《F在線教育平臺(tái)公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)》10000字

F在線教育平臺(tái)公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-2"\h\u25287F在線教育平臺(tái)公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì) 1135301.1產(chǎn)品策略 2204081.1.1強(qiáng)化在線平臺(tái)優(yōu)質(zhì)的課程資源，突出平臺(tái)質(zhì)量 2232411.1.2提升用戶(hù)創(chuàng)新體驗(yàn)，增加用戶(hù)粘性 4147891.1.3開(kāi)設(shè)直播授課模式，增加平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力 588861.2價(jià)格策略 5744（1）繪本閱讀等基礎(chǔ)課程運(yùn)用免費(fèi)的定價(jià)策略，為平臺(tái)帶來(lái)用戶(hù)流量 619248（2）在線教育平臺(tái)核心課程資源確保平臺(tái)收益 618923（3）針對(duì)幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特色課程開(kāi)發(fā)，提高盈利能力 620592（4）開(kāi)設(shè)直播授課模式，增加平臺(tái)收益 7226431.3渠道策略 8170631.3.1線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 8160001.3.2線下服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 861531.4促銷(xiāo)策略 9283881.4.1新用戶(hù)課程購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)策略 1081591.4.2持續(xù)課程復(fù)購(gòu)促銷(xiāo)策略 1031991.4.2利用重大節(jié)日，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) 11100761.5人員管理策略 11220781.5.1人員招聘與選拔 1197531.5.2人員激勵(lì)與培訓(xùn) 11205291.6有形展示策略 13141721.6.1在線教育平臺(tái)服務(wù)環(huán)境展示 13312851.6.2利用公益閱讀活動(dòng)進(jìn)行宣傳展示 1337261.6.3在線教育平臺(tái)繪本館進(jìn)駐幼兒園 13104971.7過(guò)程管策略 14185891.7.1平臺(tái)課程資源展現(xiàn)形式變化，用戶(hù)學(xué)習(xí)體驗(yàn)提升 14319021.7.2平臺(tái)技術(shù)研發(fā)投入，改善服務(wù)體驗(yàn)效果 14187031.7.3建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度 14在線教育平臺(tái)屬于典型的服務(wù)型，輸出的產(chǎn)品具有無(wú)形性、不可儲(chǔ)存性、不可分離性和易改變性等【21】，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論不能滿(mǎn)足于此互聯(lián)網(wǎng)在線平臺(tái)的特點(diǎn)，因此，接下來(lái)將運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7Ps理論制定F公司在線教育平臺(tái)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，助力F公司在線教育平臺(tái)的快速發(fā)展，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。1.1產(chǎn)品策略作為在線教育平臺(tái)，教育課程資源質(zhì)量和用戶(hù)體驗(yàn)是最能體現(xiàn)出教育平臺(tái)產(chǎn)品的核心價(jià)值，擁有科學(xué)性、趣味性和知識(shí)性為一體的課程資源以及便捷良好的用戶(hù)體驗(yàn)的教學(xué)，對(duì)于在線教育平臺(tái)的發(fā)展至關(guān)重要。F公司在線教育平臺(tái)的產(chǎn)品策略主要圍繞建立完善和研發(fā)優(yōu)質(zhì)課程、提升用戶(hù)創(chuàng)新體驗(yàn)和開(kāi)設(shè)直播雙師授課模式三個(gè)方面展開(kāi)論述。1.1.1強(qiáng)化在線平臺(tái)優(yōu)質(zhì)的課程資源，突出平臺(tái)質(zhì)量（1）完善繪本閱讀基礎(chǔ)課程分類(lèi)管理，吸引用戶(hù)繪本圖書(shū)閱讀是平臺(tái)的基礎(chǔ)課程，是能夠吸引用戶(hù)進(jìn)入平臺(tái)，給平臺(tái)帶來(lái)流量的課程，因此我們要對(duì)繪本閱讀課程進(jìn)行重點(diǎn)的管理，將F公司在線教育平臺(tái)的圖書(shū)資源在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，按照兒童需求特點(diǎn)和使用習(xí)慣，完善科學(xué)的分類(lèi)，對(duì)其分成：習(xí)慣養(yǎng)成、情緒管理、品格養(yǎng)成、溫馨親情、快樂(lè)成長(zhǎng)、腦力開(kāi)發(fā)、英文天地、愛(ài)上幼兒園等模塊，進(jìn)入平臺(tái)能夠一目了然，方便閱讀和查找，節(jié)省了在平臺(tái)選擇圖書(shū)的時(shí)間，提高閱讀效率和用戶(hù)體驗(yàn)，增加了用戶(hù)使用平臺(tái)的頻率和粘性，有利于F公司在線教育用戶(hù)的快速增加和留住用戶(hù)。