阿克蘇文旅夜市營銷方案

阿克蘇文旅餐飲夜市營銷方案（簡）撰寫人：李志成提交時間：2019-12-1本案基本情況本案基本情況---位置本案位于阿克蘇市北大街北延（老幸福路）多浪小學旁；東面為規(guī)劃待開發(fā)地塊，毗鄰阿溫大道；南面為阿克蘇市主干道“北大街”距離阿克蘇世紀廣場，太百商圈僅4分鐘車程；西面為多浪小學，多浪河二期景觀帶，水簾洞游樂場，翡翠灣住宅小區(qū)；北面為吐和高速，濕地公園；項目周邊可開發(fā)土地資源豐富，本案基本情況---配套價值本案周邊居住人群較少，為城市新區(qū)，目前周邊配套較差。化劣勢為賣點，圍繞可開發(fā)土地資源豐富。本案基本情況---項目體量內鋪：約240套外鋪：1F約62套2F未知項目為一期開發(fā)。本案基本情況---經濟指標A-1地塊基本情況占地面積（㎡）45274.44容積率0.75建筑面積（㎡）34114.84內鋪面積（㎡）約8928（240套）外鋪面積（㎡）約11000（62＋套）項目地塊呈長方形、自然資源較好且同類業(yè)態(tài)市場相對體量較大，為本案可能實現較高價值部分。

本項目從產品設計上具有一定的優(yōu)勢，在做到項目基本的價值挖掘前提下，如何結合項目整體，全方位提升產品附加值，快速樹立市場競爭優(yōu)勢，保證招商速度是本案招商/銷售的主要方向.本案基本情況---產品項目的主力是“夜市”主題餐飲廣場的特別屬性，內部格局合理，科學動線設計，人潮循環(huán)流動。但將面臨市場同質化競爭。本案基本情況---SWOT分析優(yōu)勢“夜市”主題，民生工程

良好的自然環(huán)境具備交通優(yōu)勢景觀優(yōu)勢產品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢劣勢區(qū)域認可度不高區(qū)域開發(fā)程度較低準備時間較短差異化競爭機會可借勢周邊項目（萬泰天街，旅游中心...）開發(fā)區(qū)待開發(fā)地塊成交帶來的發(fā)展保障機會

