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PAGEPAGE4論官商胡雪巖在商海里沉浮摘要:作為19世紀(jì)下半葉中國(guó)商界的風(fēng)云人物,胡雪巖出身寒門(mén),卻胸懷大志,在官場(chǎng)、洋人、江湖勢(shì)力及商業(yè)界之間左右逢源,創(chuàng)建了他人生的輝煌,被清廷賜予“二品頂戴,賞穿黃馬褂,準(zhǔn)紫禁城騎馬”的殊榮。他的經(jīng)營(yíng)技巧和經(jīng)商理論對(duì)當(dāng)代商人也有很多啟示。然而,這樣的輝煌也是轉(zhuǎn)瞬即逝,他雖是個(gè)勝利的楷模,但也是失敗的典型。這不僅僅是他個(gè)人的不幸,也是這個(gè)時(shí)代的不幸。關(guān)鍵詞:官商、胡雪巖、經(jīng)營(yíng)技巧沉浮Abstract:asthesecondhalfofthenineteenthCenturyChinabusinessinfluentialman,HuXueyancamefromapoorfamily,butambitious,bothinofficialdom,foreigners,andbusinessarenaforces,hecreatedabrilliantlife,bytheQinggovernmentto"twogoodsdingdai,ayellowjacket,aquasiForbiddenCityonhorseback"award.Hisbusinessskillsandbusinesstheoryalsohavealotofinspirationtomodernbusinessmen.However,thisbrilliantisfleeting,althoughheisasuccessfulmodel,butalsoatypicalfailure.Thisisnotonlyhispersonalmisfortune,butalsothemisfortuneofthisera.Keywords:business,businessskills,andHuXueyan中國(guó)自古以來(lái)是個(gè)官本位的社會(huì),無(wú)論什么樣的行業(yè)都與官家有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,商業(yè)是個(gè)生財(cái)?shù)男袠I(yè),是取“利”的一個(gè)重要的渠道,官方當(dāng)然得想方設(shè)法的加以操縱限制,一起先,商業(yè)并不是末業(yè),商人也不是賤類(lèi),商業(yè)是遠(yuǎn)古帝王開(kāi)創(chuàng)的宏大事業(yè),因而歷史的悠久性可想而知。從古至今,官商的發(fā)展對(duì)國(guó)家命運(yùn)的影響是引人深思的。那么對(duì)于晚清的頭號(hào)巨商胡雪巖想必大家并不生疏,盡管當(dāng)年就有人說(shuō)“清史而立,則莫胡光墉若”[1],胡雪巖的一生也可謂是跌宕起伏,在一個(gè)自然經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位、封建抑商思想深厚的時(shí)代里他是如何勝利,勝利之后又是如何走向人生低谷處呢?對(duì)于胡雪巖的生平做一個(gè)簡(jiǎn)潔的介紹,胡雪巖名光墉(或名鏞、墉),雪巖是他的字。原籍安徽績(jī)溪,寄籍浙江杭州。生于道光三年,卒于光緒十一年,是晚請(qǐng)頭號(hào)巨商,也是唯一的一名有資格的“紅頂商人”一我們說(shuō)的胡雪巖可以稱(chēng)得上為官商,那么官商關(guān)系可以包括三個(gè)方面的內(nèi)容:一是官營(yíng)商業(yè);二是商人做官;三是官人經(jīng)商。