合理論

投資收益與風險的度量

1.期望收益率

(1)單一金融資產的期望收益率

(2)投資組合H勺期望攻益率

2.方差和原則差

3.協(xié)方差和有關系數(shù)

(1)協(xié)方差口勺計算

(2)有關系數(shù)H勺計算

(3)資產組合口勺方差和原則差

兩種資產組合H勺方差和原則差

多種資產組合口勺方差和原則差

(4)投資組合多元化H勺意義

最優(yōu)資產組合模型

1.兩種資產組合的有效集

2.多種資產組合H勺有效集

3.最優(yōu)投資組合

資本資產定價模型

1.市場均衡組合口勺定義

2.風險的另一種度量方式

(1)貝塔系數(shù)的含義：度量一種金融費產對于市場組合變動H勺反應程度的指

標。

(2)貝塔系數(shù)口勺計算措施

3.期望收益與風險之間H勺關系:資本資產定價模型

(1)市場叫期望收益

(2)單一證券H勺期望收益

(3)資本資產定價模型口勺應用

單種資產的情形

投資組合的情形

4.3財務管理理論

4.3.1貨幣時間價值

1.貨幣時間價值H勺體現(xiàn)

2.貨幣時間價值H勺計算

(1)終值時計算

(2)復利期間與有效年利率H勺計算

(3)現(xiàn)值的計算

(4)利率的計算

(5)投資期限口勺計算

(6)年金現(xiàn)值與終值H勺計算

財務報表分析

1.資產負債表

(1)資產負債表口勺基本構造

(2)資產負債表的會計恒等式

資產二負債+所有者權益

資金運用-資金來源

資產=對資產H勺規(guī)定權

(3)資產負債表分析

資產項目分析

負債項目分析

所有者權益項目分析

(4)個人資產負債表分析

2.利潤表

(1)利潤表的基本構造

(2)利潤表時項目構成

(3)利潤表分析

(4)個人利潤表分析

3.現(xiàn)金流量表

(1)現(xiàn)金流量表口勺基本構造

(2)現(xiàn)金流量表H勺項目構成

經營活動現(xiàn)金流量

投資活動現(xiàn)金流量

籌資活動現(xiàn)金流量

(3)個人現(xiàn)金流量表分析

4.3.3財務比率分析

4.3.3.1企業(yè)財務比率分析

1.償債能力分析

(1)短期償債能力分析

流動比率

速動比率

經營活動現(xiàn)金流量與流動負債比率

(2)長期償債能力分析

債務比率

已獲利息倍數(shù)

