濰坊學(xué)院談判與推銷實務(wù)期末考試復(fù)習(xí)題

談判與推銷實務(wù)期末考試一、單選題1.導(dǎo)致談判僵局產(chǎn)生的原因中，實踐中最常見的是（）(2.00分)A.談判一方故意B.談判雙方立場對立C.成交底線差距較大D.談判人員素質(zhì)較低答案：B2.如果談判目標是致力于長遠，原因犧牲眼前利益去換取今后與對方的長期戰(zhàn)略合作，將關(guān)系延伸到某一次談判之外，以鞏固和加強雙方的聯(lián)系，多采用（）。(2.00分)A.回避戰(zhàn)略B.和解戰(zhàn)略C.競爭戰(zhàn)略D.強制戰(zhàn)略答案：B3.如果雙方目標相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有“零和”特征，一方在談判中只關(guān)注自身的談判結(jié)果而不考慮與對方的關(guān)系保持和發(fā)展，此時多采用（）。(2.00分)A.回避戰(zhàn)略B.和解戰(zhàn)略C.競爭戰(zhàn)略D.強制戰(zhàn)略答案：C4.心理學(xué)研究認為，人們通常會對那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并原意將自己的想法按照那些人的觀點進行調(diào)整?；谶@一結(jié)論的開局策略是（）(2.00分)A.一致式開局策略B.保留式開局策略C.坦誠式開局策略D.挑剔式開局策略E.進攻式開局策略答案：A5.如果讓步方的策略是步步為營，使對方的期望值逐步降低，那么應(yīng)采用（）讓步方式。(2.00分)A.堅定式B.遞增式C.遞減式D.不定式答案：C6.（）是讓步方以同等價值的替代方案換取對方立場的松動，使對方心理上得到滿足，從而達成貿(mào)易的成交。(2.00分)A.實質(zhì)讓步B.虛置讓步C.象征讓步D.主要讓步答案：C7.當談判一方認為談判結(jié)果及相互關(guān)系都無足輕重，達到目標有其他方法可以實現(xiàn)時，會采取（）。(2.00分)A.和解戰(zhàn)略B.適應(yīng)戰(zhàn)略C.回避戰(zhàn)略D.合作戰(zhàn)略答案：C8.（）主要是聯(lián)系買賣雙方、促成交易，從中獲取傭金。(2.00分)A.代理人B.經(jīng)紀人C.經(jīng)銷商D.批發(fā)商答案：B9.某公司商務(wù)談判代表小張在與B公司談判過程中認真分析了B公司報價條款的缺漏、差錯之后，利用這些缺陷來要求對方從重新報價，否則將取消談判，小張在談判中所使用的談判討價方法是（）。(2.00分)A.舉證法B.求疵法C.假設(shè)法D.多次法答案：B10.談判者利益最大化的理想狀態(tài)是實現(xiàn)（）。(2.00分)A.最優(yōu)目標B.底線目標C.可接受目標D.綜合目標答案：A11.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為()(2.00分)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感答案：C12.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為()(2.00分)A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強答案：D13.文化本質(zhì)上是一定的人群在特有的生存環(huán)境中長期交往而形成的（）(2.00分)A.精神文明和物質(zhì)文明的總和B.生活模式C.語言D.共同的觀念答案：A14.談判是追求（）的過程。(2.00分)A.自身利益要求B.雙方利益要求C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D.雙方為維護自身利益而進行的智力較量答案：C15.為了保證有效溝通，實現(xiàn)談判目標，商務(wù)談判者不需要遵循（）(2.00分)A.保持各種信號的一致性B.進行充分的溝通準備C.建立相互信任關(guān)系D.明確溝通的具體目標答案：C二、判斷題1.報價對比策略是指，同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求緩急、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。(2.00分)答案：錯誤2.商務(wù)談判中報價的慣例是：在貨物買賣業(yè)務(wù)的談判中，一般買方應(yīng)先報價。(2.00分)答案：錯誤3.談判是一項理性的活動，因此應(yīng)盡量限制談判人員個人之間的感情聯(lián)系。(2.00分)答案：錯誤4.不管談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系如何，己方在談判語言上熱情一些總是有益的。(2.00分)答案：錯誤5.當己方有討價還價的籌碼，但并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到己方的要求，如果己方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步時，宜營造自然氣氛。(2.00分)答案：錯誤6.在己方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對己方極為有利，己方希望盡早達成協(xié)議，與對方簽訂合同時，宜營造高調(diào)氣氛。(2.00分)答案：正確7.開場陳述要簡明扼要，己方只需闡明所要解決的主題、立場及利益即可，不要深談某一具體問題。(2.00分)答案：正確8.如果己方采用一致式開局策略，在贊成對方意見時，應(yīng)注意態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。(2.00分)答案：正確9.保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。(2.00分)答案：正確10.坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中使用。(2.00分)答案：正確三、簡答題1.需求是如何產(chǎn)生的?顧客需求與推銷的關(guān)系是什么?(21.00分)解析：當人們希望得到基本需要的特定滿足品時,需要就變成了欲望，而消費者具備購買欲望，又有購買力時，就產(chǎn)生了需求。顧客的需求是推銷活動的基礎(chǔ),有需求的顧客才是推銷活動的對象。消費者對推銷人員的特定推銷品沒有需求,推銷活動便喪失了進行的前提和基本條件。顧客的需求又是推銷活動展開的動力,推銷人員進行推銷活動,正是為了在滿足顧客需求的同時實現(xiàn)自己的推銷目標。顧客的需求又是推銷活動不斷進步與發(fā)展的動因,由于人的消費需求總是處于不斷地滿足與產(chǎn)生之中,推銷活動要不斷深入研究顧客的需要、欲望和需求,滿足顧客客觀存在或者將來會存在的需求,推銷活動也就處于不斷地進步和發(fā)展中。四、名詞解釋談判：談判是指雙方或多方為了達成某種協(xié)議或解決某個問題，在平等、自愿的基礎(chǔ)上，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)等方式，尋求共同利益和滿意解決方案的過程。談判廣泛應(yīng)用于商業(yè)、政治、法律、外交等領(lǐng)域。推銷：推銷是指通過一定的方法和技巧，向潛在客戶介紹、展示和推薦產(chǎn)品或服務(wù)，以激發(fā)客戶的購買欲望，促進交易達成的過程。推銷活動包括市場調(diào)研、客戶開