銷售員工管理制度5篇

銷售員工管理制度5篇

銷售員工管理制度篇1

一、工作時間：

1、店面實(shí)行每周7天工作制，由店長安排員工班組！每月公

休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班

2、店面營業(yè)時間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn)，周六周日

早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半，大型活動期間除外

3、每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的

亮度與音樂的柔和度！各辦公設(shè)備的檢查，保證電話，電腦，傳真,

打印機(jī)等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作

4、店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報(bào)

公司批準(zhǔn)）

5、店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假

條于門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）

6、法度節(jié)假日不休息

二、考勤制度

1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報(bào)到！

2、早上10點(diǎn)以后報(bào)到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納

入團(tuán)隊(duì)活動基金

3、17點(diǎn)前離開的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納

入團(tuán)隊(duì)活動基金

4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團(tuán)隊(duì)

活動基金

5、無故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當(dāng)月

3天工資！當(dāng)月曠工3次，做自動離職處理

三、禮儀制度

1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO

2、女員工上崗須化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或

涂抹過濃香水

3男女員工不準(zhǔn)留過長頭發(fā)，不許染怪異顏色

4、員工的坐立行走及其他肢體動作應(yīng)符合店面接待禮儀要求，

做到舉止得當(dāng)，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，

或者吃東西，如被發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)100元，納入團(tuán)隊(duì)活動基金

5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語：1：“歡迎光

臨豐勝高端防腐木”

2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一我們

豐勝的產(chǎn)品”

3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關(guān)注我們豐勝的微信

二維碼，并有精美禮品送給您”

4、：“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”

5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯(lián)系，我們將竭誠為您服

務(wù)”等敬詞與禮貌用語

6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時，應(yīng)注意談話技巧，不要隨意插話，

避免與顧客爭辯，要隨時關(guān)注客戶的話語導(dǎo)向及關(guān)注點(diǎn)

四、例會制度

1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開周例會

2、會議內(nèi)容：

(1)店鋪本周銷售情況總結(jié)及問題點(diǎn)

(2)員工在本周遇到的困難及解決方案

(3)制度下周工作目標(biāo)，列出主要事件

五、衛(wèi)生制度

1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負(fù)責(zé)

2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生

3、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)如下：

(1)門頭：保持清潔，無明顯污漬

(2)門前地面：無散置垃圾，煙蒂等

(3)室內(nèi)地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區(qū)域無蜘蛛網(wǎng)

(4)背景墻：無明顯水漬，字體無損壞

(5)地面：保持清潔，無污水漬，泥印

(6)迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無明顯泥漬

4、商品展不

(1)資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產(chǎn)品擺

辦法》等各項(xiàng)財(cái)經(jīng)政策，加強(qiáng)會計(jì)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律。

財(cái)會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀(jì)行為作斗

爭。

2、嚴(yán)格執(zhí)行國家對藥品作價的規(guī)定和《云南省非營利性醫(yī)療服

務(wù)基準(zhǔn)價格》等物價政策，合理組織收入，嚴(yán)格控制支出。凡是該

收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的，無計(jì)劃的開支應(yīng)堅(jiān)決杜絕。對于

臨時必須的開支，應(yīng)按審批手續(xù)辦理。

3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，正確及時編制年度和季度的財(cái)務(wù)計(jì)

劃（預(yù)算），保證臨床和科研經(jīng)費(fèi)的需要，辦理會計(jì)業(yè)務(wù)。按上級

主管部門的要求，報(bào)送會計(jì)月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)和年報(bào)（決算）。

4、加強(qiáng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理，定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動分析，及時向院領(lǐng)

導(dǎo)提供有價值的財(cái)務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策，并會同有關(guān)部

門做好經(jīng)濟(jì)核算的管理工作。

5、凡本院對外采購開支等一切會計(jì)事項(xiàng)，均應(yīng)取得合法的原始

憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主

管負(fù)責(zé)人簽字后，方能以據(jù)報(bào)銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款

收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),

任務(wù)完成后及時辦理結(jié)帳報(bào)銷手續(xù)。

6、會計(jì)人員要及時清理債權(quán)和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。

7、財(cái)務(wù)部門應(yīng)與有關(guān)科配合，定期對固定資產(chǎn)（房屋、設(shè)備、

家具、藥品、器械等）和流動資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料

等）等國家資財(cái)進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時清查庫存，防止浪費(fèi)和積

