艾麗素專業(yè)美容名店經(jīng)營管理手冊

目錄

刖S：

第一章：開業(yè)前籌備事項

第一節(jié)：美容院是什么？

一、美容院的特點

二、美容院的專業(yè)服務(wù)

第二節(jié)：開業(yè)前的企劃

一、了解經(jīng)營意圖與自身條件

二、親身觀摩其他美容院的優(yōu)缺點

三、顧客群體定位

四、女性消費角色分析.

五、護理項目收費標準的確定

六、制定標準的顧客服務(wù)流程

七、做好行銷工作，

八、其他

第三節(jié)：商圈調(diào)查

一、何謂商圈

二、商圈形態(tài)可區(qū)分的種類

三、商圈調(diào)查要點

第四節(jié)：選擇最佳店址

一、店址的選擇

二、怎樣找到開店的“黃金寶地”

第五節(jié)：“艾麗素專業(yè)美容名店”布局與裝修

一、基本要求

二、店面裝修

三、美容院空間氣氛的設(shè)計

第六節(jié)：產(chǎn)品展示陳列

一、產(chǎn)品陳列的目的及概念

二、產(chǎn)品陳列注意事項

三、產(chǎn)品陳列的要領(lǐng)

四、貨架陳列分段

第七節(jié)：美容院美容氣氛的形成

一、表現(xiàn)美容的樂趣

二、考慮店內(nèi)裝飾的配色

第八節(jié)：美容院經(jīng)營氣氛的形成

一、店面形象

二、店內(nèi)形象

三、人員素質(zhì)

第二章：如何做好開業(yè)活動

第一節(jié)：開業(yè)前的溫情造勢

一、開業(yè)前的準備

二、宣傳造勢

第二節(jié)：開業(yè)當天的活動安排

一、物品準備

二、開業(yè)當天活動安排

三、開業(yè)慶典案例

第三章：促銷活動的開展

第一節(jié)：促銷方案的制定

第二節(jié)：促銷活動流程與活動的實施過程

一、前臺接待客人流程

二、美容顧問皮膚測試、美容診斷流程

三、美容師服務(wù)流程

四、服務(wù)后續(xù)流程

五、店長職責(zé)與流程

六、備注：各崗位環(huán)節(jié)與顧客咨詢、介紹服務(wù)項目時的要求

七、服務(wù)操作中的三三三法則

第四章：客人跟進與顧客管理

第一節(jié)、顧客跟進一五七法則

第二節(jié)、顧客檔案管理

一、顧客檔案的作用

二、顧客檔案的主要內(nèi)容

三、顧客檔案填寫的要求

四、注意事項

第三節(jié)、顧客檔案的靈活運用

一、美容師通過顧客檔案可事先了解到的內(nèi)容

二、前臺需根據(jù)顧客的檔案資料定期與顧客聯(lián)系

三、店長通過檔案可以達到的目的

第四節(jié)、顧客會員管理

會員管理案例

第五章：美容院的衛(wèi)生管理與急救措施

第一節(jié)：美容院的衛(wèi)生管理

一、衛(wèi)生管理要則

二、美容院各個空間衛(wèi)生要求

三、美容院衛(wèi)生管理制度

第二節(jié)：美容院的急救常識

第三節(jié)：預(yù)防美容院的“交叉感染”

一、預(yù)防交叉感染

二、美容院中常規(guī)消毒步驟及注意事項

第六章：員工管理、穩(wěn)定美容師

第一節(jié)：員工薪酬管理

一、確保員工的薪酬有競爭力

二、薪酬管理辦法

三、考慮員工的福利

四、給員工增加“精神薪資”

第二節(jié)：如何穩(wěn)定美容師

一、建立以人為本的企業(yè)文化

二、美容院人才流失的原因及解決方法

三、遏制人才流失的方法

第七章：工作職責(zé)及相關(guān)工作流程

第一節(jié)：前臺（.美容顧問）工作職責(zé)及相關(guān)要點

一、前臺（.美容顧問）應(yīng)具備哪些素質(zhì)

二、前臺（.美容顧問）的職務(wù)描述

三、前臺（.美容顧問）位職責(zé)標準

第二節(jié)：美容師工作職責(zé)及實際工作中操作流程

一、美容師職務(wù)描述

二、崗位職責(zé)標準

三、美容師每日工作流程

四、美容師的納客運作與實施

第三節(jié)：美容院會計工作職責(zé)標準

一、會計職務(wù)描述

二、崗位職責(zé)標準

第四節(jié)：美容院領(lǐng)班工作職責(zé)標準

第五節(jié)：店長工作職責(zé)及實際工作中操作技巧

一、店長職務(wù)描述

二、崗位職責(zé)標準

三、店長每日工作流程

第八章：美容院顧客服務(wù)流程及標準

第一節(jié)：顧客服務(wù)流程

一.建立優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系

二.顧客服務(wù)流程

第二節(jié)：電話禮儀的標準

一、接聽電話的準則

二、打出電話的準則

第三節(jié)接待服務(wù)的標準動作

一、站班

二、引導(dǎo)入座

三、送茶、雜志、書報

第四節(jié)：不同性格顧客接待方法

第九章：美容顧問、美容師銷售技巧

第一節(jié)：不同性格的顧客購物風(fēng)格各異

一、美容師在銷售時應(yīng)具備的素質(zhì)

二、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟

三、不同顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對方案

四、顧客有意購買的信息

第二節(jié)：前臺接待、電話預(yù)約、結(jié)帳時的工作技巧

一、前臺（.美容顧問）電話預(yù)約技巧

二、前臺（.美容顧問）易引起顧客不滿之處

三、前臺（.美容顧問）結(jié)帳時注意點

第三節(jié)：美容顧問、美容師銷售技巧

一、銷售心態(tài)

二、促進交易的方法

三、專業(yè)銷售的七個階段

四、開發(fā)新客戶的策略

五、按部就班，成功交易并不難

六、輕松服務(wù)，贏利無度

七、轉(zhuǎn)介紹

八、美容師銷售技巧十八招

九、銷售流程定律

十、美容師問與答

第十章：美容院如何開好終端聯(lián)誼會

第一節(jié)：聯(lián)誼會準備

一、聯(lián)誼會目標確認

二、聯(lián)誼會卡種設(shè)：

三、聯(lián)誼會促銷政策設(shè)計

四、聯(lián)誼會邀約書的設(shè)計

五、聯(lián)誼會邀約安排

六、聯(lián)誼會會場、人員及物料準備

第二節(jié)：聯(lián)誼會安排

一、會期安排

二、會場要求

三、會場布置

四、聯(lián)誼會期間注意事項

第三節(jié)：聯(lián)誼會流程

一、彩排流程

二、會前接待流程

三、正式流程（以下午場為例）

第四節(jié)：后期跟進

一、會后會內(nèi)容

二、一對一跟進流程：（3天、6天、10天）

三、會后跟進應(yīng)注意的事項

第十一章：美容院的促銷小技巧

一、促銷應(yīng)注意的幾點

二、促銷方式的種類

三、促銷技巧

咐件：美容院經(jīng)營管理表格

一、美容院調(diào)查分析表格

美容院商業(yè)選址評估表

競爭店調(diào)查表

美容院商圈調(diào)查表

二、美容院銷售管理表格

美容師每日工作記錄表（月）

美容院預(yù)約表

電話銷售記錄表

美容師操作記錄表

艾麗素店務(wù)日報表

美容師月銷售計劃表

顧客咨詢表

美容院詳細皮膚分析咨詢卡（一）

美容院詳細皮膚分析咨詢卡（二）

美容院詳細皮膚分析咨詢卡（三）

美容院詳細皮膚分析咨詢卡（四）

三、美容院客戶管理表格

顧客來電記錄表

顧客購買產(chǎn)品記錄表

顧客投訴處理表

四、美容院產(chǎn)品進出管理表格

產(chǎn)品出入庫登記管理臺賬（類）

沙龍產(chǎn)品使用登記臺帳

五、美容院員工管理表格

美容師每周儀表風(fēng)度評估表

美容院工作人員考勤表

會員生日表

六、美容院其它管理表格

晨會記錄

美容院每月費用開支計劃表

美容院顧客級別分類表

美容師評估表

第一章：開業(yè)前籌備事項

第一節(jié)、美容院是什么？

在從事美容院經(jīng)營時，我們一定要知道美容院是做什么的，有一名話:

只有認識自己，才能超越別人。因此在第一節(jié)里我們將從什么是美容院談

起。

美容業(yè)出現(xiàn)我國約是20世紀80年代，開始是依附于醫(yī)院，為醫(yī)院的

一個科室，后來從醫(yī)院中走出來，和美發(fā)結(jié)合在一起，稱為美容美發(fā)。到

了90年代后期，美容美發(fā)在我國發(fā)展迅速，成為非常熱門的行業(yè)。

美容院是什么？從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，美容院是專門從事美容美發(fā)

