《軟件公司的應收賬款管理問題及完善對策研究-以H公司為例》12000字（論文）

軟件公司的應收賬款管理問題及完善對策研究—以H公司為例摘要在現(xiàn)在，中小企業(yè)競爭十分激烈，部分中小企業(yè)為在市場競爭中占據(jù)有利地位，廣泛開拓市場，提高市場份額，選擇賒銷這一商業(yè)形式，提高企業(yè)銷售能力，但同時也導致企業(yè)運營風險加劇。通過賒銷方式，雖然能夠在短時間內清理企業(yè)庫存，提升銷售額，但同時也會導致大量應收賬款，應收賬款風險較大，最終導致企業(yè)發(fā)展受限。為改善這一現(xiàn)狀，中小企業(yè)需要加強對應收賬款的管控，采取相應措施，從而減少應收賬款。本文首先通過國內外的研究現(xiàn)狀去分析企業(yè)的應收賬款的管理和控制，其次是結合軟件公司的總體情況以及應收賬款對軟件公司的影響來分析當今社會上這些企業(yè)的現(xiàn)狀。再者，以H信息技術有限公司為例，先介紹H公司應收賬款的制度和一些應收賬款的財務指標的分析狀況，來得出現(xiàn)有存在的問題，根據(jù)這些問題，去提出對H公司應收賬款管理的建議。通過上述分析，從而推動軟件公司在其同行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)自我價值。關鍵詞：軟件公司；應收賬款；信用期；風險管理；制度目錄TOC\o"2-3"\t"標題1,1,1級,1,二級,2,三級,3"一、前言 1-2（一）研究背景與意義 1（二）國內外研究現(xiàn)狀簡述 2二、企業(yè)應收賬款管理概述 3-4（一）企業(yè)應收賬款的概念及意義 3（二）企業(yè)應收賬款的流程 3三、軟件公司應收賬款現(xiàn)狀 5-6（一）我國軟件公司應收賬款的總體情況 5（二）應收賬款對軟件公司的影響 5四、H公司應收賬款風險管理分析 7-15（一）H公司簡介 7（二）H公司應收賬款管理制度 8（三）H公司主要財務指標和應收賬款狀況 9（四）H公司應收賬款存在的問題 121.應收賬款比例較大，H公司資產流動性不佳 132.客戶的信用評估機制欠缺 143.忽略對應收賬款收款政策的系統(tǒng)管理 14五、對H應收賬款管理的建議 15-18（一）建立合適的賒銷制度 16（二）建立客戶信用等級 17（三）建立系統(tǒng)的催收制度，進行分類管理 17六、結論 19參考文獻 21前言（一）研究背景與意義 在應收賬款方面，中小型軟件的建立并不需要太多的成本，但發(fā)展和擴大需要大量資金投入，外部融資能力在中小企業(yè)明顯不強，需要去好好利用企業(yè)的內部融資，使得資金能夠循環(huán)使用。大多數(shù)中小企業(yè)喜歡賒銷方式來獲取更多客戶資源，以此來達到中小企業(yè)增加業(yè)績的方式。但是這種方式存在著一定的風險，很有可能增加壞賬的損失，最終導致部分賬款很難入賬。[1]從財務角度看，軟件行業(yè)具有的特點如下:(1)軟件公司最重要的是核心軟件技術，就需要優(yōu)秀的技術開發(fā)人員去研發(fā)出一套完善的系統(tǒng)。公司為了把握住優(yōu)秀技術人員，往往會支付很高的薪資，因此會產生一筆很大的支出。(2)企業(yè)存在一些研發(fā)成本。因為企業(yè)還在發(fā)展階段，需要不斷投入資金提高軟件系統(tǒng)的綜合能力，不斷更新?lián)Q代，就會導致研發(fā)成本很高，獲取利潤少。(3)利潤不高。因為中小企業(yè)的成本太高，客戶的預算通常不會太高，就會導致為了成單，不太考慮獲取的利潤的多少。(4)會計估計和政策如壞賬計提數(shù)量、無形資產的折舊方式等也會影響公司經營。[2]（二）國內外研究現(xiàn)狀簡述國外相關研究：Olexandrivna,Y.N.(2015)文章旨在提出一個完整的應收賬款模型。該模型包含了信貸和收款政策的主要組成部分，如現(xiàn)金折扣、信用期限和逾期付款的費用。