國(guó)際商務(wù)談判教案

國(guó)際商務(wù)談判教案

一、課程內(nèi)容與特色

本課程系統(tǒng)地介紹了國(guó)際商務(wù)談判的概念、原則、內(nèi)容、實(shí)務(wù)及技巧等內(nèi)容。本課程適

用「國(guó)際商務(wù)、國(guó)際經(jīng)貿(mào)、外語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。

術(shù)課程是?門(mén)綜合性學(xué)科，融多學(xué)科、多方面的知識(shí)于?休，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。隨著

我國(guó)加入世界貿(mào)易組織和融入世界經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，商務(wù)談判的實(shí)踐和理論逐漸受到

矚目，對(duì)談判理論、實(shí)務(wù)、技巧的學(xué)習(xí)已成為許多專(zhuān)業(yè)尤其是國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)生必修的課程。

此課程旨在幫助學(xué)生理解國(guó)際商務(wù)談判的性質(zhì)特點(diǎn)，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，熟悉國(guó)

際商務(wù)談判各個(gè)階段的談判策略和技巧，并能夠在今后的談判實(shí)踐中隨機(jī)應(yīng)變、靈活運(yùn)用。

從而為其走上.社會(huì)，為他們將來(lái)從事國(guó)際商務(wù)實(shí)踐工作提供有益的指導(dǎo)。

二、教學(xué)任務(wù)

本課程的教學(xué)方法是將理論知識(shí)的講授與案例分析和模擬談判密切結(jié)合,采取多媒體教

學(xué)方式。旨在增加教師與學(xué)生之間的討論與交流機(jī)會(huì)，提高教學(xué)效果,增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

本課程的教學(xué)內(nèi)容可分為：1.理論部分。融合國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，主要涉及國(guó)際商務(wù)談

判的基本概念、國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理、談判前的準(zhǔn)備、談判中的策略與技巧、各

大洲文化差異對(duì)談判的影響等內(nèi)容，運(yùn)用模型和實(shí)例分析對(duì)影響談判全過(guò)程的主要因素進(jìn)行

了比較全面的分析。2.案例研究。結(jié)合理論部分的講解，進(jìn)行相應(yīng)的案例分析，除了使用經(jīng)

典的談判案例，更加注重搜集并分析涉及當(dāng)今熱點(diǎn)問(wèn)題的案例。

第一章國(guó)際商務(wù)談判概述

一、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國(guó)際商務(wù)談判的基本概念；國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征:

國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)理論。并且要能使學(xué)生熟知國(guó)際商務(wù)談判的原則并做到在談判中靈活運(yùn)

用；同時(shí)在理解的基礎(chǔ)上，把PRAM模式貫徹到國(guó)際商務(wù)談判中去；在談判中能夠根據(jù)談

判的性質(zhì)靈活選擇談判方式。

二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)

國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征；國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi)；國(guó)際商務(wù)談判的原則及主要理論:

PRAM模式。

三、課時(shí)分配

本章4課時(shí)

四、教學(xué)大綱

第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征

一、國(guó)際商務(wù)談判的概念

（一）談判

（二）商務(wù)談判

i.商務(wù)活動(dòng)

2.商務(wù)談判

二、國(guó)際商務(wù)談判的陶成要素

（i）談判主體

1.談判的關(guān)系主體

2.談判的行為主體

（二）談判議題

（三）談判方式

（四）談判約束條件

三、國(guó)際商務(wù)談判的特征

（一）國(guó)際商務(wù)談判具有一般商務(wù)談判的共性

（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性

第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi)

一、按參加談判的人數(shù)劃分

二、按參加談判的利益主體劃分

三、按舉行談判的地點(diǎn)劃分

（i）主場(chǎng)談判

（二）客場(chǎng)談判

（三）主客場(chǎng)輪流談判

（四）中立地點(diǎn)談判

四、按談判參與各方的態(tài)度來(lái)劃分

（-）讓步型談判

（二）立場(chǎng)型談判

（三）原則型談判

五、按談判的具體內(nèi)容來(lái)劃分

（一）投資談判

（二）國(guó)際租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判

（三）貨物買(mǎi)賣(mài)談判

（四）勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判

（五）技術(shù)貿(mào)易談判

（六）損害及違約賠償談判

六、按談判雙方的洽談方式劃分

（一）口頭談判

（二）書(shū)面談判

七、按談判的目的劃分

（-）接觸性談判

（二）意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判

（三）準(zhǔn)合同與合同的談判

（四）索賠談判

八、按參加者類(lèi)型劃分

（一）買(mǎi)方談判

（二）賣(mài)方談判

（三）代理談判

（四）多方合作談判

九、按談判透明度劃分

（一）公開(kāi)談判

（二）秘密談判

第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的階段

一、準(zhǔn)備階段

（-）分析談判環(huán)境

（二）收集相關(guān)信息

二、PRAM談判模式的構(gòu)成

（-）制定談判計(jì)劃

（二）建立關(guān)系

（三）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議

（四）協(xié)議的履行與關(guān)系維持

三、PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn)

五、主要概念

談判：商務(wù)活動(dòng)；商務(wù)談判；國(guó)際商務(wù)談判：PRAM模式

六、案例分析

中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判

1994年6月30口，美國(guó)根據(jù)貿(mào)易法301條款再次將我國(guó)列為重點(diǎn)貿(mào)易觀察國(guó)，經(jīng)調(diào)查

若屬實(shí)，揚(yáng)言6個(gè)月后對(duì)我國(guó)實(shí)施貿(mào)易報(bào)復(fù)。美國(guó)貿(mào)易代表坎特至今不愿意主動(dòng)采取措施保

護(hù)美國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，美方要求中國(guó)關(guān)閉29家CD廠(chǎng)，每周打擊兩次侵權(quán)行為并向美國(guó)報(bào)告,

直到美國(guó)滿(mǎn)意；修改民法，對(duì)涉外案件的一審期限也改為與美國(guó)一樣的6個(gè)月；修改訴訟費(fèi)

的收取辦法，便按比例收取為固定收??；取消涉外商標(biāo)的代理；國(guó)家版權(quán)局對(duì)國(guó)家機(jī)關(guān)使用

計(jì)算機(jī)軟件講行調(diào)杳：向美國(guó)政府報(bào)告中國(guó)政府購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)軟件的情況：全面市場(chǎng)準(zhǔn)入，建

立獨(dú)資出版社、偵探所等；每季度向美國(guó)報(bào)告一次中國(guó)查處侵權(quán)的情況；立即授予各知識(shí)產(chǎn)

權(quán)行政部門(mén)受查、沒(méi)收、銷(xiāo)毀侵權(quán)產(chǎn)品和設(shè)備的權(quán)利，等等。

1994年6月30日至1994年12月31日經(jīng)過(guò)七輪談判磋商未果，美方態(tài)度僵化，談判

破裂。

1994年行將結(jié)束，坎特單方宣布1995年2月4日若不滿(mǎn)要求，將對(duì)中國(guó)制裁，制裁內(nèi)

容為28億美元的貨物征收100%懲罰性關(guān)稅。中方隨后表示進(jìn)行貿(mào)易報(bào)復(fù)，包括限制對(duì)美

各項(xiàng)貿(mào)易。

宣布報(bào)告后一個(gè)多月，雙方又坐到談判桌面。此輪談判中方表現(xiàn)出極大的誠(chéng)意，就專(zhuān)利、

商標(biāo)、版權(quán)等多方面的問(wèn)題進(jìn)行廣泛地深入地討論，但由于美方不斷提出新的要求，超出談

判范疇，即使中方表現(xiàn)出極大的靈活性，談判依然無(wú)法繼續(xù)，1995年2月3日，中美知識(shí)