產(chǎn)品銷售，提供各種服務(wù)項目和設(shè)備，直接為消費者服務(wù)的企業(yè)，從心理

角度來說，“美容院是出售美麗和夢想的地方”。因此，美容院不僅能改善

人們的外在形象，更重要的是能夠滿足人們的心理需求，為其帶來享受美

容服務(wù)后的心靈愉悅感受。

一、美容院的特點

1、“給人以美”的目的性

美容院所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，目的是給人們以“美”的形象，“美”

的享受。此外美容院還提供相關(guān)的服務(wù)項目，如化妝、形象設(shè)計等，無一

不追求著“美”這一目的。

2、服務(wù)的直接性

美容院是直接為人們提供產(chǎn)品和服務(wù)的，與其他企業(yè)不同，它是在同

一時間、同一地點為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，與顧客零距離面對面直接接觸,

因此，服務(wù)人員的形象、舉止、言談和服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)直接影響顧客

情緒，這對美容院在服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)上以及人員素質(zhì)等方面提出了更

高更直接的要求。

3、技術(shù)性

美容院為顧客提供高超技術(shù)和優(yōu)良服務(wù)，除了操作過程中需要一定的

工具設(shè)備外，主要以手工操作為主，因此，對服務(wù)人員的技術(shù)要求較高，

護膚美容的手法按摩技巧，以及化妝美容，應(yīng)用化妝品中不同色彩來修飾

面部，突出優(yōu)點，掩飾不足等等，這些都需要很高的技術(shù)性。隨著社會生

活水平的提高，人們的審美觀也在不斷地發(fā)生變化，這就要求美容技術(shù)精

益求精，推陳出新，增加服務(wù)項目，跟上時代步伐。

4、知識綜合性

美容美發(fā)始于最早的傳統(tǒng)技藝，隨著時代的進步，科技的發(fā)展，傳統(tǒng)

技藝不斷的加以改進、提高創(chuàng)新，新的工具器材不斷出現(xiàn)。富有時代審美

觀念和高超技術(shù)的美容師，已不是簡單含義的操作工，而是具有高素質(zhì)、

高品位的美的形象代言人。

美容院也從原來單一的小作坊發(fā)展集皮膚科學(xué)、化妝品學(xué)、色彩學(xué)、

美學(xué)、營養(yǎng)學(xué)相結(jié)合，匯面部、身體、整體形象于一體的美容服務(wù)體系。

對于這一行的從業(yè)人員，要求他們掌握的不僅僅是傳統(tǒng)的知識，還要求他

們的知識結(jié)構(gòu)更趨多樣化，如醫(yī)學(xué)、環(huán)境學(xué)、生物學(xué)、美學(xué)、物理學(xué)、化

學(xué)等。

5、網(wǎng)點分散性

作為服務(wù)性質(zhì)的美容院面向整個社會，這就決定了其具有分散性的特

點。美容、美發(fā)、美體關(guān)系到人們的日常生活和切身利益，為了滿足顧客

的生理和心理需求，無論城鄉(xiāng)，鬧市或小區(qū)，都需要不同層次的美容院，

這就要求經(jīng)營者或投資者將這些網(wǎng)點分散開來。

二、美容院的專業(yè)服務(wù)

美容院為顧客提供最基本服務(wù)的同時，還要營造出滿足顧客需求的營

業(yè)氣氛，因此美容院應(yīng)該考慮顧客需求，為顧客提供一系列的專業(yè)性服務(wù)。

1、進行美容知識咨詢

調(diào)查顯示：80%以上的顧客不了解或不懂美容知識；52.6%顧客希望

美容師能提供美容知識。

同時，美容師應(yīng)通過美容知識咨詢服務(wù)，樹立專業(yè)人士的形象。

2、提供安全、安靜、舒適的環(huán)境

顧客選擇美容院首先關(guān)注的是美容院的環(huán)境和氣氛。只有環(huán)境能達到

吸引顧客進門的要求，才能讓顧客產(chǎn)生“享受美容服務(wù)”的行為，才會讓

顧客體會到美容院的產(chǎn)品和技術(shù)。

3、為顧客提供生活情報

每一位顧客均生活在社會環(huán)境當中，每個人不僅僅為自己而生活，因

此美容院必須通過自己所從事的本業(yè)，連帶性提供相關(guān)的生活情報，如服

飾搭配、快速化妝、家庭理財、家居布置、身體調(diào)養(yǎng)、子女教育等。令顧

客在享受服務(wù)的同時，得到更多的有益資訊，產(chǎn)生“超值”的想法，至少

要有“花同樣錢，還是這家好”的感覺。

4、幫助顧客緩解情緒、放松身心

現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，生活和工作的壓力增加，女性顧客尤其如此。

因此美容院在環(huán)境、氣氛和美容服務(wù)上應(yīng)多下工夫，營造一個讓顧客“緩

解情緒，放松心情”的休閑場所。

5、重塑顧客氣質(zhì)與信心

美容院的許多顧客是由于工作或特定需求而來的，同時有些女性顧客

有自卑心理，因此，美容院應(yīng)該深入到顧客的內(nèi)心，通過美容美體，讓顧

客重塑信心，展現(xiàn)其內(nèi)在氣質(zhì)。

6、提供安全的產(chǎn)品和過硬的技術(shù)

產(chǎn)品與技術(shù)是美容院應(yīng)具備的最基本的要素。在產(chǎn)品的選擇上，不

應(yīng)只注重進貨的價格，更應(yīng)該考慮產(chǎn)品的安全性和過硬的技術(shù)，只有好的、

安全的產(chǎn)品和過硬的技術(shù)，才能讓顧客滿意，并再次光臨。

第二節(jié)：開業(yè)前的企劃

許多人對美容院行業(yè)的經(jīng)營動態(tài)非常關(guān)切，這不僅是因為美容業(yè)是

與“美”息息相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，還因為它可以為經(jīng)營者賺取利潤，具有

廣闊的發(fā)展前景。為了一展抱負或擴展事業(yè)領(lǐng)域，很多人在絞盡腦汁想

要經(jīng)營一家美容院，可是，當他們著手經(jīng)營時，卻發(fā)現(xiàn)弊端百出，甚至

心目中的種種策略都無法順利推行。問題到底出在什么地方呢？

有句話：萬事開頭難，因此開業(yè)一炮打響非常重要，所以開業(yè)前的

企劃工作是成功創(chuàng)辦美容院的關(guān)鍵。完善的企劃工作往往可以修補開業(yè)

準備的不少漏洞和弊端，然而企劃工作的重要性卻往往被美容院的經(jīng)營

者所忽略。事實上，美容院經(jīng)營者學(xué)習(xí)做開業(yè)企劃，并設(shè)計整套完善的

方案，正是“有計劃經(jīng)營”和成功發(fā)展的一個基石。

一、了解經(jīng)營意圖與自身條件

企劃之始，最主要的是經(jīng)營意圖與自身條件。近年來，隨著人們生

活水平的提高和消費型態(tài)的改變，與“美”有關(guān)的心態(tài)急劇增加，其經(jīng)

營環(huán)境也不斷改變。而開設(shè)美容院的基本條件變化更大，所以經(jīng)營者必

須站在自己的立場上，以此作為出發(fā)點，把開店的意圖以及自身所具有

的條件整理出來，以便為美容院的經(jīng)營做出準確定位。美容院的經(jīng)營者

可參考以下這些項目設(shè)計企劃方案。

1、美容這一行業(yè)，經(jīng)常是話題的焦點，可以說是深具發(fā)展?jié)摿?，?/p>

有可為的行業(yè)。

2、美容能被人們所接受，但必須自己有能力，從事才行。

3、投入的資金回收快，至少可以養(yǎng)家糊口，并可以進一步發(fā)展。

4、是結(jié)婚后停職者再就業(yè)時的理想選擇。

5、充分考慮與朋友創(chuàng)業(yè)或獨資經(jīng)營的利弊所在。

6、從經(jīng)營場所、店面面積分析，所投入的資金比較低，但經(jīng)營效益

相對較高。很多人憑借自己的資金，就可以開門營業(yè)。

7、美容技術(shù)培訓(xùn)相對短些。

8、女性再就業(yè)的現(xiàn)象達到高潮，內(nèi)容人口，從業(yè)人員，市場占有

率增加。

9、增加營業(yè)項目，收入預(yù)計會增加

10、如果在保養(yǎng)護理方面比較擅長、化妝、減肥、紋眉較弱?？煽紤]

