組織行為學(xué)教案

組織行為學(xué)教案（精品課程）

第一章概述

★目的和要求

本章概括介紹了組織行為學(xué)的研究對象、內(nèi)容以及研究方法，作為全課程的引

論及向?qū)А?/p>

通過本章的教學(xué)使學(xué)生對組織行為學(xué)有一個大概的了解和認識，并了解組

織行為學(xué)的研究對象及研究方法，為將來進一步學(xué)習(xí)和研究打下基礎(chǔ)。

★重點和難點

重點是理解有關(guān)概念，術(shù)語；組織行為學(xué)研究的對象；組織行為學(xué)的發(fā)展。

難點是學(xué)生剛剛接觸這門學(xué)科，因此在了解學(xué)科術(shù)語時，應(yīng)結(jié)合實際生活事例,

在感性認識的基礎(chǔ)上增強理性認識。同時逐步掌握研究這門學(xué)科的方法。

★教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)一門課程，首先要了解這門課是研究什么的，是怎樣的一個學(xué)科。因此我

們首先要了解組織行為學(xué)的一些基本概念。

組織行為學(xué)是綜合運用及人有關(guān)的各種知識，采用系統(tǒng)分析的方法，研究一定

組織中人的行為規(guī)律，從而提高各級主管人員對人的行為的預(yù)測和引導(dǎo)能力，以

便更有效的實現(xiàn)組織目標(biāo)的一門科學(xué)。

一、組織及組織行為的基本概念

（一）組織行為學(xué)的研究對象

組織行為學(xué)是研究一定組織中人的心理和行為規(guī)律性的科學(xué)。

組織行為學(xué)既研究人的心理活動的規(guī)律性，又研究人的行為活動的規(guī)律性。

（二）組織行為學(xué)研究的內(nèi)容

組織行為學(xué)的研究對象規(guī)定了組織行為學(xué)的研究內(nèi)容為以下四個方面：

1、個體心理及行為

2、群體心理及行為

3、領(lǐng)導(dǎo)心理及行為

4、組織心理及行為

二、組織行為學(xué)的學(xué)科特征

1.多學(xué)科的交叉性c

組織行為學(xué)是一門綜合運用心理學(xué)、社會學(xué)、人類學(xué)、政治學(xué)、生物學(xué)、

倫理學(xué)等學(xué)科的知識，在組織管理的實踐中來解釋組織中人的行為的學(xué)科。

也就是說組織行為學(xué)具有以上這些學(xué)科的一些特點，由于組織行為學(xué)是多

種學(xué)科相融的產(chǎn)物，因此它同時具有原有學(xué)科所不具備的一些新的特點。

2.情景性

或調(diào)的息權(quán)變的方法，即不存在那種對任何組織在任何情況下都適用的最佳管

理模式。

3.系統(tǒng)性

組織是一個大系統(tǒng)，研究組織行為必須從整體出發(fā)，既反映人的行為一般規(guī)律

的自然屬性，又反映人的社會生活規(guī)律的社會屬性。

4.實用性

組織行為學(xué)屬于應(yīng)用性的學(xué)科。組織行為學(xué)研究的核心問題是如何調(diào)動人的積

極性和創(chuàng)造性，將組織行為學(xué)的理論應(yīng)用于管理實踐，提高我們的管理水平和能

力才是我們學(xué)習(xí)組織行為學(xué)的目的。那么如何提高我們的能力和水平呢，我認為

學(xué)習(xí)組織行為學(xué)為我們在紛繁的管理活動中提供了一個新的視角，以前我們可能

是這樣考慮問題，學(xué)了組織行為學(xué)之后，對于管理中人的行為我們就有一些理性

的知識，它會幫助我們正確的處理管理中的問題。因此同學(xué)們一定要勤于思考，

這樣才會有真正的收獲。

5.科學(xué)性

力求嚴(yán)格的科學(xué)調(diào)查和實驗，用客觀事實進行論證。

多層次性

組織行為學(xué)是一門研究組織中個體、群體和整個組織的行為發(fā)展規(guī)律，以

及及之相應(yīng)社會環(huán)境的關(guān)系的知識系統(tǒng)。

我們剛才談到組織行為學(xué)是研究人的行為規(guī)律的科學(xué)，一般來講，研究人

的行為可以分為三個層次。

這就是個體行為、群體行為和組織行為三個方面，蛆織行為里包含領(lǐng)導(dǎo)行

為。由于在管理活動中領(lǐng)導(dǎo)者的行為有著重要的意義和作用，因此許多教材將領(lǐng)

導(dǎo)行為單獨列為一部分。

(1)個體

第一個層次是個體。個體行為是組織行為學(xué)研究的基礎(chǔ)和出發(fā)點。這一部

分主要研究影響個體行為的因素是什么；一個人會把個人的哪些特征帶入組織中;

有哪些因素影響個人的態(tài)度、價值觀和積極性等；人的個性如何影響人的行為和

工作績效。

包括人的個性心理特征、人的社會知覺、人的需要和動機、人的態(tài)度、價

值觀等。

(2)群體

第二個層次是人的群體。我們知道人不是孤立存在的，他總是生活在一定

的群體當(dāng)中，他的行為受到群體環(huán)境的影響和制約。我們通常說：1+1+1等于3。

但在群體環(huán)境中1+1+1決不等于3。要么大于3,即三個臭皮匠等于諸葛亮。要

么小于3,即三個和尚沒水喝。這就是群體對人行為的影響。這一部分主要研究群

體和群體結(jié)構(gòu)；形成群體的過程。主要內(nèi)容包括影響群體的主要因素、群體規(guī)范、

正式群體非正式群體、群體決策等。

(3)組織

第三個層次是組織°所有的組織都是由個體及群體組成的°所有的個體既

是群體的一員，也是組織的一員。組織行為學(xué)既是研究研究一定組織中人的行為

規(guī)律的科學(xué)，就要研究某個特定組織的特征結(jié)構(gòu)等C主要包括領(lǐng)導(dǎo)行為、組織結(jié)

構(gòu)、工作壓力、組織文化、組織的變革及發(fā)展等。

我們還可以有一個層次，稱為第四層，這就是組織的外部環(huán)境。任何個人、

群體和組織都是處在組織外部的環(huán)境中，他們是社會環(huán)境的成員。他們的行為均

要受到外部環(huán)境的影響。為了真正掌握組織中人的行為規(guī)律，還必須研究組織及

環(huán)境的相互關(guān)系。

三、組織行為學(xué)形成的理論基礎(chǔ)

1、心理學(xué)

一般來講，人的行為是外顯的，人的心理活動是內(nèi)省的，而人的全部行為

是受心理活動支配的，要研究組織中人的行為規(guī)律，就必須以心理學(xué)作為理論依

據(jù)，因為心理活動和心理特征是人們產(chǎn)生行為的重要原因和內(nèi)動力。心理學(xué)是研

究人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)。所謂心理現(xiàn)象的規(guī)律包括心理活動的規(guī)律和心

理特征的規(guī)律兩部分。

2、社會學(xué)和人類學(xué)

人的心理既是腦的機能的反映，又是客觀現(xiàn)實的反映，人的心理活動既受個體

生理因素的影響，更受社會環(huán)境的制約和影響，因此個體心理學(xué)和社會心理學(xué)構(gòu)

成了心理學(xué)的兩大支柱，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)心理學(xué)研究的實踐領(lǐng)域和具體內(nèi)容的

不同，派生了心理學(xué)的各個分支如：工業(yè)心理學(xué)、軍事心理學(xué)、教育心理學(xué)等，

在心理學(xué)研究比較發(fā)達的國家，心理學(xué)的分支有40多個。

3、管理學(xué)

現(xiàn)代管理高度重視對人的管理，而對人的管理主要是對人的心理和行為的管理。

從學(xué)科研究的對象、任務(wù)和內(nèi)容來區(qū)分，心理及行為管理正是組織行為學(xué)研究的

課題和核心內(nèi)容。所以，心理及行為的管理這個核心問題，既是組織行為學(xué)及管

理學(xué)的學(xué)科交叉點，又是組織行為學(xué)的生長點。

4、政治學(xué)、倫理學(xué)、生物學(xué)、生理學(xué)

政治學(xué)中的權(quán)力及沖突；倫理學(xué)中的道德規(guī)范；生物學(xué)、生理學(xué)中的生物節(jié)律、

體力、智力及情緒等都會影響人的行為。組織行為學(xué)需要運用上述學(xué)科的知識來

進一步研究組織中人的心理和行為。

四、組織行為學(xué)的研究方法

（一）觀察法

是在自然條件下，有計劃、有目的地觀察記錄被試的行為表現(xiàn)，并根據(jù)

