某飲料深度覆蓋分銷團隊操作手冊

健力寶深度覆蓋分銷團隊操作手冊

目錄

1.直接覆蓋小店的沾內(nèi)生動化標準

2.各級人員工作職責與衡量標準

2.1.業(yè)代處主任工作職責與衡量標準

2.2.分銷主管工作職責與衡量標準

2.3.分銷員工作職責與衡量標準

2.4.業(yè)代處內(nèi)勤（電話銷售專員）工作職責與衡量標準

3.深度覆蓋總流程式

4.CSF管理流程

4.1.CSF預(yù)算流程

4.2.合作伙伴費用報銷流程

5.分銷主管及分銷員隊伍主要工作流程

5.1.深度覆蓋規(guī)劃流程

5.2.重點分銷商管理流程

5.3.分銷員招聘流程

5.4.日常覆蓋計劃流程

5.5.分銷員每日工作流程

5.6.電話銷售流程

5.7.重點分銷商向小店送貨流程

5.8.合作伙伴向重點分銷商送貨流程

5.9.分銷員考核流程

5.10.分銷員工資發(fā)放流程

1.直接覆蓋小店的店內(nèi)生動化標準

a)貨架陳列標準

1、店內(nèi)、外正確使用POP

2、保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品

3、維持陳列面積在前三名

4、所有產(chǎn)品中文商標統(tǒng)一朝外

5、貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列

6、所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列

7、促銷商品的突出陳列

8、按先進先出原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排

9、如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標準陳列

1()、把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層

2.各級人員工作職責與衡量標準

分銷工作有業(yè)代處主任總體管控，由分銷主管和分銷員完成對小點和重點分銷商的管理，同

時在業(yè)代處設(shè)立訂貨服務(wù)熱線，由業(yè)代處內(nèi)勤負責接聽客戶的訂貨電話并且完成下單工作。

2.1.業(yè)代處主任工作職責與衡量標準

職責具體工和內(nèi)容衡量指標

分銷商網(wǎng)?協(xié)助分公司經(jīng)理開發(fā)新的合作伙伴?銷量目標完成率

絡(luò)?掌握合作伙伴下屬分銷商客戶的資料?區(qū)域內(nèi)分銷商覆蓋率

?幫助片區(qū)業(yè)代對合作伙伴下屬分銷商客戶進行?分銷網(wǎng)絡(luò)運作狀況=終端覆

開發(fā)。蓋率/分銷商覆蓋率

分銷商網(wǎng)?幫助片區(qū)業(yè)代進行客戶滲透

絡(luò)的維護?考察區(qū)內(nèi)各分銷商業(yè)務(wù)水平，分析分銷網(wǎng)絡(luò)運作

狀況

?發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績低、合作意愿

差的分銷商客戶，以保持分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運作

區(qū)域直接?負責區(qū)域內(nèi)重點分銷商的開發(fā)?區(qū)域內(nèi)終端覆蓋率

覆蓋管理?指導(dǎo)分銷主管及分銷員完成區(qū)域內(nèi)小店覆蓋任?屬下分銷員的平均業(yè)績水

務(wù)平

客戶信息?了解產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的分銷狀況?每朋能否準時提交客戶信

收集與分?實地銷售報告的匯總息及銷量報告

享

組織管理?根據(jù)工作量需要，安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊?屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管

與建設(shè)伍的人員配置的平均業(yè)績水平

?考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績水平?每月實地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代和

?實地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧分銷主管的次數(shù)

1.分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數(shù):經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)

2.零售店覆蓋率二銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)+銷售軟飲料的終端總數(shù)

2.2.分銷主管工作職責與衡量標準

職責具體工作內(nèi)容衡量指標

計劃與銷?制訂分銷員的工作目標?銷量目標完成率

售?幫助分銷員完成銷量、分銷、生動化等目標?區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品平均分銷率

?執(zhí)行定期的檢查

?實地銷售報告的匯總

重點分銷?客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系?每月抽查小店數(shù)量

商管理?管理重點分銷商庫存，保證對重點小店的供貨?統(tǒng)計、計算分銷員完成情況

?監(jiān)控重點分銷商對重點小店的客戶服務(wù)水平準確率

組織管理?根據(jù)區(qū)域情況確定分銷員隊伍人員配置?屬下分銷員的平均業(yè)績水

與建設(shè)?招聘與組建分銷員隊伍平

?分配分銷員的工作?每月實地培訓(xùn)分銷員的次

?抽查考核分銷員的業(yè)績水平數(shù)

