夏天如何繞開(kāi)客戶的不便去拜訪講解材料

夏天如何繞開(kāi)客戶的不便去拜訪

讓我們來(lái)分享一則小故事：有一個(gè)小職員正急著趕去開(kāi)會(huì)，離會(huì)議開(kāi)始只有20分鐘了，于是，小職員截住了一輛出租車(chē)，他對(duì)司機(jī)說(shuō)：“我記著趕時(shí)間，拜托你走最短的路！”司機(jī)問(wèn)道：“先生，是走最短的路，還是最快的路？”小職員好奇的問(wèn)：“最短的路不是最快的嗎？”司機(jī)說(shuō)：“當(dāng)然不是，現(xiàn)在是上班高峰期，最短的路都會(huì)交通阻塞。你要趕時(shí)間的話最好繞道走，雖然多走一點(diǎn)路，但這卻是最快的方法?！蔽覀冎溃ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是沒(méi)有捷徑可走的，當(dāng)然，我們也不希望走彎路、繞遠(yuǎn)路。不過(guò)，上面的小故事給我們的啟示是：在炎熱的夏季，繞開(kāi)客戶的不便去拜訪，看似走了個(gè)“遠(yuǎn)路”，實(shí)則卻是一種最佳的展業(yè)方式。夏季的特點(diǎn)夏季，太陽(yáng)開(kāi)始直射大地，天氣的溫度也逐漸升高，正所謂“烈日炎炎，驕陽(yáng)似火；熱浪滾滾，暑氣逼人”。最明顯的特征就是高溫多雨，尤其是高溫、炎熱，給營(yíng)銷(xiāo)員和客戶度帶來(lái)許多不便，普遍的情形是人們的心情抑郁煩躁和疲勞。從客戶的角度來(lái)說(shuō)：夏天，在城市，人們衣著單薄、裸露，喜歡午間避暑、小憩，晚上則睡得較晚，因?yàn)橄娜绽锾扉L(zhǎng)夜短，而且傍晚以后，天氣轉(zhuǎn)為涼爽，人們喜歡晚間乘涼；在農(nóng)村，各種綠色的植物都進(jìn)入到了生長(zhǎng)的旺盛期，夏天意味著勞動(dòng)強(qiáng)度加大，有些地方正忙著夏收、夏種。此時(shí)，地里的野菜野草也開(kāi)始瘋狂生長(zhǎng)，農(nóng)民需要除草來(lái)保持地里的農(nóng)作物正常生長(zhǎng)，因此，夏天的農(nóng)民要比以往更加忙碌一些。從營(yíng)銷(xiāo)員的角度來(lái)說(shuō)：夏天，是一個(gè)發(fā)散的季節(jié)，因出汗多，需補(bǔ)充足夠的水分，適當(dāng)配備一點(diǎn)防暑降溫藥品或同等功能的保健用品，注意適當(dāng)午休，盡量避開(kāi)最炎熱的中午展業(yè)。從我們自身健康的角度考略也需改變一下展業(yè)方式，以使身體狀況適應(yīng)外界的變化，一切從長(zhǎng)計(jì)議。夏季的展業(yè)打好時(shí)間差

夏天的展業(yè)與其他季節(jié)有很大的區(qū)別，首先要避開(kāi)溫度極高的中午，這主要是從客戶的角度來(lái)考略的，當(dāng)然，許多時(shí)候中午時(shí)間客戶好找，但眼下天氣炎熱，客戶大多會(huì)選擇午間休息，而且心情易躁，是不宜前去打擾的。這就需要我們平時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶有一個(gè)深入的了解，一方面要避開(kāi)客戶的不便，另一方面也要確保不失去展業(yè)良機(jī)。例如：如果能夠事先了解到客戶有早起晨練時(shí)輕松地與他見(jiàn)面，這需要我們有一種以業(yè)務(wù)為重心，時(shí)刻為客戶著想良好行業(yè)素質(zhì)，因?yàn)榈饶愕焦鹃_(kāi)完晨會(huì)，你是無(wú)論如何都不可能完成這樣的拜訪的。換個(gè)展業(yè)方式