結(jié)果來分析、判斷被試的心理活動的特點和規(guī)律。

（二）實驗法

即有計劃地控制各種條件，特別引起或改變某一條件，以觀察被試心理

變化的方法。

1、實驗室實驗法。

2、自然實驗法。

3、現(xiàn)場實驗法。

(三)測驗法

是采用標(biāo)準(zhǔn)的測驗量表，對被試心理及行為進行測試及分析的方法。

(四)調(diào)查法

1、訪談法：運用口頭的信息溝通方式，傳遞及交流，分析人的心理及行為。

2、問卷法：根據(jù)研究的課題及目的，預(yù)先設(shè)置一系列問題，編制問卷，對人的

心理及行為進行分析及調(diào)查，然后統(tǒng)計處理，得出結(jié)論。

(五)個案分析法

運用個案調(diào)查、綜合分析、案例研究等手段，對人們的心理及行為作出全面分

析及評估。

五、組織行為學(xué)的產(chǎn)生及發(fā)展

(一)組織行為學(xué)的產(chǎn)生

最早研究工業(yè)心理的是美國心理學(xué)家雨果?芒斯特伯格。1892年，他在哈佛

大學(xué)創(chuàng)立了研究工業(yè)心理學(xué)的實驗室。1912年，他出版了《心理學(xué)及經(jīng)濟生活》

一書。1913年，該書翻譯為《心理學(xué)及工業(yè)效率》。

喬治?埃爾頓-梅奧(GeorgeEltonMayol880—1949)在美國芝加哥西部

工業(yè)區(qū)的霍桑工廠領(lǐng)導(dǎo)了著名的“霍桑實驗”(1924-1932)o霍桑實驗是人

際關(guān)系實驗研究的開端，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)立了人際關(guān)系學(xué)說和社會人的理論。

美國管理學(xué)家莉蓮-吉爾布雷斯(L.Gilbreth)在1914年出版了一本名為《管

理心理學(xué)》的著作，首次使用了管理心理學(xué)這個名稱。

美國斯坦福大學(xué)著名的心理學(xué)家萊維特(H?J?Leavitt)教授用“管理”二

字代替了“工業(yè)心理學(xué)”的“工業(yè)”二字，1958年起正式開始用“管理心理學(xué)”

這個名稱。

“組織心理學(xué)”這個名稱是20世紀(jì)60年代初，萊維特教授為《心理學(xué)年

鑒》所寫的一篇文章的標(biāo)題中首先使用的。

五十年代末，教學(xué)和科研的隊伍中所列出的科研項目開始取名為“組織行為

學(xué)”O(jiān)

著名的權(quán)變理論家盧桑斯(F-Lutnans)提出其更加偏重于社會學(xué)和心理

學(xué)的觀點時，組織行為學(xué)才被認為是一個合適的名稱，從此“組織行為學(xué)”的概

念才基本上被公認。

20世紀(jì)60年代，權(quán)變觀點進入管理領(lǐng)域，加速和標(biāo)志著組織行為學(xué)的

形成。權(quán)變觀點有一個基本的命題：一個組織及其他組織的關(guān)系，以及及總的環(huán)

境的關(guān)系“依賴于具體情況”。

(二)組織行為學(xué)的發(fā)展

美國管理學(xué)家托馬斯?J?彼得斯和羅伯特?H?沃特曼1982年出版的《追

求卓越》一書中的分析，組織行為學(xué)的發(fā)展歷史可以分為四個階段，及之相適應(yīng)

的有四種類型。為了從整體上便于把握，下面以圖表示：

第二章組織行為學(xué)中的人性觀

第二節(jié)人性假設(shè)及相應(yīng)的管理措施

一、經(jīng)濟人假設(shè)

麥克雷戈將這種人性的假設(shè)概括為x理論。

（一）基本觀點

1、一般人天性不喜歡工作；

2、對大多數(shù)人要用強迫控制、獎勵等措施促使目標(biāo)的達成；

3、一般人不愿擔(dān)責(zé)任，寧愿接受指導(dǎo)；

4、多數(shù)人工作是為了滿足生理需要和安全需要；

5、除多數(shù)符合上述設(shè)想的人之外的是能夠克制感情沖動的人，他們應(yīng)負起管

理的責(zé)任。

（二）相應(yīng)的管理措施

1、重視完成任務(wù)，不考慮人的感情；

2、管理工作只是少數(shù)人的事；

3、用金錢來刺激工人的生產(chǎn)積極性。

二、社會人假設(shè)

（一）基本觀點

1、人工作的主要動機是社會需要而不是經(jīng)濟需要。

2、人們必須從工作的社會關(guān)系中去尋找工作的意義。

3、人受“非正式”組織的社會影響比受正式組織的經(jīng)濟誘因影響更大。

4、工作積極性取決于管理者對下屬社會需要的滿足程度。

（二）相應(yīng)的管理措施

1、把注意重點放在關(guān)心人、滿足人的需要上；

2、應(yīng)重視職工間的關(guān)系，培養(yǎng)和形成職工的歸屬感和整體感；

3、提倡集體獎勵制度；

4、管理者應(yīng)了解職工的需要，尊重職工的情感。

三、自我實現(xiàn)人假設(shè)

麥克雷戈將這種人性的假設(shè)概括為y理論。

（一）基本觀點

1、一般人并不是天生就厭惡工作。

2、外來控制和懲罰不是促使人們?yōu)閷崿F(xiàn)組織目標(biāo)而努力的唯一手段，人們愿

意實行自我管理。

3、對目標(biāo)的參及是同獲得成就的報酬直接相關(guān)的，這些報酬中最重要的是自

我意識和自我實現(xiàn)的需要得到滿足。

4、一般人在適當(dāng)條件下，不但能接受，而且能主動承擔(dān)責(zé)任。

5、在現(xiàn)代工業(yè)化社會的條件下，普通人智能潛力只得到了部分的發(fā)揮。

（二）相應(yīng)的管理措施

1、管理重點的改變。創(chuàng)造一種適宜的工作環(huán)境，使人們能在這種條件下

充分挖掘自己的潛力，也就是充分的自我實現(xiàn)。

2、管理人員職能的改變。主要任務(wù)在于減少職工所遇障礙。

3、獎勵方式的改變。注重內(nèi)在獎勵。

4、管理制度的改變。保證職工能充分地表露自己的才能，達到自己所希

望的成就。

四、復(fù)雜人假設(shè)

雪恩提出了復(fù)雜人的概念。即z理論，也稱為超Y理論或權(quán)變理論。

（一）基本觀點

1、人的需要多種多樣，隨著人的發(fā)展和生活條件變化而變化；

2、人在同一時間內(nèi)有各種需要和動機，需要和動機會彼此相互作用，形成復(fù)

雜的動機模式；

3、在人生活的某一特定時期，動機模式的形成是內(nèi)部需要和外界環(huán)境相互作

用的結(jié)果。

4、一個人在不同單位或同一單位不同部門工作，會產(chǎn)生不同的需要。

5、人可以依自己的動機能力及工作性質(zhì)對不同的管理方式作出不同的反應(yīng)。

（二）相應(yīng)的管理措施

1、管理者要有權(quán)變的觀點，要依據(jù)企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境的變化確定管理的組

織形式、領(lǐng)導(dǎo)方式。

2、管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工需要和動機的差異，要依據(jù)具體的人的不同情況，

靈活采取不同的管理措施。

3、管理者的管理策略及措施不能過于簡單化和一般化，而是要具體分析，根

據(jù)情況采取靈活多變的管理方法。

五、學(xué)習(xí)人性假設(shè)理論對管理者的意義

1、了解員工的工作特點、恰當(dāng)使用人性假設(shè)