產(chǎn)權(quán)再度破裂。

1995年2月4日，坎特公布10.8億美元的貿(mào)易報(bào)復(fù)，計(jì)劃2月26日生效，我方也公

布貿(mào)易報(bào)復(fù)清單，貿(mào)易報(bào)星戰(zhàn)一觸即發(fā)。

1995年2月5口美國(guó)貿(mào)易大使坎特致函中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)吳儀，邀請(qǐng)她赴美國(guó)華盛頓

談判，吳儀同志恢復(fù)消息，要求談判在中國(guó)北京舉行，雙方于2月15口在北京達(dá)成協(xié)議，

此時(shí)離貿(mào)易報(bào)復(fù)僅余11日。中方堅(jiān)決駁回美方企圖干涉司法、立法和國(guó)家主權(quán)，在知識(shí)產(chǎn)

權(quán)保護(hù)，打擊侵權(quán)等做出重申與讓步。

問(wèn)題

結(jié)合案例，談?wù)勚忻勒勁须p方的特點(diǎn)及在談判中應(yīng)注意的問(wèn)題。

案例解析

（一）談判雙方特點(diǎn)分析

美國(guó)人談判特點(diǎn)：美國(guó)培養(yǎng)不受權(quán)威、傳統(tǒng)觀念支配的群體，有著極強(qiáng)的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)意

識(shí)，充滿(mǎn)自信,隨時(shí)能與別人進(jìn)行滔滔不絕的長(zhǎng)談，他們總把物質(zhì)利益上的成功作為獲勝的

標(biāo)志。

中國(guó)人在原則上寸步不讓?zhuān)憩F(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度，在談判中如果發(fā)現(xiàn)達(dá)成的一般原則

框架中的其余原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長(zhǎng)期FI標(biāo)，或者提出的建議與目前的計(jì)劃

不適合，中國(guó)人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來(lái)，表示出大方面不折不撓的決心，同時(shí)在具體事務(wù)上中國(guó)

人表現(xiàn)出極大的靈活性。中國(guó)人很注重尊嚴(yán)，不允許受到侵犯。

在中美談判中，美方代表坎特在8輪談判中的不甘示弱是其追求成功的表現(xiàn)。

而中方代表同樣在原則問(wèn)題上不折不扣，在司法、立法獨(dú)立性問(wèn)題上表現(xiàn)出很強(qiáng)的原則

性，堅(jiān)決不退讓。

（二）談判的地點(diǎn)選擇

談判的地點(diǎn)選擇對(duì)談判的主動(dòng)性把握具有重要意義。能夠掌控地點(diǎn)的安排，那么就能有

效地從自己有利的意愿出發(fā)安排談判整個(gè)過(guò)程的日程安排，同過(guò)有效地日程安排，這樣能夠

觀察和了解對(duì)手的水平，可以隨時(shí)作出調(diào)整，隨時(shí)與團(tuán)隊(duì)溝通，了解對(duì)方的底線(xiàn)，增強(qiáng)自信，

利于發(fā)揮自己的水平。

在這次談判中，美方要求在華盛頓舉行談判事務(wù)，顯然如果這樣對(duì)中方是不利的，經(jīng)過(guò)

周旋，中方在北京舉行談判的要求得以實(shí)現(xiàn)，這為下一步的安排奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（三）談判的特殊性

美中為互相不能失去的客戶(hù)。無(wú)論是從最初的清單，還是“縮水”后的報(bào)復(fù)內(nèi)容，若美

國(guó)對(duì)華實(shí)行報(bào)曳，對(duì)中國(guó)企業(yè)非常不利，因?yàn)槊乐杏芯揞~的貿(mào)易順差，美國(guó)知以產(chǎn)權(quán)出口是

其出口的強(qiáng)項(xiàng)，加強(qiáng)保護(hù)其出口是可以理解的。中國(guó)對(duì)美國(guó)采取的反報(bào)復(fù)措施對(duì)美國(guó)的影響

也不小。盡管難以統(tǒng)計(jì)具體金額，但是從粗略的估計(jì)，游戲類(lèi)、化妝類(lèi)、煙酒類(lèi)產(chǎn)品加征

100$的關(guān)稅，電視電影進(jìn)口，汽車(chē)工業(yè)投資以及高科技產(chǎn)業(yè)的進(jìn)口等都會(huì)受到管制，這樣的

話(huà)，美國(guó)會(huì)失去中國(guó)的市場(chǎng)。

綜上所述，美國(guó)對(duì)中國(guó)的報(bào)復(fù)可以說(shuō)是直接的、現(xiàn)實(shí)的。他抓住了中國(guó)在中美貿(mào)易中的

順差大、中國(guó)產(chǎn)品對(duì)美國(guó)市場(chǎng)具有很大的依賴(lài)性這個(gè)弱點(diǎn)。美國(guó)的態(tài)度強(qiáng)硬就是因?yàn)槠渥プ?/p>

了這個(gè)把柄。

中國(guó)的反報(bào)復(fù)策略可謂是間接的長(zhǎng)遠(yuǎn)的，盡管中國(guó)沒(méi)有直接的報(bào)復(fù)手段，但是其市場(chǎng)的

潛在巨大性，美國(guó)不會(huì)視而不見(jiàn)。

（四）談判中的妥協(xié)

在談判過(guò)程中會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持造成僵局，雙方的互不讓步造成的這種僵局會(huì)造成談判

的破裂，此時(shí)談判者絕對(duì)不能計(jì)這種狀況繼續(xù)，而應(yīng)該開(kāi)拓思路尋找新的切入點(diǎn)。

在談判時(shí)必須講求原則與妥協(xié)的統(tǒng)一，二者必須統(tǒng)籌兼顧，不可偏廢，一般的談判者對(duì)

于立場(chǎng)問(wèn)題看得很重，因此，很容易在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休。

妥協(xié)的前提條件是雙方都存在利益之外的關(guān)系，根本FI的是以建設(shè)性的態(tài)度解決問(wèn)題。

中美雙方是離不開(kāi)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)上的伙伴，互有需求，淡判的破裂對(duì)中美雙方都是不利的,

因此，存在著繼續(xù)談判的必要性，雙方的妥協(xié)顯得尤為重要。

做出合理的妥協(xié)需要有若干富的經(jīng)驗(yàn)。積累干富的經(jīng)驗(yàn)需要細(xì)致入微的了解，一切都不

顯得小題大做，只有這樣，才能了解對(duì)方的情況，才能順藤摸瓜，了解重要的情況。在積累

寬廣的知識(shí)面，建立敏銳的觀察力，獲得寬廣的信息渠道后，對(duì)政治經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有著深

刻而清醒的認(rèn)識(shí)后，這樣就能夠較好的處理美國(guó)利用301對(duì)付各個(gè)國(guó)家屢試不爽的現(xiàn)狀。

妥協(xié)是建立在合理的原則之上的，在談判過(guò)程中，起點(diǎn)要高，讓步要慢，保持較高的期

望值，并且要牢記每?次讓步對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值。

第二章影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素

一、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：影響國(guó)際商務(wù)談判的主要環(huán)境因索?；影響國(guó)際商務(wù)談判中

的心理因素：國(guó)際商務(wù)談判中的思維因素。并且學(xué)生應(yīng)該在理解基礎(chǔ)上，初步具備分析影響

國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)環(huán)境因素的能力；培養(yǎng)其在談判中控制自己的心理波動(dòng)、保持冷靜的能

力，以及自己的思維能力。

二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)

教學(xué)難點(diǎn)：影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素；影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素-；影響國(guó)際商

務(wù)談判的思維因素。

教學(xué)重點(diǎn)：影響談判的心理因素。

三、課時(shí)分配

3課時(shí)

