第9章采購談判與合同管理

第9章采購談判和合同管理本章結(jié)構(gòu)9.1采購談判9.2采購合同采購談判采購談判是指企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進行的貿(mào)易談判，采購方想以自己比較理想的價格、商品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品。而供應(yīng)商則想以自己希望的價格和服務(wù)條件向購買者提供自己的商品。當(dāng)兩者不完全統(tǒng)一時，就需要通過談判來解決，這就是采購談判。采購談判談判的目的希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償當(dāng)發(fā)生糾紛時能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系采購談判的特點合作性與沖突性經(jīng)濟利益中心性原則性和可調(diào)整性采購談判的內(nèi)容產(chǎn)品條件談判其他條件談判價格條件談判

采購談判的重要性

1.可以爭取降低采購成本；2.可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量；3.可以爭取采購物資及時送貨；4.可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目；5.可以爭取降低采購風(fēng)險；6.可以妥善處理糾紛，維護雙方的利益采購談判的重要性采購談判影響采購談判的因素(1)交易的內(nèi)容對雙方的重要程度(2)企業(yè)的信譽和實力(3)對談判時間因素的反應(yīng)(4)各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度(5)競爭狀態(tài)(6)對于商業(yè)行情的了解程度(7)談判的藝術(shù)和技巧采購合同是指供需雙方在進行正式交易前為保證雙方的利益，對供需雙方均有法律約束的正式協(xié)議，有時也稱為采購協(xié)議。采購合同采購合同的特征1.它是轉(zhuǎn)移標的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同。2.采購合同的主體比較廣泛。3.采購合同與流通過程密切聯(lián)系。

采購合同的作用1.采購合同的作用

2.可作為解決采購糾紛的依據(jù)。3.可作為法律上的書面證據(jù)。4.可訂立自治條款。本章小結(jié)

采購談判是解決買賣雙方采購需求的一個環(huán)節(jié)，但并非所有的采購需求都需要買賣雙方進行詳盡的談判。

采購活動的主要目的就是要以最低的成本為企業(yè)購得能滿足要求的物資，而這必須與選定的供應(yīng)商共同來完成。在一些相對重要的采購活動實施前，采購方必須與供應(yīng)商進行面對面的直接接觸，進行談判?？梢娬勁惺遣少彶块T最重要的活動之一，也是采購方與供應(yīng)商訂立采購合同的必要步驟。某航空公司緣何賤買麥道機

某航空公司決定向美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊，財務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。

談判從早上9點到中午11點30分，雙方價格差距很大，某航空公司一開口就要求降價20%，麥道主談聽了不禁大吃一驚，再看看對方是真的，不像是開玩笑，為了表示誠意就爽快地讓步，于是就說，我們可以削價5%。

雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說一大堆理由，第一輪交鋒在激烈的交鋒中結(jié)束。經(jīng)過短暫的沉默，某航空公司第二次報價：削減18%，麥道方還價是6%，于是又唇槍舌劍，辯駁對方，盡管口干舌燥，可準也沒有說服誰。麥道公司的主談此刻對成交已不抱太大希望，開始失去耐心，提出休會：“我們雙方在價格上差距太大，有必要為成交尋找新的方法，你們?nèi)绻猓瑑商旌笤僬勔淮??！毙輹钦勁邢萦诮┚謺r采取的種正常策略，但麥道公司注入了“最后通牒的意味”，即“價錢太低，寧可不賣”。某航談判代表這時不得慎重地權(quán)衡得失：價錢還可以爭取削低一點，但不能削得太多，否則將觸怒美國人，那不僅喪失主動權(quán)。而且連到手的6%讓價也撈不到。倘若空著兩手回國怎么向公司交待呢?他們決定適可而止。重新開始談判，某航一下子降了6%，要求削價12%。麥道公司增加1%。只同意削價7%。談判又形成僵局。沉默，長時聞的沉默。麥道公司的主談終止交易。開始收拾文件。恰在這時，某航主談突然十分爽快地說：“你們對新型飛機介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價8%，我們現(xiàn)在就起草購買ll架飛機的合同。(這增加的一架飛機幾乎是削價得來的)說完他笑吟吟地起身，把手伸給麥道公司的主談?！巴?！”麥道的主談代表也笑了，起身和三位紳士握手：“祝賀你們，用最低的價錢買到了世界上最先進的飛機?！钡拇_，某航代表把麥道飛機壓到了前所未有的低價位。問題：某航空公司是怎樣獲得談判成功的？選擇題1、（）是指在某一客觀條件下人的主觀猜想、揣測。在談判中，臆測的作用是重要的，它一方面幫助企業(yè)預(yù)測未來可能發(fā)生的事情，但應(yīng)注意不要被頭腦中想當(dāng)然的思想所左右，克服的最好辦法就是談判的雙方都參與發(fā)現(xiàn)事實、分析論證、尋找真實情況。

A臆測

B想象

C幻想

D預(yù)計2、制定采購訂貨策略，主要考慮三個方面的問題：①需求者的需求類型分析；②經(jīng)營者的經(jīng)營方式分析；③選用合適的（）。A管理方法

B控制方法

C預(yù)測方法

D經(jīng)營方法3、合作原則包括：量的準則、質(zhì)的準則、關(guān)系準則、（）。A價格準則

B平衡準則

C方式準則

D經(jīng)濟準則4、（）主要用于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等。A單一采購