《母嬰市場營銷策略環(huán)境及問題研究：以某品牌為例》10000字（論文）

第第頁共12頁母嬰市場營銷策略環(huán)境及問題研究—以某品牌為例目錄TOC\o"1-2"\h\u引言 11綜述 11.1研究的背景與目的 11.1.1研究背景 11.1.2研究目的 11.2研究方法 21.2.1市場營銷概念 21.2.2SWOT分析 21.2.3STP理論 21.2.44P營銷理論 32江山愛你寶貝市場營銷環(huán)境分析 42.1宏觀環(huán)境分析 42.1.1政治環(huán)境 42.1.2經(jīng)濟環(huán)境 42.1.3人口環(huán)境 42.1.4技術(shù)環(huán)境 52.2微觀環(huán)境分析 52.2.1競爭環(huán)境 52.2.2供應(yīng)商環(huán)境 52.2.3購買者的議價能力 52.3SWOT分析 53江山愛你寶貝母嬰市場營銷現(xiàn)狀分析 63.1江山愛你寶貝簡介 63.2江山愛你寶貝市場營銷STP戰(zhàn)略現(xiàn)狀 63.2.1市場細分 63.2.2目標市場選擇 73.2.3市場定位 73.3江山愛你寶貝市場營銷STP戰(zhàn)略存在的問題 73.4江山愛你寶貝市場營銷4P戰(zhàn)略現(xiàn)狀 73.4.1產(chǎn)品策略 73.4.2價格策略 83.4.3渠道策略 83.4.4促銷策略 83.5江山愛你寶貝所面臨的營銷問題 83.5.1產(chǎn)品問題 83.5.2渠道問題 93.5.3促銷問題 94江山愛你寶貝改進自身營銷策略的措施和建議 94.1質(zhì)量好、安全高的市場定位 94.2產(chǎn)品策略 9（1）產(chǎn)品類型的擴充與豐富，加速母嬰產(chǎn)品迭代 9（2）產(chǎn)品質(zhì)量及品牌溢價能力的提升 94.3渠道策略 104.4促銷策略 10（1）尋找差異，采用差異化進攻的策略促銷產(chǎn)品 10（2）提高銷售人員的能力 105結(jié)論與展望 105.1結(jié)論 105.2展望 11參考文獻 12致謝 13

摘要：隨著2021年5月國家三孩政策的實施，但是國內(nèi)出生人口數(shù)量并沒有增加，給母嬰產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)，對此母嬰產(chǎn)品公司要優(yōu)化自身的營銷策略，推動自身的發(fā)展。本文以江山愛你寶貝為研究對象，調(diào)查江山愛你寶貝現(xiàn)存的市場營銷策略問題。首先運用SWOT分析江山愛你寶貝的市場營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)江山愛你寶貝發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢以及機會與挑戰(zhàn)。其次運用STP理論和4P理論分析江山愛你寶貝現(xiàn)存的市場營銷問題，明確它的目標市場定位，幫助江山愛你寶貝逐步改進其產(chǎn)品、渠道和促銷這幾種策略，編制出新的江山愛你寶貝市場營銷策略。關(guān)鍵詞：江山愛你寶貝；營銷環(huán)境；營銷策略；SWOT分析；4P理論引言雖然國家三孩政策已經(jīng)開放，但是近年來嬰幼兒出生人口數(shù)量并沒有增多，所以母嬰產(chǎn)品行業(yè)需要抓住發(fā)展時機，需要提升母嬰產(chǎn)品的品質(zhì)，建立自己的企業(yè)品牌或是擴大企業(yè)規(guī)模吸引更多客戶。然而，江山愛你寶貝正是母嬰行業(yè)的縮影，江山愛你寶貝正面臨發(fā)展空間有限、運用營銷策略不當(dāng)?shù)葐栴}，這對其長期發(fā)展產(chǎn)生了極大的阻礙，為了對此情況進行改善，江山愛你寶貝應(yīng)該對自身的營銷策略進行改革和創(chuàng)新。因此，對江山愛你寶貝市場營銷現(xiàn)狀以及市場營銷環(huán)境等做了分析，發(fā)現(xiàn)江山愛你寶貝在產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略上存在劣勢，對此調(diào)整4P營銷策略，改善江山愛你寶貝的經(jīng)營發(fā)展。1綜述1.1研究的背景與目的1.1.1研究背景根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年和2021年出生人口數(shù)量分別是1202萬人和1062萬人。