增員開拓-中國平安人壽保險公司人力組織發(fā)展早會分享培訓模板課件演示文檔幻燈片資料

增員開拓1講師自我介紹成功來自計劃與選擇1歲——20歲思想尚未成熟，學習階段依賴父母60歲——80歲逐漸衰老靠人照顧吃飯工作睡覺工作時間只有13年追求成功——與時間賽跑！假設人生只有80年能否成功，就看你能否把握這短暫的13年時間靠父母養(yǎng)自己職業(yè)決定性格職業(yè)決定命運職業(yè)決定高度職業(yè)的幸福決定人生80%的幸福指數(shù)主顧開拓需求分析銷售面談成交面談增員開拓增員面談異議處理增員促成銷售流程增員流程增員流程與銷售流程對比跟銷售一樣，增員流程同樣有章可循。系統(tǒng)性、流程化操作，我們將事半功倍56增員異議處理增員促成增員開拓增員面談增員流程我們一同走入增員前兩步什么是增員開拓增員開拓，即獲取準增員對象名單，是增員過程中最重要的一環(huán)。沒有足夠數(shù)量的名單，增員人便沒有“甄選”主動權，不能增員到合適的業(yè)務伙伴。7腦力風暴常用的增員開拓渠道有哪些？

8增員開拓渠道陌生人才市場招聘報紙廣告網(wǎng)絡招聘社區(qū)開拓…………五同法25桌請?zhí)娫捄Y選法…………轉(zhuǎn)介紹影響力中心推薦保單增員法產(chǎn)說會增員法…………緣故9結論1、增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準增員對象。2、每個人應根據(jù)自己的性格和特點尋找適合自己的增員開拓方法。3、增員開拓的方法越多，增員成功率就會越高財富之路勤勞致富思考致富創(chuàng)新致富建立共同發(fā)展的盈利模式從龔學化的個人增員談起：龔學化曾經(jīng)08年一個季度增員48人?！鞘侨绾卧鰡T48人的呢？建立共同發(fā)展的盈利模式1、增員秘書增員：龔學化擁有運作成熟而又龐大的增員系統(tǒng)，通過增員秘書的運作來實現(xiàn)增員上崗量的突破。秘書隊伍體系AABC、、、、、abc管理秘書增員秘書團隊增員影子秘書龔學化重點推出兩種新型增員模式LASS測試增員法：養(yǎng)成增員習慣，讓增員動作無處不在建議書增員法：利用增員建議書，簡述行業(yè)、平安的優(yōu)勢，通過面談引起被增員人興趣，用平安優(yōu)勢打消疑慮13LASS測試增員法14LASS測試增員法適用范圍：在新老客戶中可以廣泛應用，針對已簽約保單的新老客戶，可直接增員本人，也可利用LASS測試回訪老客戶。適用時機：榮譽見證會、遞送保單、老客戶回訪15LASS測試是開拓市場的一個拜訪手段市場不是自家的魚塘你不做我做你不要我要你不搶我搶你不占我占LASS測試成為增員的突破口

