地產(chǎn)項目銷售員操作指南

珠江地產(chǎn)項目營銷人員手冊

珠江地產(chǎn)項目銷售人員手冊目錄

一、行政管理規(guī)范...............................................................3

（一）考勤管理規(guī)范.........................................................3

（二）行為管理規(guī)范.........................................................5

（三）禮儀管理規(guī)范.........................................................6

（四）信息管理規(guī)范.........................................................7

（五）會議管理規(guī)范.........................................................9

（六）計劃管理規(guī)范........................................................10

（七）銷售場所及銷售工具的管理規(guī)范......................................10

（八）銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)范....................................................11

1、接聽記錄規(guī)范.....................................................11

2、客戶接待記錄規(guī)范...................................................12

3、成交業(yè)績確認制度...................................................12

4、成交客戶確認制度...................................................13

5、客戶資料移交、存檔制度............................................13

6、樓盤預(yù)留措施........................................................13

7、購房折扣管理........................................................14

8、催款工作規(guī)定........................................................14

9、簽約工作規(guī)定........................................................14

二、業(yè)務(wù)組安排及工作程序.....................................................16

三、有關(guān)表格填寫闡明..........................................................18

一、行政管理規(guī)范

（一）考勤管理規(guī)范

1、營銷部人員工作時間：

上班時間：9:00—17：00

午餐時間：12:00—12:30,午餐時間接待臺保證2人接電、接訪值班，其他員

工輪番就餐，不得有空崗現(xiàn)象）

值班時間：17：00—20：00（負責接電、接訪組留人）

2、銷售人員工作時間執(zhí)行6天工作制，周六、日原則上不安排休息；采用輪休制，

每周一至周五輪休一天。

3、節(jié)假日由銷售經(jīng)理安排值班：

4、廣告期、展會期間、開盤期間由銷售經(jīng)理安排必須保證所有業(yè)務(wù)員在場，原則不

安排休息，待非銷售高峰期間安排業(yè)務(wù)員輪番倒休；

5、其他非一線銷售人員工作時間參照企業(yè)規(guī)定，原則上執(zhí)行5天工作制，周六、日

休息。

6、病假：需在上班前1小時請假，否則按曠工處理，請病假須經(jīng)直接主管領(lǐng)導同意

后執(zhí)行；

7、事假：1天以內(nèi)事假須提前1天向直接主管領(lǐng)導提出申請，申請同意后方可執(zhí)行，

否則按曠工處理：

8、銷售人員未經(jīng)同意私自休息日勺，按曠工處理，月曠工超過2次，視為自動離職；

9、銷售人員在1個月內(nèi)合計超過5天病假，事假超過3天的按自動離職處理，特殊

狀況經(jīng)企業(yè)同意后另行處理；

10、上、下班采用打卡制，不得代打卡，因公未能打卡日勺要填《未打卡闡明》由直接

主管領(lǐng)導負責簽字，交存考勤負責人上報企業(yè)；

11、排班輪休表由直接主管領(lǐng)導安排公布，確有特殊規(guī)定可申請調(diào)整；

12、銷售人員換班、換休應(yīng)提前向直接主管領(lǐng)導申請，經(jīng)同意后方可執(zhí)行；

13、員工離職須提前一種月書面提辭職申請，經(jīng)同意后，確認做好交接工作后方可離

職，否則按開除處理＜：獲準離職日勺所成交業(yè)績傭金若到帳即可提取;

（二）行為管理規(guī)范

1、上班時間銷售代表應(yīng)統(tǒng)一著工裝，其他員工著職業(yè)裝。保持服裝H勺潔凈、整潔。

皮鞋無灰塵，配戴胸牌；

2、上班前做好準備工作，保證資料齊全，用品到&,不在客戶面前到處找東西；

3、男士不留長頭發(fā)及胡須，保持口氣清新；

4、女士要化淡妝，不得涂抹指甲油，忌濃妝艷抹，珠光寶氣，忌涂抹過濃杳水，保

持口氣清新；

5、嚴禁占用熱線打私人；

6、工作區(qū)域嚴禁大聲喧嘩、扎堆聊天、化妝、打鬧、聊天、吃零食、看報、吸煙等；

7、隨時保持接待臺及洽談桌口勺整潔，當客戶離開后應(yīng)立即清理桌面并將椅子恢復原

位，保持工作區(qū)域整潔衛(wèi)生；

8、當日負責接電、接訪時銷售人員工作崗位在銷售大廳，其他銷售人員在辦公區(qū)聯(lián)

絡(luò)客戶，除和客戶洽談，嚴禁在銷售大廳閑逛；

9、下班前，請自覺清理接待臺及自己的辦公桌，將所有文獻盡量歸檔，并收存好自

己的辦公用品；

10、每日實行值班制，值班人員負責：

1）上班前當日接訪組完畢銷售道具口勺檢查（如樣板間、沙盤、銷售大廳燈光照明、

復印機等方面），發(fā)現(xiàn)問題及時上報并與有關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，進行修復或完善。打掃辦公