比照胡雪巖經(jīng)商的過(guò)程,我們都能感受到這三方面的內(nèi)容在他身上的體現(xiàn),但在其次方面體現(xiàn)尤為明顯,商人當(dāng)官,作為政治投機(jī)商,他們?cè)臼巧倘?,但是想從政可以撈取更大的利益他們棄官?gòu)纳蹋硪环N是可以依附官僚可以得以庇護(hù),以獲得更大的利益,這是做商人的本性“無(wú)利不圖”,胡雪巖也像歷史上“以錢(qián)謀權(quán),終因權(quán)敗的呂不韋;成也權(quán)勢(shì),敗也權(quán)勢(shì)的沈萬(wàn)三”的一樣有著悲劇下場(chǎng),但他在商場(chǎng)上的確有著過(guò)人之處。據(jù)《史記:呂不韋列傳》中說(shuō),(不韋)乃往見(jiàn)子楚,說(shuō)曰:“吾能大子之門(mén)。”子楚笑曰:且自大君之門(mén),而乃大吾之門(mén)!”呂不韋曰:子不知也,吾門(mén)待子門(mén)而大?!边@段話中可以看出,商人只有依靠政治手段或勢(shì)力才能壯大自己的實(shí)力,那么胡雪巖是如何在官場(chǎng)上立足的呢?敢于投資,慧眼識(shí)才。胡雪巖當(dāng)年資助窮困潦倒落魄的王有齡以當(dāng)時(shí)的狀況就是一種冒險(xiǎn)的投資,因?yàn)樗Y助王有齡的錢(qián)是公家的,王有齡自然對(duì)他感恩戴德,在高陽(yáng)先生的《胡雪巖全傳》中得知,后來(lái)的王有齡官運(yùn)亨通,直到坐上最高長(zhǎng)官浙江巡撫。胡雪巖得以一步登天,財(cái)源滾滾,盡管在小說(shuō)里有不符合真實(shí)的歷史,但是能夠說(shuō)明官對(duì)商的影響,其中也能看出胡雪巖性格中冒險(xiǎn)的一面,用胡雪巖說(shuō)過(guò)的話:“勢(shì)力,勢(shì)力,利與勢(shì)是分不開(kāi)的,有勢(shì)就有利,所以現(xiàn)在先不必求利,要?jiǎng)萘Α!盵2]俗話說(shuō):“天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福。”王有齡在抵制太平軍圍困時(shí)犧牲了,對(duì)于王有齡的死,著實(shí)給胡雪巖一個(gè)沉重的打擊,大樹(shù)倒了,他不得不再另尋他人做自己的靠山,于是歷史也有一段胡雪巖與左宗棠的種種片段。由此可以看出胡雪巖的眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn),于是歷史也有一段胡雪巖與左宗棠的種種片段。由此可以看出胡雪巖眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn),也表現(xiàn)為敢于投資的一面,特殊對(duì)胡雪巖來(lái)說(shuō),他在最關(guān)鍵的時(shí)刻總能抓住轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因?yàn)?,這時(shí)候的左宗棠正面臨著兩大難題:一是糧食;二是軍餉。由于杭州連年征戰(zhàn),百姓饑餓多數(shù),恰好胡雪巖在這時(shí)候出現(xiàn),并且想出奇妙的方法解決了上面的難題,雖然左宗棠初見(jiàn)胡雪巖之前聽(tīng)別人誹謗,但“欲加之罪,見(jiàn)大加賞識(shí),軍需之事,一以任之”[3]通過(guò)這兩件事令左宗棠對(duì)胡雪巖的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)佩服不已,并且兩人很快成為好摯友,這時(shí)的胡雪巖在事業(yè)上的確盛極一時(shí)?!白笞谔娘嬎荚?,光緒四年春,他會(huì)同巡撫譚仲麟,聯(lián)袂出奏,請(qǐng)破格獎(jiǎng)敘道元?dú)v年他的功勞,計(jì)九款之多”[4]同治五年左宗棠任閩浙總督去福州辦船政局,胡雪巖也隨往,為左“延洋匠、雇洋匠、開(kāi)藝局”成為左宗棠的左右手。