壓。

8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫存現(xiàn)金不得超過銀行的

規(guī)定限額。出納和收費(fèi)人員不得以長補(bǔ)短。如有差錯，由經(jīng)手人詳

細(xì)登記，每月集中討論，找出原因后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批示處理。

9、會計(jì)核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財(cái)務(wù)報(bào)告、財(cái)務(wù)決

算等，以及會計(jì)人員交接，均按財(cái)政部門的規(guī)定辦理。

10、加強(qiáng)住院費(fèi)用管理，實(shí)行住院費(fèi)用“一日清單制“，嚴(yán)格

執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險的有關(guān)政策。

二、財(cái)務(wù)管理規(guī)定

1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，采取院領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)處、業(yè)務(wù)部

門相結(jié)合的辦法。由財(cái)務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算，經(jīng)院長辦公會審議

通過，報(bào)主管部門批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一掌握執(zhí)行。

2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對預(yù)算年度的預(yù)測編制。

支出要量入為出，略有結(jié)余。

3、嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的財(cái)務(wù)制度、開支標(biāo)準(zhǔn)和開支范圍，按照

批準(zhǔn)的預(yù)算和計(jì)劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，

提高資金使用效果。

4、購置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕（拆改建）項(xiàng)目，要事

先進(jìn)行可行性論證和評議，提出可行性方案，經(jīng)審計(jì)科審計(jì)后，報(bào)

院領(lǐng)導(dǎo)審批，方可購買和實(shí)施。

5、在院長統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)支出由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一安排，掌握使用，

根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算，由有關(guān)職能部門負(fù)責(zé)，按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn),

實(shí)行指標(biāo)控制。

6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開支，要提出資金使用計(jì)劃，由財(cái)務(wù)處審

核后執(zhí)行。超預(yù)算或計(jì)劃外開支，有關(guān)科室要提出書面報(bào)告，交財(cái)

務(wù)處審核后，由院長批準(zhǔn)執(zhí)行。

7、固定資產(chǎn)實(shí)行財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)總賬，管理部門負(fù)責(zé)明細(xì)賬，使用

科室負(fù)責(zé)臺賬（建卡）的三級賬卡制度。

8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理

方法，根據(jù)各科室的實(shí)際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換

新。

9、藥品實(shí)行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計(jì)、實(shí)耗實(shí)銷”的管理辦法，

合理核定藥庫和藥房儲備資金。

10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計(jì)劃采購、定量定額供應(yīng)”的

管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。

11、專項(xiàng)資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、?？顚Ｓ谩?/p>

的原則，按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標(biāo)準(zhǔn)辦理。

12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財(cái)產(chǎn)物資的購

買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。

13、本規(guī)定未盡事宜，按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行

通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提

成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎金。

一、底薪

有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪

提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員

大部分是無底薪提成。

底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績完

成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種

形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績完成率按比例或即

定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無

任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發(fā)放

無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)

任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算

實(shí)際發(fā)放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核

算發(fā)放

二、底薪和提成的組合形式

底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè)，以

及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以

下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)

規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢

高底薪低提成成熟期大高成熟相對

穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持

企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展

高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的

工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新

市場時利于占領(lǐng)市場先機(jī)

三、提成

關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定,

也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，

另一個考慮是提成比例的確定。

一）提成的基礎(chǔ)

對于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險的方式，因?yàn)樵?/p>

復(fù)雜的市場環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能

僅僅意味著一場數(shù)字游戲，在沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售

人員的提成至少存在以下風(fēng)險。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長,

而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公

司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負(fù)責(zé)，公司的資金狀

況會日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營，舉步為艱。這當(dāng)然是

一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有

企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，

銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶為

了能及時得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，

業(yè)內(nèi)競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可

想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，

再去追溯，很多都是無頭帳了。

完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。

比如說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時，可能在初期以合同額提成會更加

配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時，就應(yīng)該考慮以回款考

核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基

礎(chǔ)。

提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如

對于銷售新人的激勵，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對于其他工作

而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對于剛?cè)胄械男率侄?，以合同額計(jì)