雖然近年來我國的人口出生率不斷下降，仍有大量的新生兒誕生。同時在2021年實施三孩政策并推出相關(guān)扶持政策，來鼓勵每個家庭進行生育。因此，我國母嬰產(chǎn)品市場依舊擁有非常大的潛力[1]。面對巨大的母嬰市場潛力、激烈的市場競爭、以及多變的市場環(huán)境，會出現(xiàn)新的消費群體市場需求量會增加，但是市場中母嬰企業(yè)非常多，消費者的選擇也非常多，如何讓消費者選擇自己的企業(yè)成為一大難題。對此我國母嬰產(chǎn)品企業(yè)想要發(fā)展壯大，必須不斷制定和調(diào)整適合自己市場環(huán)境的營銷策略。江山愛你寶貝公司于2013年成立，最近幾年呈現(xiàn)出了異常迅猛的發(fā)展態(tài)勢，其客戶數(shù)量急劇增多，在江城的有一批忠實的客戶。在不斷發(fā)展的過程中出現(xiàn)了許多的經(jīng)營策略上的問題：創(chuàng)新不足、對新客戶缺乏吸引力。此類問題對其企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展產(chǎn)生了極大的限制和阻礙，因此我通過調(diào)查了解力爭為江山愛你寶貝解決這些問題，希望能幫公司優(yōu)化經(jīng)營策略，為公司創(chuàng)造健康、穩(wěn)定和安全的發(fā)展環(huán)境[2]。1.1.2研究目的對江山愛你寶貝的市場環(huán)境進行調(diào)查，結(jié)合所學(xué)的市場營銷知識，例如SWOT分析、STP理論等，對分析江山愛你寶貝目前市場營銷環(huán)境存在的一系列問題，制定出適合現(xiàn)在江山愛你寶貝母嬰市場的營銷策略。江山愛你寶貝只是我國母嬰行業(yè)的一個縮影，本文希望通過研究江山愛你寶貝的市場營銷策略，為其他母嬰公司提供一份參考依據(jù)，為國內(nèi)母嬰產(chǎn)品行業(yè)更加平穩(wěn)的運行，更好健康的發(fā)展，做出了微弱的貢獻。實地調(diào)研的同時熟練運用自己的理論知識，方便自己從事未來的工作。1.2研究方法1.2.1市場營銷概念市場營銷是組織為了創(chuàng)造利益，將產(chǎn)品和服務(wù)推廣并提供給客戶，為客戶創(chuàng)造價值，面向客戶、合作方和全社會創(chuàng)造經(jīng)濟價值的綜合化活動。從根本上來講，就是在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，對客戶消費需求予以滿足、幫助企業(yè)達成目標的商業(yè)活動[3]。1.2.2SWOT分析SWOT分析對研究對象的優(yōu)、劣勢，所面臨的機會和威脅進行具體分析，在矩陣中對這些元素進行排列，在系統(tǒng)分析法的輔助下，深入研究各個要素，將結(jié)論推導(dǎo)出來，幫助管理者制定企業(yè)的戰(zhàn)略計劃[4]。SWOT分析基于優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅四個內(nèi)容，全面分析企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，對營銷問題進行匯總，指引其更好的調(diào)整并改進營銷策略，為企業(yè)資源的優(yōu)化配置和長遠發(fā)展奠定堅實根基[5]。在借助此方法分析企業(yè)的市場營銷工作時，通常要經(jīng)歷以下步驟：（1）了解企業(yè)所處環(huán)境的情況，能為企業(yè)市場競爭帶來那些好處與壞處。（2）企業(yè)從現(xiàn)實的市場營銷狀況出發(fā)，全面分析了其優(yōu)勢、劣勢、所面臨的威脅、所能把握的機會，制定不同層次的企業(yè)策略組合。第三步，將企業(yè)市場環(huán)境與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，分析最適合企業(yè)發(fā)展要求同時也符合市場環(huán)境要求的最優(yōu)組合，從而推動企業(yè)發(fā)展[6]。