創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與訓(xùn)練（第2版） 課件 單元6 捕捉創(chuàng)業(yè)機(jī)會

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與訓(xùn)練2單元6捕捉創(chuàng)業(yè)機(jī)會36.1認(rèn)知創(chuàng)業(yè)機(jī)會46.1.1創(chuàng)業(yè)機(jī)會的含義試解釋創(chuàng)業(yè)機(jī)會的含義6.1.2創(chuàng)業(yè)機(jī)會的基本類型創(chuàng)業(yè)機(jī)會產(chǎn)生于一定的環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)機(jī)會的發(fā)現(xiàn)往往是因?yàn)榄h(huán)境的變動，市場的不協(xié)調(diào)或混亂，信息的滯后、領(lǐng)先或缺乏以及各種各樣的其他因素的影響。創(chuàng)業(yè)機(jī)會主要包括技術(shù)機(jī)會、市場機(jī)會和政策機(jī)會三種類型，試解釋這3種類型的含義及期主要形式。56.1.3創(chuàng)業(yè)機(jī)會的主要來源創(chuàng)業(yè)機(jī)會的主要來源有哪些？試進(jìn)行分析說明。6.1.4創(chuàng)業(yè)機(jī)會的特征有的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己有很好的想法和點(diǎn)子，對創(chuàng)業(yè)充滿信心。有想法有點(diǎn)子固然重要，但是并不是每個大膽的想法和新異的點(diǎn)子都能轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)機(jī)會的。創(chuàng)業(yè)機(jī)會有哪些主要特征？66.2尋找與識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會7【案例6-1】“牛仔大王”李維斯【案例描述】當(dāng)年李維斯像許多年青人一樣，帶著夢想前往西部追趕淘金熱潮，一日，突然間他發(fā)現(xiàn)有一條大河擋住了他前往西去的路?？嗟葦?shù)日，被阻隔的行人越來越多，但都無法過河。于是陸續(xù)有人向上游、下游繞道而行，也有人打道回府，更多的則是怨聲一片。而心情慢慢平靜下來的李維斯想起了曾有人傳授給他的一個“致勝法寶”，是一段話：“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上，又給了我一個成長的機(jī)會。凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我?！庇谑撬麃淼酱蠛舆?，“非常興奮”地不斷重復(fù)著對自己說：“太棒了，大河居然擋住我的去路，又給我一次成長的機(jī)會，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我”。果然，他真的有了一個絕妙的創(chuàng)業(yè)主意——擺渡。沒有人吝嗇一點(diǎn)小錢坐他的渡船過河，迅速地，他人生的第一筆財富居然因大河擋道而獲得，一段時間后，擺渡生意開始清淡。8他決定放棄，并繼續(xù)前往西部淘金。來到西部，四處是人，他找到一塊合適的空地方，買了工具便開始淘起金來。在剛到西部那段時間，他多次被人欺侮，有一次被人打完之后，看著那些人揚(yáng)長而去的背影，他又一次想起他的“致勝法寶”。終于，他又想出了另一個絕妙的主意——賣水。西部黃金不缺，但似乎自己無力與人爭雄；西部缺水，可似乎沒什么人能想到它。不久他賣水的生意便紅紅火火。慢慢地，也有人參與了他的新行業(yè)，再后來，同行的人已越來越多，競爭越來越激烈。終于有一天，李維斯不得不再次無奈地放棄賣水生意。然而他立即開始調(diào)整自己的心態(tài)，再次強(qiáng)行讓自己興奮起來，又一次想起他的“致勝法寶”，并開始調(diào)整自己注意的焦點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)來西部淘金的人，衣服極易磨破，同時又發(fā)現(xiàn)西部到處都有廢棄的帳蓬，于是他又有了一個絕妙的好主意——把那些廢棄的帳蓬收集起來，洗洗干凈，就這樣，他縫成了世界上第一條牛仔褲！從此，他一發(fā)不可收拾，最終成為舉世聞名的“牛仔大王”。9【分析思考】“只有愚者才等待機(jī)會，而智者則造就機(jī)會?！