它考慮了應收賬款投資、壞賬損失以及信貸條款對銷售的影響，目標是使應收賬款凈收益的現(xiàn)值最大化，[3]在導出一般模型后，在逐步放寬的各種假設條件下，采用經典優(yōu)化技術求解簡化模型。國內相關研究：金亞琴（2021）指出由于市場競爭激烈,為了搶占市場份額,企業(yè)普遍會采用賒銷的方式來贏取客戶。隨著企業(yè)銷售額的不斷增長,其應收賬款金額也隨之增加,導致企業(yè)的流動資金減少,使企業(yè)的壞賬風險加大。這就要求企業(yè)需加強應收賬款管理,保證資金的及時回收,以為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供良好的基礎。[4]王靜萍（2020）指出由于經濟全球化，市場中企業(yè)之間的競爭越來越大,企業(yè)在艱難的經濟環(huán)境下需要采取有力的財務管理，這是因為企業(yè)應收賬款的賒銷變大，如果企業(yè)在此方面的制度不全面,很容易出現(xiàn)壞賬的情況,讓企業(yè)損失一部分收款，導致利潤下降。因此企業(yè)需要對管理應收賬款，使其比例下降，能夠有效避免企業(yè)發(fā)生風險,進而促使企業(yè)提升綜合能力。[5]蒲海燕（2020）指出著隨著市場經濟的發(fā)展，信貸交易已成為市場交易的重要手段之一。公司可以通過采用金融信貸銷售的方式來增加市場份額和銷售規(guī)模。然而，大量的企業(yè)信貸銷售也會帶來很大的風險，導致企業(yè)的借方賬戶難以收集，信貸風險也會隨之而來。在這種情況下，企業(yè)應加強相應借方賬戶的管理，建立有效的管理機制，采取合理的賬戶管理方法，盡量避免信用違約風險。[6]企業(yè)應收賬款管理概述（一）企業(yè)應收賬款的概念及意義應收賬款是企業(yè)因銷售商品、提供服務等，應向購貨單位或接受服務單位收取的款項，是企業(yè)因銷售商品、提供服務等經營活動所形成的債權。應收賬款是企業(yè)流動資產中重要的組成部分，在流動資產中占比很大，其流動性強弱直接影響企業(yè)的資金周轉和經營業(yè)績。【7】中小企業(yè)在管理方面由于員工群體小，因此適應能力強，改變靈活，發(fā)展也是呈上升式的。然而,由于生產規(guī)模較小和發(fā)展年限不長的中小型科技企業(yè),賒賬銷售方式將一般用于提高銷量和市場銷售,從而占據(jù)賒賬銷售模式將用于生產、銷售產品。根據(jù)中小企業(yè)的實際情況，應收賬款的增加確實給企業(yè)提高了風險，此時需要合理管控應收賬款，讓企業(yè)長遠運行下去。企業(yè)應詳細了解客戶產生賒銷的原因，以及關于財務實力和經營情況也可調查，不斷提高借方賬戶審計的有效性，提高企業(yè)內部競爭力。在當前情況下,中小型企業(yè)可以提高競爭力,強化內部管理應收賬款和應收帳款的調整內容,根據(jù)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,并作為一個良好的風險控制和預防工作。在中小企業(yè)發(fā)展過程中，也有一些銷售人員缺乏對應收賬款賒銷存在風險的認識，導致只顧成單，不顧后果的行為，因此，需要定期對銷售人員的素質進行考察，并可以每周進行培訓，這樣會大大提高和改善銷售人員的整體認知水平。（二）企業(yè)應收賬款的流程（1）根據(jù)銷售提供的銷售文件，對銷售數(shù)量和單價進行核對后，作為會計憑證。（2）根據(jù)收到的資金制作會計記錄。（3）債務人賬戶有支出和其他重要項目需要抵扣的，應當按照合理的會計憑證抵扣或者增加相應的債務人賬戶金額。（4）下個月初與銷售人員核實賬款，銷售人員的賬戶可以每月毫無錯誤進行結算，如果存在問題，可以及時解決。（5）高層應按照公司的規(guī)定按時檢查付款情況。如果超過了公司的結算日期，則要求銷售部門收回到期款項，否則，應通知相關管理人員，壞賬準備必須考慮或撤回部分款項。軟件公司應收賬款現(xiàn)狀（一）我國軟件公司應收賬款的總體情況企業(yè)流動資產中，應收賬款占比大，也是很重要的一部分。因此，企業(yè)減少應收賬款，擴大應收賬款的流動性就顯得非常重要。但在我國軟件企業(yè)中存在的應收賬款問題卻令人擔憂。