區(qū)域。

2）下班前當日接電組檢查員工辦公桌面整潔度，檢查所有電腦、電燈、空調(diào)、門

窗等關(guān)閉狀況。

11、嚴禁爭搶客戶、涂改報表或者當客戶在場時進行客戶確認；

12、嚴禁銷售人員本人或者鼓動客戶從事炒房、惡意換房等損害企業(yè)利益日勺行為；

13、嚴禁從事業(yè)外中介，牟取私利；

14、銷售人員未經(jīng)上級同意，不得私自給客戶折扣，不能承諾任何不能兌現(xiàn)的條件；

15、若遇撞單狀況發(fā)生，不得在客戶在場時爭搶客戶，一切以大局為重，個人利益服

從企業(yè)利益。

（三）禮儀管理規(guī)范

1、客戶來訪時應(yīng)積極起身上前迎接，并致問候語“您好，我是銷售代表XXX,請

問您與否聯(lián)絡(luò)過？“（或由前臺接待人員負責問詢、分派），銷售代表按銷售接待

流程為客戶講解項目產(chǎn)品后應(yīng)引導客戶到洽談桌落座，并倒好水；

2、若來訪者是找其他銷售人員日勺，前臺接待人員請他到接待區(qū)稍等，并通過內(nèi)線分

機告知該銷售人員出來接待；

3、若來訪者是找其他部門人員日勺，前臺接待人員請他到休息區(qū)稍等，并通過內(nèi)線分

機告知被找人有客來訪；

4、若是初次來訪者，給客戶認真講解，核算，看沙盤、樣板間?？蛻綦x開時送客至

門口，代為開門，并使用禮貌語言向客戶道別，如“謝謝您”、“再會”、“歡迎您

下次再來”等，并目送客戶離開；

5、所有來電，務(wù)必在鈴響三聲之內(nèi)接答，并說：“您好，珠江**項目”；

6、若是客戶，盡量留下對方，用分機打過去征詢，不要占用熱線，接完后作

好客戶確認登記；

7、若是找人，直接轉(zhuǎn)到辦公宣，不得在大廳內(nèi)大聲傳喚;

8、任何地方碰到客戶，都要積極讓路，不得搶行；

9、簡介產(chǎn)品時，應(yīng)用柔和的目光注視對方，面帶微笑，不可東張西望或顯得心不在

焉；

10、注意行動“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕；

11、看待客戶一視同仁，不得以貌取人，對同行或市調(diào)人員要熱情接待，詳細簡介項

目狀況，做到有問必答，不得對不購房口勺客戶有任何輕視態(tài)度；

12、對尋人、問路等人員，應(yīng)熱情迎接，使用問候語”請問您有什么事情需要幫忙？”,

積極協(xié)助、引導客戶，不得對客戶視而不見；

13、若與客戶在業(yè)務(wù)上有分歧時，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智態(tài)度，先安定客戶情緒，

然后及時與有關(guān)人員進行溝通，理解狀況，統(tǒng)一對外口徑，不得與客戶爭執(zhí)，不

得對客戶使用任何不禮貌。勺語言，不得對客戶進行任何不禮貌的評價和議論，不

得私自許諾，不得以口頭承諾修改書面協(xié)議或協(xié)議：

14、在站立身體與客戶談話時，雙手自然交與腹前，上身微前頃，雙腿盡量并攏，引

導客戶參觀時，應(yīng)將身體稍側(cè)向客戶與客戶保持步調(diào)一致，緩行緩停；

15、與客戶講解應(yīng)手持筆來指點，嚴禁用手比劃；

16、嚴禁將價格表、付款方式表、銷控表等企業(yè)文獻復印給客戶。

（四）信息管理規(guī)范

1、信息的分類

1）每日，每周，每月來電、來訪狀況

2）客戶認購資料；

3）換房、退房、撻定、加減更名資料

4）房源管理，銷控登記表

5）房地產(chǎn)有關(guān)法律法規(guī)

6）辦理銀行按揭及房產(chǎn)證有關(guān)的職能部門

7）客戶有關(guān)資料（成交價格，客戶身份證）妥善保管，不得泄露

8）銷控日勺客戶檔窠備份

9）北京市場有關(guān)樓盤信息檔案

10）多種媒體及媒體制作部門檔案

11）與本項目有關(guān)日勺廣告企業(yè)檔案

12）與媒體及制作企業(yè)口勺協(xié)議檔案

13）媒體公布口勺監(jiān)控檔案

14）圖紙管理檔案

15）產(chǎn)品設(shè)計保管檔案

2、信息管理

1）接電、接訪組必須在24小時之內(nèi)將接待狀況錄入明源軟件；

2）銷售人員每日填寫銷售日清表、來電來訪表報銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理全面掌握當

日銷售狀況：

3）銷售部安排專人每日對項目當日銷售狀況進行記錄，并與項目財務(wù)部查對收欠

款額，當日日報表經(jīng)銷售經(jīng)理或其委托人簽字確認后，于當日16:00報營銷

中心銷管組（含電子版、文字版）：

4）每周籌劃部與銷售部人員及時溝通銷售狀況，指派專人負責項目周報編寫，經(jīng)

項目營銷副總審閱后，于每周一12：00之前報營銷中心銷管組；

5）每月籌劃部與銷售部人員及時溝通銷售狀況，指派專人負貢項目月報編寫，經(jīng)

