市場營銷策劃方案匯編6篇

市場營銷策劃方案匯編6篇市場營銷策劃方案篇1

摘要：

中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，在促進我國經(jīng)濟社會發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收，促進企業(yè)技術創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。但由于種種原因，中小企業(yè)在市場競爭中一直都處于劣勢。本文闡述了我國中小企業(yè)的發(fā)展情況，分析了中小企業(yè)在市場營銷工作中的現(xiàn)狀和不足，并提出了新形勢下創(chuàng)新企業(yè)市場營銷管理的對策，旨在探索中小企業(yè)市場營銷發(fā)展之路。

關鍵詞：

中小企業(yè);市場營銷;現(xiàn)狀;對策

前言

中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企，它是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟單位。作為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，中小企業(yè)在促進我國經(jīng)濟社會發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收，促進企業(yè)技術創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。特別是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和科學技術的進步，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位顯得越來越重要。但隨著我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和完善，特別是當前我國經(jīng)濟步入新常態(tài)下，中小企業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。中小企業(yè)因其組織框架、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念等與大型企業(yè)有所差別，在對待企業(yè)開展市場營銷活動的觀念和態(tài)度方面差別也較大，有的企業(yè)甚至比較抵觸營銷管理，這影響著中小企業(yè)的良性發(fā)展。因此，在當前形勢下，加強對中小企業(yè)市場營銷的研究顯得尤為重要。

1、我國中小企業(yè)發(fā)展情況

作為我國經(jīng)濟結構的重要組成部分，中小企業(yè)有其自身的發(fā)展特點，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，企業(yè)整體規(guī)模都較小。中小企業(yè)大部分都是私人經(jīng)營，其生產(chǎn)經(jīng)營項目受產(chǎn)品類型、市場銷售、經(jīng)營條件等多種因素影響，一般的生產(chǎn)規(guī)模都不大，企業(yè)工作人員數(shù)量相對較少，有的甚至是家庭作坊式的企業(yè)，比如東莞地區(qū)的大量手工小企業(yè)。因企業(yè)的經(jīng)營受效益的影響，企業(yè)員工的福利待遇和生活條件等相對較差，難以長期留住人才。第二，中小企業(yè)涉及行業(yè)多，分布廣。中小企業(yè)的業(yè)務范圍分布在國民生活的各行各業(yè)中，從居民的生活用品、生產(chǎn)資料到家庭日常用品等，從手工加工到技術產(chǎn)業(yè)，包括一些不適合大規(guī)模資金運作的領域等。另外，中小企業(yè)的發(fā)展具有明顯的區(qū)域特點，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量明顯高于中西部地區(qū)，這也跟我國的經(jīng)濟發(fā)展相關。第三，大部分企業(yè)的經(jīng)營管理水平不高。在中小企業(yè)里，企業(yè)老板的首要目標就是節(jié)約成本，增加盈利。因此，在企業(yè)的管理運作和營銷活動中投入相對較少，注重必須的人工和資金投入，對投入效果不明顯或短期沒有效益的投入不重視，這就導致大部分中小企業(yè)經(jīng)營管理水平較低，沒有健全的管理制度和用工激勵政策。因此，在一些中小企業(yè)里，員工工作積極性不高，缺少共同的價值觀和對企業(yè)的責任感，很難留著人才，對企業(yè)的長遠發(fā)展不利。此外，中小企業(yè)一般經(jīng)營范圍不廣，地域性強，尤其是人員的構成更具有明顯的地域性，有時容易形成排外的企業(yè)氛圍，不利于企業(yè)引進新的人才。一些企業(yè)位于中小城市、城鎮(zhèn)，甚至偏僻的地方，很難吸引人才。

2、中小企業(yè)的地位和作用

2.1中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要力量。在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中，中小企業(yè)始終扮演著重要角色，是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。中小企業(yè)作為市場競爭機制的參與者，在很大程度上可以說是經(jīng)濟發(fā)展的基本動力。同時，中小企業(yè)以其靈活而專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營，與大型企業(yè)一起支撐著我國的經(jīng)濟發(fā)展。中小企業(yè)數(shù)量龐大，分布面廣，涉及領域多，隨著我國經(jīng)濟體制的不斷改革，在新時期中小企業(yè)日益成為我國經(jīng)濟增長的新動力。