2、營造自我實現(xiàn)的環(huán)境

3、倡導(dǎo)人性化管理

第三章社會認知及行為

☆教學(xué)目的要求

1、掌握社會認知的定義和特征。

2、掌握社會認知的基本范圍及影響社會認知的因素。

3、了解印象形成的一般規(guī)則和模式。

4、掌握社會認知的歸因理論。

☆教學(xué)重點、難點

重點：社會認知的概念、范圍及影響社會認知的因素。

難點：歸因理論及其運用

☆教學(xué)內(nèi)容

人們生活在社會中，必須要認識其他人，及他人打交道。研究對人的認知及其

規(guī)律的這部分內(nèi)容，稱為社會認知，也稱為社會知覺。

第一節(jié)社會認知概述

一、社會認知的定義

社會認知是人們在認識他人時，對人所形成的初步印象。如你在路上碰到

一個陌生人，或在社交場合碰到一個相識不久的人，通過初步交往形成了印象，

但對他的本質(zhì)特征（如能力、性格）還缺乏了解，只有在今后的進一步交往中，

隨著接觸增多，才能形成較深的印象。

社會認知是指個人在及他人交往接觸時，根據(jù)他人的外現(xiàn)行為，推測及判

斷他人的心理狀態(tài)、動機和意向的過程。

二、社會認知的特征

社會認知具有如下幾個基本特征。

（一）選擇性

每個人都要經(jīng)常面臨外界刺激，但對同樣的刺激，人們所作出的反應(yīng)程度卻不

完全相同。因為每個人都有自己的經(jīng)驗和認知結(jié)構(gòu)，并依此對外界刺激作出自己

的反應(yīng)：選擇某些信息，忽略或逃避其他信息。

（二）認知反應(yīng)的顯著性

認知反應(yīng)的顯著性是指刺激物對個體的意義越重大，那么認知反應(yīng)就越顯

著。

（三）防御性

當(dāng)代社會心理學(xué)家普遍認為社會認知和自我防衛(wèi)機能息息相關(guān)。當(dāng)刺激物的出

現(xiàn)破壞了個體及外界環(huán)境的平衡時，個體可能采取的自我防衛(wèi)方式是避開刺激物

或是消極反抗。

（四）認知的完形特性

人們在社會認知過程中，自覺或不自覺地貫徹了完形原則（或格式塔原則）。

即把認知對象作為一個整體來認識。如果對刺激物了解的不完整時，傾向于從主

觀上根據(jù)自己的經(jīng)驗，給認知對象添補細節(jié)，形成完整的印象。德國格式塔學(xué)派

研究發(fā)現(xiàn)，知覺對象的組合服從下述原則：

1.接近原則。兩種刺激若在空間上彼此接近，則具有被看成屬于一個組織單

位的傾向。例如，下列的圖形容易被認知為三個圓圈一組的。

OOOOOOOOOOOO

2.相似原則.兩種刺激的性質(zhì)相似，容易被感知為一個整體，如在企業(yè)中銷

售人員、管理人員、生產(chǎn)人員各被視為不同的群體。

3.閉鎖原則。幾個知覺對象包圍一個空間，則易被知覺為一個整體。

4.連續(xù)原則。當(dāng)知覺對象在時間上、空間上具有連續(xù)性時，易被知覺為一個

整體。知覺對象組合的連續(xù)性原則對企業(yè)有重要意義。

三、社會認知的類型

（一）他人認知

（二）自我認知

（三）人際認知

（四）角色認知

四、社會認知的信息范圍

從動態(tài)上看，社會知覺是一個由表及里的過程。最初，認知者只能接收到

有關(guān)對象外部特征的信息。在這個基礎(chǔ)上，認知者不斷拓展認知范圍，開始涉及

對象的內(nèi)在屬性。及此同時，在認知過程中，人們總是有意無意地將認知對象及

周圍的人加以對照，試圖了解他們之間的相互關(guān)系。另一方面，認知者并不忽略

對自己的認知，他們往往把自己同一定的認知對象置于某種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中，并形

成對這種關(guān)系的判斷。

依照上述分析，社會認知信息范圍基本上有如下幾個方面。

（一）外部特征

一個人的外部特征常常是人們最先看到的信息。通過一個人的相貌、高矮、胖

瘦、膚色、衣著、發(fā)型，我們可以看出他（她）是男還是女，大約有多大年紀(jì)，

是時髦還是樸素，通過一系列特征的整合，我們可以對這個人心理狀態(tài)作出某種

判斷。

1、相貌

相貌具有生物性，這是毫無疑義的；但是人的相貌也即五官不僅具有生物性的

功能，同時也具有表現(xiàn)情感的功能，這同樣不容忽視。相貌不等于表情，但表情

是通過相貌來表現(xiàn)的，表情本身又是個體心理的反映。因此，人的相貌就如人的

生理需要一樣，不僅具有生物性而且具有社會性。人的表情的多樣性可以掩飾相

貌，對人的相貌的推斷還有很多主觀方面的偏見因素，所以這只能作為一種參考,

是社會認知信息的一個方面而不是唯一的方面。

2、體型

體型同人的相貌一樣，不僅具有審美的價值，而且能在一定程度上反映人的心

理特點。從統(tǒng)計數(shù)字來看，體型確實同個性有一定的關(guān)系。在現(xiàn)代社會的壓力下,

有些人因無法應(yīng)付而改變了自己的飲食習(xí)慣，造成內(nèi)分泌失調(diào)，可能使體型發(fā)生

較大的變化。由于過量進食造成脂肪積累或由于多慮苦惱而不想吃東西變得骨瘦

如柴。這表明，體型的變化同人的社會性有十分密切的聯(lián)系。但是如果把體型看

作人的心理狀態(tài)的標(biāo)志，而排斥其他因素，那也是不正確的，和相貌一樣，體型

也只是一種參考的因素。

3、發(fā)型、服飾

發(fā)型和服飾，在現(xiàn)代社會中是表現(xiàn)自我的重要手段，是對相貌、體型進行加工、

掩飾、襯托的最普通、最簡單的方法。適宜而得體的服飾，不僅可以展示人的內(nèi)

在魅力，而且也能表現(xiàn)一個人的文化修養(yǎng)。因此通過一個人的發(fā)型和服飾判斷其

心理特征和心理傾向性，是認知人的心理的一個重要因素。

（二）言語、動作

言語是說出來的話，動作是肢體或面部的活動，人的外部特征是靜態(tài)的，而言

語和動作是動態(tài)的，因而言語和動作更能夠反映個體當(dāng)時的心理狀態(tài)。這樣說當(dāng)

然并不含有外部特征只反映一般心理狀態(tài)、言語和動作只反映當(dāng)時心理狀態(tài)的意

思，人的某些個性心理特征例如能力恰恰在言語和動作中才能更充分地顯示，人

的氣質(zhì)、性格在言語和動作中也能對外部特征作進一步的補充C另一方面，人的

外部特征只能夠用眼睛來觀察，而他的言語和動作需要眼、耳并用，需要“聽其

言而觀其行”。正是從這個意義上說，個體的言語和動作為我們認知其的個體心

理提供更可靠的憑據(jù)。

一般來說，相同的面部表情通常表達相同的情緒狀態(tài)，各民族大同小異，全人

類具有較高的一致性。如目瞪口呆、捶胸頓足、咬牙切齒、手舞足蹈等表情往往

成為認知一個人情緒狀態(tài)的客觀指標(biāo)。某個人如果嘴角下垂，兩頰拉長，皺眉呈

八字形，那他（她）多是不愉快；如果他（她）經(jīng)常這副表情，那我們就可以推

測他（她）可能是一個抑郁、悲觀的人。

目光接觸可以表示對對方感興趣，被認為是誠實、直率；而目光不接觸，說明

此人害羞或害怕；但長時間的目光接觸可能是憤怒、敵意的信號。

我們對他人的知覺，不僅取決于對方所說的話，也取決于他（她）怎么說，如

說話的速度、節(jié)奏等。當(dāng)一個人說話的速度很快時，我們常常會推斷此人心直口

快，是一個直率、沒有心計的人；一個說話輕聲慢語的女孩，常會給人留下溫柔、

恬靜、有涵養(yǎng)的印象。

表情、手勢、體姿傳遞的信號不統(tǒng)一，主要的原因在于人的社會性。在于意識

支配動作時兩種強弱不同的、矛盾的信號互相干擾，以及植物神經(jīng)系統(tǒng)的自然應(yīng)