LASS測試量創(chuàng)說會代理人報名量代理人通過率崗前培訓上崗傳統(tǒng)增員模式在傳統(tǒng)增員模式的前期，實現(xiàn)LASS測試前置，擴大增員量的選擇；利用LASS測試報告，激發(fā)準增員對象從事銷售行業(yè)的信心；通過創(chuàng)業(yè)說明會的講解，堅定準增員對象的從業(yè)意愿。LASS測試成為增員前端的重要監(jiān)測指標18LASS測試增員法工具：客戶甄選測試問卷利用LASS測試直接與新老客戶進行增員面談榮譽見證會操作流程（76分鐘）主持人自我介紹（1分）學員才藝展示（５分）領導致詞、頒獎（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業(yè)、福利、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售（20分鐘）溝通：LASS測試(20分鐘)演練二人一組,分別扮演增員人和準增員的角色，全程演練LASS測試增員法在榮譽見證會中應用的每個步驟詳細說明綜合金融精英招募計劃演練時間:10分鐘221、簽約后第一次見面----遞送保單時23LASS測試增員法在客戶中的運用時機及流程：流程內(nèi)容使用工具遞交保單1、保單利益重申2、公司電話回訪提醒收集準主顧名單1、緊急聯(lián)絡卡使用介紹2、引導填寫緊急聯(lián)絡人3、收集3個準主顧名單緊急聯(lián)絡卡LASS測試1、介紹公司報紙招聘廣告2、通過招聘計劃彩頁介紹公司3、介紹世界先進的甄選系統(tǒng)LASS測試報紙招聘廣告客戶經(jīng)理招聘計劃彩頁《業(yè)務員甄選測試問卷》流程內(nèi)容使用工具遞送緊急聯(lián)絡卡1、緊急聯(lián)絡卡意義重申2、提醒使用注意事項緊急聯(lián)絡卡LASS1、介紹公司報紙招聘廣告2、通過招聘計劃彩頁介紹公司3、介紹世界先進的甄選系統(tǒng)LASS測試報紙招聘廣告客戶經(jīng)理招聘計劃彩頁《業(yè)務員甄選測試問卷》2、簽約后第二次見面----遞送緊急聯(lián)絡卡時243、約訪老客戶時流程內(nèi)容使用工具老客戶篩選、約訪1、篩選具有潛質(zhì)的老客戶2、以售后服務為由約訪老客戶客戶檔案增員轉(zhuǎn)介紹1、介紹公司報紙招聘廣告2、通過招聘計劃彩頁介紹公司3、介紹世界先進的甄選系統(tǒng)LASS測試報紙招聘廣告客戶經(jīng)理招聘計劃彩頁《業(yè)務員甄選測試問卷》老客戶的約訪不僅是一次加保的機會，更是一次增員轉(zhuǎn)介紹的時機。第三步：通過LASS測試增員法進行直接增員××女士，感謝您對于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友…通過這次溝通，相信你對于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。

××女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應），我這里有一份性項測試報告（拿出LASS測試卷）是我們公司花費兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報告，根據(jù)這份測試報告結果顯示，如果測試成績達到4分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達到7分以上，說明極具銷售天分，這個測試反映結果的準確率很高。您不妨試一下…

××女士，你果然很有銷售天賦，您看您的測試分數(shù)確實很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進行培養(yǎng)。機會難得，您看本周五我們公司會有一期創(chuàng)業(yè)論壇，為您詳細講解這個培養(yǎng)計劃，您有沒有興趣參加。演練二人一組,分別扮演增員人和準增員的角色，全程演練招聘計劃LASS測試增員法每個步驟詳細說明綜合金融精英招募計劃演練時間:10分鐘2829LASS測試增員法，就是以簽約客戶為主體的一種增員開拓方法。讓增員動作貫穿于日常銷售過程中，逐步養(yǎng)成“有銷售就有增員”的增員習慣。建議書增員法30建議書增員法適用范圍：在營業(yè)區(qū)/區(qū)拓部產(chǎn)說會、三級機構產(chǎn)說會中進行優(yōu)勢分析：1、在產(chǎn)說會中穿插對公司的介紹及最近招聘計劃，將增員動作進行前置，以產(chǎn)說會龐大的客戶量為依托，有效擴大增員開拓量；2、有效促使平時不做增員的業(yè)務員，在產(chǎn)說會途中去重復做增員名單收集的動作，并逐步養(yǎng)成習慣；31對比一下原有產(chǎn)說會流程公司介紹壽險意義與功用現(xiàn)場保單促成產(chǎn)品介紹加入增員操作后的流程公司介紹壽險意義與功用現(xiàn)場促成產(chǎn)品介紹招募計劃介紹保單促成增員轉(zhuǎn)介紹促成已簽單客戶可做增員轉(zhuǎn)介紹促成；未簽單客戶同樣可做增員轉(zhuǎn)介紹促成公司招募計劃的背景及要求主持人倡議大家填寫增員介紹名單10分鐘10分鐘30分鐘10分鐘3-5分鐘10分鐘30分鐘32產(chǎn)說會增員的意義1、讓增員成為習慣產(chǎn)說會現(xiàn)場，無論平時做增員與否，都在最后加上增員促成環(huán)節(jié)，反復做增員動作，讓增員像做單一樣成為習慣。2、增員開拓量大產(chǎn)說會頻率高，且每次到場客戶量較大，通過此操作，可大大提升增員開拓量，收集到更多準增員對象名單。3、不影響產(chǎn)說會流程及效果產(chǎn)說會增員僅僅在公司介紹后，加入3-5分鐘的招募計劃簡介，對整個產(chǎn)說會流程不造成影響，同時招募計劃中綜合金融理念的拋出，更能吸引客戶對公司的認可。其次，所有增員促成都在會后，業(yè)務員一對一溝通時進行，無論保單成功與否，增員促成都可以進行。4、無損失、多機會產(chǎn)說會增員模式無論多公司而言、對業(yè)務員而言都沒有任何損失。但做了這個動作就可以得到更多準增員名單，為增員開拓提供更多的機會33產(chǎn)說會增員法還可以這樣用34建議書增員法在產(chǎn)說會上的運用流程及配套工具使用第一步：詢問產(chǎn)說會效果××先生，您覺得通過剛才我們的理財規(guī)劃師對于產(chǎn)品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問…….,第二步：回顧產(chǎn)說會上的招募計劃：剛才您也看到了，我們公司最近在進行一個綜合金融精英招募計劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個調(diào)查問卷（拿出增員建議書之工作需求調(diào)查問卷）第三步：現(xiàn)場進行增員建議書講解：第四步：LASS測試直接增員或轉(zhuǎn)介紹增員建議書激發(fā)工作需求1、你目前所從事的工作是