2.2中小企業(yè)是地方經(jīng)濟和財政的重要支撐。地方的經(jīng)濟發(fā)展水平高低和本地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量是密不可分的。哪個區(qū)域的中小企業(yè)效益好，地方的財政收入就比較寬松，群眾的生產(chǎn)生活質(zhì)量就較高，社會也相對更加和諧穩(wěn)定。特別是當前形勢下，國家大力提倡大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，這為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了有利機會，這樣的背景下，可以預見，未來的中小企業(yè)發(fā)展將會更加快速，空間更大，機會更多。也將推動各地經(jīng)濟社會發(fā)展再上新臺階。

2.3中小企業(yè)是吸納就業(yè)的主要渠道。就業(yè)問題一直是國家發(fā)展和關系國計民生的重要工作。近年來，國家也出臺了一系列政策，促就業(yè)保民生。中小企業(yè)的顯著特征就是面廣量大，開業(yè)快，投資少，經(jīng)營靈活，對勞動者勞動技能要求低，而且大部分是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，對手工勞動者需求量大，在安置就業(yè)方面優(yōu)勢突出。從近年來各地迅速發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、工業(yè)園等就可以看出，企業(yè)的用工需求量很大，對員工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返鄉(xiāng)務工人員加入到企業(yè)中，也推動了地方經(jīng)濟社會的發(fā)展。2.4中小企業(yè)是科技創(chuàng)新的重要基地。中小企業(yè)是國家技術進步的重要載體，也是技術創(chuàng)新的重要力量，這不僅體現(xiàn)在中小企業(yè)呈現(xiàn)出以知識和技術密集型取代傳統(tǒng)的勞動密集型、資本密集型的發(fā)展趨勢，而且由于中小企業(yè)經(jīng)營靈活、高效的特點，把科學技術轉化為現(xiàn)實生產(chǎn)力所耗費的時間和精力的環(huán)節(jié)也大為縮短。另外，中小企業(yè)因其在科技創(chuàng)新、技術開發(fā)等方面意識強、行動快，往往成為科技轉化為生產(chǎn)力的“實驗田”。我國很多方面的科技創(chuàng)新都來源于中小型的高新技術企業(yè)。

3、我國中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

3.1企業(yè)不重視市場營銷活動，營銷思想相對滯后。中小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模相對較小，產(chǎn)品單一，受制于經(jīng)營場地、設備等影響，企業(yè)往往不太重視全方位的營銷活動。大多數(shù)企業(yè)甚至尚未真正進入營銷時代，有的企業(yè)管理者還停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，這與當前的經(jīng)濟新常態(tài)相差甚遠。而在國外，企業(yè)營銷管理方面的發(fā)展相對成熟，與之相應的營銷管理水平也較高，企業(yè)已經(jīng)建立起一套適合西方經(jīng)濟制度的營銷管理體系，使企業(yè)市場營銷在制度化、標準化的前提下得到全面的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，近年來中小企業(yè)的市場營銷意識有所提高，但整體上營銷思想仍較滯后。

3.2企業(yè)的營銷活動形式化。企業(yè)營銷活動是與企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展思路和方向一致的，但有些企業(yè)的市場營銷活動僅僅是走形式，沒有真正把其切實用于企業(yè)的經(jīng)營之中。還有一些企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在形式化現(xiàn)象，雖然企業(yè)也制定了相關的營銷戰(zhàn)略，但是沒有真正將市場營銷戰(zhàn)略融入到生產(chǎn)經(jīng)營活動中去，長此以往，導致了企業(yè)戰(zhàn)略迷失，造成了很多中小企業(yè)在市場營銷中找不到方向。由于制定的營銷策略沒有得到貫徹落實，很多企業(yè)在新的經(jīng)濟形勢下不斷制定出新營銷策略的同時還不斷改變自身的發(fā)展方向，導致浪費了大量的時間和資源，最終使企業(yè)發(fā)展被動，阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。