潛在供應量加大，未來市場競爭激烈招商/銷售周期短威脅

打造極劇特色及價值的夜市主題餐飲廣場差異化屬性極致應用，面對同業(yè)競爭

快速去化、保證靈活

保證項目快速去化，迅速回籠資金，以便面臨任何市場變動

品牌溢價借勢文旅餐飲夜市項目做到華能實業(yè)品牌溢價三大目標規(guī)劃開發(fā)目標規(guī)劃項目定位市場形象定位客群定位市場形象定位獨一無二---“夜市”主題餐飲廣場規(guī)模最大---新疆地區(qū)最大室內全景夜市高端運營---一站式運營管理，經營業(yè)主拎包入駐中端價格---親民的價格，吸引廣大經營業(yè)主與消費客群市場形象定位涵蓋吃喝玩樂購集中性商業(yè)社區(qū)為一體，滿足阿克蘇市民一站式消費需求城北新地標，夜市之王---阿克蘇文旅餐飲夜市項目定位市場形象定位客群定位招商/銷售客群定位高端人群投資性人群創(chuàng)業(yè)需求基礎市場（大眾）22-40歲，創(chuàng)業(yè)人群，本地自主經營者，中小型餐飲等行業(yè)經營業(yè)主。主體經營市場（中端、中高端）投資型人群，企事業(yè)單位高收入人群。引擎市場（高端）成熟經營人群：35歲以上，經營老板，餐飲、娛樂等零售行業(yè)老板等。有一定經營與投資經驗人群。25-55歲年齡段覆蓋，以自主經營業(yè)主為主招商/銷售計劃推售節(jié)奏推廣計劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售---推售節(jié)奏蓄客（認籌）期1月11日~2月27日（暫定）；對意向客戶收取誠意金一萬元，收集意向客戶信息。先行認籌，數據收集、擬定房源、順利過渡常規(guī)招商/銷售期招商/銷售---推售節(jié)奏進入常規(guī)招商/銷售周期（開盤）：2019年3月1日；先期認籌客戶依照誠意金繳納時間先后進行通知選址簽約；認籌客戶全部選址簽約完畢后，新到訪客戶可直選簽約。進入常規(guī)招商/銷售周期，房源即時銷控與釋放*1月2月3月4月5月重要節(jié)點營銷階段媒體組合渠道組合認籌啟動出租車頂燈廣告、朋友圈、廣播電臺、平面（根據不同節(jié)點投放力度、投放點位有所側重）+陣地包裝縣團展業(yè)拓展+鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道+老客戶渠道+行銷開盤6月活動配合亮相起勢圍剿“返鄉(xiāng)潮”活動支持根據業(yè)績反饋進行梳理編寫報告申請春節(jié)關鍵節(jié)點：亮相期（1月）：蓄客認籌，信息收集春節(jié)（1月下旬—2月中旬）：重點撒網，定向爆破開盤（3月~4月）：簽約收定，招宣結合（招商與運營宣傳同步加強）運營（5月）：運營招商，同步進行開盤前推售節(jié)奏廣播電臺開業(yè)招商/銷售---推售節(jié)奏春運已經開始，抓住返鄉(xiāng)客戶，動作迅速機會已到、行動迅速招商/銷售計劃推售節(jié)奏推廣計劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售---推廣計劃廣告投放具體計劃根據招商/銷售情況，節(jié)點以報告形式上報審批招商/銷售計劃推售節(jié)奏推廣計劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售---執(zhí)行招商/銷售任務量化：內鋪240套＋外鋪（1F）62套＋外鋪（2F）約30套＝336套（約）任務以“套”為單位的解釋：項目內部攤位以3x6米為1套，項目東面沿街商鋪按64~112㎡/套計算，西面沿街商鋪按64㎡/套，具體以實際框架圖紙結構擬定可售套數為準，即一位客戶購買/承租兩間64㎡的西面商鋪，實際購買/承租128㎡，任務績效與考核則按照2套計算。以平米數記“套”。招商/銷售目標：至2019年5月31日招商/銷售面積完成項目總體量＞80%，力爭完成100%招商/銷售---執(zhí)行招商/銷售任務細化參考表（周/平均）招商/銷售目標：336套（暫定）第一周1月28日2月3日第二周2月4日2月10日第三周2月11日2月17日第四周2月18日2月24日第五周2月25日3月3日第六周3月4日3月10日第七周3月11日3月17日第八周3月18日3月24日第九周3月25日3月31日到訪客戶76組76組76組76組76組76組76組76組76組簽約套數19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶第十周4月1日4月7日第十一周4月8日4月14日第十二周4月15日4月21日第十三周4月22日4月28日第十四周4月29日5月5日第十五周5月6日5月12日第十六周5月13日5月19日第十七周5月20日5月26日第十八周5月27日5月31日到訪客戶76組76組76組76組76組76組76組76組76組簽約套數19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶按到訪轉化率25%，1組：1套計算；截至2019年5月31日，招商部需接待到訪客戶1368組；每周到訪客戶76組；每天11組；隨著房源稀少，后期到訪客戶轉化率勢必降低，結合強力的廣告推廣支持，力爭完成階段銷售任務。*5重渠道廣拓客源，渠道為王老客戶關鍵人鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道全民營銷常規(guī)渠道多管齊下爭搶客戶渠道拓展關鍵人依托華能實業(yè)公司人力資源拓展阿克蘇經營業(yè)主鄉(xiāng)鎮(zhèn)阿克蘇周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)老客戶華能旗下物業(yè)所有老客戶；全民營銷在蓄客過程中通過政策手段網羅一切可以網羅的人員全民銷售常規(guī)性渠道安排行銷人員在阿克蘇及周邊人流聚集地進行常規(guī)性派單招商/銷售---執(zhí)行*“老帶新”營銷通過已簽約客戶邀約新客戶到店，經過項目介紹，項目品鑒，形成直接購買：獎勵政策：