在營銷理論日漸豐富的情況下，在企業(yè)分析工作中，SWOT矩陣逐步得到了廣泛的應(yīng)用，SWOT分析方法的研究內(nèi)容主要有企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析和市場競爭環(huán)境分析，在分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境及競爭局勢的同時，將各種發(fā)展限制因素找出來。在SWOT矩陣的支撐下，對這六項原則進行嚴格遵循：（1）SWOT分析過程中，對企業(yè)展開優(yōu)、劣勢分析；（2）對企業(yè)現(xiàn)實發(fā)展狀況及未來發(fā)展前景進行綜合考量，對其發(fā)展過程中進行了不同階段的劃分，借此更加精準的預(yù)測和把握其發(fā)展趨勢，將科學(xué)，合理的發(fā)展策略編制出來；（2）分析過程中要對各類因素進行全面考量；（4）分析時，必須與競爭對手進行比較，了解自己與競爭對手相比劣勢在哪優(yōu)勢在哪；第五點，保持SWOT分析方法的精簡化；第六點，SWOT分析法因人而異，要做到具體問題具體分析，從現(xiàn)實問題出發(fā)，對企業(yè)的能力及現(xiàn)實經(jīng)營狀況進行全面考量，將科學(xué)，合理的策略編制出來。1.2.3STP理論STP理論由市場細分、目標市場和市場定位這三方面內(nèi)容共同構(gòu)成，這三個方面幫助企業(yè)明確目標市場，指定正確的營銷策略，對企業(yè)發(fā)展起著重要的指導(dǎo)作用。首先，市場細分是指企業(yè)參照相應(yīng)標準，對顧客進行了不同客群的劃分，客群不同，其所面對的細分市場也存在明顯差異，不同細分市場也分別擁有自己的個性化需求。市場營銷活動指的是，企業(yè)將某個細分市場設(shè)定為自己的目標市場，對適銷對路的產(chǎn)品、服務(wù)進行提供，面向細分市場內(nèi)的顧客，盡可能的實現(xiàn)對其需求和欲望的滿足。其次，對目標市場的選擇是企業(yè)為進入的細分市場，要先估計產(chǎn)品在每個細分市場的潛力值，在細分市場內(nèi)，對客戶的購買力進行全面了解和精準把握。能夠被企業(yè)當(dāng)作目標市場的細分市場是那些能夠為客戶創(chuàng)造最大價值且價值維持時間市場較長的市場[7]。最后，艾·里斯在研究中率先提出了目標市場定位的概念，其內(nèi)涵為，在目標客戶心目中，某產(chǎn)品與其競品相比，占據(jù)了獨特的地位，具備明顯的獨特性，讓人感到印象深刻，便將此產(chǎn)品形象向顧客客觀精準的傳遞，在市場上，確保產(chǎn)品能夠占據(jù)相應(yīng)的空間和地位。1.2.44P營銷理論4P營銷理論，指的是主要包含四大要點，第一個是產(chǎn)品，第二個是價格，第三個為促銷，第四個為渠道。4P理論的核心思想是產(chǎn)品、價格、促銷以及渠道間的組合運用，根據(jù)市場需求的變化調(diào)整營銷過程中四大要點，就4p理論看，營銷策略由以下四方面內(nèi)容共同構(gòu)成：（1）產(chǎn)品策略指的是企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，企業(yè)要先去了解消費者的要求，確定消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，將合理有效的戰(zhàn)略措施編制出來。從消費者角度出發(fā)，將產(chǎn)品類型、規(guī)格、質(zhì)量、包裝以及各種服務(wù)措施問題妥善解決掉[8]。客戶對產(chǎn)品的滿足度以及產(chǎn)品對客戶的吸引力是企業(yè)發(fā)展的最重要要素，如果消費者對企業(yè)的產(chǎn)品不感興趣甚至不滿意，那么消費者就會轉(zhuǎn)身購買競爭方的產(chǎn)品。因此，企業(yè)選擇或生產(chǎn)產(chǎn)品時要保持實時的創(chuàng)新，產(chǎn)出市場其他產(chǎn)品相比與眾不同的新功能。（2）價格策略價格策略指的是，企業(yè)在全面分析顧客購買行為的過程中，得知客戶購買偏好，了解市場需求，進行產(chǎn)品價格調(diào)整從而吸引顧客的策略。該策略可以分為三種，第一種是新進入者市場的產(chǎn)品，以中低價位進行市場滲透，在短時間內(nèi)對市場進行快速攻占；第二種：借助于需求的擴張，成本的節(jié)約，以較低的價格換取更好的業(yè)績；第三種是對因地制宜根據(jù)目標市場、目標顧客群等，采取目標消費者愿意接受的價格，以獲取更多的銷售量[9]。