?實地培訓(xùn)分銷員的銷售技巧

1.分俏商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護的分俏商數(shù)小經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)

2.零售店覆蓋率二銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)+銷售軟飲料的終端總數(shù)

2.3.分銷員工作職責與衡量標準

總體工作目標：分銷員負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋定戶以達到相應(yīng)的零售標準及銷量、收款目標,

并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。

職責具體工作內(nèi)容衡量指標

客戶拜訪?對重點小店做重復(fù)的拜訪，賣入健力寶產(chǎn)?每日40個小店拜訪

品，接受訂單，處理訂單（交由重點分銷?90%以上所覆蓋客戶達到相應(yīng)分

商送貨）銷標準（90%為待定系數(shù)，在測

試市場項目結(jié)束后確定）

?實現(xiàn)每月促銷目標

?實現(xiàn)每月目標銷量

信息反饋?按要求準確、及時填寫各種工作報表，按?每月能否準時提交客戶信息及銷

時上交量報告

客戶關(guān)系?發(fā)展與小店店主的良好客戶關(guān)系

建設(shè)

2.4.業(yè)弋處內(nèi)勤

職責具體工作內(nèi)容衡量指標

電話訂單?接聽小店客戶的訂貨電話，記錄并轉(zhuǎn)化為零售小?電話訂單的記錄準確率

處理店訂貨裝運單，交由相應(yīng)分銷員處理送貨事宜；

?接聽小店客戶的送貨反饋電話，了解并記錄客戶

需要解決的問題，井交由相應(yīng)分銷員跟進處理

3.深度覆蓋總流程

分銷工作總流程

重點分銷商管理小店覆蓋管理

建立

生意

關(guān)系

4.CSF管理流程

4.1.CSF預(yù)算流程

CSF預(yù)算流程

zx大區(qū)總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)代處主任合作伙伴經(jīng)理渠道管理部說明

制訂本年度CSF預(yù)算CSF計算基數(shù)：

計算方法?上半年度

取上半年

1T度實際入

從行銷服務(wù)部取貨量

得合作伙伴上年?下半年度

度實際上、入貨量取上半年

度實際入

貨量

1

計算各合作伙伴CSF每個半年度

預(yù)算金額、生成各區(qū)最后一月第

域的CSF甘,第:明細表一個工作周

—

八■內(nèi)先戒'

制訂本區(qū)域

—本區(qū)域CSF預(yù)算指引

CSF預(yù)算指引1

制訂所管轄地區(qū)

一地區(qū)CSF預(yù)算」PM—

CSF預(yù)算指引

1

確認合作伙伴實際放貨量、

CSF預(yù)算金額每個半年度最

zx后一月第二個

1工作周內(nèi)完成

進行區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃（見

區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃流程

1

確認分銷員隊伍人員配置計

CSFJ?,算明州衣劃，填寫CSF預(yù)算明細表

r

審批CSF預(yù)算

雙方簽字確認

表，匯總成分公

司CSF匯總表

整理歸檔，并移交財

務(wù)部，建立相應(yīng)內(nèi)

分八公/O口JCcoSrF?d:總表

部財務(wù)資料每個半年度最

后一月第三個

工作周內(nèi)完成

4.2.合作伙伴費用報銷流程

經(jīng)車肖商費用報銷流程

分公司經(jīng)理業(yè)代處主任合作伙伴經(jīng)理財務(wù)說明

計

個

數(shù)第2

月倒

劃在每

費用

CSF

每月

填寫

完成

日前

階工作

計劃

段使用

使

強用

SF

每月C

審批

確認

并簽名

劃，

用計

(

使r

用1f

責用

SF

確認C

根據(jù)已

階

活

行覆蓋

計劃進

使用

段監(jiān)控

費用

支相關(guān)

動并預(yù)

夕

銷r

工作

3個

月第

在每

用報

SF費

每月C

階填寫

成制表

日前完

相應(yīng)

并提供

表，

段銷明細

票據(jù)

作

個工

月第5

在每

制表

完成