終端導(dǎo)購實地帶教文件

終端銷售技巧培訓(xùn)深度營銷系列—

主講：2.面對面的銷售原理課程大綱1.企業(yè)文化3.FABE

的運用

4.AIDAM銷售手

法

5.顧客類型

6.如何處理顧客投訴7.如何獲得良好的工作心態(tài)一〕企業(yè)簡介公司簡介坐落在福建服裝生產(chǎn)基地——晉江市英林鎮(zhèn)的福建柒牌集團，創(chuàng)立于1979年，經(jīng)過二十余年拼搏進取，目前企業(yè)凈資產(chǎn)8.6億元，目前，公司占地面積335畝，建筑面積22萬平方米，擁有員工4000多名，終端店鋪近3000家，擁有德國杜克普縫紉設(shè)備、法國力克CAD、意大利邁埤整燙設(shè)備、西班牙艾維斯CAM服裝系統(tǒng)等世界一流設(shè)備。2001年以來連續(xù)9年產(chǎn)品銷售收入、利潤總額名列全國服裝行業(yè)前十強。2021年，經(jīng)世界品牌實驗室評定，柒牌品牌價值80.61億元，位居中國紡織服裝行業(yè)品牌前列。經(jīng)營理念公司秉承“精心、精細、精準(zhǔn)、精確〞的生產(chǎn)方針，倡導(dǎo)“立民族志氣，創(chuàng)世界名牌〞的品牌戰(zhàn)略，三十年專注“創(chuàng)造中國男人體態(tài)美〞，演繹柒牌“比肩世界男裝〞的品牌形象。產(chǎn)品文化

1、產(chǎn)品類型柒牌男裝系列產(chǎn)品有：西服、茄克、T恤、休閑服、襯衫、西褲、羊毛衫、以及與相匹配的皮具、領(lǐng)帶、內(nèi)衣等，構(gòu)建柒牌男裝的多元化的精彩世界。2、產(chǎn)品季節(jié)分類：春季：茄克〔長袖襯衫、T恤〕長袖襯衫、羊毛衫、西服為主；夏季：短袖襯衫、T恤、西褲、休閑褲為主；秋季：茄克、羊毛衣、正裝襯衫、長袖T恤、西服套裝3、產(chǎn)品定位以其獨特的文化內(nèi)涵配以男士一貫的成衣品質(zhì)，風(fēng)格時尚，款式經(jīng)典，做工考究，縫制工藝精良，舒適得體，是“柒牌〞產(chǎn)品最為突出的特點，適中的價位，柒牌男裝迅速被消費所接受，品牌認(rèn)可度，從而確定了自己的市場定位。4、消費者定位：針對有穩(wěn)定收入、生活富裕，有品味追求個性化，年齡在28—50歲之間的成熟、穩(wěn)重男性消費者。5、產(chǎn)品風(fēng)格定位：生活休閑型，行政辦公型及紳士儒雅、氣質(zhì)典雅型、成熟剛毅型。柒牌事件明天的柒牌立名族志氣，創(chuàng)世界品牌，振興中華名族文化！二〕面對面銷售原理及銷售關(guān)鍵前言銷售過程中銷的是什么?

銷產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你——自已。我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！獑獭ぜ录僭O(shè)客戶不接受你這個人會給你介紹產(chǎn)品的時機嗎?所以，讓自已看起來像個好產(chǎn)品！〔頭發(fā)、妝容、服裝等〕銷售過程中售的是什么?

售觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的容易?改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?休息5分鐘，課間輕松一刻游戲！團隊起立通過這個游戲你想到了什么~~~~~觀念行為結(jié)果觀念領(lǐng)先，結(jié)果領(lǐng)先！

觀念領(lǐng)先，結(jié)果領(lǐng)先！

老板顧客

顧客導(dǎo)購

店長店長

導(dǎo)購老板

溝通的影響因素中：83%來自視覺11%來自聽覺3.5%來自嗅覺1.5%來自觸覺1%來自味覺

觀念領(lǐng)先，結(jié)果領(lǐng)先！店鋪架構(gòu)實習(xí)導(dǎo)購

正式導(dǎo)購

資深導(dǎo)購

店助/收銀

店長/主管

店經(jīng)理支撐點：認(rèn)真做好自己的本質(zhì)工作小提問：從導(dǎo)購到店長是用什么換來的？

~~~~~態(tài)度VS能力

強

人裁人財

人災(zāi)人材

弱

消極積極

想把事情做好之前，先把自己的情緒處理好！

觀念領(lǐng)先，結(jié)果領(lǐng)先！負面心態(tài)青春飯；賞罰不公平

正面心態(tài)如何讓老板對你刮目相看？

觀念領(lǐng)先，結(jié)果領(lǐng)先！價值被使用價值能力信任知識智慧努力成功

殺手

VS

英雄三〕銷售技巧之(效勞八部曲).尋機店址店面形象商品形象效勞形象在這里我想問大家一個問題，如果大家想開一家能贏利的專賣店會考慮哪些要素呢？大家可能會說上面的幾個要素都很重要是不是？營業(yè)額=人流量﹡客流量﹡進店率﹡深度接觸率﹡成交率﹡客單價﹡回頭率產(chǎn)品競爭價格競爭形象競爭效勞售前準(zhǔn)備☆錯誤動作☆產(chǎn)生錯誤動作的原因☆正確的動作—忙碌有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……?忙碌的動作可以提高導(dǎo)購工作的積極性以及提升顧客的進店率積極性進店率

分享一個游戲

案例：萬寶龍的效勞動作溝通的影響因素中：83%來自視覺11%來自聽覺3.5%來自嗅覺1.5%來自觸覺1%來自味覺一、打招呼案例：經(jīng)典讀白?統(tǒng)一的宣傳作用注意：1.聲音2.距離3.老顧客4.多留意需要幫助(幫顧客提物品到收銀臺寄放,下雨天主動幫顧客拿傘)5.當(dāng)顧客從店員身邊經(jīng)過時，不管在干什么，也要點頭微笑或說“您好〞聲音要自然、吐字要清楚，語調(diào)要柔和

一般距離三米〔十英尺〕便可以打招呼?“您好！這是我們新到的款式〞〔推薦商品時用語〕“您好！我們這里有特價商品，非常優(yōu)惠，今天是促銷的最后一天〞〔促銷時用語〕可以根據(jù)活動的不同打招呼案例：下雨天怎樣打招呼迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作“八字步〞肢體站立，雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和，輕輕微笑，語氣平和迎賓語吐字清晰，脫口而出！“丁字步〞肢體站立，雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和，輕輕微笑，語氣平和迎賓語吐字清晰，脫口而出！案例：銷售對白錯誤的接待方法正確的應(yīng)對方法是怎樣的呢?

二、留意顧客的購物信號案例：釣魚購物環(huán)境營造細節(jié)：1、現(xiàn)在消費者都喜歡自由、輕松的購物氣氛，因此當(dāng)我們與顧客打完招呼以后不能緊跟隨顧客，要讓顧客沒有壓力感。2、目光在留意顧客時，不能做其他事情，要讓顧客感受到能隨時為他效勞。3、通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。4、發(fā)現(xiàn)顧客的購物信號要立即主動上前提供幫助。購物信號表現(xiàn)方式：1、兩次以上來店2、反復(fù)盯某一件衣物3、伸手觸摸衣物感受面料手感4、直接詢問店員，價格、保養(yǎng)洗滌方法〔翻看標(biāo)簽〕5、與同伴交流討論6、同款同色中挑選款式比較顏色7、店鋪瀏覽一圈又回到某一件衣物前面8、將衣物從掛鉤上取下來在身上比畫效果9、你認(rèn)為其他適宜的時機〔你的經(jīng)驗是你判斷的根底〕顧客購置心理分析：導(dǎo)購常見的錯誤動作緊跟式“探照燈〞式【案例1】自己親身經(jīng)歷的銷售故事