（3）渠道策略該策略是指企業(yè)憑借適合的分銷及商品流通渠道來支撐營銷目標的達成。全面運用了渠道、中間商和儲運等因素。（4）促銷策略此策略屬于商品促銷方法的一種。其形式是豐富多樣的，在消費者購買商品的過程中，從心理變化出發(fā)，對商品進行適當(dāng)?shù)恼故?，將其購買欲望充分激發(fā)出來，并對其購買興趣進行調(diào)動，對其形成有效的購買刺激[10]。此策略在具體執(zhí)行的過程中，企業(yè)可以從多個維度出發(fā)，例如供其所需、激其所欲、投其所好、補其所缺等多種方式，激起目標群體的購買欲，為企業(yè)發(fā)展奠定堅實根基，通常由人員推銷和大眾推廣這兩方面內(nèi)容共同構(gòu)成，例如廣告?zhèn)鞑?、公共關(guān)系推廣。2江山愛你寶貝市場營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境2021年8月，全國人大常委會會議表決正式通過三孩政策，由此放開三胎政策。此政策的制定和推行，首先能夠改善我國人口結(jié)構(gòu)，增加我國青年勞動力比例，減輕人口老齡化的現(xiàn)狀。其次可以帶動我國的嬰幼兒行業(yè)發(fā)展，推動我國的經(jīng)濟進步。2020年間，國家有關(guān)部門對《市場準入負面清單》進行了發(fā)布，其中明確規(guī)定，醫(yī)學(xué)用途比較特殊配方食品和全營養(yǎng)類的特定配方食品不允許通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行銷售；配方奶粉，保健食品，藥品和醫(yī)療器械在廣告宣傳過程中，應(yīng)該事先經(jīng)過審查，未經(jīng)審查或?qū)彶椴煌ㄟ^的產(chǎn)品，不允許進行廣告的發(fā)布。我國在2015年特別規(guī)定，任何企業(yè)所生產(chǎn)和銷售的兒童安全座椅應(yīng)該經(jīng)過3C認證，對于未通過3C認證的兒童安全座椅，是不允許銷售的。除了國家法律與法規(guī)約束外，國家和地方的各個相關(guān)部門也關(guān)注母嬰行業(yè)的質(zhì)量問題。國家十分關(guān)注母嬰產(chǎn)品的安全以及質(zhì)量問題，因此江山愛你寶貝做好產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品安全的把關(guān)，讓客戶安心的使用我們的產(chǎn)品。2.1.2經(jīng)濟環(huán)境國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2021年國內(nèi)生產(chǎn)總值為114萬億元，按不變價格計算，比上年增長8.1%，兩年平均增長5.1%，全國居民人均可配收入3.5萬元，與去年相比增長8.1%。國民收入水平在提高，消費水平也有所增長。我國母嬰行業(yè)去年市場規(guī)模達4.4萬億元，與20年相比增長9.82%。雖然出生人口數(shù)量減少同時行業(yè)競爭力也增加，但是仍保持較高增速，預(yù)計2023年市場規(guī)模將超過5萬億[11]。2.1.3人口環(huán)境2021年，我國開始實施三孩政策，可是政策的實施情況并沒有預(yù)想的那么好，2021年出生人口數(shù)量1062萬人，較2020年減少138萬，同比下降11.5%。2021政策的實施后，國內(nèi)出生率不斷降有一下兩方面因素：第一是居民生活成本不斷提升。國內(nèi)經(jīng)濟的飛速發(fā)展讓年輕父母的育兒成本不斷提升，導(dǎo)致了很多家庭在開放三孩政策后依然對生育保持觀望狀態(tài)；第二是國內(nèi)多年普及的晚婚晚育及優(yōu)生優(yōu)育政策，已經(jīng)在如今的青年人心中樹立了牢固的觀念，很難快速的轉(zhuǎn)變生育觀念。2.1.4技術(shù)環(huán)境隨著時代發(fā)展，電子通信技術(shù)不斷提高，2021年我國智能手機銷售達3億部。移動通信技術(shù)的快速發(fā)展、消費者對智能手機外觀要求的提高，帶動了智能手機機身外觀設(shè)計的發(fā)展，隨著5G技術(shù)的普及應(yīng)用，以及智能手機大屏化、可折疊化的應(yīng)用，智能手機的不斷發(fā)展將會帶動母嬰行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銷售發(fā)展[12]。