項目營銷副總審閱后，于每月底25日-28日之間報營銷中心銷管組;

（五）會議管理規(guī)范

銷售總結(jié)會（由銷售經(jīng)理酌情安排）

參與人員；銷售經(jīng)理、銷售主管、簽約客服人員及全體銷售人員

內(nèi)容：1、當日成交，回款確認，來電來訪中H勺問題及處理措施

2、統(tǒng)一銷售說辭

3、查對預(yù)留樓盤

4、制度執(zhí)行狀況，批評或表揚業(yè)務(wù)員

5、提出當日簽約中發(fā)生的問題及處理措施

6、與財務(wù)部查對當日回款

7、銷售價格與控盤的調(diào)整

8、推廣方案應(yīng)對說辭培訓（含報紙、廣播、雜志等廣告內(nèi)容培訓）

每周廣告籌劃例會

時間：由各項目營銷副總確定詳細時間，一旦確定，相對固定

地點：項目銷售中心或廣告企業(yè)

參與人員：廣告企業(yè)有關(guān)人員，籌劃部全體人員，客服部主管、銷售主管、銷售經(jīng)理

及營銷中心有關(guān)人員

內(nèi)容：根據(jù)一周銷控調(diào)整銷售籌劃日勺方向

每月業(yè)務(wù)員培訓專題會

時間：每月由項目營銷副總確定詳細時間，同步告知營銷中心銷管組

參與人員：銷售中心全體人員及營銷中心銷管組

內(nèi)容：1、樓盤工程進展簡報

2、針對客戶反饋口勺信息調(diào)整銷售說辭

3、銷售人員績效的考核

4、銷售人員談工作體會

（六）計劃管理規(guī)范

1、工作計劃分為周計劃，月計劃與年度計劃。周計劃與月計劃由各部門主管制定，

年度計劃由項目營銷副總制定O

2、所有計劃的制定須根據(jù)企業(yè)日勺經(jīng)營目H勺而制定，并有實行計劃的安排。

3、所有計劃須貫徹到對應(yīng)日勺部門和人員

1）每月最終一天須完畢當月銷售日勺記錄工作，包括部門口勺客戶來訪量，有效客戶

量，銷售套數(shù)，面積，協(xié)議金額，成交率及退房狀況H勺記錄，完畢對銷售人員H勺考核;

2）每月第一天下達本月的銷售計劃及銷售人員H勺任務(wù)；

3）銷售人員每月上繳一次工作總結(jié)（本人業(yè)績，心得體會及對企業(yè)的提議）；

（七）銷售場所及銷售工具的管理規(guī)范

銷售場所：指銷售大廳及銷售部辦公室，簽約室。

銷售工具：指沙盤，看房車，銷售現(xiàn)場的辦公設(shè)備及張貼文獻，看房通道及售樓導示

系統(tǒng)

1.保持售樓大廳日勺清潔及空氣清新

2.每天上班后由銷售代表對銷售工具進行檢查，并填寫登記表以備次日銷售代表交

接。

3.如發(fā)現(xiàn)問題，及時告知維修部門盡快修復或完善，同步將報修記錄。

4.銷售人員應(yīng)保管好自己口勺辦公用品(如計算器)如有損壞，及時告知修復或更換，

如有遺失，由銷售人員本人承擔責任。

(八)銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)范

1、接聽記錄規(guī)范

(1)所有來電征詢項目H勺，銷售人員都應(yīng)如實記錄在《客戶來電登記表》上，包

括市調(diào)人員；

(2)銷售人員接聽朋友簡介口勺客戶，需登記但不算接待數(shù)額；

(3)售樓熱線專為接聽客戶征詢所設(shè)，為減少占線，嚴禁打私人，銷售人

員與客戶聯(lián)絡(luò)請用內(nèi)線：

(4)接待臺接聽原則語：“您好，珠江**項目。"

