縣級(jí)市場開發(fā)

朱新發(fā)2012—5---1縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場(shìchǎng)開發(fā)共三十八頁一：縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場開發(fā)的重要性二：前期的準(zhǔn)備工作(gōngzuò)三：開發(fā)步驟及策略四：服務(wù)方式方法五：開發(fā)成功的關(guān)鍵點(diǎn)、六：存在的問題七：經(jīng)驗(yàn)分享目錄共三十八頁縣級(jí)市場(shìchǎng)開發(fā)的重要性1：縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場的巨大規(guī)模：數(shù)量多，人口基數(shù)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模等2：許多同類產(chǎn)品特別是低端產(chǎn)品已經(jīng)將目光對(duì)準(zhǔn)縣級(jí)市場3：省會(huì)市場或地級(jí)市場隨著市場占有率的提高，可開發(fā)的目標(biāo)終端在減少，主要工作應(yīng)放在終端銷量的提升上4：縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場消費(fèi)者對(duì)于健康的需求一樣是很強(qiáng)烈(qiánɡliè)的，需要進(jìn)行正確的宣傳和引導(dǎo)重要性共三十八頁縣級(jí)市場(shìchǎng)開發(fā)的重要性1：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)能力和保健意識(shí)越來越強(qiáng)，縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場的潛力越來越大2：縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場的監(jiān)管比中心城市要松，對(duì)宣傳(xuānchuán)推廣的控制沒有中心城市嚴(yán)格，推廣相對(duì)較容易。3：縣（鎮(zhèn)）級(jí)城市消費(fèi)者文化程度相對(duì)較低，容易跟風(fēng)，沒有中心城市理性。4：目前許多低端品牌基本都進(jìn)駐了縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場，營養(yǎng)素市場魚龍混雜，市場需要規(guī)范，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和習(xí)慣需要正確引導(dǎo)?？h級(jí)市場的現(xiàn)狀共三十八頁前期準(zhǔn)備(zhǔnbèi)工作1：了解所轄區(qū)域縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場基本情況：包括(bāokuò)縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場的數(shù)量，每個(gè)市場的經(jīng)濟(jì)情況，消費(fèi)水平，市場重要程度等。2：區(qū)域劃分：根據(jù)市場情況將所轄區(qū)域的縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場劃分為幾個(gè)區(qū)域，基本原則為：

1）以地（縣）級(jí)市場為單位，根據(jù)地級(jí)市場所轄縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場的多少進(jìn)行劃分，也可以以區(qū)域或者地理位置進(jìn)行劃分