（2）研發(fā)科學(xué)性、趣味性和知識(shí)性為一體核心課程，提升平臺(tái)質(zhì)量核心課程資源代表平臺(tái)的質(zhì)量和特色，是在線教育平臺(tái)盈利水平的保障，因此必須把打造核心課程作為平臺(tái)發(fā)展的重中之重，F(xiàn)公司擁有強(qiáng)大的課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與國(guó)內(nèi)幼兒教育頂尖專(zhuān)家和機(jī)構(gòu)合作，研發(fā)了符合幼兒成長(zhǎng)特點(diǎn)系列特色課程，課程具有科學(xué)性、趣味性和知識(shí)性的特點(diǎn)，滿(mǎn)足學(xué)齡前兒童的發(fā)展需要，研發(fā)的課程包括：繪本特色課程、奧爾夫音樂(lè)、幼兒戲劇課程、兒童心理成長(zhǎng)課程等，以游戲、趣味扮演等方式，激發(fā)幼兒內(nèi)生性興趣；（3）面向機(jī)構(gòu)用戶(hù)課程研發(fā)服務(wù)，為平臺(tái)增收增利充分利用自身強(qiáng)大的課程研發(fā)能力，研發(fā)出面向機(jī)構(gòu)用戶(hù)的的課程，專(zhuān)用2B用戶(hù)課程研發(fā)，開(kāi)發(fā)出面向幼兒園和培訓(xùn)班的課程，對(duì)幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行課程的輸出，滿(mǎn)足當(dāng)下幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍缺少精品特色課程的狀況，同時(shí)也為幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)用戶(hù)進(jìn)入平臺(tái)增加入口，進(jìn)而促進(jìn)平臺(tái)的盈利能力提高。圖4.12為繪本課程范例表4.12繪本課程范例Table.4.12Exampleofapicturebookcourse《爺爺一定有辦法》多元智能繪本課【適用年齡】大班【教學(xué)時(shí)間】30-40分鐘【發(fā)展智能】語(yǔ)言智能、邏輯思維智能、自然認(rèn)知智能、交際智能?！净顒?dòng)目標(biāo)】情感目標(biāo)：感受家庭生活中的溫馨與愛(ài)，多表達(dá)愛(ài)。認(rèn)知目標(biāo)：了解日常生活，運(yùn)用智慧去生活。技能目標(biāo)：鼓勵(lì)幼兒大膽探索周?chē)氖挛锖同F(xiàn)象，改造并利用身邊的舊物，變廢為寶。第一課時(shí)教學(xué)程序活動(dòng)步驟引導(dǎo)教學(xué)小錦囊教具材料繪本引入孩子們，今天我們要一起看一個(gè)關(guān)于愛(ài)的故事。一說(shuō)到“愛(ài)”，你們想到了什么呢？親人之間的愛(ài)；朋友之間的友愛(ài)；老師同學(xué)之間相互的愛(ài)……傾聽(tīng)繪本播放或生動(dòng)講述繪本。課件繪本延伸剛才我們認(rèn)識(shí)了一位遇到事情總是有辦法的人，他是……爺爺總能把舊的東西變成新的東西。2、這個(gè)小故事是發(fā)生在一個(gè)小男孩和他的爺爺身上的，還記得小男孩的名字嗎？3、爺爺在約瑟還是娃娃的時(shí)候送給他一件什么禮物？這個(gè)毯子怎么樣？（又舒服，又保暖，還可以把噩夢(mèng)統(tǒng)統(tǒng)趕跑）后來(lái)毯子舊了，媽媽要（），約瑟說(shuō)（），爺爺把它改成了（）……以此類(lèi)推提問(wèn)孩子們1.引導(dǎo)孩子們體會(huì)爺爺對(duì)約瑟的愛(ài)，以及約瑟對(duì)爺爺?shù)男湃巍?.回顧一下，毯子先后變成了——奇妙的外套、奇妙的背心、奇妙的領(lǐng)帶、奇妙的手帕、奇妙的紐扣、奇妙的故事課件家園共讀親子共讀繪本《我爸爸》推薦繪本《我媽媽》第二課時(shí)繪本回顧1.剛才看繪本的時(shí)候有沒(méi)有細(xì)心的小朋友注意到，約瑟一家有幾口人呢？2.你能在他們的生活中看到他們對(duì)對(duì)方的愛(ài)嗎？3.慈祥的目光，溫和而滿(mǎn)足的微笑，充滿(mǎn)愛(ài)意的擁抱4.你們有沒(méi)有注意到，除了約瑟一家，還有一個(gè)溫馨而勤勞的家庭？老鼠一家，他們用爺爺裁剪下來(lái)的碎布裝飾自己的家。1、引導(dǎo)孩子們注意到，他們的生活并不富裕，但很幸福，因?yàn)橛袗?ài)。2、你的家人長(zhǎng)輩也是這樣愛(ài)著你的，你有感受到嗎？請(qǐng)小朋友們講一講發(fā)生在你家的關(guān)于愛(ài)的故事吧！（此處注意引導(dǎo)，很多孩子認(rèn)為家人愛(ài)自己是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖拢嬖V他們愛(ài)需要回應(yīng)。）頭腦風(fēng)暴神奇的垃圾回收生活中有很多東西是可以重新利用的，關(guān)于垃圾的趣味小知識(shí)：1、5個(gè)塑料瓶就能被回收制成一件滑雪服的內(nèi)層布料，26個(gè)就能制成全套的滑雪裝備。2、回收的廢紙可以制作某些建筑材料，比如地板。3、回收一個(gè)金屬罐節(jié)省的能源足以帶動(dòng)電視機(jī)連續(xù)工作3小時(shí)。4、大多數(shù)人在7周內(nèi)扔掉的垃圾總量就相當(dāng)于自己的體重。5、大約有三分之一的垃圾來(lái)自包裝材料。1、請(qǐng)孩子們說(shuō)說(shuō)哪些東西是可以回收利用的。2、你回收利用過(guò)哪些東西？DIY創(chuàng)藝變廢為寶DIY1、一起動(dòng)手制作一個(gè)小裝飾品，可以作為花瓶，也可以做筆筒收納2、教師示范。介紹材料用法，讓幼兒自由發(fā)揮。3、寫(xiě)好名字，在展示區(qū)晾干?？梢哉?qǐng)孩子們自行攜帶小瓶或紙筒。