房地產培訓資料萬科房地產售樓人員內部培訓教程

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萬科房地產售樓人員內部培訓教程第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力-----科學家的腦為用戶服務的熱心-----藝術家的心專業(yè)的技術能力-----工程師的手行動能力------勞動者的腳2、兩套西裝迅速進入客戶的頻道牢記顧客的姓名點頭微笑信賴、關心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步-----合一架構法3、三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營造輕松的環(huán)境詢問的方法4、四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題5、五方交友擴大你的生活圈子人際關系的角色互動規(guī)律人際間的相互吸引規(guī)律人際關系的調適規(guī)律人際關系的平衡規(guī)律6、六出祁山視挫折為理所當然克服對失敗的恐懼轉換對失敗及被拒絕的定義目標管理生涯7、七術拍馬人的需求分析贊美他人的方法8、八會吹牛提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念9、九要努力成功是一種習慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就潛意識的力量練習成功10、十分忍耐你的生活態(tài)度你的生存技能你的信息處理能力第2節(jié)、銷售人員基本要求1、職業(yè)道德要求：a、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間接透入公司員工資料c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。2、基本素質要求：較強的專業(yè)素質。良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領為宜。在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識要求售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發(fā)與質量管理、售后服務的內容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產產業(yè)與常用術語。售樓人員應對花垣當?shù)氐姆慨a發(fā)展方向有所認知，同時還能準確把握花垣縣的房產動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識及一些專業(yè)術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷的相關內容。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。5、心理素質要求有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。6、服務規(guī)范要求⑴來電接待要求接聽電話時，首先應說"您好，歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。盡量避免使用"也許""大概""可能"之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應回答"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向對方說|"正在查找，請您稍等一會兒"。通話完畢后，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來"⑵來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將"請慢走"或"歡迎下次光臨"。將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關心的問題和要求等。⑶顧客回訪要求確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西?；卦L完后,要及時做好登記。第二章．現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話基本動作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“，你好！”而后開始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項⑴銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑶若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產品基本動作⑴了解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環(huán)境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）2、注意事項⑴則重強調步行街的整體優(yōu)勢點。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談基本動作⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。⑺⑻注意事項⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內。⑵個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑹現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。⑺對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。⑻不是職權的范圍內的承若應承報現(xiàn)場經理。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作⑴結合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項⑴帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。⑶對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經理，視具體情況，采取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。⑷每天或每周，應有現(xiàn)場經理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施流程八：客戶追蹤基本動作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理匯報。⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一切可能，努力說服。⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。流程九：成交收定1、基本動作⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經理。⑵恭喜客戶。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容?？們r款內填寫房屋銷售的標價定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內容根據(jù)訂單的格式如實填寫。⑸收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方簽名確認。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經理點備案。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營銷中心大門外。2、注意事項⑴與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應持有的對象。⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應呈報現(xiàn)場經理同意備案。⑾定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑿收取的定金需確認點收。流程十：定金補足基本動作⑴定金欄內填寫實收補足金額。⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內容來寫。⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。注意事項⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經理匯報備案。流程十一：換戶基本動作⑴定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。⑵應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內容同原定單2、注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產的坐落、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規(guī)劃使用性質；房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產轉讓的價格、支付方式和期限；房地產支付日期；違約責任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項⑴示范合同文本應事先準備好。⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經理報告研究解決辦法。⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經理或更高一級主管。⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經過公證。⑹解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。⑺簽約后的合同，應迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑼簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。流程十三：退戶基本動作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑵報現(xiàn)場經理或更高一級主管確認，認定退戶。⑶結清相關款項。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。第三章．銷售過程與應對技巧招式一：重心開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：看著對方說話。經常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動機。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術語⑽學會使用成語招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！請隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。⑸備注切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求用明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問你對鐘佛山路步行街感覺如何你喜歡那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交⑴成交時機顧客不再提問，進行思考時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務⑴要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關注細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注必須熟悉業(yè)務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經心的態(tài)度。