★免除已簽約老客戶15天租金（限1套/≤64㎡）

★贈送價值1500元電器或華能新大廳電器城代金券（二選一）（可重疊，多介多得）

（進入常規(guī)招商/銷售期時應用，避免先期認籌客戶互相“介紹”及多套客戶循環(huán)應用）

招商/銷售---執(zhí)行所有客戶到店均做到訪登記，需老客戶提前至招商主任報備或親自帶領方可計入“老帶新”

關鍵人營銷通過關鍵人介紹、推薦，促進成交：關鍵人系華能實業(yè)旗下所有股東、工作人員、市場經營戶等非文旅夜市簽約客戶；獎勵政策：

★贈送價值1500元電器或華能新大廳電器城代金券；★獎勵現金1000元（二選一）招商/銷售---執(zhí)行所有客戶到店均做到訪登記，需關鍵人提前至招商主任報備或親自帶領方可登記“關鍵人”

專場團購通過組織專場團購，發(fā)掘意向客戶，促成成交：1、宣講團購會：走進阿克蘇及周邊夜市進行針對性團購政策宣講，邀約舉辦。2、針對團購客戶，根據數量給出相對應的額外優(yōu)惠。招商/銷售---執(zhí)行由招商部根據招商/銷售節(jié)奏，若有必要進行上報審批鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道以阿克蘇市為中心，由近及遠水波式擴散：一圈層：團場等鄉(xiāng)鎮(zhèn)二圈層：近郊縣城三圈層：周邊縣市/阿拉爾一圈層二圈層三圈層招商/銷售---執(zhí)行*

1、DM單頁常規(guī)不間斷進行；2、針對場鎮(zhèn)逢巴扎日進行行銷拓展，每次1-2個團鎮(zhèn)，每個團鎮(zhèn)配備＞2名行銷人員；3、為保障行銷效果，同時配備看鋪專車。

4、三圈層團鎮(zhèn)/縣市脈沖式波及，以其它媒介推廣為主。

5、阿克蘇市區(qū)域每天進行覆蓋宣傳。行銷渠道拓展辦法：招商/銷售---執(zhí)行*招商主任薪酬構成招商/銷售---執(zhí)行“薪酬

=

崗位基本工資＋

招商/銷售提成

＋

績效獎金”，刺激招商主任帶客積極性。工資構成工資標準備注底薪3000元/月當月任務完成率＞30%成交提成招商：20元/㎡銷售：6‰簽約績效獎金500元/套

任務完成率大于100%招商/銷售---推廣我們需要向客戶述說什么？開發(fā)商品牌科學動線設計人潮循環(huán)流動規(guī)模最大周邊可開發(fā)土地資源豐富品牌物業(yè)管理建筑結構價值洼地獨一無二夜市其實我們還有很多可以說的，無論怎么說，高端的形象是必須要建立起來的招商/銷售---推廣說什么我們知道了，怎么說呢？動靜結合，利用一切可利用媒介樹立形象主訴求活動配合媒介運用：940/986電臺廣告、出租車頂燈、公交車身、大牌、朋友圈廣告、今日頭條、微信公眾號圖文、陣地包裝：招商部道旗、招商部桁架銷售道具：招商部展板、DM單頁節(jié)點活動：根據招商節(jié)點進行安排認購活動：排卡誠意金暖場活動：各類小型活動推廣鋪排春節(jié)——返鄉(xiāng)潮亮相起勢期創(chuàng)業(yè)不過是一次關乎選擇的旅行，恰逢好時機，可譜新傳奇！2019年1月2019年1月下旬-2月中旬招商/銷售---推廣開業(yè)前持續(xù)不間斷廣告投放2019年2月下旬-4月下旬招商/銷售---項目整體營銷排期前期造勢2019.1月通過移動及固定媒介進行傳播通過行銷進行渠道散播認籌階段2019.2月收取誠意金排卡銷售物料、