2）前期區(qū)域劃分可以粗放一些，以后再進(jìn)行細(xì)化區(qū)域調(diào)查及劃分共三十八頁人員是整個(gè)縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場開發(fā)的重點(diǎn)，縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場開發(fā)需要有一個(gè)完整的，具有(jùyǒu)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)來完成。1：具體人員架構(gòu)：1）：項(xiàng)目總負(fù)責(zé)：整個(gè)業(yè)務(wù)開發(fā)必須有一個(gè)人總負(fù)責(zé)，這個(gè)職務(wù)應(yīng)由總經(jīng)理或副總經(jīng)理擔(dān)任，這樣既能統(tǒng)管整個(gè)開發(fā)工作，同時(shí)也顯示出對(duì)此項(xiàng)工作的重視。2）：區(qū)域經(jīng)理：根據(jù)區(qū)域劃分情況，每個(gè)區(qū)域指定一個(gè)人負(fù)責(zé)3）：業(yè)務(wù)主管：也就是業(yè)務(wù)員，當(dāng)市場到一定開發(fā)程度或者前期開發(fā)有一定經(jīng)驗(yàn)后，可以將區(qū)域再細(xì)化前期準(zhǔn)備(zhǔnbèi)工作人員準(zhǔn)備共三十八頁前期準(zhǔn)備(zhǔnbèi)工作4）：客戶服務(wù)：公司本部必須要有一個(gè)專門的人員來負(fù)責(zé)和客戶對(duì)接，包括(bāokuò)訂單，物流，數(shù)據(jù)，對(duì)賬，贈(zèng)品及其它市場服務(wù)。前期可以由其它人兼任，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度時(shí)，必須要由專人負(fù)責(zé)。5）：培訓(xùn)隊(duì)伍：為了給客戶提供及時(shí)又有效的培訓(xùn)服務(wù)，客戶需要自己建立培訓(xùn)隊(duì)伍，前期可以是一人，但需要不斷的儲(chǔ)備和增加人手6）：虹膜隊(duì)伍：建立優(yōu)秀的虹膜隊(duì)伍，虹膜隊(duì)伍由虹膜師和促銷員組成，2-3人為一組，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模配備相應(yīng)的虹膜隊(duì)伍。7）：售后服務(wù)人員：售后服務(wù)一定要經(jīng)銷商自己組建專門的隊(duì)伍，不能一味的靠公司的售后服務(wù)人員。注：區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管一定要常駐當(dāng)?shù)?，而且最好是?dāng)?shù)鼗?。人員準(zhǔn)備共三十八頁前期(qiánqī)準(zhǔn)備工作人員培訓(xùn)包括兩大方面：一方面是業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，另一方面是服務(wù)人員的培訓(xùn)，主要是業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)又包括兩個(gè)方面：產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)和內(nèi)部管理制度和流程的培訓(xùn)。磨刀不負(fù)砍柴工，業(yè)務(wù)人員不經(jīng)過系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，不要輕易上崗，以免起負(fù)作用產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)包括企業(yè)背景，產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，競爭優(yōu)勢，談判技巧(jìqiǎo)等內(nèi)部管理制度包括價(jià)格策略，管理制度，差旅制度，考核制度等內(nèi)容人員培訓(xùn)共三十八頁前期(qiánqī)準(zhǔn)備工作1：協(xié)助制作談判PPT2：利用談判PPT進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練3：電腦：業(yè)務(wù)人員人手電腦一臺(tái)4：其它物料準(zhǔn)備：價(jià)格表，產(chǎn)品手冊，培訓(xùn)手冊，買入手冊，品牌手冊，單張，促銷(cùxiāo)活動(dòng)方案，樣品，廣告刊例，光盤，經(jīng)銷合同等工具準(zhǔn)備共三十八頁前期(qiánqī)準(zhǔn)備工作其它于縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場開發(fā)有關(guān)的一些準(zhǔn)備工作，比如資金的準(zhǔn)備，物流，健康(jiànkāng)快車，以及由于人員增加對(duì)客戶內(nèi)部管理水平的要求也會(huì)更高，各個(gè)方面的配套準(zhǔn)備等等其它準(zhǔn)備共三十八頁開發(fā)(kāifā)步驟及策略1：制定(zhìdìng)開發(fā)線路圖2：市場調(diào)查3：邀約4：談判5：跟進(jìn)6：合同簽訂及進(jìn)場共三十八頁制定(zhìdìng)開發(fā)線路圖各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人根據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體情況制定開發(fā)線路開發(fā)線路包括具體的時(shí)間，地點(diǎn)，周期，目標(biāo)等因素根據(jù)開發(fā)線路進(jìn)行市場開發(fā)在市場開發(fā)的過程中可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)線路圖進(jìn)行修正線路圖根據(jù)先近后遠(yuǎn)，先易后難，先重點(diǎn)后一般(yībān)的原則進(jìn)行制定。共三十八頁市場(shìchǎng)調(diào)查1：通過在公交車上觀察，了解該市場主要渠道終端體系2：通過朋友或熟人介紹了解主要的渠道終端體系3：通過對(duì)主要商業(yè)區(qū)域或主要街道的實(shí)地走訪了解4：通過網(wǎng)上調(diào)查了解5：通過黃頁了解6：通過報(bào)紙廣告了解7：其它(qítā)方法主要渠道終端體系調(diào)查共三十八頁市場(shìchǎng)調(diào)查1：通過各種渠道了解該市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平(shuǐpíng)，消費(fèi)水平(shuǐpíng)，消費(fèi)者的消費(fèi)理念，消費(fèi)習(xí)慣2：了解市場的藥店終端數(shù)量3：了解主要連鎖及終端的零售額情況，營養(yǎng)素占比情況4：了解某個(gè)或幾個(gè)主要營養(yǎng)素在該市場的銷售情況5：通過以上幾個(gè)方面大約估算出該市場的基礎(chǔ)容量市場基礎(chǔ)容量調(diào)查共三十八頁市場(shìchǎng)調(diào)查