聘請專門人才，并設(shè)法進修。

11、加盟連鎖經(jīng)營，是現(xiàn)代美容發(fā)展的主流趨勢，是很好的一條途徑。

以上這些項目都可考慮，每個人因人而異。每個美容院可將具體化,

比如說投入多少錢，能有什么樣的規(guī)模？何時能有回報？技術(shù)，理論是

否足以獨當一面？業(yè)界關(guān)系，顧客基礎(chǔ)是否穩(wěn)固……諸如此類，條理清

楚后，便知道方向與定位在哪里了，也是以后企劃的基礎(chǔ)。

二、親身觀摩其他美容院的優(yōu)缺點

整理出開店意圖和條件后，還要親身體驗市面上其他有影響力的美

容院，尤其是那些和自己經(jīng)營路線相同，定位差不多的美容中心。參觀

時要扮熟客的角色，觀摩那家店的店面設(shè)計，經(jīng)營氣氛，收費標準，待

客方法以及美容操作過程，體會其優(yōu)點、缺點、想想自己應(yīng)該在哪些方

面需要改進并加以完善。這些臨場觀摩的體驗都是最好的參考教材。經(jīng)

過這些親身體驗后，大概就會發(fā)覺有些情況和自己想象有些不同，譬如

說自己的美容師太年輕，或缺乏經(jīng)驗，或技術(shù)水準不夠，裝潢設(shè)備投資

很多，卻達不到期望的效果等。經(jīng)過多方觀察，必須進一步修正并重新

確認您開店的目的。

三、顧客群體定位

開業(yè)前要確定美容院的顧客階層，然后做適當?shù)氖袌鲆?guī)劃。由于在

顧客密集、競爭激烈，眾多同性質(zhì)美容院共存的美容市場上做好市場規(guī)

劃很困難，但卻很必要，美容人口的年齡段為15-55歲?！鞍愃貙I(yè)

美容名店”走的是大眾化路線，目前隨著社會物質(zhì)生活水平發(fā)展提高，

也推出了“皇家世紀經(jīng)典系列”所以說艾麗素的消費群體應(yīng)定位在24-

55歲的職業(yè)女性或高收入家庭。

四、女性消費角色分析

女性有哪些特征？她們有怎樣的愿望？……從下表我們可以看到一

系列的問題：

女性角色分析

1、女人在婚前單身階段15—25是“自我”階段，生活充滿陽光,

一切都是美麗的；

2、女人從25—30婚后階段：是從走出婚禮殿堂的那一刻起，就踏

上一條失去自我的不歸路。她們美麗的容貌在一天天失色，她們需要在

忙碌的婚姻生活中抽出時間來保養(yǎng)自己的肌膚，使美麗常駐。所以這一

階段美白保濕是她們的首選。

3、而25—35生育后的女性更兼有母親、妻子、兒媳多重角色，自

我卻所剩無幾，是女性一生中負重最大的時期。尤其是產(chǎn)后女性，身心

疲憊，幾乎全部被掏空，連容貌也被改變，臉上長滿了斑點，夫妻生活

也開始不協(xié)調(diào)，處于人生鏈條中最薄弱的一環(huán)。所以這一階段美白祛斑

是她們的首選。

4、30—55的女人，由于工作、家庭生活壓力不斷加劇，身心的疲憊,

身體、容貌在一天天的改變，臉上長滿了斑點，夫妻生活不協(xié)調(diào)，使她

們迫切需要一一重拾自我，延續(xù)自己幸福的婚姻家庭。所以這一時期的

女人身體、容貌肌膚保養(yǎng)非常重要，所以這一時期的女人美白祛斑同樣

是她們的首選。而身體保養(yǎng)、豐胸減肥也是她們的首選。

五、護理項目收費標準的確定

護理項目收費標準的確定是相當重要的，除了考慮顧客群外，也要

考慮價格的彈性。如對最初消費的顧客給予適當優(yōu)惠，當隨著顧客群的

發(fā)展而調(diào)高護理項目收費后，對這一階段的顧客還應(yīng)維持原價。這種差

別對待的方式，既可留住老顧客，又可以提高顧客忠誠度及增加利潤，

可謂一舉數(shù)得。經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)美容院的實際情況，搜集詳細資料，（護理

系列、護理名稱、療程內(nèi)容、使用儀器，材料類別，產(chǎn)品用量、護理時

間等），然后再加上投資應(yīng)得的回報率，制訂一套公道的價目表，不僅能

使顧客安心消費，也能顯出美容院的專業(yè)水準。

目前美容院的項目收費沒有統(tǒng)一標準，但實際操作中大概有兩種情

形；一種是不論何種基護和何種護理，目的，其療程都一樣，有差別的

是所用產(chǎn)品的品牌，質(zhì)量或遇到的特別技術(shù)時的方法不一樣；另一種是

碰到肌膚毛病多或客人有特別要求時，按實際情況收費。

六、制定標準的顧客服務(wù)流程

顧客服務(wù)流程的制定包括硬件和軟件兩方面。硬件指空間設(shè)計的配

合，軟件則要經(jīng)營者多方設(shè)想后排定。如：在柜臺與顧客溝通一說明方

式和解答疑問f由美容顧問確定問題及需要一換上工作服f選擇何種產(chǎn)

品一護理操作f招待顧客結(jié)帳一售后跟進服務(wù)。一般說來，美容院應(yīng)在

服務(wù)后第二天以電話聯(lián)絡(luò)對方，詢問護理后的感覺等情況。

七、做好行銷工作,

要擬定的計劃是設(shè)法拉近顧客和美容院之間的距離，并充分利用顧

客本身的人際關(guān)系。比如說安排免費美容，美容講座，終端聯(lián)誼會，產(chǎn)

品演示或通過其他優(yōu)惠活動來回饋顧客。

八、其他

美容院經(jīng)營者在做好上述工作時，還要將地點選擇，資金，籌備設(shè)

計等作為企劃中的重點因素進行考慮。

總結(jié)眾多美容院開業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)將其中效果較好的幾點歸納如下，僅

供參考。

①避免收取高額費用，尤其是經(jīng)營性項目，收費標準可適當降低。

②加強贈送制度及何種優(yōu)惠方式，加強護理項目的銷售。

③營業(yè)方針以“技術(shù)”為本。

④創(chuàng)造令人消除緊張情緒，舒適休閑的環(huán)境。

⑤除了必要器材外，多考慮選擇安全，新式的美容儀器以增加美容

院的含金量。

⑥可針對某種特定的問題皮膚做專業(yè)護理，一次成為美容院的優(yōu)勢

項目，增加美容院的知名度。

⑦創(chuàng)造令人毫無拘束感的氛圍，例如加強柜臺周圍的設(shè)計，使顧客能

圍在一起共同討論。

第三節(jié)：商圈調(diào)查

美容院開發(fā)成功與否，商圈調(diào)查非常重要，包括該商圈人口數(shù)，消費

群水準，消費習(xí)慣，流動人口……等評估。這對于商圈的經(jīng)營，有著舉足

輕重的地位。

一、何謂商圈

所謂商圈，是指以美容院座落點為圈，向外延伸某一距離，以次距離

為半徑，形成一圓形之消費圈。

商圈之大小，視其業(yè)態(tài)，業(yè)種不同而有所區(qū)分，以美容業(yè)而言，一般

以方圓500米為主商圈，方圓1000米為次商圈。

二、商圈形態(tài)可區(qū)分為以下幾種：

1、商業(yè)區(qū)：

商業(yè)行為集中之區(qū)，其特色為商圈大，流動人潮多，熱鬧，各種美容

院林立，如：一些商業(yè)廣場，城市主要商業(yè)街，其消費習(xí)性具有快速、流

行、娛樂、享受及消費額不低等特色。

2、住宅區(qū):

區(qū)戶數(shù)多，幾百戶以上，住宅區(qū)之消費習(xí)性為消費群穩(wěn)定，便利性，

親切性。

3、辦公區(qū)：

該區(qū)辦公大樓林立，或附近有政府、學(xué)校、醫(yī)院等，其消費習(xí)性為

白領(lǐng)消費，消費額不低，層次面較為高，便利及穩(wěn)定性。

4、混合區(qū)：

商住結(jié)合，由于都會功能之日趨多變化，商圈形態(tài)趨向復(fù)合式?；旌?/p>

區(qū)具備單一商圈形態(tài)消費特色，屬多元化消費習(xí)性。

三、商圈調(diào)查要點

1、該商圈人口數(shù)，職業(yè)、年齡層調(diào)查

人口數(shù)的調(diào)查是相當重要的，它可大略估計該商圈是否具有該店立足

的基本客數(shù)，例如人口數(shù)為1000人的A商圈，其上班人口及美容消費潛

在人口約占3/5,基本上有600名上班及潛在消費人口。

2、該商圈消費習(xí)性，生活習(xí)慣調(diào)查

消費習(xí)性及生活習(xí)慣的調(diào)查，可得知某一形態(tài)的商業(yè)行為及其市場量

的大小。如該商圈女性上班族有多少，其收入層次如何，企業(yè)主有多少，

其家眷的消費習(xí)性如何，以其來測量該商圈的一個美容消費市場。

3、流動人潮之調(diào)查

該美容院之地理位置，流動人潮的多少，直接影響該店之經(jīng)營成功與

否，不同時段的流動人潮調(diào)查乘以入店率，可推出來客數(shù)，及粗估每日營

業(yè)額。

4、地理因素的調(diào)查與分析

不同的美容院，由于市場定位的不同，對地理環(huán)境要素的要求也不

同。中心商業(yè)區(qū)，交通方便、流動人口多，有大量潛在的消費者，商圈

的規(guī)模要求較大。此時如果美容院是定位在擁有汽車的消費群，就會更

加看重道路的通達性和停車場面積的大小。

因此，投資者在做地理環(huán)境的調(diào)查時，除了依據(jù)有關(guān)書面資料和數(shù)

