電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)管理課程-第5章-商品價(jià)格策略

商品價(jià)格策略電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程第5章了解定價(jià)對(duì)網(wǎng)店發(fā)展的重要意義，并且初步掌握分別從低價(jià)位、中等價(jià)位和高價(jià)位對(duì)店鋪的商品進(jìn)行全方位定價(jià)，在此基礎(chǔ)之上，學(xué)會(huì)保留安全定價(jià)、消費(fèi)者心理定價(jià)法、促銷(xiāo)式定價(jià)和組合定價(jià)法。最后根據(jù)這些理論知識(shí)，結(jié)合實(shí)際情況靈活的對(duì)商品進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)。本章導(dǎo)讀CONTENTS目錄全店寶貝價(jià)格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價(jià)底線(xiàn)5.3傳統(tǒng)定價(jià)法5.2促銷(xiāo)式定價(jià)5.5消費(fèi)者心理定價(jià)法5.4寶貝組合定價(jià)法5.6低價(jià)位引流量淘寶店鋪中,低價(jià)位的商品類(lèi)目應(yīng)該占據(jù)所有類(lèi)目的10%～20%。低價(jià)位的商品可以為店鋪帶來(lái)大量的流量和成交轉(zhuǎn)化率。而對(duì)于淘寶新手賣(mài)家而言，低價(jià)位的寶貝主要是用來(lái)吸引流量。賣(mài)家可以選擇款式新穎的寶貝來(lái)吸引買(mǎi)家的目光，達(dá)到為店鋪增加流量的目的，進(jìn)而提高商品的潛在成交率。同樣的寶貝，

為何銷(xiāo)量相差如此之大呢？中等價(jià)位盈利在一個(gè)淘寶店鋪里，中等價(jià)位的寶貝類(lèi)目應(yīng)該占據(jù)所有寶貝類(lèi)目的60%～75%。中等價(jià)位的寶貝數(shù)量多、類(lèi)目齊、價(jià)位適中，買(mǎi)家對(duì)價(jià)位的接受度高，寶貝的成交率也高。因此，從某種程度上來(lái)講，中等價(jià)位的寶貝是整個(gè)店鋪的“鎮(zhèn)店之寶”。中等價(jià)位商品銷(xiāo)量與利潤(rùn)的對(duì)比主力消費(fèi)群體的實(shí)際消費(fèi)水平“高價(jià)的商品不一定是好貨，但是便宜肯定無(wú)好貨”商品類(lèi)目的細(xì)分（質(zhì)量，材質(zhì)）中等價(jià)位盈利高價(jià)位定位品牌一般而言，淘寶店鋪要有低價(jià)位商品引來(lái)引流量，但是也必須有高價(jià)位商品，這部分商品主要用于提升店鋪的檔次。高價(jià)位的商品是滿(mǎn)足一些高端消費(fèi)群體對(duì)優(yōu)質(zhì)商品的需求。我國(guó)高端消費(fèi)群體年齡段分布圖CONTENTS目錄全店寶貝價(jià)格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價(jià)底線(xiàn)5.3傳統(tǒng)定價(jià)法5.2促銷(xiāo)式定價(jià)5.5消費(fèi)者心理定價(jià)法5.4寶貝組合定價(jià)法5.6習(xí)慣定價(jià)法市場(chǎng)上有許多商品因?yàn)橘I(mǎi)家時(shí)常購(gòu)買(mǎi)，就形成了一種習(xí)慣性的價(jià)格。習(xí)慣定價(jià)法是一種完全依賴(lài)于市場(chǎng)和買(mǎi)家的定價(jià)方法，市場(chǎng)和買(mǎi)家掌握了商品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，而賣(mài)家處于被動(dòng)地位，如果賣(mài)家長(zhǎng)期采用這種定價(jià)方法，必定不利于店鋪的發(fā)展。成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法是按商品的單位成本加上一定比例的利潤(rùn)制定商品定價(jià)的方法，即商品定價(jià)=商品成本＋商品成本×成本利潤(rùn)率。成本加成定價(jià)法在一定程度上受定價(jià)者主觀因素的影響，寶貝定價(jià)和市場(chǎng)行情容易產(chǎn)生沖突，最終會(huì)影響商品的銷(xiāo)售和店鋪的利潤(rùn)。