迸喔倪@句話也在啟發(fā)著我們，創(chuàng)業(yè)機(jī)會需要我們?nèi)?chuàng)造和發(fā)現(xiàn)。只要我們平時時刻注意周圍的事情，觀察生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，勇于開動大腦，找到靈感，我們就能尋找到機(jī)遇.然后再為此付出自己的汗水，就一定能開啟成功之門。李維斯是如何選擇他的三個創(chuàng)業(yè)項目的？前兩次為什么失敗了？為什么第三次創(chuàng)業(yè)成功了？10【探討6-1】向前看兩年【案例描述】1999年，李彥宏回國準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。但是做什么呢？這是首先要解決的問題。當(dāng)時有三條路擺在李彥宏面前：電子商務(wù)、翻譯和搜索。那時電子商務(wù)剛剛興起，李彥宏的搭檔徐勇就是做電子商務(wù)出身，可以說在電子商務(wù)方面具備了天時、地利、人和，非常具有誘惑力。而當(dāng)時的一些風(fēng)投公司則建議李彥宏做翻譯。李彥宏到底會選擇哪一個呢？這是他創(chuàng)業(yè)路上的第一道坎。11李彥宏沒有選擇當(dāng)時正火熱的電子商務(wù)，他說服徐勇說：“B2B雖然很火，但是已經(jīng)有很多公司在做了，我們現(xiàn)在進(jìn)去不一定能成功?！彼矝]有選擇似乎有著大好前景的翻譯網(wǎng)站，而是果斷選擇了搜索。首先，李彥宏本身具有技術(shù)優(yōu)勢。在搜索領(lǐng)域，李彥宏不僅在中國算得上是最早的專家，在世界上也已經(jīng)躋身前列。1996年，李彥宏發(fā)明了“超鏈分析”，這是1999年之后，世界主流搜索引擎都采用的一種搜索引擎技術(shù)。1998年，在硅谷，李彥宏是第一個將長遠(yuǎn)分析理論和技術(shù)實(shí)際運(yùn)用到搜索引擎的人。那時，谷歌還不是一家主流搜索引擎企業(yè)，但已經(jīng)開始使用這套東西做搜索引擎。2000年，當(dāng)李彥宏回國做百度的時候，谷歌也還不是一個具有巨大影響力的公司。其實(shí)，搜索引擎的門檻非常高，不是誰想做就能做。對于李彥宏而言，與其花大力氣在一個并不擅長的領(lǐng)域和強(qiáng)大對手去肉搏，還不如在自己領(lǐng)先的領(lǐng)域集中精力保持領(lǐng)先地位。12還有更重要的一點(diǎn)，那就是李彥宏看準(zhǔn)了搜索領(lǐng)域的巨大潛力。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)領(lǐng)域摸爬滾打了這么多年，李彥宏對這個行業(yè)的現(xiàn)狀和未來走向都有了清晰的認(rèn)識。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，當(dāng)網(wǎng)頁內(nèi)容還不多時，搜索引擎還可有可無，隨著網(wǎng)上內(nèi)容的豐富，人們對搜索引擎的要求必然會越來越高。搜索引擎的發(fā)展?jié)摿薮?。李彥宏記得，在美國留學(xué)期間，一次打高爾夫球的間隙，他的導(dǎo)師說了一句漫不經(jīng)心的話：“搜索引擎技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)一項最基本的功能，應(yīng)當(dāng)有未來?！睂?dǎo)師的話，更堅定了李彥宏的信心。“向前看兩年”的理念，讓李彥宏更加堅定了自己的決心——做搜索。李彥宏對徐勇說：“國內(nèi)在搜索引擎方面還是一片空白，盡管現(xiàn)在不熱，但是向前看兩年，這個市場一定會火起來。”果不其然，百度成立沒多久，就開始在市場上嶄露頭角，成為一匹無人可以爭鋒的黑馬。13選擇意味著取和舍，意味著得到和放棄，意味著正確或錯誤，意味著機(jī)會成本。對商業(yè)來說，選擇，特別是商業(yè)模式的選擇，往往決定著成敗。能不能做出正確的選擇，依靠科學(xué)而不是盲目做選擇，是商業(yè)選擇的基本要求。除此之外，選擇者也要具備一些獨(dú)到的性格特質(zhì)。李彥宏選擇創(chuàng)業(yè)之時，正是電子商務(wù)最火的時候，當(dāng)時不知道有多少人瘋了似的想要擠上這趟“網(wǎng)絡(luò)列車”。但李彥宏認(rèn)為，這種跟風(fēng)式的創(chuàng)業(yè)，吃到的只能是別人的殘羹冷炙。他選擇了搜索，是因?yàn)樗吹搅怂阉髟谖磥韺@個世界產(chǎn)生的重大作用。如今百度的成功也驗(yàn)證了李彥宏眼光的獨(dú)到和長遠(yuǎn)。時至今日，面對躍躍欲試想要創(chuàng)業(yè)的年輕人，李彥宏說的最多的就是“一定要有向前看兩年的眼光”。