【案例2】某商場一名優(yōu)秀導(dǎo)購的啟示三、開場白NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。貓和錢1貓和魚〔2〕NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。貓和錢〔3〕NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。BENEFIT利益——所以就能飽餐一頓了。貓和錢4NEEDS需求——真想見我的女朋友。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。BENEFIT利益——所以就能飽餐一頓了。1〕：FAB-E是什么？2〕：銷售技巧中FAB-E的重要性1〕：FAB-E是什么？〔1〕

FAB-E的定義F-Feature(特性/特征)衣服的特別之處〔我們稱之為賣點〕A-Advantage(由特征產(chǎn)生的優(yōu)點)衣服特別之處產(chǎn)生的效果或優(yōu)點

FABE是什么？〔2〕一件純棉T恤的FABF特性A優(yōu)點B好處純棉質(zhì)地吸汗性強，干爽，不無靜電產(chǎn)生刺激皮膚，耐用銷售技巧中FABE的重要性

〔1〕

顧客在購置衣服時，并不是購置衣服本身，而是為了這衣服能提供舒適、方便、實用、符合個人需求等益處。所以，大家要很清楚的知道，我們所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益。銷售技巧中FABE的重要性〔2〕

同時在用FABE給顧客推薦的時候，要結(jié)合到顧客的實際需求。每個人購置衣服的出發(fā)點都是不同的，有些人是上班穿的〔可能就需要比較簡單大方的款〕，有些人是平時穿的〔可能在面料上面就需要舒適一些的?！充N售技巧中FABE的重要性〔3〕有些人是去PARTY的時候穿的〔可能在風(fēng)格上面就需要時尚個性另類一些的〕所以，導(dǎo)購員在做商品推薦時，首先要將自己看成是客戶的朋友、客戶的參謀，然后再結(jié)合到顧客本人的實際需要，給他推薦適合他需求的衣服?！策m合的才是最好的〕店員為顧客介紹多一些讓顧客對我們的商品知道了解的多一些通過我們的解說讓顧客買多一點買多一點點開場要求講多一點點知多一點點Ｆ：FeatureA:advantageB:

benefitF商品特征A消費需求優(yōu)勢特征B營業(yè)人員促銷賣點面料特征款式特征工藝特征穿著主體①體型特征②膚色明暗③年齡階段④風(fēng)格取向著裝場合①商務(wù)經(jīng)典②城市菁英③生活家居④運動休閑面料特征+穿著主體→膚色搭配感官觸覺舒適\保暖機能款式特征+穿著主體→體型搭配流行敏感度職業(yè)屬性情調(diào)品位工藝特征+穿著主體→輔料\工藝特殊機能(袖口領(lǐng)圍扣眼裁線…)

面料特征+著裝場合→外觀質(zhì)感色系應(yīng)用防污\抗皺機能款式特征+著裝場合→風(fēng)格適應(yīng)性工學(xué)機能性時尚接受度工藝特征+著裝場合→輻料\工藝特殊質(zhì)感(紐扣拉鏈車縫線…)商品ＦＡＢFAB依不同消費需求,提出相應(yīng)的促銷賣點;FAB不是一成不變的,根據(jù)顧客消費需求不同而變化;腦海里要一直有FAB的概念;提示:特征質(zhì)地款式／剪裁顏色售賣情況分析內(nèi)容手感洗滌方法穿著效果潮流價格立體剪裁潮流搭配設(shè)計穿著場合適合年齡職業(yè)體格潮流膚色年齡職業(yè)搭配到貨情況存貨情況促銷情況優(yōu)點通過商品的質(zhì)地、款式、剪裁、顏色、售賣情況等各方面來說明商品的優(yōu)點。