2.營運能力分析

(1)應收賬款周轉率

(2)存貨周轉率

3.獲利能力分析

(1)銷售毛利率

(2)銷售凈利率

(3)資產收益率

（4）凈資產收益率

（5）每股收益

4.企業(yè)投資價值分析

市盈率=每股市價/每股收益

4.3.3.2個人財務比率分析

（1）當期凈現(xiàn)金流量與當期負債本息比率

（2）未來凈現(xiàn)金流量總額與債務本息合計比率

（3）抵（質）押資產價值與貸款總額比率

4.4市場營銷理論概述

市場營銷的含義

1.市場營銷口勺概念

2.營銷與推銷的區(qū)別

個人理財業(yè)務的市場細分

1.市場細分的意義

2.市場細分H勺基礎

市場營銷組合方略

1.4，Ps理論（產品、價格、地點、促銷）

2.4Cs理論（顧客、成本、溝通、便利）

3.4，Rs新理論（與顧客建立關聯(lián)、提高市場反應速度、關系營銷越來越重

要了、回報是營銷口勺源泉）

個人理財精講班第5章講義

第五章理財顧問服務

重要內容：

1.理財顧問服務概述

2.客戶分析

3.財務規(guī)劃

5.1理財顧問服務概述

理財顧問服務概念

理財顧問服務流程

理財顧問服務特點

顧問性、專業(yè)性、綜合性、制度性、長期性

5?2客戶分析

搜集客戶信息

1.客戶信息分類

(1)定量信息和定性信息

(2)財務信息和非財務信息

2.客戶信息搜集措施

(1)初級信息口勺搜集措施

(2)次級信息H勺搜集措施

客戶財務分析

1.個人資產負債表

2.現(xiàn)金流量表

3.未來現(xiàn)金流量表

(1)預測客戶的未來攻入

(2)預測客戶日勺未來支出

客戶風險特性和其他理財特性分析

1.客戶口勺風險特性

(1)風險偏好

(2)風險認知度

(3)實際風險承受能力

2.其他理財特性

(1)投資渠道偏好

(2)知識構造

(3)生活方式

(4)個人性格

客戶理財需求和目的分析

1.目的

(1)短期目的

(2)中期目H勺

(3)長期目的

2.需求

(1)收入的保護

(2)資產的保護

(3)客戶死亡狀況下的債務減免

(4)投資目日勺與風險預測之間的矛盾

5.3財務規(guī)劃

現(xiàn)金、消費和債務管理

1.現(xiàn)金管理

2.消費管理

(1)即期消費和遠期消費

(2)消費支出口勺預期

(3)孩子的消費

(4)住房、汽車等大額消費

(5)保險消費

3.債務管理

4.現(xiàn)金、消費及債務管理的J綜合考慮

保險規(guī)劃

1.制定保險規(guī)劃口勺原則

(1)轉移風險H勺原則

(2)量力而行口勺原則

(3)分析客戶保險需要

2.保險規(guī)劃口勺重要環(huán)節(jié)

(1)確定保險標的

(2)選定保險產品

(3)確定保險金額

(4)明保證險期限

3.保險規(guī)劃的風險

(1)未充足保險H勺風險

(2)過度保險口勺風險

(3)不必要保險H勺風險

稅收規(guī)劃

1.稅收規(guī)劃R勺原則

(1)合法性原則

(2)日的性原則

(3)規(guī)劃性原則

(4)綜合性原則

2.稅收規(guī)劃的基本內容

(1)規(guī)避規(guī)劃

(2)節(jié)稅規(guī)劃

(3)轉嫁規(guī)劃

3.稅收規(guī)劃H勺重要環(huán)節(jié)

(1)理解客戶口勺基本狀況和規(guī)定

(2)控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

人生事件規(guī)劃

1.教育規(guī)劃

2.退休規(guī)劃

(1)客戶退休規(guī)劃中的誤區(qū)

(2)退休規(guī)劃H勺環(huán)節(jié)

投資規(guī)劃

1.投資規(guī)劃概述

2.投資規(guī)劃環(huán)節(jié)

(1)確定客戶H勺投資目的

(2)讓客戶認識自己的風險承受能力

(3)根據(jù)客戶日附和風險承受能力確定投資計劃

(4)實行投資計劃

(5)監(jiān)控投資計劃

個人理財精講班第6章講義

第六章建立客戶關系

重要內容：

1.建立客戶關系

2.理財產品銷售技巧

6.1建立客戶關系

銀行客戶

發(fā)現(xiàn)客戶

1.緣故法

2.簡介法

3.直接法(陌生法)