2、你先來填一下這份工作需求調(diào)查問卷（拿出工作需求調(diào)查問卷）３、其實我們都了解一件事：各行各業(yè)按照它的社會貢獻已經(jīng)劃分了相應的收入等級，比如說：民工月均收入（1200），個體小商戶月均收入（3000），教師月均收入（3000），律師月均收入（5000），醫(yī)生月均收入（5000）等等，行業(yè)決定收入，這是很普遍的社會現(xiàn)象。您說，對嗎？2010年行業(yè)收入排行第一步：公平的進階體制平安有一套公平、透明的晉升機制為每一位業(yè)務同仁創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間，共有三類十級不同的職位供選擇。三類分別為銷售人員、營銷管理、培訓講師，十級分別為試用業(yè)務員、正式業(yè)務員、業(yè)務主任、高級業(yè)務主任、資深業(yè)務主任、營業(yè)部經(jīng)理、高級營業(yè)部經(jīng)理、資深營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)、資深總監(jiān)。在平安，沒有先來后到者，只有后來居上者。

第二步：豐厚的收入在平安，您可以有銷售、管理、培訓講師三條職業(yè)發(fā)展路線，但從10年平安收入盤點來看，管理路線的平均收入最高，試用業(yè)務員（1836元）、正式業(yè)務員（3781元）、業(yè)務主任（15953元）、部經(jīng)理（56133元）。各職級收入之間的比例為：1：2：9：31。在平安，能力決定收入。第三步:全面成長的培養(yǎng)體系第四步：完善的福利在平安平安秉持為“為員工負責”的宗旨，為每一位員工提供了優(yōu)越的福利待遇，分為意外殘疾、意外傷害、疾病身故、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療五項從2000-200000元不等的福利保障。讓你在平安沒有后顧之憂。結束語：我們處在一個上有老，下有小的責任期，做的好不如選的好，選擇一份適合您的，有發(fā)展前景的工作更重要，您覺得我說的有沒有道理。機會難得，正值公司發(fā)展之際，名額有限，同時，公司也有相應的甄選條件。我們先來做個測試，看您是否適合從事這份工作。轉(zhuǎn)介紹：如果您身邊有正在尋求工作上或者收入上的突破的朋友，請您留下相關信息。無論如何，我們都會為您或您的朋友制定專業(yè)的職業(yè)發(fā)展建議，助您成就自我。（拿出增員建議書之轉(zhuǎn)介紹卡）演練二人一組,分別扮演增員人和準增員的角色，全程演練增員建議書每個步驟演練時比照增員建議書進行演練時間:10分鐘44課程回顧45

沒有人生來就應該活在貧寒困苦之中，財富其實并不遙遠！事實上，每個人都是一份受到賜福