(5)必須知曉當日廣告日勺公布媒體、版面、重要推廣內(nèi)容及對應(yīng)H勺說詞；

(6)當日廣告征詢較多時，回答客戶征詢盡量長話短說，控制在三分鐘之內(nèi)，

引導客戶來現(xiàn)場參觀。接聽同步，做好客戶來電內(nèi)容登記工作，并于每日下班前

向銷售總監(jiān)匯報信息；

(7)若有同事不在辦公室，須耐心問詢事由，記錄后及時轉(zhuǎn)告；

(8)若同事正在接聽其他，須記錄下來電人姓名和回電方式，并告知會立即

轉(zhuǎn)告并答復；

(9)牢記同事日勺聯(lián)絡(luò)方式，以便工作聯(lián)絡(luò)以便。

2、客戶接待記錄規(guī)范

(1)必須備齊計算器、計算紙、銷售資料等必要日勺銷售工具。

(2)必須知曉近期推廣樓盤信息，知曉銷控日勺原則和統(tǒng)一說詞。

(3)對每位客戶都應(yīng)熱情洋溢，堅持不卑不亢的接待原則。

(4)講解示范單位、沙盤及口頭承諾等必須嚴格遵守部門制定日勺統(tǒng)一說詞。沙盤

講解要點：現(xiàn)所處位置、占地面積、規(guī)劃建筑總面積、分期開發(fā)計劃、規(guī)劃設(shè)計

特點和小區(qū)配套設(shè)施。

(5)客戶離開銷售部，應(yīng)將銷售資料(樓書、預(yù)定書、協(xié)議及補充協(xié)議的復印件

等)交予客戶，但不得將企業(yè)內(nèi)部文獻外傳。

(6)立即填寫客戶來訪登記表，記錄來訪B勺內(nèi)容(來訪途徑、意向產(chǎn)品、來訪次

數(shù)、客戶提出的問題等)，不得漏項。并準時向領(lǐng)導匯報信息及共同處理問題。

3、成交業(yè)績確認制度

(1)銷售人員每日接聽或接待來訪均應(yīng)先問詢與否此前聯(lián)絡(luò)過，如未聯(lián)絡(luò)過應(yīng)

進行記錄。并填寫《工作日報表》于當日下班前交與主管銷售負責人。

(2)銷售人員原則上憑借明源軟件記錄來確認客戶如屬。

(3)持續(xù)2周銷售人員無聯(lián)絡(luò)記錄H勺客戶，致使客戶與其他銷售人員簽單，成交業(yè)

績歸簽單銷售人員。

(4)客戶不承認口勺銷售人員，其客戶由主管銷售負責人分派接待。此銷售人員按規(guī)

定接受處理，如成交業(yè)績歸分派接待日勺銷售人員。

4、成交客戶確認制度

(1)客戶歸屬確認以在明源軟件上初次記錄為準。

(2)若出現(xiàn)撞單，同一組客戶但不是同一人，銷售人員雙方在明源軟件上均有規(guī)定

期限內(nèi)日勺記載，成交業(yè)績各分二分之一。若是同一人，參照明源軟件客戶紀錄；

(3)已簽約日勺客戶或已登記日勺客戶如帶朋友來訪或簡介朋友來訪的，如事先未與原

銷售人員接洽按當時接待H勺銷售人員為準。

(4)已確定客戶關(guān)系E勺，但客戶來訪時銷售人員不在，其他銷售人員有義務(wù)負責接

待。

5、客戶資料移交、存檔制度

(1)銷售人員在做完前期銷售工作后，將準備簽約口勺客戶資料移交到客服部，每

日下班前銷售主管將本組《客戶來電、來訪登記表》送交銷售助理處以備核查和記

錄；

(2)客服部收到客戶資料后及時與簽約客戶作好溝通工作，約定簽約時間；

(3)簽約后的協(xié)議文本要做好存檔、整頓工作。

6、樓盤預(yù)留措施

(1)客戶預(yù)留樓盤以兩種方式計算：

獲得銷售許可證前：收取誠意金2萬元(可退或者可以轉(zhuǎn)為認購定金)

獲得銷售許可證后：小定金1000,房號保留3天；3天內(nèi)，已定房客戶需補足大定

金20230元，同步簽定《商品房買賣協(xié)議》，并支付首付款。

(2)凡未交首付款日勺，在銷控板上均以綠色標識表達，反之則以紅色標識表達:

(3)企業(yè)預(yù)留或集團購置的均以藍色標識表達;

7、購房折扣管理

(1)折扣管理：地區(qū)企業(yè)總經(jīng)理享有最高98折日勺額外優(yōu)惠審批權(quán)限，其他人員無

折扣權(quán)，其他規(guī)定參見集團房地產(chǎn)管理制度

(2)其他規(guī)定：由銷售經(jīng)理上報至項目營銷副總的情處理；

8、催款工作規(guī)定

(1)在客戶交定金H勺有效時間內(nèi)由銷售人員及時、靈活H勺催款；

(2)在客戶交首付款后來由客服部負責，銷售部協(xié)助催款(銀行按揭、公積金、

分期付款a勺余款或滯納金等等)；

(3)客服部認真做好各個客戶欠款記錄工作，以便及時催繳余款.

9、簽約工作規(guī)定

(1)簽約資料準備

<客戶簽完《認購書》后，銷售人員應(yīng)及時將客戶引見到客服部。

令客服部將有關(guān)協(xié)議和補充協(xié)議及其附件等法律文獻提供應(yīng)客戶，并引導客戶

仔細閱讀。假如客戶日勺付款方式為按揭貸款，需要提供辦理按揭手續(xù)的有關(guān)