3.3企業(yè)營銷活動缺乏統(tǒng)籌考慮。企業(yè)營銷活動的決策和執(zhí)行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企業(yè)并沒有進行深入系統(tǒng)的調(diào)查分析，沒有專門的營銷職能部門對整體營銷工作進行全面規(guī)劃，使得營銷工作隨意性很強，缺乏應有的針對性。有時出現(xiàn)臨時性的營銷活動，有為了營銷而開展營銷活動的感覺。另外，中小企業(yè)整體上缺少對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務的前期調(diào)研工作。在生產(chǎn)之前實際上對消費者的需求是把握不準的。甚至一些企業(yè)就沒有做過前期的調(diào)研活動，一些管理者簡單地認為企業(yè)的營銷活動就是簡單的廣告和促銷，搞幾次活動，根本就沒有深入研究消費者的消費喜好和方向，導致投入了生產(chǎn)和促銷之后銷售額并不理想，甚至面臨退貨、產(chǎn)品積壓的問題。

3.4營銷管理不到位。中小企業(yè)整體上架構簡單，工作制度和流程較隨意，特別是財務方面隨意性較大，預算管理工作流于形式，導致企業(yè)融資、業(yè)務拓展和營銷預算等不能落到實處，無法滿足企業(yè)營銷發(fā)展的需求。另外，松散的財務管理也容易造成營銷管理監(jiān)督不到位，無法防控企業(yè)營銷管理工作的風險和預算等問題。

3.5企業(yè)誠信意識和營銷道德缺失。講誠信是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎。市場經(jīng)濟實質(zhì)是信用經(jīng)濟，是建立在以誠信為基礎的道德基礎上的。特別是在市場經(jīng)濟時代，講誠信守底線顯得尤為重要。但在實際工作中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)誠信意識較差，對公司經(jīng)營的長遠考慮不足，只顧眼前利益，甚至不講誠信，非法經(jīng)營，欺騙消費者，不僅給消費者帶來了消費問題，也影響了企業(yè)的長遠發(fā)展。

3.6沒有發(fā)揮新媒體的營銷作用。如今是新媒體時代，新媒體改變著消費者的生活和習慣，特別是網(wǎng)絡的普及，消費者通過網(wǎng)絡進行消費的機會大大提高了，這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺。但是，目前大多數(shù)中小企業(yè)還沒有意識到網(wǎng)絡營銷的重要性，在網(wǎng)絡營銷過程中還存在著很多問題，比如一些中小企業(yè)滿足于營銷現(xiàn)狀，有的企業(yè)雖然也重視網(wǎng)絡營銷，但是不熟悉網(wǎng)絡營銷策略，營銷效果不明顯。

3.7缺少專門的營銷人才。在一些中小企業(yè)里，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營處于傳統(tǒng)模式，對職工的學歷和能力要求不高，為了降低成本，企業(yè)在人才引進、員工培訓等方面投入較少，員工一般學歷水平都較低。在企業(yè)里很難留住人才，更缺少專業(yè)的營銷人才。另外，營銷部門作為非生產(chǎn)性部門，一般中小企業(yè)都是兼職，而且營銷人員缺少專業(yè)知識和技能，往往靠經(jīng)驗來開展營銷活動，在新形勢下不能很好與市場情況相結合，很大程度上影響市場營銷管理的效果。