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1競爭環(huán)境母嬰產(chǎn)品銷售渠道競爭的非常嚴峻，不僅僅有線上線下間競爭，還有線上與線上、線下與線下間的競爭。母嬰產(chǎn)品線上渠道有4種：電商平臺的母嬰產(chǎn)品銷售渠道；以母嬰產(chǎn)品直銷網(wǎng)站；教育、育兒類社交網(wǎng)站；企業(yè)自建的網(wǎng)上商城。線上渠道讓客戶更快更方便的了解產(chǎn)品和購買產(chǎn)品，但是線上購買客戶對產(chǎn)品沒有現(xiàn)實的感觸，客戶購買后會對產(chǎn)品不滿意，產(chǎn)生退還的現(xiàn)象。線下營銷渠道有5種：母嬰店；母嬰連鎖或直營店；商場的母嬰產(chǎn)品專柜；超市中的母嬰產(chǎn)品專區(qū)；品牌商自己建立的銷售渠道。線上購買顧客可以直接觸摸和真實感受產(chǎn)品，但是母嬰產(chǎn)品和門店太多，進行購買不方便。2.2.2供應(yīng)商環(huán)境母嬰產(chǎn)品的種類眾多與許多家供應(yīng)商進行合作，隨著供應(yīng)商數(shù)量的改變，供應(yīng)商的議價能力也隨之改變。由于紙尿褲、奶粉等母嬰產(chǎn)品容易被供應(yīng)商壟斷，所以這些供應(yīng)商的議價能力是很強的。2.2.3購買者的議價能力目前母嬰產(chǎn)品類型眾多，企業(yè)競爭非常激烈，在產(chǎn)品價格上也各有不同。顧客購買經(jīng)常貨比三家，選擇符合自己需求的產(chǎn)品。目前江山愛你寶貝的產(chǎn)品數(shù)量和種類處于中等層次，消費者的討價還價能力還是比較強的2.3SWOT分析優(yōu)勢劣勢1.有成熟供應(yīng)鏈，產(chǎn)品質(zhì)量比較有保障；2.線下門店一般擁有較大的規(guī)模和良好的購物體驗3.線下門店完整的退還服務(wù)系統(tǒng)，退換貨方便。1.營銷渠道單一，購物不便。機會威脅我國人口基數(shù)大2.人均GDP不斷增加；3.“互聯(lián)網(wǎng)+”變革傳統(tǒng)消費行業(yè)。1.國家政府機構(gòu)非常關(guān)注母嬰產(chǎn)品的安全問題；2.消費者非常注重母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量并希望能夠得到更加完善的服務(wù)。江山愛你寶貝在江山市經(jīng)營時間長，具有完整成熟的供應(yīng)鏈體系，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。同時江山愛你寶貝在江山市有兩個線下門店，門店內(nèi)產(chǎn)品種類多規(guī)模大，客戶在線下的購物體驗好。江山愛你寶貝長時間的經(jīng)營，構(gòu)建完整的退換體系，提高客戶的產(chǎn)品使用感。江山愛你寶貝也存在著一些劣勢，江山愛你寶貝是個體經(jīng)營的門店，自身資金有限，無法通過大規(guī)模的廣告來推廣自身的產(chǎn)品。只能通過線下門店來銷售自己的產(chǎn)品。隨著國家三孩政策的實施，愛你寶貝面臨巨大的機遇，這也是整個母嬰產(chǎn)品市場的一個機遇。國家出臺了多項相關(guān)法規(guī)，監(jiān)管市場中母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題，同時寶爸寶媽對產(chǎn)品的價值追求也越來越高，這對該行業(yè)來而言其生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量也要越來越高生產(chǎn)要求要越來越嚴格。綜合分析，江山愛你寶貝的發(fā)展機遇非常多，但面臨的挑戰(zhàn)同樣不少，在不斷變化的市場中，江山愛你寶貝要積累經(jīng)驗，把控產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品的運銷，做后售后服務(wù)，才能在眾多的競爭者中取勝。3江山愛你寶貝母嬰市場營銷現(xiàn)狀分析3.1江山愛你寶貝簡介江山愛你寶貝成立于2013年，其主要涉及各類母嬰產(chǎn)品的銷售。