眾所周知，軟件公司主要依靠內部研發(fā)產品進行銷售，在這過程中，中小企業(yè)由于創(chuàng)新能力不強，同等行業(yè)的競爭也非常激烈，很多企業(yè)為了增加自身的營業(yè)收入，就會采取激進的方式，以拿到客戶訂單為首要目的，這樣的競爭會讓企業(yè)的銷售人員在與客戶進行拜訪交流的時候，以一種低姿態(tài)去給客戶一些寬松的賒銷制度，也不會去刻意約定還款時間或者沒有在信用期內收回應當對客戶才去的措施等，如此反復，企業(yè)不僅每年有固定的研發(fā)費用、人工成本等，更要承擔起應收賬款的延遲收入導致的現(xiàn)金不足，無法在企業(yè)生產過程中起到作用。應收賬款對軟件公司的影響軟件公司的應收賬款會使企業(yè)的成本增加，導致成本提高主要有三點：第一，在企業(yè)進行銷售時，會存在不能及時收回款項的情況，導致中間有時間的差異，在此期間，企業(yè)必須調節(jié)由此產生與應收賬款有關的債務,建立全面的催收系統(tǒng)，而不是讓制度成為擺設，毫無章法的隨心情提醒客戶回款，這樣的系統(tǒng)可以大大較少損失；第二，企業(yè)在銷售系統(tǒng)軟件時，由于客戶的重要性或是銷售人員為了業(yè)績提供了不恰當?shù)馁d銷款項，導致企業(yè)的大部分賬款沒有收回；第三，企業(yè)對客戶的信任度過高，沒有進行背景調查，很有可能忽視客戶的信用水平，導致應收賬款的賬齡變長，無法在一年之內收回，最后收入降低，長此以往，會給企業(yè)帶來了不利的發(fā)展。公司的成本跟著應收賬款的增加而增加，就會使得應收賬款變多，企業(yè)的成本也會相應的變多，不利于企業(yè)的良好發(fā)展。其次，應收賬款大量的存在夸大了軟件企業(yè)的經營成果。權責發(fā)生制是在我國使用的一種記賬方式，也就是說產生的賒銷會計入當期的收入，就是雖然看到賬上利潤增長了，但是實際上現(xiàn)金并沒有增加。會計制度要求企業(yè)按照應收賬款余額的百分比來提取壞賬準備，壞賬準備率一般為3%-5%，一旦超過計提的壞賬準備，說明客戶的回款并沒有良好控制，賬齡變長，最終很難全部收回賬款。因此企業(yè)應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了軟件企業(yè)的經營成果，增加了企業(yè)的風險成本。第三，應收賬款的設立會使整個營業(yè)周期變長。營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數(shù)和應收賬款周轉天數(shù)。存貨的周轉不靈和應收賬款周轉天數(shù)過于長都會導致企業(yè)的資金流轉緩慢，讓企業(yè)陷入銷售再賒銷的境地中，如此一來，企業(yè)的生存發(fā)展就會變得很艱難。H公司應收賬款風險管理分析（一）H公司簡介H公司成立于2012年，是國內唯一集管理咨詢、平臺輸出、平臺運營于一體的綜合服務商，提供專業(yè)招采購服務。標它的優(yōu)勢是法務、業(yè)務、技術相結合，只做電子招標采購信息化的工作，而且核心成員參加過國家招投標的立法工作，系統(tǒng)就是按照相關法律法規(guī)做的，電子招標投標平臺通過檢測認證方面，H是最多的，三星也是最多的，三星是最高認證。核心成員，包括專業(yè)的招標人員、IT人員，都從事電子投標行業(yè)超過18年，IT人員懂業(yè)務，招標采購人員懂信息化。H也承擔了一些社會責任和很多高校合作，同時也和江西財經大學進行合作，編纂了國內第一部采購專業(yè)的中文版教材，已經在本科專業(yè)運用，之前都是用的國外的。H公司是比較早期的“全流程網上招投標平臺”，并且H的“招采進寶”平臺是第三方交易平臺中國家首批試點的。2020年中國招投標協(xié)會篩選的招標采購全流程電子交易實踐創(chuàng)新成果案例的84個創(chuàng)新成果中，H公司占11個。