好處當(dāng)商品的特性與優(yōu)點與顧客的需求相吻合時，才能形成對顧客的好處，顧客得到的實惠（如優(yōu)惠、打折…….）案例開場技巧一：新品，新貨，新款開場的技巧開場技巧二：促銷開場開場技巧三：贊美開場開場技巧四：唯一性開場開場技巧五：制造熱銷開場開場技巧六：功能賣點錯誤的開場：立刻報價和報出折扣開場技巧案例：兩把刷子的作用銷售情景---導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議四、試衣間效勞—試衣前1、主動提議顧客試穿。2、如何做到一拿準(zhǔn)。3、帶著顧客到試衣間的過程中。4、如顧客試穿衣服是套頭衫，應(yīng)禮貌地提醒顧客：勿讓衣服弄壞您的發(fā)型、眼鏡等。5、檢查試衣室是否有其他客人遺留下來的物品或垃圾，幫顧客把衣服掛在掛鉤上，同時提醒顧客鎖好門；注意翻牌〔防止商品流失〕。6、如需等待。7、員工在顧客試穿前告知顧客自己的名字，方便顧客召喚。8、顧客穿衣風(fēng)格與所選服裝不相配時，為了到達試穿效果，應(yīng)主動提供可搭配的商品給客人試穿。注意點:引領(lǐng)敲門〔南京某商場的故事〕四、試衣間效勞—試衣時1、應(yīng)在試衣室外等候客人，或再替客人搭配其他適合他穿的衣服和飾物或與客人的朋友“聊天〞，還可照顧試衣室附近的客人，同時告之一些簡單的商品知識。2、顧客在試衣室太久時，可輕輕敲門問：“先生，尺寸可以嗎？〞“要不要出來照照鏡子，我?guī)湍匆幌?。〞“先生，要幫助嗎？〞３、如果員工臨時有事時，應(yīng)等顧客出來后向他解釋清楚，并讓他人代看這位客人，方可離開。四、試衣間效勞—試衣后顧客試穿出來后，帶客人到鏡子前，并幫客人整理衣服。如：幫客人拉上拉鏈，扣上扣子，領(lǐng)子翻正，上衣弄挺，墊肩弄正褲子太長時主動折短等〕讓客人感覺有整體美，這樣才能更好地激發(fā)起客人的購置欲。贊美顧客。〔要發(fā)自內(nèi)心，可贊美顧客的身材、皮膚、氣質(zhì)、品位或身邊的飾品和隨身物品。〕如果顧客穿著起來不好看，店員不要強行推銷，再為顧客選適合他的服裝。顧客試穿后，店員要為顧客介紹該商品的FAB。效勞試穿〔體驗〕流程1.目測碼數(shù)：專業(yè)效勞2.解開扣子：不打折效勞3.取出衣架：有效防盜4.引領(lǐng)敲門：防止糾紛5.守侯效勞：留住客人6.收拾打理：感動效勞人心都是肉長的，用心效勞客人，感動客人是最好的效勞！案例：顧客同時看上兩款服裝的應(yīng)對方法有利于銷售的試衣間細節(jié)試衣間內(nèi)放一個布袋

在試衣間內(nèi)放一套當(dāng)季主推的貨品試衣間門上面留一個口門店無大事，做的都是細節(jié)，門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。

成交時機:1)關(guān)注一件衣服;2)關(guān)注貨品質(zhì)量;3)關(guān)注活動內(nèi)容;4)和朋友討論;5)討價還價;6)關(guān)心售后效勞;行動方面:1)假設(shè)有所思,比較;2)東摸西看;3)不斷點頭;4)索取同類但不同款的比照促成成交的方法:二選一法那么:你是要這件還是那件;順?biāo)浦鄯?你是付現(xiàn)金呢,還是刷卡;你是自己去付款還是我?guī)湍闳ジ?五、聆聽／識別顧客需求案例—汽車銷售員確認(rèn)并附加商品促銷詢問是否有優(yōu)惠打單唱收唱付包裝交予商品告訴顧客洗滌,保養(yǎng)方法送別六、收銀臺效勞流程recordremembernotify記錄〔姓名、、年齡、特征、客人需要、著裝風(fēng)格、職業(yè)、通信地址、收入、購物記錄、是否愿意成為會員等〕記住〔顧客姓名、生日、興趣、愛好等〕讓顧客記住你的優(yōu)質(zhì)效勞通知〔新貨類型，促銷活動日期/地址〕讓客人按需求到店七、建立顧客檔案1、無論顧客是否購物，店員都應(yīng)該微笑歡送顧客。2、我們的歡送語應(yīng)具有親合力，使顧客能再次光臨〔pleasecomeAgain〕,一般80%的營業(yè)額都由20%的老顧客創(chuàng)造，這就是所謂的二八原那么。