房地產(chǎn)培訓(xùn)-別墅定價(jià)分享

談定價(jià)代理公司價(jià)值的體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)的直觀體現(xiàn)策劃綜合水平的體現(xiàn)技術(shù)活，會(huì)定價(jià)很簡(jiǎn)單，定好價(jià)很考能力定價(jià)考慮因素定價(jià)考慮因素客戶(hù)分析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析開(kāi)發(fā)商目標(biāo)產(chǎn)品分析別墅定價(jià)與洋房定價(jià)有何區(qū)別？定價(jià)基本流程定價(jià)基本流程二二別墅定價(jià)與洋房定價(jià)的區(qū)別對(duì)別墅定價(jià)的恐懼感來(lái)自：覺(jué)得別墅是高端產(chǎn)品，跟洋房不一樣別墅客戶(hù)都是有錢(qián)人，買(mǎi)房子也不一樣動(dòng)輒幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的價(jià)差，自己都覺(jué)得不合適不知道哪些該貴，哪些該便宜別墅定價(jià)與洋房定價(jià)主要的區(qū)別是：每套別墅的別墅定價(jià)與洋房定價(jià)主要的區(qū)別是：每套別墅的唯一性別墅定價(jià)比洋房定價(jià)少了一個(gè)縱向的層差價(jià)格考慮因素：洋房景觀位置朝向單邊單邊花園戶(hù)型結(jié)構(gòu)景觀面積大小其實(shí)別墅定價(jià)比洋房定價(jià)考慮的因素更集中，更洋房景觀位置朝向單邊單邊花園戶(hù)型結(jié)構(gòu)景觀面積大小地下室戶(hù)型地下室戶(hù)型道路干擾別墅：重點(diǎn)考慮別墅：重點(diǎn)考慮產(chǎn)品類(lèi)型、位置、景觀及花園大小普宅：重點(diǎn)考慮單邊、朝向、景觀、戶(hù)型、面積第一個(gè)成果：價(jià)目表別墅總價(jià)＝無(wú)花園總價(jià)（x花園總價(jià)（y地下室總價(jià)（z）花園總價(jià)（y）＝花園面積×花園單價(jià)（按2500元/平米計(jì)算）地下室總價(jià)（z）＝地下室面積×地下室單價(jià)（按3000元/平米計(jì)算）無(wú)花園總價(jià)（x）＝無(wú)花園單價(jià)×建筑面積無(wú)花園單價(jià)＝A+B*（該別墅加權(quán)分和（i）/全部別墅加權(quán)平均分）+調(diào)控系數(shù)）＝*20%+l樓間距得分*5%4、所要求的整體回收單價(jià)決定了A、B值，其中B反映價(jià)差，最好產(chǎn)系別墅定價(jià)體系建立別墅定價(jià)體系建立東莞紅珊瑚東湖林語(yǔ)產(chǎn)品類(lèi)型項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)景觀和位置因素有一定的相似性和重考慮因素及權(quán)重不是一成不變的，根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型、規(guī)劃特點(diǎn)和客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)調(diào)整，如入戶(hù)方向、噪音、高差等等系數(shù)打分考慮因素系數(shù)打分考慮因素新人沒(méi)經(jīng)驗(yàn)怎樣才能相對(duì)準(zhǔn)確的打分？新人先要理解這個(gè)打分對(duì)于最終的價(jià)新人先要理解這個(gè)打分對(duì)于最終的價(jià)格結(jié)果會(huì)有什么影響?，F(xiàn)場(chǎng)爬樓銷(xiāo)售的摸查客戶(hù)的聲音（開(kāi)花圖）競(jìng)品的定價(jià)參考系數(shù)權(quán)重打分價(jià)差B系數(shù)?系數(shù)打分考慮因素系數(shù)打分考慮因素系數(shù)打分考慮因素系數(shù)打分考慮因素正確的理解客戶(hù)開(kāi)花圖第一意向集中的房源說(shuō)明什么？如果找出分流關(guān)系比較強(qiáng)的房源？目標(biāo)：任意兩套別墅的價(jià)格對(duì)比，都能形成一定的分流關(guān)系對(duì)產(chǎn)品深入了解，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類(lèi)。如雙拼分樓王水系組團(tuán)、大單邊組團(tuán)、中間小單邊。按系數(shù)按層次進(jìn)行對(duì)比論證，修正系數(shù)打分。