寶貝定價(jià)的基本前提是保證店鋪的盈利。店鋪利潤(rùn)=寶貝定價(jià)×寶貝銷(xiāo)量－成本，由此可見(jiàn)，寶貝的定價(jià)是影響店鋪利潤(rùn)的三大因素之一。所以，淘寶賣(mài)家對(duì)于店鋪寶貝的定價(jià)必須有全方位的規(guī)劃。CONTENTS目錄全店寶貝價(jià)格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價(jià)底線(xiàn)5.3傳統(tǒng)定價(jià)法5.2促銷(xiāo)式定價(jià)5.5消費(fèi)者心理定價(jià)法5.4寶貝組合定價(jià)法5.6安全定價(jià)的公式安全定價(jià)法也叫“滿(mǎn)意價(jià)格策略”。安全定價(jià)法主要是針對(duì)消費(fèi)者在電商網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，擔(dān)心出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題引起的退換貨不便的心理，賣(mài)家把商品本身的價(jià)格和確保消費(fèi)者正常使用的費(fèi)用總計(jì)，降低消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，提升消費(fèi)者的購(gòu)物滿(mǎn)意度與安全感。安全定價(jià)法的應(yīng)用分析安全定價(jià)法并不是代表商品的定價(jià)完全沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)。在安全定價(jià)法中，店鋪的正常利潤(rùn)為商品成本的30%～60%，而商品成本為變量，當(dāng)商品成本發(fā)生變化時(shí)，會(huì)直接影響商品的安全定價(jià)。CONTENTS目錄全店寶貝價(jià)格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價(jià)底線(xiàn)5.3傳統(tǒng)定價(jià)法5.2促銷(xiāo)式定價(jià)5.5消費(fèi)者心理定價(jià)法5.4寶貝組合定價(jià)法5.6最小單位定價(jià)法最小單位定價(jià)法是指賣(mài)家把同一品牌的商品按照不同的數(shù)量包裝，取最小包裝單位制定商品的定價(jià)。一般情況下，包裝越小，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高；包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的定價(jià)越低。最小單位定價(jià)法主要分為最小單位定價(jià)法和最小單位比較定價(jià)法。最小單位定價(jià)法（黃金30萬(wàn)元/千克）最小單位比較定價(jià)法（100M寬帶1668元/年，每天僅4.5塊）數(shù)字定價(jià)法數(shù)字定價(jià)法是直接利用整數(shù)或者是零數(shù)對(duì)消費(fèi)者心理的影響進(jìn)行定價(jià)的方法。數(shù)字定價(jià)法主要分為尾數(shù)定價(jià)法和整數(shù)定價(jià)法。尾數(shù)定價(jià)法一般以零頭結(jié)尾，給消費(fèi)者以有整有零、定價(jià)公平公正的感受。整數(shù)定價(jià)法是指采用湊整為零的方式，只要整數(shù)不要零頭，給消費(fèi)者以實(shí)實(shí)在在的感受。尾數(shù)定價(jià)法整數(shù)定價(jià)法弧形數(shù)字定價(jià)法招徠定價(jià)法招徠定價(jià)法是賣(mài)家抓住消費(fèi)者求廉的心理，有意將商品價(jià)格定得低于市場(chǎng)的平均價(jià)格，部分商品甚至低于成本價(jià)，以招徠消費(fèi)者增加銷(xiāo)售量的一種定價(jià)方法。比如，商品大甩賣(mài)、大拍賣(mài)、清倉(cāng)處理等。

