夏天如何繞開客戶的不便去拜訪講解材料

夏天如何繞開客戶的不便去拜訪

讓我們來分享一則小故事：有一個小職員正急著趕去開會，離會議開始只有20分鐘了，于是，小職員截住了一輛出租車，他對司機(jī)說：“我記著趕時間，拜托你走最短的路！”司機(jī)問道：“先生，是走最短的路，還是最快的路？”小職員好奇的問：“最短的路不是最快的嗎？”司機(jī)說：“當(dāng)然不是，現(xiàn)在是上班高峰期，最短的路都會交通阻塞。你要趕時間的話最好繞道走，雖然多走一點路，但這卻是最快的方法?！蔽覀冎?，保險營銷員是沒有捷徑可走的，當(dāng)然，我們也不希望走彎路、繞遠(yuǎn)路。不過，上面的小故事給我們的啟示是：在炎熱的夏季，繞開客戶的不便去拜訪，看似走了個“遠(yuǎn)路”，實則卻是一種最佳的展業(yè)方式。夏季的特點夏季，太陽開始直射大地，天氣的溫度也逐漸升高，正所謂“烈日炎炎，驕陽似火；熱浪滾滾，暑氣逼人”。最明顯的特征就是高溫多雨，尤其是高溫、炎熱，給營銷員和客戶度帶來許多不便，普遍的情形是人們的心情抑郁煩躁和疲勞。從客戶的角度來說：夏天，在城市，人們衣著單薄、裸露，喜歡午間避暑、小憩，晚上則睡得較晚，因為夏日里天長夜短，而且傍晚以后，天氣轉(zhuǎn)為涼爽，人們喜歡晚間乘涼；在農(nóng)村，各種綠色的植物都進(jìn)入到了生長的旺盛期，夏天意味著勞動強(qiáng)度加大，有些地方正忙著夏收、夏種。此時，地里的野菜野草也開始瘋狂生長，農(nóng)民需要除草來保持地里的農(nóng)作物正常生長，因此，夏天的農(nóng)民要比以往更加忙碌一些。從營銷員的角度來說：夏天，是一個發(fā)散的季節(jié)，因出汗多，需補(bǔ)充足夠的水分，適當(dāng)配備一點防暑降溫藥品或同等功能的保健用品，注意適當(dāng)午休，盡量避開最炎熱的中午展業(yè)。從我們自身健康的角度考略也需改變一下展業(yè)方式，以使身體狀況適應(yīng)外界的變化，一切從長計議。夏季的展業(yè)打好時間差

夏天的展業(yè)與其他季節(jié)有很大的區(qū)別，首先要避開溫度極高的中午，這主要是從客戶的角度來考略的，當(dāng)然，許多時候中午時間客戶好找，但眼下天氣炎熱，客戶大多會選擇午間休息，而且心情易躁，是不宜前去打擾的。這就需要我們平時對目標(biāo)客戶有一個深入的了解，一方面要避開客戶的不便，另一方面也要確保不失去展業(yè)良機(jī)。例如：如果能夠事先了解到客戶有早起晨練時輕松地與他見面，這需要我們有一種以業(yè)務(wù)為重心，時刻為客戶著想良好行業(yè)素質(zhì)，因為等你到公司開完晨會，你是無論如何都不可能完成這樣的拜訪的。換個展業(yè)方式

夏天，天氣持續(xù)高溫悶熱，拜訪客戶最好選擇一個比較涼爽、清靜的時間和地方，以便讓客戶愿意接納我們，并且讓客戶在一個心情愉悅的環(huán)境下接受我們的保險理念，順利達(dá)成營銷目標(biāo)。比如：可以找個同伴一起在比較涼爽的傍晚約客戶喝喝茶、吃點冷飲，或者地攤小吃之類的，一邊消遣，一邊交談。當(dāng)然，也不是絕對不可以到客戶家拜訪，但必須選擇客戶沒有嫌意得情況下進(jìn)行，例如：傍晚在客戶家的庭院里、寬大的有空調(diào)的客廳里等，總之，需要多用心、多摸索、勤思考。夏季的展業(yè)特殊客戶特殊對待

在農(nóng)村，許多地方現(xiàn)在正是農(nóng)忙季節(jié)，農(nóng)民們忙著夏收夏種。此時拜訪他們會遇到很多困難，白天他們都在地里忙，有時飯都顧不上吃，晚上很晚才到家里，這時他們已經(jīng)很累了，不便拜訪。比較好的辦法就是參與到他們的農(nóng)忙中去，不要游離于他們的農(nóng)忙活動之外，一邊幫他們的忙，一邊與之聊保險的意義和公用，只有這樣才能說道他們的心里去。不過，要事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備，還要有不怕吃苦受累的心理準(zhǔn)備。也可以在農(nóng)村住上幾天，利用一段時間完成一個區(qū)域，一個庫戶群體的系統(tǒng)性拜訪；當(dāng)然，也可以避開這個時間段，有意識地讓自己學(xué)會開拓其他類型的客戶，拓寬自己的展業(yè)渠道，把自己鍛煉成為一名業(yè)務(wù)廣泛、技能全面的營銷員。夏季的展業(yè)輕裝上陣

輕裝上陣，拋開不必要的累贅，是在任何情況下都應(yīng)注意的個人形象問題，目前，我們的大部分保險營銷員“標(biāo)志化”形象太嚴(yán)重，讓客戶敬而遠(yuǎn)之，其實，大可不必，尤其是大熱的夏天，就更不應(yīng)當(dāng)太標(biāo)志化，那會讓人覺得很不舒服。例如：有些公司要求男士展業(yè)是必須一律打領(lǐng)帶，而女士則要求必須著職業(yè)裝，二展業(yè)包也是由公司統(tǒng)一定做的清一色的有公司名稱和標(biāo)志的“專用包”，且要求展業(yè)資料一應(yīng)俱全，這與真正的“專業(yè)化”有什么關(guān)系呢？沒有關(guān)系，倒是有點本末倒置！夏天，人們都有一種共同的心理，那就是“怕熱”，想想看，人們在夏天看到紅色或者黃色是一種什么感覺？肯定是熱的感覺，那種感覺肯定與看到藍(lán)色或者綠色是截然不同的！同樣的道理，當(dāng)客戶看到你穿帶得那么“板”那么嚴(yán)肅“正統(tǒng)”，心里會問：難道你不熱嗎？他覺著你一定很熱，于是，他心里也會感到燥熱不安！他的這種“燥熱不安”對于你的營銷展業(yè)是有幫助還是沒有幫助呢？肯定是沒有幫助的，也許，大老遠(yuǎn)的他看到你這副行頭早就想跑掉了—如果來得及的話。所以，夏天展業(yè)，讓我們輕裝上陣！不要無謂地“專業(yè)”，以客戶為重心，穿該穿的衣服，帶該帶的材料，拿上自己個性化的展業(yè)包，除去一切不必要的“偽裝”，輕松展業(yè)！

時令，雖然不能從根本上左右營銷員的展業(yè)，但卻隨營銷員在展業(yè)中的潛能發(fā)揮有著重要的影響；時令，雖然不能阻止客戶對保險的需求，但卻對客戶的