1867年,清廷應(yīng)左宗棠之請(qǐng),批準(zhǔn)由胡經(jīng)戶(hù)向上海洋行借銀一百二十萬(wàn)兩,此后胡雪巖有多次為左宗棠向洋商借銀,先后共借銀兩一千二百五十萬(wàn)兩以軍事急用。下面有兩封左宗堂給胡雪巖寫(xiě)的信件更能說(shuō)明左對(duì)胡的信任。致胡光鏞[5](光緒二年十月二十七日)雪巖仁兄大人閣下:前復(fù)一緘,度邀青覽。比又接讀手示,得悉種切,即審勛祺納沽為慰。關(guān)外軍事,烏魯木齊各城克復(fù)后。圍攻馬納斯南城,業(yè)于九月二十一日攻克,距逆盡殲,回酋馬六均被伏誅。一待春融冰泮,全軍圍攻南八城,掃穴犁庭當(dāng)不遠(yuǎn)也。春間奏準(zhǔn)借用洋款五百萬(wàn)兩,望閣下在滬妥為協(xié)商,無(wú)論何國(guó)之銀總以分十年本息均還,息銀聽(tīng)閣下隨時(shí)酌定。銀借何國(guó),一有成見(jiàn),飛速緘知,以便入告,并資明總署知會(huì)駐京公使轉(zhuǎn)行駐滬領(lǐng)事知照,一面循安飭知總稅司,分飭江漢、浙海、粵海三關(guān)稅務(wù)司,在關(guān)票內(nèi)蓋印簽字,即可銀票兩交。此次借款其關(guān)票有鄂粵、浙三者撫督用印,悉照前次借次三百萬(wàn)辦過(guò)成安,架輕就熟,辦理更易也。前辦洋槍炮藥現(xiàn)在尚未到齊,望速催速解,庶應(yīng)前故之用。手此布復(fù)。即請(qǐng)臺(tái)安愚弟頓首十月二十七、由于力助湘軍統(tǒng)帥左宗棠有功,胡雪巖被清廷授予布政使銜(三品)賜二品紅頂帶、穿黃馬褂、準(zhǔn)紫禁城騎馬等榮譽(yù),成為清代紅極一時(shí)的“紅頂商人”。下面還有一封左宗棠的一封信:致胡光鏞(年月不詳)雪巖仁兄大人閣下:逕啟者,茲派差官易鎮(zhèn)玉林送舍侄女敷浙?,F(xiàn)由寧附輪至滬,由滬至浙船只尚祈閣下飭為照料。因易鎮(zhèn)人地生疏,不能不籍,資大力耳,專(zhuān)此拜肯,即請(qǐng)臺(tái)安,唯照不具。愚弟左頓首初八這封信中看出胡此時(shí)與左的關(guān)系的親密,左對(duì)胡的信任至極。胡由此也在官場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟,做起生意來(lái)也是如魚(yú)得水,有左為靠山,之所謂在官場(chǎng)經(jīng)商,在經(jīng)商中做官,名利雙收。再看胡雪巖的經(jīng)商哲學(xué)中的“義”和“利”的平衡點(diǎn)。世人沒(méi)有不求利的,正如恩格斯所指出的“自從階級(jí)對(duì)立產(chǎn)生以來(lái),正是人惡劣的情欲貪欲和權(quán)勢(shì)成為歷史發(fā)展的杠桿”[6]<<管子.牧民》則提出了義利之辯中的聞名的論題:“倉(cāng)稟實(shí)則知禮節(jié),衣食則知榮辱。”義和利都是養(yǎng)人所必需的,那么胡雪巖當(dāng)然也是不例外的商人,大多數(shù)都會(huì)毫不猶豫地接受“無(wú)奸不商”的說(shuō)法。但是,一個(gè)商人的勝利經(jīng)商不講究義利的結(jié)合,那么他們終究也不會(huì)有什么大的作為,明顯,胡雪巖是商人中的佼佼者,因?yàn)樗拇_可以稱(chēng)得上是一個(gè)仗義守信的人,在商人中也是難得的。在杭州被太平軍圍困時(shí),此時(shí)已經(jīng)做浙江巡撫的王有齡已經(jīng)堅(jiān)守一個(gè)多月了,其實(shí),從當(dāng)時(shí)的杭州形勢(shì)來(lái)看,事實(shí)上已經(jīng)沒(méi)有救了,當(dāng)時(shí)的太平軍是由忠王李秀成帶領(lǐng)是以主力攻占浙江的,同時(shí)是解救南京被困壓力的,因而志在必得。從杭州千辛萬(wàn)苦到上海辦糧的胡雪巖心理已經(jīng)很清晰杭州破城已成定居,也知道王有齡兇多吉少,但是仍舊不顧古應(yīng)春夫婦的勸阻堅(jiān)持在上海辦一萬(wàn)旦大米,冒死去杭州。