商品房銷售流程

商品房銷售流程演講人：日期：目錄CATALOGUE01020304商品房基本概念與特點前期準備工作銷售策略制定與執(zhí)行簽約流程與注意事項0506交房入住環(huán)節(jié)管理總結(jié)反思與改進方向01商品房基本概念與特點CHAPTER商品房定義市場經(jīng)濟條件下出售、出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。商品房分類根據(jù)銷售對象不同，商品房可分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。商品房定義及分類產(chǎn)權(quán)年限指房屋產(chǎn)權(quán)的歸屬期限，包括住宅產(chǎn)權(quán)年限、商業(yè)用房產(chǎn)權(quán)年限等。土地使用權(quán)商品房建在國有土地上，購買商品房即獲得了一定年限的土地使用權(quán)，通常為40年、50年或70年。產(chǎn)權(quán)年限與土地使用權(quán)包括營業(yè)稅、土地增值稅、契稅等。稅金房地產(chǎn)開發(fā)商的利潤。利潤01020304包括土地成本、建設(shè)成本、配套費用等。成本如公共維修基金、物業(yè)費等。代收費用價格構(gòu)成因素法律法規(guī)依據(jù)土地管理法規(guī)定土地使用權(quán)的取得、轉(zhuǎn)讓和出租等。城市房地產(chǎn)管理法規(guī)定房地產(chǎn)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、租賃等行為。商品房銷售管理辦法具體規(guī)范商品房銷售行為，保護消費者權(quán)益。相關(guān)法律法規(guī)如《物權(quán)法》、《合同法》等。02前期準備工作CHAPTER選址意見書申請單位需向規(guī)劃部門提交選址意見書，明確項目位置、用地性質(zhì)和規(guī)模等。土地使用權(quán)證在規(guī)劃部門審批選址后，申請單位需向國土資源部門申請土地使用權(quán)證。規(guī)劃審批規(guī)劃部門對項目進行詳細規(guī)劃審批，包括容積率、綠化率、建筑高度等指標。項目立項完成上述審批后，申請單位需向發(fā)展改革部門申請項目立項。項目立項與規(guī)劃審批根據(jù)規(guī)劃審批要求，設(shè)計單位進行初步設(shè)計，包括建筑風(fēng)格、戶型、綠化等。初步設(shè)計完成后，需組織專家和相關(guān)部門進行評審，根據(jù)評審意見進行修改。根據(jù)修改意見，設(shè)計單位對方案進行優(yōu)化，以滿足市場需求和規(guī)劃要求。經(jīng)過多次修改和優(yōu)化后，最終確定項目設(shè)計方案。設(shè)計方案確定及優(yōu)化建議初步設(shè)計評審與修改優(yōu)化設(shè)計確定最終方案圖紙設(shè)計設(shè)計單位根據(jù)最終方案，設(shè)計施工圖紙，包括建筑、結(jié)構(gòu)、水電等專業(yè)。施工圖紙審查與備案手續(xù)01圖紙審查圖紙完成后，需通過建設(shè)部門的審查，確保圖紙符合國家規(guī)范和標準。02備案手續(xù)圖紙審查通過后，申請單位需向建設(shè)部門備案，以便后續(xù)施工和驗收。03審查與修改在備案過程中，建設(shè)部門可能要求修改圖紙，申請單位需按要求進行修改。04預(yù)售條件及申請流程預(yù)售條件項目需達到一定形象進度，如完成基礎(chǔ)施工、取得預(yù)售許可證等。預(yù)售申請申請單位向房地產(chǎn)部門提交預(yù)售申請，包括項目信息、預(yù)售方案等。審核與批準房地產(chǎn)部門對申請進行審核，符合條件后頒發(fā)預(yù)售許可證。預(yù)售信息發(fā)布獲得預(yù)售許可證后，申請單位可按規(guī)定發(fā)布預(yù)售信息，進行銷售。03銷售策略制定與執(zhí)行CHAPTER目標客戶群體定位需求分析購房者年齡段分析不同年齡段客戶的購房需求和支付能力，確定主要目標客戶群體。02040301購房動機分析了解客戶購房的主要動機，如自住、投資、改善居住條件等。購房者區(qū)域分布研究潛在客戶的地理分布，制定針對性銷售策略?？蛻粜枨笳{(diào)查通過問卷調(diào)查、座談會等方式，深入了解客戶對房屋類型、面積、裝修等方面的需求。根據(jù)成本、市場需求和競爭狀況，采用市場比較法、成本加成法或收益法等定價方法。定價方法根據(jù)銷售情況、市場變化和競爭態(tài)勢，適時調(diào)整樓盤價格，以刺激購房需求。價格調(diào)整策略制定針對不同客戶群體的折扣和優(yōu)惠政策，提高購房積極性。折扣與優(yōu)惠政策價格策略制定及調(diào)整機制010203利用互聯(lián)網(wǎng)、移動設(shè)備等平臺，發(fā)布樓盤信息，擴大宣傳范圍。線上推廣推廣渠道選擇及效果評估通過房展會、宣傳單、戶外廣告等方式，吸引潛在客戶。線下推廣與房地產(chǎn)中介、裝修公司等合作，共同推廣樓盤，提高知名度。合作推廣監(jiān)測推廣活動的反饋和效果，及時調(diào)整推廣策略。效果評估營銷活動類型策劃開盤慶典、購房節(jié)、樣板房參觀等活動，吸引客戶關(guān)注。