提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經(jīng)驗(yàn)的

銷售人員，他們已經(jīng)具備一個合格銷售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度

比較高，用回款計(jì)提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會

有影響。

提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司

經(jīng)營風(fēng)險

按合同額

和回款提成成熟期

再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，

創(chuàng)造未來現(xiàn)金流信用一般中等

按合同額

提成成長期快速占領(lǐng)市場信用度高銷售新人較大

按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險大成熟

銷

售人員較小

二）提成比例的確定

提成比例的確定也是一個重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對于個人

激勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設(shè)低了，對個人沒有太

大的激勵性，不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起

To一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營成本測算，保證公司最

低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行

的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍?/p>

因?yàn)閭€人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會較一般品牌公司低一些，而

且公司產(chǎn)品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補(bǔ)

收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi),

適當(dāng)?shù)靥岣弑壤驗(yàn)闆]有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的

是依靠銷售人員個人的能力去實(shí)現(xiàn)，而且市場份額不大，總銷量不

高，提成比例不高會導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流

失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。

另外一個難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理,

也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒

有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無謂損失。

提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，

實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實(shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值

訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。

提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多

的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷

售目標(biāo)時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷

售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。激勵力度相對較

弱

提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低鼓勵銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷

售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為

多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較

高，兩個提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計(jì)算7能確定。另外

在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效激勵銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷

售量。

四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)

一些公司對銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個人業(yè)績掛鉤，又和團(tuán)

隊(duì)業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入二固定工資+浮動工資+個

人業(yè)績提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提戌+年底效益獎勵。

也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績掛鉤，因此銷售

經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+總底效益獎勵。

很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的，但這種情況

也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+

浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團(tuán)

隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。

以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對中

層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體

效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。

至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據(jù)公司實(shí)際

情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公

司的發(fā)展和個人的成長。

五、薪酬兌現(xiàn)

無論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的

一個環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對

薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新

遵循及時兌現(xiàn)和誠信的原則。

及時兌現(xiàn)原則

根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對于員工一次激勵的有效期限一般為

30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應(yīng)超過這個期限。在管理

學(xué)上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有

些公司會因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時間也有

所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長，短

的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)

營風(fēng)險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成,

這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現(xiàn)周期過長，而大大降低了

激勵力度，有些時候甚至?xí)鸬截?fù)激勵的作用。

如何既考核到兌現(xiàn)的及時性，又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險，在提

成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，

同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達(dá)到及時激勵

銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險。

誠信原則

這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。

有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎勵辦法，在期末兌現(xiàn)時

由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標(biāo)值，提成或獎金的數(shù)額都比較高，

公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從

而節(jié)省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當(dāng)期

利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大

的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績

效“回報(bào)”公司。

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原貝限

二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的

業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)

工作午餐。

三、銷售人員試用期為1個月，公司將對其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn)，

并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。

四、試用期間，銷售人員薪金為500元/月，公司提供免費(fèi)工作午

餐。

五、試用期過后，銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，分不同檔

次采取薪金制度。

2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3、未完成任務(wù)（如2套）則當(dāng)月底薪600元，按其當(dāng)月銷售額的

L5/千計(jì)提傭金。

4、完成任務(wù)（如2套）則當(dāng)月底薪1000元，按其當(dāng)月銷售額的

2/千計(jì)提傭金。

5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金，在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,

銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完

按揭手續(xù)后提取。

7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù)，則公司有權(quán)

解聘該銷售員，其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。

8、嚴(yán)禁銷售人員為荻取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其

影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。：：一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將

對當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。

10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金，則應(yīng)于當(dāng)月底扣除

此筆已發(fā)傭金。

11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé)，該套房計(jì)入

銷售人員業(yè)績，但不計(jì)提傭金。

12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的

個人收入所得稅款。

13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。

10、公司鼓勵銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議，并對其中佼佼

者予以獎勵。

11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。

12、每月10日前發(fā)上月薪金。

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷

售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)

范的體制管理之。

b)權(quán)責(zé)單位

(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出

勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列

之工作職責(zé)：

2.2.1部門主管

(1)負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。

(2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

(3)督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

(4)控制存貨及應(yīng)收帳款。

(5)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

(6)隨時稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

(7)按時呈報(bào)下列表單：

A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日報(bào)。D、考勤日報(bào)。

(8)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷

售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

(1)基本事項(xiàng)