4、創(chuàng)新我國中小企業(yè)市場營銷的對策

4.1轉變傳統(tǒng)觀念，樹立現(xiàn)代營銷新理念。飛速發(fā)展的時代讓市場營銷的重要性顯得越來越重要。在傳統(tǒng)的觀念中，好貨不愁賣，酒香不怕巷子深，當然，一些經(jīng)典品牌和祖?zhèn)鞴に嚨热杂衅浒l(fā)展的優(yōu)勢。但是隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的一些傳統(tǒng)優(yōu)勢越來越不明顯。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，如果抱殘守舊，不愿深入改革適應新環(huán)境，中小企業(yè)是難以長遠發(fā)展的。因此，中小企業(yè)管理人員應積極轉變觀念，樹立“酒香也怕巷子深”的觀念，緊密結合企業(yè)實際，積極開展市場營銷活動，不斷提升企業(yè)的銷售額和競爭力，只有這樣才能不斷推進企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。當前，比較先進的營銷理念有全球化營銷觀念、個性化營銷觀念、客戶關系營銷觀念和綠色營銷觀念等。企業(yè)應該結合自身實際，積極實踐。比如，個性化營銷觀念是針對特定消費者而產(chǎn)生的，是立足消費需求的差異性和多樣性提出的。因為任何一家企業(yè)都無法滿足所有消費者的所需求，因此，個性化營銷觀念的產(chǎn)生將很好地解決這個問題，再如綠色營銷觀念，是一種新的營銷理念，也是現(xiàn)代社會經(jīng)濟的產(chǎn)物。中小企業(yè)可以根據(jù)自身實際選擇適合自己的新的營銷觀念。

4.2打好基礎，積極開展市場調(diào)研活動。在當今買方市場前提下，企業(yè)一切工作、生產(chǎn)和營銷的起點就是消費者的需求。誰能把握顧客的真正需求，它的產(chǎn)品就會受到消費者的歡迎，閉門造車，跟不上形勢，必將落后。因此，中小企業(yè)應積極地進行商品生產(chǎn)前的市場調(diào)研活動。通過市場調(diào)研為企業(yè)的市場營銷過程提供精確、有用的市場分析數(shù)據(jù)。要充分認識新形勢下把握消費者需求對于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的重要性，有組織有計劃地開展好前期各項調(diào)研活動，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供第一手資料。

4.3瞄準目標，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。在激烈競爭的市場環(huán)境中，中小企業(yè)要想生存和發(fā)展，必須明確目標，找準定位，努力在夾縫中求生存。正確的市場定位是中小企業(yè)面對眾多競爭產(chǎn)品脫穎而出的方法。首先要確定企業(yè)的目標顧客，也即目標市場，根據(jù)目標市場的同類型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位。其次，要整合資源，調(diào)動一切積極性研發(fā)新產(chǎn)品，提供特色服務，突出自身的優(yōu)勢。此外，要開展適合自身的市場營銷活動，積極推廣新產(chǎn)品，不斷推出新服務，努力做到人無我有，人有我優(yōu)，讓企業(yè)始終處于發(fā)展創(chuàng)新的狀態(tài)中。

4.4探索建立科學的營銷管理體系。隨著市場的發(fā)展，先進的市場營銷理念已經(jīng)逐漸在企業(yè)里得到了重視，但中小企業(yè)在實際的營銷活動中仍然缺乏科學的營銷管理體系。大部分中小企業(yè)當前在評價員工時仍然只重視員工的銷售額，而忽視營銷活動的整體管理。大部分企業(yè)還沒有建立成熟完善的營銷管理體系。因此建立一套科學健全的市場營銷管理體系是十分必要的。比如，在考核員工方面，要綜合評價員工的業(yè)績，增加新客戶開發(fā)率、客戶滿意度等方面作為業(yè)績考核的內(nèi)容，促進企業(yè)營銷活動長遠發(fā)展；要建立健全營銷人員成長激勵機制，為員工的晉級提升提供平臺。要完善營銷人員的日常管理制度，規(guī)范營銷人員的行為和營銷活動等。

4.5積極適應新常態(tài)，發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的作用。隨著新媒體的發(fā)展，網(wǎng)絡成為企業(yè)進行市場營銷活動的重要載體，與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡營銷具有涉及面廣、傳播迅速、針對性強等特點。當前蓬勃發(fā)展的各類網(wǎng)店就是證明。因此，中小企業(yè)也應積極投入到網(wǎng)絡營銷中來，利用新媒體的優(yōu)勢，積極開展產(chǎn)品宣傳，需求收集、推廣銷售等，形成多種營銷手段結合發(fā)力的良好局面。

參考文獻：

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市場營銷策劃方案篇2

餐飲市場是指餐飲產(chǎn)品和餐飲服務的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和?，F(xiàn)在的餐飲市場也越來越大了，那么我們應該如何搞一些相關的促銷活動呢?下面大家就隨小編一起去看看相關的方案吧!