玻璃的罐頭瓶或飲料瓶都可以，或者可比克薯片的圓筒。不要用易拉罐，容易劃傷孩子。圓筒、麻繩、雙面膠、剪刀、彩紙(用彩色的紙剪出小碎片，粘在完成的作品上做裝飾,或折一把小扇子粘上做裝飾。)課后延伸家長(zhǎng)和幼兒一起在自己家中尋找很久沒(méi)有用到的東西，進(jìn)行改造，重新利用。1.1.2提升用戶(hù)創(chuàng)新體驗(yàn)，增加用戶(hù)粘性依據(jù)用戶(hù)調(diào)查分析，對(duì)于用戶(hù)創(chuàng)作功能是一個(gè)剛性的需求，這個(gè)階段兒童具有自我展示的愿望，F(xiàn)公司在線教育平臺(tái)通過(guò)技術(shù)升級(jí)，增加用戶(hù)的自我創(chuàng)作功能，使兒童通過(guò)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)在線閱讀、自己講故事和進(jìn)行分享的一個(gè)創(chuàng)新體驗(yàn)互動(dòng)參與，UGC用戶(hù)自己講故事創(chuàng)作，自己錄制故事、發(fā)揮兒童的想象力進(jìn)行自己創(chuàng)作和親子角色扮演故事演繹，同時(shí)父母可以每天通過(guò)F公司在線教育平臺(tái)講故事給寶寶聽(tīng)，爸爸媽媽的聲音將永久保留下來(lái)，寶寶每天都可以聽(tīng)到媽媽的聲音，可以解決父母不在身邊和以及留守兒童的陪伴問(wèn)題，具有重大的社會(huì)意義?；?dòng)創(chuàng)作體驗(yàn)平臺(tái)，通過(guò)輕松趣味的創(chuàng)作，建立起看書(shū)的好習(xí)慣、豐富了想象力、拓展思維訓(xùn)練，同時(shí)能保留一份童年的回憶，對(duì)于兒童和父母都是一份珍貴的記錄。1.1.3開(kāi)設(shè)直播授課模式，增加平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力直播模式是近年來(lái)快速發(fā)展的一種模式，尤其是視頻直播是非?；鸨?，是當(dāng)下最活躍的形式。F公司在線教育平臺(tái)的直播采用直播課堂和直播雙師課堂兩種方式進(jìn)行，是為了滿(mǎn)足用戶(hù)差異性需求而開(kāi)展的，直播課堂形式相對(duì)比較簡(jiǎn)單理解，老師通過(guò)直播形式進(jìn)行課程講授，在疫情其中比較普遍采用的形式；直播雙師課堂是一種新興的在線教育模式，將傳統(tǒng)的線下教學(xué)與線上結(jié)合，擁有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)平臺(tái)教師專(zhuān)心為學(xué)生在線傳授知識(shí)，而輔助教師則在線下課堂根據(jù)學(xué)生個(gè)體情況，提供針對(duì)性輔導(dǎo)和個(gè)性化服務(wù)，二者相得益彰，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這樣可以解決了優(yōu)秀有經(jīng)驗(yàn)的教師不足和課程服務(wù)效果的問(wèn)題，現(xiàn)在知名教育機(jī)構(gòu)學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、新東方等都采用這種模式進(jìn)行在線授課，多媒體教學(xué)，讓學(xué)生感受到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來(lái)的便捷和實(shí)用，大大提高了教學(xué)的互動(dòng)性和趣味性。F公司在線教育平臺(tái)推出了直播+課后輔導(dǎo)的模式，該模式有效地保障了學(xué)習(xí)效果，解決家長(zhǎng)沒(méi)時(shí)間陪同和不懂監(jiān)管的痛點(diǎn)；F公司在線教育平臺(tái)自己課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)精心打造整個(gè)課程體系，培訓(xùn)優(yōu)秀授課教師集中備課，保證授課達(dá)到課程教學(xué)要求，確保流程和質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)專(zhuān)門(mén)的輔導(dǎo)教師通過(guò)貼心周到服務(wù)，及時(shí)通過(guò)電話、微信等方式與家長(zhǎng)溝通，將全程跟蹤學(xué)習(xí)效果，課后在線答疑作業(yè)等，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，提供量化的階段性反饋報(bào)告，讓學(xué)生和家長(zhǎng)感覺(jué)到進(jìn)步，增強(qiáng)用戶(hù)的對(duì)平臺(tái)的信任；提供個(gè)性化發(fā)展方案，讓學(xué)員和家長(zhǎng)感受到F公司在線教育平臺(tái)的服務(wù)差異化，提高用戶(hù)的粘性，同時(shí)保證用戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和續(xù)費(fèi)率。1.2價(jià)格策略?xún)r(jià)格服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略是指依據(jù)定價(jià)目標(biāo)，選擇一種或幾種最能吸引顧客的定價(jià)方法，依據(jù)對(duì)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)等因素的綜合分析，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)的最大化【22】。根據(jù)所處市場(chǎng)細(xì)分的環(huán)境，執(zhí)行符合而有彈性的價(jià)格策略，吸引到更多的用戶(hù)。