例如，江山愛你寶貝現(xiàn)有兩個線下店鋪，一個在江山商業(yè)街中山路，一個江山市婦保醫(yī)院附近。這兩個線下店鋪占據(jù)江山市有利的地理位置，快速發(fā)展吸引一批忠實的客戶。自成立以來，度過了近十年的歲月，雖然發(fā)展時間并不長，但在江山市吸引了許多新老顧客，得到許多消費者越來越喜愛。2021年江山愛你寶貝營業(yè)收入在71萬元，2020年的銷售收入為59萬。雖然21年相比20年收入但是主要受疫情影響年后月份收入下降，江山愛你寶貝21年和20年在6月至9月的營銷額相比有下降。3.2江山愛你寶貝市場營銷STP戰(zhàn)略現(xiàn)狀3.2.1市場細分在市場細分上，目前江山愛你寶貝線下門店選在商業(yè)街和婦保醫(yī)院附近，所招攬的客戶是比較多的。然而在經(jīng)濟發(fā)展過程中，人們的生活狀況得到了持續(xù)性的改善，人們的消費能力日益增強，出現(xiàn)更多的家庭以母嬰產(chǎn)品品質(zhì)為導(dǎo)向，購買母嬰產(chǎn)品的健康安全更高的產(chǎn)。3.2.2目標市場選擇在目標市場選擇方面，江山愛你寶貝選擇江山市全部適用家庭，愛你寶貝產(chǎn)品覆蓋范圍廣，涵蓋多種價位段。對于中低端消費者，愛你寶貝通過一些經(jīng)濟實惠、性價比高的組合套裝來進行引流或吸引他們。對于高消費者，可以選擇愛你寶貝高價位產(chǎn)品。3.2.3市場定位針對不同的客戶的消費水平，江山愛你寶貝應(yīng)當(dāng)采取“高質(zhì)量、更安全、更平價”的產(chǎn)品來吸引客戶，用高質(zhì)量和更安全來吸引客戶，以更平價來促使客戶購買，形成自己的產(chǎn)品特色維護老客戶吸引新客戶[13]。3.3江山愛你寶貝市場營銷STP戰(zhàn)略存在的問題主要存在目標市場定位不明確的問題。江山愛你寶貝的母嬰產(chǎn)品主要是面向中低檔要求的客戶，但是自身想抓住中低端的客戶，但是又不想放棄高檔需求的客戶，導(dǎo)致推出的產(chǎn)品價格相對國內(nèi)產(chǎn)品不分上下，相比國外的母嬰品牌，品牌優(yōu)勢還不夠明顯。在今后的經(jīng)營和發(fā)展過程中，江山愛你寶貝應(yīng)該逐漸形成自己差異化的競爭策略，時刻牢記自己目標客戶群體。3.4江山愛你寶貝市場營銷4P戰(zhàn)略現(xiàn)狀3.4.1產(chǎn)品策略營銷策略是決定一個企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，營銷策略好才能帶動公司盈利，保證公司生產(chǎn)。江山愛你寶貝在發(fā)展前期，在江山母嬰市場上的發(fā)展取得了很好的效果。但近兩年來，江山愛你寶貝在營銷策略上忽略了市場環(huán)境的變化，沒有注意消費者對產(chǎn)品的需求的改變，導(dǎo)致江山愛你寶貝業(yè)績下降，江山愛你寶貝發(fā)展停滯不前甚至有所倒退。產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品本身息息相關(guān)，而銷售什么類型的產(chǎn)品由顧客來決定，所以我們一定要抓住我們的產(chǎn)品特色，滿足顧客的需求。世界著名的寶潔公司，其公司底下生產(chǎn)的產(chǎn)品豐富多樣，就洗發(fā)水系列就包含有飄柔、潘婷、海飛絲。不同的產(chǎn)品寶潔公司抓住其特點進行宣傳推廣，飄柔以中低端柔順，柔順為賣點；海飛絲以中高端去屑，以去屑為賣點；潘婷以高端護理，以修護為賣點。現(xiàn)在母嬰產(chǎn)品銷售渠道廣，產(chǎn)品種類多，價格水平差異比較明顯，對于江山愛你寶貝而言，想要實現(xiàn)更好，更快的發(fā)展，應(yīng)該對科學(xué)，合理的產(chǎn)品策略進行制定和選用，在不同的產(chǎn)品與服務(wù)間展開對比，從自身的現(xiàn)實情況出發(fā)，盡可能的實現(xiàn)對消費者差異化需求的滿足，通過與市場上同類產(chǎn)品的對比，明確自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。江山愛你寶貝在母嬰產(chǎn)品營銷過程中，也出售市場上火爆的產(chǎn)品，但是顧客對此類的產(chǎn)品興趣不大，江山愛你寶貝在市場競爭中并沒有太多的突破。目前來看，江山愛你寶貝對紗布、紙尿褲和奶粉等嬰幼兒產(chǎn)品進行經(jīng)營，為廣大寶爸寶媽提供豐富的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。