四、教學(xué)大綱

第一節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素

一、影響國(guó)際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素

（-）政治環(huán)境

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（三）法律環(huán)境

（四）宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景

二、分析環(huán)境影響時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

第二節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素

一、個(gè)體心理

（-）個(gè)性

（二）情緒

（三）態(tài)度

（四）印象

（五）知覺(jué)

二、群體心理

（-）群體的概念及其特征

（二）談判小組作為一個(gè)群體所具有的特征

（三）影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素

（四）實(shí)現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑

第三節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的思維因素

一、主要的思維方法

（一）比較法、抽象法和概括法

（二）分解分析法和綜合分析法

（三）歸納法和演繹法

二、思維方法在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用

（一）比較法、抽象法和概括法的運(yùn)用

（二）分解分析法和綜合分析法的運(yùn)用

（三）歸納法和演繹法的運(yùn)用

五、主要概念

個(gè)體心理；群體；群體效應(yīng)；思維

六、案例分析

“54號(hào)街上的奇跡”

有兩個(gè)人因公出差，由于當(dāng)天早上有個(gè)約會(huì)，但時(shí)間還未到。其中一個(gè)覺(jué)得無(wú)聊，就跑

到街上的賣(mài)報(bào)亭想買(mǎi)份報(bào)紙看看。但不一會(huì)兒，他垂頭喪氣地空手而歸，嘴里嘟嘟噗噗地罵

人。另一個(gè)人好奇地問(wèn)：“怎么回事？”

罵人者憤憤地說(shuō)；“他媽的，這里的人真壞！我到對(duì)面那個(gè)報(bào)亭拿了份報(bào)紙，遞給他10

美元讓他找，他竟然亳不客氣地奪過(guò)報(bào)紙。我正納悶，他教訓(xùn)我說(shuō)，他不是在這高鋒賣(mài)報(bào)時(shí)

間給人換零錢(qián)的?！苯又至R這里的人傲慢無(wú)理，品德很壞，說(shuō)他以后不再讓任何人找10

元的票子了。

另一位聽(tīng)了對(duì)方的話(huà)，也想去試試。稍過(guò)了一會(huì)兒，倆人走出來(lái)，這位要去試試的人,

讓沒(méi)買(mǎi)回報(bào)紙的那人在門(mén)前等著，看他用10美元的票子買(mǎi)報(bào)，能否重復(fù)剛才的情景。

他徑直走向那個(gè)賣(mài)報(bào)亭，很謙恭地說(shuō)：“先生，對(duì)不起，我不知道你能不能幫個(gè)忙。我

是個(gè)外地人，需要一份《紐約時(shí)報(bào)》。可是我只有10美元的票子了，我該怎么辦？”

這時(shí)只見(jiàn)賣(mài)報(bào)人亳不猶豫地將報(bào)紙遞過(guò)來(lái)說(shuō)：“拿去吧，找開(kāi)錢(qián)再來(lái)」

他拿著報(bào)紙凱旋而歸。他的同事連連稱(chēng)贊說(shuō)是“54號(hào)街上的奇跡”。

問(wèn)題

結(jié)合案例，談?wù)勎覀兡軐W(xué)到什么東西。

案例解析以上案例，說(shuō)明?種道理，談判不僅要滿(mǎn)足對(duì)方的某種物質(zhì)利益需求，還應(yīng)

滿(mǎn)足對(duì)方的某種心理需求。在這件小事里，賣(mài)報(bào)人之所以將報(bào)紙白白地送給第二個(gè)人，就是

因?yàn)樗軌驈乃男袨橹?，得到一種自尊和幫助他人的心理滿(mǎn)足；而買(mǎi)報(bào)人的成功，在于他

有效地發(fā)掘和利用了對(duì)方的這種心理需求。

第三章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

一、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，.主要了解:談判準(zhǔn)備工作的重要性;合格的談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)；

熟悉談判隊(duì)伍的組織。要使學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的主要內(nèi)容和方法；學(xué)會(huì)制定

談判方案并且能夠組織模擬商務(wù)談判。

二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)

談判前的調(diào)查研究；如何制定談判方案；談判成員如何配備。

教學(xué)難點(diǎn)：談判方案的確定。

三、課時(shí)分配

本章4課時(shí)，其中講授教學(xué)3課時(shí)；模擬談判1課時(shí)。

四、教學(xué)大綱

第一節(jié)談判前的調(diào)宜研究

一、談判前調(diào)查研究的目的和要求

（-）認(rèn)真分析自身，為“知己”提供保證

（二）認(rèn)真分析對(duì)方，為“知彼”奠定基礎(chǔ)

（三）在“知己知彼”的基礎(chǔ)上制訂談判方案

二、談判前調(diào)杳研究的內(nèi)容

（一）了解對(duì)方

（二）分析己方

三、前期調(diào)杳的主要做法

第二節(jié)談判方案的制定

一、確定談判的主題和目標(biāo)

二、談判議程的安排

（一）談判時(shí)間的安排

（二）談判議題的確定

三、談判對(duì)策的選擇

第三節(jié)談判隊(duì)伍的組織

一、商務(wù)談判人員的配備

（一）根據(jù)談判對(duì)象確定談判隊(duì)伍規(guī)模

（-）談判人員應(yīng)層次分明、分工明確

二、談判人員的分工

（一）技術(shù)人員

（二）商務(wù)人員

（三）法律人員

（四）財(cái)務(wù)人員

（五）翻譯人員

（六）談判領(lǐng)導(dǎo)人員

（七）記錄人員

三、談判人員的選擇

（一）談判人員的個(gè)體素質(zhì)

（二）談判人員的基本知識(shí)

（三）談判人員應(yīng)有的心理素質(zhì)

第四節(jié)其他方面的準(zhǔn)備

一、談判地點(diǎn)的選擇

二、談判現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備與布置

三、談判座位的安排

第五節(jié)模擬談判

一、進(jìn)行模擬談判的必要性

二、模擬談判過(guò)程

（-）擬定模擬假設(shè)

（二）實(shí)施模擬談判

（三）模擬談判總結(jié)

五、主要概念

談判方案；談判議程；模擬談判

六、案例分析

案例1:

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一位客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商

采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜

集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠(chǎng)商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，該產(chǎn)品可能有新用途“再仔細(xì)

分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨

源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠(chǎng)商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解

程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該

產(chǎn)品。

案例2：

某工廠(chǎng)要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之

后，日木公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣(mài)給某廠(chǎng)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判陷入僵局。我方為了

占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)H,并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)

通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方

提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠(chǎng)商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

案例3

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的

談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)

商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。

而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境

地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合

同上購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

案例4：

80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠(chǎng)引進(jìn)

聯(lián)邦德國(guó)勞（L0H）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠(chǎng)的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞

公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品

技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn),

因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線(xiàn)。同時(shí)，我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)

情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買(mǎi)到了先進(jìn)的設(shè)備乂節(jié)約了大量的外匯。事后

勞公司的董事長(zhǎng)R.柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢(qián)，而且把我

們公司的心臟都掏去了。”

案例5：

1982年，石家莊市第三印染廠(chǎng)準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年

的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)健設(shè)備。該工藝包含了大量的專(zhuān)利。

初次談判對(duì)方要求我方支付專(zhuān)利轉(zhuǎn)計(jì)幫和商標(biāo)裁共240萬(wàn)馬克。我方廠(chǎng)長(zhǎng)馬上派人對(duì)返些專(zhuān)

利進(jìn)行了專(zhuān)利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)一一“雙點(diǎn)涂料工藝”專(zhuān)利的有效期將于

1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外

商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。

案例6：

我國(guó)某廠(chǎng)與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方

降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方許怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回