３、對不同情況、不同熟悉程度的顧客，歡送語應(yīng)有所不同。如：“您慢走！歡送下次光臨！〞“ＸＸＸ先生，您慢走／請慢走！八、歡送銷售技巧中必須謹(jǐn)記的5S效勞原那么迅速〔SPEED〕微笑〔SMILE〕誠意〔SINCERITY〕俐落〔SMART〕研究〔STUDY〕什么是重點銷售？服裝銷售過程中的重點銷售就是指要有針對性:對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由“比較〞過渡到“信念〞，最終促使銷售成交。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購置的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有幾個原那么？重點銷售有4個原那么，從4W原那么著手:1〕When—從穿著時間2〕Where—穿著場合從這四方面做好顧客3〕Who—穿著對象的參謀，有利于銷4〕Why—穿著目的售成交。

A、盡可能用簡潔、易理解的語言表述。B、介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。C、重點的要簡短：對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚、易懂,服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。向客戶介紹產(chǎn)品的要點A具體的表現(xiàn),要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好〞，“這件衣服你很不錯〞等過于簡單和籠統(tǒng)的銷售語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。B銷售員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。請大家說說：服裝通常有幾個重要的賣點？款式面料顏色工藝搭配價值保養(yǎng)銷售手法AIDAM四〕顧客購置心理過程：注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動—滿足AIDAttention注意nterest興趣esire欲望ction行動Mmemory記憶AIDAM

銷售手法A

ttention向顧客展示貨品／介紹畫冊、展示貨品讓顧客觸摸貨品為顧客作配搭演示

注意I

nterest興趣簡略介紹貨品的特性、優(yōu)點及好處列舉其他顧客購置的例子其它D

esire欲望強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要強調(diào)貨品的暢銷程度

強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而

隨時售完

其它A

ction主動詢問要哪種貨品

主動介紹其它配襯產(chǎn)品其它行動M

emory記憶強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用本卷須知做好效勞工作，使顧客產(chǎn)生滿足感做好售后效勞，恰當(dāng)處理顧客投訴不定期與顧客進行聯(lián)系，加深品牌印象⑴問話技巧直接問：您覺得呢？/我?guī)湍梅旁诠衽_？選擇式：您確定買這件還是買那件？建議式：現(xiàn)在買有禮品贈送/只剩下兩件，不買恐怕沒有了想當(dāng)然：我肯定您會喜歡/您現(xiàn)在買了正好穿此時應(yīng)留意顧客非語言的反響，如微笑、點頭等，以有效把握時機。促成交易的語言技巧⑵顧客通常發(fā)出的準(zhǔn)備購置信號有：顧客突然不再發(fā)問顧客話題集中在某一件貨品時顧客征求同伴的意見顧客不斷贊同點頭顧客關(guān)心售后效勞的問題不斷重復(fù)地問同一問題休息10分鐘，課間輕松一刻游戲！猜成語/搜捕逃犯親愛的伙伴們，讓我們一起來逛玩一下吧~~~~~五〕如何處理顧客投訴