1：了解營養(yǎng)素在主流終端的貨架陳列情況，包括貨架陳列位置，貨架陳列占比，陳列排面的生動(dòng)化情況等

2：了解主要渠道終端的營養(yǎng)素產(chǎn)品的品種數(shù)量情況，包括品牌的數(shù)量，各品牌的品種數(shù)量

3：通過對(duì)各主要渠道終端經(jīng)營的品種情況判斷出該市場對(duì)品牌、品質(zhì)的重視程度，該市場的規(guī)范性等

4：營業(yè)員對(duì)營養(yǎng)素的認(rèn)可度

5：營業(yè)員對(duì)營養(yǎng)知識(shí)，銷售(xiāoshòu)技巧的了解程度銷售氛圍了解共三十八頁市場(shìchǎng)調(diào)查1：同類產(chǎn)品的鋪貨情況了解，包括同類產(chǎn)品的鋪貨率，鋪貨品種數(shù)量，鋪貨門店質(zhì)量，等2：同類產(chǎn)品的陳列、包裝3：同類產(chǎn)品在門店的經(jīng)營模式：是首推還是上促銷，如果是上促銷，促銷員的數(shù)量，銷售收入，提成政策等；如是首推，同類產(chǎn)品的首推政策：第一主推還是第二主推，或是自然銷售，提成系數(shù)，有無任務(wù)等4：從同類產(chǎn)品的產(chǎn)品批號(hào)(pīhào)推斷出其全部或部分產(chǎn)品的銷售走勢5：通過對(duì)終端營業(yè)員或促銷員的了解估算同類產(chǎn)品的市場銷量同類產(chǎn)品情況了解共三十八頁市場(shìchǎng)調(diào)查1：該市場宏觀環(huán)境情況：包括面積，人口，行政區(qū)劃，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，消費(fèi)水平，消費(fèi)觀念等2：該市場的終端網(wǎng)絡(luò)情況，包括終端總數(shù)量，A、B、C類終端大概占比及數(shù)量，主要連鎖，主要連鎖的市場份額，主要單體店，連鎖和單體店的分布結(jié)構(gòu)，終端對(duì)營養(yǎng)素產(chǎn)品(chǎnpǐn)的了解和接受度等情況3：同類產(chǎn)品的主要情況：鋪貨面，品種數(shù)量，品牌數(shù)量，主要推廣手段，大概市場銷售量及市場份額信息匯總共三十八頁市場(shìchǎng)調(diào)查1：分析同類產(chǎn)品：同類產(chǎn)品經(jīng)營得好的，他的的原因在哪里，這些是值得我們學(xué)習(xí)的地方，存在哪些不足：這是我們將要改良的地方，同類產(chǎn)品經(jīng)營的得不好的，他們不好的原因又在哪里？我們應(yīng)該怎么避免2：通過對(duì)市場容量，終端渠道體系(tǐxì)等基礎(chǔ)信息的了解鎖定我們需要開發(fā)的主要目標(biāo)渠道信息分析共三十八頁市場(shìchǎng)調(diào)查根據(jù)市場分析，制定市場開發(fā)方案：1：該市場是適合由分銷商來做還是終端直供—一般縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場適合終端直供2：該市場是適合做連鎖還是單店：一般如果有小型連鎖的優(yōu)先小型連鎖，其次才是單店，最好是都能做3：如果都是單店，根據(jù)單店的規(guī)模制定拜訪次序，先談排名第一的店，再談排名靠后的店，大店沒開發(fā)之前(zhīqián)，中小型門店店最好先不要談，寧愿市場暫時(shí)空著。制定開發(fā)方案共三十八頁邀約(yāoyuē)標(biāo)準(zhǔn)1：需要盡量從側(cè)面了解到拜訪對(duì)象的更多信息，包括公司的相關(guān)情況，拜訪對(duì)象的年齡，性別，職務(wù)，性格，個(gè)人嗜好，家庭情況，談判風(fēng)格等，相關(guān)信息越多，我們對(duì)其了解就越深入，成功的可能性就越大標(biāo)準(zhǔn)2：相關(guān)資料的準(zhǔn)備：買入手冊，品牌手冊，產(chǎn)品手冊，產(chǎn)品折頁，價(jià)格表，公司介紹，廣告片，促銷活動(dòng)方案，促銷活動(dòng)物料，樣品，廣告刊例等，各種資料應(yīng)整齊，規(guī)范，自己熟悉擺放次序，方便查找標(biāo)準(zhǔn)3：熟練掌握談判用的PPT，進(jìn)行系統(tǒng)的介紹，并在介紹時(shí)利用第一手資料進(jìn)行實(shí)物展示，其主要內(nèi)容為：綜合介紹公司的各個(gè)方面的優(yōu)勢，合作能給其帶來的好處，主要的符合該市場的推廣手段，其它市場（最好(zuìhǎo)是地域較近的或市場基本情況相近的市場）經(jīng)驗(yàn)分享等標(biāo)準(zhǔn)4：其它用品準(zhǔn)備：電腦，文件夾，名片等標(biāo)準(zhǔn)5：儀容儀表的整理，服裝的選擇和整理，口氣清新劑等。邀約前的準(zhǔn)備共三十八頁邀約(yāoyuē)1：委托中間人邀約：如果有熟悉對(duì)方的人協(xié)助邀約是最好的方式，能使人產(chǎn)生親近感，縮小距離