據(jù)外，還要做適當?shù)氖袌稣{(diào)查，如可以開展問卷調(diào)查或其他形式的調(diào)查

來創(chuàng)造獨特的經(jīng)營特色。。

5、消費者來源的調(diào)查

任何美容院都有其特定的消費者范圍，在這一范圍內(nèi)，美容服務(wù)的

對象一般可分為居住人口、工作人口和流動人口三部分。

①居住人口：是指居住在美容院附近的常住居民，這部分人口具有

一定的地域性，是核心商圈內(nèi)基本消費者的主要來源。

②工作人口：是指那些并不居住在美容院附近而工作地點在美容院

附近的人口。這部分人口是次級商圈中基本消費者的主要來源。一般說

來，美容院附近工作人口越多，商圈規(guī)模相對越大。潛在消費者數(shù)量就

越多，對美容院經(jīng)營就越有利。

③流動人口：是指在交通要道、商業(yè)繁華地區(qū)、公共活動場合活動

的人口。這部分人的消費屬于臨時消費，也是創(chuàng)造營業(yè)數(shù)額的不小來源。

如何創(chuàng)造特色，吸引眾多的流動人口前來消費，已經(jīng)越來越被各經(jīng)營者

重視。

美容院的商圈范圍除了周圍固定的居民區(qū)外，交通網(wǎng)分布的情況也

是重要的考量因素，顧客利用各種交通工具可以很容易到達該店的地區(qū)

也應(yīng)被納商圈范圍。

6、該商圈基點設(shè)施調(diào)查

基點設(shè)施之調(diào)查如：商圈內(nèi)政府部位、學(xué)校、醫(yī)院、工廠、寫字樓

等，及附近有多少家美容院，其檔次、收費、項目如何、消費群、經(jīng)營

方向。這些資料的收集對于美容院人潮招彳來，來客的增加有著重要的意

義。

7.競爭對手的調(diào)查

新建的美容院必須在質(zhì)與量等各方面對商圈內(nèi)外的競爭進行詳細而

全面的調(diào)查研究。如對商圈內(nèi)競爭者銷售額進行認真的估算，可以得出

潛在市場購買力。

對于競爭激烈的市場，新開的美容院只要比現(xiàn)有推銷好一些，而且

能夠以合理的租金找到適當?shù)奈恢?，就能獲得一定的經(jīng)濟效益。

需要注意的是，調(diào)查競爭對手時，重點是分析競爭者的品質(zhì)，而不

是數(shù)量。

競爭對手情況資料搜集，是美容院取勝的法寶，所謂“知己知彼，

百戰(zhàn)百勝”。包括：

①競爭對手設(shè)店的地點在商圈的什么位置？

②同行業(yè)競爭情況如何？

③競爭對手的強項是什么？

④主要的促銷手段是什么？

⑤其店面裝潢及招牌如何？

⑥服務(wù)流程、價格、產(chǎn)品等情況。

綜合前面各項調(diào)查，可以制定一個商圈調(diào)查表，作各種分析比較，

甚至可以做多個商圈的比較，判斷出商圈內(nèi)設(shè)店地址是否合適，然后再

作出決策。不過，要特別強調(diào)的是對商圈的調(diào)查評估不應(yīng)是靜態(tài)，還需

要關(guān)心有關(guān)商圈內(nèi)的住宅建設(shè)、交通、競爭對手的變化。

8、商圈未來發(fā)展性之調(diào)查

如該商圈未來發(fā)展如何？人口增多、政府的規(guī)劃，學(xué)校、政府部

門、大型賣場，住宅群的興建對于該美容院之發(fā)展性有非常重要的意

義。

第四節(jié)：選擇最佳店址

定好商圈后，經(jīng)營者就要選出最佳店址了。這關(guān)系到美容院的銷售

力、獲利力、和競爭力。兩個規(guī)模相同的店，即使在商品構(gòu)成、服務(wù)水

平等方面都大致相同，但僅僅由于所處的地理位置不同，其經(jīng)營效益會

產(chǎn)生很大的差別。

作為投資者，應(yīng)該十分清楚好店址對于商店經(jīng)營的意義，并且很重

視美容院的選址工作。

一般說來，要選一個好的店址，必須考慮以下幾個方面的因素：

一、店址的選擇

1、城市規(guī)劃

投資者在選擇店址時，要分析城市建設(shè)的規(guī)劃，既不可短期規(guī)劃，

又不可長期規(guī)劃。這是分析該地區(qū)未來發(fā)展?jié)摿Φ闹匾罁?jù)，有的地點

在當前時最佳位置，但隨著城市的改造和發(fā)展可能變得不合適開店。與

此相反，有些地點從當前來看不是理想的開店地點，但從規(guī)劃前景看會

成為又發(fā)展?jié)摿Φ牡曛?。因此，投資者必須從長遠考慮，在了解地區(qū)的

交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的城

市整體規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。

2^交通因素

交通因素是指商店選址時需要考慮的重要因素之一。它包含以下幾

個方面內(nèi)容：

①店址的停車設(shè)施：美容院門前應(yīng)有一定的空間可以方便停駐及流

動，從而最佳客流量。停車空間的大小可根據(jù)商圈大小、商店規(guī)模、附

近停車設(shè)施、非購買者停車的多少和不同的停車量這些因素來確定。

②店址附近的交通狀況：投資者須考慮店址是否接近主要公路，要

考慮購物顧客的方便性和供應(yīng)商送貨的快捷情況，例如有許多大街（通

常在白天）時禁止貨運車來往。

③交通的細節(jié)問題：分析交通運輸對客流的影響情況，設(shè)在邊沿區(qū)

的美容院要分析與車站、馬頭的距離和方向。距離越近，客流越多。此

外，開店地點還要考慮客流來去方向，如選在面向車輛的鋪面下車的客

流為主；選在鄰近公交車的鋪面，則以上下車的客流為主。

④市場交通管理狀況：如在單行線街道、禁止車輛通行街道與人行

橫道距離較遠的位置開店都會對客流量造成影響。選址忌在隔離設(shè)施的

高速車道邊；忌在周圍居民少或商業(yè)網(wǎng)點已基本配齊的區(qū)域；忌在高層

樓房上，因為高層開店，對于顧客來店、到店、廣告都有不便。

3、客流因素

客流量大小是美容院能否順利經(jīng)營的關(guān)鍵因素，客流有現(xiàn)有客流和

潛在客流。對美容院而言，店址是力圖選在客流量多、集中的地點，以

便來往的人群就近前來。

具體來說，客流因素不可以下幾個方面的內(nèi)容：

①客流分為三種類型——自身客流，分享客流和派生客流：自身客

流是指那些專門為購買或服務(wù)的來店顧客所形成的客流；分享客流是指

一家店從鄰近美容院形成的客流中獲得的客流；派生客流是指那些順路

進店的顧客所形成的客流，這些顧客只是隨意前來。

②客流目的、速度和滯留時間：不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但

其目的、速度、滯留時間各不相同，具體問題具體分析，才能選擇最佳

地址。十字路口客流集中，可見度高，是店的最佳開設(shè)地點。有些夾道

由于兩端的交通條件不同或通向地區(qū)不同，造成客流主要來自一端，這

時候店址就應(yīng)依情況的不同而設(shè)在客流集中的一端。

4、競爭因素

由于店鋪數(shù)量的不斷增多，因此，美容院選址時必須充分分析周圍

競爭形勢。一般說來，如果在開設(shè)地點附近的競爭對手眾多，除非美容

院獨具特色，否則將無法吸引大量的客流，也無法打開銷售局面。

盡管如此，由于美容院對周圍區(qū)域的依賴性較大，因此，應(yīng)盡量選

擇在店鋪相對集中且有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤健６耶數(shù)曛分車牡赇侇愋瓦_

到協(xié)調(diào)互補，或者形成相關(guān)店鋪群時，往往會對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響。

5、具體鋪面情況

比如客人進出方便，廣告效應(yīng)好，招牌醒目，通風(fēng)采光好，坐北朝

南等。所處的位置內(nèi)服務(wù)設(shè)施的配套是否完整，周圍環(huán)境是否優(yōu)美、清

潔、安靜？所開美容院周圍人口構(gòu)成如何，尤其要注意的是人口流入?yún)^(qū)