資料。

(2)排除協(xié)議疑問

令客服部應(yīng)及時積極地與客戶溝通，問詢客戶對簽約文獻口勺意見，并將客戶意

見告知銷售人員，互相配合做好簽約準備。

?如客戶對簽約文獻有異議，需要客戶以文字形式提出對協(xié)議日勺修改意見，客

服部簽約人員針對客戶的意見作出答復。

(3)確認簽約時間

。在確認客戶對簽約文獻無較大疑問的狀況下，簽約人員與客戶約定在細簽約

時間并督促客戶準時抵達。

令原則上不受理臨時決定口勺簽約規(guī)定，如遇特殊狀況，銷售人員應(yīng)與簽約人員

協(xié)商處理，但不得影響預(yù)約客戶的正常簽約。

(4)提醒客戶攜帶必須口勺文獻簽約

<在確定簽約時間后，簽約人員有義務(wù)提酣客戶來簽約所必須攜帶的文獻，如

購房所有權(quán)人的身份證及其復印件，假如客戶戶口為外地，需要提供有效日勺

暫住證。假如不是購房所有權(quán)人本人來簽訂協(xié)議等文獻，需要提供由客戶本

人簽訂的授權(quán)委托書，(注：必須以鋼筆或簽字筆書寫，必須由本人簽字，必

須為原件，不得為復印件或件)。并攜帶認購書，已交定金或房款收據(jù)。

并提醒客戶按事先選擇口勺付款方式計算準備好應(yīng)付房款和其他費用，付款盡

量以支票、匯款結(jié)算或者持工商銀行、建設(shè)銀行的儲蓄存折，盡量不使用現(xiàn)

金付款。

令假如客戶為單位，法定代表人簽約應(yīng)攜帶營業(yè)執(zhí)照副本附件和復印件，法定

代表人身份證原件和復印件，法定代表人身份證明，企業(yè)董事會或決策層決

定購房文字證明并蓋章和單位公章。

(5)協(xié)議簽訂

令簽約時應(yīng)嚴格按照《認購書》口勺內(nèi)容填寫，對房號、價格、付款方式不得有

任何變化。如有變化必須按照《變更申請單》中規(guī)定辦理，否則簽約只能另

約時間。

令假如客戶在簽約時未提供所必須口勺材料，需要督促客戶在7天內(nèi)補齊所有材

料。

二、業(yè)務(wù)組安排及工作程序

珠江地產(chǎn)項目售樓現(xiàn)場分三組業(yè)務(wù)組（每組組員按當時狀況配置）：1、接電組；2、

接訪組；3、流動組（負責市調(diào)或內(nèi)務(wù)等）。

程序：

1,接電組：

A、接電組銷售人員負責每天來電客戶征詢業(yè)務(wù)。接聽實行依次輪換接聽來電H勺措

施。每個銷售人員均有義務(wù)和責任接聽，外來日勺響聲不能超過三聲。

B、接聽來電時，首句話必須親切地說：“您好，珠江**項目”，說話日勺速度簡潔不冗

長，吐字清晰易懂。

C、接聽人員應(yīng)熟悉摟盤H勺詳細狀況及促銷口徑，事先準備好簡介B勺次序，做到接

受客戶征詢時有條不紊。

D、當客戶提出問題時可以首先告訴客戶，這條是熱線，可不可以留下您的和

姓名，我換個給您打過去。以便作好跟蹤記錄。既不影響熱線H勺正常工作，又

建立了有效的客戶檔案。

E、記下客戶后，可以接受客戶日勺征詢，簡樸回答某些問題，通話時間控制在三分

鐘為宜（廣告期間更應(yīng)當縮短），掌握重點，吸引客戶來現(xiàn)場洽談。

F、在與客戶交談中，盡量問到幾種基本問題，即客戶姓名、地址、購房意向、信息

來源等，盡量多的理解客戶需求。

G、在客戶所找日勺銷售人員不在時，應(yīng)客氣地問詢對方有何事，可否代為轉(zhuǎn)告，或者

記錄下來，適時轉(zhuǎn)告。

H、叫人接聽時，不許遠距離大聲喊叫，應(yīng)走到被叫人身邊去說。放話筒時動作要

輕緩。

I、不許在接聽客戶時與他人搭話。

2、接訪組：

A、客戶進門，先由前臺接待人員或銷售代表負責客戶確認，指定銷售人員上前接

待。負責接待客戶口勺銷售人員應(yīng)帶齊準備好日勺資料，積極上前，笑臉相迎，引導客戶

進行下一種銷售環(huán)節(jié)。其他銷售人員進行補位。

B、簡介樓盤狀況：

?模型簡介：指導客戶到模型旁，簡介外圍狀況，簡介目前所處的位置、方向、

方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)，人文景

觀等。簡介完畢，第一次引導客戶入座，遞上名片，進行詳細口勺講解，不停激發(fā)客戶

口勺購置欲望，其他人員及時遞水。

?參觀樣板房、示范單位：在參觀樣板間時，簡介戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修原

則，家俱擺設(shè)狀況。參觀示范單位時，重點突出示范性，家私怎樣布置，間隔開間怎

樣改動等。

?樓盤實地簡介：視詳細狀況考慮與否參觀現(xiàn)場，結(jié)合現(xiàn)場實景，揚長避短，強

化現(xiàn)場實景優(yōu)勢。注意工地日勺安全性。

?洽談：第二次引導客戶入座，進行實質(zhì)性的談判。

C、成交

3、流動組：負責市場調(diào)查基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集，并由項目企業(yè)領(lǐng)導根據(jù)實際需要，安排其

他工作。

三、有關(guān)表格填寫闡明

1、新來電來訪登記的及時性：規(guī)定來電來訪記錄（表）當日交銷售經(jīng)理存檔，

銷售經(jīng)理即時掌握當日現(xiàn)場接待狀況；

2、新來電來訪登記的精確性：來電來訪記錄總量不得少于當日總來電來訪量的

90%;