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商

業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

(2)銷售事項(xiàng)

A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。

C、客戶抱怨之處理。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價格之反應(yīng)。

C、消費(fèi)者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

E、定期了解經(jīng)銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項(xiàng)銷售資料。

(3)貨款處理

A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外,

并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

(1)移交事項(xiàng)

A、財(cái)產(chǎn)清冊。

B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)。

D、貨品及贈品盤點(diǎn)。

E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

F、已收未繳貨款結(jié)余。

G、領(lǐng)用、借用之公物。

H、其他。

(2)注意事項(xiàng)

A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同

簽章之《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同

簽章。

C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

(1)移交事項(xiàng)

A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、

其他。

(2)注意事項(xiàng)

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。

B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之

責(zé)任。

C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)

理室(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計(jì)劃

3.1.1.銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個人之

《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，

按計(jì)劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計(jì)劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈

主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2.客戶管理

(1)銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度

之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

(2)銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)

表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。

3.3.工作報(bào)表

3.3.1.銷售工作日報(bào)表

(1)銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)

容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。

(2)《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實(shí)績表

(3)銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主

管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。

3.4.售價規(guī)定

(1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任

意變更售價。

(2)如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷售管理

(1)各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人

員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

(2)銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)

任。

(3)貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)

貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

(1)有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

(2)銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

(3)所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

(4)未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的

銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

第一章一般規(guī)定

第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外,

悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷

售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜

回到者除外。

第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給

誤餐費(fèi)一元。

第四條部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，

其金額不得超出下列界限：經(jīng)理—元，副經(jīng)理—元，一般人員—元。

第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事

先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷

售申請

表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第二章銷售人員職責(zé)

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵

規(guī)定等商業(yè)

秘密；

（三）不得理解客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：

1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2.客戶對價格的反映；

3.用戶用量及市場需求量；

4,對其他品牌的反映和銷量；

5.同行競爭對手的動態(tài)信用；

6.新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；

（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計(jì)劃

第九條公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客

戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以

“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計(jì)

劃表''"銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級主管。

第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和

“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以

作為開拓新客戶的依據(jù)。

第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃

分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。

第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類

表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推

銷工作的順利進(jìn)行。

第十五條各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷

售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)

的多少，根據(jù)客戶等級確定。

第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡,

以免遺漏差錯。

第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名

片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況,

若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補(bǔ)救處理。

第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解

決困難。

第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾

紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管

出面解決。

第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須

填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條財(cái)會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目,

并填制“應(yīng)收賬款日記表“送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，

送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

第二十四條財(cái)會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù),

為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營

業(yè)部門主要催款人。

第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦

銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后,

應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報(bào)表”

和“日差日報(bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會部門。

第二十八條銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”,

交財(cái)會部門核對。

第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報(bào)表”，逐日

呈報(bào)單位主管。日報(bào)資料須簡明扼要。

第三十章對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈

報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代

辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。

第三十二條銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時應(yīng)填報(bào)

“行車記錄表”

1.1總則

(1)制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。

(2)適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

(3)權(quán)責(zé)單位

銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)

責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

1.2實(shí)施辦法

(1)拜訪目的

①市場調(diào)查、研究市場。

②了解競爭對手

③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務(wù)量；

結(jié)清貨款。

④開發(fā)新客戶。

⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

(2)拜訪對象

①業(yè)務(wù)往來客戶

②目標(biāo)客戶。

③潛在客戶。

④同行業(yè)。

(3)拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

1.3拜訪作業(yè)

(1)拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。

(2)客戶拜訪準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。

②拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

③確定拜訪對象。

④拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

⑤拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。

（3）拜訪注意事項(xiàng)

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申

請）。

④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

（4）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。

②拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處

理。

③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦

理。

一、基本管理

1、各機(jī)構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)

會議、客戶聯(lián)誼、社會公益等活動，以利于業(yè)務(wù)的開展；

2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施;

3、銷售人員每天詳細(xì)填寫工作記錄，銷售經(jīng)理每天審核，給予協(xié)

助與輔導(dǎo)；

4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動，不得無故缺席；

二、部門例會管理

1、銷售部建立例會制度：

(1)、各銷售部：每日舉行早夕會議，每周舉行一次銷售總結(jié)分析

2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會的策劃、組織和管理工作；

(1)、早、夕會內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備，并列好早會行事歷、計(jì)劃表，預(yù)