目前F公司在線教育平臺(tái)課程資源價(jià)格制定主要采取成本和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，缺乏靈動(dòng)和吸引力。F公司在線教育平臺(tái)制定如下價(jià)格策略：（1）繪本閱讀等基礎(chǔ)課程運(yùn)用免費(fèi)的定價(jià)策略，為平臺(tái)帶來(lái)用戶(hù)流量F公司在線平臺(tái)精選上萬(wàn)本經(jīng)典繪本，每一本繪本都進(jìn)行精心的解讀，通過(guò)電子書(shū)動(dòng)畫(huà)形式展現(xiàn)，由繪本專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行播音員講解，讓孩子看繪本，聽(tīng)故事。平臺(tái)提供讓父母如何給孩子講繪本、如何進(jìn)行親子閱讀的專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)課程，平臺(tái)還提供各種小小科學(xué)家（在線實(shí)驗(yàn)短視頻）、親子日課（成長(zhǎng)游戲、奧爾夫音樂(lè)）、多種形式的比賽活動(dòng)等，從而吸引幼兒、家長(zhǎng)、幼兒園參與體驗(yàn)和互動(dòng)，在睡前聽(tīng)故事、原創(chuàng)想象力、伴讀漲智慧、路上學(xué)（育兒）理念的多場(chǎng)景應(yīng)用，寶寶在想象力、語(yǔ)文表達(dá)力、邏輯推理、閱讀能力、英語(yǔ)啟蒙等方面都將助益良多。為了吸引用戶(hù)下載進(jìn)入平臺(tái)，采用限時(shí)免費(fèi)的模式進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)快速增加，截止到2020年末用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到80萬(wàn)，這其中免費(fèi)課程的扮演著重要的角色。（2）在線教育平臺(tái)核心課程資源確保平臺(tái)收益擁有豐富的高質(zhì)量的教育課程資源、平臺(tái)中的課程資源的進(jìn)行分類(lèi)管理、平臺(tái)上課程資源是否具有高質(zhì)量和稀缺性，這是評(píng)價(jià)一個(gè)在線教育平臺(tái)是否優(yōu)秀的幾個(gè)基本條件。由于教育用戶(hù)尤其重視產(chǎn)品質(zhì)量，因此平臺(tái)對(duì)課程質(zhì)量的提出更高的要求。由公司核心團(tuán)隊(duì)和知名專(zhuān)家精心研發(fā)的育兒課程、成功有經(jīng)驗(yàn)的媽媽們的育兒經(jīng)、知名主播的育兒方法等是家長(zhǎng)用戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注的課程，也是平臺(tái)重點(diǎn)提供的課程方向。課程音頻和視頻形式播放。這些精品課程是收費(fèi)，按照課程分類(lèi)及知名度等進(jìn)行分別定價(jià)，每個(gè)系列課程的定價(jià)為從39-199元不等。（3）針對(duì)幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特色課程開(kāi)發(fā)，提高盈利能力針對(duì)幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)的系列特色課程，包括繪本課程、音樂(lè)課程、幼兒戲劇等專(zhuān)業(yè)特色課程體系，更好的激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)興趣，真正實(shí)現(xiàn)幼兒教育的體系化、立體化、多元性發(fā)展，填補(bǔ)目前幼兒教育市場(chǎng)缺少優(yōu)秀資源的現(xiàn)狀，滿(mǎn)足幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有能力進(jìn)行課程研發(fā)要求，F(xiàn)公司在線教育平臺(tái)與幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行繪本課程合作，包含繪本課程、教學(xué)教案、演示PPT、教師培訓(xùn)、小型繪本館提供等，打造幼兒特色園、特色班、特色課。同時(shí)將在線教育平臺(tái)與幼兒園和培訓(xùn)結(jié)果教學(xué)打通，教學(xué)課程的開(kāi)展通過(guò)在線教育平臺(tái)進(jìn)行，極大促進(jìn)了平臺(tái)用戶(hù)的增加。課程定價(jià)采用授權(quán)的模式進(jìn)行，根據(jù)幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人數(shù)的多少，一般定價(jià)為99元/名學(xué)生/學(xué)期，實(shí)際價(jià)格還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)該課程還通過(guò)代理商渠道進(jìn)行推廣，給予代理商按照市場(chǎng)價(jià)格的5-6折。（4）開(kāi)設(shè)直播授課模式，增加平臺(tái)收益直播課程是F公司在線教育平臺(tái)主要針對(duì)3-8歲學(xué)齡前兒童，這個(gè)時(shí)期的孩子天性活潑好動(dòng)，錄播課程缺乏課上的互動(dòng)，老師無(wú)法給予孩子關(guān)注與鼓勵(lì)，無(wú)法吸引孩子的注意力，因此需要進(jìn)行課程模式的改變，需要增加互動(dòng)活動(dòng)，這時(shí)直播授課的方式應(yīng)運(yùn)而生，為了滿(mǎn)足市場(chǎng)用戶(hù)的需求，平臺(tái)同時(shí)開(kāi)設(shè)了雙師直播授課模式，F(xiàn)公司在線教育平臺(tái)推出了直播+輔導(dǎo)的模式，整個(gè)模式有效地保障了兒童學(xué)習(xí)效果，是主流平臺(tái)所采用模式，代表將來(lái)的在線教育直播的方向。