還是流出區(qū)，這是能否開辦美容院的關(guān)鍵，也是開辦什么美容院的基礎(chǔ),

一般來說，一個美容院必須要有3000個常住人口來保證，否則會遇到惡

性競爭。另還需考慮到所開美容院內(nèi)消費者消費能力及消費者特征。

二、怎樣找到開店的“黃金寶地”

1、廣開渠道尋找店鋪：

現(xiàn)在有許多創(chuàng)業(yè)者喜歡通過報紙、房屋中介、房地產(chǎn)交易會、互聯(lián)

網(wǎng)等了解鋪面信息。其實，鋪面市場有個“2：8法則”，即公開出租信息

的店鋪只占總數(shù)的20%,而以私下轉(zhuǎn)讓等方式進行隱蔽交易的卻占80%o

所以，尋找店鋪一定要廣開渠道，多管齊下。

2、注意租金的性價比：

不同地理環(huán)境、交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面，租金會有很大的出

入，有時甚至相差幾十倍。對于創(chuàng)業(yè)者來說，不能僅看表面的價格，而

應(yīng)考慮租金的性價比問題。

3、“團租”方式經(jīng)濟實惠：

目前，十幾平方米的小鋪面很搶手，租金因此而水漲船高，而一二

百平方的大鋪面卻身價下跌。在這種情況下，建議幾個創(chuàng)業(yè)者以團體租

的方式吃下，然后進行分割，可節(jié)省不少費用。

第五節(jié)：“艾麗素專業(yè)美容名店”布局與裝修

隨著美容行業(yè)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對美容的要求不

再是單純?yōu)榱饲鍧?，養(yǎng)護和美化形象，而是開始把美容美發(fā)當成使身心

得到發(fā)送的一種需要。店內(nèi)通過裝修來創(chuàng)造一個優(yōu)美環(huán)境，越來越受到

人們重視。裝修前，應(yīng)請專業(yè)設(shè)計人員從整體的裝修風(fēng)格、企業(yè)形象、

標志、用色上進行整體的規(guī)劃設(shè)計。裝飾要有特色,要省目，穩(wěn)重，店

內(nèi)布局要合理，要設(shè)立不同的功能區(qū)域，并配備以通風(fēng)、照明、調(diào)溫、

視聽等設(shè)施，為顧客創(chuàng)造一種舒適優(yōu)雅的環(huán)境氛圍。

一、基本要求

1、必須突出艾麗素蝴蝶女人柔美謙和的品牌風(fēng)格，處處體現(xiàn)柔美溫

馨的經(jīng)營環(huán)境；

2、以粉紅色為主線貫穿在店鋪的裝飾風(fēng)格中，裝飾主色彩與輔助色

彩的搭配上及照明光線顏色搭配布局要協(xié)調(diào)柔和；

3、店鋪功能劃分布局要合理，盡量創(chuàng)造寬敞、輕松、靜謐，優(yōu)雅，

柔和、溫馨的護理環(huán)境；

4、要突出艾麗素品牌、產(chǎn)品文化。

二、店面裝修

1、功能劃分

①店的營業(yè)區(qū)：應(yīng)寬敞、明亮便于顧客走動和選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)按

品牌分類，陳列要合理化，燈光布局強烈突出，給人以購買的沖動。

②美容院的顧客等候區(qū)；應(yīng)設(shè)置在前臺附近，并且設(shè)置產(chǎn)品陳列,

使顧客在等候之時便可看到產(chǎn)品，應(yīng)布置比較舒適的沙發(fā)、茶幾，準備

一些美容休閑雜志供顧客閱覽，同時播放輕音樂，使顧客在輕松、愉快

的氣氛中度過等候的時光。如果空間較大，可設(shè)置皮膚測試臺，讓顧客

在休息等候之中進一步了解到自己皮膚性質(zhì)。

③美容區(qū)：應(yīng)具有一定的私密性。盡可能分出美容護理室、美體護

理室、貴賓室。要求環(huán)境靜謐，優(yōu)雅，光線柔和、保暖性好，由上下水

管道。要備有美容床，噴霧機，洗手池，美容小推車及貯物木櫥等。

④員工休息區(qū)：大型美容院設(shè)置員工休息區(qū)是很有必要的，工作人

員可在此更衣，存私人物品，既方便職工，也可使營業(yè)區(qū)更加規(guī)范。

⑤后勤區(qū)：設(shè)置熱水房，清理和消毒毛巾等用品。

2、營業(yè)空間劃分

店外形象—?門頭招牌燈箱門窗直立招停車場

牌

店內(nèi)形象—?前臺接產(chǎn)品展示收銀休息

待

樓梯走廊

美容—?更衣區(qū)儲物柜美容區(qū)休息區(qū)貴賓室

區(qū)

美體區(qū)—?更衣區(qū)沐浴區(qū)美體室休息區(qū)

-A洗手間

倉儲區(qū)—?產(chǎn)品倉庫材料區(qū)開票區(qū)

員工休息

區(qū)

3、裝飾材料的選擇

目前，裝飾材料市場品種繁多，價格差異很大，要根據(jù)自己的實際

情況進行選擇。

①地面；可選用花崗石、瓷磚、木地板（美容媒體區(qū)專用），仿石

等材料。

②天花板：可做成不同造型的輕鋼龍骨石膏板吊頂或選價格便宜的

木龍骨礦棉吊頂。

③墻面：

?外墻面：可選用花崗石、瓷磚、木材板，防火板、鋁板等；

?內(nèi)墻面：可選用各種木材板，防火板、寶麗板、軟包及內(nèi)墻涂料

等。

4、裝修方法

①外觀裝飾：

?墻面：?玫紅色拋光大理石貼面或者玫紅色瓷磚貼面；

?玫紅色仿大理石紋樣的防火貼面和鋁板貼面。

?地面：鋪設(shè)石材或瓷磚為好，適合大流量顧客通行使用。材料可

選擇毛面、光面既防滑等多種規(guī)格，材質(zhì)與色調(diào)應(yīng)與外強面協(xié)調(diào)，

?門窗：采用不銹鋼或鈦金板框鑲透明玻璃窗和玻璃門。

?門頭：燈箱式，先用角鐵制作燈箱招牌內(nèi)框架，內(nèi)框內(nèi)布置燈光

線路、日光燈，然后用噴畫燈布再用不銹鋼包邊。

②內(nèi)部裝飾:

?地面裝飾

?營業(yè)廳：以鋪設(shè)花崗石和瓷磚為好。色調(diào)應(yīng)簡潔、明快，有條

件按功能要求可用隔斷或搭地臺區(qū)分空間，空間內(nèi)可鋪設(shè)木質(zhì)