招徠定價(jià)法對(duì)銷(xiāo)量的影響CONTENTS目錄全店寶貝價(jià)格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價(jià)底線(xiàn)5.3傳統(tǒng)定價(jià)法5.2促銷(xiāo)式定價(jià)5.5消費(fèi)者心理定價(jià)法5.4寶貝組合定價(jià)法5.6統(tǒng)一促銷(xiāo)統(tǒng)一促銷(xiāo)是指整個(gè)電商網(wǎng)店店鋪的商品全部按照一個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售。統(tǒng)一促銷(xiāo)是為了提高店鋪的銷(xiāo)量而采取的一種促銷(xiāo)定價(jià)策略。9塊9包郵全場(chǎng)一口價(jià)全場(chǎng)5折特價(jià)促銷(xiāo)特價(jià)促銷(xiāo)是指賣(mài)家將少數(shù)的商品以降價(jià)的形式吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的定價(jià)方式。特價(jià)商品憑借偏低于市場(chǎng)價(jià)、接近成本價(jià)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也迎合了消費(fèi)者的求廉心理，對(duì)消費(fèi)者而言，更具有吸引力和號(hào)召力，很容易在同類(lèi)商品中脫穎而出，進(jìn)而占據(jù)市場(chǎng)的大部分份額。1元起拍限時(shí)打折滿(mǎn)額促銷(xiāo)滿(mǎn)額促銷(xiāo)是指淘寶賣(mài)家對(duì)在本店消費(fèi)了一定金額的買(mǎi)家實(shí)行一定的優(yōu)惠，這種促銷(xiāo)方法能提高消費(fèi)者對(duì)店鋪的好感，在一定程度上能提升消費(fèi)者的再次消費(fèi)以及多次消費(fèi)。買(mǎi)2送1滿(mǎn)X元立減X元滿(mǎn)X包郵CONTENTS目錄全店寶貝價(jià)格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價(jià)底線(xiàn)5.3傳統(tǒng)定價(jià)法5.2促銷(xiāo)式定價(jià)5.5消費(fèi)者心理定價(jià)法5.4寶貝組合定價(jià)法5.6系列商品中的單品定價(jià)法系列商品中的單品定價(jià)法是為新手淘寶賣(mài)家量身打造的一種定價(jià)方法。系列商品中的單品定價(jià)法是指對(duì)于同款商品的定價(jià)，淘寶賣(mài)家直接參考別的淘寶店鋪制定的價(jià)格，再分別排列出高、中、低3個(gè)價(jià)位，最后利用平均值制定自己店鋪商品的價(jià)格。系列商品中的單品定價(jià)法是根據(jù)某款商品的平均價(jià)格綜合制定的，定價(jià)位于系列商品的中間價(jià)位，更能吸引消費(fèi)者的注意力，同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受度也比較高。對(duì)于新手淘寶賣(mài)家而言，這種定價(jià)方法是最保險(xiǎn)的，在清楚掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的基礎(chǔ)之上，既能提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能確保店鋪的利潤(rùn)。單品相加打折法單品相加打折法是指淘寶賣(mài)家把某個(gè)固定組合中的所有單品相加，再按照一定的折扣對(duì)所有的單品之和進(jìn)行打折，最后以折后價(jià)作為組合商品的定價(jià)。一般而言，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格比較敏感，對(duì)不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格敏感性相對(duì)較弱；對(duì)價(jià)值高的商品價(jià)格比較敏感，對(duì)價(jià)值低的商品價(jià)格敏感性較弱。賣(mài)家充分利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，把經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品的價(jià)格制定得偏低，同時(shí)把不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品制定得偏高。從總體上來(lái)講，單品相加打折法在保證整體盈利的基礎(chǔ)上進(jìn)行打折優(yōu)惠，既確保了店鋪的利潤(rùn)，又提高了商品的銷(xiāo)售量。賣(mài)家經(jīng)常會(huì)把一些關(guān)聯(lián)性