此時(shí)江浙一帶已經(jīng)被太平軍占據(jù),而胡本人在這一帶也享有盛名。他沒(méi)有方法隱藏自己的身份,假如被認(rèn)出,并且知道是送糧的則必死無(wú)疑,這時(shí)他完全是可以放棄的,王有齡對(duì)他已經(jīng)沒(méi)有利可圖了,但是他還是去了。在這里就能看出胡的義氣之舉。同時(shí)也看出良好的商人形象。這一點(diǎn)是值得我們現(xiàn)代商人學(xué)習(xí)的。另外,胡雪巖在對(duì)左宗棠的看法上,也是值得人確定的,他決不是個(gè)過(guò)河拆橋的人,在和左建立了友好的關(guān)系后,左每次在事務(wù)上一有求于他時(shí),他都會(huì)盡力幫忙,雖然左是作為官場(chǎng)的靠山來(lái)“運(yùn)用”的,但不是在他困難的時(shí)候就棄他而去的,即使自己已經(jīng)處于極其困難的境地,他也會(huì)完成左要辦的事情,從個(gè)人的品質(zhì)上來(lái)看是讓人佩服的,左此前為粵閩協(xié)賑已經(jīng)要求胡撥給二十萬(wàn)兩銀子,如今又加了二十五兩,同時(shí),轉(zhuǎn)運(yùn)局存有洋槍僅有兩千多支,數(shù)量缺少,這是胡雪巖自己也身陷囹圄之中,盡管境況差,但是還是答應(yīng)幫忙,這是一個(gè)商人的信用和義舉。胡雪巖的信譽(yù)也由此樹(shù)立起來(lái)。為他以后的“取利”作了鋪墊。由此也可以看出他在“義”和“利”之間關(guān)系處理上是很有方法的。二從胡雪巖的經(jīng)營(yíng)技巧中也能體會(huì)一個(gè)商人是須要積累豐富的閱歷,他們一套行之有效的經(jīng)營(yíng)手段和經(jīng)營(yíng)理論對(duì)我們當(dāng)代的商人也會(huì)有很多啟示。正如商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不行生搬硬套,否則就會(huì)一敗涂地。(1)預(yù)料行情,先發(fā)制人。親密的關(guān)注市場(chǎng)的改變,依據(jù)有關(guān)信息,預(yù)料商品的多寡貴賤,確定取予。這是致富的要訣之一,胡雪巖是一個(gè)眼界開(kāi)闊、頭腦敏捷的人,他的好摯友古應(yīng)春在談起他自己與洋人的一樁軍火交易失敗的經(jīng)驗(yàn)時(shí)引起胡雪巖的愛(ài)好,在他開(kāi)來(lái),當(dāng)時(shí)有兩種狀況確定了這軍火生意可以做,并且確定會(huì)勝利。第一,當(dāng)時(shí)小刀會(huì)正鬧,官府為此大傷腦經(jīng),正欲報(bào)奏朝廷,希望朝廷調(diào)兵馬,兵馬未動(dòng),可以預(yù)備下一批軍火,官兵一到,就可以用。其次,此時(shí)的太平軍正沿著長(zhǎng)江向江浙挺進(jìn),浙江為自保,正在辦團(tuán)練,這樣自然少不了槍支,又加上王有齡在官場(chǎng)的勢(shì)力,可以促成軍火的銷(xiāo)售,就這樣,胡雪巖和古應(yīng)春會(huì)見(jiàn)洋商,談妥軍火購(gòu)進(jìn)事宜,從動(dòng)起軍火生意的念頭到此時(shí),不到七十二小時(shí),這筆生意就成了,這就是胡能夠分析和預(yù)料當(dāng)時(shí)軍火市場(chǎng)的動(dòng)向,因而才會(huì)生意興隆。(2)和氣生財(cái),薄利多銷(xiāo)。天時(shí)、地利、人和,是勝利經(jīng)商的必要條件。其中“人和”有時(shí)候更顯重要,“人和”可以包括雇主和雇工、合伙人之間的和諧關(guān)系以及賣(mài)者與顧客之間信任關(guān)系兩方面。胡雪巖在這方面也是很在行,一生摯友多數(shù),他能將商界的這些同僚們籠絡(luò)在一起,使自己在商界中有很多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。