經(jīng)銷商管理手冊

經(jīng)銷商管理手冊

年月

目錄

第一章職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置................................................32

第二章職責(zé)與任職要求................................................33

第三章銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)................................................34

第四章經(jīng)銷商的選擇..................................................35

第五章經(jīng)俏商的談判與簽約...........................................37

第六章經(jīng)銷商的供貨吩格管理.........................................38

第七章貨款結(jié)算與回收...............................................38

第八章訂貨和發(fā)貨管理..............................................39

第九章經(jīng)銷商的銷售支持............................................40

第十章經(jīng)銷商巡訪管理................................................41

第十一章定期匯報(bào)制度................................................42

第I二章例會(huì)制度....................................................43

第十三章業(yè)務(wù)員出差管理.............................................43

第十四章業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范...........................................43

第十五章辦公室工作管理.............................................44

第十六章附則........................................................44

第一章職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置

第一條經(jīng)銷商管理部職能

1.以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引經(jīng)銷商，擴(kuò)大市場

占有率。

2.通過對(duì)經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，建立起緊密的合作關(guān)系，形成全國

性的經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)。

3.調(diào)控價(jià)格，協(xié)助經(jīng)銷商通過市場競爭，贏得更多的消費(fèi)者。

4.努力回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造心的效益。

5.協(xié)助大區(qū)開展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)

督。

第二條機(jī)構(gòu)設(shè)置

第二章職責(zé)與任職要求

第三條經(jīng)銷商管理部經(jīng)理

1.完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，制定本部門的工作計(jì)劃并組織

實(shí)施檢查和監(jiān)督。

2.掌握全國重點(diǎn)經(jīng)銷商的情況，對(duì)各大區(qū)經(jīng)銷商分格的建議與

發(fā)展提出規(guī)劃。

3.制定本部門各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序。

4.制定本部門資金預(yù)算和各項(xiàng)支出計(jì)劃。

5.處理本部門疑難問題，協(xié)調(diào)部內(nèi)外及客戶的合作°

任職要求：

年齡在45歲以下，當(dāng)?shù)卣綉糌?，個(gè)人素質(zhì)好，責(zé)任心強(qiáng),

身體健康，精力充沛，大學(xué)以上學(xué)歷，五年以上行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)

驗(yàn)，由組織策劃、管理、協(xié)調(diào)能力。

第四條經(jīng)銷商管理部信息員

1.完成本部門交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，指定部門的信息收集計(jì)劃

并負(fù)責(zé)完成落實(shí)

2.負(fù)責(zé)部門內(nèi)外的信息交流和信息資料整理。

3.負(fù)責(zé)部門內(nèi)外和客戶的日常往來信息傳遞和匯報(bào)。

任職要求：

年齡35歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨?，身體健康。大專以上學(xué)歷,

能熟練使用電腦，具有三年以上統(tǒng)計(jì)與信息資料管理經(jīng)驗(yàn)。

第五條大區(qū)業(yè)務(wù)主管職責(zé)

1.負(fù)責(zé)本區(qū)經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的完成，指定本區(qū)域的工作計(jì)劃并

負(fù)責(zé)落實(shí)。

2.負(fù)責(zé)對(duì)所屬區(qū)域的經(jīng)銷商考查、選擇、報(bào)批及簽定合同。

3.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商供貨協(xié)調(diào)工作，按時(shí)結(jié)算貨款。

4.對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品展示、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。

5.負(fù)責(zé)所屬業(yè)務(wù)員的管理。

任職要求：

年齡在4()歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨?，?zé)任心強(qiáng)，身體健康，

精力充沛。大專以上學(xué)歷，五年以上經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，有一定管

理、協(xié)調(diào)能力，有行業(yè)工作經(jīng)歷者優(yōu)先。

第六條業(yè)務(wù)員職責(zé)

1.完成業(yè)務(wù)主管下達(dá)的銷售指標(biāo)及交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。

2.掌握自己負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商的狀況，不斷進(jìn)行溝通。

3.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的供貨及貨款回收，做好經(jīng)銷商的支持工作。

4.反饋市場信息及商家消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見。

任職要求：

年齡在30歲以下，大專以上學(xué)歷，身體健康，當(dāng)?shù)卣綉?/p>

n,三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。

第三章銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)

第七條銷售指標(biāo)