H的服務對象包括\t"/item/%E4%B8%8A%E6%B5%B7%E6%B1%87%E6%8B%9B%E4%BF%A1%E6%81%AF%E6%8A%80%E6%9C%AF%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"國電集團、中國電子、國家電投、淮南礦業(yè)、中煤集團、中國三峽、兗礦集團、同煤集團集團型企業(yè)及其招標公司，以及國義招標、河南鑫誠、青海路達等社會招標代理機構，其中有24家世界500強公司。H的7大核心優(yōu)勢總結如下：第一點是它18年專注服務采購信息化，第二點是有專門的咨詢團隊和人員解決在建設前要去整理的問題，可以提供服務，可以為企業(yè)包括前期規(guī)劃、中期建設、后期推廣一系列信息建設過程形成一整套的信息化的服務方案，第三點是先進技術架構和成熟的軟件產品，第四點是有豐富的大型集團采購系統(tǒng)建設經驗，第五點是有豐富的系統(tǒng)集成經驗和對接能力，第六點是有成熟的集團性質企業(yè)推廣體系和實施能力，第七點是有平臺運營綜合服務為一體化的能力。（二）H公司應收賬款管理制度H公司在管理應收賬款方面，不同部門有不同的制度，承擔不同領域。這家公司的制度是：財務部門負責核算和監(jiān)督應收賬款；負責定期分析與報告應收賬款、壞賬準備金；負責壞賬處理的財務操作；負責制作、發(fā)布賬務報表，與客戶對賬，為催收提供賬務數(shù)據(jù)確認等支持工作；監(jiān)控、協(xié)調和支持催收工作；負責問題賬款案件的訴訟工作。[10]H公司在管理應收賬款上，并未有專門的部門統(tǒng)一負責協(xié)調。財務部按客戶分別記錄其應收賬款期初以及期末余額、各方發(fā)生額和總額等數(shù)據(jù)，并且記錄應收賬款中有關客戶的資料、信用等級評價表、合同、協(xié)商文件，定期檢查每筆款項回款情況和額度期限報告給大客戶部總經理，如有需要還要催促收回部分賬款。大客戶部主要負責調查客戶的信用情況方面的質量，確定客戶信用等級，與客戶簽訂合同，來確保最后能收回應收款項。如果款項長期收不回，并且逾期嚴重則交由專業(yè)的外聘律師按照法律程序處理。H公司在應收款問題上使用的主要管理工具是定期審計和核實付款期內資金和基本數(shù)據(jù)的歷史記錄，是否按時還款；實時跟蹤、選擇客戶抽樣來檢查和跟蹤項目的進展，以及與項目實際執(zhí)行情況和企業(yè)應收款回報率相比，應收款回報率與項目實際執(zhí)行情況相比較低的情況下較低的開展隨后活動；根據(jù)客戶分類可分為幾類,分為普通客戶，可以正常在規(guī)定期限內完成履約，中等客戶，逾期較短或應收賬款余額不大和重大客戶，應收賬款較長時間沒有歸還或者應收賬款余額過大。對于重大客戶需要重點關注，能夠公開了解他們參與的項目的進展情況、財務經營現(xiàn)狀、過往欠款歸還情況等，通過對這些情況的調查，實時掌握對公司償還債務的可能性；定期調整賬戶，H公司對于應收賬款債務特別高的客戶進行函證程序，并將其結果與公司記錄的金額進行比較，并將樣品與較大應收款余額的函證程序進行比較，并檢查公司金額與函證結果；根據(jù)壞賬準備的計提方法，進行監(jiān)管和定期審計，以確保其符合壞賬的政策，并正確計算準備金以彌補壞賬準備。（三）H公司主要財務指標和應收賬款狀況公司應收賬款風險主要來自兩個方面：第一個方面是來自行業(yè)激烈的競爭和軟件行業(yè)的高速發(fā)展，讓國家政策、經營狀況、管理水平和企業(yè)在生產鏈上下游的償付水平成為需要重點關注的風險因素；另一方面主要是因為銷售人員渴望達成訂單率而過度賒銷、沒有采取系統(tǒng)的催收制度，以及在客戶等級上的區(qū)分不明和根據(jù)財務指標沒有正確管理。在這個財務指標分析過程中，應該對企業(yè)的應收賬款周轉率以及周轉天數(shù)重點分析，除此之外，還應該分析存貨周轉率和周轉天數(shù)、應收賬款變動幅度與主營業(yè)務收入變動幅度的對比、應收賬款與流動資產的對比、應收賬款與前幾名大客戶的欠費賬齡的比較等。這家公司在2017年到2019年的營業(yè)收入呈現(xiàn)不斷增長的趨勢。