地板或瓷磚等其他材料，周邊可飾以同材料的串邊。

?美容區(qū)：可選用花崗石、瓷磚、木地板（美體區(qū)專用），仿

石等材料。

?天花板裝飾：使用輕鋼龍骨石膏板，吊頂并結(jié)合平面設(shè)計，制作

各種造型的燈池。周邊的石膏線飾邊。為節(jié)約開支，也可選用木龍骨礦

棉吸聲板吊頂，施工簡單。色調(diào)以白色為主，邊線條以粉紅色突出艾麗

素品牌風(fēng)格。

?墻面、門框和門：

?營業(yè)廳：可選用白色瓷粉內(nèi)墻涂料裝飾墻面；門框和門：可

選用粉紅色涂料涂飾門框和門或用粉紅色防火板裝飾貼面。裝

飾粉紅色窗簾，導(dǎo)入艾麗素品牌文化突出艾麗素品牌風(fēng)格。

?美容區(qū)：可選用白色或粉紅色瓷粉內(nèi)墻涂料裝飾墻面，也可

采用粉紅色軟包、壁紙、壁布，墻面設(shè)鏡面，以便于顧客觀

察美容效果。窗簾合可選用粉紅色涂料涂飾，配套粉紅色窗

簾導(dǎo)入艾麗素品牌文化突出艾麗素品牌風(fēng)格。

?燈光

?營業(yè)廳：應(yīng)以白色日光燈為主，使光線充足，色調(diào)明快，配

于粉紅色射燈點綴；

?美容區(qū)：應(yīng)以粉紅色白熾燈為主，使光線柔和、溫馨。

?前臺背景布置：

?一種方式以粉紅色防火板裝飾墻面，以有機玻璃制作品牌牌

匾，配制射燈。主要材料有：木條（制作墻體）防火板、有機

玻璃、

?另一種方式是以粉紅色防火板裝飾墻面，用有機玻璃制作品牌

形象畫，配制射燈，主要材料有：木條（制作墻體）防火板、

日光燈、寫真膠片、不銹鋼包邊；或直接用形象寫真噴畫表板

包邊貼于墻面

?服務(wù)臺、陳列柜：服務(wù)臺可選用粉紅色防火板貼面或選用粉紅

色涂料涂飾，并飾以金屬或木制線條。陳列柜可分割成若干空間，安裝

小射燈既背面采光。放置包裝精美的化妝品或具有燈箱效果的麗人圖像,

獎品等。

4、美容院裝飾應(yīng)注意的因素

因說明

素

色由于不同色彩會使人產(chǎn)生不同的距離感，可利用色彩來改變顧客對

彩室內(nèi)的空間印象，還可以運用在不同的季節(jié)的感覺調(diào)節(jié)上。要注意

美容院內(nèi)部裝飾色彩的搭配是否得當

照照明分基本照明、特別照明和裝飾照明三種O在天花板上裝日光燈，

明照射幅度大，屬于基本照明；為了增加柜臺、貨架上的產(chǎn)品亮度而

配置的射燈為特別照明；對美容院的美化、產(chǎn)品的宣傳和氣氛的渲

染而裝飾的彩燈、壁燈、吊燈和霓虹燈等為裝飾照明。

氣為增加顧客的消費欲，店內(nèi)要放置一些散發(fā)各種香氣的鮮花或香

味料、香水等讓店內(nèi)充滿芳香氣味

空美容院應(yīng)盡可能通風(fēng)透氣，加設(shè)門窗防塵簾、空氣調(diào)節(jié)器等保持店

氣內(nèi)的空氣清新宜人

聲美容院聲響對消費者和服務(wù)員的情緒影響較大，因此對聲響要嚴格

響控制。經(jīng)常放一些輕松柔和、曲調(diào)優(yōu)美的樂曲，避免喧鬧的噪音

附如果有條件可在美容院增設(shè)顧客休息室，兒童娛樂室等附設(shè)場所，

屬以提高美容院的聲譽，滿足消費者的需求

設(shè)

施

三、美容院空間氣氛的設(shè)計

結(jié)合地理，建筑及風(fēng)水（陰陽）調(diào)和設(shè)計美容院空間，以便空間和諧,

讓顧客賓至如歸的感覺。

1、美容院的陽氣：

空間利諧的理論中，入口和接待區(qū)，則應(yīng)更多陽的性格，以促進活動

陽的設(shè)計元素則包括角、尖端、對比、發(fā)亮的色彩、激發(fā)好奇的成分，例

如美容院的氣氛海報，帶有廣告說詞或是訊息方面的廣告和說明書。

2、美容院的陰氣：

以“陰”的意義來講，它的設(shè)計包括圓形，橢圓行，柔和的顏色，流

暢的色彩層次，鎮(zhèn)靜和增進松弛的元素，如輕音樂，平衡景象的圖書，如

瀑布、草地、田園等，美容院護理區(qū)應(yīng)給人一個寧靜，輕松和資訊的平衡

融合，并不是依賴彼此陰陽達成總體和諧，而是各部分分別強調(diào)的“陰”

或“陽”性格為主。

3：護理前：

外觀應(yīng)有一個和諧，動態(tài)鮮明，引人入勝的陽氣來吸引顧客進入美容

院，接待區(qū)內(nèi)要設(shè)有桌椅和最新標志，吸引她們?nèi)胱⒃儐?。接待區(qū)目的

一方面使顧客感受到有活動內(nèi)容（如信息、經(jīng)營等），另一方面，也讓她

們放松，所以不應(yīng)有太多的邊角，正面設(shè)計應(yīng)采用柔和的色彩及吸引人的

海報，品牌宣傳畫和產(chǎn)品展示，以第一直觀的形式，使她們對品牌有了第

一印象。

4、護理中：

顧客進入護理區(qū)，則屬于恬靜，安寧松弛的“陰”區(qū)了，美容床要舒

適安寧，光線要柔和，配合舒緩的SAP音樂，以及美容師輕聲舒緩的語

調(diào)，輕柔的動作，都有助于顧客在體態(tài)放松之中接受美容師，工作護理區(qū)

設(shè)計要以柔和的光線，色調(diào)及圓形平撫心情的圖案為主。

5、護理后：

顧客有回到陽區(qū)一一接待區(qū)，則可以讓她們再次接觸到產(chǎn)品，聯(lián)想在

護理中感受到產(chǎn)品的效果，顧客對產(chǎn)品有了深入的認識，美容師可配合銷

售。因此產(chǎn)示展示架的設(shè)置要方便，隨手可拿得到，抬眼可望見，

以配合整體效果而顯和諧，不要要讓顧客有壓迫感。

第六節(jié)：產(chǎn)品展示陳列

有系統(tǒng)的產(chǎn)品陳列方式，可以提高銷售業(yè)績，相反，則會令消費者

在選購產(chǎn)品時找不到所需產(chǎn)品或相關(guān)性產(chǎn)品而影響了來店購買的意愿。

一、產(chǎn)品陳列的目的及概念

籍由良好的陳列方式，銷售更多的商品為產(chǎn)品陳列之目的。

然而怎樣才算是“良好”的陳列方式呢？總括來說“能刺激消費者

購買欲望”的陳列就是良好的陳列方式，特別注意消費大眾的心態(tài)，適

用“A-I-D-M-A原理”。做出刺激消費者欲望的陳列演出。

二、產(chǎn)品陳列注意事項

1、季節(jié)性主推產(chǎn)品應(yīng)擺設(shè)最主要位置（其次類推）。

2、明確主題性產(chǎn)品訴求。

3、感性的展示設(shè)計，如色彩、飾品的運用，焦點塑造。

三、產(chǎn)品陳列的要領(lǐng)

1、有效使用隔物板，可以使產(chǎn)品陳列整齊，防止缺貨，使消費者易

選購。

2、豎立前進的陳列方式，讓消費者容易看到產(chǎn)品，且有產(chǎn)品豐富之

感覺。

3、集中焦點陳列；利用照明、色彩、形狀、裝飾制造顧客實現(xiàn)集中

的地方。

4、季節(jié)性陳列：賣場布置成充滿季節(jié)性氣氛的陳列。

5、現(xiàn)場展示量的陳列：對促銷活動之商品可采用量的陳列方式，讓

人有“數(shù)大就是美”的視覺美感及便宜、豐富等感覺

四、貨架陳列分段

1、上段：感覺陳列，以陳列“希望顧客注意之產(chǎn)品為主”。

2、黃金段：對具差異化，有特色之產(chǎn)品，或產(chǎn)品利潤的主要營業(yè)產(chǎn)

品。

3、中段：陳列價格較便宜、利潤較小，銷售量穩(wěn)定之產(chǎn)品。

4、下段：陳列周轉(zhuǎn)率高，體積大，重的產(chǎn)品。

第七節(jié)：美容院美容氣氛的形成

一、表現(xiàn)美容的樂趣

1、給予顧客滿足感

光臨美容院的顧客，大多是因為皮膚長斑、長痘，出現(xiàn)皺紋等有了

問題而光顧美容院來改變自己的形象，那我們可以將美容院設(shè)計得有情

調(diào)一些，或藝術(shù)氣息強一些，不僅樂意滿足顧客變美的心里，更可以實

現(xiàn)因為環(huán)境的美化而帶來愉悅和滿足感。

2、給予顧客親切感

規(guī)模不大的美容院，怎樣能吸引顧客前來呢？使顧客內(nèi)心充滿愉悅

應(yīng)是最重要的一條，在顧客接觸美容的長時間內(nèi)，能讓顧客感受到此店

的用心經(jīng)營，例如洋娃娃的擺放，小飾品的裝飾或是花草的設(shè)計等，都

能讓顧客感受到溫馨和親切。

3、給予顧客熱忱的服務(wù)

顧客是抱著“美麗”的夢想才到美容院來的，所以美容院經(jīng)營的基

本之道就是要滿足顧客的這個夢想。從顧客對美容院的評價可以發(fā)現(xiàn)，

有80%以上是針對服務(wù)態(tài)度的好壞，不管技術(shù)有多好，如果接待客人方

法不好、顧客絕對不會給予美容院以好的評價。相反地，即使在技術(shù)上

多少差一點，如果待客親切熱情，滿足顧客的一些需求，顧客對其評價

也不會下降，所以，美容院的服務(wù)態(tài)度也是決定固定顧客增減的一個關(guān)

鍵。

二、考慮店內(nèi)裝飾的配色

美容院在裝潢時，經(jīng)營者往往是把注意力放在如何讓店鋪變得更寬

敞、更能吸引顧客上，而忽視了人類生理面的知識，這容易產(chǎn)生一些問

題，氣勢，顏色的搭配是非常重要的，強烈的顏色容易造成視覺疲勞，

從而影響整體的工作效率，一般美容院用色多以使人心情平靜的淺綠、

淺藍、淺米及給人溫馨感的淺粉而忌用大紅、大紫、金黃等色。

下面是色彩與心理的關(guān)聯(lián)，僅供參考。

色彩與心理的關(guān)聯(lián)