1.倘售指標(biāo)的確定

根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，確定各大區(qū)年度銷售指

并將其按月分解下達(dá)。

經(jīng)銷商各大區(qū)的經(jīng)銷商主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同

的銷售指標(biāo)。

2.指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和IX域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。

3.指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由大區(qū)經(jīng)銷商主管將完成情況上報(bào)大區(qū)經(jīng)理,

經(jīng)銷商管理部進(jìn)行全國范圍的統(tǒng)計(jì)與考核工作。

第八條獎(jiǎng)勵(lì)辦法

1.實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為

準(zhǔn)）提取銷售提成，每月由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理核算并上報(bào)財(cái)

務(wù)部審核批準(zhǔn)。

2.提成包括：業(yè)績獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等

費(fèi)用。

3.指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放

其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。

第四章經(jīng)銷商的選擇

第九條基本市場的調(diào)查

1.由大區(qū)經(jīng)銷主管組織業(yè)務(wù)員對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場的情

況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢。

2.調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：

（1）區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買

力等。

（2）市場容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場需求。

（3）消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地

偏好。

（4）競爭對(duì)手情況：競爭對(duì)手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。

（5）經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績，經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)

營信譽(yù)等。

（6）零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。

3.調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分

析，確定該市場的進(jìn)入方式。

4.根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備

調(diào)查與選擇。

第十條經(jīng)銷商的調(diào)查

1.在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商下分類進(jìn)

行調(diào)查。

2.調(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。

3.根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

4.由大區(qū)經(jīng)銷商主管將調(diào)查結(jié)果上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理會(huì)同

經(jīng)銷商管理部對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)選核審批。

5.經(jīng)銷商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要報(bào)經(jīng)銷商

管理部存檔。

第五章經(jīng)銷商的談判與簽約

第十一條談判原則與策略

1.一般經(jīng)銷商的談判由大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)銷商主管進(jìn)行，重點(diǎn)

經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及經(jīng)銷商管理部經(jīng)理出面進(jìn)行。

2.因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相

同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對(duì)待，靈活

運(yùn)用。

3.約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。

4.合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及

合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。

5.合同起草時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方提供合同文本，這樣可以把對(duì)方“亮”

在明處，排除對(duì)方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動(dòng)。

6.合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是

細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后

“扯皮二

7.合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時(shí)要復(fù)卬存

檔。

第十二條合同的審批與簽定

1.雙方共同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司法律部門進(jìn)行文本

審核，若存在問題時(shí)要進(jìn)行再修改。

2.雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，

一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。

3.委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書，并交對(duì)方存檔。

4.有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對(duì)方的營?業(yè)證件等,

應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。

5.合同簽訂后，交經(jīng)銷商管理部統(tǒng)一存檔。

第六章經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理

第十三條經(jīng)銷商制定價(jià)格方案

1.經(jīng)銷商的供貨價(jià)格方案由經(jīng)銷商管理部制訂，并上報(bào)銷售總

監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。

2.沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)

行。

第十四條供貨價(jià)格

見公司《本制裝修產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃》、《分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理實(shí)

施方案》。

第七章貨款結(jié)算與回收

第十五條貨款結(jié)算原則

1.為防止貨款拖欠形成死帳，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原

則。

2.為防止樣品壓款造成死帳，經(jīng)銷商一律部提供無償樣品，

堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則。

3.樣品在無破損的前提下，可給預(yù)換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再

進(jìn)貨時(shí)，對(duì)樣品價(jià)格給予一定的優(yōu)惠返還。

4.支票匯款結(jié)算，要等貨款到帳后，才能發(fā)貨。

第十六條貨款的回收

1.經(jīng)銷商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。

2.貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司帳號(hào)上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)

算時(shí)，應(yīng)由店面收銀員收款，或直接到公司財(cái)務(wù)部交款。

第八章訂貨和發(fā)貨管理

第十七條訂貨管理

1.查閱雙方簽定的經(jīng)銷合同。

2.查閱交易記錄和結(jié)算記錄。

3.如無貨款結(jié)算遺留問題，可進(jìn)行下次訂貨。

4.雙方填寫訂貨單一式四份。

5.訂貨單交經(jīng)銷商管理部、經(jīng)銷商、財(cái)務(wù)部和物流部各一份。

第十八條發(fā)貨和運(yùn)輸

1.產(chǎn)品運(yùn)輸一律由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)。

2.如對(duì)方運(yùn)輸由困難，我方協(xié)助辦理運(yùn)輸，各項(xiàng)費(fèi)用由對(duì)方

負(fù)責(zé)。

3.發(fā)貨時(shí)，經(jīng)銷商要到庫房進(jìn)行貨物驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后對(duì)方