1.降價優(yōu)惠

一般來說，降價優(yōu)惠有兩種表現(xiàn)方式：折扣及特價。折扣是指以原售價的折扣數(shù)吸引消費者，例如：全面八折,庫存較多的一些產(chǎn)品全面5折等，由于相關行業(yè)對于降價習慣性的表達手法，使得消費者對于競爭餐廳會以“折扣數(shù)”作為比較的基準，此時，折扣的促銷便能派上用場;如果，消費者對價格的認知是以“絕對金額”較敏感，或是目的促銷餐廳內(nèi)某產(chǎn)品，則可運用特價的促銷方式。例如：周一到周四每天一種產(chǎn)品特價，如：周一“雞柳漢堡xx元一個”周二“雞腿漢堡xx元一個”以此類推不要有重復的。

降價優(yōu)惠是促銷最為簡單的方式，因此容易被草率的推出，若能在運用上跳脫刻板模式，稍用點心思，也可以具有創(chuàng)意的，也會有不同效果和驚喜。

2.隨貨贈品

隨貨贈品是指消費者買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品。還可以在一定的消費金額或特定商品作為贈品的條件，例如購滿XX元即贈送XX或購買A商品送XX

隨貨贈品仍為降價的變相促銷手法，主要是避免因直接降價所產(chǎn)生的負作用，以贈品對消費者施以小惠，使消費的顧客有受加饋的感覺。由于消費者心動的源頭來自贈品，因此贈品的選擇占有舉足輕重的地位，在選定贈品上就必須相當用心。一般而言，可以贈品與商品的關連性以及贈品的獨特性或價值性為考量的重點。可以結合社會性事件，塑造贈品的獨特性與價值性。此外，贈品應避免粗糙低廉，才不會使消費者有受騙的感覺。

3.折價劵

折價券是指憑券購買特定商品，可享有折價之優(yōu)惠，折價方式可以折讓價或折扣數(shù)來表示，例如：購買A商品，原價120元，本券折價20元或憑券購物享九折優(yōu)惠，由于折價券兼具促銷與廣告這雙重功能，因此運用得相當廣泛。

折價券可依目的的不同設定特定時間、特定門市、特定、產(chǎn)品，以及購買金額的最低限額而有不同組合方式的運用。換言之，它可以全域性推出，也可以區(qū)域性甚至單臺推出;可以集中在特定購物時段，可以限定特定商品，更可以與廣告媒體搭配，所以折價券的組合運用相當多樣化，若能與行銷策略結合將能有更大的效益，例如：剪報紙折角，憑券買A商品可以折價20元，一方面可以促銷A商品，另一方面可以評估報紙媒體的效益，此方法最適用于新門市開幕。

折價券的發(fā)送方式可用店內(nèi)發(fā)送、街頭分送、與媒體結合、附于商品上等不同管道，目前更有企業(yè)發(fā)行折價券手冊，針對目標顧客群進行長期性的耕耘，由于折價券仍為憑券折價，對于不能取得折價券的消費者如何應對或告知取得的方法，成為在促銷實施中必須考慮到的要點，若是有特殊條件才可取得折價券，更要訓練營，口市業(yè)人員，應對之話術，以免得罪顧客。

4.集點券

集點券是顧客消費時發(fā)給點券，當顧客集滿一定點數(shù)后即可獲得贈品或折價消費等優(yōu)惠之促銷手法，例如：每購滿XX元送一點，集滿10點可兌換XX;A集10點購買XX類商品享超低特惠價等集點券的主要目的確促使顧客再次上門，達到顧客回籠多次消費，并且期望建立忠誠度，以穩(wěn)定客群。

由于消費者需要一段時間的消費累積集點，方能享受集滿點數(shù)的利益，且其在選擇是否參加集點活動，通常會直覺地反應出對于集點難度的主觀判斷，因此對于集點券的促銷方式，須注意要讓消費者感覺是可以達到的，才能具有效果。