2：電話邀約：如果沒有熟人介紹，但通過(tōngguò)其它途徑得到了對(duì)方電話，可以進(jìn)行電話邀約，以免撲空或?qū)Ψ經(jīng)]時(shí)間

3：上門尋找：如果只知道具體位置，沒有邀約人更詳細(xì)的信息，可以直接上門尋找縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場的開發(fā)特別是單體藥房的開發(fā)基本上以直接上門尋找談判為主邀約方式共三十八頁邀約(yāoyuē)1：盡量在上班時(shí)間邀約2：見面時(shí)間和地點(diǎn)尊重對(duì)方(duìfāng)的意見3：如有熟人代替邀約，可以根據(jù)情況自定邀約及面談的時(shí)間和地點(diǎn)邀約注意事項(xiàng)赴約1：注意預(yù)算好時(shí)間，考慮到路途，交通工具，塞車等因素，應(yīng)在約定的時(shí)間提前5-10分鐘到2：如果是我方定的赴約地點(diǎn)，應(yīng)提前預(yù)定好座位（包廂），并趕在對(duì)方之前到達(dá)共三十八頁談判(tánpàn)1：見面后禮貌的打招呼，握手，遞名片，自我介紹2：先聊一些對(duì)方感興趣或喜歡聽的話題（表揚(yáng)為主），如：該城市的情況，該公司的知名度，影響力，也可以聊一些當(dāng)?shù)氐男侣勈录?：逐漸切入正題，包括行業(yè)狀況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，行業(yè)發(fā)展前景，行業(yè)與市場存在的問題等，以了解(liǎojiě)對(duì)方的看法4：介紹公司，包括公司基本情況，經(jīng)營理念，產(chǎn)品情況，市場發(fā)展情況，行業(yè)地位等，并用PPT演示和資料展示相結(jié)合5：了解對(duì)方對(duì)一系列情況的反應(yīng)和想法6：針對(duì)對(duì)方的疑問進(jìn)行解答7：根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和經(jīng)銷商實(shí)際情況提出市場開發(fā)和推廣初步想法：包括市場的容量，任務(wù)目標(biāo)，目標(biāo)鋪貨點(diǎn)，推廣策略等8：確定是否合作縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場開發(fā)談判一般都是直接進(jìn)入主題談判基本步驟—標(biāo)準(zhǔn)式共三十八頁談判(tánpàn)1：前期由其項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接進(jìn)行操作，以便切身感受下面的市場(shìchǎng)情況，同時(shí)能了解談判可能遇到的問題，從而能拿出相應(yīng)的對(duì)策，摸索出一套行之有效的方法。2：談判后及時(shí)進(jìn)行記錄，對(duì)客戶的重要性和意向性、跟進(jìn)性等進(jìn)行詳細(xì)記錄，并確定后期措施。3：對(duì)于由意向而不能下決心的，采取三種方法，一是邀請(qǐng)去樣板市場參觀，二是先試銷，滿意后再簽合同，第三種是到其它市場現(xiàn)場體驗(yàn)我們的培訓(xùn)及促銷活動(dòng)效果4：站在對(duì)方的角度理解醫(yī)藥零售企業(yè)特別是小市場的個(gè)體企業(yè)經(jīng)營的難處5:必要的時(shí)候動(dòng)用自己的行政關(guān)系談判技巧共三十八頁談判(tánpàn)6：原則性的問題不能讓步，非原則性的問題在特殊情況下可以有條件的適當(dāng)讓步7：縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場我們的目標(biāo)終端基本只有那么幾家，而且有可能是一個(gè)老板開的，所以開發(fā)2-3家終端，談定1-2個(gè)老板就能占領(lǐng)60-70%的市場份額8：縣（鎮(zhèn)）級(jí)市場各終端老板之間聯(lián)系緊密，搞定一個(gè)縣（鎮(zhèn)），如果又能把他做好，通過該老板的介紹，有可能同時(shí)能搞定幾個(gè)縣（鎮(zhèn)）。9：建立通暢的內(nèi)部溝通平臺(tái)(píngtái)，相互學(xué)習(xí)好的溝通談判經(jīng)驗(yàn)，互相進(jìn)步，談判技巧共三十八頁跟進(jìn)(ɡēnjìn)1：在實(shí)際理念(lǐniàn)或?qū)嶋H操作思路方面都嚴(yán)重背離，不是我方意向性客戶，選擇禮貌放棄2：如果方向和理念一致，只是具體細(xì)節(jié)存在沖突或不一致的地方，可以考慮通過現(xiàn)場請(qǐng)示當(dāng)場解決或暫緩，通過第二次拜訪的方式解決3：如果雙方的絕大部分觀點(diǎn)理念一致，個(gè)別細(xì)節(jié)存在不一致的地方，可以采取相互理解，相互包容的態(tài)度解決，此情況可以直接簽約4：對(duì)于目標(biāo)客戶，要經(jīng)常關(guān)注他的經(jīng)營情況，并定期拜訪，讓其感覺到你的誠意，總有合作的機(jī)會(huì)跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)定共三十八頁簽約1：根據(jù)公司的合同條款進(jìn)行簽約，注意每一個(gè)細(xì)節(jié)2：根據(jù)市場和終端情況為客戶制定訂單計(jì)劃，注意品種結(jié)構(gòu)，門店鋪貨量和庫存3：處理好合作需要的其它手續(xù)，包括雙方地址，銀行賬號(hào)，稅號(hào)，相關(guān)聯(lián)系人等信息，相關(guān)的資料，包括三證，產(chǎn)品(chǎnpǐn)手續(xù)等。4：約好打款時(shí)間，發(fā)貨時(shí)間，大致的到貨時(shí)間5：制定前期的推廣方案，包括包裝，培訓(xùn)，促銷活動(dòng)等方案共三十八頁服務(wù)(fúwù)1:招商成功后第一時(shí)間對(duì)終端營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)