結束成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。特別問及鄰居是干什么的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徺I房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徺I房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I心理特點售樓員準備的提綱﹒求實用﹒低價位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利﹒房屋區(qū)位﹒環(huán)境﹒房地產產品﹒價格﹒其他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。策略D：介紹介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校?、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。3.猶豫型反復不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”4.沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。5.神經過敏型專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。6.迷信型缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。7.喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié)銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。業(yè)務代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。引起注意產生興趣產生聯(lián)想激起欲望比較產品下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題例如當客戶的復印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法“客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由：樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統(tǒng)化隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。八、價格價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。九、服務服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。不動產銷售重點投資購買房屋可以保值、增值方便上班、上學、購物的方便性居住品質空氣新鮮、安靜安全保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準社會地位附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。銷售二十一計第一計：瞞天過海該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在經過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結出了一套經驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。在供不應求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產高速發(fā)展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。第二計：圍魏救趙此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠遠高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風險保障方案。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。而現(xiàn)今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數(shù)的。第三計：借刀殺人利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達成客戶成交的目的?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P策劃中應用很廣泛：園林、產品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY設計公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。第四計：以逸代勞房地產行業(yè)橫跨生產、流通和消費領域，資金需求量大，經營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學科交*相關。這一特性決定了房地產行業(yè)是高投資、高風險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內的“領袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎設施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。第五計：趁火打劫該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發(fā)商及時調整產品結構，推出以中小面積為主力套型的產品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。使用該計要點：1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領市場。2、是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產品，導致該類市場過量的時候，你原來的產品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。第六計：聲東擊西隨著房地產市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產廣告的管理也越來越嚴格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。第七計：無中生有此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達到推廣產品、占領市場的目的。例如，曾經風行全國一時的“教育”、“學院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學校，把它教學樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。第八計：暗渡陳倉此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會公開一個房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達成銷售率100％的目的。其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負面影響。第九計：隔岸觀火在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準備，見機行事，以坐漁人之利。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。在這個時候，專案經理與其上去調解，判定哪個客戶最先預訂的房源，還不如先看競爭者自己調解的結果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然后，專案應該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。第十計：笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o笑臉莫開店”，是我國古代經商的經驗之談，尤其是房地產市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質的“軟性服務”。比如在售樓處準備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。第十一計：李代桃僵在商戰(zhàn)中可引申為：當局勢惡化到必然有所損失時，應該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標桿，與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話，在整個房地產市場不景氣的狀況下，他也會權衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。第十二計：順手牽羊該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售當中就更應該善于把握微小的機會，利用已購客戶的自身的社會關系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。第十三計：打草驚蛇該計引申為通過探明市場對產品的潛在需求，來降低經營中的風險。在樓盤進行產品規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們通常所經常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進行產品和價格的定位。打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應變的決策，否則只是徒然忙碌。第十四計：借尸還魂借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。“借”是包含著積極的主動性。一個本來已經瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通常可以起死回生。一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調整帶客路線等等。第十五計：調虎離山該計通常運用于商業(yè)談判，一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權，重要的一點在于運用各種手段調動對方而不被其所調動。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場SP活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達到客戶當場成交的目的。第十六計：欲擒故縱在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情?！绷硪环矫?，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價?！贝藭r，消費者一般都會在短時間內作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。第十七計：拋磚引玉在樓盤企劃中運用該計含有“誘之以利”的意思。“磚”是誘餌，“玉”是策劃者所要實現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望，另一方面可以通過產品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。第十八計：擒賊擒王此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利?！边\用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產業(yè)的“馬步功夫”--------市場調查來尋找出問題的重點。然后針對消費心理和需求，改進產品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內部競爭力。在執(zhí)行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，主要是要針對關鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產品的銷售問題。