此外，還提供了兒童攝影、鋼琴教學(xué)等更加后期的服務(wù)。3.4.2價格策略產(chǎn)品的價格對其市場競爭力產(chǎn)生決定性影響。企業(yè)的產(chǎn)品定價決定了企業(yè)目標消費者群體，從而影響企業(yè)市場營銷策略[14]。因此，合理的產(chǎn)品定價彰顯出了極強的重要性。而產(chǎn)品的價值對其定價產(chǎn)生了關(guān)鍵性影響，而產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品的價值是互相影響的。所以在確定產(chǎn)品價格是要關(guān)注產(chǎn)品價值的評估。（1）心理定價策略產(chǎn)品要能夠?qū)崿F(xiàn)對消費者需求的滿足，產(chǎn)品價值和客戶的心理感知存在非常緊密的關(guān)聯(lián)企業(yè)定價過程中，可通過對客戶心理因素的把握，針對產(chǎn)品實施特殊定價，借此來幫助消費者實現(xiàn)生理、心理、物質(zhì)、精神多方面需求的充分滿足。例如江山愛你寶貝在定價時常常將價格尾數(shù)定位99、98或是88等，在客戶選購過程中，讓其從心理上覺得產(chǎn)品非常便宜或數(shù)字非常吉利，將其購買欲望充分激發(fā)出來。（2）產(chǎn)品組合定價策略此策略以產(chǎn)品的組合關(guān)系和市場表現(xiàn)為依據(jù)，靈活實施產(chǎn)品定價，通常是參照市場規(guī)律及時、靈活的調(diào)整商品價格，比如互替商品和互補產(chǎn)品，適當(dāng)提高一類產(chǎn)品的價格，降低另一種產(chǎn)品的價格，增加客戶對兩種產(chǎn)品購買欲望[15]。江山愛你寶貝通過捆綁的方式將不同產(chǎn)品或系列產(chǎn)品組合降價，吸引追求高性價比的客戶。江山愛你在2021年夏季推出了周年團購活動，在6.13至6.20期間全場套系享5折的優(yōu)惠，套餐中包含母嬰產(chǎn)品，還送一對兒童智能定位手表、中國移動30元花費套餐、以及一份專屬的抖音相冊以及游泳場地免費使用1個月的。3.4.3渠道策略就傳統(tǒng)營銷模式來看，企業(yè)想要實現(xiàn)市場份額的增加，應(yīng)該零售商和批發(fā)商進行商業(yè)活動推廣，打開銷售渠道。隨著越來越多的互聯(lián)網(wǎng)渠道的出現(xiàn)，消費者更喜歡網(wǎng)購，體驗不出門物品快遞到家的便捷感[16]。鑒于網(wǎng)絡(luò)營銷的各種優(yōu)勢，江山愛你寶貝緊隨時代的腳步，打破原有的營銷模式，也采取了線上小程序購物，員工在線下實時的配送貨物，線上和線下兩大渠道實現(xiàn)了有機融合，推動全面產(chǎn)品市場占有率的提升。3.4.4促銷策略為了對消費者進行招攬，江山愛你寶貝對各式各樣的促銷方法進行靈活選用，例如勞動節(jié)假期團購折扣、會員日折扣、滿600減60的優(yōu)惠等等方式提高門店業(yè)績。3.5江山愛你寶貝所面臨的營銷問題3.5.1產(chǎn)品問題江山愛你寶貝的母嬰產(chǎn)品問題體現(xiàn)在產(chǎn)品對客戶的吸引力不夠，無法激起客戶的購買欲望。從該角度來看，目前母嬰產(chǎn)品的消費主體是年輕的90后，他們對產(chǎn)品追求性價比。他們希望自己所購買的的產(chǎn)品性價比更高，能夠以合理的價格購買到心怡的產(chǎn)品。但是隨著經(jīng)濟不斷提高，市場上各類品牌層出不窮，愛你寶貝的產(chǎn)品相比市場上的同類產(chǎn)品，還是無法吸引消費者的注意力。3.5.2渠道問題雖然江山愛你寶貝也開發(fā)的線上與線下的結(jié)合銷售渠道，但是江山愛你寶貝的銷售渠道還是發(fā)展的較慢，受眾消費者較少。有的消費者在抖音上看到競爭對手宣傳會去購買對方的產(chǎn)品。但是江山愛你寶貝受自身資金的限制，線上渠道發(fā)展受阻，可以應(yīng)當(dāng)注重線下渠道的發(fā)展。3.5.3促銷問題企業(yè)或者銷售人員能夠在廣告等推廣方式的輔助下，對自身產(chǎn)品進行展示，對消費者進行招攬，將其購買欲望充分激發(fā)出來。促銷行為帶有明顯的商業(yè)性質(zhì)，這為銷售產(chǎn)品提供了極大的便利，促銷做不好，就無法帶動產(chǎn)品銷售。