14【各抒己見】（1）關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)從嬰兒潮中受益據(jù)統(tǒng)計，中國2015年每年新出生人口規(guī)模在1600萬左右，在放開二胎后的4年（2016年至2019年）內(nèi)，中國每年新出生人口估計分別增加到2642萬、3424萬、2903萬和2642萬。在僅育一孩婦女釋放完累積的生育能力后，根據(jù)生育二胎意愿，每年新增出生人口數(shù)量估計在480萬左右，所以在放開二胎后的第5年（2020年）開始，中國每年新出生人口規(guī)模估計在2080萬左右。在我國“放開生育二胎”的背景下、分析兒童玩具、兒童服飾、兒童食品、母嬰醫(yī)療、教育培訓(xùn)等兒童產(chǎn)業(yè)所出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。15（2）人口城鎮(zhèn)化有效釋放消費(fèi)潛力2012年，中國城鎮(zhèn)化率為52.57%，實(shí)際的人口城鎮(zhèn)化率僅為35%，遠(yuǎn)低于2011年世界52%的平均水平。到2020年，人口城鎮(zhèn)化率就有可能接近目前的世界平均水平；到2030年，有望進(jìn)一步提高到65%～70%的峰值，基本實(shí)現(xiàn)人口城鎮(zhèn)化。未來的20年左右，中國人口城鎮(zhèn)化率有望實(shí)現(xiàn)倍增。人口城鎮(zhèn)化能夠有效釋放消費(fèi)潛力并引導(dǎo)相關(guān)的投資需求。初步估算，到2020年中國人口城鎮(zhèn)化進(jìn)程將帶來百萬億級別的內(nèi)需規(guī)模，成為7%～8%中速增長的重要支撐。初步測算表明，1.3～1.5億新增農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口如果能順利實(shí)現(xiàn)市民化，到2020年有望釋放至少5萬億元的潛在消費(fèi)需求。在我國人口城鎮(zhèn)化率穩(wěn)步提升的過程中，分析旅店業(yè)、餐飲業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)、交通運(yùn)輸、旅游業(yè)、倉儲業(yè)、租賃業(yè)、代理業(yè)、計算機(jī)服務(wù)等服務(wù)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。16【探討6-2】來自一份國際電池行業(yè)動態(tài)

的創(chuàng)業(yè)靈感【案例描述】比亞迪老總王傳福的創(chuàng)業(yè)靈感來自一份國際電池行業(yè)動態(tài)，一份簡報似的東西。1993年的一天，王傳福在一份國際電池行業(yè)動態(tài)上讀到，日本宣布本土將不再生產(chǎn)鎳鎘電池，王傳福立刻意識這將引發(fā)鎳鎘電池生產(chǎn)基地的國際大轉(zhuǎn)移，意識自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)會來了。果然，隨后的幾年，王傳福利用日本企業(yè)撤出留下的市場空隙，加之自己原先在電池行業(yè)多年的技術(shù)和人脈基礎(chǔ)，做得順風(fēng)順?biāo)?，?002年進(jìn)入了《福布斯》中國富豪榜。17【各抒己見】在傳統(tǒng)的商業(yè)觀里，只要在繁華地帶有個場地，開個衣服店、書店，也許你就能造就一個贏利的企業(yè)。新一輪全球技術(shù)革命在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域取得了巨大的進(jìn)展，我國在移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的研發(fā)特別是應(yīng)用領(lǐng)域也有不錯的表現(xiàn)。根據(jù)中國《2016年通信運(yùn)營業(yè)統(tǒng)計公報》顯示，2016年，全國電話用戶凈增2617萬戶，總數(shù)達(dá)到15.3億戶。其中，移動電話用戶凈增5054萬戶，總數(shù)達(dá)13.2億戶，移動電話用戶普及率達(dá)96.2部/百人，4G用戶數(shù)呈爆發(fā)式增長，全年新增3.4億戶，總數(shù)達(dá)到7.7億戶。18隨著信息科技的快速發(fā)展和時間的推移，曾經(jīng)的消費(fèi)人群逐漸老齡化，而80后，90后，00后正處于消費(fèi)的增長期，一方面要得益于當(dāng)今中國教育的發(fā)展和普及，使得這三代人的教育水平普遍比較高，同時得益于信息科技的發(fā)展，使得這三代人對信息的獲取更加便利。