顏色聯(lián)想印象色彩物語

紅酷熱、危險熱情、積極愛情

黃、紅溫暖、秋天強勁、陽剛高興

黃太陽、光明明朗、活力健康

黃、綠嫩葉、春天年輕、活潑青春

綠大自然、鮮艷寂靜、平安和平

藍、綠陰氣、潮濕陰暗、幽遠孤獨

天空、水.、透明永遠、理智平靜

紫深遠、高貴威嚴、柔和孤高

白空間、光明寒氣、云彩清純

里八、、宇宙、黑暗空虛、哀喪絕望

第八節(jié)美容院經(jīng)營氣氛的形成

如果說，美容院的“專業(yè)技術(shù)”和“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”是盈利的根本，那

么，美容院的“店面形象”“店內(nèi)形象”和“人員素質(zhì)”則是招彳來顧客進

門的保證。也就是說，美容院經(jīng)營氣氛的好壞，會對顧客來美容院消費

產(chǎn)生很大的影響。美容院經(jīng)營氣氛的構(gòu)成主要包括可以下三方面：

—?、店面形象

店面形象包括招牌、色彩、裝潢、風(fēng)格、衛(wèi)生環(huán)境、臺階階數(shù)、交

通便利性、櫥窗、海報等、美容行業(yè)與一般的服務(wù)是有區(qū)別的，美容院

的裝修應(yīng)營造溫馨，整潔，舒適，具有現(xiàn)代感的氛圍。

二、店內(nèi)形象

店內(nèi)形象包括接待臺、信息處、收銀處、美容室、經(jīng)理室、洗手間、

調(diào)配間、樓梯等區(qū)域規(guī)劃燈光，尤其是局部燈光，地面，墻壁，入門處、

家具、設(shè)備、產(chǎn)品、洗手間；另外包括店內(nèi)色彩，播放音樂等。美容院

的布局必須給顧客一種現(xiàn)代感，必須讓顧客感覺到獨創(chuàng)的個性和表現(xiàn)性;

店內(nèi)裝飾風(fēng)格和色彩也必須要適合周圍顧客的消費層次。美容院要為顧

客提供親切周到的技術(shù)服務(wù)，以可靠的技術(shù)，友善的態(tài)度，專業(yè)化的建

議吸引顧客。

三、人員素質(zhì)

人員素質(zhì)包括服務(wù)人員的著裝、禮儀、表情、化妝、個人衛(wèi)生、技

術(shù)、美容知識、接待技巧、溝通技巧、銷售技巧等，美容院要想生意興

隆，必須使顧客愿意來做美容。美容院為顧客提供的技術(shù)與服務(wù)都是依

靠員工來完成的。因此應(yīng)將各個工作場所設(shè)計合理完善，讓各個部門的

工作人員都有能充分發(fā)揮個人特長，使顧客得到最滿意的服務(wù)。

一個生意興隆，顧客盈門的美容院，必須將以上因素綜合考慮，互

相結(jié)合，產(chǎn)生互動效應(yīng)，才能營造良好的營業(yè)氣氛。

第二章如何做好開業(yè)活動

開業(yè)前的準備工作作好后，便是開業(yè)時的具體工作了。首先要定下

開業(yè)日期，按中國傳統(tǒng)，要選一個黃道吉日，并根據(jù)天氣預(yù)報預(yù)測一下

天氣狀況，最好是晴天。然后提前發(fā)請柬，要請多少人，哪些人來捧場,

首先是一些政府官員如婦聯(lián)、工會、工商稅務(wù)等。這些人如果能來，對

以后美容院的發(fā)展將大有幫助；再就是公司總部的負責(zé)人，所有的老顧

客，親朋好友。開業(yè)前半個月左右可酌情上電臺電視臺宣傳開業(yè)當天的

活動及開業(yè)一個月期間的促銷優(yōu)惠活動，并且一周前要開始在目標人群

集中的地方派發(fā)宣傳單，以吸引更多的人群注意，在開業(yè)當天吸引人來

關(guān)注、參觀形成一種氣勢為以后的經(jīng)營打下良好的基礎(chǔ)，并為開業(yè)后的

一個月的促銷活動吸引更多的顧客。開業(yè)用的物品準備好，如氣球、花

籃、茶水、水果等，整個流程人員安排要組織培訓(xùn)好。開業(yè)當天要策劃

一下整個流程，可考慮請演出團體來造勢，每個環(huán)節(jié)要專人負責(zé)，環(huán)環(huán)

相扣。

歸納起來可以總結(jié)出以下幾大方面：

1、要解決什么問題？

2、要達到什么目的？

3、要傳達什么信息、印象？

4、對哪些人傳達？

5、用什么方式？

6、在什么場合、時機？

7、是否需要其他單位配合？

8、整個流程。

9、怎樣進行前期宣傳？

10、流程中有哪些地方可以優(yōu)化?

11、流程中有哪些作業(yè)部門？

12、各部門中有哪些銜接環(huán)節(jié)？

13、各環(huán)節(jié)如何管理？

14、可能出現(xiàn)哪些意外？對策如何？

15、是否要收集特定情報？

16、活動后的跟進與評估？

17、預(yù)算。

18、重新檢討計劃？

19、活動時間、任務(wù)、人員安排表。

各個環(huán)節(jié)、各個方面做好后，才能保證美容院在開業(yè)中一炮走紅。

如何引起人們的好奇心，使自己的店成為磁石，吸引更多的人來享受？

開店之初，作為美容院的經(jīng)營者最為關(guān)心的問題是美容院的知名度。

在20世紀末，我們經(jīng)歷了信息爆炸時代，信息就是一切企業(yè)賴以生存的

根本。在當今時代，信息已經(jīng)充滿整個世界上的每一個角落，人們不再

盲從信息，他們會從眾多的信息中尋找自己的需求，商家投入了信息費

并不等于尋找到了商機，要想在眾多的美容院中使自己的美容院有知名

度，讓顧客到店內(nèi)消費，搞好開店前的促銷活動尤為重要。

第一節(jié)開業(yè)前的溫情造勢

一、開業(yè)前的準備

1、顧客選擇美容院的標準

開店之初，作為美容院的經(jīng)營者，最為關(guān)心的問題是如何讓顧客知

道你的美容院。然后再到店內(nèi)消費，顧客衡量美容院的標準有以下幾個

方面：

①服務(wù)之上的店占12%

②感覺親切的店占8%

③近而方便的店占19%

④經(jīng)常前去的店占11%

⑤衛(wèi)生整潔的店占7%

⑥燈光明亮的店占1%

⑦價格便宜的店占11%

⑧技術(shù)高明的店占14%

⑨風(fēng)格不錯的店占17%

2、開業(yè)當天各崗位人員的培訓(xùn)（開業(yè)當天營業(yè)）

①迎賓人員及素質(zhì)要求：主要職責(zé)是負責(zé)站在大門口迎接所有來

賓。可在美容師中選，也可以請朋友幫助，也可以在禮儀公司中找。外

表要亮麗，身材高挑，肥胖勻稱，有一定的素質(zhì)。

?面帶笑容，對所有來賓要輕啟笑容，露出8顆牙齒，然后說：“您

好，歡迎光臨”。笑容要親切，容易接近人與人之間的距離。

?聲音要圓潤悅耳，給人以非常動聽愉悅的感覺，聲音不宜太快，

是在較刺耳，也不宜沙啞和低沉，給人低落的感覺。

?鞠躬禮儀，“您好，歡迎光臨”，身體挺直向前傾15度，不宜太

深，日本人鞠躬90度，而中國禮儀前傾15度即可；也不可太淺，太淺

給人以不尊重之感；靠近里面手自然由胸前打開，把客人迎入門內(nèi)，客

人走時要說：“謝謝光臨，歡迎下次再來”。

?站姿；沒有人來時，一定要保持一個良好站姿，身體挺直，不許

彎腰駝背，手自然交叉放于前面，雙腳里15度打開站立，面帶微笑，不

許聊天，打罵嘻笑。

?服飾，妝容要求：選用比較豪華的晚禮服，妝容也可用化得稍濃

一點得晚宴妝。給人一種雍容華貴的感覺，從而顯得美容院的整個豪華

與氣派。

②接待人員素質(zhì)要求：選幾名外形條件較好，肥瘦，高矮適宜的美

容師來作接待人員。

?面帶微笑，反應(yīng)機敏，熱情主動迎接所有來賓，積極而充滿活力

地向來賓介紹美容院的概況與特色。

?對所有的來賓均要彬彬有禮，主要程序為快步迎上前去，面帶微

笑的說：：“您好，歡迎光臨”