由圖1-1可知，2019年這一整年實現(xiàn)營業(yè)收入為7235.87萬元，相比去年來說增加了15.58%，從表面來看是增加了收入，可以實現(xiàn)利潤的，但是通過圖1-1可以清楚看到2019年的利潤卻比2018年的利潤低，下降了345.79萬元，較去年下降53.19%，這個下降比例表明其中存在問題。由此可以推測出主要是因為公司真正積極擴展市場，打開銷量，增加了銷售人群，薪酬增長所致，公司在研發(fā)成本這一塊一直穩(wěn)增不降，為了研發(fā)新型技術，讓招投標系統(tǒng)更加成熟可靠，運行順暢，在投資方面比去年增加94.18%，是一個跨越式的增長，無疑給企業(yè)帶來了壓力。根據(jù)下面這張所反映的財務指標來看，我們能夠知道的是分析一家公司應收賬款的好壞標準是：企業(yè)在銷售過程中若是產生了應收賬款，那么應收賬款周轉率就成了一個指標，它的比率越高，說明這家企業(yè)能夠及時收回客戶欠款，不會讓應收賬款的賬齡大于一年，且資金流動性變強，企業(yè)發(fā)展較好，相反的則說明企業(yè)現(xiàn)金流轉不快。由圖1-1可知：H公司2017年-2019年的營業(yè)收入從4040.25萬元增長到7235.87萬元，應收賬款從1539.57萬元增長到5534.29萬元，假設當期的營業(yè)收入為賒銷收入凈額的前提下，在2017—2019年，H公司應收賬款周轉率分別為2.7，2.55，1.62，由此得出應收賬款天數(shù)分別為135天，143天，225天。綜上所述，根據(jù)應收賬款周轉率和周轉天數(shù)和營業(yè)收入增長率的分析，可知，H公司的應收賬款周轉率不高，應收賬款的周轉天數(shù)也比較長，營業(yè)收入的增加并沒有起到促進的作用，反而實際的現(xiàn)金并不客觀，企業(yè)在應收賬款的管理上會有相應的難度。圖1-1H公司主要財務數(shù)據(jù)單位（萬元）2017年2018年2019年資產總額10619.5213954.6415315.55應收賬款1539.573362.585534.29流動資產5308.645174.996816.77負債總額3855.586540.547097.08流動負債3855.586540.547097.08營業(yè)收入4040.256260.107235.87營業(yè)成本3582.305537.636588.34凈利潤461.91650.16304.37應收賬款變動幅度與主營業(yè)務收入變動幅度的配比分析，也可以體現(xiàn)出應收賬款的風險。H公司的主營業(yè)務收入增加慢，應收賬款在外的比例大幅度上升，而且應收賬款增長率高于營業(yè)收入增長率的時候，企業(yè)的現(xiàn)金流就會受到一定的影響。在2017—2019年，應收賬款的增長幅度較上一年分別為32.3%，94.17%，64.58%，營業(yè)收入的變化幅度較上一年分別為20.3%，54.94%。在2019年，應收賬款的變動比率為64.58%，營業(yè)收入變動比率只有15.59%，因此假如應收賬款的變動比率繼續(xù)增長的話，但是營業(yè)收入?yún)s沒有持續(xù)性較大的增長比率，那么H公司的經營持續(xù)性可能會受到一定的影響。截止到2019年底，H公司的應收賬款為5534.29萬元，還是比較龐大的數(shù)字，因為遠遠超過2017年259.47%，比去年增加了79.09%。由此可以看出，H公司應收賬款的增長速度比營業(yè)收入的上升幅度大很多，說明企業(yè)內部在現(xiàn)金方面應該周轉困難，可能會向外借款。應收賬款與流動資產的比率分析來看，應收賬款占流動資產的比率，一般應控制在三分之一以內，如果超過這個范圍，則風險會較大。[11]由圖1-2可以看到，在2017年到2019年，H的應收賬款與流動資產相對比，應收賬款占流動資產的比例分別為29.01%，64.98%,81.12%。H公司的流動資產也是每年都呈現(xiàn)上升趨勢，應收賬款占流動資產的比重在2017年正常，在2018年和2019年這個比率都大于30%以上，最夸張的是2019年這個比率高達81.12%。