國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。

第二天，美商果真問(wèn)國(guó)，我方亳不吃驚。果然，幾天后美方代表乂問(wèn)到中國(guó)繼續(xù)談判。我方

代表痙出在國(guó)外獲取的情報(bào)一一美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。

情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

問(wèn)題

結(jié)合案例，淡談對(duì)我們有什么啟示。

案例解析案例1：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的

把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。

案例2：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了

傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。

案例3：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有

知己知彼知?jiǎng)?，才能跳得勝利?/p>

案例4：在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

案例5：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)

轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不

同。

案例5：從某種意義二講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能

在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

第四章國(guó)際商務(wù)談判的程序及技巧

一、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：談判開(kāi)始階段的重要性；報(bào)價(jià)及討價(jià)還價(jià)及處理僵局的原

則；了解成交階段的注意事項(xiàng)；掌握建立良好談判氣氛的方法、預(yù)備會(huì)議、陳述的內(nèi)容與方

法；掌握?qǐng)?bào)價(jià)、磋商及處理僵局的方法。使學(xué)生能夠熟練掌握國(guó)際商務(wù)談判的程序，以及運(yùn)

用談判中的各種技巧進(jìn)行談判。

二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)

教學(xué)重點(diǎn)：報(bào)價(jià)、磋商及處理僵局的方法，國(guó)際商務(wù)談判的程序及技巧。

教學(xué)難點(diǎn)：處理僵局的方法、國(guó)際商務(wù)談判的技巧。

三、課口寸分配

4課時(shí)

四、教學(xué)大綱

第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)始階段

一、創(chuàng)造良好的談判氣氛

（一）談判氣氛的類(lèi)型

（二）談判氣氛的作用

（三）建立良好氣氛的方法

二、召開(kāi)預(yù)備會(huì)議

（一）預(yù)備會(huì)議的H的與內(nèi)容

（二）召開(kāi)預(yù)備會(huì)議的方法

三、開(kāi)場(chǎng)陳述

（一）開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容、方式與方法

（二）倡儀

四、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素

（一）雙方企業(yè)之間的關(guān)系

（二）雙方談判人員之旬的個(gè)人關(guān)系

（三）雙方本次談判的實(shí)力對(duì)比

第二節(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段

一、報(bào)價(jià)階段

（一）報(bào)價(jià)的原則

（二）報(bào)價(jià)的形式

（三）確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)和報(bào)價(jià)方法

（四）報(bào)價(jià)的先后次序

（五）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)

二、磋商階段

（一）磋商的準(zhǔn)備

（二）討價(jià)

（三）還價(jià)

（四）討價(jià)還價(jià)的原則和禁忌

三、談判中僵局的處理方法

（-）談判僵局產(chǎn)生的原因

（二）處理和避免僵局的原則

（三）打破談判談判僵局的方法

第三節(jié)商務(wù)淡判成交階段

一、掌握好場(chǎng)外談判的技巧

二、最后讓步是需要注意的問(wèn)題

三、謹(jǐn)慎地對(duì)待協(xié)議的起草和簽訂

五、主要概念

談判氣氛、開(kāi)場(chǎng)陳述、西歐式報(bào)價(jià)、口本式報(bào)價(jià)、W價(jià)、還價(jià)、淡判僵局

六、案例分析

案例1:中國(guó)和德國(guó)合資興建拜耳——上海齒科有限公司談判案

談判的中方是上海齒科材料廠(chǎng)。當(dāng)時(shí)上海齒科材料廠(chǎng)的齒科產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的70%,

為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者，當(dāng)該廠(chǎng)與聯(lián)邦德國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先作好

了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海齒科材料廠(chǎng)在1985年4月派人赴德國(guó)實(shí)地考察，進(jìn)行可行

性研究，了解有關(guān)信息、資料，考慮談判方案的選擇與比較，分析可能影響談判的各種主客

觀因素，并與德方在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后,

該廠(chǎng)又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的

項(xiàng)目法律顧問(wèn)的談判班子，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)艮好的基礎(chǔ)。作為該項(xiàng)談判的另一方

是聯(lián)邦德國(guó)拜耳公司。該公司系當(dāng)時(shí)聯(lián)邦德國(guó)全國(guó)第三大公司，在世界上設(shè)有100多個(gè)公司，

他們的醫(yī)藥產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界，年銷(xiāo)售額為600億馬克。在談判之前，德方對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)

做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳

細(xì)的分析、了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精

干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。

同年9月，中德合資興建拜耳一一上海齒科有限公司談判在中國(guó)舉行，前后舉行了十輪

談判，一直到第二年的8月12日談判成功，歷時(shí)近一年時(shí)間，終于達(dá)成了一個(gè)雙方都較滿(mǎn)

意的協(xié)議。

在談判的開(kāi)局階段，德方采用了先聲奪人的策略，力圖搶占談判優(yōu)勢(shì)。他們憑借拜耳這

一威名赫赫的國(guó)際性大公司的實(shí)力、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)等方面的專(zhuān)長(zhǎng)來(lái)影響中方的談判心理，希望

中國(guó)方面依賴(lài)他們。而中方與對(duì)方一交手就意識(shí)到，必須揚(yáng)己所長(zhǎng)、避己所短，才能抵制對(duì)

方的“優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)因此，中方發(fā)揮東道主的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)在中國(guó)興建合資企業(yè)，受中國(guó)行政管轄

和法律制約，只有充分尊重中方的意見(jiàn)，才有利于談判。中方用無(wú)可回避的事實(shí)，有力地打

消了德方試圖在談判中發(fā)揮主導(dǎo)作用的心理，從談判開(kāi)始階段的技術(shù)角度考慮，雙方率先打

“優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)”，搶占制高點(diǎn)是正常的。因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的談判者在談判的開(kāi)局時(shí)，總想掩飾己方的需

求，夸大對(duì)方的需求；貶低對(duì)方的實(shí)力，夸大己方的實(shí)力；強(qiáng)調(diào)己方的優(yōu)點(diǎn)，夸大對(duì)方的弱

點(diǎn)，以圖制造對(duì)方有求于己方的氣氛。誰(shuí)能成功地完成這一步，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。

當(dāng)雙方進(jìn)行了初步較量之后，是否能從各自釋放的能量中，產(chǎn)生一種合力，撥正談判之舟的

舵輪，開(kāi)始在合作基礎(chǔ)上的對(duì)等談判，這是衡量談判開(kāi)局階段成功的關(guān)鍵。談判開(kāi)局階段雙

方的努力是否成功，要看談判者在起始階段是否能把握好競(jìng)爭(zhēng)與合作的分寸，是否能揚(yáng)長(zhǎng)避

短，進(jìn)取有度。無(wú)論哪一方在談判開(kāi)局時(shí)努力不足或工作失誤，都會(huì)使談判的舵輪偏向，進(jìn)

而導(dǎo)致在談判磋商階段的失利。從中德合資企業(yè)談判的開(kāi)局階段來(lái)看，雙方勢(shì)均力敵，旗鼓

相當(dāng)，創(chuàng)造了談判開(kāi)局階段的均勢(shì)，矯正了談判之舟的船頭。由于雙方的共同努力，在談判

的開(kāi)局階段形成了一種合力，把談判推向了友好協(xié)商的階段。在這一談判階段中，中德雙方

采用了分合兼用的工作方法，時(shí)而召開(kāi)全體會(huì)議進(jìn)行總體討論，調(diào)整工作進(jìn)度;時(shí)而分技術(shù)、

財(cái)務(wù)、法律三個(gè)組進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)研究，具體談判。雙方各自對(duì)保密與泄露的信息不斷進(jìn)行分析綜