?隨機倒茶，注意茶應(yīng)七分滿，以示對客人的尊重，或者拿來水果

拼盤，供來賓享用。

?用禮貌口吻向來賓介紹公司的品牌和美容院的概況，美容服務(wù)項

目的特色，引進了什么新儀器，有什么設(shè)施，美容師各方面情況，并邊

走邊領(lǐng)來賓參觀，進入一些房間時要注意把讓來賓先請，領(lǐng)來賓參觀時,

接待人員先行。但注意，不要離客人太遠，而把客人拉下，介紹時要落

落大方，注意隨時察言觀色，，客人非常感興趣時，要詳細介紹。走時要

利落，輕穩(wěn)，步子不宜太大，，體現(xiàn)明顯的節(jié)律感和步韻。

?客人走時要送出門外，并愉快地和客人交談，告訴她明天將營業(yè),

有開業(yè)的一系列優(yōu)惠方案，歡迎他明天再來，并和客人說：“再見”。

?服飾妝容要求：穿美容師統(tǒng)一的套裝（不宜穿操作服），妝容要淡

而清晰，與服飾整體搭配顯示一種良好的規(guī)范，教養(yǎng)與素質(zhì)，不可濃妝

艷抹，言語舉止不可粗俗。

③、店長：

是整個美容院的管理者，要求顯出管理者的風(fēng)范與氣度，威而不嚴,

含而不蓄，給人以親近之感，同時又落落大方，言語舉止非常得體，遇

事機敏而又冷靜。妝容服飾應(yīng)大方穩(wěn)重，不宜濃妝。

④、美容院老板；

是美容院的投資者，所以開業(yè)這天應(yīng)該是最激動也最高興的一個了，

開業(yè)這天對于老板而言是非常主要的，所以美容院老板開業(yè)這天可以盛

裝打扮，穿禮服，妝容也可稍濃一些，給人雍容華貴而又不失風(fēng)度之感。

⑤、后勤人員；

主要負責(zé)一些后勤外聯(lián)的事務(wù)，如物品的準備與發(fā)放，禮儀慶典的

聯(lián)系、午餐的準備，酒店的聯(lián)絡(luò)等。要求細心細致，工作認真負責(zé)，由

專人負責(zé)統(tǒng)一分工。

二、宣傳造勢

開業(yè)前半個月左右，就可以進行宣傳活動了，可選擇媒體，也可派

發(fā)傳單。

媒體的選擇:

1、報紙：

報紙廣告是美容院選擇的廣告媒體之一，報紙廣告的特點主要是讀

者廣泛，表現(xiàn)力強，可以將信息迅速傳達給消費者，反應(yīng)快速直接，可

以保存?zhèn)洳?，廣告制作簡單，報紙廣告成本相對較低。如何選擇做報紙

廣告？首先要了解報紙廣告的特點，選擇什么樣的報紙？它的讀者對象

是否為美容消費目標為出發(fā)點，發(fā)行量和傳閱率是多少？這一點決定廣

告的影響力；廣告內(nèi)容及表現(xiàn)形式，廣告的發(fā)布頻率，刊出時間，廣告

位置與廣告效果有關(guān)，要想做好一個好的報紙廣告必須弄清楚這么幾個

問題，對誰說，說什么？如何說？何時說？在哪里說？

①首先是，對誰說？并不是天下的所有人都是您的顧客，廣告要有

針對性，每一家美容院都有自己合適的客戶，那自己的美容院希望的是

什么客戶呢？她們住在什么地方，從事什么工作，大概自己的收入情況,

有什么美容偏好，他們來美容院的原因，要做出認真分析，明確誰是自

己的目標消費者，她是通過什么渠道知道這家美容院。

②其次是，說什么？單純的廣告最有力量，一個廣告只能有一個承

諾，全力以赴去傳達它。開業(yè)的廣告宣傳首要著重開業(yè)內(nèi)容，開業(yè)時間，

美容院特色，服務(wù)項目及慶典活動安排，開業(yè)促銷內(nèi)容著重突出氣氛的

渲染和美容院特色，并強力推出開業(yè)慶典與促銷活動。

③再次，如何說？這就是平面設(shè)計及廣告內(nèi)容方面的事情了，平面

設(shè)計要點，要有自己獨特的形象，廣告文字語言要求簡練而突出重點，

版面的設(shè)置，版塊的大小位置都要統(tǒng)一固定，不隨意性。

④然后是，何時說？什么時候開始做報紙廣告美容院要有一個統(tǒng)籌

的計劃，根據(jù)美容院的規(guī)模與實力，日報可以選開業(yè)前半個月做，而周

報則開業(yè)前一個月就要開始做了。

⑤最后是在哪里說？即選擇什么報紙，如日報發(fā)行量，每日發(fā)行，

以新簡為主，屬大眾媒體，《女性周刊》、《購物指南》屬消費者知道類或

娛樂性報紙，要做出分析，發(fā)行量、讀者對象、廣告價格如何等，可以

詢問報社或廣告公司或報攤?cè)プ鲆恍┱{(diào)研。

2、電臺

收音機是許多人生活中幾乎不可缺少的事件。不論是在家中，在車

上、在工作場所，收音機總是無時無刻在播放，收音機價格低廉，收聽

方便，而且使用頻率好，廣播電臺也非常多，不論是調(diào)頻或調(diào)播，都會

針對聽眾制作節(jié)目。

如同其他媒體廣告一樣，電臺廣告的設(shè)計也非常謹慎，如何才能引

起聽眾的注意力，并且給他們資訊，讓他們產(chǎn)生需要感，最后會做出購

買的決定。廣告開頭就要強調(diào)開業(yè)慶典的資訊，著重突出氣氛的隆重，

以開業(yè)促銷的優(yōu)惠，以引起聽眾的注意力，在陳述的過程中要盡可能傳

達完備的資訊，將美容院的名稱、地點、電話號碼等表述清楚，但不要

占用太長的時間。

3、電視臺

電視如今是世界上最具威力的傳播媒介了，它的傳遞力及影響力可

以說是無孔不入，并且結(jié)合了聲音，圖像等訊息，傳送到觀眾面前。它

同時又是一種極具感染性，觸角深遠，有效力強的廣告媒體，但同時也

是一種非常昂貴的廣告媒體，相對美容院而言，在電視刊登廣告有點過

于浪費，但如果是區(qū)域性相對狹小的地方臺，收費相對低廉，美容院不

妨可以考慮，如縣電視臺，市電視臺等。

4、直接廣告

不論是印刷廣告或是廣播電視，媒體廣告就像是利用一把獵槍來瞄

準受眾，它的目標非常廣泛而且分散，而且只能獵到其中一部分而已，

沒有鎖定特殊的人，其缺點是無法獲得這些消費者的詳細性命及住址等

資料。

而直接廣告則是一種非常理想的鎮(zhèn)定特殊人群或個人的防范方式，

它可以使你更加直接地瞄準你的顧客，你大可量身打造你的廣告對象以

及手法，以此吸納不同的受眾，明確掌握其數(shù)量，并可測量廣告的效果,

直接廣告太長不像其他媒體廣告那么昂貴，但其達到的效果，對一般美

容院而言是很大的。直接郵寄廣告的方式很簡單，只需寫一封開業(yè)慶典

及開業(yè)促銷內(nèi)容的信，將它郵寄到某位事先篩選好的顧客，這種方式既

有效又省錢，既可以提供你現(xiàn)有顧客的注意力，顧客通過一份個人廣告

將觸角向外延伸到新的潛在顧客身上。通過現(xiàn)有顧客的介紹或其他公司

的客戶資料?，便可收集這些潛在顧客的名單及住址。

直接郵寄廣告成本相對低廉，所需的支付的只是廣告單的印刷費和

郵費。由于這是一種鎖定的傳播，因此所獲得的回應(yīng)應(yīng)是可以預(yù)算的，

但必要條件是廣告內(nèi)容必須要能針對讀者所需，同時要把美容院的名稱、

地址、開業(yè)及促銷活動時間及電話號碼等列于廣告上。

5、其他廣告媒體

①海報：張貼于墻壁或美容院門前，可在開業(yè)前一、兩天將開業(yè)及

開業(yè)促銷活動啟事張貼于美容院門前。

②社區(qū)告示板：社區(qū)告示板非常低廉，甚至是沒有成本的良好機會,

讓你的訊息送到廣大的顧客面前，可將開業(yè)慶典及促銷活動貼于社區(qū)告

示板內(nèi)。

③派發(fā)DM小單張：DM是directMail的簡寫，意即“直接菜單”。

通過直接派發(fā)將廣告媒體直接投向目標顧客，其特點是針對性強，命中率

高，經(jīng)濟、方便，可根據(jù)需要調(diào)整印刷數(shù)量，時間伸縮性強，制作簡便，

持久性強，傳閱率高，覆蓋面廣。

一般說來DM小單張的派發(fā)可以在開業(yè)前一周就開始進行，主要內(nèi)

容設(shè)計為開業(yè)慶典活動及開業(yè)后的促銷活動。

6、開業(yè)前3—5天派發(fā)主要人員、主要顧客的邀請函。

邀請函發(fā)放對象：

①政府有關(guān)部門的官員，如婦聯(lián)、工會、工商稅務(wù)等；

②美容院原