活動方案制定明確活動目標、內(nèi)容、時間、地點等要素，制定詳細活動方案?；顒有麄髋c推廣通過線上線下多種渠道宣傳活動信息，吸引更多潛在客戶參與?；顒有Чu估對活動進行總結(jié)和分析，評估活動效果，為后續(xù)營銷活動提供參考。營銷活動組織與實施04簽約流程與注意事項CHAPTER認購協(xié)議書的重要性明確雙方交易意向，確定購房基本條款，為正式合同奠定基礎(chǔ)。認購協(xié)議書內(nèi)容包括認購物業(yè)、價格、付款方式、違約責(zé)任等。簽訂注意事項核實開發(fā)商資質(zhì)、確認物業(yè)信息、明確違約責(zé)任及解決方式。認購協(xié)議書簽訂要點解讀根據(jù)購房目的和實際情況選擇適用合同類型，如商品房買賣合同、預(yù)售合同等。合同類型選擇詳細解讀合同中關(guān)于房屋面積、價格、交付時間、質(zhì)量標準、保修責(zé)任等關(guān)鍵條款。合同條款解析確保合同內(nèi)容真實、合法、有效，注意合同中的陷阱和漏洞，避免自身權(quán)益受損。簽訂注意事項正式合同簽訂及條款解析010203付款方式種類包括一次性付款、分期付款、按揭貸款等。付款風(fēng)險控制根據(jù)自身經(jīng)濟狀況和購房需求選擇合適的付款方式，注意資金安全，避免違約風(fēng)險。付款流程按照合同約定的付款時間、金額和方式進行支付，確保資金及時到賬。付款方式選擇及風(fēng)險控制網(wǎng)簽備案的意義包括提交資料、審核、簽訂合同、備案等環(huán)節(jié)。網(wǎng)簽備案流程注意事項確保資料齊全、真實，及時辦理備案手續(xù)，避免影響購房進度和權(quán)益。保障購房人合法權(quán)益，防止一房多賣，便于政府監(jiān)管。網(wǎng)簽備案手續(xù)辦理指南05交房入住環(huán)節(jié)管理CHAPTER房屋結(jié)構(gòu)檢查檢查房屋結(jié)構(gòu)是否與購房合同相符，包括面積、戶型、朝向等。工程質(zhì)量驗收檢查房屋是否存在裂縫、滲水、漏水等工程質(zhì)量問題，確保符合驗收標準。配套設(shè)施檢查核實合同約定的配套設(shè)施是否完備、可用，如電梯、燃氣、暖氣等。裝修標準核驗對照購房合同中的裝修標準，逐一核驗裝修材料和施工質(zhì)量。交房條件檢查與驗收標準入住手續(xù)辦理流程優(yōu)化建議提前預(yù)約入住建議開發(fā)商提前通知業(yè)主，并安排有序入住，避免集中辦理造成擁擠。材料準備齊全提前準備入住所需材料，如身份證、購房合同、驗收合格證明等。流程簡化高效開發(fā)商應(yīng)優(yōu)化入住流程，減少繁瑣環(huán)節(jié)，提高辦理效率。費用透明清晰明確各項費用明細，避免亂收費現(xiàn)象，確保業(yè)主權(quán)益。物業(yè)交接事項確認清單物業(yè)資料交接包括房屋使用說明書、質(zhì)量保證書、物業(yè)服務(wù)手冊等。房屋設(shè)施交接確認房屋內(nèi)各項設(shè)施是否完好，如門窗、水電、家具等。物業(yè)費用結(jié)算結(jié)清購房尾款、物業(yè)費、維修基金等相關(guān)費用。物業(yè)服務(wù)確認確認物業(yè)服務(wù)內(nèi)容、標準及聯(lián)系方式，確保后續(xù)服務(wù)順暢。明確維修服務(wù)流程，包括報修、派單、維修、驗收等環(huán)節(jié)。維修服務(wù)流程提供維修質(zhì)量保證，確保維修服務(wù)質(zhì)量和維修效果。維修質(zhì)量保障01020304建立維修基金制度，用于公共區(qū)域和共用設(shè)施的維修與更新。維修基金制度制定應(yīng)急維修預(yù)案，快速響應(yīng)并處理突發(fā)維修問題。應(yīng)急維修預(yù)案后期維修保障措施06總結(jié)反思與改進方向CHAPTER完成銷售目標，分析銷售數(shù)據(jù)，總結(jié)銷售業(yè)績的亮點和不足。分析客戶來源、購買動機、決策過程等，總結(jié)客戶特征。評估銷售策略的執(zhí)行效果，總結(jié)成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。評估銷售團隊的合作情況，總結(jié)協(xié)作中的經(jīng)驗和問題。項目銷售成果總結(jié)回顧銷售業(yè)績客戶構(gòu)成銷售策略團隊協(xié)作存在問題分析及原因剖析對目標市場需求了解不足，導(dǎo)致產(chǎn)品定位不準確。市場定位不準確銷售策略過于單一或過于復(fù)雜，難以吸引客戶。與競爭對手相比，產(chǎn)品或服務(wù)存在明顯短板。銷售策略不合理客戶服務(wù)環(huán)節(jié)存在問題，如響應(yīng)速度慢、專業(yè)性不夠等?？蛻舴?wù)質(zhì)量不高01020403市場競爭力不足改進措施提出并實施方案深入市場調(diào)研加強市場調(diào)研，了解客戶需求，提高市場定位的準確性。優(yōu)化銷售策略調(diào)整銷售策略，增加銷售手段，提高銷售效率和客戶滿意度。提升客戶服務(wù)質(zhì)量加強客戶服務(wù)團隊建設(shè)，提高服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)水平。加強產(chǎn)品創(chuàng)新