要在驗(yàn)貨單上簽字。

4.委托我方代辦托運(yùn)時(shí)，若對(duì)方不來驗(yàn)貨，應(yīng)在訂貨合同上

注明我方不負(fù)任何責(zé)任。

第九章經(jīng)銷商的銷售支持

第十九條支持與幫助內(nèi)容

1.確定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護(hù)、返利、折讓等支

持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。

2.按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)商品，改進(jìn)進(jìn)貨周期與期量標(biāo)

準(zhǔn)，支持經(jīng)銷商合理庫存。

3.協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與客戶信息。

4.提供我公司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促鐺資

料。

5.協(xié)助經(jīng)銷商，對(duì)銷售終端導(dǎo)購人員進(jìn)行我公司商品專業(yè)知

識(shí)和有關(guān)導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)。

6.進(jìn)行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓(xùn)與支持，樣品可由我

公司大區(qū)派出售后服務(wù)人員進(jìn)行示范性組裝。

7.提供相關(guān)的備件和易損件，支持售后服務(wù)質(zhì)量。

8.提供賣場的裝修設(shè)計(jì)和商品的布置方案，并提供統(tǒng)一的標(biāo)

識(shí)。

9,進(jìn)行由關(guān)產(chǎn)品促銷方面的整體支持。

第二十條售后支持的實(shí)施

1.經(jīng)銷商的售后支持工作，由各大區(qū)經(jīng)俏商主管提出支持方

案，報(bào)大區(qū)經(jīng)理審批后實(shí)施。

2.涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由經(jīng)銷商管理部報(bào)銷售總

監(jiān)審批，由有關(guān)職能部門協(xié)助進(jìn)行。

第十章經(jīng)銷商巡訪管理

第二十一條定期巡訪計(jì)劃

1.業(yè)務(wù)員每月初應(yīng)制定出自己所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商巡訪工作計(jì)

戈IJ，同時(shí)填報(bào)《經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表》，交大區(qū)經(jīng)鎖商主管。

2.經(jīng)銷商主管對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整、修改和補(bǔ)充后，報(bào)大區(qū)審批。

3.經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批后的經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃，由經(jīng)銷商主管匯總

后，上報(bào)經(jīng)銷商管理部。

4.經(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一

交經(jīng)銷主管保存。

5.經(jīng)銷商管理部應(yīng)對(duì)各大區(qū)經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃的執(zhí)行情況，進(jìn)

行檢查和監(jiān)督。

第二十二條巡訪內(nèi)容

1.銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。

2.市場和消費(fèi)者對(duì)哦我公司成品的意見和反映。

3.售后支持與服務(wù)方面還有哪些需求。

4.經(jīng)銷商基本情況及經(jīng)營狀況。

5.對(duì)下一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量，以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。

6.其他各方面的信息。

第十一章定期匯報(bào)制度

第二十三條匯報(bào)制度

1.大區(qū)經(jīng)銷商主管和業(yè)務(wù)員，于每天下班前填寫當(dāng)天《業(yè)務(wù)

員工作日?qǐng)?bào)》，交大區(qū)經(jīng)理。

2.大區(qū)經(jīng)銷商主管于每周五下班前向經(jīng)銷商管理部交本周工

作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。

3.大區(qū)經(jīng)銷商主管每月25日前，向經(jīng)銷商管理部經(jīng)理上報(bào)本

月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃。

4.出差的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)每隔兩天向所屬部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次

自己的工作，并請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)的指示。緊急情況隨時(shí)和部門領(lǐng)導(dǎo)

聯(lián)系并匯報(bào)情況。

第十二章例會(huì)制度

第二十四條例會(huì)制度

1.總部：每周一由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理主持全體人員會(huì)議?？?/p>

結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。經(jīng)理不在總部

時(shí)將指派他人主持會(huì)議。

2.大區(qū)：每周一由各大區(qū)經(jīng)銷商主管主持所屬人員會(huì)議，總

結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。主管不在時(shí)，

指派他人主持會(huì)議。

第十三章業(yè)務(wù)員出差管理

第二十五條出差計(jì)劃

1.業(yè)務(wù)員的出差計(jì)劃，隨同經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃一起制定。