3、新來訪登記日勺真實性：原則上規(guī)定新來訪登記表由客戶本人填寫，此比例不

得低于新來訪量日勺70%;

4、新來訪登記表填寫的完整性：登記表中標注*為必填選項，保證登記表填寫完

整率到達70%。

5、銷售人員日清表須由銷售人員本人當日填寫，作為考核銷售人員當日工作量

日勺量化指標根據(jù)。

以上制度的執(zhí)行狀況由營銷中心銷管組根據(jù)企業(yè)有關(guān)制度和實際狀況詳細進行

不定期抽杳、考核，并將考核成果及時上報企業(yè)領(lǐng)導C

附件：駿景、國際城項目銷售管理有關(guān)表格

珠江營銷中心

2023年2月

9珠江皎景

M北歐舂天耳”3野新來訪客戶調(diào)查表

金■提升抬住觸■

一、您怎樣懂得珠江駿景項目的？（畫J）*來訪時間年月日時

報紙廣告：□北青口北晚□晨報□精品□京華□信報□參照消息□中國經(jīng)營報其他：

廣播：口音樂臺□交通臺□文藝臺其他：

網(wǎng)絡(luò)：□新浪網(wǎng)□搜房網(wǎng)□焦點網(wǎng)□珠江網(wǎng)□雅虎其他：

其他途徑：□朋友簡介□戶外廣告牌口商場寫字樓派發(fā)口房展會其他：

二、您所想購置的I房屋類型是什么？*

需求戶型：□一居□兩居口三居□四居□復式其他：_____________

需求類型：□現(xiàn)房住宅口期房住宅口期房公寓口商鋪□其他：__________

需求面積：口60平米左右一居口80-100平米CHOO-IZO平米口120-10平米口150平米以上

樓宇及戶型:看的是_________________樓___________________戶型

三、在購置房屋時，您認為如下哪些原因?qū)δ钣杏绊懀海ㄕ埌创涡蛱暨x出重點三?…?五項）*

1、地理位置2、價格3、戶型朝向4、樓層5、裝修6、交通7、景觀8、人文環(huán)境9、物業(yè)管

理服務(wù)10、物業(yè)費11、周圍環(huán)境12、付款方式13、商業(yè)配套14、會所15、工期16、教育17、

客戶口碑18、發(fā)展商資信19、車位20、通風21、使用率22、促銷政策23、其他：

四、與否看過其他樓盤？是哪些樓盤？_________________________________________________

五、您對小區(qū)內(nèi)的會所功能有什么樣的規(guī)定？

1、超市2、游泳池3、器械健身4、羽毛球5、壁球6、乒乓球7、網(wǎng)球8、保齡球

9、臺球10、咖啡吧11、圖書室12、美容13、網(wǎng)吧14、洗衣房15、托幼

六、背景資料:

*客戶姓名*性別□男匚女*聯(lián)絡(luò)

*工作地址戶籍

*居住地址

*年齡□30歲如下口30?39歲口40~49歲口50~59歲口60歲以上

受教育程度□高等口中等口初等*家庭構(gòu)造口獨身口兩口之家口三口之家口三代同堂

企業(yè)性質(zhì)口自營口私企口外企口國企□其他___________家庭中何人居住

口商業(yè)貿(mào)易業(yè)□地產(chǎn)建筑□郵電通訊□金融保險□醫(yī)療□廣告口媒體

從事行業(yè)