2：培訓(xùn)時(shí)要求終端要相當(dāng)重視：簽到，打卡，培訓(xùn)后進(jìn)行考試等。

3：有時(shí)(yǒushí)培訓(xùn)要求管理人員或其他有意向的客戶參加。培訓(xùn)共三十八頁服務(wù)(fúwù)1：通過整體的包裝能夠突出賣場的氛圍2：縣級(jí)市場終端對(duì)終端包裝很支持，所以大多數(shù)終端都能提供最好，最大的位置3：包裝的形式多種多樣，包括專柜，櫥窗(chúchuāng)，包住，吊旗，氣球等包裝共三十八頁服務(wù)(fúwù)1：在鋪貨，培訓(xùn)工作完成之后，要在第一時(shí)間為終端進(jìn)行大型促銷活動(dòng)，在第一時(shí)間把銷量做起來2：流動(dòng)促銷隊(duì)伍由優(yōu)秀(yōuxiù)的促銷人員組成。3：為引起終端對(duì)活動(dòng)的重視和支持，提高活動(dòng)現(xiàn)場的氛圍，還為終端策劃了一整套活動(dòng)方案，同時(shí)將我們的活動(dòng)融入進(jìn)去活動(dòng)共三十八頁服務(wù)(fúwù)1：積極參與客戶的店慶、周年慶、會(huì)員日等大型促銷活動(dòng)，符合條件的客戶需要經(jīng)常為客戶量身定做一些促銷活動(dòng)方案2：多溝通和交流，把其它終端一些好的銷售經(jīng)驗(yàn)包括(bāokuò)好的藥店經(jīng)營理念進(jìn)行介紹。3：不定期召開一些客戶答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，增強(qiáng)終端客戶對(duì)我產(chǎn)品的認(rèn)可度，加強(qiáng)合作的緊密度。4：把客戶當(dāng)成朋友來對(duì)待。其它共三十八頁談判成功(chénggōng)與否的關(guān)鍵1：經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員自身觀念的徹底改變2：演示文本的吸引力3：周到(zhōudào)的服務(wù)4：誠信，說到做到共三十八頁談判(tánpàn)注意事項(xiàng)1：不是所有的終端第一次拜訪就能成功，特別(tèbié)是前期，成功率可能只有幾分之一。2：基本步驟：直入主題，重復(fù)拜訪3：所有拜訪客戶都要建檔，定期聯(lián)系，節(jié)日或公司重大事件都要群