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每周一次課，99元/次，每次課程60分鐘，在重要事件日期、雙十一、兒童節(jié)等我們進(jìn)行打折促銷(xiāo)，由于雙師直播課程是F公司在線教育平臺(tái)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)方向，因此在確定價(jià)格時(shí)設(shè)定推廣期，全稱(chēng)享受7折的價(jià)格，即99*0.7=69元/次/小時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)策略如表4.14所示。表4.14F公司在線教育平臺(tái)產(chǎn)品定價(jià)策略Table.4.14FCompany'sproductpricingstrategyforonlineeducationplatform課程內(nèi)容定價(jià)方式策略繪本閱讀等基礎(chǔ)課程免費(fèi)吸引用戶(hù)，為平臺(tái)帶來(lái)流量平臺(tái)核心課程資源39-199元/階段核心課程確保平臺(tái)收益幼兒園/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特色課程99元/人/學(xué)期將幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與平臺(tái)聯(lián)通，帶來(lái)流量和收益。代理商將享受價(jià)格5-6折的優(yōu)惠，鼓勵(lì)代理商的積極性直播課程99元/次1小時(shí)，

推廣期打7折：99*0.7=69元/次1小時(shí)平臺(tái)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)方向，是平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。推廣期給予最大折扣。1.3渠道策略渠道策略是指為使目標(biāo)客戶(hù)接近和得到其產(chǎn)品或服務(wù)而存在的一整套互相依存的組織【23】。渠道的含義包括但不局限于實(shí)體產(chǎn)品的分銷(xiāo)【24】，F(xiàn)公司在線教育平臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略主要以線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道和線下專(zhuān)有服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道兩種方式進(jìn)行。1.3.1線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(1)F公司在線平臺(tái)自有渠道營(yíng)銷(xiāo)策略依托F公司在線教育平臺(tái)打造品牌價(jià)值，以?xún)?yōu)質(zhì)課程、繪本資源、精彩活動(dòng)等內(nèi)容資源滿(mǎn)足用戶(hù)需求，策劃大型比賽活動(dòng)，為平臺(tái)引流用戶(hù)。通過(guò)與童趣出版社、中央人民廣播電臺(tái)合辦的“今天我來(lái)講”小喇叭故事大賽，吸引全國(guó)各地的家庭通過(guò)F公司在線教育平臺(tái)參加比賽，累計(jì)參賽作品上萬(wàn)個(gè)依靠自有用戶(hù)80多萬(wàn)個(gè)家庭帶來(lái)的流量實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。(2)F公司新媒體與出版社平臺(tái)之間渠道互推策略F公司在線教育平臺(tái)與知名媒體及出版社平臺(tái)，包括公眾號(hào)、微博、搜狐號(hào)、今日頭條、抖音短視頻等，進(jìn)行宣傳推廣和互推運(yùn)營(yíng)；通過(guò)策劃優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)內(nèi)容和線上活動(dòng)，精準(zhǔn)用戶(hù)廣告推送，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)與多家知名平臺(tái)轉(zhuǎn)載互推，包括春風(fēng)文藝出版社、果實(shí)童書(shū)、中信童書(shū)等出版社，在精準(zhǔn)用戶(hù)中吸引粉絲進(jìn)入平臺(tái)，帶來(lái)用戶(hù)的增加及平臺(tái)資源的銷(xiāo)售。(3)通過(guò)進(jìn)駐互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略F公司在線教育平臺(tái)進(jìn)入多家第三方平臺(tái)，借勢(shì)高流量平臺(tái)曝光。入駐“喜馬拉雅FM”并開(kāi)設(shè)“F公司”主播號(hào)；入駐工商銀行“融e聯(lián)”并開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄，以及即將入駐“海爾兄弟星球APP”開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄。提升F公司在線平臺(tái)的品牌曝光量與流量增加。1.3.2線下服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(1)聯(lián)合出版社和代理商渠道營(yíng)銷(xiāo)策略F公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與出版社保持良好的合作關(guān)系，聯(lián)合了出版社的圖書(shū)銷(xiāo)售渠道及代理商資源，包括新華書(shū)店、北方新生活、九五文化城在內(nèi)200多家全國(guó)的圖書(shū)銷(xiāo)售渠道開(kāi)展合作；同時(shí)F公司在線教育平臺(tái)給出版社兒童圖書(shū)進(jìn)行音頻錄制、圖書(shū)展示在內(nèi)的增值服務(wù)，出版社將兒童圖書(shū)上印制F公司在線教育平臺(tái)二維碼、品牌等形象，進(jìn)而帶來(lái)精準(zhǔn)用戶(hù)流量。