合，評(píng)估調(diào)整。

當(dāng)談判進(jìn)入磋商階段后，由于該階段是談判過(guò)程中最復(fù)雜、最具體的討價(jià)還價(jià)階段，會(huì)

出現(xiàn)許許多多煩瑣而又與雙方利益密切相關(guān)的問(wèn)題，因此，需要談判雙方既斗爭(zhēng)又妥協(xié)，既

競(jìng)爭(zhēng)又合作，有理有節(jié)，進(jìn)退有度。在中德談判的過(guò)程中，同樣出現(xiàn)了許許多多的問(wèn)題，但

雙方本著上述精神和態(tài)度，克服了一個(gè)又一個(gè)困難，最后握手成交。

在中德合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)幺稱(chēng)問(wèn)題。德方建議定名為“拜耳齒科中

國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。因?yàn)檫@個(gè)名稱(chēng)實(shí)際上否定了雙方平等談判的主體資格，

變成了總公司與分公司的隸屬關(guān)系。按1985年6月17日公布的《企業(yè)名稱(chēng)登記辦法》中規(guī)

定：國(guó)名不能放在企業(yè)名稱(chēng)中。據(jù)此，中方提出了“上海拜耳齒科有限公司''的名稱(chēng)。由于中

方根據(jù)充分，從而有力地支持了己方的立場(chǎng)，使德方不得不作出讓步。

德方在同意我方所提議的名稱(chēng)的前提下，要求將“拜耳”與“上?！眱蓚€(gè)名詞對(duì)換，把“拜

目”放在"上?！敝?德方的理由有三：一是拜耳是世界性大公司，在國(guó)際上享有盛名；二

是拜耳的聲譽(yù)有利于合資企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品；三是拜耳在合資企業(yè)的股份多于中方。由于德方的

建議有理有據(jù)，在情在理，中方也無(wú)法拒絕，但中方乂提議在“拜耳”和“上海''之間加一道橫

線(xiàn)，就成為“拜耳一一上海齒科有限公司這一名稱(chēng)，使雙方都感到滿(mǎn)意。這一問(wèn)題的談判

成功，有力地證明了談判雙方都是勝利者的觀點(diǎn)。

隨后在談判過(guò)程中，又遇到了德方獨(dú)占出12權(quán)問(wèn)題。關(guān)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項(xiàng)目

的可行性研究中曾有兩處提到：一是“外商負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口25%,其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”；二

是“合資公司出口渠道為拜耳、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了

分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重阻礙。德方對(duì)此兩點(diǎn)表述的理解是：許可產(chǎn)品

（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由拜耳獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是

為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品的25%由拜耳出口，其余75%

產(chǎn)品中的一部分，有可能的話(huà)，用另外兩渠道出口。雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)在于對(duì)許可產(chǎn)品，中方

和合資企業(yè)有無(wú)出口杈。德方擔(dān)心擴(kuò)大出口數(shù)量和多開(kāi)出口渠道，會(huì)打破自己的價(jià)格體系,

擠掉自己的國(guó)際市場(chǎng)份額，因此，反對(duì)中方和合資企業(yè)出口。

中方同樣基于自己的利益而不愿意放棄出口權(quán)，雙方為此互不相讓?zhuān)┏植幌?，談判?/p>

入危難局面。此時(shí)，正值第三輪談判的最后一天，德方要求終止分組討論，由雙方主談人召

集全體會(huì)議，就此問(wèn)題展開(kāi)專(zhuān)題辯論，但雙方仍互不讓步，于是德方宣布終止談判，以示在

此問(wèn)題上決不讓步，導(dǎo)致談判破裂，當(dāng)然德方中止談判不過(guò)是個(gè)手段，無(wú)非是想以此來(lái)向中

方施加壓力，迫使中方作出讓步。當(dāng)時(shí)，中方對(duì)談判破裂的性質(zhì)認(rèn)識(shí)不清，一時(shí)陷于憂(yōu)心忡

忡的境地。中方談判代表團(tuán)為此集思廣益，研究對(duì)策。經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，大家認(rèn)識(shí)到，此項(xiàng)目

投資大，且拜耳是個(gè)享有盛名的大公司，其目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。他們此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)

充分的可行性調(diào)查研究。此項(xiàng)目作為問(wèn)路之石，旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。

在中國(guó)，上海齒科材料廠(chǎng)是最合適的合作伙伴，因?yàn)樗鼰o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一

流的，加果德方在中國(guó)第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再根在中國(guó)投資合辦企業(yè)就難了，為此，德方

是不會(huì)輕易放棄此項(xiàng)談判的，他們終止談判不過(guò)是個(gè)手段而一。中方談判班子的正確分析,

為正確的決策提供了依據(jù)。因此，中方不再擔(dān)心談判失敗，而是順風(fēng)推舟，故意不予理睬。

此時(shí)，談判從形式上看似已破裂，但實(shí)際上雙方都在靜靜等待對(duì)方的讓步，此時(shí)，對(duì)談判雙

方的毅力、耐性和自信心而言，都是一個(gè)考驗(yàn)。

一般而言，誰(shuí)先妥協(xié)，誰(shuí)就要付出代價(jià)。幾天之后，德方因?qū)υ擁?xiàng)目的依賴(lài)性和寄予的

希望較大，終于沉不住氣了，主動(dòng)發(fā)來(lái)電傳，再次陳述池們的理由：一是包銷(xiāo)25%的許可

產(chǎn)品已經(jīng)承擔(dān)了很大風(fēng)險(xiǎn)；二是如再出口其余的75%,就等于自己投資培植一個(gè)與自己爭(zhēng)

奪市場(chǎng)的對(duì)手，這絕非拜耳合資辦企業(yè)的初史；三是合資企業(yè)出口會(huì)破壞拜耳的價(jià)格體系,

如獨(dú)立經(jīng)營(yíng)75%的其余產(chǎn)品再出口，就超出了中方要求獲得技術(shù)和利潤(rùn)的目標(biāo)，而拜耳也

無(wú)法實(shí)現(xiàn)分享市場(chǎng)、獲取利潤(rùn)的目標(biāo)。中方接到電傳后，仔細(xì)研究了德方的陳述，覺(jué)得不無(wú)

道理，但己方又不肯讓步。

為此，中方采取了新的對(duì)策，假手“笫三人”的權(quán)威性來(lái)迫使對(duì)方讓步。為此，在談判重

新開(kāi)始后，中方請(qǐng)來(lái)上海外經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)聯(lián)系此項(xiàng)目的同志一起參與談判。中方的這一做法有

兩個(gè)目的，一是希望他起到緩沖作用；二是希望以審批機(jī)構(gòu)代表意見(jiàn)的權(quán)威性，促使對(duì)方讓

步。在此次談判中，中方也陳述了堅(jiān)持?jǐn)U大出口的三項(xiàng)理由：其一，合資企業(yè)為獨(dú)立法人,

享有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)；其二，國(guó)際市場(chǎng)潛力巨大，合資企業(yè)與拜耳共同戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其三，合

資企業(yè)增加出口，有助于外匯平衡，有利于企業(yè)長(zhǎng)期生存。外經(jīng)貿(mào)委的同志此時(shí)如同一個(gè)仲

裁者，聽(tīng)取了中德雙方陳述的理由后，巧妙地提出了?個(gè)意見(jiàn)：請(qǐng)德方把所占領(lǐng)的國(guó)際巾場(chǎng)

區(qū)域做出圖示。這下可把德方難住了，因?yàn)榈路疆a(chǎn)品銷(xiāo)售不可能覆蓋全球。但他們畢竟是身

經(jīng)百戰(zhàn)的談判老手，立即轉(zhuǎn)守為攻，籠統(tǒng)地堅(jiān)持拜耳在全世界都有銷(xiāo)售點(diǎn)，回避接觸實(shí)際問(wèn)