先公布；

(2)、早、夕會經(jīng)營要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量，并

做書面記錄。

3、早、夕會經(jīng)營應(yīng)達(dá)成的目的：

(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展，落實(shí)活動量管理；

(2)、傳授知識、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能；

(3)、交流工作經(jīng)驗(yàn)，激勵業(yè)務(wù)人員工作士氣；

(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會公德的教育，提高業(yè)務(wù)人

員自身修養(yǎng)；

(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。

4、其他會議管理工作：

三、差勤管理

1、法定節(jié)假日：

元旦：1天(1月1日)

春節(jié)：天(初)

2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤；

3、銷售人員請假應(yīng)填寫請假條，經(jīng)書面批準(zhǔn)后方可獲假；銷售人

員及銷售經(jīng)理請假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn)，超過三天者，由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。

4、一個月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處

理；一年內(nèi)請事假累計(jì)三個月以上者，做離職處理；

5、銷售人員如遇以下情況可申請請假：

(1)、因事須本人親自處理時可請事假；

(2)、因病需休息或治療時可請病假，但病假三天以上須附縣級

以上醫(yī)院診斷證明書；

(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；

(5)、直系親屬或配偶身故，可請喪假七天。

6、關(guān)于請假期間的考核規(guī)定：

(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外)；

(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個工作日，待遇不變；

7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續(xù)，逾期未銷假者視

同缺勤，超過規(guī)定時間按離職處理。

四、員工培訓(xùn)

培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利，分為制式培訓(xùn)及非制式

培訓(xùn)兩大類。

1、制式培訓(xùn)如下：

(1)、新人入職培訓(xùn)

⑵、新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練

(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

2、非制式培訓(xùn)如下：

(1)、管理層級培訓(xùn)

（2）、師資體系培訓(xùn)

（3）、其他培訓(xùn)

一、自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

（一）問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要

適中，努力給對方留下良好的第一印象。

（二）對其他人也要點(diǎn)頭致意。

（三）作自我介紹時，應(yīng)雙手遞上名片。

（四）隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

（五）打招呼時，不妨問寒問暖。

（六）若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能

隨便離去。

（七）若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,

應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

（八）注意察顏觀色，見機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。

（九）準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。

二、話題由閑聊開始

推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門

見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊，了解對方，也讓

對方了解自已，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。

（一）閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興

趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)。

（二）注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)巍⒆诮虇?/p>

題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。

（三）注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,

更能取得好感。

（四）見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，因立刻

打住，再找其他話題。

（五）切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將

話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時尚等方面引導(dǎo)。

（六）在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、

價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。

（七）在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、

已取得的成就和面臨的困難。

（A）在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、

經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要

虛心聽取，不能反駁。

（九）在交談過程中，要注意至始至始給予對方優(yōu)越感。

（十）在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)

用信息。

三、業(yè)務(wù)洽談

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，

往往是順理成章的，一旦時機(jī)成熟，推銷員就可以與對方直接洽談

業(yè)務(wù)。

（一）洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)

勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

（二）洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的

決定行事，尊重對方。

（三）向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨

幾種方案，供對方選擇

（四）列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)

濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收入，資金周轉(zhuǎn)等。

（五）首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要

四面出擊。

（六）適時地拿出樣品，輔助推銷。

（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

（A）注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

（九）在洽談商品價格時，一方面申明企業(yè)無利可圖（舉成本,

利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。

（十）在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言,

不能出口傷人。

（十一）在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，

別無分店。

（十二）更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得

了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

（十三）提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉

出對方存貨情況更佳。

四、推銷受阻怎么辦

推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待

失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意吠著失敗，所以

不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭

腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

（一）當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。

（二）若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)

險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。

（三）若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時候回來，

是否可以等候，或什么0r間可再來聯(lián)系，也可請對方提出大致意向。

（四）若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有

意推辭，還是確實(shí)沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對

方提出歉意。并提出與對方僅談一分鐘（可視情況遞減）。注意洽

談一定要按約定時間結(jié)束。

（五）若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)

政策，然后舉實(shí)例。與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供

商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系

統(tǒng)。

（六）若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時，首先要問清原因。然后

以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

（七）若對方猶豫不決時，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇

請訂貨。

（八）若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可

真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?