（2）借助幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是用戶(hù)最集中的渠道，F(xiàn)公司在線教育平臺(tái)同優(yōu)爾教育集團(tuán)、小哈津、金搖籃、紅黃藍(lán)、國(guó)王禮物等知名連鎖幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展聯(lián)合活動(dòng)，將平臺(tái)資源開(kāi)放給他們，通過(guò)F公司在線教育平臺(tái)進(jìn)行教學(xué)和活動(dòng)比賽等。F公司在線教育平臺(tái)將以沈陽(yáng)為依托，利用平臺(tái)在東北地區(qū)擁有的成熟渠道和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，依托大城市，向周邊市場(chǎng)逐步拓展，促進(jìn)用戶(hù)增長(zhǎng)和平臺(tái)盈利增加。（3）兒童教育渠道的代理商合作促進(jìn)現(xiàn)在市場(chǎng)中有大量的兒童教育產(chǎn)品的代理商，他們手中把握大量的渠道資源，能夠快速的將產(chǎn)品和服務(wù)與幼兒園、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，能夠迅速達(dá)成拓展市場(chǎng)和用戶(hù)的目標(biāo)，F(xiàn)公司在線教育平臺(tái)選擇優(yōu)秀的代理商渠道，按照總代、經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)別和用戶(hù)量的多少，給予不同的折扣，將F公司在線教育的產(chǎn)品和服務(wù)快速打開(kāi)市場(chǎng)。（4）親子公益閱讀活動(dòng)展現(xiàn)平臺(tái)形象F公司在線教育平臺(tái)要積極抓住一些重大節(jié)日等，開(kāi)展線下親子見(jiàn)面活動(dòng)。每年世界讀書(shū)日等重點(diǎn)節(jié)日，平臺(tái)組織開(kāi)展了以“F公司在線教育平臺(tái)·書(shū)香伴成長(zhǎng)兒童公益閱讀活動(dòng)月”的親子閱讀活動(dòng)，形成自有平臺(tái)的品牌知名度和認(rèn)可度。聯(lián)合著名的出版社及知名媒體平臺(tái)，開(kāi)展進(jìn)行推廣活動(dòng)，截止到目前已經(jīng)與春風(fēng)文藝出版社、遼寧教育出版社、遼寧少年兒童出版社、遼寧科學(xué)技術(shù)出版社、遼寧人民出版社、吉林出版集團(tuán)、童趣出版社、中信童書(shū)、喜馬拉雅FM等建立家庭公益閱讀聯(lián)盟增加用戶(hù)。1.4促銷(xiāo)策略F公司在線教育平臺(tái)是典型的服務(wù)型產(chǎn)品，具有很多服務(wù)型產(chǎn)品特有的屬性，用戶(hù)體驗(yàn)以及感情的交流認(rèn)可占據(jù)相當(dāng)一部分比重，因?yàn)檎n程產(chǎn)品用戶(hù)使用的過(guò)程也是平臺(tái)與用戶(hù)信任和情感認(rèn)同的過(guò)程【29】。F公司在線教育的促銷(xiāo)策略區(qū)別于一般的產(chǎn)品和服務(wù)，促銷(xiāo)策略也將從新用戶(hù)課程購(gòu)買(mǎi)、持續(xù)課程復(fù)購(gòu)、重大活動(dòng)促銷(xiāo)三個(gè)方面進(jìn)行論述。1.4.1新用戶(hù)課程購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)策略F公司在線教育平臺(tái)的促銷(xiāo)策略主要通過(guò)廣告宣傳與價(jià)格促銷(xiāo)、新媒體與內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合等方式進(jìn)行。（1）廣告宣傳與價(jià)格促銷(xiāo)依托F公司在線教育平臺(tái)，通過(guò)通知欄給用戶(hù)推送消息，滾動(dòng)廣告宣傳等結(jié)合熱點(diǎn)事件、繪本推薦、限時(shí)福利、線下活動(dòng)報(bào)名等內(nèi)容，通過(guò)1元搶購(gòu)課程大禮包的形式，進(jìn)行用戶(hù)的鎖定，增加用戶(hù)持續(xù)課程購(gòu)買(mǎi)。（2）新媒體與內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合通過(guò)F公司在線教育平臺(tái)的自媒體，包括微信公眾號(hào)、微博、搜狐號(hào)、今日頭條、抖音短視頻等媒體方式，進(jìn)行相關(guān)促銷(xiāo)信息發(fā)布；通過(guò)策劃品牌相關(guān)的優(yōu)質(zhì)、高度傳播性的內(nèi)容和線上活動(dòng)，向用戶(hù)精準(zhǔn)推送消息，通過(guò)與多家平臺(tái)轉(zhuǎn)載互推，包括春風(fēng)文藝出版社、果實(shí)童書(shū)、中信童書(shū)等出版社，在精準(zhǔn)用戶(hù)中吸引平臺(tái)用戶(hù)；通過(guò)親子閱讀微信社群，閱讀打卡、家長(zhǎng)成長(zhǎng)直播課程、繪本分享等活動(dòng)增加社群黏性，定期舉辦線下活動(dòng)，促進(jìn)社群持續(xù)高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)。目前運(yùn)營(yíng)社群100多個(gè)，成員超50,000人。