夏天，天氣持續(xù)高溫悶熱，拜訪客戶最好選擇一個(gè)比較涼爽、清靜的時(shí)間和地方，以便讓客戶愿意接納我們，并且讓客戶在一個(gè)心情愉悅的環(huán)境下接受我們的保險(xiǎn)理念，順利達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。比如：可以找個(gè)同伴一起在比較涼爽的傍晚約客戶喝喝茶、吃點(diǎn)冷飲，或者地?cái)傂〕灾?lèi)的，一邊消遣，一邊交談。當(dāng)然，也不是絕對(duì)不可以到客戶家拜訪，但必須選擇客戶沒(méi)有嫌意得情況下進(jìn)行，例如：傍晚在客戶家的庭院里、寬大的有空調(diào)的客廳里等，總之，需要多用心、多摸索、勤思考。夏季的展業(yè)特殊客戶特殊對(duì)待

在農(nóng)村，許多地方現(xiàn)在正是農(nóng)忙季節(jié)，農(nóng)民們忙著夏收夏種。此時(shí)拜訪他們會(huì)遇到很多困難，白天他們都在地里忙，有時(shí)飯都顧不上吃，晚上很晚才到家里，這時(shí)他們已經(jīng)很累了，不便拜訪。比較好的辦法就是參與到他們的農(nóng)忙中去，不要游離于他們的農(nóng)忙活動(dòng)之外，一邊幫他們的忙，一邊與之聊保險(xiǎn)的意義和公用，只有這樣才能說(shuō)道他們的心里去。不過(guò)，要事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備，還要有不怕吃苦受累的心理準(zhǔn)備。也可以在農(nóng)村住上幾天，利用一段時(shí)間完成一個(gè)區(qū)域，一個(gè)庫(kù)戶群體的系統(tǒng)性拜訪；當(dāng)然，也可以避開(kāi)這個(gè)時(shí)間段，有意識(shí)地讓自己學(xué)會(huì)開(kāi)拓其他類(lèi)型的客戶，拓寬自己的展業(yè)渠道，把自己鍛煉成為一名業(yè)務(wù)廣泛、技能全面的營(yíng)銷(xiāo)員。夏季的展業(yè)輕裝上陣

輕裝上陣，拋開(kāi)不必要的累贅，是在任何情況下都應(yīng)注意的個(gè)人形象問(wèn)題，目前，我們的大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員“標(biāo)志化”形象太嚴(yán)重，讓客戶敬而遠(yuǎn)之，其實(shí)，大可不必，尤其是大熱的夏天，就更不應(yīng)當(dāng)太標(biāo)志化，那會(huì)讓人覺(jué)得很不舒服。例如：有些公司要求男士展業(yè)是必須一律打領(lǐng)帶，而女士則要求必須著職業(yè)裝，二展業(yè)包也是由公司統(tǒng)一定做的清一色的有公司名稱和標(biāo)志的“專用包”，且要求展業(yè)資料一應(yīng)俱全，這與真正的“專業(yè)化”有什么關(guān)系呢？沒(méi)有關(guān)系，倒是有點(diǎn)本末倒置！夏天，人們都有一種共同的心理，那就是“怕熱”，想想看，人們?cè)谙奶炜吹郊t色或者黃色是一種什么感覺(jué)？肯定是熱的感覺(jué)，那種感覺(jué)肯定與看到藍(lán)色或者綠色是截然不同的！同樣的道理，當(dāng)客戶看到你穿帶得那么“板”那么嚴(yán)肅“正統(tǒng)”，心里會(huì)問(wèn)：難道你不熱嗎？他覺(jué)著你一定很熱，于是，他心里也會(huì)感到燥熱不安！他的這種“燥熱不安”對(duì)于你的營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)是有幫助還是沒(méi)有幫助呢？肯定是沒(méi)有幫助的，也許，大老遠(yuǎn)的他看到你這副行頭早就想跑掉了—如果來(lái)得及的話。所以，夏天展業(yè)，讓我們輕裝上陣！不要無(wú)謂地“專業(yè)”，以客戶為重心，穿該穿的衣服，帶該帶的材料，拿上自己個(gè)性化的展業(yè)包，除去一切不必要的“偽裝”，輕松展業(yè)！

時(shí)令，雖然不能從根本上左右營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)，但卻隨營(yíng)銷(xiāo)員在展業(yè)中的潛能發(fā)揮有著重要的影響；時(shí)令，雖然不能阻止客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求，但卻對(duì)客戶的