激。觀察個體的表情、手勢和體姿，不僅要從它們表達了什么，也要從它們的表

達是否一致以及為什么不一致來認識人的心理。而這又是以表情、手勢、體姿的

各自的真?zhèn)涡缘呐袛酁榍疤岬摹?/p>

表情同手勢和體姿比較起來更容易被注意，所以它也更容易裝假。臉部表情越

豐富越能夠看出心理變化，因而善于掩飾的人總習(xí)慣于控制臉部變化，保持表情

的穩(wěn)定性。心理學(xué)家們通過實驗認為，真正具有意義的表情一般都只有幾秒鐘的

時間，例如有所指向的微笑只有4至5秒，超過5秒的微笑是沒有特定內(nèi)容的。

人們往往注意對方的眼神，而眼神也是能鍛煉和控制的，坦蕩的眼神并非一定代

表坦蕩的胸襟，而且老練的人往往用垂下眼皮、看著桌上的東西或用沉思的眼神

掩飾心中的慌亂。

手勢包括手的各種動作。弗洛伊德曾說：“凡人皆無法隱瞞私情。盡管他的嘴

可以保持緘默，但他的手指卻會多嘴多舌?！泵绹男睦韺W(xué)家曾研究過說謊時人

的手勢，認為它有這樣一些特點：第一，手的動作減少；第二，以手摸觸臉部的

動作增加；第三，攤手的動作增多。他們并能解釋說，手的動作減少是因為注意

力集中于說謊，而怕手的動作“多嘴多舌”；觸摸臉部是因為想幫助嘴說謊而又

怕弄巧成拙；攤手是想加強謊言的可信度。當(dāng)然這些原因都是在潛意識中探尋的,

說服力不強。不過手勢確實反映人的心理，這是可信的。

心理學(xué)家們在警告人們不要為表情、手勢、體姿的假象所迷惑的時候，提出了

四條原則：第一，離臉部越遠發(fā)生的動作越為真實；第二，越不自覺的動作越為

真實；第三，越不明確的動作越為真實；第四，越不自然的動作越為真實。用這

四條原則來檢驗人們言語和動作的真?zhèn)涡?，一般能較為準(zhǔn)確地認知個體的心理。

（三）行為

雖然外表及非言語線索是對他人形成印象時所利用的主要信息來源，但最有用

處的信息還是他人的行為，因為許多行為及某些人格特質(zhì)有著密切的聯(lián)系。如一

個人熱心公益事業(yè)，我們就會認為這是一個有愛心的人。一個人貪污受賄，我們

就會認為此人是一個利欲熏心的人。

瓊斯及戴維斯提出的對應(yīng)推論理論認為，人們常假設(shè)他人的內(nèi)在品質(zhì)及他們的

外在行為相對應(yīng)。此理論還分析了人們在什么時候會根據(jù)一個人的行為來推斷此

人具有及他（她）的行為相對應(yīng)的內(nèi)在特質(zhì)。

（1）當(dāng)一個人的行為不符合社會期望或不為社會所接受時。如當(dāng)一個消防員

沖入火中搶救人時，人們不一定據(jù)此行為推斷此人是利他的、勇敢的，因為這是

他的職責(zé)。人們對消防員這一角色的期望就應(yīng)如此。但如果是一位過路居民勇敢

地沖入火中搶救人時，百分之百的人都會據(jù)此行為推斷此人是利他的、勇敢的。

（2）某人從事的行為是自由選擇的，而非在外在強大壓力下才做的，那我們

就會認為此人的行為及其內(nèi)在的品質(zhì)相對應(yīng)。

總之，人們會利用所能獲得的各種線索對他人形成印象。但線索（如人的長相、

穿戴、身體姿勢等）本身并無意義，它們是根據(jù)知覺者記憶中所儲存的有關(guān)人、

行為、特質(zhì)的知識來解釋的。另外人們要把各種渠道得來的信息綜合起來，形成

對一個人的概括性認識。所謂的印象形成就是把一個人若干有意義的特征加以綜

合、概括，形成一個具有結(jié)論意義的特性。

五、認知偏差

（一）首因效應(yīng)

又稱為優(yōu)先效應(yīng)，即所謂“先入為主”。指人們根據(jù)最初獲得的信息所

形成的印象較為強烈，從而左右對后來信息理解。

（二）近因效應(yīng)

是指根據(jù)最近出現(xiàn)的信息所形成的強烈印象，而忽略了過去信息所留下的

印象。

（三）暈輪效應(yīng)

指在對人的知覺中，此人有某種品質(zhì)或某種特征較為突出，使人產(chǎn)生特別

清晰明顯的傾向，并山此產(chǎn)生一定情感，使后來有關(guān)此人的信息都帶上了情緒色

彩，再由此去推斷此人尚未獲悉的品質(zhì)。

（四）刻板效應(yīng)

由于社會的影響，對某一類人的產(chǎn)生穩(wěn)定不變的看法，以致在后來看待人時把

此類人歸類，用這類人的印象來照套某個人。

第二節(jié)影響社會認知的心理因素

一、認知者的因素

（一）興趣、動機和任務(wù)

興趣的個別差異往往決定著認知的選擇性，這就是說，人們的興趣往往會使他

們把不感興趣的事物排除到認知的背景上去，而集中注意力于感興趣的事物。

動機是推動人們行動的原因，符合人的動機的事物，往往會成為知覺的對象及

注意的中心。

給被試以明確的任務(wù)，其對事物的感知就比較完整。

（二）過去的經(jīng)驗

人們的感知是當(dāng)前存在于面前的事物，但這些客觀事物卻是復(fù)雜的。人們

在感知其時，由于過去的經(jīng)驗，生活方式，文化背景的不同，對同一社會刺激會

產(chǎn)生不同的認知結(jié)果。

不少學(xué)者認為，人們之所以能夠認知對象的意義，是因為對關(guān)于該對象的

經(jīng)驗已形成了觀念，這種觀念參及了認知過程，經(jīng)驗參及認知過程，巴克稱之為

“概念應(yīng)用”。如一個學(xué)生根據(jù)他在學(xué)校的化學(xué)成績可能認為自己是當(dāng)醫(yī)生的料。

在這里原先所形成的概念幫助他作出了判斷。

（三）情緒影響

人對事物的感知也受個體情緒的影響，一個人當(dāng)前的情緒狀態(tài)，會多少影

響他對人的判斷。人們的在愉快的狀態(tài)下，會感到眼前一片陽光明媚，什么都是

美好的；當(dāng)人憂郁、煩悶的時候，會感到一切都沒有希望，俗話說：“一朝被蛇

咬，十年怕草繩”、“情人眼里出西施”等都說明一個人的感情影響知覺。

（四）個性特征

人的個性特征也影響知覺，不同性格、氣質(zhì)類型的人，知覺的廣度和深度

有個別差異，多血質(zhì)的人知覺速度快，敏銳，知覺范圍廣，但不細致。粘液質(zhì)的

人知覺速度慢，知覺范圍狹窄，但比較細致。另外，能力不同的人，知覺事物也

不相同，有繪畫能力的人，視知覺顏色感知覺比較發(fā)達。

人們的性格不同也會影響他們認知，自信心強的人和自信心弱的人，認知

同一對象時，前者有獨立性，后者卻往往因服從別人，迷信權(quán)威而使認知活動受

暗示，變得人云亦云。

一個常愛猜疑別人、具有猜疑性格的人，對他人動作和語言認知，往往從猜疑

立場加以判斷，一個具有內(nèi)傾性格的人，判斷及他交往的對方，總是以自己的內(nèi)

傾性格去看待對方，發(fā)生一種投射作用。

二、認知對象因素

（一）魅力

構(gòu)成個體魅力的因素既有外表特征和行為反應(yīng)方式方面，又有內(nèi)在性格特

點方面。說一個人有魅力，意味著他具有一系列積極屬性，如容貌美、有能力、

正直、聰明、友好等等C但在實際的認知過程中，個人往往只需具備其中某一兩

個特征就可能被認為有吸引力。

美貌通常最快被人認知，且直接形成對人的魅力，從而往往首先導(dǎo)致光環(huán)

