標準化陳列手冊 素材

太子奶標準化陳列手冊商超事業(yè)部目錄1、產(chǎn)品陳列的基本原理A、什么是陳列管理B、為什么要做好陳列C、好的產(chǎn)品陳列能達到以下作用D、陳列原理2、商品陳列要素3、生動化陳列的十項基本原則4、善用POP5、現(xiàn)代渠道分類6、產(chǎn)品陳列方法7、產(chǎn)品陳列程序什么是陳列管理通過運用各種陳列技巧，改善產(chǎn)品在貨架上的位置，增加陳列面數(shù)量，并有效利用各種宣傳資料增加產(chǎn)品在店內(nèi)的曝光，從而增加銷售或銷售機會，使有限的陳列空間獲得最大的銷售效益。為什么要做好陳列好的產(chǎn)品陳列能達到以下作用增長銷售量，提高業(yè)務(wù)員業(yè)績突出品牌的“身份”，增加即興購買有系統(tǒng)的產(chǎn)品陳列可以培養(yǎng)新顧客成為長期顧客減少臨期品，保持產(chǎn)品新鮮、整潔和美觀擴大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨、缺貨規(guī)范終端產(chǎn)品維護工作，令業(yè)務(wù)人員操作標準化，有章可循加強宣傳效果戰(zhàn)勝競爭對手陳列原理吸引A注意力產(chǎn)生I興趣刺激D購買欲引導(dǎo)A購買行動商品陳列要素

商品種類齊全→看得到，買得到同一類別商品集中陳列同一品牌所有口味∕包裝集中陳列（提示：好賣的貨品優(yōu)先陳列）商品陳列要素

陳列空間如何分配商品在貨架上的位置與大??？銷量好—回轉(zhuǎn)快的商品—較大陳列空間銷量差—回轉(zhuǎn)慢的商品—較小陳列空間按銷售量多少來比較，決定該品項陳列所占的比例多少（提示：好賣的貨品優(yōu)先陳列）商品陳列要素

陳列面顏色的搭配口味的分類整體性的搭配強勢回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品置中間新產(chǎn)品∕弱勢產(chǎn)品置強勢產(chǎn)品兩旁銷量差的產(chǎn)品陳列在我公司產(chǎn)品與競品中間確保陳列位置不縮小銷量好的位于前，銷量差的位于后。（針對冰柜內(nèi)或攤點）商品陳列要素

陳列面商品陳列要素

陳列高度商品陳列要素

生動化陳列作用驚人刺激沖動性購買，擴張性消費擴大產(chǎn)品陳列空間保持產(chǎn)品新鮮，整潔美觀提高客戶和公司的銷量和利潤建立品牌形象，增加品牌價值商品陳列要素

創(chuàng)建優(yōu)良陳列最好的陳列位置顧客流量最大的地方接近快銷品最好的貨架位置區(qū)域化陳列多重陳列面正確展示產(chǎn)品正確與清晰的價格盡可能使用宣傳品爭取收款臺陳列尋求促銷陳列的機會多重陳列面多重陳列面提高沖動性購買率側(cè)面擺放產(chǎn)品，會損失25％的銷售?。?！正確展示產(chǎn)品不同品種重疊陳列，損失16％的銷售！確保貨架產(chǎn)品飽滿保持有足夠的貨源商品陳列要素正確與清晰的價格所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價格標簽價格標簽要反映準確的價格價格標簽清晰醒目商品陳列要素商品陳列要素盡可能使用宣傳品使用最新的宣傳品使用相應(yīng)品牌的宣傳品定期更換宣傳品把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方

貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用

收銀臺是最后的銷售機會選擇合適的收銀臺顧客流量大的通道經(jīng)常開的通道

陳列適合的產(chǎn)品小包裝快銷品種各收款臺銷售相同的品種

建立區(qū)域化陳列最好位置陳列最快銷的品種商品陳列要素

收銀臺陳列促銷陳列落地陳列＋142％落地陳列＋海報＋160％落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價）＋183％落地陳列＋海報＋特價卡（原價與特價）＋225％商品陳列要素促銷陳列原則選擇最好的陳列地

消費者主要通道有足夠的空間選擇適當?shù)钠贩N

快銷品種應(yīng)節(jié)產(chǎn)品突出重點→適量的品牌及品種有準確清晰的價格標簽區(qū)域化陳列正確運用宣傳品→相應(yīng)品牌的陳列架，最新的海報……商品陳列要素生動化陳列的十項基本原則同類產(chǎn)品集中擺放品牌類、包裝類垂直陳列，口味類水平陳列展示商品外觀應(yīng)整潔、完整、干凈

愛美之心人皆有之，請注意儀容商標面向消費者，吸管朝內(nèi)，縱向陳列焦點中的每個品牌和包裝至少陳列兩個排面明顯的價格標示，且與貨品對位確保產(chǎn)品新鮮，先進先出較早進的貨要比晚進的貨先上貨架，新鮮？新鮮！！最明顯的位置，消費者最易看見及取到的地方