他與自己的雇工關(guān)系也很融洽,他不會(huì)對(duì)自己的店員擺出權(quán)勢(shì)的架子。因而,他所雇傭的人也能一心一意的為他招攬生意,俗話說(shuō):越是本領(lǐng)大的人越要人照應(yīng)。其實(shí)這是一個(gè)很淺顯的道理,越是淺顯的道理越是至理。在胡雪巖人生輝煌頂點(diǎn)過(guò)程中,假如沒(méi)有王有齡、古應(yīng)春、尤五、郁四、劉乃生乃至劉胖子、劉不才、“小和尚”這些人的幫忙和照應(yīng),他的確有天大的本領(lǐng)也無(wú)用。當(dāng)然,胡在商界中能左右逢源,和他本人的以禮相待,絕不虧待人有關(guān)。所以在商界中獲得一樣好評(píng)。“在王有齡任湖州知府后,胡起先代理湖州公庫(kù),使在湖州開(kāi)辦絲行,用湖州現(xiàn)銀扶助農(nóng)夫養(yǎng)蠶,就地收購(gòu)湖絲運(yùn)往杭州、上海,脫手變現(xiàn),再解交浙江省“藩庫(kù)”從中他是不必付利息的”[7],這段話也說(shuō)明胡可以利用少的投資換來(lái)大的利潤(rùn)。當(dāng)然他本人和王有齡的關(guān)系起著重要的作用。(3)巧用廣告,炫人耳目。只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬,就不怕沒(méi)有買(mǎi)主。這種只注意產(chǎn)品質(zhì)量,不注意廣告宣揚(yáng)的經(jīng)營(yíng)思想,早已被經(jīng)營(yíng)者們拋棄。俗話說(shuō):“酒香不怕巷子深”就是這個(gè)道理。亂世當(dāng)口,逃難的災(zāi)民來(lái)自全國(guó)各地,送藥給他們,既為自己賺的濟(jì)事行善的好名聲,又能讓他們胡慶余堂的招牌帶到全國(guó)各地,送藥給他們,既為自己賺得濟(jì)事行善的好名聲,又能讓他們把胡慶余堂的招牌帶到全國(guó)各地。而軍營(yíng)里的兵將更是來(lái)自四面八方,讓他們用上自己配制的藥,不僅讓他們知道胡慶余堂的藥好,而且也讓全天下的人都知道胡慶余堂的藥好。這樣做出來(lái)的名氣,比花多少銀子雇人遍天下去貼招牌不知要好多少,其實(shí)這就是胡這種特殊的廣告宣揚(yáng)方式。不僅為自己掙得好名聲,又取悅了官方,得到了正式的支持。利用逃難的災(zāi)民以及官兵將為自己做了大規(guī)模的“活”廣告,創(chuàng)下了自己的品牌,隨著招牌的打響,藥房的生意如日中天,胡雪巖也從中大賺一筆。(4)致富的必靠創(chuàng)新,“用奇勝”。即在經(jīng)營(yíng)方面要有敏捷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),擅長(zhǎng)見(jiàn)機(jī)行事,“原來(lái)左宗棠的西征將士,已發(fā)覺(jué)有水土不服的現(xiàn)象,寄信到上海轉(zhuǎn)運(yùn)局,要采辦大批丸散膏丹,因而觸發(fā)了胡雪巖要建一座大規(guī)模的藥鋪構(gòu)想?!盵8]并且付出實(shí)施。三“有人曾說(shuō),權(quán)重如山,財(cái)流如水。一個(gè)大權(quán)在握的人,就像流水一般隨著山形潺潺而下,山越高,水勢(shì)也就越大,越足以沖垮一切阻礙它的事物。