題。然后，細(xì)心人看得出，德方那絕不讓步的防線(xiàn)已被打開(kāi)了缺口。中方乘機(jī)提出，如果合

資企業(yè)直接收到國(guó)外訂單該如何處理?為此雙方經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)之后，最終在這一問(wèn)

題上都做出了妥協(xié)，達(dá)成了合資企業(yè)在不破壞拜耳的國(guó)際價(jià)格體系的前提下，可對(duì)外來(lái)訂單

有條件履行合同的方案。這個(gè)條件主要是：如果合資企業(yè)接到合同地域外塑料牙的訂單，其

價(jià)格和拜耳國(guó)際價(jià)格表相同，只要在收到合資企業(yè)通知后的14個(gè)工作日內(nèi)，拜耳未以書(shū)面

通知合資公司、拜耳或者拜耳指定的第三者將接受這些訂單的話(huà)，合資公司則有權(quán)履行這些

訂單。對(duì)所有通過(guò)合資公司而由拜耳履行的訂單，拜耳應(yīng)支付給合資公司1%的傭金。如果

拜耳將訂單轉(zhuǎn)給合資公司，并由合資公司履行，合資公司也應(yīng)支付拜耳同樣的傭金。這個(gè)雙

方妥協(xié)的方案，實(shí)際是既保護(hù)了德方一定的利益，同時(shí)也否定了外商獨(dú)占出口權(quán)。

就在合同文本的談判就要接近尾聲時(shí)，德方再次就合同中規(guī)定的解散條款提出異議,德

方堅(jiān)持要在合同中規(guī)定：當(dāng)中國(guó)法律有新的規(guī)定，且德方判斷它對(duì)外商不利時(shí)，可以申請(qǐng)合

資企業(yè)解散。中方顯然對(duì)此不能接受，經(jīng)多次爭(zhēng)執(zhí)。結(jié)果德方同意刪除不要，但要規(guī)定：“本

合同經(jīng)審批機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，即使中國(guó)法律有新的規(guī)定，本合同仍按其合同條款執(zhí)行。''這一條

款意味著中國(guó)新的立法對(duì)合資企業(yè)無(wú)管轄權(quán)，中方開(kāi)始不同意，談判再度擱淺，為促成談判，

中方談判班子再三進(jìn)行研究，認(rèn)為德方已在一些條款上做了讓步，中方在此問(wèn)題上不顧外商

利益，采取僵化立場(chǎng)，不利于爭(zhēng)取談判成功，為此，談判項(xiàng)目法律顧問(wèn)改變僵化的思考問(wèn)題

方式，提出了一個(gè)新的又是順理成章的解釋?zhuān)阂皇?，相信中?guó)為外開(kāi)放的道路會(huì)愈走愈寬;

二是，《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》第40條明確規(guī)定：對(duì)已經(jīng)批準(zhǔn)的合同，即便有新的立法，仍可按

原合同執(zhí)行。這個(gè)解釋?zhuān)鳛橐粋€(gè)不拘泥于原則和深具務(wù)實(shí)精神的生動(dòng)例證，正是中方這一

關(guān)鍵性讓步，使談判邁過(guò)了最后一道難關(guān)。

中德這次談判，經(jīng)過(guò)雙方求同存異，友好協(xié)商，使談判之舟順利地抵達(dá)了成功的彼岸,

進(jìn)入了談判的終同手段。這個(gè)階段的主要工作就是要對(duì)已經(jīng)成立的談判的有關(guān)文件，進(jìn)行逐

條逐字的修正完善，斟酌定稿；相互校對(duì)章程、協(xié)議、合同等文字文本的意思是否一致，等

等。中德雙方對(duì)這一階段的工作做得十分認(rèn)真和仔細(xì)。而且，談判終局階段的文字工作做得

愈是仔細(xì)，就愈能反映出履約的誠(chéng)意。

案例2

我國(guó)浙江省一個(gè)玻璃廠(chǎng)就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國(guó)諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。

在談判過(guò)程中，雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問(wèn)題發(fā)生分歧,雙方代表各執(zhí)?端,

互不相讓?zhuān)瑢?dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面.。在這種情況下，為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，我

方玻璃廠(chǎng)的首席代表決定主動(dòng)打破這個(gè)僵局。談判代表思索了片刻于是主動(dòng)面帶微笑的患r.

一種輕松的語(yǔ)氣，避開(kāi)雙方爭(zhēng)執(zhí)的尖銳問(wèn)題，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“你們諾達(dá)爾公司無(wú)論在技術(shù)、設(shè)

備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作，我們

就能夠成為全國(guó)第一的玻璃生產(chǎn)廠(chǎng)家，利潤(rùn)是非?？捎^的。我們的玻璃廠(chǎng)發(fā)展了，不僅僅對(duì)

我們有好處，而對(duì)于你們公司的利益就更大，因?yàn)檫@意味著你們是在與中國(guó)最大的玻璃生產(chǎn)

廠(chǎng)合作，難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎？”

對(duì)方的談判首席代表正式該公司的一位高級(jí)工程師，聽(tīng)到贊揚(yáng)他的話(huà)，他立即表現(xiàn)出很

高興的樣子，談判的氣氛頓時(shí)豁然開(kāi)朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來(lái)。我方代表趁機(jī)將

話(huà)題?轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí)，我方無(wú)法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引

進(jìn)的想法。同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)其他很多國(guó)家與我國(guó)北方的一些廠(chǎng)家進(jìn)行談判和合作，如果他們僅

僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問(wèn)題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備,那么就將很快面臨著

失去中國(guó)市場(chǎng)的不利局面。

對(duì)方代表聽(tīng)到這番話(huà)，終于意識(shí)到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因?yàn)樵O(shè)備引進(jìn)規(guī)模的

問(wèn)題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議，不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有失去中國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)峻

考驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)：另外，如果因?yàn)閷?duì)公司影

響不是很大的談判具體內(nèi)容而導(dǎo)致談判破裂，對(duì)公司也不好交代。至此，美方代表也只有按

照我方的意愿，在雙方進(jìn)一步討論后，順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議”在這次談判中，我

方玻璃廠(chǎng)不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠(chǎng)在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來(lái)，最

終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。

問(wèn)題

結(jié)合案例，談?wù)勂涑晒Φ慕?jīng)驗(yàn)有哪些。

案例解析1.綜觀這次談判的全過(guò)程，其成功的經(jīng)驗(yàn)，首先表現(xiàn)在中德雙方在談判準(zhǔn)