抓住熱點(diǎn)事件，策劃爆款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)平臺(tái)課程的銷(xiāo)售。1.4.2持續(xù)課程復(fù)購(gòu)促銷(xiāo)策略持續(xù)的課程續(xù)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)是在線教育平臺(tái)發(fā)展提高收益的基礎(chǔ)。在線平臺(tái)課程質(zhì)量和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平是決定續(xù)繳費(fèi)的關(guān)鍵因素，用戶(hù)對(duì)平臺(tái)資源的認(rèn)可程度及是否喜歡授課教師決定著再次購(gòu)買(mǎi)是否可以延續(xù)，因此F公司在線教育平臺(tái)要在以下方面提升：（1）確保與用戶(hù)及時(shí)溝通與信息反饋。課后及時(shí)與用戶(hù)進(jìn)行溝通，確保學(xué)習(xí)的效果，依據(jù)不同的用戶(hù)問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的記錄和反饋，并給出有效的解決方法，讓用戶(hù)感受到服務(wù)的真實(shí)性。（2）通過(guò)老帶新的方式，給予老學(xué)員折扣。老學(xué)員通過(guò)發(fā)送F公司在線教育平臺(tái)的課程鏈接海報(bào)分享到朋友圈，通過(guò)鏈接實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的，帶來(lái)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)，老用戶(hù)將享受9折，2個(gè)8.5折，3個(gè)7折……,以此類(lèi)推，最高將享受5折優(yōu)惠?；蛘哂脩?hù)組織拼團(tuán)的方式，進(jìn)行課程的購(gòu)買(mǎi)，享受相應(yīng)的折扣。1.4.2利用重大節(jié)日，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)F公司在線教育平臺(tái)充分利用周年慶、雙十一、6.1兒童節(jié)、6.18、世界讀書(shū)日等特殊日期，對(duì)課程購(gòu)買(mǎi)采取5-8折不等讓利促銷(xiāo)，擴(kuò)大用戶(hù)數(shù)量，提高平臺(tái)課程銷(xiāo)量。1.5人員管理策略“人”的要素服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7Ps組合是比較特殊的一項(xiàng)，人員的選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)和管理與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的能否順利推進(jìn)，具有至關(guān)重要的作用【30】。F公司在線教育平臺(tái)項(xiàng)目對(duì)于人員管理從招聘與選拔、激勵(lì)與培訓(xùn)等方面進(jìn)行分析。1.5.1人員招聘與選拔（1）企業(yè)文化認(rèn)同F(xiàn)公司在線教育平臺(tái)在招聘人員時(shí)，首要考慮是否認(rèn)同公司組織文化，是否愿意從事互聯(lián)網(wǎng)教育事業(yè)，是否愿意喜歡教育行業(yè)，是否富有拼搏和創(chuàng)新精神。其價(jià)值觀要與公司的價(jià)值觀相一致，才能與公司共同成長(zhǎng)。（2）人員素質(zhì)專(zhuān)業(yè)化。F公司在線教育平臺(tái)發(fā)展是一個(gè)具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性的，因此人員聘用的匹配必須具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)性，課程資源研發(fā)人員的專(zhuān)業(yè)性，要讓專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做專(zhuān)業(yè)的事情，確保平臺(tái)發(fā)展具備專(zhuān)業(yè)性，才能具備競(jìng)爭(zhēng)力。（3）內(nèi)部選拔與外部招聘相結(jié)合F公司管理職位人員內(nèi)部選拔與外部招聘并舉，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速，需要不斷的從外部知名互聯(lián)網(wǎng)公司引入人才，利用他們成熟經(jīng)驗(yàn)及戰(zhàn)略性的思維，來(lái)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展；同時(shí)內(nèi)部人才晉升的通道保持開(kāi)放，這樣才能留住人，用好人。1.5.2人員激勵(lì)與培訓(xùn)F公司在線教育平臺(tái)通過(guò)建立科學(xué)化和精細(xì)化的人員管理制度，運(yùn)用KPI指標(biāo)，充分發(fā)揮績(jī)效考核的激勵(lì)作用，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，形成內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制和自我調(diào)節(jié)機(jī)制，堅(jiān)持平臺(tái)盈利等指標(biāo)與收入掛鉤，使得激勵(lì)措施對(duì)優(yōu)秀員工保持足夠的激勵(lì)作用。