集點券的誘因在集滿點后的優(yōu)惠，不論是贈品或者說折價者要使消費者覺得有足夠的吸引力，同時配合活動期間的適當稀薄度及來店消費頻率?？傊?，消費者永遠希望“看得到也吃得到”，當誘因的取得，是容易達成的，消費者才會樂意參加，因此集點券的規(guī)劃者更要特別注意，以免因遙不可及而影響效果。

5.會員優(yōu)惠

會員優(yōu)惠指針對擁有會員卡消費者，在消費時享有特定的優(yōu)惠條件，其優(yōu)惠條件可有不同的組合，例如：會員獨享特價優(yōu)惠;憑會員卡購滿XX元即送XX;會員專購商品區(qū)等。

可用期，與顧客如何建立長期關系，將是未來連鎖店經(jīng)營的致勝關鍵，而建立顧客資料是建立關系的基本，會員優(yōu)惠則是藉由消費與互動來

建立長期關系，目前已有相當多連鎖店使用會員卡，并且提供會員專屬權益，可以見，未來會員卡將更為廣泛使用。

會員優(yōu)惠的運用，必須注意兩大重點，一是會員取得的條件，二是會員優(yōu)惠辦法。會員取得有付費參加者，例如：繳入會費XX元即擁有會員資格;購滿XX元即可兌換會員卡;購滿XX元再加XX元，即可擁有貴賓卡等。有免費加入者，例如：填寫申請書，立即成為會員。會員取得的難易度會影響顧客加入會員的意愿，如果太難將使顧客退步，增加招攬會員的困難;如果太容易，又會失去會員獨享的美意，也可能有會員反應沒有受到重視，通常會員取得的難易會與會員優(yōu)惠辦法有關;如果會員優(yōu)惠政策辦法比較一般化，例如：會員九折優(yōu)惠，則應使會員的取得簡單化;如果會員優(yōu)惠與非會員有相當大的差異。例如：定期性特定商品會員特賣會，則應使得會員有獨享的感覺，因此會員資格應較為嚴格。會員優(yōu)惠辦法，可配合單元中其它促銷手法組合運用，例如：折扣、特價、贈品等方式。為了表示對會員的特別待遇，也可以“特選商品”回饋會員活動，獨立優(yōu)待會員。

6.摸彩與抽獎

摸彩與抽獎也是經(jīng)常被使用的促銷手法，由于摸彩與抽獎獎項額度有各種不同變化，加上一般人多少有一點賭性，因此摸彩與抽獎經(jīng)?？杉て鹣M者相當高的興趣，尤其在第一獨特獎的獎項相當誘人時，更是能吸引很多期望以小博大的消費者參與。

摸彩與抽獎在運用上，必須注意參加辦法與中獎機會及獎額大小，參加;

辦法例如：每購XX元可兌換摸彩券一張，憑券抽獎。填妥問券資料，即可參加抽獎;猜中謎底，可參加抽獎;截止收件后，集中公開抽獎。

7.隨貨贈劵

隨貨贈劵也是一種比較直觀的一種促銷方案主要是讓顧客還可以評劵享受優(yōu)惠的政策這樣有較大的回頭率能留住老顧客;例如：一次性消費滿15元免費贈送3元贈劵;一次性消費滿25元免費贈送5元贈劵;一次性消費35元免費贈送8元贈劵;不能抵換現(xiàn)金僅限下次使用。

8.尋找合作對象

尋找合作對象主要是靠你合作的對方給你提供生意的途徑，合作的對象主要針對，賓館、網(wǎng)吧、娛樂場所、KTV、等等，都可以在友好的協(xié)商下“掛燈箱”或者是做“精美的小餐牌”也可以在網(wǎng)吧的電腦的桌面壁紙上做價目表。然后協(xié)商好后就可以每送一次外賣對方拿多少提成這個就自己和對方協(xié)商。這樣的話生意就做的比較廣泛了有來自不同的渠道了。

市場營銷策劃方案篇3

1.建材市場的特征分析

1.1市場消費需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術做基礎，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。

1.2建材市場波動性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3消費具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設規(guī)劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產(chǎn)品應具有同步性，具有集中消費特點。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的。

2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析

2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風險較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。