在這樣的大環(huán)境下，80后，90后，00后的消費(fèi)需求正在成主流，50后，60后，70后的消費(fèi)需求逐漸變的邊緣化。而傳統(tǒng)企業(yè)的消費(fèi)觀念和管理體制，還有產(chǎn)品觀念都是非常陳舊的，例如過去的時代對產(chǎn)品的追求是“有”就可能滿足了市場，“賣出”就代表著產(chǎn)品已經(jīng)銷售等觀念還在傳統(tǒng)企業(yè)里占據(jù)著主要地位。因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)的管理者大多是50后～70后，他們無法接受當(dāng)今80后，90后，00后這些消費(fèi)人群的觀念，產(chǎn)品也無法契合他們的審美，而新興的移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品，更加符合年輕人的審美，所以必將贏得市80后，90后，00后的消費(fèi)需求正在成主流。移動互聯(lián)網(wǎng)對人類的生產(chǎn)生活方式帶來了革命性的影響和沖擊，在移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)領(lǐng)域的背景下，分析基于移動互聯(lián)網(wǎng)滿足80后，90后，00后的消費(fèi)需求的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。19【訓(xùn)練6-1】捕捉我國人口老齡化背景下

的創(chuàng)業(yè)【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】據(jù)統(tǒng)計，2015年60歲及以上人口達(dá)到2.22億，占總?cè)丝诘?6.15%。預(yù)計到2020年，老年人口達(dá)到2.48億，老齡化水平達(dá)到17.17%，其中80歲以上老年人口將達(dá)到3067萬人；2025年，六十歲以上人口將達(dá)到3億，成為超老年型國家?？紤]到70年代末，計劃生育工作力度的加大，預(yù)計到2040我國人口老齡化進(jìn)程達(dá)到頂峰，之后，老齡化進(jìn)程進(jìn)入減速期。20彼得·德魯克認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)機(jī)會有以下七大來源：（1）從意外情況中捕捉創(chuàng)新動機(jī)。（2）從實(shí)際和設(shè)想不一致性中捕捉創(chuàng)新動機(jī)。（3）從過程的需要中捕捉創(chuàng)新動機(jī)。（4）從行業(yè)和市場結(jié)構(gòu)變化中捕捉創(chuàng)新動機(jī)。（5）從人口狀況的變化中捕捉到創(chuàng)新動機(jī)。（6）從觀念和認(rèn)識的變化中捕捉到創(chuàng)新動機(jī)。（7）從新知識，新技術(shù)中捕捉創(chuàng)新動機(jī)。針對我國人口老齡化現(xiàn)象，分析老年醫(yī)療、保健護(hù)理、老年教育、老年文化、老年衛(wèi)生、老年體育、老年用品生產(chǎn)經(jīng)銷、社區(qū)養(yǎng)老等老齡產(chǎn)業(yè)所出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。216.3評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會22【案例6-2】霧霾背景下創(chuàng)業(yè)機(jī)會的評估【案例描述】我國許多地方深受空氣污染困擾，霧霾頻頻爆發(fā)，隨著霧霾天氣的持續(xù)，“PM2.5”成為各大商家的促銷熱詞?？谡帧⒖諝鈨艋鞔筚u，室內(nèi)健身火爆，清肺防霾醫(yī)藥走俏，躲霾游走紅等，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，京東一家電商平臺曾一天的口罩銷售量達(dá)到300萬只。由于普通大眾對空氣質(zhì)量的重視程度越來越高，激發(fā)規(guī)模各異的中國企業(yè)紛紛推出防霧霾新產(chǎn)品。消費(fèi)者已經(jīng)不滿足于口罩和空氣凈化器，他們開始把目光投向了防霧霾的可穿戴設(shè)備。這給中國的創(chuàng)業(yè)公司帶來了新商機(jī)。23三位爸爸也在2014年初開始為孩子的健康“謀劃”著一些事情，但他們選擇的是打造兒童專用凈化器，讓更多的孩子享受到干凈的天氣，而這款凈化器的名字就叫做“三個爸爸”。