按小組團(tuán)分類(lèi)進(jìn)行組團(tuán)內(nèi)和組團(tuán)間的價(jià)差論證外部?jī)r(jià)格論證外部?jī)r(jià)格論證外部?jī)r(jià)格論證跟確定均價(jià)水平的市場(chǎng)分析并不是一樣的，價(jià)格論證不比整體，是對(duì)主力產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的對(duì)比。模擬客戶(hù)，考慮各方面因素，跟總價(jià)段相近或產(chǎn)品相近的項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。定價(jià)時(shí)的一些思考定價(jià)時(shí)的一些思考別墅定價(jià)最重要考慮的是景觀、單邊、花園別墅產(chǎn)品的最突出特性是什么？稀缺資源的占有。而且每套別墅都是具有唯一性的產(chǎn)品。理解了別墅產(chǎn)品的特性有利于更好的理解別墅定價(jià)的要點(diǎn)。定價(jià)重點(diǎn)考慮總價(jià)，這在別墅定價(jià)中尤為重要?jiǎng)e墅是論套賣(mài)的，總價(jià)區(qū)間和總價(jià)差是定價(jià)中重點(diǎn)考慮因素。而在定價(jià)體系中，別墅的價(jià)格又是通過(guò)單價(jià)計(jì)算出來(lái)的。這容易引起大家的誤區(qū)，將價(jià)格合理性的論證重心放在了單價(jià)上。這個(gè)誤區(qū)是要堅(jiān)決扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。定價(jià)時(shí)的一些思考定價(jià)時(shí)的一些思考定價(jià)要有策略思考別墅定價(jià)的策略思考是至關(guān)重要的，是整個(gè)定價(jià)的靈魂。必須思路清晰，目標(biāo)明確。必須確定哪些是樹(shù)標(biāo)桿的、哪些是突出性?xún)r(jià)比的、哪些是主力出貨的。別墅定價(jià)手動(dòng)調(diào)整較多，但不要忽略了前期系別墅定價(jià)最后的微調(diào)整有大量是通過(guò)手動(dòng)調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)的，特別是在獨(dú)棟產(chǎn)品定價(jià)中。而且由于結(jié)果導(dǎo)向，導(dǎo)致大家忽略了前期系數(shù)的構(gòu)建，忽略了基礎(chǔ)工作。在簡(jiǎn)單粗暴的兵營(yíng)式別墅規(guī)劃中問(wèn)題體現(xiàn)并不明顯，在獨(dú)棟產(chǎn)品和樹(shù)狀規(guī)劃中就會(huì)吃大虧。定價(jià)時(shí)的一些思考定價(jià)時(shí)的一些思考盡量摸清臨界值不管是整體均價(jià)還是價(jià)差關(guān)系，摸清臨界值是非常重要的。這對(duì)于策略的制定起到?jīng)Q定作用，也決定了你對(duì)價(jià)格的把握度。突出標(biāo)桿的作用，樓王就是為個(gè)別客戶(hù)量身定樓王的標(biāo)桿作用是明顯的，這對(duì)于客戶(hù)分流及其他房源性?xún)r(jià)比的突出都至關(guān)重要，對(duì)樓王定價(jià)下手要狠一點(diǎn)。這樣才能凸顯客戶(hù)的尊貴感。別墅客戶(hù)有時(shí)是就買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的。第二個(gè)成果：定價(jià)報(bào)告價(jià)格報(bào)告Part1Part2Part2三個(gè)部分構(gòu)成，市場(chǎng)、客戶(hù)、定價(jià)思考市場(chǎng)何種產(chǎn)品好賣(mài)？暢銷(xiāo)的產(chǎn)品賣(mài)什么價(jià)？選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)比分析定價(jià)報(bào)告的市場(chǎng)分析有別于年度策劃案的市場(chǎng)總結(jié)，更注重微觀層面，更注重價(jià)格區(qū)間和每種戶(hù)型具體的價(jià)格?？蛻?hù)分析意向單位分析意向價(jià)格分析產(chǎn)品分析對(duì)照分析對(duì)比項(xiàng)目前期，采取怎樣的價(jià)格策略定價(jià)總結(jié)定價(jià)總結(jié)價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略均價(jià)論證依據(jù)競(jìng)品量?jī)r(jià)分