結合應收賬款變動比率與主營業(yè)務收入變動比率來看，可以說明2019年公司有對外夸張趨勢，想要通過這種賒銷方式，賺取更多的曝光量和提升知名度，卻沒考慮這些債務能夠充分變現(xiàn)，這對于H公司來說不僅有可能導致很多壞賬損失，還有可能由于資金周轉不開導致公司運營產生風險。應收賬款營業(yè)收入應收賬款營業(yè)收入圖1-2H公司應收賬款和營業(yè)收入增長趨勢對比談到應收賬款和客戶債務上，通常來說大客戶的比例會影響總體的收入，大客戶對軟件系統(tǒng)的滿意程度、或是因為內部原因導致還款的時間延遲，那么隨著時間的推移，壞賬損失也會增加，最后催促還款風險增加。從2018年和2019年的報表顯示，前十名客戶應收賬款比例從28.75%上升到39.82%，大客戶的債務在應收賬款總額中占比上漲，需要采取有效措施爭取全部回款。賬齡分析在應收賬款中也是很重要的，如果賬齡比較短，那么應收賬款還是能很快收到的，賬齡越長，風險就會越大，最終沒有收入進入。通過對H公司賬齡分析，到2019年為止，它的應收賬款的賬齡在1年以內的比例從83.72%下降至70.88%，2-3年賬齡的應收賬款比例上升，但是總體還是能夠收回的，通過這些數(shù)據(jù)對比，H公司的應收賬款壞賬損失風險提高，應收賬款延遲收回，基本能在兩年內收回，整體質量下降。圖1-3應收賬款占總資產比重圖（四）H公司應收賬款存在的問題軟件公司會運用大量資金開發(fā)系統(tǒng)，第四代版本成本低，適用于大部分企業(yè)；第六代版本，適合定制化開發(fā)，需要更大的成本但是這一版的系統(tǒng)在運行方面會存在卡頓、頁面經常跳不出來的狀況，就需要不斷有技術人員去完善系統(tǒng)，讓系統(tǒng)運營流暢，因此這些投入的大量資金是必要支出，更不用說逐步進入市場了。如果生產技術在市場上沒有明顯的優(yōu)勢，那么產品的增值就會不均勻增長。所以，這種中小型科技企業(yè)對于產品的把控需要達到很高的要求，這對公司目前來說還是很難達到的。關于H公司的應收款狀況和管理方式，出現(xiàn)了下列應收款管理問題：1.應收賬款比例較大，H公司資產流動性不佳H公司主要是向一些大型的央企國企或者是大型銀行和城商行銷售招標投標系統(tǒng)軟件用于公司內部，根據(jù)客戶公司的需求，由售前顧問和銷售共同對其需求做一個整體的解決方案，其他咨詢部門也會配合系統(tǒng)建設前期方案。確定雙方意愿后，業(yè)主方提出對此項目的招標，H公司成為投標人參與投標。中標后，H公司會與客戶方進行合同簽訂，成為這家業(yè)主單位提供招投標系統(tǒng)的供應商，然后軟件交付、項目經理攜帶組員入駐安裝并進行調試系統(tǒng)，業(yè)主方單位進行試運行階段，在此階段如有任何問題都可以提出并及時解決，正式上線后，也可以進行后期維護和更新。從H公司客戶名單來看，H公司客戶主要分為兩類：一類是能源組方面的大型央企、每個省頭部的地方國企還有第三方平臺等，另一類是金融組方面的大型銀行、城商行等。H公司的建立時間并不長，是行業(yè)發(fā)展的上升期，就會對軟件系統(tǒng)開發(fā)和銷售人員簽訂合同的數(shù)量進行關注，從而銷售人員對于應收賬款賒銷的比例提供了便利，回收款項時間變長。通常來說，H公司所服務的大客戶相對來說信用良好，但是由于大客戶公司內部制度流程繁瑣，會導致對系統(tǒng)的檢驗時間變長，那么最終收回款項慢，為了把握住大客戶，提高在業(yè)界的影響，也會忽略掉這方面。而對于銀行和城商行來說，由于沒有太大的預算，H公司又想拓展客戶群，只要不是太苛刻的要求都會答應。從上表一、表二來看，H公司應收賬款占流動資產的比例較大，應收賬款變動幅度大于主營業(yè)務收入變動幅度，軟件系統(tǒng)需要及時更新的產品相比其他行業(yè)的產品更需要投入一定的研發(fā)資金，此時營業(yè)收入也并沒有增加太多，應收賬款的過高讓H公司整體發(fā)展節(jié)奏緩慢，狠狠打擊了它的積極性和能動性。