24【分析思考】三個爸爸搭乘移動互聯(lián)網(wǎng)順風(fēng)車，精準(zhǔn)定位用戶，建立社群，用重度垂直的思維和用戶進(jìn)行深入溝通，并提煉出用戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)，作用于產(chǎn)品設(shè)計，從而打造出孩子專用的凈化器。同時，三個爸爸利用互聯(lián)網(wǎng)的方式做營銷，用極其少的營銷成本，迅速建立口碑和品牌，并創(chuàng)造了中國第一個千萬級眾籌的紀(jì)錄。成功識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會，對創(chuàng)業(yè)機(jī)會進(jìn)行科學(xué)、理性、系統(tǒng)的評價是創(chuàng)業(yè)活動成功的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師如何評價創(chuàng)業(yè)者的項目選擇方向是否正確、是否可行、有多大價值，是創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)過程中經(jīng)常遇到的專業(yè)問題。蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價體系，給我們提供了一套系統(tǒng)的評價框架和可量化的指標(biāo)體系。這個工具可以幫助創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師和創(chuàng)業(yè)者，科學(xué)深入地評價創(chuàng)業(yè)項目的可行性及其價值性。25【探討6-3】眼鏡市場勢將風(fēng)云再起【案例描述】中國青少年近視率高居不下，其中小學(xué)生近視發(fā)病率為22.7%，中學(xué)生為55.22%，高中生為70.34%，大學(xué)生更是高達(dá)85%。加之中國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會，目前全國50歲以上老年人口約有3.2億，90%以上需要佩戴老花鏡。僅在近視鏡和老花鏡這兩塊市場的商機(jī)就不可估量，再加上太陽眼鏡、司機(jī)防護(hù)鏡、電腦防輻射鏡等各種功能智能眼鏡也已越來越多地進(jìn)入了人們的生活，市場前景堪稱十分可觀。26中國眼鏡市場的現(xiàn)狀千頭萬緒，但唯一能讓我們篤定的是：中國眼鏡市場商業(yè)模式亟需創(chuàng)新，勢必要給老百姓一個物美價廉的全新體驗(yàn)。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，面對由大數(shù)據(jù)時代、物聯(lián)網(wǎng)時代所帶來的人性化、智能化的行業(yè)變革，GoogleGlass、聯(lián)想M100等高科技眼鏡的出現(xiàn)更是讓傳統(tǒng)眼鏡市場措手不及，應(yīng)對無招，本來銷售手段就單一的中國眼鏡市場如再不進(jìn)行革新和升級，真的是要在前狼后虎的夾縫中“喘息”了。27面對這一切，如要盤活中國眼鏡市場，專家指出，并非是舉手無措。目前的中國眼鏡市場，谷歌眼鏡GoogleGlass的“高大上”著實(shí)有點(diǎn)雷聲大雨點(diǎn)小，昂貴的價格讓眾多消費(fèi)者望鏡興嘆。因此，老百姓亟需一款“接地氣”人人都消費(fèi)得起的物美價廉的產(chǎn)品，既符合實(shí)際需求又能跟得上時代發(fā)展的潮流。龐大的市場潛力，引來了大量外資的涌入。在傳統(tǒng)和現(xiàn)代之間，我國眼鏡市場勢將風(fēng)云再起。專家預(yù)測：具備現(xiàn)代化的研發(fā)理念、創(chuàng)新的商業(yè)模式、接地氣的親民價格等要素構(gòu)成了中國眼鏡市場發(fā)展的必備基本條件，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)如何把握這難得的創(chuàng)業(yè)良機(jī)。28【各抒己見】風(fēng)云再起的眼鏡市場給了創(chuàng)業(yè)者難得的創(chuàng)業(yè)良機(jī)，參考蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價體系的標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)打分矩陣對這一創(chuàng)業(yè)機(jī)會進(jìn)行評價。29【訓(xùn)練6-2】運(yùn)用創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價體系進(jìn)行