□服務(wù)口法律口文教口科研□藝術(shù)口體育□國家機關(guān)口部隊□其他___________

職業(yè)口管理人員*□經(jīng)商者做何生意______口技術(shù)人員□職工口軍人□其他_______

口30萬如下口30-40萬口41-50萬口51-60萬口61-70萬

*可接受總價

□71-80萬口81-90萬口91-100萬口101-120力□121-1507j口151萬以上

*交通工具□私家車口公共汽車口地鐵口出租車口自行車口步行

*購置用途□自住□投資□為親友購置口自用辦公□其他___________

家庭年收入口10萬如下niO-IS萬口乃-25萬F126萬以上

注：標注的選項必須填寫。業(yè)務(wù)員

」珠江皎景

M北歐春天bp/i哨家戶泠淡狀況跟蹤表

余?提升膻住順量

新來訪客戶調(diào)查表

客戶特性

描述

日期：看房人數(shù)（彼此關(guān)系）：

?.A、止U-.Ms*

第一次洽fn摩m什：

談狀況（簡

介狀況、客

戶意向）

日期：看房人數(shù)（彼此關(guān)系）：

第二次洽洽談內(nèi)容：

談狀況（簡

介狀況、客

戶意向）

日期：看房人數(shù)（彼此關(guān)系）：

第三次洽洽談內(nèi)容：

談狀況（簡

介狀況、客

戶意向）

日期：看房人數(shù)（彼此關(guān)系）：

第四次洽洽談內(nèi)容：

談狀況（簡

介狀況、客

戶意向）

跟蹤狀

況

客戶認購

狀況分析

客戶退定

原因分析

日期業(yè)務(wù)員

一、您怎樣懂得珠江國際城項目的？（畫J）*來訪時間年月日時

報紙廣告：口北青口北晚□晨報□精品□京華□信報□參照消息□中國經(jīng)營報其他：

廣播：口音樂臺口交通臺□文藝臺其他：

網(wǎng)絡(luò)：口新浪網(wǎng)□搜房網(wǎng)□焦點網(wǎng)□珠江網(wǎng)□雅虎其他：

其他途徑：□朋友簡介□戶外廣告牌口商場寫字樓派發(fā)口房展會其他：

二、您所想購置的房屋類型是什么？*

需求戶型：口疊拚□平層DTOWNHUOSE口獨棟其他：_____________

需求類型：□現(xiàn)房口期房口商鋪□其他：_____________

需求面積：□100平米左右口120-140平米口140-160平米口160-180平米口200平米以上

樓宇及戶型:看的是_________________樓___________________戶型

三、在購置房屋時，您認為如下哪些原因?qū)δ钣杏绊懀海ㄕ埌创涡蛱暨x出重點三一…五項）*

1、地理位置2、價格3、戶型朝向4、樓層5、裝修6、交通7、景觀8、人文環(huán)境9、物業(yè)管

理服務(wù)10、物業(yè)費11、周圍環(huán)境12、付款方式13、商業(yè)配套14、會所15、工期16、教育17、

客戶口碑18、發(fā)展商資信19、車位20、通風21、使用率22、促銷政策23、其他：

四、與否看過其他樓盤？是哪些樓盤？_________________________________________________

五、您對小區(qū)內(nèi)的會所功能有什么樣的規(guī)定？

I、超市2、游泳池3、器械健身4、羽毛球5、壁球6、乒乓球7、網(wǎng)球8、保齡球

9、臺球10、咖啡吧11、圖書室12、美容13、網(wǎng)吧

六、背景資料:

*客戶姓名*性別□男匚女*聯(lián)絡(luò)

*工作地址戶籍

*居住地址

*年齡□30歲如下口30~39歲口40~49歲口50~59歲口60歲以上

受教育程度口高等口中等口初等*家庭構(gòu)造口獨身口兩口之家口三口之家口三代同堂

企業(yè)性質(zhì)□自營口私企口外企口國企□其他___________家庭中何人居住

口商業(yè)貿(mào)易口叮業(yè)口地產(chǎn)建筑□郵電通訊□金融1呆險□醫(yī)療□廣告口媒體

從事行業(yè)

□服務(wù)口法律口文教口科研□藝術(shù)口體育□國2《機關(guān)□部隊□其他___________

職業(yè)口管理人員*□經(jīng)商者做何生意_______口技術(shù)人員□職工口軍人□其他_______

口80萬如下口81-90萬匚］91-100萬niOl-lZO萬匚1121?130萬

*可接受總價

□131-140萬口141-150萬口151-160萬口161-170萬口171-180萬口181萬以上

*交通工具□私家車口公共汽車口地鐵口出租車口自行車口步行

*購置用途口自住口投資□為親友購置口自用辦公□其他___________

家庭年收入口10萬如下口10-20萬口20-30萬口30萬以上

注：標注的選項必須填寫。業(yè)務(wù)員_________________________

珍珠江國際城

CINTENATIONALCITY袞戶泠淡狄況跟蹤表

9珠江皎景

U北歐春天耳”“e成交客戶調(diào)查表

金■提升抬住觸■

客戶特性

描述

日期：看房人數(shù)（彼此關(guān)系）：

第一次洽洽談內(nèi)容：

談狀況（簡

介狀況、客

戶意向）

日期：看房人數(shù)（彼此關(guān)系）：

第二次洽洽談內(nèi)容：

談狀況（簡

介狀況、客

戶意向）

日期：看房人數(shù)（彼此關(guān)系）：

第三次洽洽談內(nèi)容：

談狀況（簡

介狀況、客

戶意向）

日期：看房人數(shù)（彼此關(guān)系）：

第四次洽洽談內(nèi)容：

談狀況（簡

介狀況、客

戶意向）

跟蹤狀

況

客戶認購

狀況分析

客戶退定

原因分析

日期業(yè)務(wù)員

登記時間年月日時置業(yè)頑間_______________________

一、背景資料:

購置房號居室面積樓層朝向

購置用途□自住口投資口自用辦公口其他_________________________

二、您怎樣懂得珠江駿景項目的？（畫J）;

報線廣告：□北青口北晚□晨報□精品□京華口信報□參照消息□中國經(jīng)營報其他：

廣播：口音樂臺□交通臺□文藝臺其他：

網(wǎng)絡(luò)：□新浪網(wǎng)□搜房網(wǎng)口搜狐□珠江網(wǎng)口雅虎其他：

其他途徑：口朋友簡介口商場派發(fā)口路過口戶外廣告牌口房展會其他：

三、在購置珠江駿景時，您認為駿景房子哪幾點最吸引您：（請按次序挑選出三項）

1、地理位置2、價格3、戶型朝向4、樓層5、裝修6、交通7、景觀8、人文環(huán)境9、物

業(yè)管理服務(wù)10、物業(yè)費11、周圍環(huán)境12、付款方式13、商業(yè)配套14、會所15、工期16、教育17、

客戶口碑18、發(fā)展商資信19、車位20、通風21、使用率22、促銷政策23、建筑風格24、居住質(zhì)量

25、其他：___________

----------------------------------------------------------------------------（按先后次序填寫序號）