2.2建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結構單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產(chǎn)品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務員身上，業(yè)務員不僅要進行項目信息搜集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導致市場很難得到穩(wěn)定。

2.3市場營銷風險大，應收賬款的回收難

當前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關系管理基礎系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。

3.建材營銷策略對策

3.1加強市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

3.2建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制，通過選擇有實力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

3.3建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應進行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

市場營銷策劃方案篇4

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

4、xx的融城；

5、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；

綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。

xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值；提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元。

2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長的成功品牌。

3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴。

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。

為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場———xxxx

重點發(fā)展型市場————xxxx

培育型市場—————xxxx

等待開發(fā)型市場————xxxx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的.提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：

A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；

B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；

D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)17咳嗽焙頭窒商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額17

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神；

（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)

4、建設一支好的營銷團隊

5、選擇一套適合公司的市場運作模式

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點

7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以xx為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場營銷策劃方案篇5

第一部分概訴

一、如何有效的放大常熟市場轟動效果，強力塑造“雙威投資”的品牌形象，增加“雙威投資”的知名度和美譽度，并因此而帶動整個蘇州市場的連鎖效應，成為目前的開展市場的重點。

二、品牌推廣目標

立足于在投資理財和房產(chǎn)抵押貸款的銷售推廣中塑造“雙威投資”的品牌形象，從而使“雙威投資”通過大家的努力而獲益，達到事半功倍的目的。在此前公司的宣傳基礎上進行延伸和提煉，并主要以開拓同行固有市場和別人的盲區(qū)來提升“雙威投資”的品牌形象。同時，前期的炒作集中于:開拓房產(chǎn)中介和銀行，證券公司和投資同行等，大力提升”雙威投資”品牌形象，所以在今后的一段時期內(nèi)，宣傳推廣主要通過拜訪中介客戶和傳媒推廣來實現(xiàn)。

三、推廣主線

品牌推廣主線

由于“雙威投資”涉足金融投資業(yè)不久，知名度不高，美譽度也就需要宣傳和推廣。因此，通過拜訪客戶和傳媒影響來提升“雙威投資”的形象便成為理所當然的選擇。

作為一家希望長期持續(xù)發(fā)展的金融投資企業(yè)，必須有自己的號召力(倪總已經(jīng)著手準備)，所以確定一個品牌推廣主線，以便能夠承載整個宣傳推廣活動中需要引用的材料和線索、炒作牛頭，并不至于顯得凌亂和沒有頭緒。

第二部分具體實施細則

一、品牌推廣內(nèi)容

據(jù)“三”中對品牌推廣主線的闡述，可將品牌推廣階段分為三個時期：

1、品牌定位期(觀察期)

用來準備資料用較簡練的文案以平面廣告的形式來揭示雙威投資的產(chǎn)品?？梢灾谱饕恍┬《Y品。如：小臺歷，易拉寶，掛圖等。

2、品牌培育期(撒網(wǎng)期)

用大量的精力來做市場開拓，發(fā)展房產(chǎn)中介客戶和投資同行客戶(含銀行，證券公司，投資公司，小貸公司，一線市場)，進一步加強“雙威投資”的品牌形象。

3、品牌成熟期(收網(wǎng)期)

開始對自身的詳細情況，市場運作等做好了解，完善自身的不足，增加業(yè)務方面的信息，引導投資者和同行關注雙威投資的產(chǎn)品，提升業(yè)務員的素養(yǎng)和公司的品牌形象。讓客戶和你合作且樂意和你長期合作!

二、階段性活動及炒作安排

第一階段：充分準備資料，定期在人力比較集中的商場，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動。

第二階段：做好市場部署，合理的安排好人力，嚴格要求自身做好市場布局，發(fā)掘市場，尋找商機，開拓別的公司盲區(qū)，使公司業(yè)績永續(xù)發(fā)展。