第十九計：釜底抽薪此計原比喻要從根本上解決問題，把它應用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。例如用樣板房展示，在消費者心目中產生一個較好的交房標準，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。第二十計：混水摸魚魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當中必然也會造成許多可乘之機。在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因導致其媒體計劃不能很好的實施.所以該樓盤的決策者想出了個點子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處，經歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn)，“碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。運用此計的關鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當中，業(yè)務員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至會在房屋交付時產生糾紛。第二十一計:金蟬脫殼該計比喻在表面上完其形，當他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應的目的。在樓盤營銷當中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領取產權證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應的不斷重視以及房產銷售逐步進入服務時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產權證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。房產銷售人員必須掌握的說辭1、為何說現(xiàn)階段房價處理較低水平？A：從購買力角度而言，房地產價格自92年到94年價格上升到最高，自92年以來，社會通貨膨脹率高達22%/年，所以人民幣購買力下降，房價下跌達50%以上。B：從房價組成角度面言，房價由地價、建筑造價、稅費組成，建筑安置費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，所以目前而言，房價只會上漲不會下跌。C：銀行利率下調，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購買力的居民增加，市中心的住房越來越供不應求，價格有上升的趨勢。D：據(jù)以往的經驗，經市場自動調節(jié)，現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機購房，不承擔風險，而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷，是最佳購房時機的人越來越多，不如速作決定。2、為可說投資房產是較好的選擇？A：房地產是新的經濟增長點，國家政策扶持，鼓勵按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對房子需求變大，住房價格有回升的趨勢，加之物價局房屋售價趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會上升不會下跌。B：房產比人民幣更利于保值、增值。風險小，回報高。C：沿海城市經濟發(fā)展快，隨著戶籍制度的改革，各個地區(qū)人口流動增多，將會造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購低價位的房，易于租賃，回報快，投資收益高。D：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。3、為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？現(xiàn)房：風險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風險。4、為何說期房好？價格低，房型設計優(yōu)良，升值快，隨法制的加強，購買的風險降低，質量可監(jiān)督。5、為何高層好？房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。6、為何多層好？出房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風險，符合中國居民群住的生活習慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。7、為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付款，以后生活負擔過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會貶值，房產可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產并不單純以人民幣衡量，房產亦是資產之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。8、為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。9、為何副中心房好？價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。10、為何城郊結合部最好？發(fā)展空間大，配套設施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。11、為何郊區(qū)好？周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達，配套設施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。12、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。13、為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據(jù)客戶自己的實際購買力，在不影響生活空間的基礎上，客戶又可賺套住房，做按揭應考慮自身經濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負擔，避免造成不必要的損失。14、為何選擇六樓好？價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。15、選擇頂樓的好處？采光好，通風好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，升值潛力大。16、選擇底樓的好處？生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。現(xiàn)上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價計。17、為何購買高檔住宅劃算？便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。18、為何買經濟適用房最劃算？從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，應具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設施。更何況現(xiàn)在買房地產人逐步增多，對經濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。19、為何選擇剪力墻的結構的房子？抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。20、為何選擇框架結構的房子？保溫性、隔音性比剪力墻結構的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風格。21、為何選擇磚混結構的房子？保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。22、為何選擇得房率較低反而更好？房屋高檔，設計合理，配套面積多，配套設施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。23、為何得房率高的房子好？省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。24、選擇朝西的房子好？價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。25、選擇朝東的房子好？陽光光照時間早，設計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。26、選擇朝南房子好？采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。27、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜、干靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?8、選擇老市里的好處：商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設施齊備，周邊設施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。29、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處：干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。30、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處：生活方便，臨主干道，交通發(fā)達（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。31、為何要選市區(qū)單棟住宅？一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。32、為何要選擇較大型的小區(qū)？大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設施齊備，生活安全，舒適，戶型設計合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。33、為什么購房比租房劃算？國家把房地產做為新的經濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產權房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠比租房劃算。34、靠小區(qū)深處（中心）的好處？A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。35、靠近主干道購房的好處？A：周邊生活設施齊全，醫(yī)院、學校、商場、交通等配套齊全。B：地價升值快。C：升值速度快。36、為何雙衛(wèi)好？雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。37、為何單衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.5個平方米，就算2000元/平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單衛(wèi)最實惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花镥多裝修一個衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。38、為何中間房好？保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，上海雨水多，比較潮濕，那么東邊房則會潮濕，所以中間房好。39、兩邊房？采光好，通風好，一般會是花同樣價錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。40、沒有拆遷戶的房子？開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質量，加強配套，戶型設計多