創(chuàng)業(yè)機(jī)會評估【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】以下為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的推薦領(lǐng)域：方向一：高科技領(lǐng)域推薦商機(jī)：電子商務(wù)、軟件開發(fā)、網(wǎng)站開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、

手機(jī)游戲開發(fā)等。方向二：智力服務(wù)領(lǐng)域推薦商機(jī)：家教、家教中介、設(shè)計工作室、翻譯事務(wù)所等。30方向三：連鎖加盟領(lǐng)域推薦商機(jī)：動漫店、快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。方向四：開店推薦商機(jī)：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、早餐店、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。方向五：技術(shù)創(chuàng)業(yè)推薦商機(jī)：3D打印、電子產(chǎn)品維修、廣告服務(wù)、機(jī)械產(chǎn)品加工等。請選擇感興趣的推薦商機(jī)運(yùn)用“中創(chuàng)教育的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價體系”進(jìn)行創(chuàng)業(yè)機(jī)會評估。316.4分析客戶需求32【案例6-3】胡潤富豪榜順勢而生【案例描述】胡潤，1970年出生在盧森堡。就讀于英國杜倫大學(xué)，專業(yè)學(xué)的是中文。1990年的時候到中國留學(xué)，后來就留在安達(dá)信會計師事務(wù)所上海分部工作，成為了一名會計師。但是，胡潤遇到了一件麻煩事，每次休假回到英國，大家都會很好奇地問他，中國什么樣？這個問題看似簡單，不過還真是難回答，關(guān)鍵是沒有標(biāo)準(zhǔn)，諾大一個中國，五千年歷史，十三億人口，給你說什么呢？胡潤為了這件事特別煩惱，一個在中國留學(xué)的人，連這個簡單的問題都回答不了，白在中國上學(xué)了。每次回國，胡潤都要受這種刺激。1999年，當(dāng)時正好是中華人民共和國成立50周年，給你介紹50個中國特別成功的人，不就可以讓你知道新中國成立50年來的變化嗎？基于這樣的想法，胡潤后來推出了胡潤富豪榜。33【分析思考】客戶是企業(yè)最寶貴的資源，企業(yè)其他所有資源存在的意義就在于滿足客戶的需求，否則，將失去存在的價值。因此，滿足客戶需求是企業(yè)生存的唯一目的，利潤只是在滿足客戶需求過程中的結(jié)果；社會責(zé)任也只能在滿足客戶需求并創(chuàng)造了利潤后才能實(shí)現(xiàn)。所以，滿足客戶需求是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生存發(fā)展的永恒主題。（1）滿足客戶對產(chǎn)品的需求。（2）滿足客戶對服務(wù)的需求。（3）滿足客戶對價格的需求。34【探討6-4】用社區(qū)思維打造一個會溝通

的女性品牌【案例描述】據(jù)報道：范小米和她的團(tuán)隊大概是用了8個月的時間，通過賣化妝品賺了三千多萬元。這個過程，她的團(tuán)隊從剛起步不到10個人發(fā)展到快60人，而她們的社區(qū)平臺，粉絲量已達(dá)120萬。范小米這個團(tuán)隊里面，幾乎沒有人有傳統(tǒng)屬性。她們的特點(diǎn)是不以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而是以人為導(dǎo)向，通過“社區(qū)思維”來圈住用戶，進(jìn)而植入產(chǎn)品。35以下來自創(chuàng)始人自述：以價值觀來提煉用戶，用強(qiáng)相互社交沉淀粉絲我是通過做社區(qū)，我有我的目標(biāo)人群，假定她們是18歲到30歲這個區(qū)間，然后定位她們是高端或者是中高端的客戶。我通過圈養(yǎng)這些女性來進(jìn)行轉(zhuǎn)化，也就是說我不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而是以人為導(dǎo)向的。我認(rèn)為，我讓她們有了我的群體之后，我可以植入任何的產(chǎn)品，化妝品也好，我可以植入任何類型的東西。