H公司所處的行業(yè)受疫情影響，不能到線下投標，建設進度和地區(qū)流動成了一個難題，使得營業(yè)收入上升變慢，因此，建立一個合理的賒銷制度對H公司來說存在著重大意義。2.客戶的信用評估機制欠缺大客戶的欠款規(guī)模在應收賬款總額中所占比重上升，客戶信用評級機制需要完善，大客戶也是競爭性資源爭奪,所以很多企業(yè)為了擴大市場占有份額，追求銷量，往往會忽略他們的信用評級，如果信用評級不能有效地提高，客戶的信用評級低，就會導致大客戶償付能力下降，就很容易給企業(yè)造成沉重打擊，甚至可能損害其生存能力。如圖一所示，2018年與2017年相比，H公司的前十名客戶應收賬款比例從32.3%上升到94.17%，而負債累累的大客戶的應收款比例也在上升。這主要是因為與軟件和信息行業(yè)有關的項目的建設和結算速度取決于內部宏觀經濟和經濟條件。2018年前十名欠款大客戶中，基本都為一些大型央企或者國企。這些大型央企或者國企的客戶經營情況良好，所做的項目都是比較大型的基礎設施項目，不怕產生大量的壞賬，但是付款周期相對會比較長，根據(jù)“軟件提供商的客戶一般采用以下付費模式：根據(jù)議價能力，先付10%-30%的預付款，軟件上線后再付60%-80%，剩下10%的尾款等1年以后運行沒什么問題再付”【7】，這種模式的產生為后面的回收賬款產生了難度。比如這個系統(tǒng)建設起來到上線需要3到6個月的時間看是否運行良好，但是經過一些調查來看，有些企業(yè)在真正實施的時候會遇到很多來自系統(tǒng)、人員部署和解決方面的問題，就會導致項目會停滯不前，因此只有在各方面系統(tǒng)良好運行時，才會經過各種審批通過。H公司需要去完善客戶的信用評價體系以此來應對大客戶大量的欠款，提高回款效率。3.忽略對應收賬款收款政策的系統(tǒng)管理企業(yè)通常在回收應收賬款上沒有一些正規(guī)的體系，也沒有系統(tǒng)的政策，很多中小企業(yè)在回收應收賬款時往往采取被動的方式，等著客戶去主動付款。這樣的原因主要是怕過多的叨擾客戶會引起一種反向的效應，使得客戶產生一種厭煩的心理，害怕客戶的訂單丟失。其次，因為在銷售過程中，有些時候是之前的客戶介紹過來的，很難開口去提出匯款，最后是最重要的一個原因，就是企業(yè)沒有固定的催收應收賬款的機制，只是定期開會去詢問收款情況讓銷售進行跟蹤，而沒有落地的計劃去解決回款問題。一般而言，應收賬款收回通常需要時間，并且存在時效性，很多都是因為各種各樣的原因導致了壞賬損失。就H公司而言，管理層認為，雖然對客戶進行了分類，引入了定期檢查和實時跟蹤的方法，但是H公司的應收賬款管理沒有形成一個完善的機制，很難讓手下的銷售人員嚴格遵守，比如說，一般情況下，財務部門對應收賬款賬齡進行記錄，但是卻以賬齡開票日算起，它并沒有真正反映出這一點所存在的風險，賬齡必須與合同付款期限掛鉤，以確保有針對性的收款。H公司對客戶的分類有S級、A級、B級，但是這種方式的分類太籠統(tǒng)，沒有對每一個客戶的應收賬款進行分類管理，因此，建立檔案分類，就不會產生壞賬，使得企業(yè)錯過回收應收賬款。[12]對H應收賬款管理的建議（一）建立合適的賒銷制度在這家軟件銷售公司，可以知道的是銷售人員的等級不同，會存在信用風險意識薄弱的情況，為了提高銷售的業(yè)績，使得訂單量增加，通常會放松在信用賒銷方面的額度，給予客戶更長的信用期限付款，因此這樣的方式會導致企業(yè)對客戶的信用評估沒有很詳細的數(shù)據(jù)了解，僅僅依靠的是銷售人員的主觀判斷或者片面交流，去給予客戶不同的賒銷政策，企業(yè)必須建立客戶信用評級制度，把這個制度運用于實際。對于需要賒銷的客戶，需要考察客戶的各方面能力，然后在系統(tǒng)中設置審批流，一層層向上審批，直至總經理同意為止，才能確認賒銷金額和賒銷回款時間等?？蛻舻男庞迷u價體系應包括五個方面，即品質、還款能力、資本實力、擔保和經營環(huán)境條件。