業(yè)務(wù)人員拜訪行程管理知識(shí)課件

拜訪行程管理2013年9月26日hongcaodi拜訪行程管理回顧：上節(jié)課的內(nèi)容出題.1.5的安全庫存安全訂單量4P沒有陳列就沒有銷售。拜訪行程管理為什么要把拜訪行程拿出，單獨(dú)講一課，其實(shí)他也是拜訪8步驟的延續(xù)。拜訪行程是特別重要的，你的拜訪路線，會(huì)決定當(dāng)前區(qū)域上的銷售，機(jī)會(huì)。拜訪行程管理一.有效區(qū)域的管理當(dāng)你有一個(gè)單獨(dú)的市場，上面給你下達(dá)的任務(wù)，你如何判斷是否能完成任務(wù)。你了解你的市場嗎？你的市場區(qū)域有多大，人口有多少，有多少網(wǎng)點(diǎn)。如何計(jì)算超市網(wǎng)點(diǎn)。你所管轄區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)類型網(wǎng)點(diǎn)的分布情況，拜訪頻率，工作天數(shù)。拜訪各種店所需要的時(shí)間。每天有效的拜訪時(shí)間是多少。拜訪行程管理流通渠道：餐飲，除了商超，特通意外。超市小超市便利店小食雜店，煙酒店，水果店。這些點(diǎn)如果你知道的情況下，如何去進(jìn)行有效分配和管理。這些必須用圖表體現(xiàn)，才能客觀的接近實(shí)際，如果，只用我們的大腦去想，這樣會(huì)出現(xiàn)很大的偏差。可能會(huì)給市場帶戰(zhàn)略上的失敗。拜訪行程管理二，線路圖的制定1.地圖2.標(biāo)注

拜訪行程管理三，拜訪點(diǎn)數(shù)的設(shè)定你每天拜訪25家店，你5天才拜訪125家店，4個(gè)人共計(jì)500家點(diǎn)。阜新市區(qū)海州，太平，細(xì)河三個(gè)區(qū)域共計(jì)70萬人口。需要我們維護(hù)約700個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。所以，我們有的片區(qū)可能會(huì)大一點(diǎn)，片區(qū)大的如何去拜訪，這就需要我們?nèi)ピO(shè)定了，假如：A110B2.10C.3.560100751555905075125-250-375此時(shí)訂貨安全庫存拜訪行程管理四。拜訪頻率的設(shè)定5天一次，10天一次，15天一次，或者更高。制定表格，建立拜訪路線卡。拜訪行程管理五.數(shù)據(jù)分析每天按照設(shè)定的進(jìn)行有規(guī)則的拜訪每天數(shù)據(jù)通過電腦大單子就系統(tǒng)，根據(jù)系統(tǒng)提示，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。來監(jiān)控區(qū)域的銷量。通過數(shù)據(jù)分析得到，核心客戶資料。建立核心店根據(jù)二八法則。通過區(qū)域整體銷量，進(jìn)行建設(shè)核心終端群，核心片區(qū)。進(jìn)行資源整合。廠家的廣告效益一定要投放在核心區(qū)域。拜訪行程管理六.核心終端群，核心終端的建立，具有戰(zhàn)略性的意義。所以是比較重要的。其實(shí)核心終端只能保證你基本完成任務(wù)，如果你想突破。必須做兩件事，一是提高單店的銷量，二是開發(fā)新客戶。拜訪行程管理七.（變）在行軍打仗的時(shí)候，必須突出一變，做業(yè)務(wù)也是一樣，核心終端是在變化中產(chǎn)生和消失