2.出差計(jì)劃上報(bào)經(jīng)銷商主管，由大區(qū)經(jīng)理審批。

3.差旅費(fèi)用在業(yè)務(wù)員提成中列支，差旅費(fèi)用的支出，要經(jīng)公

司財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽批后執(zhí)行。

第二十六條臨時(shí)出差的報(bào)批

1.業(yè)務(wù)主管出差：本人寫出差申請(qǐng)報(bào)告，由大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。

2.部門經(jīng)理出差：本人寫出申請(qǐng)報(bào)告，由公司銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。

3.出差的借款和按公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，傭金、業(yè)務(wù)招

待費(fèi)一律沖抵銷售提成。

第二十七條出差的管理

1.出差人員不準(zhǔn)做出違法亂紀(jì)和有損于公司形象的事情。

2.出差中遇到重大問題需隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

3.每位出差人員回到公司后，需向部門經(jīng)理交書面工作報(bào)告。

第十四章業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范

第二十八條行為規(guī)范內(nèi)容

1.禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。

2.語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。

3.工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。

4.行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事

情。

5.操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊和公司有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。

第十五章辦公室工作管理

第二十九條辦公室管理制度

1.對(duì)來訪的客戶熱情友好，問清來訪目的，介紹相關(guān)人員接

待。

2.用公司規(guī)定的電話標(biāo)準(zhǔn)用語接電話，做好電話記錄并向相

關(guān)人員傳遞內(nèi)容，打電話時(shí)，應(yīng)使用禮貌用語，談話簡明、

扼要。

3.信息員負(fù)責(zé)部門辦公室的日常值班工作。

4.T作時(shí)間禁止串崗、聊天，不做與T作無關(guān)的事，不洋打

私人電話。

5.注意環(huán)境衛(wèi)生，保持辦公室整潔。

第十六章附則

第三十條經(jīng)銷商管理部負(fù)責(zé)對(duì)木手冊的制定與修改。

第三十一條本手冊的解釋權(quán)在經(jīng)銷商管理部。

第三十二條本手冊自正式頒布之日起生效。

附表

經(jīng)銷商調(diào)查表

經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)

注冊地址經(jīng)營地點(diǎn)

TELTEL

姓名

產(chǎn)權(quán)人經(jīng)營方針

TEL

姓名

負(fù)責(zé)人職務(wù)經(jīng)營品種

TEL

銷售收入資產(chǎn)

成立日期資金

員工人數(shù)經(jīng)營能力

賣場數(shù)量經(jīng)營者素質(zhì)

地域分布庫存狀況

員工素質(zhì)下屬網(wǎng)絡(luò)

合作意向合作廠家

合作方式送貨服務(wù)

當(dāng)?shù)厥袌龅貙?shí)力排名第名組裝力量

位信譽(yù)排名第名促銷方式

計(jì)劃目標(biāo)促銷投入

合作時(shí)間業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)

支持條件綜合評(píng)價(jià)

調(diào)查人:日期:

附表二

經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表

負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)區(qū)域

巡訪計(jì)劃安排

序號(hào)訪問日期訪問對(duì)象巡訪內(nèi)容預(yù)達(dá)目標(biāo)

主管意見

主管：

總監(jiān)意見

總監(jiān)：

填表人:日期:

附表三

經(jīng)銷商信息資料表

企業(yè)名稱產(chǎn)權(quán)人

地址電話

聯(lián)系人職務(wù)電話

月銷售額年銷售額資金狀況

賣場數(shù)量經(jīng)營面積員工數(shù)量

現(xiàn)經(jīng)營家具品牌

我公司產(chǎn)品進(jìn)貨情況

我公司產(chǎn)品銷售情況

我公司產(chǎn)品庫存情況

合作訂貨意向

營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀

需要支持事項(xiàng)

結(jié)算方式

價(jià)格

運(yùn)輸

其他信息

業(yè)務(wù)員:日期:

附表四

經(jīng)銷商訂貨單

供方（甲方）需方（乙方）

公司名稱：客戶名稱：

經(jīng)辦人：經(jīng)辦人：

地址：地址：

郵編：郵編：

電話：