講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好

的業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系，基于對對方的充分信任等。

（九）若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或

者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨，并列舉具體數(shù)字，說明

對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。

（十）若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,

應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

（十一）若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企

業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

（十二）若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事,

或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原

由，作出解釋，最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建

設(shè)性意見。并利用這一時機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

（十三）若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉

意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。

（十四）若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表

示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

（十五）若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自

己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。

然后可采取以下對策：

1.反復(fù)講明來意。

2.尋找新話題。

3?詢問對方最關(guān)心的問題。

4.提供信息。

5.稱贊對方穩(wěn)健。

6.采用激將法，迫使對主開口。

五、善始還要善終

當(dāng)洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成，推銷員應(yīng)從未來著眼，

為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。

（一）向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

（二）表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

（三）詢問對方下一次洽談的具體時間，自己可以提出幾個時

間，讓對方選擇。

（四）詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

（五）向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝，辭行。

一、目的：

圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員

的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工

作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上

的精英團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情

況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守

本規(guī)定各項(xiàng)條款。

二、銷售人員職責(zé)崗位：營銷總監(jiān)

營銷總監(jiān)是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄

范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實(shí)現(xiàn)者。

其核心職責(zé)是：

1、全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。

管理并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。

2、根據(jù)公司全年工作計(jì)劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)

域并制定部門工作計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場銷售人員的工作，落實(shí)

工作進(jìn)度。

4、負(fù)責(zé)銷售工作中各區(qū)域市場提交的各種促銷、推廣方案的

審核，并適時向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。

5、負(fù)責(zé)銷售工作中發(fā)生的各種費(fèi)用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助

財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。

6、根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬

額等權(quán)限，制定客戶等級評定標(biāo)準(zhǔn)。

7、根據(jù)客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障'應(yīng)收賬

款'回收安全。

8、負(fù)責(zé)建立、建全'應(yīng)收賬款'催收管理制度，根據(jù)財(cái)務(wù)部

傳送的'應(yīng)收賬款催收單'督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時催收賬款，強(qiáng)化

貨款催收管理工作。

9、制定業(yè)績考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到,

人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動銷售人員的工作熱情。

10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時督促、指導(dǎo)解決客

戶投訴等問題。

11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運(yùn)和供貨管理落實(shí)情況。

12、做好市場調(diào)研，定期召開工作會議，掌握市場動態(tài)?？偨Y(jié)

經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況，適時調(diào)整工作方案。

13、洞察市場及團(tuán)隊(duì)中的工作問題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新

意識，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。

14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。

銷售員工管理制度篇2

獎懲架構(gòu)

（一）獎勵:

1.小功

2.大功

（二）懲罰：

1.小過

2.大過

3.解職

4.解雇

（三）1.全年度累計(jì)三小功二一大功

2.全年度累計(jì)三小過二一大過

3.功過相抵：

例：一小功抵一小過

一大功抵一大過

4.全年度累計(jì)三大過者解雇

5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分

b.記大功一次加當(dāng)月考核9分

c.記小過一次扣當(dāng)月考核3分

d.記大過一次扣當(dāng)月考核9分

獎勵辦法

（一）1.提供公司“行銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一

次。

2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大

功一次，年終表揚(yáng)。

（二）1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，即

記小功一次。

2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一

次。年終表揚(yáng)。

（三）提供競爭廠牌動態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。

（四）客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失

者（即：呆帳），記小功一次。

（五）開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”，成效卓著

者，記小功一次。

（六）1.達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。

2.達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。

3,超越年度目標(biāo)20%（含）以上者，記小功一次。

（七）凡公司列為“滯銷品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記

小功一次。

（八）其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。

懲罰辦法

（一）挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追

蹤。

（二）與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。

（三）做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈

報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過二次。

（四）凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時間不許

喝酒），一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處（按日不發(fā)給薪資），并記大過一

次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。

（五）挑撥公司與員工的.感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬

實(shí)，記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

（六）涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

（七）1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記小過一次。

2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過一次。

（八）未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。

（九）不服從上司指揮者：

1.言語頂撞上司者，記小過一次。

2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。

（十）私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。

（十一）公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者每次記小過一次。

銷售員工管理制度篇3

一、店面員工管理規(guī)定

1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不

得染彩色頭發(fā)；

2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物

件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸

回原位；

4、微笑服務(wù)，顧客一進(jìn)店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店

“歡迎下次光臨”；

5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報(bào)表）。上晚班的

員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)并記錄當(dāng)日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進(jìn)行一