不要黑暗，不要角落里獨自冷清正確使用廣告用品，充分進入冰柜陳列冰柜是兵家必爭之地，正確利用廣告，占據(jù)冰柜有利位置避免缺貨—想買卻沒貨，真失望→對品牌庫存量必須＝拜訪周期×1．5倍拜訪周期銷量＝上次庫存量＋上次進貨量－本次庫存量善用POP何謂POPPOP廣告是最能適應(yīng)環(huán)境變化，在販賣店中最具彈性的優(yōu)秀推銷員在“決戰(zhàn)終端”貨架之戰(zhàn)的時代里，和販賣有直接連結(jié)關(guān)系的POP廣告，便成了商品和消費者間最重要的傳達管道POP廣告不僅是廣告?zhèn)鬟_的手段，也不僅是“店頭裝飾”，在販賣商品時的“促銷活動”中有重大影響從消費者的需求中，誕生的POP廣告在各類現(xiàn)代渠道中，POP能有效幫助消費者認知商品（是販賣促進系統(tǒng)的重要一環(huán)）善用POP掌握消費變遷，有效應(yīng)變注意消費形態(tài)變遷（因為便宜，所以買—追求自我，崇尚個性）超級市場大型化在大型超市中，POP必須配合消費者的喜好和生活形態(tài)（LIFESTYLE）來制作，做好廠商與消費者的溝通。POP不僅是“單純的廣告物”，有效應(yīng)對新的市場變遷，才是重點好的POP企劃必須包括：販促戰(zhàn)略（SOFT）與制作戰(zhàn)略（HARO），缺一不可POP企劃＝販促戰(zhàn)略（SOFT）＋制作戰(zhàn)略（HARO）善用POP現(xiàn)場主義，親身體驗POP廣告重視現(xiàn)場甚于理論，所以要注意“店頭調(diào)查”。盡管“店頭調(diào)查”的方法很多，但最好還是企劃者本身的觀察，親身體驗得來的資料是最準確的！善用POPPOP絕招，我們一起來修煉海報、吊牌、價格表、貨架展示卡、貼紙等POP的靈活運用，可額外吸引顧客采購在設(shè)計上：特別SP時必須標示價格文案有幾大要點清晰簡單表達信息避免語義混亂，表達不清多用“特價”、“超值”等鼓勵購買的字眼在使用上：接近產(chǎn)品及售點板塊效應(yīng)不可遮蓋商品及防礙拿取商品使用時顧及店內(nèi)環(huán)境及時更新及保持整潔在執(zhí)行上：配合電視廣告及SP活動進行效果最理想，讓消費者感覺宣傳聲勢浩大善用POP現(xiàn)代渠道分類倉儲式商場（WHC）定義：是指經(jīng)營生活資料為主體的，儲銷一體，低價銷售，提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）如：麥德龍選址：城鄉(xiāng)結(jié)合部，交通要道；營業(yè)面積：一般10000平方米左右目標消費者：中小零售商、餐飲店、集團購買和有交通工具的消費者為主現(xiàn)代渠道分類大型綜合超市（HPM）定義：是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。如：沃爾瑪、家樂福選址：城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道；營業(yè)面積：8000－30000平方米；商品構(gòu)成：衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)；品項數(shù)：1．2－10萬鐘，毛利5－20％；設(shè)與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的停車場?，F(xiàn)代渠道分類超級市場（SPM）定義：是指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。如：上海農(nóng)工商、長沙旺和選址：居民區(qū)、交通要道、商用區(qū)；營業(yè)面積：400－10000平方米；如百貨商店內(nèi)設(shè)有自選式超市，則屬于本類型以居民為主要銷售對象，10分鐘左右可到達現(xiàn)代渠道分類便利店（CVS）定義：是指采取自選銷售方式，是滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。營業(yè)時間一般超過16小時，如：7－11、好德選址：居民住宅區(qū)、主干線公路邊（油站），以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企業(yè)事業(yè)所在地；營業(yè)面積：70－150平方米左右，營業(yè)面積利用率高；居民徒步購物5－7分鐘可到達，80％的顧客為有目的的購買；現(xiàn)代渠道類型陳列產(chǎn)品陳列位置主要陳列工具生動化陳列機會點WHC倉儲式賣場

主貨架：橫、縱面陳列形式端架：橫、縱面陳列形式堆頭：由產(chǎn)品堆砌，由專用陳列箱陳列冰柜：橫、縱向陳列形式堆頭箱、冰柜、柱形陳列架、方形座地陳列架、形象包柱、展示臺、圍幔、搖搖卡、插卡、價格牌、吊牌、海報、易拉寶、串旗端架位、堆頭位、主貨架、包柱陳列、冰柜位、HPM大型綜合超市

主貨架：橫、縱面陳列形式端架：橫、縱面陳列形式堆頭：由產(chǎn)品堆砌，由專用陳列箱陳列冰柜：橫、縱向陳列形式SPM超級市場

主貨架：橫、縱面陳列形式端架：橫、縱面陳列形式堆頭：由產(chǎn)品堆砌，由專用陳列箱陳列冰柜：橫、縱向陳列形式CVS便利店

主貨架：橫、縱面陳列形式端架：橫、縱面陳列形式冰柜：橫、縱向陳列形式產(chǎn)品陳列方法計劃和準備首先，需要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、釘書器、剪刀、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準備。產(chǎn)品陳列方法客戶的機會點在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題：了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列；決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量；尋找適當?shù)奈恢?；解釋陳列的概念，強調(diào)陳列的利益點；回應(yīng)客戶的反對意見，讓客戶同意陳列的時間等。

只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果，與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他們的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取最佳結(jié)局。

產(chǎn)品陳列方法熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材

應(yīng)特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標貼等。產(chǎn)品陳列方法充分利用現(xiàn)象力進行陳列盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的措施；使用相關(guān)器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。產(chǎn)品陳列方法陳列的小秘訣：盡量便于顧客取貨；不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會；不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將太子奶和洗衣粉放在一起，以免引起顧客的反感；盡量搶占較好的位置——顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇；使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客，運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在；盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到；如果是新產(chǎn)品或弱勢產(chǎn)品，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一暢銷品牌的旁邊；上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按貢獻能力來安排。產(chǎn)品陳列方法對陳列進行檢驗與評估

為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素：陳列位置是否位于熱賣點，該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡單的銷售信息？折扣是否突出、