備階段，即進(jìn)行了嚴(yán)密的可行性研究，組織了一個(gè)精干的淡判班子；而在談判的開(kāi)局階段，

雙方恰當(dāng)?shù)卣莆樟烁?jìng)爭(zhēng)與合作的分寸，使談判一直在“平等互利”的軌道上正常運(yùn)行；在談判

的磋商階段，雙方既相互競(jìng)爭(zhēng)，又相互妥協(xié)、在每個(gè)關(guān)系到雙方厲害的問(wèn)題上，都成比地找

到了使各方都滿(mǎn)意的方案。盡管其間曾不止一次地出現(xiàn)過(guò)僵局甚至假性敗局。最后，在談判

的終局階段，雙方亳不馬虎，做好各種文字工作，為雙方在合作期間避免糾紛，順利履約,

把好了最后一道關(guān)。

2.在談判的過(guò)程中，難免會(huì)因?yàn)殡p方各自堅(jiān)持己方的利益不愿妥協(xié)而出現(xiàn)僵局，尤其

是當(dāng)雙方條件相差過(guò)于懸殊的時(shí)候。在這個(gè)案例中，雙方已經(jīng)達(dá)到了不能讓步的僵持階段,

顯然，他們都明白雙方的真正需要，但都不舍得放棄己方的利益來(lái)成全對(duì)方，在這樣的場(chǎng)合

下，如果還是圍繞著原來(lái)的話(huà)題，已經(jīng)不能取得任何進(jìn)展，按照原來(lái)的思路走下去，試圖尋

找替代方案顯然也是行不通的。因此，轉(zhuǎn)移話(huà)題就是一個(gè)很好的方法。通過(guò)恰當(dāng)?shù)淖兓?huà)題，

使談判的氣氛得到改變和緩和，讓雙方在嶄新的談判氛圍中重新討論有爭(zhēng)議的問(wèn)題和條款,

最終達(dá)成一致。

在這個(gè)案例中，我方代表通過(guò)贊揚(yáng)對(duì)方使談判的氣氛頓時(shí)豁然開(kāi)朗，同時(shí)引起了對(duì)方濃

厚的談判興趣和熱情。然后又機(jī)智的將話(huà)題轉(zhuǎn)回到之前的分歧上。這時(shí)候，對(duì)方的態(tài)度與之

前相比已經(jīng)有了很大的轉(zhuǎn)變，不再像僵持時(shí)候那樣的尖銳，氣氛也變得緩和，他會(huì)更加愿意

與我方繼續(xù)談判，尋求最佳的解決方案。也容易為我方著想，而不是固執(zhí)的堅(jiān)持己見(jiàn)。在和

諧的氛圍下進(jìn)行談判，就沅比僵持的局面更加容易控制。同時(shí)，我方代表立即抓住時(shí)機(jī)，又

通過(guò)一系列的方法，在把僵局化解的同時(shí)，成功地完成了談判。在他向?qū)Ψ疥愂鑫曳剿媾R

的困難時(shí)，巧妙地利用競(jìng)爭(zhēng)，特意強(qiáng)調(diào)其他一些國(guó)家也在和我國(guó)北方談判的事實(shí)，增加對(duì)方

的緊迫感和危機(jī)感，讓對(duì)方感到和我方合作的必要性和雙方將同時(shí)取得的利益。此外，還利

用了造成既定事實(shí)和揭示談判破裂后果等破解僵局的方法，使對(duì)方始終順著我方的思路思考

問(wèn)題，當(dāng)他們真正的相信我方所陳述的事實(shí)，意識(shí)到我方的方案最終贏來(lái)的是一個(gè)雙贏的結(jié)

果，最終會(huì)達(dá)成一致協(xié)議。

談判時(shí)出現(xiàn)這樣的僵持的局面是很正常的事情，關(guān)鍵在于怎樣去解決，如何打破僵局從

而順利與對(duì)方達(dá)成對(duì)自己有利的協(xié)議。通過(guò)轉(zhuǎn)移話(huà)題，使談判氛圍變得輕松活躍，使對(duì)方樂(lè)

意將談判進(jìn)行下去。這時(shí)候，對(duì)方就會(huì)處于一種懈怠的狀態(tài)。思考問(wèn)題的方式就會(huì)很容易順

著我方思路進(jìn)行下去。我方通過(guò)話(huà)題的引申而與對(duì)方重新探討達(dá)成一致的可能性，此時(shí)就會(huì)

變得相對(duì)輕松，對(duì)方會(huì)變得更容易溝通和更加理解。從而有助于雙方達(dá)成一致的協(xié)議。

在我們的口常生活中，雖然不會(huì)常常遇到這樣正式的談判場(chǎng)合，但與他人談判或者說(shuō)“討

價(jià)還價(jià)”的事情還是很多的，所以適當(dāng)?shù)恼勁屑记蓪?duì)我們的口常生活有很大的幫助。

第五章國(guó)際商務(wù)談判的策略

一、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國(guó)際商務(wù)談判策略思維的過(guò)程和特點(diǎn)；國(guó)際商務(wù)談判策略

選擇；談判策略的類(lèi)型及基本內(nèi)容；規(guī)劃談判策略時(shí)應(yīng)考慮的基本因素及運(yùn)用原則。使學(xué)生

在進(jìn)行談判時(shí)能夠正確選擇談判策略；并熟悉各種談判策略的內(nèi)容及其運(yùn)用。

二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)

教學(xué)重點(diǎn)：談判策略的類(lèi)型及基本內(nèi)容、制訂談判策略時(shí)應(yīng)考慮的基本因素及運(yùn)用原則

教學(xué)難點(diǎn)：談判策略的運(yùn)用

三、課時(shí)分配

4課時(shí)

四、教學(xué)大綱

第一節(jié)商務(wù)談判策略的含義

一、商務(wù)談判策略定義

二、策略方針和路線(xiàn)的選擇

第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判莒用策略

一、預(yù)防性策略

（一）投石問(wèn)路策略

（-）沉默寡言策略

（三）聲東擊西策略

（四）欲擒故縱策略

（五）虛張聲勢(shì)策略

（六）安全答話(huà)策略

二、處理性策略

（-）巧破僵局策略

（-）針?shù)h相對(duì)策略

（三）以退為進(jìn)策略

（四）最后通牒策略

（五）踢皮球策略

（六）攻其弱點(diǎn)策略

三、綜合性策略

（一）軟硬兼施策略

（二）權(quán)力有限策略

（三）貨比三家策略

（四）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略

（五）耐心說(shuō)服策略

第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判策略的運(yùn)用

一、國(guó)際商務(wù)談判策略思維的過(guò)程和特點(diǎn)

二、國(guó)際商務(wù)談判策略的規(guī)劃

（一）談判策略應(yīng)具備的條件

（二）影響談判策略的因素

三、國(guó)際商務(wù)談判策略的變換

五、主要概念

商務(wù)談判策略、預(yù)防性策略、處理性策略、綜合性策略

六、案例分析

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各

種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)

的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠(chǎng)商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔

細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的

貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠(chǎng)商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了

解程度，甘拜下風(fēng)“在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量

該產(chǎn)品。

問(wèn)題

結(jié)合案例，談?wù)勀愕南敕ā?/p>

案例解析在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最木質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而

這種常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。

第六章國(guó)際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)

一、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：了解談判戰(zhàn)術(shù)的概念；談判中常用的各種戰(zhàn)術(shù)。要使學(xué)生

能夠運(yùn)用談判中的摸底戰(zhàn)術(shù)，讓步戰(zhàn)術(shù)和拖延戰(zhàn)術(shù)；掌握談判中的主要的心理戰(zhàn)術(shù)；學(xué)會(huì)談

判中的擾亂性對(duì)方以及反擊的戰(zhàn)術(shù)。

二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)

談判關(guān)鍵情境中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用；談判中常用的心理戰(zhàn)術(shù)；

教學(xué)難點(diǎn)：拖延戰(zhàn)術(shù)；攻心戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)

三、課時(shí)分配

6課時(shí)，其中教學(xué)講授4課時(shí)；案例分析2課時(shí)

四、教學(xué)大綱

第一節(jié)談判關(guān)鍵情境中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

一、談判摸底階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

（一）開(kāi)場(chǎng)陳述

（-）積極倡儀

（三）重新審定自己的談判方針

（四）明確各自的意圖

二、讓步戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

（一）在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益的讓步方法

（二）一次性讓步的戰(zhàn)術(shù)

（三）等額讓出可讓利益的讓步戰(zhàn)術(shù)

（四）先高后低，然后又拔高的讓步戰(zhàn)術(shù)

（五）從高到低，然后又身高微高的讓步戰(zhàn)術(shù)

（六）由高至低，漸次卜.降的讓步策略

（七）開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步戰(zhàn)術(shù)