作用。除相貌外，態(tài)度也同魅力相關(guān)。人們把自己作為判斷別人是否和自己相似

的參照系，同時還常常會觀察別人對自己的態(tài)度。按照弱化理論，人們喜歡愛自

己的人而討厭恨自己的人。在這個意義上，只要認知對象的判斷對自己有利，認

知者就會把他看成是有魅力的并對他持積極肯定的態(tài)度。

（二）知名度

一個人知名度的大小也影響著別人對他的認知。在一個人有一定知名度的

情況下，人們通過某種社會傳播媒介或周圍其他人傳遞的有關(guān)他的信息，實際上

已經(jīng)開始了對個人的認知。這時，人們所依據(jù)的都是間接材料，受他人暗示的成

分較大。無論是否相信這些材料卻已經(jīng)形成了一定的判斷。所以一旦真正接觸到

知名人士，認知者必須首先檢驗原有的看法。一般說來，知名度高、社會評價積

極的人，對于認知者的心理有特殊的影響力。人們常常把這樣的人先入為主地看

成是有吸引力的人。

（三）印象整飾

在多數(shù)情況下，認知對象并不是認知活動中完全被動的一方，而是讓別人

認知的一方。因此，認知對象的主觀意圖勢必要影響他人對自己的判斷。

人們在交往中總是要選擇一定的裝束、言辭、表情或動作給他人留下一個

獨特的印象。這種有意地控制別人對自己形成各種印象的過程，就叫做印象整飾。

三、認知的情境因素

（一）宏觀環(huán)境

指整個社會環(huán)境、社會文化因素等都會對認知個體產(chǎn)生的影響。這是由于不同

的國家、不同的民族都有自己的文化和風(fēng)俗習(xí)慣，風(fēng)格迥異的社會文化因素使人

們對同一事物的認知有所不同。如在西方及他人交談時不能詢問對方的工資多少,

否則對方會認為你侵犯了他的隱私，但在我國，人們常把這一問題作為交談的話

題，而對方也并不認為這是一種冒犯。

（二）微觀環(huán)境

包括認知者及被認知者所處的家庭，社會地位，工作單位、居住條件等都會對

人的認知產(chǎn)生影響。

在認知活動中，被認知者所處的場合也常常成為判斷的參考系統(tǒng)。巴克指

出，對象周圍的環(huán)境常常會引起我們對其一定行為的聯(lián)想，從而影響我們的認知。

人們往往以為，出現(xiàn)于特定環(huán)境背景下的人必然是從事某種行為的，他的個性特

征也可以通過環(huán)境加以認定。

環(huán)境背景對于認知這種影響可以在判斷個體感情的文獻中得到證明。二十

年代以來的許多實驗研究一致表明，畫中所描繪的刺激人所處的背景對于決定被

試作出什么樣的判斷非常重要。被試作出如何判斷以及判斷的準(zhǔn)確程度，受到被

認知者周圍景物和色調(diào)的強烈影響C科爾曼等人甚至認為，單是人的面孔和身體

所傳達的一致情況是不多的。背影可以提供最強的線索，把感情歸屬于人物。如

假定一個人在笑，那么只有情景的線索才能顯示出這一動作究竟是表示高興還是

難堪。

第四節(jié)社會認知中的歸因問題

所謂歸因是指人們從可能導(dǎo)致行為發(fā)生的各種因素中，認定行為的原因并判斷

其性質(zhì)的過程。

一、歸因理論

海德是歸因理論的創(chuàng)始人，他提出在日常生活中，每一個人，不光是心理學(xué)家,

都對各種行為的因果關(guān)系感興趣，力圖弄清周圍人們行為的前因后果。

海德區(qū)分了導(dǎo)致行為發(fā)生的兩種因素：一是行為者的內(nèi)在因素，包括能力、

動機、努力程度等；二是來自外界的因素，如環(huán)境、他人和任務(wù)的難易程度等。

如果把某項行為歸因于行為者的內(nèi)在狀態(tài)，那么觀察者將由此推測出行為者的許

多特點。即使這種推測不總是很準(zhǔn)確的，它也有助于觀察者預(yù)測行為者在類似情

況下如何行為的可能性。但是，假如某項行為被歸于外在力量，觀察者就會推斷

說該行為是由外力引起的，那么以后能否再度發(fā)生則難以確定，因此，海德認為

對行為的預(yù)測及對行為的歸因是相互聯(lián)系著的。

維納研究了人們對成功及失敗的歸因。他同意海德提出的尺度，即把原因分為

內(nèi)在的和外在的兩種。但他還提出另一種尺度，把原因區(qū)分為暫時的和穩(wěn)定的兩

個方面。依照這兩種尺度，維納對成功行為的決定因素作了分類（如下表）。

歸因尺度內(nèi)在的外在的

穩(wěn)定的能力任務(wù)難

度

暫時的努力機遇

兩種尺度上的因素在歸因中都是很重要的，它們會導(dǎo)致不同的后果。?在

我們形成期望或者預(yù)言某人將來的行為時，暫時/穩(wěn)定尺度是非常重要的。

歸因的內(nèi)在/外在尺度同對一種行為的獎賞或懲罰是聯(lián)系在一起的，如，如果

我們認為某人的成功不是由于機遇或工作簡易，而是憑他自己的能力經(jīng)過一番努

力獲得的，我們就會獎勵他。而當(dāng)他的失敗被歸因于能力低或懶惰，我們就會懲

罰他。

凱利則認為，人們在歸因時使用了三種基本信息，即區(qū)別性信息、一致性信息

和一貫性信息。

他指出人們在試圖解釋某人的行為時可能用到三種形式：?歸因于行為者，?

歸因于客觀刺激物（行為者對之作出反應(yīng)的事件或他人），歸因于行為者所處的

情境或關(guān)系（時間和形態(tài)）。

區(qū)別性信息告訴人們行為者在對待不同刺激物時，其行為表現(xiàn)是否有差別c如

果行為者在對其他對象沒有做出及這一刺激物相同的反應(yīng)，其區(qū)別性就高；也做

出相同的反應(yīng)的話，其區(qū)別性就低。

一致性信息向人們顯示關(guān)于周圍其他人的行為方式及行為者的行為表現(xiàn)之間

是否一致。如果大家都是如此，則表明某人及其他人的行為之間有高一致性。如

果情況不是這樣，那么這個人的行為將是獨特的，同別人的行為之間只具有低一

致性。

一貫性信息是人們所要了解的關(guān)于行為者在其他場合的表現(xiàn)情況。如果反

應(yīng)始終如一，則說明他在不同場合對于同一刺激物的反映有高一貫性，相反則只

有低一貫性。

上述三類信息的使用情況，決定了我們對行為歸因的可靠程度。通過這些

信息的組合，我們就可以斷定引發(fā)某種具體行為的原因是來自行為者本身，還是

來自客觀刺激物或情境。然而，在日常生活中，我們經(jīng)常無法充分掌握各類信息。

如我們可能不曾在從前的某些場合觀察過這個人，或者我們可能不知道在同樣的

情形下其他人會怎樣做。凱利認為，在這種情況下，我們有關(guān)因果關(guān)系的現(xiàn)成觀

念（即因果圖式）起了作用。也就是說在以往的觀察中，我們對因果關(guān)系形成了

一定的想法（或圖式），這些想法現(xiàn)在被用來解釋他人的行為。

二、歸因偏差

上述的歸因理論，特別是凱利的模式基本上都假定歸因是一種合理的有邏

輯的過程。但學(xué)者們指出，人們在許多情況下對于行為原因的解釋是武斷的不合

實際的偏見。

（一）過高估計內(nèi)在因素

這種偏差主要是就觀察者而言的，被稱為基本歸因錯誤。觀察者傾向于把

行為者本身看作是其行為的起因，而忽視了外在因素可能產(chǎn)生的影響。

（二）行為者和觀察者的歸因分歧

及觀察者的傾向相比，行為者很容易過高估計外在因素對于自己行為的作

用。也就是說，行為者對自己的行為傾向易作外在歸因。

（三）忽視一致性信息

凱利假定人們在歸因時同樣重視區(qū)別性、一致性和一貫性三種信息。但是,

事實上，一致性信息所受重視的程度特別低。人們往往只注意行為者本人的種種

表現(xiàn)，卻不大注意行為者周圍的其他人如何行動。目前有關(guān)這種現(xiàn)象的研究指出

了這樣幾種原因：第一，人們習(xí)慣于注重具體的、生動的、獨一無二的事情，往

往忽視抽象、空洞和統(tǒng)計類型的信息。第二，人們可能覺得直接信息比間接信息

更可靠，而一致性涉及到行為者周圍的其他人，這方面的材料相對分散，無法憑

觀察者自己一一獲取。第三，行為者周圍的其他人及行為者本人相比處于較不突

出的位置，往往只構(gòu)成觀察的背景，因而受到忽視。

（四）成功及失敗的歸因傾向

人們總是愿意獲得成功，這種傾向也可能導(dǎo)致歸因偏差c如果我們把成功

看作加強自我的權(quán)威或保護自尊心的手段，就會對自己的失敗行為作歪曲的解釋。

我們往往把成功的原因歸于自己的內(nèi)在因素，如能力、努力工作或好品格等。及

此相反，對于自己的失敗往往從外在環(huán)境中尋找原因為自己開脫。這種歸因偏差

在行為者確信自己行為原因無人確知的情況下容易發(fā)生。

另一方面，為了解釋自己的失敗，行為者還可能出現(xiàn)另一種防御偏差，即所謂

自我貶損。在這種情形下，行為者用各種消極的辦法如借助酒精、藥物等來逃避

個人的責(zé)任。史密斯等人指出。自我貶損可以使失敗者不必面對自己缺乏某種優(yōu)

良特質(zhì)的難題，避免因個人真實能力被發(fā)現(xiàn)而難堪。

第四章需要、動機及激勵

☆教學(xué)目的要求

1、掌握需要的概念，特點、分類以及激起需要的條件，了解馬斯洛的需要層

次論。學(xué)會一分為二地評價馬斯洛的需要理論。

2、掌握動機的概念、功能、特征，了解決定動機模式的心理因素，并能

夠?qū)⑿枰?、動機理論及管理結(jié)合起來。

3、了解激勵的一般概念，了解不同激勵理論學(xué)派所提出觀點。

4、掌握內(nèi)容型激勵理論，過程型激勵理論，強化型激勵理論等激勵理論

的要點，并將這些理論應(yīng)用于管理實際。

☆教學(xué)重點、難點

重點：內(nèi)容型激勵理論；過程型激勵理論；強化型激勵理論

難點：內(nèi)容型激勵理論

☆教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)需要及動機

一、需要

（一）需要的概念及分類

需要是產(chǎn)生行為的原動力，欲求不滿是引起人們行為的普通原因，它們都

是人及人之間所共同的，一致的，帶有普遍意義的激起心理活動的動力。

所謂需要是指人體和社會生活中所必要的事物在人腦中的反映。

需要種類的不同劃分法：

1、自然性需要和社會性需要

這是從需要的發(fā)展過程來劃分的。人既然是大自然的產(chǎn)物，它就絕不會擺

脫自然界的制約，決不會沒有任何自然性需要，在社會化的過程中，并不等于本

能需耍（或自然需要）的消失，社會化過程只改變了人類原始需耍的本質(zhì)。馬克

思說：“饑餓總是饑餓，但是使用刀叉吃熟肉來解除的饑餓，不同于用手、指甲

和牙齒啃生肉來解除的饑餓?！笨梢姡瑯邮秋嬍?，在動物那里就表現(xiàn)為自然性

需要，在人那里則打上了社會性需要的印記，對人來說既是自然性需要又是社會

性需要。自然性需要是以揚棄的形式包含在社會性需要之中的。所以對人來說，

飲食不僅是為了充饑，也是為了美食。

自然性需要和社會性需要在人的需要中到底呈現(xiàn)什么關(guān)系呢？從歷史上

看，人的社會需要以自然性需要為前提，社會性需要是從自然性需要發(fā)展來的，

從構(gòu)成上看，自然性需要是社會性需要的基礎(chǔ)，社會性需要是自然性需要的質(zhì)變。

自然性需要從屬于社會性需要。

2、物質(zhì)性需要和精神性需要

這是從其社會功能來劃分的，即按社會的生存活動領(lǐng)域來區(qū)分。

物質(zhì)性需要，包括衣，食，住，行，用等等許多方面。這是人的最基本，

最重要的需要。它既是人的其他一切需要的基礎(chǔ)，也是人類社會的基礎(chǔ)。

精神性需要，既包括主體自由地發(fā)揮自己的智力資源，進行各種各樣的創(chuàng)