品質是指客戶的信譽，還款能力是客戶的償債能力，資本實力是客戶的財務狀況，擔保是客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產，經營環(huán)境條件是可能影響客戶付款能力的外部環(huán)境，需要對行業(yè)和政策進行分析。【11】如果公司銷售人員給客戶提供的還款時間較長，就是相當于是沒有利息的貸款，公司銷售部總負責人應當在重視銷量的情況下，還要注重收賬款回收周期，每周一早晨可組織銷售部門例會進行匯報看是否存在特殊情況，如有這種異常，及時提醒負責此客戶的銷售人員督促了解，及時想好相應方案。新客戶和老客戶都是不可以忽略的，都需要分別對他們采取不同側重點。當為新客戶提供信用政策時，應更加謹慎，比如應當確認企業(yè)的注冊資本及其實際出資額，是否違反法令、是否涉及訴訟、是否資產提供外部保證，以及主要債權人與企業(yè)的經營水平和基本質量關系。接著對老客戶來說，必須檢查老客戶的過去償還記錄，并評價客戶的償付能力，主要是資產負債比率、流動比率、應收賬款周轉率、存貨周轉率等交易情況。對于客戶的保證，企業(yè)應該確認客戶的資產擔保比例，拒絕支付時是否有保證資產，對于客戶的經營環(huán)境方面，確認不能支付或不能提供無信用的信用政策的狀態(tài)，找專門負責的銷售人員把對應的情況提交上去，將它留痕存檔，這樣對之后的選擇客戶合作方面更加清晰，不會出現(xiàn)信息錯漏的時候。與此同時，銷售人員再也不會盲目選擇客戶，可以根據(jù)客戶生命周期圖，提供了各種信貸政策，包括信用額度、信用標準和折扣等不同的賒銷政策，并根據(jù)銷售人員的等級來批準信用政策。[13]（二）建立客戶信用等級應收賬款問題的出現(xiàn)因為H公司基于交情或者擴大市場依賴于賒銷，因此，處理應收賬款的方式應該建立有效的客戶信用等級，從客戶的付款效率、客戶規(guī)模、客戶調查滿意度、合作潛力、客戶預算等方面來確保客戶信用管理的完整性和準確性，同時建立這樣一個動態(tài)的信用等級制度，可以幫助企業(yè)實時掌握客戶的整體發(fā)展，不會導致信息之間的延遲，讓雙方之間都得到滿意的答案。在信用度上，可以將客戶調查的各個方面設置百分成比例的形式，最后加權平均得出一個綜合的百分比，大于80%的為信用等級高的客戶，在合作中可以適當賒銷；在60%至80%之間的客戶為信用中等的客戶，公司可以隨機應變采用賒銷政策；信用等級低于60%的客戶則表明不太適合賒銷政策，很容易產生壞賬，可以采用現(xiàn)銷的方式獲取收益，最壞的結果也只有放棄交易。因此，H公司只有對客戶的信用方面進行調查，并且持續(xù)跟蹤信用變化，銷售人員和部門領導之間密切配合交流，嚴格執(zhí)行各項審批操作，這樣才會使得公司運作良好。[14]（三）建立系統(tǒng)的催收制度，進行分類管理客戶在欠款長時間不還的情況下需要定期對客戶的現(xiàn)狀進行了解，是否有足夠能力償還。如果沒有能力償還，很有可能損失壞賬，此時根據(jù)公司的需要建立完善的應收賬款催收制度，讓銷售人員親力親為，不要浮于表面應付了事，而是可以建立考核方式，對銷售人員采取激勵或者懲罰機制，督促客戶盡早回款。根據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過回收期時間越短，應收賬款回收成功率越高，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回?！?】因此，H公司可以將應收賬款超過信用期限的時間進行劃分，爭取在一年內進行全部收回，可以將應收賬款賬齡劃分為逾期在第一個季度以內，逾期第一季度到第二季度之間，逾期處于第三季度到第四季度之間和逾期超過第四季度。對于逾期在第一個季度以內的，可以與客戶進行溝通，是夠是存在差異，進行解決，讓客戶滿意實現(xiàn)付款。對于逾期在第一季度到第二季度之間的，可以定期詢問客戶是否有支付的意愿，若沒有，詳細詢問是對方問題還是交付系統(tǒng)軟件問題，進行協(xié)調，引導客戶付款。對于逾期處于第三季度到第四季度之間的，說明很有可能處于壞賬的邊緣，需要緊跟客戶，及時改變策略，發(fā)送對方催收郵件并且必要時采取律師函形式，