第三階段：邀請同行來公司參觀，介紹雙威的產(chǎn)品方案。讓同行接受我們，愿意和我們合作。

第四階段：定位好自身，要有禮，有利，有節(jié)。不卑不亢，不能讓客戶牽著鼻子走。把握客戶心理，及時做好信息反饋。避免不必要的失誤。

第五階段：及時的做些業(yè)務研討活動，提醒自身缺失，完善自身不足。

第六階段：做好信息的分類整理，信息的及時處理和及時反饋，使信息處理能夠達到及時有效，充分發(fā)揮信息的作用。

第七階段：了解業(yè)務的心態(tài)，做好合理疏導，使業(yè)務有激情，大家有干勁。公司才能永續(xù)發(fā)展。

第八階段：定期做好市場總結，發(fā)現(xiàn)自身的不足，立刻做好調(diào)整安排。讓客戶接受和理解，避免客戶流失。

三、行業(yè)媒體炒作推廣

1、準備工作

了解常熟市場環(huán)境概況、地理位置、消費潛力分析、投資規(guī)模、開發(fā)實力等。

2、市場調(diào)研

現(xiàn)在正處在最有利的時期，因此，“雙威投資”目前的首要任務是做好市場的形象宣傳和市場宣傳工作。具體以公司政策和發(fā)展建設進度，擬定本市場策劃方案。其中難免有不足之處，望公司領導能共同商討付諸實施。

3、廣告策略

通過分析，根據(jù)市場本身定位和風格，鎖定宣傳和開發(fā)目標群體：二手房中介，投資同行，銀行，證券公司，一線客戶者等。特制定以下廣告策略：

(1)強勢宣傳

市場情況廣告、優(yōu)惠政策介紹、軟硬件設施介紹,產(chǎn)品如何介紹等

(2)市場培育階段

推廣主題：商氣、人氣的培育

1)逐一開展進行品牌宣傳，以體現(xiàn)市場的有效影響力。

2)業(yè)界、客戶相關對市場的評價、看法。

做好市場開發(fā)的宣傳工作以及如何長期留住客戶的重要措施，因此必須對市場進行培育，把商氣、人氣炒起來才行。

目的：制造商氣、人氣，搞活市場，使大家有錢賺、有生意做。讓客戶知道雙威的產(chǎn)品好、服務有優(yōu)勢,高效，快捷,價格公道合理、信譽有保障。表現(xiàn)形式：各種推廣活動渠道、宣傳彩頁廣告、小禮品等,上門拜訪客戶并詳細的介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢等等.

(3)宣傳鞏固階段

以產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌為推廣主題，通過不間斷的廣告宣傳，力求雙威投資在常熟市場做大做強。要讓常熟市場發(fā)展，使其自身完善還需一段較長的過程，維持市場的長期繁榮穩(wěn)定，還需要長期的投入廣告來強化和促進。使常熟市場逐步形成核心競爭力，有自身能力，能長期的留住客戶,同行以及提升公司商氣、人氣、員工士氣。

表現(xiàn)形式：節(jié)日祝賀廣告、市場產(chǎn)品介紹廣告、商場,超市,步行街展臺宣傳、與中介客戶合作的廣告等。

市場營銷策劃方案篇6

一、酒店概況

酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，于20xx年1月27日正式對外營業(yè)。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場三個建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。

酒店于20xx年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。

二、酒店市場營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項目、設施、設備和各種服務等。企業(yè)市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場營銷組合中的一個重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，每個企業(yè)應致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結構的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟效益。

1、資源整合，產(chǎn)品外包策略

某酒店在20xx年開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線過寬過長，導致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強項勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應地外包給企業(yè)或個人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務——會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經(jīng)過資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。

2、會議點心

主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補充，作為某酒店的主產(chǎn)品——政府、商務會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品——會議點心。某酒店實行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。

（二）價格策略

酒店產(chǎn)品價格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟學家認為：人是講究經(jīng)濟效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產(chǎn)品的價格作仔細的、系統(tǒng)的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經(jīng)營目標中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。

某酒店到目前為止還沒進行星級評定，并不是因為酒店沒有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機關，而在佛山，政府機關是不可以到四星級以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得某酒店不能進行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過商議，管理層決定，暫時不進行星級的評定，但在酒店產(chǎn)品的價格，服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規(guī)范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升酒店高檔次商務客人的構成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。

三、酒店市場營銷策略存在的不足

1、酒店營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)

酒店營銷治理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只