造性活動的才能，又包括對文化成果的享用。如對藝術(shù)，對人類積累的知識等的

需要，美的需要等。

從歷史發(fā)展的前提和基礎(chǔ)的角度來看，物質(zhì)需要無疑是最重要的，但是從

歷史發(fā)展的歸宿來看，精神需要將越來越重要。精神需要的滿足比物質(zhì)需要的滿

足更加困難，也更加難以實現(xiàn)。精神需要只有在為人的物質(zhì)需要的生產(chǎn)而生產(chǎn)，

變成了主要為人的精神需要而生產(chǎn)，即勞動變成人的第一需要時，才能得到充分

的滿足。

此外，在歷史發(fā)展過程中，也產(chǎn)生了一些及動物不相類似的，具有社會性

的，高級的物質(zhì)需要，高級的物質(zhì)需要是指對于提高物質(zhì)生產(chǎn)所需要的工具和提

高人的物質(zhì)生活水平的物質(zhì)對象的需要，如對工具，家具，用具等的需要。

在高級的物質(zhì)性需要和精神性需要之間，雖然有一定的區(qū)別，但這種區(qū)別

只是相對的，這是因為在滿足精神上需要的同時，也必須要有一定的物質(zhì)條件，

如為了滿足知識的需要，要有書籍。另一方面，象追求衣著，家具擺設(shè)需要的同

時，也包括對美的方面和對物品的社會意義的要求。

個體有著復(fù)雜的，各式各樣的需要，所以在需要的分類上還有別的標(biāo)準(zhǔn)。

如按來源分，可分為由內(nèi)部刺激和由外部刺激所引起的需要。從時間上來分，又

可以分為暫時性需要和延續(xù)性需要。按個人生命活動領(lǐng)域分，又可以有生理的，

心理的需要。按可實現(xiàn)性分，又可分為現(xiàn)實的，理想的和幻想的需要。……

(-)激起需要的條件

所有需要的產(chǎn)生，有賴于其當(dāng)時的生理狀態(tài)，社會情景和個人的認知。

1、生理狀態(tài)。如饑餓需要的產(chǎn)生，依賴于味覺，胃的收縮，血液含糖程

度及神經(jīng)活動等。

2、社會情景。社會環(huán)境能影響人的需要。如嗅到或看到食物，容易產(chǎn)生

饑餓的需要；高大的英雄形象，愛國主義的民族英雄，容易使人產(chǎn)生高級的需要;

黃色書刊，不良風(fēng)氣容易使人產(chǎn)生不應(yīng)有的需要。社會環(huán)境因素是復(fù)雜的，所以

個人應(yīng)該慎重地處理和選擇有益的社會影響，壓抑不良的社會環(huán)境影響下所產(chǎn)生

的需要，做一個有益于國家，有益于人民的人。

3、認知因素。思想可以使人的欲望不斷地產(chǎn)生，特別是想象和幻想，一

個人想象他置身于某一社會情景之中，就能加強他在某一方面的欲望，因此有些

人就會將其中的某些欲望付諸實現(xiàn)，以滿足他的需要?；孟氲漠a(chǎn)生，有時并非來

自外來的刺激引起。

二、動機

(一)動機的概念

動機是直接推動人去行動，以達到一定目標(biāo)的內(nèi)部動力，也稱為內(nèi)驅(qū)力。

動機的表現(xiàn)形式常以愿望、信念、理想等形式表現(xiàn)出來。動機是激勵人們行動的

主觀因素，是推動人們產(chǎn)生行為的直接原因。

動機是由需要所激發(fā)的，當(dāng)需要的對象、目標(biāo)存在時，需要就轉(zhuǎn)化為動機,

推動人產(chǎn)生行為，去達到目標(biāo)。如，某個職工有迫切學(xué)習(xí)專業(yè)知識深造的需要，

當(dāng)進修條件不具備時，他的需要僅停留在愿望上，當(dāng)夜大招生有符合他需要的專

業(yè)時，報考夜大的目標(biāo)明確了，這時他的需要轉(zhuǎn)化為動機，在動機的推動下，他

積極準(zhǔn)備以便實現(xiàn)自己的目標(biāo)?？梢娦枰坏┚哂辛嗣鞔_的目標(biāo)之后，就轉(zhuǎn)化為

動機，成為推動人為實現(xiàn)目標(biāo)而行動的動力。

人的各種活動都是由一定的動機所弓起的，它體現(xiàn)著所需要的客觀事物對

人的活動的激勵作用，把人的活動一定的，滿足他所需要具體對象。

由此可見，就動機及行為的關(guān)系來講，動機具有以下三種功能：

1、引發(fā)個體活動國內(nèi)學(xué)者歸納為：始發(fā)機能

2、維持這種活動強化機能

3、引導(dǎo)這種活動朝向某一目標(biāo)指向或選擇機能

個人的思想及行為是其內(nèi)心深處欲望及目標(biāo)的反射，動機是行為的原形，

行為是動機的外顯表現(xiàn)。

（二）決定動機模式的心理因素

人的心理需要是個體在不同的社會環(huán)境下，從不同的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)得來的，

它意味著各人的動機模式不一樣，所以行為差異也就由此而產(chǎn)生。下面三種因素

對個人的動機模式可能具有決定性作用：

1、興趣和愛好

每個人的興趣愛好不相同，如果同時有好幾種不同的目標(biāo)都可以滿足個體

的某種需求，則個體在生活過程中所形成的興趣和愛好，決定著他選擇哪一個目

標(biāo)，如同樣搞業(yè)余活動，有人愛下棋，有人愛看書等。

2、價值觀

價值觀及興趣有關(guān)，但它強調(diào)生活的方式及生活的目標(biāo)，涉及到更廣泛，

更長期的行為。價值觀的終點是理想，有人以主別人生活的更好為人生的目的，

而有人則以物質(zhì)享受為目標(biāo)。

人們的價值觀是隨著社會生活實踐的發(fā)展而發(fā)展變化的，人們所處的時

代，環(huán)境和社會經(jīng)歷不同，價值觀是人們對人生目的和社會行為進行評價并決定

取舍的思想觀點。人生價值是青年們熱切關(guān)心的問題，也是十分敏感的問題。近

年來，我國經(jīng)常開展這方面的討論。

3、抱負水平

個人愛好及價值觀決定其行為的方向，而抱負水平的高低則決定其行為達

到什么程度。所謂抱負水平，是指欲將自己的工作達到某種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理需求。

個體從事某一實際工作前，自己內(nèi)心預(yù)先估計所能達到的成就目標(biāo)，然后盡力向

此目標(biāo)努力，假如工作的結(jié)果的質(zhì)及量都達到或超過了自己預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)，就會有

一種有所成就的感覺成功感，否則應(yīng)有失敗感，挫折感。個人抱負水平的

不同基于三個因素：

1）個人的成就動機。遇事想做并且想做好勝過他人。

2）過去的成功經(jīng)驗。及個人的能力和判斷有關(guān)，過去做事經(jīng)常成功，自

然就提高其抱負水平，反之，則降低。

3）第三者的影響.主體和對象之外的第三者，如父母，老師，朋友，領(lǐng)

導(dǎo)的殷切期望，或整個社會氣氛都指向較高目標(biāo)，則個體的抱負水平就隨之提高。

總之，抱負水平低的人，遇事馬馬虎虎，得過且過，缺乏上進心；一個士氣高的

群體，其成員抱負水平也較高。

第二節(jié)激勵理論

激勵是管理上一個異常重要的功能，作為管理者，為了實現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要

激勵全體成員，以充分調(diào)動人們的積極性和創(chuàng)造性。

所謂激勵，就是通過一定的刺激，促使某種思想，愿望和行為產(chǎn)生的心理

過程，將激勵這一概念用于管理，就是通常所說的調(diào)動人的積極性的問題。

激勵的特點是：有被激勵的對象（人），激勵人想從事某種活動的一種內(nèi)