（1）采用股權(quán)和期權(quán)激勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)，穩(wěn)定性差，失敗風(fēng)險(xiǎn)非常高，對(duì)于核心人員，除了工資和獎(jiǎng)金外，為了吸引更多高質(zhì)量的人才，要用激勵(lì)制度來(lái)吸引人才，F(xiàn)公司充分認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，為了招聘到北上廣一線城市的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀人才，公司設(shè)計(jì)了股權(quán)和期權(quán)激勵(lì)，進(jìn)行留人和用人，通過(guò)這種方式來(lái)充分調(diào)動(dòng)員工內(nèi)生動(dòng)力，使得員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)，同時(shí)也招聘到了一些優(yōu)秀人才，為平臺(tái)的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的動(dòng)力和源泉。（2）員工培訓(xùn)系統(tǒng)化和常態(tài)化培訓(xùn)是人員能力提升的快速途徑，F(xiàn)公司在線教育平臺(tái)定期組織員工的培訓(xùn)，內(nèi)部和外部培訓(xùn)結(jié)合的方式進(jìn)行，避免閉門(mén)造車(chē)，時(shí)刻把握行業(yè)前沿脈搏。新入職員工以傳、幫、帶的方式，使得員工快速成長(zhǎng)，做好工作，出色完成工作，創(chuàng)造性的想法不斷的迸發(fā)出來(lái)，這樣的團(tuán)隊(duì)才能有競(jìng)爭(zhēng)力，保持培訓(xùn)的系統(tǒng)化和常態(tài)化，新入職員工培訓(xùn)計(jì)劃如表4.16所示。表4.16新入職員工培訓(xùn)計(jì)劃Table.4.16Trainingplanfornewrecruits序號(hào)部門(mén)課程名稱(chēng)培訓(xùn)內(nèi)容參訓(xùn)人員培訓(xùn)講師培訓(xùn)類(lèi)型培訓(xùn)課時(shí)評(píng)價(jià)方法1行政中心公司相關(guān)介紹公司制度及情況介紹新入職員工部門(mén)或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)訓(xùn)2小時(shí)問(wèn)答2技術(shù)中心平臺(tái)技術(shù)使用介紹與技術(shù)相關(guān)業(yè)務(wù)新入職員工部門(mén)或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)訓(xùn)根據(jù)員工職責(zé)確定考試+操作3資源中心平臺(tái)資源課程與課程資源相關(guān)介紹新入職員工部門(mén)或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)訓(xùn)根據(jù)員工職責(zé)確定考試+操作4服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心工作業(yè)務(wù)流程實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展新入職員工部門(mén)或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)訓(xùn)根據(jù)員工職責(zé)確定考試+操作1.6有形展示策略服務(wù)具有無(wú)法展示的特點(diǎn)，只能借助服務(wù)的工具、員工、資料等給顧客評(píng)估來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)行為，它屬于無(wú)形而區(qū)別于有形產(chǎn)品【32】。F公司在線教育平臺(tái)的有形展示策略通過(guò)在線教育平臺(tái)的服務(wù)環(huán)境展示和線下公益閱讀、幼兒園繪本館等方式進(jìn)行展示。1.6.1在線教育平臺(tái)服務(wù)環(huán)境展示通過(guò)F公司在線教育平臺(tái)及公司網(wǎng)站對(duì)其服務(wù)進(jìn)行展示，平臺(tái)通過(guò)精美的制作設(shè)計(jì)，依據(jù)學(xué)齡前兒童在線教育需求，將平臺(tái)內(nèi)繪本圖書(shū)進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)；為了提升產(chǎn)品的質(zhì)量，我們?nèi)坎捎么笮椭霭嫔绲睦L本，圖書(shū)質(zhì)量確保一流。同時(shí)對(duì)圖書(shū)都進(jìn)行精心的解讀，有專(zhuān)業(yè)老師進(jìn)行講解，讓孩子知道怎么看繪本，讓父母知道怎么給孩子讀繪本，如何進(jìn)行親子閱讀，操作簡(jiǎn)單易行，無(wú)論是兒童還是家長(zhǎng)，進(jìn)入平臺(tái)都是非常美的感受，提升平臺(tái)的服務(wù)環(huán)境。通過(guò)及時(shí)在線反饋問(wèn)題溝通，建立微信交流群、貼心服務(wù)，隨心小秘書(shū)進(jìn)行問(wèn)題解答，建立標(biāo)準(zhǔn)化的用戶(hù)服務(wù)流程，確保學(xué)習(xí)跟蹤反饋。1.6.2利用公益閱讀活動(dòng)進(jìn)行宣傳展示利用世界讀書(shū)日、寒暑假、兒童節(jié)等節(jié)假日，組織開(kāi)展了以“F公司在線教育平臺(tái)·書(shū)香伴成長(zhǎng)兒童公益閱讀活動(dòng)”，走進(jìn)沈陽(yáng)玖伍文化城，遼寧省圖書(shū)館等大型公益場(chǎng)所進(jìn)行公益閱讀推廣，增強(qiáng)親子閱讀活動(dòng)的吸引力和感染力，形成強(qiáng)大的品牌知名度和認(rèn)可度。與多家機(jī)構(gòu)建立家庭公益閱讀推廣聯(lián)盟，進(jìn)行聯(lián)合的推廣展示活動(dòng)。在沈陽(yáng)“