我首先提煉用戶，這個用戶并不一定要求她是80后或者90后，當(dāng)然我們比較偏向80后90后，這和我們的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的特點(diǎn)有關(guān)。我們提煉用戶是以我們的價值觀為導(dǎo)向的，我們所傳遞的一定是對品牌的一個迷戀，對女性生活解放的向往和時尚女性的一個生活方式。36媒體思維做產(chǎn)品，顛覆傳統(tǒng)做營銷產(chǎn)品的研發(fā)是以倒推的方式進(jìn)行的。范小米自主研發(fā)的自營品牌，研發(fā)團(tuán)隊有上海等地的，也有和國外跨境包括瑞士、日本的研發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行合作。我們跟傳統(tǒng)是不一樣的，傳統(tǒng)是先出產(chǎn)品再投放市場，我們是先看市場再投放產(chǎn)品，先讓我們的粉絲人群去試用然后做決定，當(dāng)然我們可以設(shè)計產(chǎn)品導(dǎo)向。我們是有自媒體屬性的，自媒體本身就是我們的強(qiáng)項，我們注重做內(nèi)容，并不總是做產(chǎn)品，我們是媒體思維做產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在找流量很方便，所有的東西都是透明的，這些小流量聚集起來其實(shí)是很簡單的，重點(diǎn)是你怎么把你這個流量沉淀下來。37其實(shí)，方法也很簡單，但是你得有不同，你的每一次內(nèi)容的迭代，每一個不同的互動，這是一個變現(xiàn)。也就是說你要明白自己想抓住的精準(zhǔn)的用戶是哪類人群。在了解這些人的特征以后，所有的一切都是圍繞她生活的方方面面形成的，不是單純?yōu)榱饲腥氘a(chǎn)品而切入產(chǎn)品，而是先切入她的生活，占有了她整個生活的方方面面之后，再往里面植入東西，植入產(chǎn)品，化妝品也好甚至更多的東西?？偟膩碚f，范小米是通過強(qiáng)相互社交解決客戶體驗(yàn)和信任的問題，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容打造平臺和社區(qū)，以顛覆性的營銷思維強(qiáng)化用戶黏度和復(fù)購率。而在商業(yè)模式和盈利模式這一塊，范小米想做的是通過人與閑置空間加上電商平臺的互動，從而打造一個互聯(lián)網(wǎng)物流。38【各抒己見】本案例的銷售的產(chǎn)品滿足了哪些客戶群體的哪些消費(fèi)需求，是通過什么方式了解與滿足消費(fèi)需求，哪些方面值得廣大創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和借鑒。39【訓(xùn)練6-3】滿足客戶個性化的需求【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】隨著擁有汽車的族群越來越年輕化，特別是女性車主特別青睞有個性的車貼，如何美化裝飾自己的個性愛車已成為當(dāng)前有車一族的熱門話題。車貼就是一種最為直觀、醒目、實(shí)惠的車身外部裝飾方式。分析特色車貼滿足了客戶的哪些需求？40目前人們所飲用的水以酸性為主，導(dǎo)致人們體內(nèi)酸堿不平衡，營養(yǎng)成分缺失嚴(yán)重。市場中各種相關(guān)健康水產(chǎn)品存在一定的不足，如礦泉水，雖然可以補(bǔ)充人體所缺的各種礦物元素，但是由于水分子團(tuán)比較大，不易被人體吸收；純凈水，雖然能夠調(diào)節(jié)人體內(nèi)的酸堿平衡，但是缺少各種微量元素。如何使普通自來水優(yōu)化，彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足，滿足大眾化的健康需求？416.5選擇創(chuàng)業(yè)項目42【案例6-4】滿足個性化需求的創(chuàng)業(yè)項目選擇【案例描述】隨著生活水平的提高，人們在吃穿用方面基本都已得到了滿足，這時，彰顯個性就成為了當(dāng)下的市場主流。例如，很多人尤其女性都不希望在街上碰到有人和自己穿一樣的衣服、拿一樣的包包。買手機(jī)的時候，都不愿意選擇人人都用的“街機(jī)”，還得給自己買一個好看的“外套”。因此，人們對個性化的不斷追求，也就促成了當(dāng)下一個巨大的商機(jī)。時下的很多行業(yè)，因?yàn)楦偁幍募觿。臻g都在不斷縮小，老老實(shí)實(shí)做傳統(tǒng)零售的空間已十分有限，一些聰明的商家便開始不斷追求個性化，從萬千商家中脫穎而出，吸引消費(fèi)者挑剔的眼光，在減少競爭的同時開拓發(fā)展空間。43那么，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何做到個性化呢？