愛你寶貝主要是通過線下門店促銷宣傳的方式進行推廣，客戶對產(chǎn)品促銷力度不感興趣同時對促銷活動無感。4江山愛你寶貝改進自身營銷策略的措施和建議4.1質(zhì)量好、安全高的市場定位母嬰市場中新產(chǎn)品的出現(xiàn)速度時非?？斓?，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色進行定位，與競爭對手的產(chǎn)品進行差異化推銷。在推廣產(chǎn)品時可以向消費者傳遞我們產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的功能。在競爭激烈的母嬰市場中，一定要明確我們的產(chǎn)品的特色，與同類產(chǎn)品區(qū)開來。因此江山愛你寶貝的在生產(chǎn)產(chǎn)品時，要環(huán)繞質(zhì)量好、安全高進行生產(chǎn)產(chǎn)品，為顧客提供貼心的母嬰產(chǎn)品和服務(wù)。4.2產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品類型的擴充與豐富，加速母嬰產(chǎn)品迭代目前江山愛你寶貝的產(chǎn)品種類太少，不能滿足客戶的全部需求。在嬰幼兒成長的過程中內(nèi)，每個家庭所需要的商品與服務(wù)涉及的種類眾多，產(chǎn)品過于單一的情況下，客戶的母嬰產(chǎn)品消費需求得不到充分有效的滿足，此種情況下，其應(yīng)該對母嬰產(chǎn)品進行擴充和豐富，面向客戶進行多種產(chǎn)品和服務(wù)的提供。同時江山愛你寶貝可以與育兒培訓(xùn)機構(gòu)等母嬰相關(guān)的行業(yè)進行合作的，通過擴大母嬰產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)讓顧客享受跟全套的服務(wù)。（2）產(chǎn)品質(zhì)量及品牌溢價能力的提升90后寶媽日益增多，在母嬰產(chǎn)品市場上，其慢慢成為消費主力軍，首先90后寶媽處于人生的黃金年齡，90后寶媽經(jīng)濟實力更強，更愿意為孩子付出。在消費理念、習(xí)慣等方面，其對產(chǎn)品安全度和性價比問題非?？从?。對此一定要先提升產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品符合寶媽寶爸的心理預(yù)估的要求，吸引消費者的購買欲望，達成購買行動。江山愛你寶貝可以通過問卷的方式，像購買過的客戶進行了解，知道客戶在產(chǎn)品質(zhì)量上需求，針對關(guān)鍵點經(jīng)行改良。只有顧客購買高價格的產(chǎn)品，才能提升江山愛您寶貝自身的產(chǎn)品溢價，但是一定要提高產(chǎn)品質(zhì)量。4.3渠道策略拓展合作銷售渠道。江山愛你寶貝可以與早教行業(yè)、兒童娛樂行業(yè)等母嬰相關(guān)的行業(yè)進行合作的，通過協(xié)作合作，互通有無的方式，來實現(xiàn)營銷上的共贏。需要注意的是，江山愛你寶貝在挑選合作伙伴的過程中，一定要選擇信譽高、口碑好的店鋪進行合作，這樣不僅能夠提高消費者的信任度，還能為消費者提供更加高效的服務(wù)，提升消費者對品牌的認可及忠誠度。4.4促銷策略（1）尋找差異，采用差異化進攻的策略促銷產(chǎn)品愛你寶貝市場營銷策略優(yōu)化的主要目的是吸引消費者購買產(chǎn)品，競爭對手采取價格戰(zhàn)時，其便提供贈品;競爭者采取抽獎活動的情況下，執(zhí)行買贈策略。（2）提高銷售人員的能力傳統(tǒng)銷售都是銷售員進行傳遞的，銷售員與消費者直接接觸，讓消費者直觀了解產(chǎn)品優(yōu)點以及促銷策略的優(yōu)勢。人員推銷有著非常多的優(yōu)點，例如面對面客戶交談，能夠貼心為顧客解決困難，同時還能用靈活的方式解答疑問；同時優(yōu)秀的銷售人員有很強的親和力，能快速的讓顧客產(chǎn)生信任感人員推銷。在江山愛你寶貝的推銷占比非常大，對江山愛你寶貝的銷售起著重要的作用。因此江山愛你寶貝在雇傭銷售人員時，要選擇素質(zhì)高的人員，例如禮貌用語、語言表達能力、臨時反應(yīng)等這些方面是否達標。面對新手寶媽寶爸的提問時能及時回答，獲取顧客的信任，顧客可以更容易接受促銷策略。5結(jié)論與展望5.1結(jié)論本文查閱母嬰產(chǎn)品市場相關(guān)