當(dāng)顧客不滿意的時候1〕只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的時機，而竟懵然不知！2〕需要有12次好的經(jīng)驗才能抵消一次負面的經(jīng)驗。3〕如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。4〕如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。5〕9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來6〕9%的顧客因為喜歡競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。我們的營業(yè)額啊、、就這樣流失了？？7〕14%的顧客因為不喜歡我們的產(chǎn)品而不再回來。8〕68%的顧客認(rèn)為效勞員不關(guān)心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為效勞員不關(guān)他所購置衣服的顏色、質(zhì)地、價格、大小、售后效勞等問題發(fā)生不愉快而不再回來。效勞員竟然不理睬我、不重視我??！二：投訴工作的善后顧客的投訴經(jīng)過妥善處理后，并不是事件的最終結(jié)束，某一例投訴并不是反映一位顧客的特殊需求，我們必須進行分析總結(jié)，其目的不僅僅在于減少顧客再投訴的發(fā)生，更在于希望通過每一位顧客的投訴處理，與他們建立友善且長遠的顧客關(guān)系。

〔1〕分析處理得失對于每一次顧客投訴的處理都必須做好完整的書面記錄并存檔，作為日后查詢和定期分析投訴處理得失的依據(jù)，一旦發(fā)現(xiàn)某些投訴經(jīng)常發(fā)生，就必須追蹤問題的根源，以改進現(xiàn)有的作業(yè)程序或是明確規(guī)定處理方法。對店內(nèi)人員進行宣傳督導(dǎo)，防止事件的再發(fā)生，利用早會或宣傳欄向所有店內(nèi)相關(guān)工作人員講述事情的經(jīng)過，并了解處理的方法以及改善方法?！?〕宣傳督導(dǎo)〔3〕真誠致歉對于當(dāng)場或當(dāng)天不能解決的投訴，一旦處理完畢，必須立即書面或通知當(dāng)事人，對給顧客所造成的麻煩再次真誠的致歉；確保每一件投訴事件均得到解決，并給予顧客滿意的答復(fù)根據(jù)顧客投訴記錄，店內(nèi)導(dǎo)購應(yīng)務(wù)必認(rèn)識每位投訴的顧客，當(dāng)顧客再度光臨時，應(yīng)用更熱情的態(tài)度主動接待顧客或與其打招呼?！?〕對曾投訴的顧客應(yīng)用更熱情態(tài)度接待六〕顧客類型顧客購置行為類型分析你可以選擇你的朋友，但不可以選擇你的顧客，來了什么類型的顧客，就要以不同的方式靈活對待。購物風(fēng)格

特點策略1〕前衛(wèi)型

A喜愛新貨品

介紹新貨品面料及其與別不同之處B注重時尚

交換潮流意見C擁有一定風(fēng)格

表達認(rèn)同其個人形象購物風(fēng)格

特點

策略2〕健談型

A得到售貨員注意主動接近禮貌對待及殷勤款待B喜歡與人分享

據(jù)其說話內(nèi)容自己開心事多了解其需要C喜歡談及自己關(guān)心的人

關(guān)注他所關(guān)心的人或事聯(lián)絡(luò)感情D善于表達

多加建議，促成決定購物風(fēng)格

特點

策略3〕自我型

A自己作主

在適當(dāng)時才主動打招呼B要求他人認(rèn)同

認(rèn)同，不“硬碰〞自己的說話

C支配一切

稱贊并跟隨他的意識D耐心、尊重批評不要催促與參謀請對方給意見但行動要配合得快購物風(fēng)格

特點

策略4〕謹(jǐn)慎型

A詳細了解貨品的強調(diào)產(chǎn)品之物有所值特性及用途

B要求物有所值

詳細解釋產(chǎn)品的好處C關(guān)注細節(jié)有耐心，消除疑慮D需要多一些時間

產(chǎn)品知識講解準(zhǔn)確作出購置決定增加顧客的購置信心休息10分鐘，課間輕松一刻游戲！猜成語/搜捕