次盤點(diǎn)；

6、當(dāng)班人員所收的貨款及時上交店長，店長于每日14點(diǎn)扎帳

并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。

7、員工在賣場內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競爭，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，

累犯考慮開除，因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任,

如若累犯考慮開除；

8、員工在賣場內(nèi)不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥

打私人電話；

9、積極參加公司組織的各項(xiàng)集體活動；

10、新進(jìn)的員工進(jìn)入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理

安排上班；

二、商品管理規(guī)定

1、一般商品展示

（1）展示面統(tǒng)一，時刻保持豐滿且整齊；

（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；

（3）錯置商品及時調(diào)整；

（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：

1）貨架頭60%布置新移庫商品，40%布置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內(nèi)商品補(bǔ)充

（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能

留有明顯空白；

（2）做好門店商品進(jìn)銷存管理，及時補(bǔ)充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；

（2）扔掉空箱，先進(jìn)先出原則；

（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗(yàn)收，盤點(diǎn)，陳列，商品安

全）

9、退貨

(1)商品滯銷或過季，盡快退貨；

(2)退貨程序：1)店面人員將有關(guān)商品撤出；2)退貨商品送

至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。

2、曠工

曠工4小時以內(nèi)負(fù)鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當(dāng)天的

應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。

3、調(diào)班

調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20

兀O

4、病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，

可用電話告知客服經(jīng)理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(格式

和情況說明一致)。

6、加班

加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍。

銷售員工管理制度篇4

目的

打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營銷的隊(duì)伍，不斷提高員工素質(zhì)

和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和市場策略的有力執(zhí)行者。

適用范圍

適用于營銷事業(yè)部全體員工，為了加強(qiáng)對營銷事業(yè)部人員的管

理。

一、行為、禮儀及個人素養(yǎng)

營銷部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的,職業(yè)營銷人，在日常

行為、個人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個

“品牌”來保養(yǎng)和維護(hù)。

1:著裝及儀容

營銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；

服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；

男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；

女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹

2：辦公室禮儀

學(xué)會微笑對人，注意傾聽；

多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；

反應(yīng)靈敏、迅速

辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等

非職場行為

公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)

到底

3：電話

電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽,

臨近員工應(yīng)代為接聽并記下對方電話以便回電。

與客戶通電話，一般不得主動提出結(jié)束電話

傳真發(fā)出后，應(yīng)主動電話聯(lián)系傳真結(jié)果

4：職業(yè)素養(yǎng)

誠實(shí)、謙虛，有錯主動承認(rèn)方可贏得機(jī)會瓜田李下，注意避嫌,

尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)拓寬

知識面，不斷提高自我的個人素質(zhì)和個人修養(yǎng)

快速反應(yīng)，立刻行動，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神

二：內(nèi)部管理管理

1：請假及調(diào)休制度

1、請假須提前一天填寫“請假單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人

力資源部備案。突發(fā)事件請假須透過電話由部門經(jīng)理確認(rèn)，回公司

半個工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。

2、調(diào)休務(wù)必提前一天填寫“調(diào)休單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交

人力資源部備案。

3、請假時光半天以內(nèi)，向部門經(jīng)理口頭申請

2：值日制度

值日時光

輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值

日資料。

值日資料

值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衛(wèi)生

清理

頂替制

若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。

周清潔制度

每周六下午5：30,全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。

3、總結(jié)制度

按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報(bào)告。能夠不提交，但部門

經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。

各部門經(jīng)理每周五提交營運(yùn)問題匯總表，月底提交《月度工作

進(jìn)度控制表》，年底提交

《年度工作進(jìn)度控制表》。（出差例外，但須補(bǔ)交）

出差人員須提交出差報(bào)告。

4、培訓(xùn)伙伴制度

新員工到崗后，部門經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴,

新員工可就工作開展的各

方面向培訓(xùn)伙伴請教老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入

工作狀態(tài)

對老員工的考核項(xiàng)目中，新員工的成長將作為一個考核的重要

方面

5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)制

部