在的愿望和動機，而產(chǎn)生這種動機的原因是需要，人被激勵的動機強弱，即積極

性的高低，是人的一種內(nèi)在變量，不是固定不變的，這種積極性人們直接看不見,

聽不到，只能從觀察由這種積極性所推動而表現(xiàn)出來的行為和工作績效上判斷。

因此，激發(fā)人的動機的心理過程的模式可以表示為：需要引起動機，動機

引起行為，行為又指向一定的目標(biāo)：

需要―一動機-->行為--?目標(biāo)

支配行為的動機除需要個，還有愿望、意志、情感、興趣、價值觀等。

不同的心理學(xué)派別對人類的行為模式有不同的解釋，提出了不同的激勵理

論，現(xiàn)分述如下。

本節(jié)著重介紹內(nèi)容型激勵理論、過程型激勵理論和強化型激勵理論。

1.內(nèi)容型激勵理論。該理論著重研究激發(fā)動機的因素。由于這類理論的

內(nèi)容都是具體到對人的需要研究上，也就是從人的需要出發(fā)，研究激發(fā)動機的規(guī)

律性，所以又稱為需要理論。它主要包括：馬斯洛（A?H-Maslow,美國人本

主義心理學(xué)家）的“需要層次理論”；赫茨伯格（F.Herzberg,美國行為科學(xué)

家）的“雙因素理論”；麥克利蘭（D-Meclellamd,美國行為科學(xué)家）的“成

就需要理論”等。

2.過程型激勵理論。該理論著重研究從動機的產(chǎn)生到具體行為的發(fā)生、

發(fā)展變化的心理過程的規(guī)律性，試圖從弄清人們對付出勞動、功率要求和獎酬價

值的認識，以達到激勵的目的。它主要包括：佛?。╒?H-Vroom,美國心理學(xué)

家）的“期望理論”；亞當(dāng)斯（J?S?Adams,美國心理學(xué)家）的“公平理論”；

洛克（E?A-Locke,美國心理學(xué)家）的“目標(biāo)設(shè)置理論”等。

3.強化型激勵理論。該理論著重研究行為的結(jié)果對以后行為的影響，也

就是研究如何鞏固和發(fā)展人的積極行為，又如何改變?nèi)说南麡O行為。它主要包括:

斯金納（B?F?Skinner,美國新行為科學(xué)家）的“強化理論”；“挫折理論”。

一、內(nèi)容型激勵理論

內(nèi)容型激勵理論屬于認知派理論體系C這一理論是著眼于從人的“內(nèi)在缺乏”

來研究對人的激勵，認為激勵員工的工作動機主要是通過滿足員工合理需要的途

徑來實現(xiàn)的。主要包括：馬斯洛的“需要層次理論”、赫茨伯格的“雙因素理論”

和麥克利蘭的“成就需要理論”。

(一)需要層次論

1、內(nèi)容及分析

馬斯洛在他著名的“動機論”中闡述了需要層次論，把人類多種多樣的需要，

按上下依賴的程度分為五個層次，下面我們分別介紹，并加以分析。

(1)生理需要

凡能夠滿足個體生存所必須的一切物質(zhì)都為生理所需要。如吃飯，穿衣，

居往，婚姻，疾病的治療，這些需要如果得不到滿足，那么人類的生存就成了問

題，若維持生存的需要得不到滿足，那么，人類的其他需要就要受到影響，從這

個意義上講，生理需要是推動人們行動的強大動力。

另外，在滿足需要的選擇過程中，還受到個體文化觀念，理想，世界觀的

支配，存在不同的差異。

(2)安全需要

假如生理需要得到滿足，另外一組及安全有關(guān)的需要就繼而出現(xiàn)，這些需

要包括得到保證，穩(wěn)定，依賴，保護，秩序，法律，保護者的力量等。總之，當(dāng)

生理需要多少得到滿足后，安全需要就成為最主要的需要。這些需要主要是免于

身體危險及剝奪基本生理需要的恐懼的需要。

(3)歸屬和愛的需要

馬斯洛認為，在前二種需要得到相當(dāng)滿足后，才會有社交的需要，希望伙

伴之間，同事之間關(guān)系融洽，保持友誼，忠誠或是對信息調(diào)節(jié)的需要這種對信息

調(diào)節(jié)的需要是由人的意識特點所決定的，人作為一個社會性的人，就必須有了解

外部環(huán)境信息的需要，?以調(diào)節(jié)自己的行為。及此同時，任何一個社會成員也不希

望自己是索僻禽居的，因此也有渴求讓別人了解自己的需要。另外是歸屬感，每

個人都有一種歸屬于一定集團或群體的感情，希望成為其中一員并得到關(guān)心和照

顧。社交需要比生理需要和安全需要來得細微，它和一個人的生理特性，經(jīng)歷，

教育，宗教信仰都有關(guān)系，個體的社交需要愈是強烈，人的集體觀念，整體觀念

也就愈強。

(4)尊重需要

尊重需要及前面說到的需要都不相同，它不僅難以辯別，捉摸，而且也難

以獲得完全的滿足，但一旦獲得滿足，就可以成為持久的激勵力量，這些滿足可

以增加自信心和自我觀念，同時，也是激勵自己上進的巨大內(nèi)部力量，尊重需要

的反面就是所謂自卑感，馬斯洛在總結(jié)其他人研究成果的基礎(chǔ)上認為一個人的尊

重需要及自卑感的關(guān)系是非常微妙的，有的人由于有自卑感的存在，?因此更多地

表現(xiàn)為沽名釣譽，自我夸耀。

(5)自我實現(xiàn)需要

是需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要。

自我實現(xiàn)并不是人人都成為偉大人物，只要發(fā)揮了自己的稟賦能力，就可

能稱為自我實現(xiàn)，人的智力才華有上下之分，水平高的人如果只盡到一半才能就

不能說是自我實現(xiàn)，水平低的人，如果發(fā)揮其有限的能力，就可以說是一個自我

實現(xiàn)的人。

2、對需要層次論的評價

馬斯洛的需要層次論具有兩重性，有著科學(xué)性的一面，主要表現(xiàn)在：

(1)在一定程度上反映了人類行為和心理活動的共同規(guī)律。馬斯洛從需

要出發(fā)研究人的行為，可以說是抓住了問題的關(guān)鍵。

(2)馬斯洛的理論在一定程度上指出了人的需要由低級向高級發(fā)展的趨

勢，是符合人的需要發(fā)展規(guī)律的。

(3)馬斯洛把人的需要分為物質(zhì)和精神的兩個方面，是符合實際的。精神需

要是不能代替的，它往往是一個人的精神支柱，所以我們必須正確處理好物質(zhì)需

要及精神需要的關(guān)系。

馬斯洛需要層次理論也有其局限性：

(1)馬斯洛提出的這個理論是以資產(chǎn)階級存在主義哲學(xué)為理論基礎(chǔ)，主

張周圍一切人、一切事物都要符合自己的需要，不講個人對社會的義務(wù)和責(zé)任。

這及我們社會主義企業(yè)的激勵方向是相違背的。我們的企業(yè)要顧及個人利益，但

我們堅持國家、集體和個人利益相一致的原則，以個人利益服從國家利益為前提。

(2)馬斯洛從人本主義思想出發(fā)來研究自我實現(xiàn)的需要，違背了辯證唯

物主義和歷史唯物主義觀點，完全否定了人的社會存在對人的成長有決定性的影

響。

(3)理論具有機械主義色彩.這種理論一定程度上反映了形而上學(xué)的觀

點。簡單地把需要層次看成是一種固定的程序，是機械論觀點，忽視了人的主觀

能動作用，缺乏辯證法思想。

(4)不管任何層次需要滿足后，都存在兩種可能性：一是向較高層次發(fā)

展，一是向同一層次的橫向發(fā)展。前者對社會有益，后者對社會有害，這個問題

被馬斯洛忽視了。因此在社會成員社會化的過程中，在管理中，應(yīng)當(dāng)在保證滿足

較低層次需要的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)人們追求更高層次的需要這樣才可以使個體成為一

個脫離了低級趣味的人。

(二)ERG理論

阿爾得夫把馬斯洛的需要層次論壓縮為：

1、生存需要

2、相互關(guān)系需要

3、成長發(fā)展需要

ERC理論的主要論點是:

1、各個層次的需要滿足越少，則這種需要越為人們渴望追求。

2、較低層需要越是獲得滿足，對高層次需要的渴望追求越大。

3、較高層需要越是不滿足，則對較低層需要的追求也越多。

馬斯洛的需要理論阿爾得夫的需要理論

把需要分成五類或七把需要分成三類

類

建立在“滿足-上升”建立在“滿足-上升”及

的基礎(chǔ)上“挫折-倒退”兩方面

每個時期只有一種優(yōu)可能有一個或一個以上優(yōu)勢

勢需要需要

嚴(yán)格按等級上升可能超越，也可能下降

需要是生來就有的、內(nèi)需要是生來就有的，也有后

在的、下意識的1天獲得的，如成就需重

（三）雙因素理論

是美國心理學(xué)家赫茨伯格提出的。又稱為“激勵因素、保健因素理論”。五十

年代后期，赫茨伯格在匹茲堡地區(qū)的十一個工商業(yè)機構(gòu)中，征詢了200多個工程

師、會計師的意見。?他設(shè)計了許多問題，如：什么時候你對工作特別滿意？什么

時候你對工作特別不滿意？原因是什么？等等。并將調(diào)查結(jié)果按滿意不滿意因素

作了綜合分析。他發(fā)現(xiàn)，使受訪者不滿意或不快樂的項目中，即不滿意的因素大

都同他們的工作環(huán)境有關(guān)，不滿意因素往往由外界的工作環(huán)境所引起的，而滿意

的因素，一般都是由工作本身所產(chǎn)生。

1、雙因素理論的基本內(nèi)容

赫茨伯格提出，激發(fā)動機的因素有兩類：一類叫保健因素，就象衛(wèi)生條件

能保證人們不生病那樣，它起著防止對工作產(chǎn)生不滿的作用。就好象一個人碰破

了皮，涂點藥水消毒，可以使傷口復(fù)原，但不能增加健康狀況，這種保健因素在

企業(yè)包括企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、人及人的關(guān)系、勞動保護、領(lǐng)導(dǎo)水平、

福利和安全等。這些外在因素可以起到保持人的積極性，維持工作現(xiàn)狀的作用。

另一類稱為激勵因素，它能夠激發(fā)人們做出最好的表現(xiàn)，就象人們鍛煉身

體一樣，可以改變身體素質(zhì)，增進人們健康，這些是影響人們工作的內(nèi)在因素，

可以提高職工的生產(chǎn)效率。它包括：工作表現(xiàn)機會，工作上的成就感，由于良好

的工作成績而得到的獎勵，對未來發(fā)展的期望，職務(wù)上的責(zé)任感。

赫茨伯格認為，傳統(tǒng)的滿意一一不滿意的觀點（認為滿意的對立面是不滿

意）是不正確的。他認為，滿意的對立面應(yīng)該是沒有滿意，不滿意的對立面是沒

有不滿意。

6。年代以來，雙因素理論越來越受人注意c73-74?年美國民意調(diào)查，有半數(shù)

以上男工認為工作的首要條件是能提供成就感。我國企業(yè)獎金發(fā)放中雙因素理論

的應(yīng)用舉例。

2、對雙因素理論的評價

(1)持批評意見的人認為：

1)赫獲伯格的研究方法有損于他的研究成果的效度。從心理學(xué)上分析，人們

,般會把滿意的結(jié)果歸功于自己的努力和工作中所取得的成就，而把不滿意的結(jié)

果歸于他人或客觀環(huán)境。

2)有人認為赫茨伯格調(diào)查的對象主要是工程師、會計師等專業(yè)人員，他們的

心理因素并不能概括為其他類型員工的心理因素。

3)有人指出赫茨伯格的研究方法過于簡單化，有時不采用這種方法時，往往

會得出及雙因素理論不一致的結(jié)果，對其研究的可信度提出了懷疑。

(2)雙因素理論盡管受到多方面非議，但這種理論還是具有一定的科學(xué)性。

1)企業(yè)管理者要重視調(diào)動和保持員工的積極性，注意對員工提供保健因素，

以消除員工的不滿情緒。

2)赫茨伯格提出的“內(nèi)在激勵”及“外在激勵”的問題，及我們所提倡的物

質(zhì)獎勵和精神獎勵有相似之處。強調(diào)管理者要針對不同人的不同的需要，采取不

同的方式進行激勵，在滿足其基本的物質(zhì)需要以后，要重視滿足精神需要，以增

加對其積極性的激勵強度。

(四)成就需要理論

成就需要理論是美國行為科學(xué)家麥克利蘭提出的。1953年至1975年，他先

后出版了《成就動機》、《激勵經(jīng)濟成就》、《權(quán)力：內(nèi)心體驗》等著作，還發(fā)

表了《促使取得成就的事物》等許多論文，不斷豐富和完善他的理論觀點。

1、成就需要理論的基本內(nèi)容

成就需要理論側(cè)重于社會起因的研究。他認為，世界上的人大致可以分為

兩類：少數(shù)人愿意接受挑戰(zhàn)性工作，通過努力奮斗，以便有所成就；而大多數(shù)人

對取得成就沒有強烈的愿望。因此，人們對成就的需要有高低之分。他通過研究,

指出人的高層次需要可以劃分為三種，即權(quán)力需要、友誼需要和成就需要。

(1)權(quán)力需要。權(quán)力包括個人權(quán)力和社會權(quán)力兩種，個人權(quán)力用于個人生活,

社會權(quán)力用于公眾生活。權(quán)力欲強的人，對他人施加影響和控制有較大的興趣，

想當(dāng)官，想處于領(lǐng)導(dǎo)地位。他們表現(xiàn)出這樣一些心理和行為特點：喜歡爭辯、健

談，直率、頭腦冷靜，善于提出問題，常喜歡教訓(xùn)別人。

(2)友誼需要。友誼需要包括管理活動中和個人生活中的友誼的需要。

這是一種保持社會交往和人際關(guān)系和諧的重要條件。這種人注重于人的友愛、情

誼和社會交往中得到某種炊樂和滿足。負有全局責(zé)任的管理者常把這種需要看得

比權(quán)力還重要C他們的心理和行為特點是喜炊保持一種融洽的社會關(guān)系，樂于安

慰和幫助危難中的伙伴。

(3)成就需要。這種需要是指對成就的追求。有成就需要的人，對勝任和

成功有強烈的愿望。這種人的心理和行為特點是。工作認真，有進取心，事業(yè)心

強，敢于冒險，喜歡長時間工作，不易沮喪，但愛表現(xiàn)。

麥克利蘭通過研究得出這樣的結(jié)論：成就需要的高低對一個人、一個企業(yè)、

一個國家的發(fā)展和成長，起著特別重要的作用。一個企業(yè)，擁有的這種人越多，

發(fā)展和成長就越有保障，勞動生產(chǎn)率就越高。一個國家擁有這樣的人越多，就越

興旺發(fā)達。

2、關(guān)于成就需要理論的評價

(1)成就需要理論的貢獻在于具有廣泛而有益的社會影響。該理論對員

工的高層次需要作了全面的概括，提出不同需要的人的心理和行為特點，對企業(yè)

組織如何選拔和激勵人員有一定的指導(dǎo)意義。

(2)該理論正確地論述了成就激勵不完全是美國的中產(chǎn)階級的現(xiàn)象，許

多民族和國家山于經(jīng)濟增長的需要，對成就激勵同樣十分迫切。

(3)成就需要理論側(cè)重于內(nèi)在激勵，提出了通過教育和培訓(xùn)可以造就出

高成就需要的人才的觀點，是有借鑒意義的。

麥克利蘭理論的提出及赫茨伯格一樣，是建立在對部分工程師、會計師的調(diào)查

基礎(chǔ)上的，其結(jié)論不具有普遍意義。

二、過程型激勵理論

(一)期望理論

1、基本內(nèi)容

是由弗隆首先提出來的，期望理論可用下列公式表示：

激勵力量=￡效價X期望值用符號表示：M=EVXE

效價是指個人對他所從事的工作或所要達到的目標(biāo)的估價。即被激勵對象

對目標(biāo)的價值看得多大。

期望值是指個人對某項目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)的概率的估計。即被激勵對象對目標(biāo)

能夠?qū)崿F(xiàn)的可能性大小的估計。

這個公式的含義就是，當(dāng)一個人對某項結(jié)果的效價很高，而且他判斷出自

己獲得這項結(jié)果的可能性也很大時，那么用這項結(jié)果來激勵他就非常起作用。

在應(yīng)用期望理論口寸要注意到社會制度的差別和此理論的片面性局限性，期望

應(yīng)該是在利國，利民，利廠情況下的個人期望，?而不是孤立地追求個人的出人頭

地。

2、關(guān)干期望理論的評價

(1)佛隆提出的效價概念是隨著各人所處的環(huán)境不同而變化，是比較合乎現(xiàn)

實情況和激勵過程的，有助于管理者理解和分析員工的激勵情況，并識別有關(guān)的

變因。

(2)期望理論模式探討了工作激勵的復(fù)雜性，有助于闡明激勵的復(fù)雜過程，

強調(diào)了個人的各種需要和激勵的重要性，避免了需要理論的某些簡單化的缺陷。