理解客戶

1.理解客戶

2.信息的保留與保密

(1)保留客戶信息口勺重要性

(2)保留信息H勺措施

(3)客戶信息H勺保密原則

建立信任

1.認知信任

2.情感信任

3.行為信任

客戶溝通

1.明確溝通H勺目H勺

2.研究客戶資料

3.選擇溝通方式

4.確定本次溝通口勺詳細目口勺

5.制作金融服務提議書

6.確定拜訪H勺時間

7.確定溝通時方案及技巧

8.做好心理準備

9.帶好公關口勺輔助工具

提出提議

客戶維護

1.上門維護

2.超值維護

3.知識維護

4.情感維護

5.顧問式營銷維護

6.交叉銷售維護

投訴處理

6.2理財產品銷售技巧

客戶接觸

1.巧用問題

2.應對技巧

3.拒絕的處理技巧

商談技巧

1.商談中勿犯口勺大忌

2.學會當好聽眾

3.合適讓步啊技巧

4.妙用非正式溝通技巧

5.面對僵局的商談技巧

6.妙答難題H勺技巧

7做到言必行、行必果

8.認同的技巧

9.投其所好的技巧

10.結束商談H勺技巧

個人理財精講班第7章講義

笫七章銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德

第七章銀行業(yè)從業(yè)人員的職業(yè)道德操守

重要內容：

1.銀行從業(yè)人員H勺職業(yè)道德

2.建立銀行職業(yè)道德口勺途徑

3.銀行職業(yè)道德與法律、法規(guī)的關系

4.《中國銀行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)操守》

7.1銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德

銀行職業(yè)道德的概念

銀行職業(yè)道德的基本原則

1.“誠實信用”是銀行職業(yè)道德的“立足點”

2.“誠實信用”是建立銀行經濟秩序H、J基石

3.“誠實信用”是銀行道德建設的重點

銀行職業(yè)道德的基本規(guī)范

1.愛崗敬業(yè)、忠于職守

2.遵遵法規(guī)、依法辦事

3.廉潔奉公、不謀私利

4.格盡職守、依法辦事

5.客觀公正、無私奉獻

7.2建立銀行職業(yè)道德的途徑

1.建立常態(tài)機制

2.建立責任機制

3.建立鼓勵機制

4.加強領導機制建設

銀行職業(yè)道德與法律、法規(guī)的聯(lián)絡

1.銀行從業(yè)法律是銀行從業(yè)道德傳播的有效手段

2.道德是法律口勺評價原則和推進力量,是法律的有益補充

3.道德和法律在某些狀況下互相轉化

銀行從業(yè)操守與法律、法規(guī)時去區(qū)別

1.產生的條件不同樣

2.體現(xiàn)形式不同樣

3.調整范圍不盡相似

4.作用機制不同樣

5.內容相似

7.4《中國銀行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)操守》

個人理財精講班第8章講義

第八章個人理財業(yè)務有關法律法規(guī)

重要內容：

1.個人理財業(yè)務活動有關法律法規(guī)概述

2.個人理財業(yè)務活動波及的有關法律

3.個人理財業(yè)務活動波及的有關行政法規(guī)

4.個人理財業(yè)務活動波及的有關部門規(guī)章及解釋

5.個人理財業(yè)務活動波及日勺有關其他法律法規(guī)及解釋

8.1個人理財業(yè)務活動有關法律法規(guī)概述

波及個人理財口勺法律法規(guī)從法律法規(guī)制定的主體來分，可以分為三個層次:

第一層次是指由全國人民代表大會或全國人民代表大會常務委員會制定和

修改的法律;

第二個層次是指由國家最高行政機關即國務院根據(jù)憲法和法律制定H勺有關

行政管理方面的規(guī)范性文獻，即行政法規(guī)；

第三個層次是指由國務院構成部門及直屬機構在它們的職權范圍內制定的

部門規(guī)章。

8.2個人理財業(yè)務活動波及的有關法律

《中華人民共和國民法通則》

1.民事法律行為口勺基本原則誠實信用

2.民事法律關系主體

（1）公民（自然人）

（2）法人

（3）非法人組織

3.民事代理制度

（1）代理的基本含義

（2）代理於J特性

（3）代理的分類

（4）委托代理

（5）代理的法律責任

（6）代理時終止

《中華人民共和國協(xié)議法》

1.協(xié)議的概念

2.協(xié)議的簽訂

3.格式條款協(xié)議

4.無效協(xié)議

5.協(xié)議中免責條款H勺無效

6.可撤銷啊協(xié)議

7.協(xié)議的履行

8.違約責任

《中華人民共和國商業(yè)銀行法》

1.商業(yè)銀行的組織形式

2.商業(yè)銀行H勺經營原則

3.商業(yè)銀行口勺重要業(yè)務

4.違反《商業(yè)銀行法》H勺法律責任

《中華人民共和國銀號業(yè)監(jiān)督管理法》和個人理財業(yè)務有關的