（八）在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓?zhuān)剿钠谠儆懟刭r利相讓部分的讓步

戰(zhàn)術(shù)

三、商務(wù)談判中怎樣運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)

（一）清除障礙

（二）消磨意志

（三）等待時(shí)機(jī)

（四）贏得好感

第二節(jié)談判中常用心理戰(zhàn)術(shù)

一、攻心戰(zhàn)

（一）滿(mǎn)意感

（二）“頭碰頭”

（三）“鴻門(mén)宴”

（四）惻隱術(shù)

（玉）“潤(rùn)滑劑”戰(zhàn)術(shù)

（六）“投其所好”戰(zhàn)術(shù)

二、擒將戰(zhàn)

（-）激將法

（二）寵將法

（三）感將法

第三節(jié)擾亂性對(duì)方以及反擊的戰(zhàn)術(shù)

一、制造假象戰(zhàn)術(shù)

（一）稻草人

（二）空城計(jì)

（三）先縱后擒

（四）聲東擊西

（五）木馬il

二、以逸待勞戰(zhàn)術(shù)

（一）疲勞戰(zhàn)術(shù)

（二）沉默戰(zhàn)術(shù)

（三）檔箭牌

三、“外圍戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)

（一）打虛頭

（―）反間計(jì)

（三）緩兵計(jì)

四、旨在施加壓力的戰(zhàn)術(shù)

（一）“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)

（二）強(qiáng)攻戰(zhàn)術(shù)

（三）”先取得，后給予”戰(zhàn)術(shù)

五、主要概念

談判戰(zhàn)術(shù)；拖延戰(zhàn)術(shù)；攻心戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)

六、案例分析

80年代末，硅谷某家也子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，

而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。

幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)

不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天先到這

兒吧！”從開(kāi)始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判，態(tài)度

明顯“合作”了不少，于是電路專(zhuān)利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

問(wèn)題

硅谷電子公司為什么突然終止談判？

案例解析硅谷公司的代表為什么突然終止談判呢？因?yàn)樗溃河袃蓚€(gè)要點(diǎn)：一

是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖：二是壓力大要超過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到

歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打

破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。

第七章主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)

一、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)有關(guān)條款的含義；國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判程序:

中外合資合作項(xiàng)目談判要點(diǎn)；涉外保險(xiǎn)談判的相關(guān)內(nèi)容。使學(xué)生掌握國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)有關(guān)條款

的談判；掌握國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的價(jià)格機(jī)制。

二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)

國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判；國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判

三、課時(shí)分配

4課時(shí)

四、教學(xué)大綱

第一節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判

一、商品標(biāo)的及品質(zhì)條款

（一）商品標(biāo)的條款

（二）品質(zhì)條款

二、數(shù)量條款的約定

三、包裝條款

四、裝運(yùn)條款

五、商品的價(jià)格及付款方式的約定

（一）價(jià)格條款的約定

（二）付款方式的確定

六、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

（一）國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析

（-）國(guó)際商務(wù)中的風(fēng)母管理與控制

七、商品檢驗(yàn)及索賠

（一）商品檢驗(yàn)

（二）索賠

八、仲裁條款

九、一般交易條件和特約條款

（-）一般交易條件

（二）合同結(jié)尾的訂立方法

第二節(jié)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判

一、技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易的區(qū)別

（-）國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的聯(lián)系

（二）國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別

二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的基本方式簡(jiǎn)介

（一）許可證貿(mào)易

（二）合作生產(chǎn)

（三）交鑰匙合同

（四）顧問(wèn)咨詢(xún)

（五）技術(shù)服務(wù)與協(xié)助

三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判及其應(yīng)注意的事項(xiàng)

（一）許可證合同概述

（-）許可證合同談判應(yīng)注意的事項(xiàng)

第三節(jié)中外合資合作項(xiàng)目談判

一、中外合資、合作項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)

（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

（二）確定基本參數(shù)，分析項(xiàng)FI特點(diǎn)

（三）確定合理的價(jià)格體系，尋找合適的預(yù)測(cè)價(jià)格

（四）確定基本收益率，向更高目標(biāo)努力

（五）確定融資方案，合理安排資金

（六）重視可行性研究、合同、章程的銜接同步

二、合資、合作項(xiàng)目談判中的“蛋糕困境”

三、聘用律師參與談判，處理好合資項(xiàng)目中的法律問(wèn)題

（-）提高律師對(duì)合資談判重要性的認(rèn)識(shí)

（二）協(xié)調(diào)好律師與合資談判項(xiàng)目的關(guān)系

（三）明確律師在臺(tái)資淡判工作中的工作方向與工作重點(diǎn)

（四）律師參與合資項(xiàng)目談判應(yīng)注意的問(wèn)題

第四節(jié)涉外保險(xiǎn)談判

一、涉外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的概念與作用

二、涉外保險(xiǎn)種類(lèi)

（-）海上保險(xiǎn)

（二）非海上保險(xiǎn)

三、涉外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)

（一）關(guān)于保險(xiǎn)合同

（二）保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)容

（三）保險(xiǎn)合同的訂立、變更、終止和爭(zhēng)議處理

四、關(guān)于涉外保險(xiǎn)的保障范圍

（一）保障的風(fēng)險(xiǎn)

（二）保障的損失

（三）保障的費(fèi)用

五、關(guān)于進(jìn)出口貨物將上運(yùn)輸保險(xiǎn)

（*）倉(cāng)至倉(cāng)條款

（二）保險(xiǎn)費(fèi)率

（三）保險(xiǎn)金額

（四）海上貨運(yùn)保險(xiǎn)的檢驗(yàn)、理賠和追償貨損檢驗(yàn)

（五）貨損理賠

五、主要概念

國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判；許可證貿(mào)易；交鑰匙合同；“蛋糕困境”

六、案例分析

案例1

歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其

報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善

價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件乂

作了分析，代理人又作解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).亳無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)

為中方亳無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問(wèn)題

結(jié)合案例，我們可以得出什么結(jié)論？

案例解析1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

2.構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的一一工程設(shè)備；當(dāng)事人一一歐洲A公司，歐洲B工程公

司和中國(guó)c公司；背景一一中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司笫次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一一微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

案例2

天津某半導(dǎo)體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。

適合該廠(chǎng)的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半

導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。

由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購(gòu)。由于工廠(chǎng)沒(méi)

有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和FI本的廠(chǎng)商

探詢(xún)，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠(chǎng)家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？

A公司拿的探詢(xún)結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的

結(jié)論"

問(wèn)題

結(jié)合案例，天津公司在該業(yè)務(wù)處理過(guò)程中有什么問(wèn)題？

案例解析1.天津委托香港公司的探詢(xún)是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結(jié)果。

有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。

2.天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找

香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；府外探詢(xún)中，應(yīng)

以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。

3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)、內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢(xún)統(tǒng)一組織

起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢(xún)價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。

第八章國(guó)際商務(wù)談判的禮儀

一、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解:談判中的會(huì)面禮儀:理解談判過(guò)程中需要注意的禮儀問(wèn)題；

平時(shí)在商務(wù)交往中需要注意的相關(guān)禮儀。要求使學(xué)生能夠在談判時(shí)正確著裝；掌握會(huì)談時(shí)的

禮儀；掌握有關(guān)談判時(shí)赴宴等日常事務(wù)的禮節(jié)。

二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)

見(jiàn)面禮儀；會(huì)談禮儀

三、課時(shí)分配

3課時(shí)

四、教學(xué)大綱

第一節(jié)談判會(huì)面禮儀

一、服飾禮儀

（一）服飾的功能

（二）男裝的選擇

（三）女裝的選擇

（四）商務(wù)談判中穿著的一般原則

二、舉止行為禮