所以一座山的倒塌,會(huì)帶來(lái)地動(dòng)山搖的改變,它能讓河水倒流,道路變更,那些離靠最近的人必將是得到損害最深的人”[9]胡雪巖的金融事業(yè)發(fā)展迅猛,但它的失敗也來(lái)得非常突然,而且敗的這么慘,其實(shí)緣由也是多方面的,但是我認(rèn)為有幾點(diǎn)是比較重要的,司馬遷在他的《貨殖列傳》中春秋以來(lái)十幾位富商大賈立傳,總結(jié)出他們的經(jīng)商之道中就有一條叫致富必靠“誠(chéng)一”,即不行同流合污,見(jiàn)異思遷,而應(yīng)依據(jù)自己的條件,,長(zhǎng)期致力于某一行業(yè),精通有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)和管理方法,才能洞察市場(chǎng)供求狀況和改變大勢(shì),發(fā)展成自己的優(yōu)勢(shì),從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地??梢?jiàn)“誠(chéng)一”也就是“強(qiáng)”能夠“有所守”,胡雪巖經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)過(guò)于多樣化,犯了經(jīng)商大忌。他不能長(zhǎng)期致力于某一行業(yè),導(dǎo)致從事的行業(yè)的混亂,當(dāng)時(shí)的胡雪巖還缺乏經(jīng)營(yíng)較大規(guī)模的金融事業(yè)的閱歷,因而這是胡雪巖事業(yè)走向下坡的緣由之一。另外,我覺(jué)得從胡雪巖本人的生活作風(fēng)來(lái)看,他的失敗跟他的荒淫無(wú)度的生活習(xí)慣親密聯(lián)系在一起。因擁有錢(qián)財(cái)而玩弄女人,是很多商人勝利后不謀而合的選擇。這種以金錢(qián)關(guān)系為紐帶的性關(guān)系不僅敗壞了社會(huì)風(fēng)氣,而且粗暴地踐踏了人性成為一種危害甚大的社會(huì)腐敗行為。從下面的一段話中可以看出官府奉之如財(cái)神、正兒八經(jīng)的紅頂商人,竟腐化到如此地步,其不敗是不行能的了?!昂獦O多,于所居之室作數(shù)長(zhǎng)弄,諸妾以次處其中,各占一室,若官中之永巷然。胡不甚省其名,每夕由侍女卑以銀盤(pán)進(jìn),盤(pán)儲(chǔ)牙牌多數(shù),胡順手拈得一牌,女卑即按牌后鐫之姓名呼之侍寢,每夕率以為常.”[10]胡雪巖早年舍身救助”落難公子“王有齡,以此結(jié)識(shí)了何桂清、黃宗漢,慢慢地攀上官場(chǎng)的大樹(shù)。后來(lái)又和左宗棠拉上關(guān)系,他更能左右逢源,順風(fēng)順?biāo)?。但他的失敗也在于此,在”以官助商“的操作中,胡雪巖慢慢偏離了行商的原則,他想方設(shè)法的幫助左宗棠,卻被左的政敵李鴻章視為眼中釘,使胡與李的沖突慢慢加深,正因?yàn)槿绱?,李鴻章集團(tuán)認(rèn)為要拔出左宗棠“第一目標(biāo),應(yīng)當(dāng)是胡雪巖”[11]中法斗爭(zhēng)前夕,他囤積的價(jià)值900萬(wàn)兩白銀的絲繭無(wú)法脫手,資金周轉(zhuǎn)不靈,錢(qián)莊受擠兌,面臨破產(chǎn),胡雪巖說(shuō)了這樣的一句話:像我這種情形,在外國(guó),譬如美、英,甚至日本,公家確定會(huì)出面維持?!盵12]他沒(méi)有想到自己會(huì)成為大清王朝派系的犧牲品。這些例子都是胡雪巖事業(yè)走下坡路的緣由。近代商人帶有傳統(tǒng)社會(huì)的胎記,同時(shí)肩負(fù)新時(shí)代的使命。假如說(shuō)紳商是我國(guó)民族資本家的早期的形態(tài),在他們身上還或多或少保留著諸如崇尚名節(jié)、聯(lián)結(jié)鄉(xiāng)誼、信義經(jīng)商以及因果報(bào)應(yīng)等傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和方式的話,那么新一代的民族資本家則比較完整的體現(xiàn)出作為人格化的詳細(xì)擔(dān)當(dāng)者。當(dāng)他們執(zhí)著地從事經(jīng)濟(jì)事業(yè)的時(shí)候,基本上是不加掩飾

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