或者說，有哪些行業(yè)是符合個性化市場需求的呢？這里，就將個性化概念分為兩種說明。一種是商品的個性化，抓住消費(fèi)者標(biāo)榜時尚個性的需求，提供獨(dú)一無二的個性化商品或服務(wù)。比如手機(jī)美容，汽車美容等，根據(jù)顧客的需求，讓他們的手機(jī)或愛車充滿個性；又比如DIY產(chǎn)品，如DIY巧克力、DIY植物等，將傳統(tǒng)巧克力或植物經(jīng)過DIY變成個性化商品；另外，還有如個性名片這樣的，為個性化商品提供必要技術(shù)支持的行業(yè)，也同樣是符合個性化市場的不錯的商機(jī)。另一種則是店鋪個性化。比如強(qiáng)調(diào)咖啡文化的星巴克，通過一種文化理念博得消費(fèi)者認(rèn)同，彰顯個性。44【分析思考】個性化需求是建立在市場的基礎(chǔ)之上，雖然與眾不同，但不代表創(chuàng)業(yè)者個人標(biāo)新立異的需求，需要創(chuàng)業(yè)者把握好個性與實(shí)用性之間的尺度。同時，由于個性化產(chǎn)品的流行時限不長，就要求創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)貨、銷售的時候，都要隨時保持其獨(dú)特性。未來對生活的追求將是從生存型走向所謂的享受和發(fā)展型，品質(zhì)、體驗(yàn)、服務(wù)、個性化這些關(guān)鍵詞在各個場合，在各自企業(yè)實(shí)踐中都能感受到。在這樣幾個詞所構(gòu)建的趨勢下，我們要注意用戶在發(fā)生什么樣的變化。45工業(yè)社會，用戶叫生產(chǎn)者，我們只是生產(chǎn)東西，基本上是賣方市場，你能夠買到符合你基本生活的產(chǎn)品已經(jīng)非常幸運(yùn)了。今天更多是消費(fèi)者在買一些消費(fèi)品，買一些供需之外的服務(wù)。到今天，用戶變成了創(chuàng)造者，他在買你的產(chǎn)品，但在這種產(chǎn)品中，沒有他的思想，沒有他的價值主張，他是不會購買的。互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶逐漸年輕化，80、90后已成為互聯(lián)網(wǎng)主力消費(fèi)人群。如何把握用戶特性，滿足他們個性化的需求？46【探討6-5】運(yùn)用孫正義選擇項目的

標(biāo)準(zhǔn)選擇創(chuàng)業(yè)項目【案例描述】孫正義是日本軟銀公司的創(chuàng)始人，也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的超級投資人，孫正義年輕時的創(chuàng)業(yè)道路，居然是一條可以復(fù)制的創(chuàng)業(yè)道路。孫正義在美國上大學(xué)的時候，為了獲得創(chuàng)業(yè)的第一桶金，他想出了一套構(gòu)思發(fā)明、研發(fā)專利、銷售專利的賺錢方法。于是，他每天固定花一定的時間，構(gòu)思發(fā)明的設(shè)想，用了大約一年的時間，積累了200多個發(fā)明的點(diǎn)子。最后選定一個“會發(fā)音的多國語言翻譯機(jī)”的發(fā)明方案。47然而由于一沒錢，二沒技術(shù)，孫正義又想出一個辦法：對一系列的教授進(jìn)行推銷說服，說服他們接受先進(jìn)行研制，然后等賣出專利，拿到專利費(fèi)后，才支付報酬的方案。終于有一個教授同意了他的方案。接著，經(jīng)過幾個月的共同奮戰(zhàn)，研制出專利樣品。最后，孫正義回到日本，向許多企業(yè)推銷，經(jīng)過艱苦努力，終于將專利賣給了夏普公司；并且賣了1億日元，掙到了人生的第一桶金。大學(xué)畢業(yè)后，在如何選擇自己的事業(yè)方向的問題上，孫正義又想出了一套辦法。48首先設(shè)定若干項事業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，如行業(yè)前景、是否創(chuàng)新、入行門坎、競爭情況、個人興趣等標(biāo)準(zhǔn)，其次再把自己認(rèn)為有前途的幾十個領(lǐng)域或相關(guān)項目找出來，并對這些項目做長達(dá)一年的認(rèn)真的市場調(diào)查和經(jīng)營計劃，并在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，寫出了幾尺厚的資料，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，終于選擇了最符合條件的“軟件流通事業(yè)”（即軟件批發(fā)業(yè)），從