四、您常常關(guān)注那些媒體？（畫

報紜廣告：□北青口北晚□晨報□精品□京華口信報□參照消息口中國經(jīng)營報口其他：

雜志：口汽車類口專業(yè)房地產(chǎn)類口財經(jīng)類口時尚服飾類口其他：

電視：□北京臺口中央臺口其他：

廣播：口音樂臺口交通臺□文藝臺口其他：

網(wǎng)絡(luò)：□新浪網(wǎng)□搜房網(wǎng)□搜狐□珠江網(wǎng)□雅虎口其他：

其他途徑：□房展會口戶外廣告牌口商場派發(fā)口其他：

五、您與否擁有私家車？□是口否您與否需要車位？□是□否

需求數(shù)量：口1個口2個口3個

對于車位您趨向于那種使用方式？您但愿的價格是多少？

口租用需求價珞：元/月?個

口購置需求價珞：元/月?個

六、您認為在珠江駿景小區(qū)里生活，您最需要哪些生活配套？

□餐廳口休閑娛樂場所口中小學?？谟字蓤@口會所口運動場所

□醫(yī)院□銀行口郵局口超市□其他：

七、您此后年內(nèi)仍有購房意向？（畫J）

口1年以內(nèi)口1-3年口3-5年口5年以上

再次購房的用途：口自住口投資口自用辦公Z］其他

八、您與否為珠江的老業(yè)主？□是□否

您與否有親戚朋友購置過珠江駿景？口是口否

九、客戶個人資料

姓名：性別：年齡：學歷：家庭常住人口：―

戶籍：聯(lián)絡(luò)方式：有效證件號碼：

家庭中何人居?。篲_________________________

工作單位：：.

居住單位：：

通訊地址：________________________________________________________

注：以上資料開發(fā)商為客戶保密，僅供我們?yōu)槟峁┲榻仙鷷Y料使用。

感謝您對我們工作的I支持！謝謝!

珠江國際城

INTENATIONALCITY成交客戶調(diào)查表

登記時間年月日時置業(yè)顧問_______________________

十、背景資料:

購置房號居室面積樓層朝向

購置用途□自住口投資口自用辦公口其他_________________________

十一、您怎樣懂得珠江國際城項目的？（畫J）；

報稅廣告：□北青口北晚□晨報□精品□京華口信報□參照消息□中國經(jīng)營報其他：

廣播：口音樂臺口交通臺□文藝臺其他：

網(wǎng)絡(luò)：口新浪網(wǎng)□搜房網(wǎng)口搜狐口珠江網(wǎng)口雅虎其他：

其他途徑：口朋友簡介C0DM口路過口戶外廣告牌口房展會其他：

十二、在購置珠江國際城時，您認為國際城房哪幾點最吸引您：（請按次序挑選出三項）

1、地理位置2、價格3、戶型朝向4、樓層5、裝修6、交通7、景觀8、人文環(huán)境9、物

業(yè)管理服務(wù)10、物業(yè)費11、周圍環(huán)境12、付款方式13、商業(yè)配套14、會所15、工期16、教育17、

客戶口碑18、發(fā)展商資信19、車位20、通風21、使用率22、促銷政策23、建筑風格24、居住質(zhì)量

25、其他：___________

----------------------------------------------------------------------------（按先后次序填寫序號）

十三、您常常關(guān)注那些媒體？（畫J）

報紙廣告：□北青□北晚□晨報口精品□京華口信報□參照消息□中國經(jīng)營報口其他：

雜志：口汽車類□專業(yè)房地產(chǎn)類口財經(jīng)類口時尚服飾類口其他：

電視:□北京臺□中央臺口其他：

廣播：口音樂臺□交通臺□文藝臺口其他：

網(wǎng)絡(luò)：口新浪網(wǎng)口搜房網(wǎng)口搜狐口珠江網(wǎng)口雅虎口其他：_一

其他途徑：□房展會□戶外廣告牌□商場派發(fā)□其他：

十四、您與否擁有私家車？口是口否您與否需要車位？口是口否

需求數(shù)量：口1個口2個口3個

對于車位您趨向于那種使用方式？您但愿的價格是多少？

口租用需求價格：元/月?個

口購置需求價格：元/月?個

十五、您認為在珠江國際城小區(qū)里生活，您最需要哪些生活配套？

□餐廳□休閑娛樂場所口中小學?？谟字蓤@□會所口運動場所

口醫(yī)院□銀行口郵局□超市□其他：

十六、您此后年內(nèi)仍有購房意向？（畫V）

口1年以內(nèi)口1-3年口3-5年口5年以上

再次購房的用途：口自住口投資口自用辦公Z）其他

十七、您與否為珠江的老業(yè)主？口是□否

您與否有親戚朋友購置過珠江國際城？口是口否

十八、客戶個人資料

姓名：性別：年齡：學歷：家庭常住人口:

戶籍：聯(lián)絡(luò)方式：有效證件號碼：—

家庭中何人居?。篲_________________________

工作單位：_________________________________________________________